WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 98 | 99 || 101 |

Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две более сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества, являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогательства.

Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные государства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую инстанцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффективность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из равноправных суверенных государств и названные выше международные организации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то соглашение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при определенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорогостоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т.

Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам иметь это в виду и преднамеренно искать возможность угрозы обратиться к вышестоящей инстанции (да-1же к такой, если это необходимо, которая имеет возможности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что такая угроза будет приведена в исполнение.

Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного выше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению.

Хотя такое мнение, как таковое, не имеет власти над суверенным государством, оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что такая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в последние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренебрежение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области коммуникаций. Показ по телевидению палестинского восстания и реакцию Израиля на него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил США начать диалог с ООП.

Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом общественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремятся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно применимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении, что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие— страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключению соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средства массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывести действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушенный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партнеров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедливость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого.

Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу.

Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значение, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США или какая-либо иная страна—к началу переговоров.

Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской войнеvii. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по своей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эффективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими располагает, не сможет воспользоваться этим оружием.

Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соединенных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена работа над большой монографией в Международном институте прикладного системного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом центре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концентрирует внимание на процессе международных переговоров.

Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы теория переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всесто роннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы сотрудничества между США и СССР.

77. Дж. Сэлэкьюз. Деловые контакты: глобальный масштаб В современном мире игровым полем для делового общения является весь земной шар. Ведь для безнеса уже не существует национальных границ. Грандиозные технологические достижения, особенно в области электронновычислительной техники и средств связи, а также глубокие политические изменения, например, в Европе и Советском Союзе, способствуют ''глобализации'' бизнеса. Деятельность все большего числа компаний во всех странах мира вырывается из национальных рамок и перемещается на мировую арену.

В результате этого и крупные, и средние предприятия встают перед необходимостью «прочесывать» весь мир в поисках потребителей и поставщиков, партнеров и рабочей силы, научно-технического передового опыта (ноу-хау) и источников финансирования. Компания ИБМ образует совместное предприятие с немецкой компанией «Сименс»; «Тойота» вместе с «Дженерал моторс» строят завод для производства автомобилей в США; «Даймлер-Бенц» подписывает стратегическое соглашение о сотрудничестве с «Мицубиси» для выпуска широкого ассортимента продукции, от автомобилей до самолетов. Но игровая площадка размером с земной шар не является привилегией фирм-гигантов. Малые предприятия — от состоящей из трех человек упаковочной компании в Атланте до семейной фабрики игрушек в Сеуле — также весьма активные игроки.

Подобная глобализация предъявляет руководящему персоналу фирм ряд новых требований, наиболее важным из которых считается умение таким образом вести деловые переговоры на международном уровне, чтобы добиваться максимальных выгод для своих компании. Менеджеры —будь они из американского городка Бойзи или из Пекина — должны освоить то, что становится базовым элементом деловой жизни, а именно: технику заключения сделок на глобальном уровне.

Для многих руководителей выход на международную арену представляется весьма непростым делом. Опыт их деятельности за пределами своих стран небогат и ограничен. Они не говорят ни на одном иностранном языке и практически никогда не следили за постоянным изменениями в отношениях между различными странами. Привыкшие вести свои дела в основном в национальных рамках, такие руководители неподготовлены для того, чтобы вести международные деловые переговоры с должным мастерством и уверенностью. Чаще всего они стараются решить стоящие перед ними задачи, выбрав один из двух противоречащих друг другу, но одинаково ошибочных подхода.

Для некоторых ведение переговоров на международном уровне представляется чем-то вроде неисследованного моря, опасного и загадочного, места, где экзотические культурные традиции, иностранные языки, незнакомые методы ведения дел и бюрократические особенности делают процесс переговоров рискованным и неопределенным. При этом в каждой стране существуют свои особенности. Опыт, накопленный в Китае, будет абсолютно бесполезным в Саудовской Аравии.

Другие рук оводители видят во внешнеэкономических контактах некое продолжение внутренней предпринимателской деятельности и считают, что опыт, приемы и знания, столь полезные им в Акроне или Канзас Сити, эффективно сработают и в Аккре, и в Куала Лумпуре. Ведь бизнес есть бизнес, полагают они, продукция есть продукция и, если взглянуть на международные экономические отношения повнимательнее, то, по их мнению, они на самом деле — не что иное, как заключение деловых соглашений в незнакомых местах.

Оба эти подхода неверны. Совершение международных сделок подчиняется действию многих общих факторов, касаются ли переговоры создания совместного предприятия с деревенской общиной в Китае, кредита в евродолларах с группой лондонских банков, договора о передаче технологии с японской многонациональной корпорацией или бартерного соглашения с советской внешнеторговой организацией. В то же время, обсуждение внешнеторговых операций в корне отлично от совершения сделок на внутреннем рынке.

В книгах, посвященных стратегии ведения деловых переговоров на международном уровне, указывается на культурные различия как на основное, а зачастую и единственное, препятствие, которое нужно преодолеть при заключении сделок за рубежом. В этих книгах даются рекомендации относительно того, как вести переговоры с японцами, арабами и с представителями других национальностей. Безусловно, при налаживании внешнеэкономических контактов необходимо учитывать культурные особенности, но они являются далеко не единственным важным фактором. Во многих книгах можно даже найти полезные советы относительно того, как пить чай в Осаке или сидеть, скрестив ноги, в Рияде, но вы не найдете в них описания основного и систематизированного подхода к международным переговорам, характерным для новой эры глобального бизнеса. В своей книге я сделал попытку дать базовую методику, которая будет одинаково эффективна в Саудовской Аравии и Японии.

Успех в переговорах зависит не только от следования каким-то установленным правилам или формулам. Для каждых переговоров характерны свои особенности. Каждое обсуждение потенциальной внешнеторговой операции подвергается воздействию множества различных факторов. Квалифицированный участник деловых переговоров обязан выявить эти факторы, оценить их и затем выработать направление действий. Во многих ситуациях ответом на вопpoc: «Как нужно поступить» — будет: «Это зависит от обстоятельств». В справедливости такого ответа трудно сомневаться. Действительно, многое зависит от культурных особенностей, от политической системы, от атмосферы, в которой происходят переговоры, и т. д. Для того чтобы выработать стратегию, соответствующую конкретной ситуации, участник переговоров должен поставить ряд конкретных и необходимых вопросов. Данная книга знакомит вас с этими вопросами, и для того, чтобы подчеркнуть их важность, заголовки многих ее разделов даются в вопросительной форме, акцентируя внимание читателя на существе проблемы. Я надеюсь, что содержание и построение книги поможет вам выработать пути преодоления основных сложностей, возникающих в процессе заключения внешнеэкономических соглашений. Таким образом, целью этой книги является не выдача готовых формул, а оказание помощи в выработке нужных стратегий.

Семь элементов внешнеэкономической сделки Эта книга как руководство по заключению деловых соглашений на международном уровне основывается на главном принципе: все международные дело вые переговоры как специфическая область деятельности испытывают на себе воздействие семи общих факторов, не характерных для аналогичных внутренних переговоров. Эти факторы придают определенное сходство всем внешнеторговым операциям и в то же время проводят резкую грань между ними и аналогичной деятельностью на внутреннем рынке. Эти же факторы оказывают серьезное воздействие на сам процесс деловых переговоров. Если вы научитесь идентифицировать, понимать и творчески использовать эти семь факторов, вы сделаете огромный шаг вперед в области заключения эффективных деловых соглашений. Моя цель заключается в том, чтобы помочь вам сделать этот шаг.

Любые переговоры могут застопориться ввиду возникновения тех или иных препятствий. Одна из сторон, например, зацикливается на каком-то одном положении и отказывается рассматривать все другие варианты. Участники переговоров испытывают антипатию друг к другу и позволяют своим личным отношениям вмешиваться в ход переговоров. Одна из сторон считает, что другая чтото скрывает или говорит неправду. Члены обоих делегаций начинают пикироваться. Список подобных примеров можно было бы продолжить.

Опытный участник переговоров должен находить пути преодоления таких препятствий — обходить их, перешагивать через них или проходить под ними, а лучше всего полностью устранять их. Решение этой задачи требует творческого подхода, интуиции и — что особенно важно — терпения.

Участники международных переговоров, независимо от того, касаются ли они строительства совместного предприятия по обработке древесины в Индонезии или организации торговой фирмы по продаже электронной техники в Египте, наталкиваются на одни и те же трудности. Вместе с тем лица, совершающие международные сделки, наталкиваются и на другие препятствия, которые практически отсутствуют внутри отдельно взятой страны. Менеджер, не имеющий опыта международных общений, вряд ли сможет преодолеть эти барьеры, которые зачастую являются причиной срыва важной сделки.

Для того чтобы добиться успеха, уполномоченный по переговорам должен знать, как поступать в случае возникновения трудностей, характерных для заключения внешнеторговых соглашений. Их преодоление также требует творческого подхода, интуиции и терпения. "Вместе с тем требуется еще кое-что, а именно:

Pages:     | 1 |   ...   | 98 | 99 || 101 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.