WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 29 |

- общества с одной стороны это обязательный атрибут рыночных отношений, основа непрерывного общества, условие, противодействующее застою в экономике;

- с другой – это конфликтность, нестабильность, банкротство фирм, массовые увольнения работников;

- конкуренция многолика:

• по результативности – эффективная и неэффективная;

• по соблюдению норм – добросовестная и недобросовестная;

• с точки зрения права – официальная и темная;

• с точки зрения пространства: – внутриотраслевая, межотраслевая;

- национальная, международная ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 2.4.9.

- познал правила бизнеса, умело использует элементы хитрости и игры и не имеет дело с воровством;

Побеждает - овладел арсеналом изощренных приемов и в конкуренции психотехник в работе с персоналом и конкурентами;

тот, кто - овладел искусством понимания людей и общения с ними в условиях многоликой конкуренции.

Ххххххххххххххххх 2.4.10.

1. Как можно лучше познать склонности и интересы партнеров по общению, их личностные особенности, степень их соответствия той социальной роли, на которую они претендуют (Х. Маккей, например, применял в своей практике учет всех клиентов по 66-ти параметрам в оценке личности клиента и 12-ти позиций в профиле конкурента).

Смотри Приложение №1. Полная осведомленность о партнере позволяет безошибочно и довольно просто завоевать их доверие, благосклонность;

2. Создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает сделать покупку. Убедительным аргументом в пользу покупки может являться тот факт, что и другие стремятся приобрести ту же вещь;

3. Делать все возможное для того, чтобы знать, что хочет клиент. Это “возможное” включает в себя:

- восприятие его как личности, а не как человека;

- укрепление в нем чувства собственного достоинства;

Меры, - дружба, помощь, гарантии, забота, оказание услуги и т.

направленные на д.;

повышение эффективности 4. Уметь “подключиться” под непокладистых клиентов:

общения в сфере - “случайно” с ним познакомиться в неформальной рыночных отношений обстановке;

- через третьи лица он узнает о вас много положительного;

- письменно или устно завязать с ним диалог, ничего не прося у него, а лишь предлагая ему помощь и т. д.;

5. Посвятить партнеру открытки, маленькие заметки, в которых положительно оценивать его деятельность, поздравлять с праздниками, ничего не прося взамен;

6. Остерегайтесь ловушек, лести с противоположной стороны. Приемы психотехники знают не только вы;

7. Постоянно отслеживать результаты в работе конкурентов, их положение на рынке;

8. Для получения информации используются все, в том числе и окольные пути получения связей;

9. Вся время будьте настроены на волну перемен;

10. Желательно, чтобы в “тылу” противника у вас были ваши осведомители и др.

хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Вопросы для самопроверки знаний 2.4.1. Является ли идентификация, эмпатия, рефлексия основными механизмами познания другого человека в процессе познания:

Да – Нет 2.4.2. Какими способами воздействуют партнеры друг на друга Укажите четыре из семи переменных:

- заряжением;

- внушением;

- убеждением;

- подражанием;

- наказанием;

- просьбами;

- восхвалениями.

2.4.3. Все ли перечисленные ниже факторы препятствуют эффективному деловому общению - недостаточное внимание и понимание важности общения;

- неправильные психологические установки отдельных работников:

- стереотип мышления;

- предвзятое мнение;

- неправильное отношение к чему-либо;

- отсутствие внимания и потеря интереса;

- неполнота фактического материала;

- плохая структура сообщений:

-неправильный выбор слов, - ошибки в организации сообщения;

- неправильная оценка способностей получателя понять сообщение;

- недостаточная достоверность;

- недостаточная конкретность - слабая память;

- отсутствие обратной связи.

Да – Нет 2.4.4. Какими приемами можно повысить эффективность общения на его начальной стадии:

- “нейтральной фразой”;

- “завлечением”;

- “установлением зрительного контакта” ;

- “навязыванием ритма”;

- “ублажением”.

Выделите три верных ответа.

2.4.5. На стадии поддержания внимания к общению применяются следующие приемы:

- “исключение”;

- “навязывание ритма”;

- акцентирование;

- “нейтрализация замечаний”;

- “аргументация”;

- “логика» Оставьте три верных ответа 2.4.6. Назовите пять наиболее распространенных приемов формирования аттракции:

- “имя собственное”;

- “зеркало отношений” (учеба, лекции);

- комплименты (золотые слова);

- личная жизнь;

- терпеливый слушатель - манипулятор - хороший рассказчик 2.4.7. Сколько существует групп правил говорения комплиментов:

- три;

- пять;

- шесть;

- семь.

Вспомните их содержание.

2.4.8. В условиях конкуренции усиливается ли роль аттракционных приемов ДА НЕТ 2.4.9. Кто побеждает в конкуренции Исключите три неверных утверждения:

- познал правила бизнеса, умело использует элементы хитрости и игры и не имеет дело с воровством;

- овладел арсеналом изощренных приемов и психотехник в работе с персоналом и конкурентами;

- овладел искусством понимания людей и общения с ними в условиях многоликой конкуренции - строго руководствуется этическими правилами делового общения;

- постоянно манипулирует общественным сознанием;

- верит в бога, справедливость, доброту.

2.4.10. Все ли из перечисленных ниже мер решают проблему повышения эффективности делового общения в сфере рыночных отношений - как можно лучше познать склонности и интересы партнеров по общению, их личностные особенности, степень их соответствия той социальной роли, на которую они претендуют (Х. Маккей, например, применял в своей практике учет всех клиентов по 66ти параметрам в оценке личности клиента и 12-ти позиций в профиле конкурента).

Полная осведомленность о партнере позволяет безошибочно и довольно просто завоевать их доверие, благосклонность;

- создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает сделать покупку.

Убедительным аргументом в пользу покупки может являться тот факт, что и другие стремятся приобрести ту же вещь;

- делать все возможное для того, чтобы знать, что хочет клиент.

- уметь “подключиться” под непокладистых клиентов;

- посвятить партнеру открытки, маленькие заметки, в которых положительно оценивать его деятельность, поздравлять с праздниками, ничего не прося взамен;

- остерегайтесь ловушек, мест с противоположной стороны. Приемы психотехники знают не только вы;

- постоянно отслеживать результаты в работе конкурентов, их положение на рынке;

- для получения информации используются все, в том числе и окольные пути получения связей;

- все время будьте настроены на волну перемен;

- желательно, чтобы в “тылу” противника у вас были ваши осведомители.

Да – Нет Психотренинг Манипуляции – достойный отпор Три правила общения с манипулятором Манипуляция – это такое поведение, при котором к другому человеку относятся, как к вещи или средству достижения своих целей. При этом человек чувствует себя неловко, унизительно или подавленно. Если ты ощущаешь себя мышкой в лапах кота, то твой партнер – манипулятор.

И желая выбраться из его “лап”:

1. Держи себя уверенно, спокойно и достойно.

Редкие люди выдерживают нейтральную, но уверенную позицию, сталкиваясь с манипулятором. Они начинают нервничать, повышать голос, кричать, всячески сопротивляться или уступают и смиряются с нажимом.

2.Не бойся попасть в неловкое положение.

Манипуляторы играют отработанные роли. Они применяют психологический прессинг – ставят человека в неловкое положение перед самим собой и окружающими. Например, неловко чувствовать себя крохобором, мелочным человеком. Если ты хочешь получить сдачу у таксиста или у продавца. В магазине может быть прессинг двойной – со стороны продавца (кассира) и людей в очереди.

3. Не забывай, что и манипулятору приятно уважение.

Манипуляторы – тоже люди. Никаких угроз, даже ответных, в адрес манипулятора. Не надо злорадно улыбаться, если тебе удалось доказать свою правоту. Не обещая отомстить за унижение или неловкое положение. И не трать силы на реальное мщение. Обойдись без насмешек над личностью манипулятора. И тем более не надо унижать его. Вспомни библейское – не унижайте и не унижаемы будете. Манипулятор, как и ты – личность.

“Как ослабить психо - прессинг” Для этого надо сделать шесть психологически верных шагов:

Шаг 1. Зарядись доброй (!) злостью, пытаясь призвать к порядку нарушителя общепринятых или приемлемых для тебя норм поведения.

Не принимай псевдообъяснений. Например, клиент жалуется на что-то, мешающее ему полностью и сейчас заплатить тебе. Посочувствуй, но скажи твердо, что это – не твоя проблема, посоветуй, где ему найти деньги или как их быстро заработать.

Таксист, не желающий сдать сдачи, говорит, что диспетчеру надо дать, слесарю надо дать, бензин опять подорожал. Это тоже манипуляция: он говорит о своих проблемах и “топит” твою проблему. Посочувствуй и напомни, что ты находитесь в несколько иной ситуации: сейчас он должен отдать твои законные денежки.

Шаг 2. Не иди на конфронтацию, на обострение отношений.

Начавший конфликт партнер и ты решаете общую для вас проблему. Швейцар отклоняет твою руку с чаевыми, утверждая, что мест в ресторане нет. Положи ему деньги в карман. Пусть позволит пройти и спросить вон…за тем столиком, не позволят ли сидящие там подсесть к ним.

Шаг 3. Наращивай ответное давление на манипулятора мягко, вежливо, постепенно.

Сначала – намекни: ты заметил нарушение, и это огорчает тебя. Продавщице, быстро обсчитавшей тебя: “Помилуйте, я не успеваю считать так быстро, как вы!” То есть вина так как бы возлагается не полностью на нарушителя, виноват и ты – не способен, тугодум.

“Вы не хотите принять у меня банки, бутылки Очень жаль, что я не смог зайти заблаговременно и узнать, есть ли тара”.

“Конечно, сейчас такая жара, и вы раздражены…Вы весь день на такой тяжелой работе и устали…Я хотел зайти завтра, но вот занесло меня”.

Шаг 4. Прояви при наращивании ответного давления свое миролюбие.

“Думаю, нам не стоит ссориться из-за пустяков…Ей-богу, мое скромное желание не заслуживает такого напряжения”. Сам попытайся не напрягаться и не думать, что манипулятор имеет злой умысел: “давит” на тебя обдуманно и преднамеренно.

Включайся в конфликт последним Шаг 5. Мягкое противостояние манипулятору сопроводи конструктивным предложением.

Швейцар ресторана остался позади, но на твоем пути встал администратор зала.

“Да у вас есть совсем пустые столики…Я поверю вам, что они заняты, если покажите корешки квитанций-заказов…Что вы, не надо таких хлопот! Я не претендую на пустой столик и сам переговорю с сидящими вон за теми столиками. Вы не возражаете” Шаг 6. Если и конструктив тебе не помогает, вступай в бой, но сражайся элегантно.

Виноват уже только нарушитель правил, а ты – целиком прав. Подведи его поведение под какой-то кодекс: моральный или юридический. Формируй дальше, если он не понимает, что виноват, угрозу реально-конкретную, а не расплывчатую, химерную.

Потребуй жалобную книгу или скажи, что позвонишь в вышестоящую инстанцию (укажи в какую именно), что сделаешь их организации “хорошую” рекламу в газете или по радио.

Заявления типа: “Я заявлю куда следует!”, “Вы еще вспомните меня!” никого и никогда не впечатляли.

Резюме После шагов короткая пробежка по тому, что было или будет сказано.

Цель любой твоей конфронтации – не разрыв отношений, а вынужденные меры, которые надо провести с минимальными издержками, но без мщения и злорадства. Не стоит и возмущаться тактикой твоего “обидчика”. Самое разумное – спокойная беспристрастная констатация его поведения. Передавай свои чувства от себя лично, не обобщая.

Но никогда не упускай возможности призвать манипулятора к миру и установить с ним дружеские отношения, как бы далеко не зашла конфронтация. Помни, что плохой мир лучше доброй ссоры. “Мы стоим на пути к ссоре, но так этого не хочется”.

Тест – деловое общение: ваша самооценка Предлагаем тест для оценки Вашего личного стиля делового общения. Результаты этого теста будут известны только Вам, поэтому постарайтесь отвечать искренне на все вопросы.

Из каждой пары утверждений выберите одно – то, которое, Вы считаете, наиболее соответствует Вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, внимательны: при ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных ниже утверждений не является ошибочным.

1. Я люблю действовать.

2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.

3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

6. Я очень люблю работать с людьми.

7. Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.

8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

9. Я против откладываний и проволочек.

10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем применяться на практике.

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это стимулирует и вдохновляет.

12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я сам люблю устанавливать цели, планы и т. п.

14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

16. Я создаю проблемы другим людям.

17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе “шаг за шагом”, являются очень эффективными.

19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

20. Я люблю творческое решение проблем.

21. Я все время строю планы на будущее.

22. Я восприимчив к нуждам других.

23. Хорошее планирование – ключ к успеху.

24. Меня раздражает слишком подробный анализ.

25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.

26. Я очень ценю опыт.

27. Я прислушиваюсь к мнению других.

28. Говорят, что я быстро соображаю.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.