WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 81 | 82 || 84 | 85 |   ...   | 101 |

Переговоры: ориентаци.

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

стороны в переговорах взаимозависимы;

стороны в переговорах представляют различные интересы;

между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации Все меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов.

Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить: "Почему" Да потому, что переговоры - это комбинация двух факторов: защиты собственных интересов с одной стороны и зависимость от оппонента с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того переговоры - это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.

Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности - абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры - стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры.

Иногда методы противостояния используются людьми намеренно: чтобы доказать и показать, что они - серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использование тактики сотрудничества.

Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защиты собственных интересов с одной стороны и взаимозависимости с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1 Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.

Сотрудничество Переговоры Борьба Конфликт рассматривается Конфликт- столкновение раз- Конфликт - вопрос "победы сторонами как общая про- личных, но взаимозависимых либо поражения", "на щите блема интересов или под щитом", "мы или они" Партнеры формулируют Партнеры излишне преувели- Партнеры подчеркивают пресвои цели достаточно четко чивают значимость своих ин- восходство собственных интересов, но не исключают воз- тересов можности соглашения.

Слабые места и личные про- Личные проблемы маскируют- На личные проблемы вообще блемы обсуждаются открыто ся либо представлены осмот- не обращают внимания рительно Вся предоставляемая инфор- Представленная информация Охотно распространяется мация - правдива не фальсифицирована, хотя ложная информация, если с односторонняя. Факты полез- ее помощью можно подчиные для одной из сторон, при- нить себе оппонента украшиваются Вопросы для обсуждения Вопросы для обсуждения Вопросы несогласия формупредставляются в терминах формулируются в терминах лируются в терминах собстреальных проблем альтернативных решений венного решения Рассматриваются все воз- Иногда при рассмотрении того Решение одной из сторон можные решения, не смотря или иного решения одна из рассматриваются ею не тольна их практические последст- сторон идет на принцип с тем, ко как единственно возможвия чтобы оказать давление на ное, но и четко привязанное к партнера высоким принципам Предложение собственного Очевидно, что предпочтение Абсолютное и безусловное решения откладывается на- отдается собственному реше- предпочтение отдается собстстолько, насколько это вооб- нию, но границы дозволенного венному решению, которое ще возможно и возможность уступок вос- выражается и навязывается принимаются как должное всеми возможными методами Угрозы, внесение неразбери- Умеренное использование Угрозы, неразбериха, шокохи, использование ошибок тщательно просчитанных уг- вые эффекты и т.д.

могут партнера рассматриваются роз, путаницы, уловок быть использованы в любое как вредные явления время с целью подчинения оппонента В обсуждении принимают Контакты сторон ограничены Интересы выражаются опоактивное участие все заинте- только несколькими их пред- средованно через "заявления" ресованные лица ставителями Используется любая возмож- Иногда используется сила для Обе стороны постоянно исность скрыть свой силовой того, чтобы повлиять на рас- пользуют силу в борьбе, увепотенциал и не прибегать к становку сил с целью извлече- личивая взаимозазависмость, его помощи ния преимущества отдаляя и изолируя оппонен та Люди пытаются войти в по- Раздражение используется для Обе стороны легко идут на ложение оппонента, поста- того, чтобы разрядить атмо- то, чтобы пригласить внешвить себя на его место сферу напряженности, которая них консультантов для при может негативно повлиять на нятия решений будущее сотрудничество Заинтересованность в про- Раздражение обычно подавля- Прибегают к помощи третьей блемах оппонента использу- ется либо выражается скрыто, стороны лишь в случае абсоется как тактический прием ну например при помощи лютного тупика юмора Никому нет никакого дела до Раздражение используется для Консультанты приглашаются интересов и проблем другой нагнетания враждебной на- в случает, если они оказывастороны пряженной атмосферы, для ют так называемую слепую подавления другой стороны поддержку И, позже обнаруживается, что не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества, С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворенность, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор "неконструктивностью поведения" оппонента, оппоненты же поступают так же - таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации все возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти "спонтанные" процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности,используемый в ситуациях с определенной степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности! Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося "благородное" предложение с самого начала. А что произойдет, если оппонент сначала извлечет выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров Безусловно атмосфера в переговорах будет крайне напряженной, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива. Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он еще может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров.

Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует ее примеру - несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы.

Мне кажется, что людям все-таки еще трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Долгое время мы мыслили и действовали под влиянием жесткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придает отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм. "Не слишком ли искренне я говорю о своем положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю" "Насколько я могу доверять оппоненту" "Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия" "Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса "Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по—своему.Иногда они представляют состояние неопределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверх дружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой.Каждая из дилемм представляет из себя искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряженность и сомнения. Искушение находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, т.к. в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как "либо все или ничего", "победа или проигрыш":причем, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет: он просто настроен на "выигрыш очков", он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации,чем это требуется на самом деле.

Переговоры - способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности (см.примечание в конце главы):

1 Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2 Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3 Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.

4 Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырех видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

5 Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.

Pages:     | 1 |   ...   | 81 | 82 || 84 | 85 |   ...   | 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.