WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 87 | 88 || 90 | 91 |   ...   | 101 |

Разумеется, выделенные этапы не следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы — экспертные группы), а в конце переговоров вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

В зависимости от целей, функций и типологии переговоров тот или иной этап может быть практически свернут, а другой, напротив, занимать центральное место. Например, если стороны используют переговоры преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, на передний план может выходить этап обсуждения позиции. До серьезного согласования текста итогового документа дело вряд ли дойдет. В случае же если главная задача переговоров — выяснение точек зрения партнеров, ведущее место будет занимать первый этап — уточнение позиций. Этап согласования позиций здесь также будет coкращен, но уже по дргуой причине. В итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес.

Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из этапов. Эти способы вытекают из логики Аxelorod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938 and Japan in 1970 \\ Journal of Conflict Resolution. 1976. V.21.N 4 P727- Zartman I.W. Berman M.R. The Practical Negotiator. L.: New Haven, соотношения интересов сторон. Поэтому под этим углом зрения вновь обратимся к анализу интересов.

(…) Именно этот факт с теоретической точки зрения делает неправомерным подход к переговорам как к игре с ну левой суммой, предполагающей, что выигрыш одной из сторон равен проигрышу другой. В этом случае один вид взаимодействия — со смешанными интересами — подменяется другим видом взаимодействия — с чисто конфликтными интересами. В результате "в проигрыше" оказываются оба участника переговоров, так как общие интересы оказываются нереализованными.

В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Из соотношения интересов и их восприятия сторонами следуют и соответствующие действия участников переговоров — способы подачи позиции. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи позиции на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или не скольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно рассматривать как открытие позиции, хотя в нем (выступлении) может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. Если участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. <…> Порой у участников, особенно у тех, кто впервые садится за стол переговоров, возникает вопрос: какие способы подачи позиции лучше всего использовать В этой связи важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что определить некое "универсальное" соотношение указанных способов невозможно, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения позиций, целей сторон, конкретной ситуации, приведшей стороны за стол переговоров, эта пропорция будет иной. Да и то, как откры вается позиция или подчеркиваются различия, может принципиально отличаться и иметь различный смысл.



Можно привести немало примеров, когда необоснованно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий), что мешало переговорам в целом. Советский дипломат А.А.Обухов вспоминает переговоры по ОСВ-1, когца нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти сферы. Что это означало с точки зрения способов подачи позиции Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормальному ходу ведения переговоров.

Дисбаланс в способах подачи позиции может привести даже к тому, что переговоры превратятся совсем в другой вид деятельности. Однажды с такой ситуацией я столкнулась, проводя занятия со студентами по технологии ведения переговоров. Ситуация была такова. В игре участвовали три человека, представлявшие три партии под условными названиями "А", "В" и партия "С". По условиям игры им необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции.

Вот каким было начало этих переговоров:

А: У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С" (Еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за столом переговоров.) В: Это было бы нежелательным.

А: Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С" В: Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление партии "С" в коалицию.

А: Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А" В: Пожалуй, да.

Далее переговоры продолжались в том же духе: один из участников лишь задавал вопросы, ничего при этом не сообщая о своей позиции, а другой на них отвечал. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию "А", использовал способ косвенного открытия собственной позиции. При этом он не давал развернутой информации о ней, поскольку по его вопросам партнеры могли судить о том, что его интересует. Второй же участник игры (партия "С") полностью закрыл свою позицию, не произнеся ни слова. И наконец, партия "В" использовала только способ прямого открытия своей позиции. Поведение всех студентов на переговорах является ошибочным. Из четырех способов подачи позиции они выбрали два, резко нарушив тем самым балансное соотношение способов и превратив переговоры в совсем иной вид взаимодействия.

Несмотря на то что возможно использование всех способов подачи позиции на каждом из этапов, следует иметь в виду, что если ставятся такие цели, как достижение договоренностей, создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то начинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интенсивного использования способов открытия позиции и подчеркивания общности. В противном случае можно значительно обострить ситуацию, а это в дальнейшем затруднит поиск взаимоприемлемых решений, усилит разногласия, создаст неблагоприятную атмосферу как на переговорах, так, возможно, и вокруг них.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путём ёе совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.

Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для научного анализа процесса ведения переговоров, слежения за их ходом в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе, которые могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных вне переговорных Факторов, изменяющих соотношение сил, и т.п. На переговорах всегда можно (отметить моменты, являющиеся критическими, поворотными. Обычно это делается участниками переговоров интуитивно, на основе большого практического опыта участия в переговорах. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испытаниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений"1.

Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда на интуитивной основе это сделать оказывается сложно. Разумеется, нет необходимости на каждых переговорах использовать сложные методики слежения за их ходом. Чаще всего это не будет оправдано. Подобную диагностическую работу имеет смысл проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно множество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников.





Для облегчения обработки массива данных в этом случае может быть использована ЭВМ.

Впервые методика изучения тактических шагов при ведении переговоров была апробирована применительно к изучению особенностей ведения дискуссии на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе 2. В задачи исследования входило выявление того, как позиции участников переговоров отражаются на их действиях. Результаты показали, что жесткая позиция находит отражение в увеличении процента использования действий, связанных с подчеркиванием различий на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно в процессе обсуждения позиций. При этом действия мало варьируются. Интересные данные были получены и о динамике дискуссии.

Участники же переговоров могут использовать приведенную выше таблицу этапов ведения переговоров и способов подачи позиции в качестве ориентира при ведении переговоров. В ходе переговоров полезно иметь в виду следующее:

на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

Громыко А. Последнее интервью \\ Огонек 1989. № Ковалев О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе \\ В кн.: Советская дипломатия в борьбе за мир и международною безопасность. М., 1987. С.137- достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции;

есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;

в случае изменения поведения партнера на переговорах каковы могут быть причины этого (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).

68. М.М.Лебедева. Что такое тактический прием Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами технологией ведения переговоров являются тактические приемы.

Это более сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они, как правило, не к одному, а к нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. В отличие от тактических шагов приемы легче "увидеть" во время переговоров.

Классифицировать тактические приемы можно по разным признакам.

Один из них — по приемам, используемым в рамках определенной концепции: в рамках торга или партнерских отношений, нацеленных на совместный анализ •проблемы. Практика ведения переговоров за многовековую историю своего существования "наработала" множество различных тактических приемов. Однако до последнего времени на самых разных переговорах господствовал конфронтационный подход, основанный на жестком торге, и только с недавних пор, да и то не всегда в мировой практике ведения переговоров мы наблюдаем первые попытки отхода от конфронтационного взаимодействия. Поэтому в арсенале тактических приемов встречаются главным образом те тактические приемы, которые соответствуют концепции тор га либо вообще направлены не на решение проблемы, а на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской, отвлечение внимания партнера и т.п.

Приведенное ниже описание тактических приемов вовсе не означает непременную рекомендацию к их использованию. Напротив, в ряде случаев будут специально оговорены возможные негативные моменты, связанные с применением того или иного тактического приема. Однако эти приемы используются участниками переговоров на практике и в настоящее время. Вот почему представляется необходимым познакомить читателя с разнообразными тактическими приемами.

Другой принцип классификации основан на том, когда в рамках переговорного процесса используется тот или иной тактический прием. Именно этот принцип мы и возьмем для знакомства с тактическими приемами, поскольку все же бо лее затруднительно обычно определить, на каком этапе применяется тактический прием, нежели установить, используется он в рамках торга или совместного с партнером анализа проблемы.

Именно через тактические приемы, которые соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуется на переговорах тактика. Тактические приемы могут носить локальный характер или иметь более длительный период действия. Кроме того, ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограничено рамками конкретного этапа. К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием "ухода", связанный со способом закрытия позиции. Он очень близок к методу "уклонения от борьбы", описанному польским праксиологом Т.Котарбинским. Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п.

Pages:     | 1 |   ...   | 87 | 88 || 90 | 91 |   ...   | 101 |





© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.