WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |

бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров.

Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные имеют довольно длительную часть. Однако в отличие от представителей японских компаний, _ не склонны долго обсуждать второстепенные моменты в стремлении обеспечить плавный переход к главному вопросу. Для _ бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с бизнесменами не следует употреблять выражения "надо подумать", "предложение нуждается в длительном изучении", и т.п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее не приемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

Корея Заключение Тот, кто проработал все разделы этого пособия, возможно, вздохнет: „…И нужно обо всем этом думать, помнить" Конечно, все продувать невозможно. На практике многое можно упростить, каждый должен приобрести свой индивидуальный опыт и не полагаться на опыт других.

У многих индивидов, не имеющих практического опыта в общении, возникает вопрос: «Что мне нужно сделать сегодня или завтра и моих повседневных делах» Упражнения, упражнения и еще раз упражнения! И после каждого упражнения необходим продуманный отчет самому себе. Вот это и есть основное правило, которое обязательно приведет вас к успеху» к прогрессу в обучении.

Польский пианист И.Я. Падеревский однажды выразился так:

"Если я не упражняюсь один день, то это замечаю я, если не упражняюсь в течение двух дней, то это замечают мои критики, если я пропускаю три дня, то это замечает публика".

Может быть, это и преувеличение, но слова пианиста справедливы и для делового человека любой сферы деятельности: постоянное упражнение - секрет успеха.

Именно поэтому нам остается только пожелать вам успехов на этом пути! Приложение 66 - ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА Дата заполнения Дата внесения последних дополнении Кто заполнил анкету _ Клиент 1. Фамилия и имя Прозвище _ Занимаемая должность 2. Название фирмы и адрес _ 3. Домашний адрес 4. Телефон: служебный домашний _ 5. Дата и место рождения _ 6. Рост Вес Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. п.).

Полученное образование 7. Средняя школа и год окончании Высшее учебное заведение _ Когда окончания _ Какой степени получен диплом _ 8. Какие награды получил в колледже Ученые степени 9. В каком студенческом объединении состоял Какими видами спорта занимался _ 10. Какой вневузовской общественной деятельностью 11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным _ Чем компенсировалось отсутствие высшего образования_ 12. Прохождение военной службы _ Звание при увольнении в запас Отношение к службе в армии _ Семья 13. Семейное положение _ Фамилия и имя /жены (мужа) 14. Образование (мужа) 15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких – либо организациях _ 16. Дата свадьбы _ 17. Дети (если есть), имена и возраст Является ли клиент чьим-либо опекуном_ 18. Образовательный уровень детей _ 19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.) _ _ Предшествующая деятельность 20. Прежние места работы (сначала указывается последнее) _ _ Фирма Адрес _ Даты (с _ по) _ Занимаемая должность Адрес _ Даты (с _по_) Занимаемая должность Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) _ Даты 22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо „символы" социального положения _ 23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах _ _ Какие занимает в них должности, какие получил награды _ _ 24. Имеются ли люди к мнению которых клиент особенно прислушивается _ _ 25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками компании _ _ 26. Являются ли эти отношения хорошими Почему _ _ 26. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом _ 28. Тип контакта Характер отношений _ 29. Как клиент относится к своей фирме 30. В чем заключается его (её) долгосрочная цель деятельности _ В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности _ 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием _ 33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем Особые интересы 34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивании и т.п.) _ 35. Является ли политически активным _ Партия Значение для клиента _ 36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства _ _ Какую _ 37. Религия _ Является ли ревностным прихожанином _ 38.

Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например: развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т.п.) 39. Что ещё (помимо) бизнеса принимает близко к сердцу _ _ Стиль жизни 40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) _ _ 41. Употребляет ли клиент спиртные напитки Если да, то какие и в каком количестве 42. Если он не употребляет спиртных напитков, то реагирует ли он отрицательно, когда в его присутствии пьют другие _ 43. Курит ли клиент Если не курит, то, возражает ли он, когда курят другие в его присутствии _ 44. Куда предпочитает ходить на ленч, на обед _ 45. Любимые кушанья _ 46. Возражает ли ваш клиент против того, чтобы кто – нибудь платил за его ленч или обед _ 47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время _ _ 48. Как и где клиент обычно проводит отпуск 49. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды «болеет» _ 50. Какой марки у него автомобиль (автомобили) _ 51. О чём любит поговорить _ 52. На кого именно клиент старается произвести впечатление _ _ 53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей _ 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, что бы описать клиента _ _ 55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордиться _ 56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента _ 57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента _ Клиент и вы 58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом 59. Считает ли клиент, что у него есть какие – то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента _ Если да, то какие _ 60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую – либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок 61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других 62. Или же клиент является эгоцентричным 63. В чём заключается, как считается клиент, главнейшие проблемы _ _ 64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента 65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем Каким образом _ 66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведённые вопросы, чем вы _ Приложение 12 - ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КОНКУРЕНТА Дата _ Заполнено Кто заполнил _ 1. Родословная:

Название фирмы.

Местонахождение главного корпуса правления.

Есть ли филиал, то чей Находится в государственном или частном владении 2. Физические характеристики:

Количество предприятий.

Местонахождение предприятий.

Количество сотрудников.

Какие географические районы данная фирма может обслуживать лучше всего Какие географические районы данная фирма может обслуживать удовлетворительно 3. Финансовые результаты деятельности:

Какого числа заканчивается финансовый год Доходы за прошлый год.

Прибыли за прошлый год.

Тенденции в финансовой деятельности за последние два – три года.

Что – либо необычное в финансовых делах (слишком большие товарно-материальные запасы и т.д.).

Рейтинг, выставленный данной фирме экспертами корпорации «Дан энд Вредстрит».

Общее финансовое положение (подчеркнуть нужное):

прочное удовлетворительное неустойчивое.

4. Ценообразование:

Политика цен фирмы (подчеркнуть нужное):

цены высокие и устанавливаются произвольно цены низкие и устанавливаются для нечестной борьбы с конкурентами.

Как фирма реагирует на ценовую конкуренцию 5. Кадры:

Состоят ли сотрудники в профсоюзе (если да, то в каком) Укажите 2-3 сотрудников, которые являются наиболее важными фигурами в фирме, и должности, которые они занимают.

Какой репутацией пользуется работодатель 6. Положение на рынке:

На какой рынок рассчитана продукция фирмы Какую уникальную продукцию (с какими характерными особенностями) предлагает фирма В чём заключается краткосрочная стратегия фирмы В чём заключается долгосрочная стратегия фирмы 7. Планы:

Стремиться ли фирма сохранить свои позиции или активно развивается Не собирается ли данная фирма приобрести какое – либо предприятие или же, по слухам, она сам может быть кем- либо приобретена или поглощена Ходят ли слухи относительно подготовки какой – либо новой продукции или нового вида обслуживания 8. Фирма как поставщик Среднее время доставки.

Качество обслуживания.

Сильные места при обслуживании.

Слабые места при обслуживании.

Легко или трудно решаются проблемы клиентов С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения Потеря каких именно клиентов оказалось бы для фирмы наиболее болезненной Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т.п. Кто самые важные поставщики фирмы Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (подчеркнуть нужное):

- исключительно честные - далеко не безупречные.

9. Престиж фирмы в деловом мире:

Охарактеризовать в общем репутацию фирмы.

Возникли ли у фирмы (или у её руководителей) какие – либо проблемы юридического характера или проблемы, отражающиеся на репутации Выделяет ли фирма (или её материнская компания) значительные средства каким – либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям Что можно сказать о высшем руководстве фирмы Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли В наших торговых организациях 10. Окольные пути получения сведений Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить Кто из наших клиентов пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надёжным источником информации о данной фирме Кого ещё вы знаете из тех, кто может предоставить информацию о данной фирме Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т.п.) Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в финансовой прессе или в прессе общего характера (если «да», то обязательно поместите в досье копии этих статей) 11. Предстоящий поединок на ринге … Они и Мы Кого бы из этих клиентов мы бы хотели перехватить Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами В какой сфере нашей отрасли (территории, сегмента рынка и т.п.) они проводят свои операции Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю Был ли случай, когда мы (или кто - нибудь другой) одержали над ними верх в деловом отношении Если «да», то каким образом удалось этого достичь 12. Прогноз матча Мы побьём этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами:

A.

B.

C.

D.

E.

Глоссарий Авторитетность – способность человека иметь определённый вес среди людей, пользоваться их признанием и уважением.

Авторитет – это духовная власть над сознанием людей, которой обладают лица и организации в силу присущих или приписываемых им моральных достоинств.

Активность – деятельное отношение человека к жизни общества, в котором он выступает как инициативный носитель и проводник норм, принципов или общества в целом, или определённой социальной группы.

Агрессивность (враждебность) – поведение человека в отношении других людей, которое отличается стремлением причинить им неприятности, вред.

Альтруизм – черта характера, побуждающая человека бескорыстного приходить на помощь другим людям.

Апатия – состояние эмоционального равнодушия, безразличия и без деятельности.

Ассоциация – соединение, связь психических явлений друг с другом.

Аттракция – привлекательность, влечение одного человека к другому, сопровождающееся положительными эмоциями.

Аутотренинг – комплекс специальных упражнений, основанных на самовнушении и используемых человеком для управления собственными психическим состоянием и поведением.

Афазии – нарушения речи.

Барьер психологический – внутреннее препятствие психологической природы (нежелание, боязнь, неуверенность и т.д.), мешающие человеку успешно выполнять некоторые действия. Часто возникает в деловых и личных взаимоотношениях людей и препятствует установлению открытых и доверительных отношений между ними.

Бессознательное – характеристика психологических свойств, процессов и состояния человека, находящихся вне сферы его сознания, но оказывающих такое же влияние на его поведение, как и сознание.

Вежливость – моральное качество, характеризующее поведение человека, для которого уважение к людям стало повседневной нормой поведения и привычным.

Вербальный – относящийся к звуковой человеческой речи.

Влечение – желание или потребность что – либо сделать, побуждающее человека к соответствующим действиям.

Внимание – состояние психологической концентрации, сосредоточенности на каком – либо объекте.

Внушение – неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

Воля – свойство (процесс, состояние) человека, проявляющееся в его способности сознательно управлять своей психикой и поступками.

Воображение – способность представлять отсутствующий или реально не существующий предмет, удерживать его в сознании и мысленно манипулировать им.

Восприятие – процесс приема и переработки человеком различной информации, поступающей в мозг через органы чувств, который завершается формированием образа.

Выразительные движения (экспрессия) – система данных от природы или выученных движений (жесты, мимика, пантомима), при помощи которых человек невербальным путем передает информацию о своих внутренних состояниях или внешнем мире другим людям.

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.