WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 85 | 86 || 88 | 89 |   ...   | 101 |

Важными элементами располагающей к успешным переговорам обстановки являются телефонный аппарат для связи с «внешним миром», просторная комната, кондиционер воздуха, дымоуловитель, удобные стулья (однако не настолько, чтобы участники начали клевать носом; впрочем, неудобные сиденья могут вызвать желание скорее свернуть переговоры), закуски и напитки в любое время.

Иногда может пригодиться свободная комната для дополнительных консультаций.

Внимание: если переговоры проходят дома у оппонента, а вы остановились в гостинице, не стоит недооценивать возможность противоположной стороны справиться, на какой срок вы забронировали номер, и таким образом узнать вашу точку зрения на продолжительность переговоров.

Далее следует позаботиться о следующих вещах:

1) определить, где и с чего начать (выработать повестку);

2) разграничить важные и несущественные вопросы;

3) уточнить ваши минимальную и максимальную позиции, а также 4) максимальную позицию оппонента;

5) определить линию поведения и конкретные задачи.

Определив относительную силу позиций, каждая из сторон уточнит свои требования и постановку задач. Задачи должны быть основаны на возможно более полном понимании общих условий и привязаны к конкретной ситуации и конкретному вопросу. Не следует полагаться на давление и прочие силовые приемы.

ПОВЕСТКА Повестка переговоров может быть предложена любой из сторон, или выработана общими усилиями, или каждая сторона готовит две повестки:

общую и развернутую — «для домашнего употребления». Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку: это позволит вам овладеть инициативой. Ваша повестка содержит ваши формулировки важнейших вопросов и, следовательно, незаметно подталкивает оппонента к принятию ваших выводов. Не стоит, однако, забывать, что при этом вы заранее открываете свои намерения и даете оппоненту возможность подготовиться к отпору. Опять же, вы не слышите контрдоводов другой стороны. Таким образом, повестка имеет большое стратегическое и тактическое значение и способна выступать в роли обоюдоострого оружия.

Не превращайте повестку в документ, носящий спорный, неконтролируемый характер. История знала множество переговоров, когда отпечатанная типографским шрифтом повестка — ни дать ни взять проект контракта, или договора об аренде, или соглашения между профсоюзом и администрацией — связала их участников по рукам и по ногам. Вместо готовых решений повестка должна содержать перечень вопросов, по которым необходимо определиться. Они могут располагаться по принципу убывающей важности. Это позволит не растрачивать энергию на пустяки, а посвятить как можно больше времени главным вопросам. А можно, наоборот, начать с «легких» вопросов, по которым вы готовы пойти на уступки, чтобы в дальнейшем добиться от оппонента встречных уступок в чем-то более важном. Конечно, существует опасность того, что оппонент воспримет ваши уступки как прецедент и настроится на продолжение в том же духе. Вместе с тем решение мелких проблем создает атмосферу согласия и доброй воли. Если сразу выложить предмет ваших главных забот, противная сторона может начать оттягивать обсуждение, запутывая вас мелкими вопросами, либо выдвинет свой крупный вопрос.

Разные люди смотрят на это по-разному. Одни вместо того, чтобы делить проблемы на главные и второстепенные, выдвигают пакет условий или пунктов, по которым надеются договориться. После чего просят уступок по более спорным вопросам. Другие разбивают вопросы на требующие и не требующие дополнительных финансовых затрат и начинают с тех, что не связаны с деньгами. Запомните афоризм: ПЛОХ ТОТ ПЛАН, КОТОРЫЙ НЕЛЬЗЯ ИЗМЕНИТЬ.

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ Относительно того, как открыть и вести переговоры, не существует строгих правил, однако попробуем предложить возможные варианты. Некоторые опытные переговорщики рекомендуют начать с разговора на посторонние темы, может быть, даже разрядить атмосферу при помощи анекдота. Другие предпочитают сразу обозначить некоторые общие принципы переговоров: напомнить, что каждый участник должен что-либо выиграть; пообещать проявить объективный подход, внимательное отношение и рассмотрение всех альтернатив и предложений. Вы можете также попробовать убедить оппонента, что ему выгодно иметь дело именно с вами.

КАРТЫ НА СТОЛ В какой момент следует открыть свои минимальные требования Это будет зависеть от оппонента. Гораздо лучше иметь дело с опытным противником, чем с новичком. Если у противника не хватает опыта, а вы сразу обозначаете свои намерения, он может оказаться не в состоянии это оценить. Можно попробовать просветить его относительно всех имеющихся возможностей, но существует опасность, что он вам не поверит. Не стоит рано открывать карты, если оппонент стремится продемонстрировать кому-либо (например, боссу), как хорошо и жестко он ведет переговоры. Если слишком рано открыться. он сочтет это чрезмерной заинтересованностью. Лучше дать оппоненту почувствовать, что ему пришлось изрядно потрудиться, чтобы вырвать у вас уступку. Ни профсоюз, ни администрация не пойдут на риск и не примут первое же предложение противоположной стороны. Изредка попадается умный, знающий и самостоятельный партнер по переговорам, который не обязан ни перед кем отчитываться за каждый свой шаг. В этом случае можно поставить свои минимальные условия уже на старте. Но даже в этом случае сформулируйте задачу не прямо, а косвенно. Если ваш оппонент — незаурядная личность, совместная работа доставит вам удовольствие и вы добьетесь удовлетворения ваших основных интересов.

МАКСИМАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ОППОНЕНТА Иногда приходится иметь дело с оппонентом заявляющим настолько абсурдные претензии, что с вашей стороны будет мудро воздержаться от любых контрпредложений в надежде, что в ходе переговоров его позиция изменится.

Иногда, если вы чувствуете, что противник зарвался, бывает полезно выдвинуть такое же несуразное предложение и таким образом восстановить равновесие.

Пусть знает, что пока он будет настаивать на своих смехотворных требованиях, вы будете отвечать тем же. Например, если профсоюз потребует перехода на четырехдневную рабочую неделю. предложите отменить все оплачиваемые отпуска и выходные.

ПОВЕДЕНИЕ И ЗАДАЧИ Прежде чем перейти к особенностям поведения оппонента, поговорим о стиле работы вашей собственной команды. Можно ли сказать, что когда все идет гладко, лидер лично принимает решения, а в трудные моменты начинает искать, с кем бы разделить ответственность Что члены команды, хотя и принадлежат к одной организации, отказываются от сотрудничества Что они усматривают в творческом подходе проявление нелояльности Что они придерживаются так называемого закона Мэрфи: «Если неприятность может случиться, она непременно случается» Или что им свойствен ложный патриотизм: «Что придумано не мной, то плохо» Все это — типичные варианты поведения в тех случаях, когда в организации неважно обстоит дело с общением. В любом коллективе — большом или маленьком — для успешной работы необходимо согласие. Бытует мнение: в маленьком коллективе труднее добиться согласия, зато легче работать, а в большом — легче добиться согласия, но труднее работать.

Не стоит рассчитывать на одну лишь компетенцию участников вашей команды. Один из важнейших элементов — слаженное взаимодействие. Старайтесь не противопоставлять интеллект и эмоции — смотрите на них как на две составляющие одного процесса. Возможно, эмоции — это интеллект, действующий на более глубоком уровне. Многие бизнесмены считают, что ведут себя исключительно рационально, тогда как на самом деле именно их демонстративное бесстрастие рождает у других отрицательные эмоции, ставя согласие под угрозу.

Ориентируйтесь не на логические рассуждения оппонента, а на установку — продукт ума и эмоций. Поведение, направленное на эскалацию эмоционального возбуждения, должно быть исключено: это верный путь к поражению. Можно быть нелогичным, но не до такой степени, чтобы оппонент решил, что вы безнадежны.

Если оппонент вопреки логике настаивает на том, чтобы начать с такого-то вопроса, попробуйте отвлечь его внимание: например, переведите разговор на приятную для него тему, даже если она не имеет первостепенного значения. Выберите что-нибудь, не связанное с дополнительными расходами, но чего хотят босс, члены профсоюза или высшие должностные лица в его компании. После такого отвлекающего маневра оппонент, скорее всего, перестанет цепляться за абсурдные требования.

В отношениях с другими людьми нужно стараться крепить взаимное доверие. Уважительная атмосфера стимулирует здоровую состязательность и способствует выработке взаимоприемлемого решения.

В бытность свою преподавателем колледжа на Гавайях Грегори Бейтсон расспросил молодую японку о разных принятых между японцами способах выказать уважение. Ему потребовался целый час, чтобы записать нес знаки внимания, которые дочь оказывает отцу: придерживает для него дверь и тому подобное. Напоследок девушка отпустила такую реплику: «Но вообще-то мы у себя в Японии не особенно чтим отцов». Бсйтсон опешил. Он не мог понять, зачем нужен ритуал, если нет уважения. «Дело в том,— объяснила его собеседница,— что мы практикуемся на случай, если придется выказать кому-либо уважение».

Людям, способным создать в коллективе атмосферу взаимопомощи, успех на переговорах обеспечен. Пускайте в ход все доступные вам ресурсы! <…> РАБОТА НА ДОМ Важная стадия краткосрочной, или непосредственной подготовки к переговорам — сбор информации, или расследование. Оно должно быть объективным — не в смысле достоверности свидетельств, а в смысле вашего отношения к ним.

Богатый запас разнообразных сведений может пригодиться на переговорах.

Рекомендуется как можно больше знать о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры. Перед тем, как отправиться в Вену на первую встречу с Хрущевым, президент Кеннеди задался целью ознакомиться с текстами всех его речей и публичных заявлений. Он изучал также и другие материалы — вплоть до любимых блюд на завтрак и музыкальных пристрастий. Вряд ли стоит всякий раз вести столь скрупулезный поиск, но в то время важность государственной задачи сделала его совершенно необходимым.

В наши дни постоянно растущая потребность в информации вызывает пристальный интерес к таким нововведениям, как «Национальный Центр Данных» — гигантский компьютерный «банк досье», куда поступают для обработки разрозненные сведения обо всех американцах и откуда может черпать информацию всякий, кто в ней нуждается.

Многим отвратительна сама идея, но ради успешного завершения переговоров его участник иногда бывает вынужден совать нос в чужие дела. Конечно, методы должны быть законными и соответствовать требованиям этики; нужно думать о возможных последствиях. <…> НОВЕЙШИЕ МЕТОДЫ В дополнение к традиционным методам подготовки к переговорам, таким как выполнение домашнего задания и тщательное ознакомление с правилами игры, существуют другие, лишь недавно вошедшие в обиход. Среди них — записанная на дискетах первая компьютерная экспертная система «Генератор идей».

Основанная на навыках мышления, описанных мною в книге «Искусство творческого мышления», она сочетает возможности компьютеров с возможностями человеческого ума. Дополнительные методы включают приемы «групповой игры» (психодрама и социодрама), «мозговой атаки» и совещания. На первый взгляд все эти методы могут показаться далекими от переговорного процесса. Они придуманы психологами и рекламной братией. Тем не менее их создавали для РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ, а разве не этим вам предстоит заниматься на переговорах Вам нужно знать, что скажет оппонент, какое предложение выдвинет в обмен на ваше, что предпримет — словом, каков будет ход его мыслей. Групповой подход давно доказал свою полезность в качестве высокоэффективного способа получить ответы на все эти вопросы. Групповая терапия и групповые методы решения проблем основаны на обратной связи. Обсуждение проблемы в группе часто оказывается более эффективным, чем индивидуальное обдумывание.

Метод, называемый мозговой атакой, далеко ушел от первоначальной идеи простого совещания. Он чрезвычайно прост. Предположим, нужно придумать название для нового товара или лозунг для политической кампании. Обычно в таких случаях созывали специалистов, чтобы услышать их мнения, на основании которых вырабатывалось решение. Во время же мозговой атаки собирается группа людей, один из которых — секретарь. Проблема формулируется максимально четко и ясно. Дальше начинается дискуссия. Каждый высказывает все, что взбредет на ум. Никто не пытается как-то подправить или оценить эти высказывания, но секретарь фиксирует на бумаге каждое слово, каким бы нелепым оно ни казалось. Полная запись кладется на стол высшего должностного лица для оценки.

Что стоит за этим групповым методом и почему он даст результаты Считается, что мыслительная активность в группе становится заразительной. Идеи множатся и отскакивают друг от друга, как шарик в пинг-понге. Непринужденная обстановка и сильнейшие стимулы группового мышления рождают ощущение безопасности и снимают внутренние запреты. Под влиянием группы ускоряется индивидуальное мышление; рождается множество свежих, оригинальных идей, результаты значительно превосходят итоги простого совещания.

Групповая психотерапия, автором который был Фрейд, со времени се зарождения претерпела существенные изменения и усовершенствования.

Дж.Л.Морено расширил круг ее применения. Он организовывал группы, которые ставили что-то вроде импровизированной пьесы — «психодрамы». Психиатры прибегают к психодраме, чтобы выявить скрытые чувства, отношения, напряжение и эмоции. «Актеры» время от времени меняются ролями.

Pages:     | 1 |   ...   | 85 | 86 || 88 | 89 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.