WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 29 |

Практические советы для эффективного переговорного процесса.

А. Подготовка к ведению переговоров 1. Заранее написать план переговоров, отработать наиболее важные формулировки.

Объедините вопросы в несколько ключевых проблем.

2. План переговоров должен быть эскизом, а не жесткой схемой проведения.

3. Не бойтесь отойти от плана, а в случае сложностей отложите обсуждение вопроса до лучших времен.

4. Предусмотрите достаточный запас возможностей, предложений для решения конкретной проблемы.

5. Найдите точки соприкосновения, общности интересов с партнером по переговорам.

6. Учитывайте долгосрочные перспективы сотрудничества.

7. Не исходите из того, что вам все ясно. Тщательно продумайте свои аргументы и поведение.

8. Ведение переговоров требует серьезной тренировки, не только теоретической, но и практической подготовки.

9. Способность к ведению переговоров не дается от природы, ее нужно постоянно совершенствовать.

10. Наиболее ценен тот результат переговоров, который выгоден обеим сторонам.

Б. Формирование ситуации 11. Ситуация во время переговоров зависит от ряда обстоятельств: а)отношений с их командами (группами);б) от того, как сидят участники переговоров ;в) присутствия наблюдающих; г) хода переговоров.

12. Если вы стремитесь к партнерству, садитесь рядом с партнером.

13. Переговоры лучше вести на своей или нейтральной территории.

14. Делегации обеих сторон должны быть представлены полностью, чтобы комплексно учитывались все интересы.

15. Присутствие нейтральных зрителей обычно мешает ведению переговоров, препятствует уступкам.

16. Присутствие благожелательных (но не многочисленных) для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию.

В. Главный принцип — стремитесь к сотрудничеству 17. Типичное заблуждение при переговорах — представление, что другая сторона — непременно противник.

18. Доверяйте партнеру по переговорам.

19. Гоните от себя мысль об «уничтожении противника». Не партнер по переговорам „противник", а ситуация и возникшая из нее проблема.

20. Важное условие творческих, эффективных переговоров самостоятельность нашей организации (предприятии).

21. Не воспринимайте другую сторону однозначно, как монолит, ведь и там есть разные люди.

22. Чтобы стать, посредником в переговорах, сосредоточьте свои усилия не на конкретных вопросах, а на поиске платформы, общей базы взаимоотношений.

23. Не навязывайте партнерам невыгодные условия. На такой базе вы не создадите творческого климата. Такая позиция не может быть долговременной по следующим причинам:

- раскрытие вашего замысла покажет вас в плохом свете;

- партнер, обнаруживший манипуляцию, станет недоверчивым;

- сторона, ставшая жертвой манипуляции, освобождается от моральных обязательств.

24. В свою очередь необходимо противостоять угрозе манипуляции и демагогии другой стороны, однако сделать это не так просто.

25. Будьте внимательны к невербальным сигналам, ведь около 80% сигналов передается таким образом. Именно невербальная информация часто сообщает то, чего не хотят и не могут сказать.

26. Правильно подбирайте аргументы, понятные для партнера по переговорам.

27. Учитывайте при этом личное отношение к говорящему.

28. Избегайте быстрых, легких уступок, лучше ответить «нет», чем «да».

29. Сам факт уступки — существенное обстоятельство в переговорах. Поэтому каждую уступку „продавайте" (обговаривайте) отдельно.

Г. Порядок переговоров 30. Целесообразен следующий порядок переговоров:

а) определите цели, стремление, условия и намеренны партнера до того, как атмосфера может накалиться;

б) ведите дискуссию по проблемам» требующим творческого решения;

в) создайте атмосферу раскованности и безопасности;

г) начинайте со взаимовыгодных вопросов для обеих сторон;

д) обсудите наиболее простые из спорных вопросов;

е) только после этого переходите к сложным спорта вопросам.

31. Применяйте положения психологии о периодически воздействии на собеседника в ходе беседы, а именно:

— неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

— начало и конец беседы — положительные фазы.

32. Постоянно помните о движущих моментах собеседника:

— его ожидании;

— преимуществах, которых он добивается посредствам этих переговоров;

— его позиции;

— его желании самоутвердиться;

— его чувстве самоутверждения;

— его самолюбии.

33. При любой возможности используйте личный контакт, избегайте присутствия незаинтересованных и лишних лиц.

34. Самое большое внимание уделять ясному и понятному изложению.

35. Употребляйте не очень длинные, но и не слишком короткие предложения.

36. Никогда, ни в какой ситуации не будьте невежливыми.

37. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».

38. Облегчать собеседнику „да-ответ".

39. Вникайте в сущность изложения.

40. Давайте фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается.

41. Говорите комплименты уверенно.

42. Думайте о „Вы—стиле".

43. Никогда не относитесь к другим пренебрежительно.

44. Всегда, когда есть возможность, признавайте правоту собеседника.

45. Избегайте пустой риторики.

46. Избегайте профессионального жаргона (если собеседник другой профессии).

47. Всегда будьте тактичным.

48. Избегайте обходных путей, идите прямо к цели.

49. Откажитесь от ведения шаблонных бесед.

50. Работайте над развитием собственного стиля ведения беседы.

51. Повторяйте в беседе основные мысли собеседники.

52. Следите за логичностью своих мыслей и высказываний.

53. Избегайте удаления от предмета переговоров.

54. Облегчайте собеседнику ответы на ваши вопросы.

55. Выражайтесь в оптимистической манере.

Д. Путь к согласию 56. Делайте разграничения между участниками Дискуссии н обсуждаемыми проблемами.

57. Сосредоточьтесь на интересах, а не па позициях.

58. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

59. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Е. Этикет переговоров 60. Принято, что встречает гостей на вокзалах, аэропортах не руководитель переговоров, а его помощник, технический секретарь или другой сотрудник фирмы, который не будет играть какой-либо заметной роли в проведении переговоров. Вы же как руководитель делегации на переговорах должны встречать гостей непосредственно у входа в комнату, где будут проходить переговоры.

61. В начале переговоров руководители делегаций представляют каждый свою сторону.

Представление должно быть коротким, деловым, без лишних эмоциональных и красочных описаний своих сотрудников.

Если руководители делегации не знакомы друг с другом, желательно заблаговременно найти такую возможность, когда третья сторона возьмет на себя знакомство и представления руководителей друг другу.

62. Подавать руку следует в последний момент, когда подходите здороваться, а не идти с протянутой рукой к встречающему.

Сильно сжимать руку при пожатии неприлично. При этом нужно помнить, что при рукопожатии необходимо мужчине снимать перчатку, а женщине необязательно.

Не рекомендуется первому подавать руку женщине. Если женщина не подала руку, следует обойтись без рукопожатия. Если женщина вошла в помещение, мужчина должен, здороваясь, встать. Подать женщине пальто — долг вежливости мужчин.

63. Мужчина головной убор снимает первым, надевает последним. Входящий в комнату здоровается первым, независимо от его положения.

64. В беседе или переговорах не следует перебивать говорящего, в разговоре со старшими не следует делать замечаний в отношении их поведения.

65. При разговоре не следует указывать пальцем на кого-то и на что-то.

66. Обращение «Вы» должно быть ко всем, кроме родных и хорошо знакомых.

67. Будучи приглашенным на встречу, никогда не опаздывайте. Если вы все же пришли с опозданием, когда все уже сидят за столом переговоров, не следует ни знакомиться, ни подходить к сидящим с рукопожатием. Поздоровайтесь общим поклоном и следуйте на предложенное место.

68. После представления необходимо согласовать тему и цели переговоров, последовательность рассмотрения вопросов. Неэтично сразу бросаться в „бой" за какие-то конкретные вопросы, не определив основные направления и регламент беседы. Подобное начало — путь в тупик.

69. Необходимо предусмотреть время для межличностных контактов участников в ходе переговоров.

Очень часто межличностные контакты помогают найти выход из абсолютно безвыходного положения. Особенно удобны для этого перерывы для отдыха и легкого завтрака.

70. Во время переговоров вполне приемлемым будет предложить вашим гостям минеральную воду, соки, чай, кофе. Можно подать печенье к кофе. Устраивать импровизированные обеды с обильными закусками во время переговоров - это вещь недопустимая. Это отвлекает от основной деловой линии и уводит переговоры в сторону.

71. Еще одна немаловажная процедура — это обмен „визитками" — обязательный элемент любых серьезных переговоров.

У иностранных партнеров вызывает недоумение отсутствие у нашей стороны „визиток". Готовясь к переговорам, необходимо обзавестись ими. Суть международных требовании к „визиткам": определенный формат, строго деловой стиль без вычурностей и эпитетов; в „визитке" необходимо указать основные направления деятельности представляемой вами фирм или организации.

72. По поводу формы одежды во время деловых встреч, то здесь нет каких-то особых правил или ограничений. Важно только, чтобы вы были чисто и опрятно одеты.

Неопрятность во внешнем виде человека может привести к потере уважения к вам и к той фирме, которую вы представляете. От того, как выглядите вы и как себя ведете, формируется отношение к тому товару, который вы предлагаете купить, или к вашим идеям.

73. Что касается сувениров, то они не должны быть слишком дорогими. Сувениры должны быть обязательно изготовлены либо на вашей фирме, либо с учетом специфики вашей фирмы.

Вряд ли кто-то сразу запомнит хотя бы 50% из приведенных правил. Однако если усвоены не детали и мелочи, а основные мысли, то можно считать, что все в порядке.

3.10. Деловые совещания, собрания.

3.10.1.Определение понятий «деловое Деловое совещание, собрание – это форма совещание», собрание. коллективного рассмотрения деловых ситуаций по производственным, экономическим, научно-техническим, политическим и прочим проблемам 3.10.2. Отличие совещаний от собраний.

Наименование отличий. Собрание Совещание По количеству участников. Больше Меньше По руководству его работой. Избирается президиум Проводится руководителем По содержанию Обсуждаются вопросы Отдельные проблемы обсуждаемых вопросов координации, касающиеся всего коллектива Особые формы - Конференции коллективной работы кроме - Семинары совещаний и собраний. - Симпозиумы - Митинги - Съезды ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Основное назначение Помочь в подготовке и реализации совещаний, собраний. управленческих решений.

3.10.3.

Достоинства совещаний, собраний. - Использование коллективного разума по принципу «одна голова хорошо, а несколько - лучше», - Более разностороннее рассмотрение проблем при привлечении специалистов различных профилей деятельности, - Более оперативная подготовка решения при непосредственном учете в их подготовке самих исполнителей, - Возможность руководству познакомиться с личностными и деловыми качествами подчиненных o их интеллект o умение анализировать деловые ситуации o способность поиска оптимальных решений - это своего рода средства производственного обучения и нравственного воспитания - эффективная форма контроля деятельности руководителя - механизм «спускания пара» - сотрудники могут высказать свои соображения, недовольные, покритиковать руководство и т. д.

ххххххххххххххххххххххххххххххххх Недостатки в проведении собраний, совещаний. - затраты времени, связанные с отвлечением работников от выполнения ими непосредственных служебных обязанностей;

- из-за недостаточной подготовительной работы для перестраховки или так просто очередные они имеют эффект «галочки»;

- зачастую итоги работы коллективных органов не доводятся до исполнения;

- «забывание» совещаниях решений и рекомендаций;

принятых на - отсутствие контроля за выполнением постановлений и собраниях, др.

хххххххххххххххххххххххххххх 3.10.4.

Основные виды совещаний. - проблемные - инструктивные - оперативные (диспетчерские) Структура совещания.

- доклад (информация) - вопросы к докладчику - прения - выработка решения Задачи «проблемного совещания». - посредствам дискуссии найти оптимальное решение управленческой, производственной, социальной и т.п. проблемы ххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.10.5.

«Деловое общение» - как особый вид совещания. В зарубежной практике используют особый вид совещаний: «деловое общение». Его особенности:

- постоянный состав участников, определенный приказом руководителя - систематические сборы в установленные дни и часы - нет единого председателя, руководят собранием по очереди все участники - избирается рефери информации о ходе выполнения решений при делового обсуждения по деловом обсуждении соблюдению регламента в - это своего рода постоянно действующий совет деловых обсуждениях при руководителе по определенному - разрабатывается направлению деятельности «механизм» регулярной хххххххххххххххххххххххххххххххххххх Задачи инструктивного совещания. - предполагает передачу распоряжений сверху вниз по схеме управления для их быстрейшего исполнения - обсуждение путей и средств реализации решений - ознакомление с управленческими документами - может быть заменено доведением до исполнения решений в письменной форме ххххххххххххххххххххххххххххххх - предполагает получение информации снизу вверх (на совещании работники докладывают руководителю о состоянии дел на местах) - руководитель в свою очередь пытается на основе полученной информации решать возникшие проблемы - самая распространенная в Росси форма совещаний, но они обычно длятся долго и зачастую превращаются в «разнос» подчиненных, в Задачи оперативного препирательство отделов и служб и т.д.

(диспетчерского) совещания.

(т.н. планерки, пятиминутки, летучки) хххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.10.6 Рекомендации по Организационные:

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.