WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 82 | 83 || 85 | 86 |   ...   | 101 |

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развертывания (активности и уклонения) пассивности. <…> 64. Дж.Ниренберг. Взаимовыгодное сотрудничество Переговоры часто сравнивают с игрой. В любой игре есть определенный набор правил и ценностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи делать можно, а другие — нельзя. Конечно, в некоторых играх присутствует больший, чем в других, элемент случайности, однако всякая игра предполагает наличие правил, регламентирующих поведение игроков и определяющих, что считать достижением, а что — неудачей. Существуют четкие указания на возможный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не годятся для такого реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности узнаешь по собственному опыту, а не из инструкции. В жизни участник переговоров лишь в незначительной степени контролирует сложный набор переменных величин и бесчисленных стратегий, к которым может прибегнуть противоположная сторона. Еще труднее понять систему ценностей, лежащую в основе той или иной стратегии.

Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух соперничества. При таком отношении каждый участник добивается исключительно своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если ему удастся навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу.

После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на производстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной — всего лишь метафора, а успех на переговорах отнюдь не равнозначен полному разгрому противника Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских предпринимателей совершенно иная Целью переговоров должно быть выработанное сообща СОГЛАШЕНИЕ, а не ПОБЕДА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ. У каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим.

ЗАКРЫТЫЕ ГАЗЕТЫ Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть уничтожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя немалому риску.

Классическим примером стала «газетная история», происшедшая в шестидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пауэрс был известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смертоубийственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверх благоприятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной платы, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет.

Печатники стояли насмерть — и поэтому вытрали. Однако pедакции газет оказались втиснутыми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой; продолжительной забастовки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи газетчиков - без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но пациент скончался.

СОЮЗ ЭГОИЗМОВ ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворение своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состязательности: он способствует интеграции, координирует действия отдельных личностей. Одна половина ножниц — не режущий инструмент. Здоровое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства достижения цели, может рассматриваться как разновидность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

Будьте всегда готовы направить противоположные интересы в русло общих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. Необходимо ставить во главу угла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Германии, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Давайте приложим усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на доброе взаимопонимание в будущем».

Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит французское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я представлял интересы профсоюза работников теле- и радиоателье Нью-Йорка. На повестку дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении новых членов и большей заботе о ветеранах. В конце концов, проблема свелась к рекламе. Нам показалось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мастерские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все станции и каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире они обязались всячески пропагандировать эти каналы и станции: например, помещать в своих витринах программу передач. А также — что имело еще большее значение — повысить качество ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигналов.

Установка на сотрудничество сулит массу преимуществ. Она приводит к более высоким результатам и долговременным соглашениям. В начальной школе учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на переговоры под лозунгом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведение человека в соответствии с этими простыми формулами.

Дело, однако, в том, что математические формулы годятся не на все случаи жизни. Совместные усилия особенно эффективны, когда люди обмениваются не материальными ценностями, а идеями. Если у нас с вами по одной идее и мы делимся ими друг с другом, в результате у каждого становится по две идеи, а в сумме — четыре; при этом никто ничего не потерял. Вы можете отдавать всю свою любовь каждому из детей, и ни один не почувствует себя обделенным.

Подчас, заботясь о счастье, безопасности и благополучии других людей, вы в гораздо большей степени удовлетворяете собственные потребности, а это и есть идеальный результат любых переговоров.

Как правило, переговоры, ведущиеся в духе ожесточенного соперничества, кончаются полной победой одной и унизительной капитуляцией другой стороны. Такое «решение» проблемы не ведет к стабильности. Если у побежденного не возникло ощущение, что он хоть что-нибудь да выиграл, он рано или поздно начнет искать способ изменить ситуацию. В отличие от игры переговоры не имеют «конца». Сколько раз мои клиенты были убеждены, что разбили оппонента в пух и прах, и те смирялись с таким исходом! Я всякий раз стараюсь втолковать клиентам, что любое «окончательное и бесповоротное» решение способно обрасти побочными эффектами и неисчислимыми последствиями.

Даже в том случае, когда моему клиенту удавалось опровергнуть все аргументы адвоката и бухгалтера другой стороны, односторонняя, вынужденная сделка оказывалась нежизнеспособной. Иногда в роли нежданного арбитра выступает муж или жена побежденного. Супруги имеют обыкновение делиться друг с другом перипетиями своих деловых конфликтов и не останавливаются перед заявлением, что договор не является чем-то священным. В других случаях сам неудовлетворенный участник переговоров или его доверенное лицо затевает новую тяжбу с целью пересмотра неблагоприятного для него контракта. Соглашение, выгодное только одной стороне, чревато новым конфликтом — как правило, требующим гораздо больших затрат времени и сил. Такая сделка несет в себе саморазрушительное начало. Люди с установкой на полный и безоговорочный успех нередко удивляются, почему им ничегo не удастся довести до конца. Они затрачивают массу усилий, но удача обходит их стороной: вечно чтонибудь да случается.

И неудивительно. В нашей жизни не так уж много областей, в которых можно преуспеть в одиночку. Кто бы стал разъезжать на автомобиле, если бы не рассчитывал на соблюдение правил другими автомобилистами Несколько лет назад один спортсмен-профессионал с мировым именем решил заключить договор на следующий год на более выгодных условиях. Вот уже несколько сезонов подряд он предпринимал самостоятельные попытки такого рода, но они так и не увенчались успехом. Спортсмен был богат и умен. но застенчив и, по его собственному признанию, не мог тягаться с менеджером.

Кроме того. у последнего был «козырь в рукаве»: специальный пункт договора, запрещающий игрокам переходить в другую команду.

Несомненно, менеджер платил игроку меньше, чем тот заслуживал.

Спортсмен был до того деморализован, что мог общаться с этим человеком только в письменной форме. Он заранее видел себя побежденным.

Опытный агент посоветовал ему следующее. Действительно, вышеупомянутый пункт договора не допускал перехода игрока в другую команду. Однако ничто не могло помешать ему уйти из спорта. Несмотря на застенчивость, спортсмен обладал большим обаянием и приятной внешностью. И не такие, как он, делали карьеру в шоу-бизнесе. Он вступил в переговоры с независимым кинопродюсером. Речь шла о пятилетнем контракте.

Теперь уже менеджер встревожился. Болельщики не простят, если из-за него их кумир уйдет из команды: это обернется огромными потерями. Кончи лось тем, что спортсмен выторговал колоссальную прибавку. В следующем сезоне его примеру последовали остальные игроки. Они выжали из менеджера все, что только смогли.

Если бы он раньше предпочел договариваться, а не давить, то направил бы свои усилия на развитие клуба, а не на противодействие справедливым требованиям игроков. Урок состоит в том, чтобы не жать «до упора», не загонять оппонента в угол. Как заметил кто-то из великих, даже мышь, доведенная до отчаяния, начинает кусаться.

ДОСТИЖЕНИЕ ЖИЗНЕННОГО БАЛАНСА Переговоры редко протекают гладко. Я принимал участие в тысяче переговоров, и ни одни не были точной копией предыдущих. Иногда моим клиентам удавалось получить чуть ли не весь «пирог» — казалось, все им благоприятствовало. В других случаях я был вынужден вести торг, когда все преимущества были на другом конце стола. В этой ситуации нужно постараться выжать из переговоров любые, даже самые ничтожные выгоды.

В тех случаях, когда мне удавалось урвать для клиента только крохотный кусочек «пирога», я утешал его и утешался сам историей с бароном З.Доннезоном. Барон, бывший русский белогвардеец, обосновался в Рио-деЖанейро. Несколько лет назад я присутствовал на приеме в честь его восьмидесятилетия. Незадолго до этого он в очередной раз женился — на бразильской девушке двадцати с чем-то лет от роду. Все гости-мужчины крутились вокруг этого прелестного существа, и красавица не оставалась равнодушной. Я пил и разговаривал с бароном; вскоре беседа приняла непринужденный, дружеский характер, так что я даже позволил себе задать вопрос: почему он взял в жены столь юное существо Он положил мне руку на плечо н просто ответил, что в его возрасте лучше иметь 10% первого сорта, чем 100% отходов.

Начиная переговоры, нужно готовить себя к тому, чтобы брать и давать.

Хотя, конечно, каждый участник зорко следит за оппонентом и спешит воспользоваться любой оплошностью.

Здесь будет уместна метафора, приведенная Плутархом: «Подобно тому, как пчелы извлекают мед из чабреца — самого жесткого и сухого из растений,— так разумные люди извлекают преимущества и выгоду из самых неблагоприятных обстоятельств. Мы должны всячески упражняться в этом умении, уподобившись человеку, который бросил камень в свою собаку, но попал в мачеху и по зрелом размышлении воскликнул: 'Не такой уж плохой бросок!'».

Наблюдать за настоящими асами переговоров — одно удовольствие! Как правило, они быстро достигают согласия, потому что сразу, не тратя времени на обсуждение второстепенных вопросов, переходят к сути. После кратковременного прощупывания каждый убеждается, что имеет дело с таким же профессионалом, как он сам. Решение следует незамедлительно. Большую часть забастовок можно уладить в ходе одной встречи, но, в силу политических или экономических причин, с решением тянут до последнего. Переговоры, как фрукты, должны созреть.

Своей элегантной невозмутимостью профессионалы напоминают игроков в покер. Однако это — поверхностное впечатление. В действительности эти люди не играют, а приспосабливаются друг к другу. Они признают необходимость поисков точек соприкосновения и избегают ловушек, связанных с лозун гом «Победа любой ценой!» Каждый старается уже на ранней стадии довести до сведения оппонента максимальные уступки, на которые он может пойти, и свои минимальные ожидания. Это делается не прямо, а косвенно, тонко, при помощи намеков и «оговорок». Такое умение достигается многими годами практики и даст этим виртуозам шанс найти взаимовыгодное решение.

Деятельность Организации Объединенных Наций ежедневно дает массу примеров такого рода. В то же время необходимо помнить, что окончательное решение не входит в компетенцию этих людей. Они выступают как представители своих правительств и лишены права самостоятельно принимать решения по глобальным мировым вопросам. Обстоятельства вынуждают их выступать в роли дипломатов — посредников с ограниченными полномочиями.

КОГДА СИТУАЦИЯ ВЫХОДИТ ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ Когда противник начинает уступать, возникает соблазн «дожать». Но это дополнительное давление может сыграть роль последней соломинки, сломавшей хребет верблюда.

Одно из первых умений, которые следует усвоить участникам переговоров, это умение вовремя остановиться. Переговоры, как алкоголь, не подчиняются простым математическим формулам. Одна-единственная рюмка «на посошок» может стать роковой. Есть некая критическая отметка, за которой ситуация как при ядерном распаде, становится неуправляемой.

Поэтому участник переговоров не должен руководствоваться принципом «еще чуть-чуть»: нужно своевременно почувствовать близость опасной черты и остановиться КАЖДЫЙ УЧАСТНИК. ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА В КАКОЙ-ТО MEPЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫМ. А это невозможно, если один чувствует себя раздавленным.

Pages:     | 1 |   ...   | 82 | 83 || 85 | 86 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.