WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 29 |

3.9.5.Фаза «аргументация» в Аргументация – это наиболее трудная фаза переговопереговорах. ров, она требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости, корректности в высказываниях.

Можно дать ряд общих советов о проведении фазы аргументации:

- оперировать простыми, ясными и точными и убедительными понятиями;

- способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника;

- вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам;

- направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника;

- избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;

- как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи, соображения.

УБЕЖДАЮТ ТОЛЬКО СИЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ Во многих ситуациях деловой жизни, и личной то - же, вам нужно найти аргументы для защиты своих взглядов, устремлений-намерений и/или для самозащиты. Ваши партнеры и работники могут выдвигать контраргументы, Скоротечно, сиюминутно аргументы не найдешь. Это не сбор монет, разбросанных кем-то вокруг, а изнурительная промывка гор "словесной руды".

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные аргументы, 2) слабые 3) несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

ххххххххххххххххххххххххххх 3.9.10. 1. Сильные аргументы Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

хххххххххххххххххххххххххх 2. Слабые аргументы Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

• умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: "Вода Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды");

• ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям;

• аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

• тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

• выводы из неполных статистических данных.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3. Несостоятельные аргументы Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

• суждения на основе подтасованных фактов;

• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

• потерявшие силу решения;

• домыслы, догадки, предположения, измышления;

• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

• выводы, сделанные из фиктивных документов;

• выдаваемые авансом посулы и обещания;

• ложные заявления и показания;

• подлог и фальсификация того, о чем говорится.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.9.6.Фаза нейтрализации Четвертая фаза – нейтрализация замечаний замечаний. собеседника – это своего рода защитная реакция собеседника, его несогласие, другой подход и др.

Виды замечаний:

- невысказанные замечания - отговорки - предрассудки - иронические замечания - стремление получить информацию - желание показать себя - общее сопротивление.

Обеспечивается:

- спокойным гоном ответа - уважительным отношением к партнеру - признанию правоты - воздержанием в личных оценках - краткостью ответа - недопущением превосходства.

Главное — это умение нейтрализовать замечание.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Принятие решения и Задачами последней фазы переговоров - принятие завершение переговоров. решения и завершение переговоров - являются:

- достижение основной или в самом неблагоприятном случае запасной (альтернативной) цели;

- обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;

- обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;

- стимулирование вашего собеседника к выполнению намеченных действий;

- поддержание в случае необходимости контактов с собеседником и его коллегами;

- составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме переговоров, понятного для всех присутствующих, с четко выделенными основными выводами.

На завершающем этапе переговоров целесообразно:

1. Внимательно следить за поведением собеседника, которое может обозначать приближение конца переговоров.

2. Необходимо ориентировать партнера по переговорам на принятие решения, используя метод поэтапного приема отдельных положений альтернативных решений (они должны быть заранее продуманы) хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.9.8. Современные методы ведения деловых переговоров.

- один из эффективных методов их ведения – метод принципиальных переговоров;

- он разработан в рамках Гарвардского проекта Роджером Фишером и Уильямом Юри.

3.8.7. Суть метода принципиальных переговоров («переговоров без поражения»).

1. Необходимо на всех стадиях подготовки и проведения переговоров делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.

Это может быть достигнуто тогда, когда:

- вы сумеете поставить себя на место партнера по переговорам (видеть ситуацию такой, как ее представляет другая сторона);

- не будете делать выводы из намерений людей, исходя из собственных опасений.

Ваша проблема — не вина других;

- будете искать возможность для действий, неожиданных точки зрения другой стороны;

- позволите другом стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе, например, подготовке итогового документа и т. п.;

- ваши предложения будут соответствовать возможностям партнеров, тем самым вы будете способствовать „спасению их лица";

- вы прежде всего осознаете свои и их чувства, обнаружите свои эмоции н признаете их законными, позволите другой стороне „выпускать пар", не будете при этом реагировать на эмоциональные проявления партнеров, будете использовать символические жесты;

- будете готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

2. Важно сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, что вы действительно хотите.

Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы, непоследовательны.

Чтобы понять интересы партнеров, следует поставить себя на их место, рассмотреть каждую позицию, которую они занимают, и спросить себя „почему".

Определить какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения Какие из интересов являются здесь препятствием Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Нельзя полагать, что единственный интерес заключается в деньгах. В жизни все гораздо сложнее. К основным человеческим нуждам относятся:

безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности к определенной социальной группе, признание, уважение, самовыражение.

Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией 1.Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Заставить другую сторону понять, насколько, важны и законны ваши интересы.

Один из руководящих принципов - быть точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Если вы не демонстрируете безразличие к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я неправ», вы тем самым демонстрируете спою открытость, и если нас не поправят, значит, они восприняли наше объяснение ситуации.

2. Признавайте их интересы частью проблем. Для того, чтобы другая сторона уважала наши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы н признайте, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.

3. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение.

4. Вы лучше удовлетворите спои интересы, если будете говорить о том, чего вы хотите достичь, а не о том, что у нас было. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра» 5. Будьте конкретны, но гибки.

6. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Если они будут чувствовать, что из-за проблем вы нападаете на них лично, нас перестанут слушать. Вот почему так важно отделять людей от проблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей.

Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.

Твердая защита своих интересов па переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.

3. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей.

При выработке оптимальных решении под давлением возникает немало трудностей. Попытки принять решение и присутствии оппонента сужают поле нашего зрения. Свести на нет эти и подобного рода стесняющие обстоятельства могут помочь шаги, которые расширят круг возможных решений:

- разрабатывают пакет вариантов возможных решений накануне переговоров.

Техника и технология выработки вариантов решения могут быть самой разнообразной и по времени их «рождения» и по степени выгодности и т. п., но эти оптимальный и наиболее эффективный путь к достижению согласия в переговорах:

- отказываются от стереотипа мышления: другая сторона знает правильный ответ, поэтому ее подход должен превалировать. В условиях рынка одновариантность решения - это путь к огромному риску и ничем не оправданным затратам, ошибкам, провалам и т. п.

Законы и условия рынка диктуют необходимость изобретательности. Во многих переговорах она может открыть, новые возможности и породить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон, соглашений.

Поэтому разрабатывайте варианты перед тем, как начать процесс выбора.

Старайтесь найти общие интересы договаривающихся сторон и согласовывайте различные интересы. Старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.

4. В процессе переговоров настаивайте на том, чтобы результат основывался на каком-либо объективном критерии.

Зачастую переговоры не достигают благоприятных обоюдных результатов, поскольку одна из сторон проявляет упрямство. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от воли каждой стороны. Это не значит, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумеваете только наличие каких-то справедливых критериев, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желания или, наоборот, нежелания относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.

Если вы нашли объективные критерии, то необходимо обсудить их и с другой стороной, помня при этом следующее:

— подготовить каждую проблему для совместного поиска объективных критериев;

—рассуждайте и будьте открытыми для доводов оппонента, обдумайте, каким образом последнее можно осуществить;

— никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но гибкими.

Повторим и попытаемся запомнить четыре основных принципа ведения переговоров без поражения:

- делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;

- сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях;

- изобретайте взаимовыгодные условия;

- настаивайте на использовании объективных критериев хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.9.9. Протокольные аспекты ведения переговоров.

Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять взаимовыгодное решение.

При подготовке и проведении переговоров встает целый ряд проблем протокольного характера, от правильного подхода к которым в значительной мере зависят как успешный ход самих переговоров, так и будущее принятых на них решений.

Процесс переговоров, как известно, складывается из трех основных стадий:

- подготовка к переговорам;

- процесс ведения переговоров;

- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Необходимость решения протокольных вопросов возникает в основном на первой стадии — в ходе подготовки к переговорам, когда происходит формирование делегации, определение места и времени проведения переговоров, подготавливается необходимое помещение и т.д.

Формирование делегации предполагает определение ее количественного и персонального состава, а также назначение главы делегации. Руководством фирмы составляются списки сотрудников учреждения, допущенных к участию в переговорах и к ведению самих переговоров. Из этих лиц затем формируется делегация. При формировании делегации на двусторонних переговорах, как правило, исходят из примерного равенства их численного состава. Принцип равенства относится и к уровню представительства на переговорах.

Язык, на котором планируется проведение переговоров, определяется по договоренности сторон. Им может быть язык как одной из сторон, так и третьей стороны.

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.