WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 84 | 85 || 87 | 88 |   ...   | 101 |

Важными в этом аспекте являются следующие моменты:

* Будет ли у нас только один выступающий * Если нет, как разделить задания * Если так, где мы должны его поддержать или дополнить * Развивайте различия в стилях.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Контрольный лист состоит из нескольких пунктов. Смысл заключается в том, чтобы все было просто. Например: быстро просмотрите контрольный лист с тем, чтобы выбрать четыре пункта, необходимых вам. Под каждым из них напишите несколько терминов, кратко выражающих вашу мысль. Затем, постарайтесь продумать альтернативы, по крайней мере, на несколько шагов вперед. В остальном полагайтесь на свои способности импровизировать; при необходимости, предложите сделать перерыв и подумайте над тем, что вы еще можете сделать.

У переговорников, обычно, мало времени для подготовки. Если время лимитировано, следующие советы могут вам помочь:

*назначьте руководителя делегации для общего руководства и контроля;

после того, как он выслушивает всех членов делегации, он урегулирует вопросы;

*ограничьте себя созданием вступительной речи, где вы кое-что скажете о своих интересах, дальше - действуйте по обстановке.

Если времени у вас практически нет, если вы хотите, либо вам необходимо сейчас же прийти к какому-то соглашению:

*внесите как можно более выгодное вам предложение, которое вы в силах отстоять;

*потом торгуйтесь до тех пор, пока не достигнете разумного компромисса.

66. Дж.Ниренберг. Подготовка к переговорам Подготовка, так же как сами переговоры,— постоянный, непрекращающийся процесс. Переговоры не кончаются с подписанием контракта. Любая информация на интересующую вас тему должна быть сохранена и использована в будущем. Если вам предстоит не позднее чем через месяц сесть за стол переговоров — как лучше всего готовиться к этой встрече лицом к лицу с оппонентом Как прогнозировать его стратегию и тактику, чтобы принять ответные меры Ответ труден, однако его суть выражается в простом, знакомом со школьных лет выражении: нужно делать уроки.

Бывают ситуации, в которых выполнение домашнего задания играет первостепенную роль. Переговоры — одна из них. Чтобы достичь желаемого, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем, как сесть за стол переговоров) подготовка. Кропотливая работа по подготовке к переговорам в последние годы несколько упростилась благодаря компьютерной программе «Искусство вести переговоры». Это экспертная система, пред назначенная для того, чтобы сделать из обычного компетентного посредника аса переговоров. Она не только представляет элементы непосредственной подготовки, рассматриваемые в этой главе, но и побуждает взглянуть на эти элементы с точки зрения оппонента, преобразуя любительский взгляд ни переговоры как на поединок аргументов и контраргументов в отношение к переговорам как к процессу.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧ Задачи могут быть самыми разными. Тем не менее их можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет вам точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Попробуйте относиться к условиям переговоров как к ветру. Даже очень крепкое дерево качается на ветру. Если, запуская воздушный змей, учитывать силу ветра, змей поднимется выше. Летчики, которым выпало впервые летать на сверхзвуковых самолетах, столкнулись с таким явлением: в момент преодоления звукового барьера стрелки приборов отклонялись назад и все приходилось делать в обратном порядке. Слишком сильное давление на оппонента может возыметь обратный эффект. Яркий пример — война во Вьетнаме.

ОДИН ИЛИ КОМАНДА Тщательность подготовки, а также число и квалификация людей, из которых формируется команда, зависят от степени важности переговоров, их сложности и сроков. В большинстве случаев участнику переговоров не обойтись без посторонней помощи. Будет ли это один помощник или команда, зависит от того, какие конкретно навыки и человеческие и деловые качества потребуются в ходе переговоров. Создавая команду, привлекайте людей, способных к слаженной работе во имя достижения общей цели. Доведите до их сознания смысл сказанного известным американским просветителем Ральфом Эмерсоном: «Гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальность манеры».

Иногда возникает необходимость включить в команду несколько человек для связей с общественностью. Это в первую очередь относится к сфере политики. Например, если администрация включит в свою команду двадцать агентов по связям с общественностью, профсоюзу может понадобиться столько же или больше человек для выполнения тех же функций. Существует по меньшей мере две точки зрения на ввод в команду людей, которые не занимаются ничем, кроме общественных отношений. Согласно одной, это влечет за собой дополнительные трудности, которыми может воспользоваться противоположная сторона. Оппонент может посеять рознь между членами вашей команды, всего лишь побуждая каждого высказываться по каждой возникающей проблеме. Если какой-нибудь член команды не способен подчинить свои амбиции общим интересам, можно только удивляться, как скоро переговоры пойдут наперекосяк. Другая точка зрения заключается в том, что если у вашего оппонента большая команда, полезно обеспечить баланс один к одному. Тем не менее, если члены вашей команды не имеют определенных обязанностей, велика вероятность того, что они будут брать слово, только чтобы выпустить эмоциональный пар — блеснуть красноречием.

Поэтому рискованно иметь в составе команды человека без определенных обязанностей. Поставьте перед каждым конкретную задачу. Пусть будет как в баскетболе, когда каждый игрок «опекает» игрока из команды соперников. Пусть все члены команды внимательно слушают, наблюдают и докладывают на совещаниях о действиях членов противоположной команды. Таким образом, все они станут «действующими лицами».

Если же договаривающаяся сторона представлена одним человеком, это даст вам следующие преимущества:

1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.

2. Вся ответственность лежит на одном человеке.

3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

4. Можно без проволочек, на месте, принимать решения: например, стоит ли идти на уступки или принимать «жертву» со стороны противника.

С другой стороны, команда лучше потому, что:

1) в нее входят люди, сведущие в разных вопросах; снижается вероятность ошибок;

2) обеспечивается обмен мнениями; появляется возможность заранее планировать свои действия;

3) команда создаст более сильную оппозицию противной стороне. Опытный лидер может выставлять членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания «невозможности» идти на уступки: «Я должен считаться с мнением партнера».

Решать, поручить ли переговоры команде или одному лицу, необходимо в каждом случае конкретно. Обстоятельства, условия и методы работы — вот основные факторы, которые определят ваше решение и выбор лидера. В любом случае команда или один посредник должны быть уверены в полной поддержке и получать помощь в организационных вопросах. Ответственность руководства включает постановку целей и задач и предоставление всей необходимой информации.

Руководство должно регулярно разъяснять своим представителям смысл их деятельности и своевременно вносить коррективы. Это не значит, что глава администрации обязан лично возглавить переговоры,— как раз наоборот. Его задача — создать организационную структуру для обеспечения обратной связи. Переговоры могут проходить без постоянных консультаций с высшим должностным лицом, однако его присутствие, гарантия организационной и моральной поддержки создают у переговорщика ощущение, что ему доверяют.

Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людьми общий язык.

Эффективную работу команды на переговорах можно уподобить взаимодействию нападающих и защитников в футболе. Пусть каждая группа ведет свою часть переговоров, действуя в сфере своей компетенции, а затем ее сменяет другая. К примеру, первая команда договаривается о ценах, а следующая — о политике компании. Прежде чем приступить к переговорам, необходимо обеспечить уме ние членов команды понимать больше, чем говорится — заранее договорившись, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее.

Пусть кто-то выступит в роли наблюдателя: со стороны виднее. В качестве сигнала может служить, например, предложение конфет или жевательной резинки.

ПРЕДМЕТ СПОРА И ПОЗИЦИИ СТОРОН Любая информация, относительно которой нет согласия, может стать предметом переговоров. Таким образом, предмет переговоров — это нечто воспринимаемое одной стороной положительно, а другой — отрицательно. Он должен носить практический характер, так как трудно прийти к общему мнению о чем-то отвлеченном. В этом случае люди склонны подменять обсуждение осуждением; взаимные обвинения сами легко становятся предметом спора. Но оценки, как правило, обусловлены ситуацией: например, одна и та же цена в одном случае покажется слишком высокой, а в другом — низкой. Поэтому разумнее будет расчленить понятие цены на элементы стоимости, а затем попытаться определить, относительно каких элементов можно проверить, насколько они реальны, и нельзя ли их урезать.

Так же бессмысленны вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией;

их можно пускать в ход только в тех случаях, когда желателен эмоциональный эффект, например: «По-вашему, это не наглость — запрашивать такую сумму» Такие вопросы не требуют ответа и не должны становиться предметом рассмотрения.

Важно помнить, что в центре переговоров должны стоять проблемы, а не наши пожелания или требования: они — всего лишь один из возможных ответов на вопрос. Существуют и другие.

Возможно, в ходе переговоров нам захочется — или придется — изменить свою позицию. В этом случае можно воспользоваться одним из следующих предлогов: приглашение посредника, изменения в позиции другой стороны или новая информация.

Если противоположная сторона занимает жесткую позицию или устанавливает недостижимый «потолок», можно проигнорировать ее предложение или сделать вид, что не поняли. Другой возможный образ действий — свести все к шутке. Юмор часто выполняет на переговорах спасительную функцию. Был случай, когда после выработки приемлемого соглашения между руководством профсоюза и администрацией осталась еще одна, крайне трудная задача: убедить в его правомерности членов профсоюза. Покидая комнату совещаний, профсоюзный деятель заявил, что либо добьется одобрения контракта, либо умрет за общее дело. На следующий день он явился на встречу весь в бинтах; одно плечо было густо вымазано кетчупом. Все стало ясно без слов. Без этой комедии вряд ли удалось бы избежать забастовки, а так все только посмеялись. Переговоры продолжились;

стороны пошли на уступки и заключили более мягкое соглашение.

Говорят, высказанная позиция должна не только выражать, но и скрывать наши взгляды; в ходе переговоров обе стороны вносят в свои первоначальные позиции существенные поправки. Иногда этого можно добиться при помощи подходящих к случаю цитат и ссылок на прецеденты — так сказать, предоставить противоположной стороне «информацию к размышлению».

Предметом рассмотрения может стать любой частный вопрос. Как правило, переговоры охватывают множество проблем различного масштаба. Подчас решение более крупных проблем автоматически решает и более мелкие. По мере поступления новых фактов могут измениться точки зрения и позиции договаривающихся сторон. Посредник-профессионал всегда готов к такой последовательности событий: предположения — факты — предмет спора — позиции сторон — решение. Если вам хочется повлиять на решение оппонента, начните с уровня предположений. Подробнее мы поговорим об этом в главе 5 — о предположениях.

НА ЧЬЕМ ПОЛЕ Где лучше проводить переговоры — в своем офисе, дома или на территории оппонента Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества.

И всякий раз нужно решать конкретно — в каждом отдельном случае. Если встреча происходит на вашей территории, плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вам вести переговоры, и is случае возникновения чего-либо непредвиденного заручиться одобрением и поддержкой;

2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно, находись он на своей территории;

3) вы можете заниматься и другими делами, а также окружены всеми удобствами;

4) психологическое преимущество — на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

5) это экономит деньги и время на дорогу. А вот преимущества «игры на чужом поле»:

1) вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает;

2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас се нет с собой;

3) существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;

4) бремя организационных вопросов ложится на оппонента.

Если ни тот, ни другой варианты не подходят, можно встретиться на нейтральной территории.

ПОДГОТОВКА И ОТКРЫТИЕ Уважение к оппоненту выражается в том, что происходит с момента приглашения до его (или ее) приезда. Помогли ли вы ему (ей) благополучно добраться Забронировали номер в гостинице Хорошо ли оборудовали помещение перед началом первого раунда Располагает ли обстановка к продуктивной работе Создав все необходимые условия и удобства, вы подчеркнете важность переговоров.

Необходимо выделить достаточно времени и исключить все, что может отвлечь внимание.

Очень важна практическая сторона: освещение, тона, сиденья. Некоторые до сих пор считают место в торце стола «главным» и будут внимательнее слушать человека, занимающего это место. Однажды я представлял администрацию на переговорах с профсоюзом. После церемонии представления мне предложили занять место напротив за столом. Когда же я сел по «их» сторону стола, члены профсоюзной команды как-то странно на меня посмотрели. Тем не менее вскоре после начала переговоров представители профсоюза забыли, что я представляю администрацию, и стали прислушиваться к моим предложениям так же внимательно, как к доводам членов своей команды. Это очень помогло мне добиться желаемого результата.

Pages:     | 1 |   ...   | 84 | 85 || 87 | 88 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.