WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 29 |

-перебивать партнера;

-негативно оценивать его личность;

-подчеркивать разницу между собой и партнером;

-резко убыстрять темп беседы -избегать пространственной близости и не глядеть на партнера -пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден -не понимать или не желать понять его психическое состояние -улыбаться -говорить комплименты -сопереживать за партнера -смотреть ему в глаза -обращаться по имени -смеяться -предлагать чай, кофе 3.8.10. Стоит ли после удачно проведенной беседы проводить ее разбор (анализ) Да. Нет.

Тест Умеете ли быть хорошим собеседником Отметьте ситуации, которые вызывают у вас неудовлетворение или досаду и раздражение при беседе с любым человеком будь то ваш товарищ, сослуживец, непосредственный начальник, руководитель или просто случайный собеседник.

Варианты ситуаций Ситуации, вызывающие досаду и раздражение 1. Собеседник не дает мне шанса высказаться, у меня есть что сказать, но нет возможности вставить слово.

2. Собеседник постоянно прерывает меня во время беседы.

3. Собеседник никогда не смотрит в лицо во время разговора, и я не уверен, слушают ли меня.

4. Разговор с таким партнером часто вызывает чувство пустой траты времени.

5. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем мои слова.

6. Собеседник никогда не улыбается. У меня возникает чувство неловкости и тревоги.

7. Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.

8. Что бы я ни высказал, собеседник всегда охлаждает мой пыл.

9. Собеседник всегда старается опровергнуть меня.

10. Собеседник искажает смысл моих слов и вкладывает в них другое содержание.

11. Когда я задаю вопрос, собеседник заставляет меня защищаться.

12. Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.

13. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня лишь затем, чтобы согласиться.

14. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет сигаретой, протирает стекла очков и т. д., и я твердо уверен, что он при этом невнимателен.

15. Собеседник делает выводы за меня.

16.Собеседник всегда пытается вставить слово в мое повествование.

17. Собеседник смотрит на меня очень внимательно, не мигая.

18. Собеседник смотрит на меня, как бы оценивая. Это беспокоит.

19. Когда я предлагаю что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает так же.

20. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.

21. Когда я говорю о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.

22. Собеседник часто глядит на часы во время разговора.

23. Когда я вхожу в кабинет, он бросает все дела и все внимание обращает на меня.

24. Собеседник ведет себя так, будто я мешаю ему делать что-нибудь важное.

25. Собеседник требует, чтобы все согласились с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: «Вы тоже так думаете» или «Вы не согласны».

КЛЮЧ К ТЕСТОВОМУ ЗАДАНИЮ Подведем итоги. Итак, процент ситуаций, вызывающих у вас досаду, раздражение, составляет:

70-100%. Вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться слушать.

40-70%. Вам присущи некоторые недостатки. Вы критически относитесь к высказываниям, вам еще недостает некоторых достоинств хорошего собеседника: избегайте поспешных выводов, не заостряйте внимания на манере говорить, не притворяйтесь, ищите скрытый смысл сказанного, не монополизируйте разговор.

10-40%. Вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании.

Повторяйте вежливо его высказывания, дайте ему время раскрыть свою мысль полностью, приспосабливайте свой темп мышления к его речи и можете быть уверены, что общаться с вами будет еще приятнее.

0-10%. Вы отличный собеседник. Вы умеете слушать, ваш стиль общения может стать примером для окружающих.

Тест Определение причин трудностей в отношениях с окружающими Ответы «да» или «нет» 1. Считаете ли вы себя бесспорно более компетентным, чем ваши коллеги и руководители Намекаете ли вы им на это 2. Стремитесь ли вы, критикуя, образумить ошибающихся или «отхлестать» их чтобы «впредь не повадно было» 3. Нуждаетесь ли вы в полном контроле за всем происходящим в вашей организации 4. Потребуете ли вы, чтобы почти все мероприятия получили вашу «визу» 5. Не слишком ли длительны ваши выступления на совещаниях 6. Присуща ли вам привычка безоглядно атаковать противников, чтобы оспорить их аргументы 7. Испытываете ли вы потребность спорить Быстро ли вы скатываетесь к спору в любой дискуссии 8. Избегают ли окружающие обсуждать с вами свои замыслы 9. А если обсуждают, — не ведут ли они разговор с самого начала в оборонительном или атакующем ключе 10. Очень ли важны для вас внешние символы высокого положения и власти 11. Уходите ли вы от ответственности в случае неудачи любой ценой 12. Неохотно ли вы идете на предоставление другим тех же привилегий или символов власти, которыми обладаете сами 13. Не слишком ли часто вы используете местоимение «я», рассказывая о своей деятельности 14. Восхищаются ли ваши подчиненные вашей решительностью и квалификацией или тем, что в вашей организации и с вашей поддержкой они сами могут быть решительными и постоянно повышать свою квалификацию 15. Ощущаете ли вы с горечью и разочарованием, что люди говорят о вас сдержанно и с, холодком, тогда как вам очень хочется, чтобы они любили вас КЛЮЧ К ТЕСТОВОМУ ЗАДАНИЮ Если вы ответили положительно хотя бы на три из пятнадцати вопросов, то не исключено, что некоторые «шершавые» грани вашего характера весьма болезненно воспринимаются окружающими.

Бели вы дали шесть положительных ответов, то весьма вероятно, что наши отношения с коллегами несколько напряженнее, чем вам хотелось бы.

О большем числе «да» нечего и говорить. Надо только пол черкнуть, что положительный ответ на любой из этих вопросов еще ни о чем не свидетельствует. Лишь в комплексе они обрисовывают профиль «шершавого» человека.

Пояснения к тесту Но что делать, если вы действительно обладаете «шершавостью» характера Конечно, понять это — значит, уже сделать большой шаг на пути к «выздоровлению»:ведь теперь вы будете знать, за какими чертами своего поведения надо следить особенно тщательно. Но перебороть себя в одиночку довольно трудно.

Огромную помощь вам может оказать человек, которому вы безоговорочно доверяете : супруг, приятель, ваш руководитель или, наконец, специалист-психолог. Особенно полезно обратиться к специалисту, если ваш характер начал уже приносит вам серьезные проблемы 3.9. Деловые переговоры.

3.9.1. Цели деловых - переговоры – это неотъемлемая часть практики переговоров.

менеджмента и бизнеса - переговоры – это обмен мнениями с какойнибудь деловой целью - обычно, инициатива переговоров принадлежит той стороне, которая психологически лучше к ним готова - основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение - переговоры должны проходить в вежливопредупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены ххххххххххххххххххххххх По сравнению с деловой беседой подготовка к переговорам более сложный и более ответственный 3.9.2. Этапы подготовки процесс. Она включает в себя следующие этапы:

к переговорам. - выявление области взаимных интересов, - установление рабочих отношений с партнером, - решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи), - нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления:

- формирование содержательной части переговоров;

- решение организационных вопросов Различие этих двух направлений весьма условно.

Характер предстоящих переговоров влияет на организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров решается вопрос о привлечении экспертов. В свою очередь, плохая организация подготовительного этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.

Содержательная Содержательная подготовка переговоров включает подготовка решение следующих вопросов:

переговоров. - анализ проблемы и диагностика ситуации;

- формирование общего подхода, основных целей и задач;

- определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

- формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам.

Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххх Организационная Организационная подготовка переговоров предусматривает:

подготовка переговоров — формирование делегации, — методы подготовки к переговорам.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегаций определяются основные функции каждого участника переговоров.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Цели совещания подразделяются на содержательные и операциональные.

Операциональные цели включают:

- информацию о предстоящих переговорах и ее обсуждение, - анализ проблем, которые выносятся на переговоры - формирование позиции и общего подхода к предстоящим переговорам - составление, прогноза-сценария будущих переговоров хххххххххххххххххххххххххххххххххх Как подготовится к переговорам.

1. Первым этапом в подготовке переговоров является постановка вопроса:

„В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели вашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом". Для ответа на этот вопрос мало будет ваших личных размышлений, надежд на свою память, на то, что твою точку зрения примут.

Поэтому важно заблаговременно комплектовать команду" по подготовке переговоров и проекта договора.

2. Эта команда:

— занимается поиском лучшего пути и его обстоятельно изучает: сколько времени, какие средства можно использовать, ресурсы материально-технические и людские, нет ли правовых нарушений, возможные последствия и не только положительные;

— продумывает кто, что и к какому сроку должен сделать; каковы основные направления, стадии перехода к реализации проекта;

— анализирует и отвечает с максимальной точностью на вопросы:

а) насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;

б) насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от ваших;

в) из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер г) насколько широк его временной горизонт;

д) располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;

е) насколько общие цели у партнеров.

3. Объектом особого вашего личного внимания (с помощью «команды») при подготовке к переговорам является личность вашего будущего собеседника.

Полезно будет получить ответы на такие вопросы:

— какого „сторонника'' я могу принести с собой — что у нас общего — какие у него увлечения — что за психологический тип — какие у него особенности — каково его отношение ко мне, к моей фирме — есть ли у него табу (запрет) — в каком он положении (независимом, испытывает денежные затруднения, заинтересован) — какой может быть его тактика 4. Итоги работы „команды" и вашей лично интегрируются в рабочем плане переговоров, в котором определяются важнейшие элементы диалога, проект начала беседы, самой деловой части переговоров, проект соглашения и... «отступной вариант» — возможные границы плацдармов для отступления.

5. Для особо ответственных деловых переговоров правильно будет провести мысленную или устную репетицию предстоящей работы (постараться запомнить распорядок, элементы и очередность, запомнить вступительную речь, знать границы отступления и т. п.).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.9.3. Технология ведения Процесс ведения переговоров включает в переговоров. себя пять основных фаз:

- начало беседы - передача информации - аргументирование - нейтрализация замечаний собеседника - принятие решения и завершение переговоров ххххххххххххххххххххххххххххххххх 3.9.4. Задачи первой фазы Задачей первой фазы переговоров (начало переговоров (начало беседы) беседы) являются:

- установление контакта с собеседником;

- создание приятной атмосферы для беседы:

- привлечение внимания;

- пробуждение интереса к беседе - иногда, если это необходимо, и «перехват» инициативы.

хххххххххххххххххххххххххххххххх Рекомендации по Для налаживания личного контакта с собеседником, созданию хорошей создания благоприятного климата необходимо:

атмосферы в - обращение к собеседнику по имени;

переговорном процессе. - ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

- соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

- проявление уважения к личности собеседника;

- положительные замечания в адрес собеседника, обращение за советом и т. п.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Фаза «передачи информации». Фаза «передача информация» состоит из элементов:

- общее целенаправленное информирование собеседника;

- постановка вопросов, обязательно объяснив собеседнику, почему ответить на ваш вопрос в его интересах;

- слушание собеседника, не упуская из поля зрения и внимания все вербальные и невербальные сигналы.

Рекомендации для фазы «передачи Основное правило гласит:

информации». 1. не выпускать собеседника из виду (смотреть в глаза, наблюдать за его внешней реакцией и движением);

2. постоянно помнить об ограниченности, несовершенстве, неясности и неточности речи и о том, что объясняемое нами никто не воспринимает так, как вы его понимаете, и наоборот;

3. необходимо стремиться перейти от монолога к диалогу.

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 29 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.