WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 89 | 90 || 92 | 93 |   ...   | 101 |

УСТУПКИ *Создайте для себя в переговорах резерв; ставьте высокие цели, но не выше тех, которые вы можете подкрепить аргументами;

* сделайте так, чтобы оппоненты первыми пошли на уступки по важному вопросу, тогда как сами вы возьмете на себя инициативу в области менее важных проблем;

* приберегите ответственные уступки; чем дольше оппонент будет их ждать, тем больше он будет их ценить;

* уступки типа "зуб за зуб" делать не обязательно; если оппонент уступает шестьдесят, вы можете уступить сорок; если он говорит: "Давайте уровняем разницу", вы всегда можете сказать: "Не могу";

* не бойтесь сказать "нет"; если вы несколько раз скажете "нет", оппонент перестанет просить;

* не бойтесь отказаться от сделанной ранее уступки;

* пойдите на уступку, которая ничего вам не будет стоить.

Вот примеры таких уступок:

* при внимательном рассмотрении, это - соглашение; * убедить оппонента в том, что не смотря на то, что вы хотите это сделать, это не в ваших силах;

* показать, что другие компетентные и уважаемые люди сделали точно такой же выбор;

* дать как можно более пространное объяснение ПОВЕСТКА ДНЯ Кто-бы не контролировал повестку дня, он контролирует то, что выйдет, даже более того, что не выйдет в процессе обсуждения. Обговорите повестку дня до того, как начались переговоры.

* Не принимайте предложенную оппонентом повестку дня, не обдумав все возможные последствия;

* Подумайте, как можно включить в нее необходимые вам вопросы;

Изучите предложенную оппонентом повестку дня с тем, чтобы найти в ней оплошности.

СИЛА УБЕЖДЕНИЯ Запаситесь фактами * познакомьтесь с историей, организацией и человеком, с которым вы вступите в переговоры;

* наберитесь мужества попросить оппонента описать его полномочия;

* познакомьтесь с организационной структурой второй стороны;

* имейте при себе все необходимые документы.

Обращайте внимание на то, как вы выглядите * Как вы сидите (не развязно, но и не напряженно) * Смотрите на тех, кто сидит за столом переговоров. * Продумывайте, что говорите (будьте последовательны, просты и убедительны).

* Используйте доступную вам технику (например, кодоскоп).

* Делайте паузы для того, чтобы перевести дух, не "барабаньте".

Будьте конструктивны, но не сдавайтесь * Лучше начать с обсуждения тех вопросов, по которым легко прийти к соглашению, чем с тех, которые породят горячие споры.

* К соглашению по спорным вопросам легче прийти, если связать их с вопросами, по которым абсолютно элементарно прийти к соглашению.

* Восприятие улучшается, когда больший акцент делается на общности,, нежели на различиях.

* Достаточно просто прийти к соглашению в случаях, если обнаруживаются общие интересы.

* Сами суммируйте достигнутые результаты, не позволяйте это сделать оппоненту.

Будьте осторожны с аргументами Чем больше вы даете аргументов, тем больше шансов у вашего оппонента найти в них тот, к которому они могут придраться. Это слабое место в аргументации окажет пагубное влияние на все последующие ваши доводы. Опытные переговорники очень разборчивы в использовании фактов, они постоянно спрашивают себя, как и когда они могут использовать их с наибольшей степенью убедительности. Они умеренно, но убедительно используют печатную информацию (доклады, тексты законов, статистику и т.д.) Не вступайте в дебаты Очень часто переговоры приобретают форму бесконечного дебатировения: люди без конца повторяют одни и те же аргументы. Они испытывают необходимость в разъяснении оппоненту их точки зрения, пытаются выявить причины "непонимания" и т.д. Эффект всех этих попыток - минимален: более того, они отрицательно действуют на атмосферу в переговорах. Лучший способ положить им конец - внести предложение и направить переговоры в русло обсуждения этого предложения; чего хочет одна сторона, чего хочет другая сторона Есть ли возможность для компромисса В этом случае очень важно использовать новые факты и аргументы. "Сказки про белого бычка" - это потеря времени, они лишь порождают никому не нужное раздражение.

70. В.Мастенбрук. Схема ведения переговорови личные переговорные стили Дилемма, которую должны разрешить переговорники, - сбалансированность взаимозависимости в условиях абсолютно различных интересов. Мастерство во взаимодействии с этой дилеммой предполагает гибкость, подвижность и особого рода комбинацию из сотрудничества и конкуренции. В этой главе будет дана модель, разъясняющая несколько личных переговорных стилей. Вполне возможно, что в одном из стилей вы узнаете свой, но, запомните, смысл и эффек тивность любого из стилей целиком и полностью зависят от ваших способностей адаптировать его к тем условиям, той ситуации, в которых он используется вами:

поэтому, самый лучший стиль, наверное, - это стиль, адаптированный к ситуации и условиям. А это сделать не всегда просто. Какие-то черты в поведении уже нельзя изменить, они укоренились, стали вторым я: никто не может сказать о себе, что он гибок на все 100 процентов. Этот факт - одна из причин, почему необходимо точно представить, как вы ведете себя в той или иной переговорной ситуации: только в том случае, когда вы точно представляете свое поведение в различных ситуациях, вы можете варьировать и адаптировать его к ним.

ДВА ТИПА ПОВЕДЕНИЯ Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые являют собой первостепенный вопрос для переговорников и исследователей.

Прежде всего: как вести себя переговорнику в ситуации противоречей между сотрудничеством и борьбой В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимозависимости и взаимодействии, противопоставляя такого рода поведение агрессивности и доминированию.(…) В таблице 14.1 схематично показаны два полюса:

Таблица 14.1 Поведение в переговорах: ось ''сотрудничество-борьба" Сотрудничество: Борьба:

Уступчивость, общительность, Неподатливость, агрессивность, выигрыванием очков, дружелюбие, принуждение, желание доминисодействие позитивной атмосфере, ровать, расчетливость, выдвижеискренность, чувствительность к ние на первое место своих собстаргументам оппонента.

венных интересов.

Во-вторых насколько переговорник склонен к развертыванию переговоров Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений - проблема первостепенная. Многие из переговорников постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам.

Это можно сделать не вступая на колею постоянных уступок и потакания. Будьте настойчивы, но гибки! Для того, чтобы добиться этого, необходимо активно обмениваться информацией — особенно пытаться найти возможные решения, формулируя их в виде пробных предложений; обмениваясь мнениями; негласно изучать друг друга. В этом случае вполне возможно будет использовать интегративный потенциал. Уступки же, будут плохим мотивом, тактикой в этом направлении. Основное понятие, лежащее за всем этим, - взаимозависимость. Стороны ведут переговоры потому, что они взаимозависимы; взаимозависимость же предполагает некоторую обдуманность в интересах. Поэтому, попытайтесь материализовать "общее добро" настолько, насколько это возможно. Два полюса данной поведенческой оси изображены в таблице 14.2.

Таблица 14.2 Поведение в переговорах: ось "гибкость-уклонение" Гибкость: Уклонение:

исследование, получение пассивность,непреклонность, информации и поиск возможных альтернатив. Повторяемость, обособленность, жестокость.

Поняв сущность данной полярности, важно также осознать, что человек может быть пассивным в явно активной манере. Такого рода поведение выражается в том, что человек на разные лады повторяет одни и те же аргументы, придерживается первоначально сделанных выводов, утаивает информацию, всеми возможными способами защищает одно какое-то решение, делает из проблемы вопрос принципа явно не переговорного характера. Тактически такое поведение иногда может быть эффективным, но только тогда, когда человек, использующий его, ясно представляет, что оно может быть серьезной преградой к успеху, и может отказаться от него для поиска интегративных возможностей, по крайней мере на время. Такое поведение может быть использовано активно и с шумом, но, по сути, это ни что иное, как уход от поиска компромиссного решения.

Каждый из четырех полюсов соответствует определенному переговорному стилю.

*Борьба. Удовлетворение собственных интересов за счет других. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные ее средства — экспертизу, должность, финансовые санкции — с тем, чтобы одержать победу.

Борьба может быть выражена в форме "убеждений" или защиты собственного мнения способом" только я могу быть прав".

*Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов, часто можно прийти к уступчивости. Первый показатель этого стиля - ощущение необходимости прежде всего сохранить хорошие личные взаимоотношения.

*Уклонение. Уход от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.

*Развертывание. Попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно.

Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработке альтернатив, выгодных обе им сторонам.

Часто мы встречаемся со смешанными формами различных стилей: ниже мы обсудим четыре из них.

ЧЕТЫРЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ СТИЛЯ Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, представленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных стилей.

Дня того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.

Таблица 14.1. Личные переговорные стили Аналитико- Гибко агрессивный Этичный Общительный агрессивный 1 2 3 Продуктивные ас- Тщательный анализ. Хочет, чтобы все Свято верит в общие Общительность, пекты Предпочтение фактам было сделано: любит нормы. Устанавливает личное обаяние, и цифрам, безупреч- завершенность. Лю- высокие стандарты. дипломатичность.

ная логика. Заранее бит организовывать, Независимое мышле- Попытка позитив просчитываются все заводить других. Из- ние, придерживается ного воздействия альтернативы. Надеж- влекает выгоду из принципов. Вносит на атмосферу.

да на процедурную всего. Действует бы- предложения, которые Готов к экспери обоснованность. стро, любит вызов. в общих интересах. ментам, отклика Склонность к пред- Способен противосто- Деликатный, готов ется на интегра сказуемости. Жесткое ять высокому уровню помочь, предупреди- тивные решения.

следование целям. напряженности: все тельный. Часто играет Гибок.

держит в движении, роль «моста» между подает новые идеи. двумя сторонами.

Менее продуктив- Лезет в дебри, спосо- Хозяйничает, оставля- «Поучает, проповеду- Оказывает мининые аспекты, когда бен импровизировать. ет мало шансов дру- ет». Чрезмерно указы- мум сопротивлеиспользуются в Недостаточно чувст- гим. Легко становить- вает на идеалы и об- ния. Вынужден избытке. вителен к атмосфере ся нетерпеливым и щие ценности. Иногда выбирать пози при обсуждениях. импульсивным. доходит в этом до цию, амбивален абсурда. тен.

Тенденция в кон- Накапливает «доказа- Не уступает даже Защищает свою точку Переоценивает фликтах. тельства» тому, что он тогда, когда знает, что зрения, так как он компромисс. Усправ, неподатлив. не прав. Раздражается, «прав», если уступает, тупает с тем, чтоувеличивает прессинг. то расстраивается. бы сохранить Использует все, что в При разочарованиях согласие и добрые его власти, чтобы уклоняется. отношения.

одержать победу.

Схема 14.3 Переговорные стили Уклонение Сотрудничество Борьба Гибкость Таблица 14.4 Совершенствование переговорных стилей ЗАКЛЮЧЕНИЕ Ваш личный переговорный стиль - единственный элемент в переговорной игре. Опытные переговорники знают, как адаптировать их стиль к определенной ситуации, либо к средствам, доступным вам в ней, к их отношениям с клиентами, к фазе, на которой находятся переговоры, к личности их оппонентов и т.д.

Какое влияние имеют эти факторы на ход переговоров, было описано в предыдущих главах. Определенная степень осознанности о тенденциях в вашем стиле и способность варьировать их - основа деятельности в этой области.

Стиль, который (а) выражает взаимозависимость,(б) и вместе с тем упорство как(в)в активном сборе информации так и в поиске альтернатив, защите интересов - без сомнения, идеален.

71. Р.Фишер, У.Юри. [О методе принципиальных переговоров] Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры1. Переговоры—это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная _для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суде они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Pages:     | 1 |   ...   | 89 | 90 || 92 | 93 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.