WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 86 | 87 || 89 | 90 |   ...   | 101 |

Этот метод даст прекрасные результаты при обучении искусству вести пе реговоры, так как позволяет устроить что-то вроде генеральной репетиции. Вы можете сначала играть «себя», а потом — своего консультанта. А возможно, вам захочется выступить в роли оппонента или его советника. В самом деле, когда позволяют обстоятельства, весьма полезно играть обе эти роли. Это помогает ярче и отчетливее, чем при простом обсуждении, представить, что вас ждет на предстоящих переговорах. Такой метод — выбор роли и ее исполнение с группой единомышленников — дает возможность экспериментировать, не рискуя потерпеть унизительное поражение; позволяет сфокусировать внимание на важных моментах, которые вы упустили из виду или которым не придали значения; дает возможность партнерам более полно и свободно взаимодействовать между собой. В полиции метод разыгрывания ролей в группе применяется, когда нужно восстановить картину преступления. <…> Существует важное различие между «игровой» встречей и обычным совещанием. Во время мозговой атаки вместе собираются люди со специальной подготовкой в определенной области, с разными взглядами и опытом. Их свободное, ничем не ограниченное участие в дискуссии может сослужить хорошую службу руководителю группы в выборе решения. А на совещание приглашают не обязательно специалистов или людей с опытом. Совещание может быть созвано с целью всестороннего обсуждения и получения дополнительной информации. В отличие от игры, успешная работа совещания во многом зависит от руководителя.

Цель совещания — обмен мнениями, а такой обмен может быть направлен в любом из трех направлений: вверх — на решение проблемы; вниз — на инструктаж участников; и горизонтально — на координацию и сотрудничество. Если совещание носит открытый характер свободного обмена информацией, оно способно принести большую пользу. С некоторыми проблемами лучше справляться при помощи игры; зато другие эффективнее решаются на совещании (хотя нам нетрудно понять, что имел в виду помощник секретаря по связям с общественностью при ООН Таварес Дсса, говоря: «Хотите, чтобы дело было сделано,— поручите его одному человеку; хотите завалить дело — поручите его комиссии».

Групповое импровизированное представление способствует успешному самоанализу. Проверка собственных мотивов нередко дает ключ к возможной точке зрения оппонента. Вы спрашиваете себя: чего конкретно я жду от предстоящих переговоров Продуманный ответ на этот вопрос помогает четче представить приемлемые решения основных проблем и рассмотреть возможные компромиссы. Конечно, этот ответ не стоит абсолютизировать, но он существенно повышает ваши шансы на успех.

Глава 24. Собственно переговорный процесс и его фазы. Технология и психология ведения переговоров 67. М.М. Лебедева. «Кирпичики» переговорного процесса.

И вот вы оказались лицом к лицу с партнером. Что делать после традиционных слов приветствия Начинать "с места в карьер" или подождать выкладывать "карты" И вообще из чего, из каких элементов строится взаимодействие участников переговоров Как бы ни были важны другие стадии переговорного процесса, непосредственное их ведение является сердцевиной. Собственно пере говоры начинаются с того момента, когда стороны садятся за стол переговоров.

Именно здесь "разворачиваются события", реализуется то, что было подготовлено заранее.

С началом этого взаимодействия участники переговоров как бы приступают к имеющей свои правила "игре", в которой взять назад ранее сделанный ход или "переходить" заново невозможно. В этом смысле переговоры можно сравнить с шахматной игрой, где в отличие от решения шахматных задач и этюдов нельзя "зачеркнуть" неверный ход. Раз "ход" сделан, ситуация уже изменилась и новые действия будут уже в новой ситуации. При этом необходимо учитывать то, как партнер воспринял предпринятые вами шаги, как оценил их, что в этой связи собирается делать.

Довольно образно описаны все эти специфические особенности непосредственного взаимодействия на переговорах в книге Ан. Ковалева "Азбука дипломатии": "... А сегодня завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу заседания, без составленного заранее текста. Просто надо будет попросить слово у председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это следует аргументирование, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо... находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить предложения" 1.

Для того чтобы ориентироваться в этой сложной ситуации, необходимо хорошо понимать, что из себя представляет процесс взаимодействия при ведении переговоров: из каких этапов он состоит, какие предполагает тактические приемы, как они соотносятся с функциями ведения переговоров и способами решения проблем. Еще раз проводя аналогию с шахматной игрой, скажем, что для ведения переговоров необходимо знать, какими фигурами мы располагаем и каковы правила их передвижения. Все это и составляет технологию ведения переговоров.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:

взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций ' и позиций участников;

их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

согласование позиций и выработка договоренностей.

Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не надо торопиться Ковалев Ан. Азбука дипломатии С. сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не сов сем ясными.

Каково мнение партнера относительно возможных подходов к решению проблемы Почему он предлагает именно такое решение Какие интересы здесь могут быть реализованы Эти и другие вопросы предстоит решить на начальной (первой) стадии переговоров. Не случайно известный канадский исследователь Дж.Унхем во многих работах рассматривает переговоры как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнёрами позиций друг друга. Особенно интенсивно процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхема является исследовательским.

Именно здесь наиболее полно реализуется одна из функций переговоров — информационно-коммуникативная. Если она является центральной функцией данных переговоров, то на этом этапе они могут и за кончиться (хотя скорее по существу в этом случае речь может идти скорее о консультациях, чем о переговорах в пол ном смысле этого слова).

Большое (если не главное) значение имеет на первом этапе выработка общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые занятия. Речь идет не только и не столько о возможном плохом пере воде на иностранный язык определенных терминов (хотя и этого нельзя исключить, поэтому целесообразно с переводчиком заранее обсудить основную терминологию). Говоря даже на одном языке, стороны могут вкладывать разный смысл в одни и те же понятия.

Не стоит бояться тратить слишком много времени на выяснение взглядов друг друга. Эти затраты окупятся впоследствии. Ведь может произойти так, что стороны, договорившись, в дальнейшем будут по-разному трактовать достигнутые соглашения и им так и не удастся выработать взаимоприемлемое решение.

При ведении переговоров на двух языках порой разногласия возникают по какому-то одному пункту. В этом случае используется такой специфический прием, как признание адекватными двух разнящихся лингвистических вариантов текста, устраивающих в "своем" варианте каждую из сторон. Естественно, что границы этой "лингвистической гибкости" имеют свои пределы. Каждое такое разночтение специально оговаривается. И все же описанный метод является скорее исключением, чем правилом.

В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также и в изложении сторонами своих взглядов и необходимых разъяснении. Когда вносить предложения за столом переговоров Это тот вопрос, с которым сталкивается, пожалуй, любой участник переговоров. В самом общем виде рекомендацию можно сформулировать следующим образом: не стоит спешить с внесением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует.

Это может привести к потере темпа, снижению заинтересованности в переговорах, усталости их участников. Как только участники переговоров видят, что информация начинает "вращаться" по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи, предложения.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций.

Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Конечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций участников.

На некоторых переговорах, особенно если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, состоящих из ряда отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.

Второй этап — этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Нередко при обсуждении разгораются бурные и долгие дебаты, которые вдруг сменяются "глухой порой", характеризующейся тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют не заинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров". В случае успешного преодоления "глухой поры" переговорный процесс вновь возвращается в нормальное русло, стороны обычно переходят к третьему этапу переговоров.

Существуют ли какие-либо приемы, облегчающие преодоление этой "глухой поры" Да, существуют. Иногда пользу приносит перерыв в работе, чтобы у участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения, посовещаться "в своих командах", а порой и просто отдохнуть. Продуктивными могут оказаться и неофициальные встречи или консультации. Следует отметить, что их роль на переговорах очень велика. Ведь высказывания, замечания, возражения на них в меньшей степени обязывают, а значит, стороны не связаны жесткими рамками и могут прорабатывать различные варианты, имея большую свободу действий, чем на официальных встречах. От них потом можно легче отойти, чем от официальных заявлений и обещаний, поэтому в силу необязательности они не могут заменить решения, вырабатываемые на самих переговорах. Неофициальные встречи лишь помогают в поиске вариантов решений. В этой связи важно иметь в виду, что взаимодействие должно строиться так, чтобы было разумное сочетание того и другого. Если же переговоры явно заходят в тупик, можно прибегнуть к помощи посредника.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация.

Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением уточнения позиций. Путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок предложений партнеров стороны показывают, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или воз разить партнеру. Американский уче ный Р.Аксельрод1, проанализировав стенограммы реальных международных переговоров, показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются дать скорее развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, чем искать слабые места у партнеров. Заметим, однако, что возможен и вариант, когда стороны обрушиваются с критикой на позиции партнера. Особенно это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.

В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап — согласования позиций. Причем в зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая- то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе пере говоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только его самые общие контуры. В широко известной книге американских авторов И.В.Зартмана и М.Р.Бермана "Участник переговоров"2 предлагаются две фазы согласования позиций: сначала общей формулы, затем деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, которые, как правило, под выработкой общей формулы подразумевают определение рамок соглашения, а под детализацией — редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Та кой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Он сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а за тем при ее детализации стороны проходят все три этапа:

уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Pages:     | 1 |   ...   | 86 | 87 || 89 | 90 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.