WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 94 | 95 || 97 | 98 |   ...   | 101 |

Во-первых, в данном случае под национальными стилями подразумеваются стили, характерные скорее для тех или (иных стран, а не для определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской стороны, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на перегоЕгорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. 1990. № 15. С. 96.

Байбурин А.К. Этнические аспекты изучения стереотипных форм поведения и традиционная культура // Советская этнография. 1985. № 2. С. 36-46.

ворах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают влияние те условия, в которых человек работает.

Во-вторых, нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собственным. Поэтому американский автор, например, может не обратить внимание на какие-то особенности, допустим, французского стиля ведения переговоров, поскольку это не отличает его от американского, в то время как для советского участника переговоров эти особенности могут оказаться весьма значимыми. Кроме того, необходимо учитывать и тот факт, что "абсолютно объективно описать" национальный стиль ведения переговоров практически невозможно. В определенной мере всегда будут влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт тех или иных народов.

Приведем описания национальных стилей ведения переговоров. Отметим, что национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не обязательно характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее время при интенсификации переговорных процессов, а также неком "размывании" национальных границ (например, японец или китаец, получивший образование в США, так или иначе воспринимает особенности американского поведения) происходит взаимопроникновение национальных стилей, формирование многих единых параметров ведения переговоров. Это дает возможность ряду исследователей говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения. Наличие такой переговорной субкультуры особенно характерно для тех, кто постоянно участвует в переговорах, например дипломатов, торговых представителей за рубежом. Насколько этот фактор влияет на переговорный процесс По мнению шведского исследователя К.Йонссона, совпадение интересов сторон или их расхождение является первичным и в случае довольно значительного совпадения интересов игнорировать наличие переговорной субкультуры нельзя. Ее знание будет способствовать успеху переговоров1.

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения переговоров представителей некоторых стран.

Американский национальный стиль ведения переговоров. По мнению ряда авторов2, американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всём мире. При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Им характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Партнеры по переговорам иногда считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Последнее может вызвать некоторые затруднения. Кстати, и сами американцы отмечали это. Что же в этих случаях они Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.

Scott В. The Skills of Negotiating. Gower, 1981. P. 173.

советуют делать Не стоит "американизироваться", замечают американские авторы Р.Х.Брамли и Э.Дж.Мердок, но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией и это не может не сказываться на технологии ведения переговоров. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов — "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмотрению. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Французский национальный стиль ведения переговоров. Американский исследователь М.Харрисон так описывает французский стиль переговоров1.

Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один". На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может кардинальным образом изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Представители французской делегации большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении вопросов, аргументации французы традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов". Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции.

Часто представители французской делегации выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Немаловажными на переговорах с французами могут оказаться и моменты, связанные, например, с тем, что они предпочитают использовать в качестве официального языка переговоров французский язык. Вопросы риторики могут иметь для них достаточно большое значение.

На переговорах важны и общие особенности, связанные с национальным характером. Так, еще И.Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен...

склонен к шутке и непринужден в общении"2. Один из современных исследователей социально-психологических особенностей французов профессор Оксфордского университета Т.Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой современной французской нации является крайнее разнообразие ее индивидов: "Не существует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у которых было бы сходное сочетание таких элементов, как образование, культура, чаяния. Различия между французами постоянно растут"3.

Китайский национальный стиль ведения переговоров.

Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power. In:

National Negotiating Styles. /Bd.by H.Binnendijk W.: Derpartment of State Puplication. 1987. P. 75-104.

Кант И. Собр. соч. В 6-ти томах, М., 1964. Т. 2. С. 174.

Зэлдин Т. Все о французах. М.: Прогресс, 1989. С. 427.

На переговорах обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне.

Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще "дух дружбы" на переговорах имеет очень большое значение, что отмечается многими авторами 1.

Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации обычно много экспертов (по финансовым вопросам, технических и др.). В результате ее численность оказывается достаточно большой.

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер первым "открывает карты", а именно первым высказывает свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, предполагающие уступки. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии ею могут быть также использованы различные формы оказания давления.

Японский национальный стиль ведения переговоров. Давая рекомендации по ведению переговоров с японцами, американский исследователь М.Блейкеротмечает, что, когда они видят, что партнер делает им большие уступки, они, вероятнее всего, ответят тем же. Кроме того, он констатирует малую эффективность угроз на переговорах с японцами.

Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. На переговорах с более слабым партнером японцы могут прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению. Важно учитывать и другие особенности национального характера японцев, которые сказываются на ходе ведения переговоров. Так, "если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там еще за две минуты до назначенного времени.

Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. Cambridge (Mass.):

Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

Blaker M. Japanese International Negotiation Style. N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой"1. Точность во всем — во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств и т.д.

— одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Особенности национальной культуры, системы воспитания сказываются на процессе ведения переговоров. "Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества. Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет ли он выдвинут в верхний эшелон или нет"2. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь лобуждает собеседника продолжать.

Венгерский стиль ведения переговоров.

Если о других стилях ведения переговоров мы рассуждали, основываясь на их восприятии представителями других национальностей, то венгерский стиль покажем с точки зрения венгра — неоднократного участника переговоров Я.Нергеша 3.

По его мнению, венгры эмоциональны. Эту черту национального характера необходимо учитывать прежде всего самим венгерским переговорщикам и внимательно следить за тем, чтобы их партнеры не использовали ее в своих интересах. Венгры не любят мелочный торг и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен. Чувства национальной гордости и национального самосознания могут заслонить все остальное. Венгры предпочитают обсуждать деловые вопросы в ходе официальных переговоров и встреч, избегая говорить о делах за столиком в ресторане, хотя совместное посещение ресторана с партнером является вполне привычным.

Приведем краткие характеристики и некоторых других национальных стилей ведения переговоров, на которые, в частности, обращает внимание американский исследователь Б.Скотт4. Так, для немцев, например, более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличают английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и умение избегать острых углов. Так, Г. Никольсон, комментируя Латышев И. "Мелочь", без которой не обойтись //Правда. 1990.7 декабря.

Панов А.Н. Японская дипломатическая служба. M.: Международные отношения, 1988. С. 150.

Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. M.: Международные отношения, 1989.

ScottB.Op.cit.

поведение бывшего министра иностранных дел Великобритании А.Идена на международных переговорах, отмечал, "что после длительных дискуссий с ним иные собеседники уходили, думая, сколь интересной и полезной была беседа, но вскоре обнаруживали, что на деле они не получили ни новой информации, ни твердых обещаний"1.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец, как сообщает еженедельник "Ньюс уик", старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют исламские традиции.

Pages:     | 1 |   ...   | 94 | 95 || 97 | 98 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.