WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 95 | 96 || 98 | 99 |   ...   | 101 |

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт не может не сказываться на переговорах… остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей — египетском. Три главные черты выделяет американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт2. Египет — один из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны.

Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

Несколько слов о стиле ведения переговоров, присущем нашей стране. Как внешность и характер другого человека описать значительно легче, чем свои, так и стиль ведения переговоров представителей других стран кажется понятнее. И все же попробуем представить нашего переговорщика, правда, в основном глазами западных исследователей. Полезно, думается, знать, как видят нас партнеры, пусть даже их оценки и не всегда достаточно объективны.

Сейчас в мире особый интерес вызывает то, как ведут переговоры представители нашей страны. Переговорному стилю бывшего Советского Союза посвящены специальные работы3. Еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров4. Не Цит. по: Матвеев В.М. Британская дипломатическая служба. М.: Международные отношения, 1984. С. 150.

Quandt W. A Strong Sense of National Identity. In: National Negotiating Styles. /Ed.by H.Binnendijk.

W.: Department of State Puplication, 1987. P. 105-124.

См., например: Smith R. Negotiating with the Soviets. BIoomington: Indiana University Press, 1989.

Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S. Diplomacy. 96-th Congr., 1 Sess., Cornm. on Foreign Affairs. Wash., 1979.

так давно вышел в свет уже третий том этого издания.

По мнению многих западных авторов, советский стиль значительно отличается от американского. Однако, прежде чем перейти к описанию советского стиля, подчеркнем, что в данном случае, во-первых, речь идет о том, как советский стиль ведения переговоров воспринимался зарубежными партнерами, а часто это восприятие весьма субъективно, а во-вторых, материал, на котором основываются авторы (это главным образом интервью с участниками переговоров и различного рода документы), относится к периоду, предшествовавшему современным переменам в стране.

Обсуждая те или иные вопросы, советская сторона обращала внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяла внимания тому, как можно сделать. А ведь этот вопрос является ключевым для противоположной стороны.

Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку договоренностей, а в некоторых случаях привести к тому, что их вообще не будет. Подходя к решению проблем на переговорах, наша сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наиболее вероятно, что будет выбран второй вариант.

Избегание риска влечет за собой и ограничение инициативы. Советские участники переговоров предпочитали реагировать на то, что предлагает партнер, нежели выдвигать собственные варианты решения.

Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто понимали компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. Компромисс в сознании советской стороны, как представлялось американцам, выступает прежде всего в качестве вынужденного и временного явления. Повидимому, данное наблюдение американских участников переговоров и исследователей не было лишено истины, по крайней мере, до недавнего времени.

Впрочем, подобное понимание компромисса было характерно и для многих наших партнеров, особенно на международных переговорах.

По мнению западных исследователей, советская тактика ведения переговоров отличалась еще и тем, что наша сторона в начале переговоров часто старалась занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций сторон.

Уступки советской стороной при этом рассматривались как проявление слабости, поэтому они делались весьма неохотно. Нередко использовались приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Иногда были резкие смены настроений в отношении партнера: от проявления дружелюбия до крайне холодного отношения. Отмечалось, что эмоциональная сторона — важная составная часть советского стиля ведения переговоров.

Состав, структура советской делегации были построены часто по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что занимало порой довольно много времени.

И все же, несмотря на те негативные моменты, которые, несомненно, присутствовали в нашем стиле в период застоя, профессиональные переговорщики с советской стороны оценивались зарубежными партнерами как весьма квалифицированные. Этому имеется множество свидетельств и в мемуарной, и в научной литературе. Вот что, например, писал известный американский предприниматель Арманд Хаммер: "Русские — хорошие бизнесмены... Если бы я смог в одном предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал:

"Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, советская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как она сама выполняет свои обязательства...". Американский бизнесмен, составляющий контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую ошибку"1.

Такую высокую оценку, однако, нельзя дать многим людям, которые совсем недавно сели за стол переговоров. Не имея достаточного опыта их ведения, они подходят к переговорам, с точки зрения зарубежных коллег, довольно странно. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше.

У советских менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше"2. Это говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Думается, что по мере развития переговорной практики в России подобное поведение на переговорах будет скорее исключением.

А вот национальные черты характера действительно будут продолжать оказывать влияние на переговорный стиль. О национальном характере русских написано немало. Создано множество мифов и легенд о загадочности русской души. Вряд ли стоит их рассматривать здесь. Обратимся лучше к исследователю русской культуры академику Д.С. Лихачеву. Говоря о русском национальном характере, он подчеркивает, что «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, — культура универсальная и терпимая к культурам других народов”3.

Что это означает применительно к переговорам Думается, прежде всего способность достаточно легко вести переговоры с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, открытость к его переговорному стилю. Однако одновременно с этой чертой Д.С.Лихачев называет и другую — стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного"4. Это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, подмеченная американским автором Р.Смитом5, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, обратим внимание на следующее. Ведя переговоры с представителем той или иной страны, не стоит ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого выйдет что-либо хорошее. Так, не без юмора замечает Р.Фишер, если японские ди Хаммер А. Мой век — двадцатый. Пути и встречи. М.: Прогресс, 1988. С.235.

Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев // Неделя. 1990. №44 (1596). С. 5.

Лихачев Д.С. О национальном характере русских //Вопросы философии. 1990. № 4. С. 3.

Там же. С. 5.

Smith R. Negotiating with the Soviets...

пломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а в свою очередь американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках, будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер — исполнитель народных танцев — вальсировать"1. Знание национальных стилей может служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее вероятно будет действовать на переговорах.

76. Дж. Рубин, Дж. Салакюз. Фактор силы в международных переговорах Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены договариваются с мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том числе и международной, ученые лишь совмес недавно занялись их систематическим изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неизменно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными государствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся повлиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть, и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько десятилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой области впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах математических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерационального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапоп9рта о рациональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. МакКерзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о переговорах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда факторов на процесс и результаты переговоровi.

Fisher R. Negotiation in Concert //Foreign Service Journal. 1989. October. P.29.

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по вопросу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отношений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы переговоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой области много публикаций. Например, наша собственная программа по переговорам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежеквартального издания—«Журнала о переговорах», пространный список учебного и общеобразовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотрудников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавторами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты, политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области связи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений, антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельствах предполагает, что спорящие стороны начинают с высказывания крайних позиций, когда они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается достигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себениус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффаii считают важными такие факторы, как временные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других соображений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Pages:     | 1 |   ...   | 95 | 96 || 98 | 99 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.