WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||

Кто и когда устанавливает цену Еще одна важная роль, которую играет ценообразование, это понимание того, как цена влияет на результаты посещения вашего сайта. Как быстро посетитель, изучая информацию на сайте, добирается до цены Если это происходит почти сразу после начала просмотра, это говорит о его Как победить в Интернет достаточно высокой чувствительности к цене. Если вы знаете, что ваши посетители должны быть менее чувствительны к цене, то, возможно, вы привлекли не ту группу посетителей, или же ваш сектор рынка становится более конкурентным. Мы уже упоминали о квалификационном критерии применительно к посетителям вашего сайта. Понимая, какая из этих групп наиболее чувствительна к цене, вы поймете, являются ли они просто любознательными людьми, сразу же проверяющими цену, или более квалифицированными посетителями, в первую очередь интересующимися вашим продуктом.

Помните: Цена лишь один из критериев.

Прежде, чем изменять вашу ценовую политику, важно разделить клиентов на сегменты. Это поможет установить цены на основе реакции вашей целевой аудитории.

Вспомните все эти интернет-компании, затонувшие только потому, что считали своим главным оружием низкие цены, независимо от того, сколько денег они при этом теряли. Но в Сети, как и в традиционном бизнесе, клиенты делают покупки на основе многих факторов, таких, как сила бренда, удобство, доверие и т.д. И роль ценообразования в онлайне, это один из множества факторов, которые следует учитывать.

Третье «П»: место Продажи В офлайновом мире, место означает географическое место, где осуществляется процесс продажи, а также наиболее эффективные каналы продаж. Продаете ли вы свой продукт напрямую Используете ли вы реселлеров для расширения клиентской базы Как Интернет расширяет или усложняет ваш процесс продаж Имея преимущество круглосуточной работы, вы открыты для посетителей всегда.

Клиент пошел привередливый, а товары теперь не столько «продают», сколько «покупают». Сейчас клиенты диктуют, как они хотят покупать. Так что позвольте им покупать так, как они хотят. В наши дни это важно, как никогда.

Сейчас надо рассчитывать на самообслуживание клиента. Если он не решится сделать покупку после нескольких посещений вашего сайта, вы можете потерять его навсегда. Поэтому весьма важно знать, сколько необходимо посещений сайта, чтобы решение о покупке было принято.

Клиенты, посетившие ваш сайт с определенной целью, могут разочароваться и больше никогда не вернуться на него. Аналогично, если они все-таки решили сделать покупку удобным для них способом, и не смогли этого сделать, они просто используют информацию, полученную от вас, и найдут другого, кто сможет продать на устраивающих клиента условиях.

Подумайте, например, об автомобилях. Они являются ярким примером смещения акцентов в процессе покупки. Сейчас клиенты делают в онлайне все, включая заключение сделок. А потом просто идут к дилеру и забирают автомобиль. Прошли те времена, когда покупка была связана с бесконечным хождением по автосалонам в поисках нужного цвета и комплектации. Сегодня Как победить в Интернет вы все чаще можете услышать: «Я очень выгодно купил эту малютку, и все это в онлайне».

Как же это изменяет процесс продаж Наблюдайте за поведением ваших посетителей и посмотрите, чего они ожидают от вашего сайта. Проанализируйте маршруты их движения, где они входят на ваш сайт (страница входа), и где они его покидают (цель достигнута или ее не удалось достичь из-за того, что что-то сделано не так).

Поэкспериментируйте с несколькими вариантами приобретения, посмотрите, какие страницы наиболее популярны, а какие нет. Если вы хотите знать, стоит ли организовать новую дилерскую сеть, создайте в онлайне раздел, в котором задайте этот вопрос. И посмотрите, ходит ли кто на него. Если это так, то этот вопрос волнует ваших посетителей. И посетители будут связываться с вами, если вы предоставите им такую возможность.

Ожидают ли посетители приобрести что-то у вас Опять же, проверьте это. И не думайте только о первой покупке. Как и во многих бизнесах, вполне возможно, что значительную дою своих доходов вы получите от клиентов, сделавших повторные закупки. Как же ваш сайт сможет лучше обслужить клиентов, лояльных к вам Обирается ли клиент сделать повторный заказ в онлайне, не общаясь с продавцом Хотели бы модифицировать продукт, приобретенный им у вас, прямо с сайта А как насчет того, чтобы добавить новые аксессуары к купленному им продукту Такие размышления помогут вам понять, как клиент хотел бы осуществить покупку. А это становится все более важным. Компании, которые разобрались в этом, смогут увеличить свою долю на рынке, сделав свои онлайновые и офлайновые точки продаж дополняющими друг друга.

Четвертое «П»: Продвижение.

Маркетинг без измерения результатов – это не маркетинг, а просто картинки и призывы.

Давайте вернемся назад и постараемся понять роль Интернет в современных стратегиях продвижения товаров и услуг. Хотя лишь небольшая часть маркетингового бюджета используется на онлайновый маркетинг, онлайновые механизмы продвижения становятся ключевой частью офлайновой и онлайновых компаний. Даже, если вы продвигаете свой продукт традиционными офлайновыми методами, такими, как печатная реклама, прямая почтовая рассылка, реклама на радио и так далее, шансы на то, что они приводят клиента на ваш сайт, весьма велики.

Добавьте к этому мощь «вирусного маркетинга» и возможности маркетолога в деле продвижения товаров и услуг существенно изменятся. Причем, в лучшую сторону.

В Сети есть две области продвижения, которые следует рассматривать в первую очередь:

• Привлечение посетителей на сайт (узнаваемость) Как победить в Интернет • Как только люди оказываются на вашем сайте, создайте им условия для того, чтобы они сделали то, что необходимо вам, и получили то, за чем пришли (конверсия).

«Число показов», небезызвестный термин, популярный в конце 90-х и сделавший не мало для раздувания акций интернет-компаний, умер навсегда.

Сейчас уже мало кого в рекламе беспокоит число показов. Или, по крайней мере, никто не тратит деньги на увеличение его. Сегодня Интернет стал таким же, как и остальные, средством стратегического маркетинга – он должен вписываться в комплексный план продвижения вашей продукции на рынок.

Меняется же то, что Сеть становится узлом всей маркетинговой деятельности. Все направляются к вашей странице в Интернет, которая начинается с призыва к действию. Число людей, которые пришли на нее, показывает эффективность ваших усилий по привлечению посетителей на ваш сайт. Доля же этих посетителей, среагировавших на ваш призыв к действию, становится коэффициентом конверсии. Если, как число посетителей, так и коэффициент конверсии, достаточно велики, то вы вполне успешны в маркетинге.

Использование Сети для продвижения товаров и услуг может быть весьма эффективным, потому что она предоставляет интерактивность и возможности создания имиджа, которые 10 лет назад были невозможны без многомиллионных рекламных кампаний. Например, проведение лотерей среди посетителей сайта, на которых они могут что-то выиграть или сыграть в интерактивную игру, как привлекает посетителей на сайт, так и создает интерактивное взаимодействие с ними. И это обойдется достаточно дешево.

Простое проведение серии семинаров с онлайновой регистрацией выгодно для всех: потенциальные клиенты регистрируются и получают интересующую их информацию, а вы получаете зарегистрированных посетителей или, как минимум, посещение сайта.

И, конечно же, коэффициент конверсии при таких сценариях является мерилом успеха. Возможно, креатив и продвижение звучат интересно, привлекая клиентов на ваш сайт. Но когда они попадают туда, они чувствуют себя перегруженными, и уходят с сайта. Или же они начнут изучать ваш сайт, но покидают его, увидев, как много информации они должны переварить.

Некоторые критичные для вас отчеты, - например, основные страницы, с которых посетители уходят с сайта, путь их перемещения по сайту и анализ сценария поведения, могут дать вам информацию о том, где происходят ошибки и какие действия необходимо предпринять, чтобы их исправить.

Для определения вашей стратегии продвижения, вам необходимо понять вашего целевого посетителя. Понимание того, каким образом посетители находят ваши определенные продукты, говорит о многом. Сегодня одним из важных факторов анализа сайта является трафик от рефералов. Как же люди находят ресурс, важный для вас Установив наш продукт, называемый «анализ пути к цели», на страницы некоторых ваших ключевых продуктов, вы получите информацию о том, как эти посетители нашли ваш сайт и что они посмотрели на пути к странице с продуктом (какими характеристиками они действительно интересовались).

Как победить в Интернет Объединив эти данные с «анализом перемещения» вы сможете сказать, что посетители сделали после этого, стали ли они клиентами, заказав ваш продукт (конверсия) или нет, и куда они затем перешли. Глядя на повторные визиты на страницы с этими продуктами, вы сможете судить об их привлекательности. Возможно, этим посетителям необходимо сделать в среднем пять визитов на страницу с описанием продукта, чтобы принять решение о покупке. А когда вы это узнаете, вы сможете подкорректировать вашу стратегию продвижения с тем, чтобы стимулировать повторные визиты вместо того, чтобы бороться за привлечение новых посетителей.

Немного о вирусном маркетинге Сегодня вирусный маркетинг, как стратегия продвижения, пока еще недооценен. Но в ближайшие годы его важность существенно возрастет.

Рассматривайте его, как распространение слухов или информации «из уст в уста». Мы все знаем, что слухи являются одним из мощнейших каналов распространения информации. Представьте, что вы смогли бы запустить слух нужного вам содержания и в короткое время измерить результаты.

Всесвязность Интернет означает, что люди могут легко и быстро обмениваться информацией с помощью электронной почты, что приводит к фантастическим результатам. В своей книге «Освобождая вирусную идею» (Unleashing Ideavirus) Сет Годин (Seth Godin) утверждает: «Маркетинг, перебивающий людей, больше не эффективен… Будущее принадлежит маркетологам, которые создают основы и процессы, когда заинтересованные люди могут продвигать идею друг другу. Зажгите сеть потребителей и отойдите в сторону. Пусть они поговорят». Двумя критическими факторами успешной кампании вирусного маркетинга являются использование электронной почты, которая легко пересылается другим и привлекает посетителей на ваш сайт, и сам сайт, который способствует конверсии, т.е.

переходу посетителей в ранг клиентов.

Заключение по 4-м «П».

С появлением Интернет концепция 4-х «П» стала более сложной, но попрежнему применима и требует пристального внимания. Что также изменилось, так это время на адаптацию к изменениям на рынке. Ежедневное наблюдение и анализ посещаемости сайта и поведения посетителей приведет к успеху сегодня так же, как обычное усердие и внимание к креативу и списку потенциальных клиентов традиционно приводили к успеху и раньше.

Сегодня маркетологи должны уметь анализировать информацию, превращать ее в решение и предпринимать действия. Знание того, какие действия необходимо предпринять на этой основе информации, и является областью, разделяющей успешных маркетологов от «приятных людей».

«Интеллектуальное управление информацией и использование современных технологий взаимодействия с клиентом являются одним из правил электронного маркетинга в Новой Экономике».

Фил Котлер (Phil Kotler), легендарный основатель современного маркетинга Как победить в Интернет Если вы хотите бесплатно испытать ведущие аналитические решения компании WebTrends или подписаться на бесплатный ежемесячный бюллетень WebResults, зайдите на сайт www.webtrends.com.

Если вас интересует аналитическая и другая бесплатная информация об электронном бизнесе от компании I.B. Partners, платные и бесплатные исследования этого рынка, или вы желаете подписаться на бесплатные рассылки или бюллетени, зайдите на сайт www.ibpartners.ru или www.business2business.ru

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.