WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 99 | 100 ||

умение распознавать эти трудности, понимать их содержание и вырабатывать стратегию по их преодолению.

Какие же препятствия могут возникнуть перед сидящими за столом переговоров Первым и, пожалуй, наиболее очевидным препятствием является сама атмосфера переговоров. Стороны, участвующие в заключении деловых соглашений, как правило, отделены друг от друга значительными географическими расстояниями. Даже в наш век глобальных коммуникаций и высокоскоростных сообщений расстояния усложняют планирование и совершение переговоров. Как правило, одна из сторон для того, чтобы сесть за стол переговоров, вынуждена совершить весьма длительное путешествие. Для прибывшей делегации «поле принимающей стороны» представляется непривычным и даже чужеродным, что и создает потенциальный барьер на пути успешного заключения соглашения.

Вторым препятствием, возникающим при заключении международных сделок, можно считать культурные особенности. Участники переговоров пересекают не только границы государств, они перемещаются из одних культурных тра диций в другие. Культура самым непосредственным образом влияет на образ мышления людей, их поведение и общение друг с другом. Культурные различия между работником управления на китайском государственном предприятии в Шанхае и главой семейной компании в американском Кливленде могут способствовать возникновению определенных барьеров в переговорах, в конце концов помешать заключению сделки.

Независимо от того, к какой из двух партий, существующих в США, принадлежат руководители тех или иных американских компаний, их объединяет общая идеология. Но на международной арене участники переговоров предстают перед необходимостью иметь дело с людьми, придерживающимися иных идеологических убеждений. Из этого следует, что идеология является третьим препятствием в переговорах международного уровня.

Четвертым препятствием можно считать бюрократические традиции в других государствах. Американцы, к примеру, чаще всего оказываются неподготовленными к тому широкому влиянию, которое оказывают правительства ряда стран на предпринимательскую деятельность. Участнику переговоров очень важно знать, как общаться с представителями самых различных иностранных организаций, как частных, так и государственных.

Выходя на уровень международного бизнеса, компания вступает в мир иных законов и политических систем. Таким образом, иностранные законы и правительства являются пятым препятствием. Экспортная продажа, прямое иностранное инвестирование, а также передача технологии предполагают, что, по крайней мере, одна из участвующих сторон вступает в контакт с законами и правительством другого государства. Трудность заключается в том, что делегация, прибывшая на переговоры из другой страны и не знающая законов и особенностей управления принимающей страны, должна учитывать и соблюдать законы своей собственной страны. Неудача в преодолении этого барьера может привести к тому, что доход, полученный в результате осуществления проекта, попадет под двойное или тройное налогообложение, условия контракта будут регулироваться двумя или более законодательствами, а разногласия между сторонами будут улаживаться в двух или более судах и при этом самыми различными способами.

В отличие от внутренних условий, международные торговые соглашения требуют привлечения различных валют и денежных систем. Сделки глобального уровня пересекают зоны различных валют точно так же, как они пересекают политические, культурные и идеологические границы. Разные денежные системы— шестой барьер в международных деловых операциях— обязательно фигурируют на любых переговорах. Во многих случаях именно этот барьер оказывается непреодолимым.

Седьмым и последним препятствием в сделках следует считать нестабильность и неожиданные изменения, подчас происходящие в различных регионах мира. Разумеется, это — жизненный факт, и поэтому внезапные перемены могут влиять как на внутренний, так и на международный бизнес. Однако типы и масштабы изменений, происходящих на международной арене, представляются намного внушительнее, чем в самих Соединенных Штатах. Свержение шаха Ирана, падение Берлинской стены и закрытие Суэцкого канала являются всего лишь несколькими примерами из тех событий, которые самым серьезным образом отразились на результатах международных экономических отношений.

Отсюда следует, что характерными барьерами, возникающими в ходе международных деловых переговоров, являются:

1. Атмосфера переговоров.

2. Культурные особенности.

3. Идеология.

4. Бюрократические традиции и организации.

5. Иностранные законы и правительства.

6. Разные денежные системы.

7. Нестабильность и неожиданные изменения.

Во время любых переговоров, как внутри страны, так и за рубежом, затрагивается множество коммерческих вопросов, которые зависят от, существа оговариваемых сделок. Чаще всего во время переговоров фигурируют такие параметры, как цена, качество товара, размер капитальных вложений и сроки доставки. Конфликты, возникающие при их обсуждении, могут перерасти в серьезные препятствия на пути достижения соглашения. Кроме этого, как мы уже знаем, существует опасность возникновения препятствий, характерных для внешнеэкономических операций.

Вышеперечисленные препятствия имеют двойное воздействие на процесс заключения деловых соглашений на международном уровне. Во-первых, они увеличивают риск неудачи, т. е. риск того, что две стороны не придут к соглашению, что их соглашение будет скорее мнимым, чем реальным, и что оно не будет соблюдаться. Во-вторых, эти препятствия удлиняют процесс проведения деловых переговоров. Как правило, для заключения международных сделок требуется больше времени, чем на аналогичные сделки внутри страны. Компания «Макдональдс», например, прежде чем открыть свой первый ресторан в Москве, затратила почти десять лет на ведение переговоров с местными властями, ИБМ потребовалось почти два года, прежде чем приступить к строительству завода по выпуску ЭВМ в Мехико. Переговоры по открытию совместного предприятия в Китае занимают в среднем два года. Из этого следует, что уполномоченные по проведению внешнеэкономических переговоров должны обладать завидным терпением и быть готовыми уделить обсуждению вопросов намного больше времени, чем этого требуется в аналогичной ситуации в Соединенных Штатах. Эту особенность при проработке международных проектов особенно трудно освоить американцам, для которых выражение «время — деньги» является образом жизни.

Примечания К главе 1. В хрестоматию вошел фрагмент Главы ІІ из Части ІІ программной работы выдающегося отечественного ученого и публициста.

Печатается по изданию: Н.Н.Моисеев. Человек и ноосфера. М., 1990.

С.276-283.

2. Здесь и далее мы ссылаемся на фундаментальный труд, подготовленный учеными и экспертами, входящими в Санкт-Петербургское сообщество конфликтологов, и представляющий собой систематический обзор важнейших проблем интересующей нас науки. Работа вышла в свет ''с благословления'' одного из патриархов американской конфликтологии В.Ф.Линкольна, являющегося содиректором знаменитой Российско-Американской программы по конфликтологии, которая уже в течение ряда лет успешно реализуется в северной столице России.

Текст печатается по изданию: Конфликтология / Под ред. А.С.Кармина.

СПб, 1999. С.20-25.

3. Текст Е.И.Степанова представляет собой главу 1 из Вводного раздела очень интересной и безусловно полезной для специалистов книги, вышедшей в преддверии Первого Конгресса Международной ассоциации конфликтологов под его же редакцией.

Печатается по изданию: Конфликты в современной России (проблемы анализа и регулирования). М., 2000. С.6-10.

К главе 4. Открывающий данную главу текст представляет собой два фрагмента из главы 5 Части П: ''Теория конфликта'' книги американского ученого-социолога.

И название текста в целом, и названия фрагментов, из которых он состоит, условно (дано нами – Сост.).

Печатается по изданию: Дж.Тернер. Структура социологической теории.

Пер. с англ. М., 1985. С.125-127, 127-130.

5. Это фрагмент главы 5 Части П книги вышеупомянутого автора.

Названия фрагментов в самом тексте условно (дано нами – В.Р.).

Печатается по изданию: Дж.Тернер. Указ. соч. С.130-139, 139-140.

6. Этот текст представляет собой практический полный вариант главы Части П книги Дж.Тернера. Отсутствует лишь ее окончание.

Печатается по изданию: Дж.Тернер. Указ. соч. С.141-156.

7. Это текст также представляет практически полный вариант главы 8 Части П книги Дж.Тернера. Отсутсвует лишь ее окончание.

Печатается по изданию: Дж.Тернер. Указ. соч. С.183-214.

К главе 8. Текст Е.И.Степанова представляет собой §1 Главы III из вышеупомянутой нами книги.

Печатается по изданию: Конфликты в современной России (проблемы анализа и регулирования). М., 2000. С.32-44.

9. Текст печатается по изданию: А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов. Конфликтология: Учебник для вузов. М., 1999. С.134-137.

10. Текст печатается по изданию: А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов. Указ. соч.

С.138-140.

11. Текст печатается по изданию: А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов. Указ. соч.

С.140-143.

12. Текст печатается по изданию: А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов. Указ. Соч.

С.143-147.

К главе 13. Статья крупнейшего авторитета в западной конфликтологии печатается по изданию: Социологические исследования.1994. № 5. С.142-145.

Перевод В.М.Степанковой.

14. Это завершающий фрагмент программной статьи известного американского специалиста в области психологии конфликта ''Разрешение конфликта.

(Конструктивные и деструктивные процессы)''.

Печатается по изданию: Политология: Хрестоматия / Сост. М.А.Василик.

М., 1999. С.718-720.

15. Текст представляет собой реферативное изложение статьи, одним из авторов которой, как мы уже отмечали, является крупнейший американский ученый.

Печатается по изданию: Социальный конфликт: современные исследования. Реферативный сборник. М., 1991. С.70-74.

Автор реферата Н.Н.Вахатов.

К главе 16. Данная глава открывается фрагментом статьи американского ученогопсихолога М.Дойча ''Разрешение конфликта. (Конструктивные и деструктивные процессы).

Печатается по изданию: Политология: Хрестоматия / Сост. М.А.Василик.

М., 1999. С.717-718.

17. Публикуемый здесь под общим (и условным) названием текст состоит из нескольких фрагментов. По сути дела, он представляет собой те резюме, которыми Л.Козер завершает практически все главы своей фундаментальной работы, написанной им еще в начале 50-х гг. В ней американский автор, разбирая важнейшие аргументы классика западной социологии Г.Зиммеля (в частности, те из них, что содержались в его работе ''Конфликт''), рассматривает ряд ключевых вопросов конфликтологии, связанных с пониманием того, что способствует поддержанию, укреплению и адаптации взаимоотношений людей и социальных структур.

Исходя из учебных целей, мы даем эти резюме в позитивном изложении, без ссылок Л.Козера на основополагающие тезисы Г.Зиммеля. Мы сочли это для данной хрестоматии не обязательным.

Печатается по изданию: Л.Коузер. Основы конфликтологии / Учебное пособие. СПб. 1999. С.32-33, 44-45, 51, 57, 62-63, 69-70, 79-80, 84-85, 95-96, 104-105, 112, 133, 137-138, 142, 155.

Перевод А.А.Крашевского и М.В.Сорокина.

18. Данный текст – фрагмент небольшой работы, авторами которой являются сам Л.Козер и его коллега Б.Розенберг (The Function of Social Conflict // So ciological Theory: A Book of Readings / Coser L.A., Rosenberg B. N.Y., 1957. P.195203).

Перевод Е.В.Якимовой.

Печатается по изданию: Социальный конфликт: современные исследования. Реферативный сборник. М., 1991. С.22-26.

К главе 19. Хорошо известный в кругах профессиональных конфликтологов тест К.Томаса печатается по изданию: А.В.Дмитриев. Конфликтология. М., 2000.

С.298-301.

20. Здесь приведен фрагмент статьи известного американского специалиста в области психологии конфликта ''Разрешение конфликта. (Конструктивные и деструктивные процессы)''.

Печатается по изданию: Политология: Хрестоматия / Сост. М.А.Василик.

М., 1999. С.713-716.

21. Печатается по изданию: Х.Корнелиус, Ш.Фэйр. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., 1992. С.142-156.

22. Здесь и далее мы ссылаемся на фундаментальное руководство, подготовленное экспертами организации ''Международная тревога'' при содействии ученых Института этнологии и антропологии РАН.

Печатается по изданию: Разрешение конфликтов: Пособие по обучению методам анализа и разрешения конфликтов (''Международная тревога''). М., 1997.

С.84-86.

23. Печатается по изданию: Конфликтология / Под ред. А.С.Кармина. СПб, 1999.С.29-41.

К главе 24. Печатается по изданию: М.М.Лебедева. Политическое урегулирование конфликтов: Подходы, решения, технологии. М., 1997. С.59-65.

25. Печатается по изданию: Конфликтология / Под ред. А.С.Кармина. СПб, 1999. С.41-54.

К главе 26. Фрагменты печатаются по изданию: Разрешение конфликтов: Пособие по обучению методам анализа и разрешения конфликтов. М., 1997. С.95, 74-75, 111-114.

27. Здесь приведен фрагмент классической работы К.Райта ''Исследование войны'' (A Study of War. Chicago. 1942. V.1. Pp. 110-111, 117) – работы, которая, по мнению многих ученых и экспертов претендовала на преемственность по отношению к классическому трактату ''О войне'' К.Клаузевица.

Фрагмент представляет собой перевод небольшого текста К.Райта и реферативное изложение его работы. Автор перевода и реферата Б.С.Ерасов. Название фрагмента условно (дано нами – Сост.). Реферативное изложение Б.С.Ерасовым дано курсивом в квадратных скобках.

Печатается по изданию: Сравнительное изучение цивилизаций: Хрестоматия. Учебное пособие для студентов вузов / Сост., ред. и вступ. ст. Б.С.Ерасова.

М., 1998. С.303-307.

28. Данная публикация представляет собой краткий обзор фундаментального труда ''Истоки насилия: подходы к изучению конфликта''. В его основу лег курс лекций ''Изучение мира и конфликтов'', который в А.Рапопорт в течение ряда лет читал в Торонтском университете.

Автор реферативного изложения М.Ю.Кальков.

Печатается по изданию: Социальный конфликт: современные исследования. Реферативный сборник. М., 1991. С.36-51.

29. Это реферативное изложение работы известного западного психоаналитика, в которой он рассматривает причины происхождения войн, их психологические и биологические корни, привлекая для объяснения психоаналитическую концепцию архетипов К.Юнга, а также новейшие данные биологии, антропологии и социальных наук.

Автор реферата Н.Б.Смагина.

Pages:     | 1 |   ...   | 99 | 100 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.