WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 21 |

В сентябре 2005 г. на встрече Президента России В. В. Путина с германским канцлером Г. Шредером, был подписан договор на строительство прямого газопровода между Россией и Германией по дну Балтийского моря.

Проект предполагает, что сибирский природный газ с 2010 года без какихлибо транзитных стран-посредников будет поступать из Выборга в немецкий Грайфсвальд на побережье Балтийского моря. Это становится возможным благодаря партнерству российского «Газпрома» с немецкими концернами E.ON и BASF. В течение 30 лет в результате обмена активами «Газпрома» и BASF будет добываться до 25 миллиардов кубометров газа в год.

Немецкие компании – это традиционно малоподвижные организации, обремененные руководством и иерархическими ступенями. Немецкий босс – это обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытыми дверями. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде немцы придают большое значение, и стараются ими произвести на вас впечатление.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует больше внимания уделять печатным изданиям. Телевизионная реклама не производит на них впечатление. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать фактическую информацию, полностью соответствующую качеству товара.

Начиная переговоры с немцами, следует учитывать, что:

• они дисциплинированны, всегда приходят вовремя и одетыми по форме, при рассаживании соблюдают иерархию, обращение по фамилии и на «вы» они расценивают как знак уважения, например, «господин Миллер». Надо называть титул каждого, с кем разговариваете. Если титул неизвестен, то можно обращаться «Herr Doctor!». Слово доктор в Германии не зарезервировано, как в России, единственно для медиков. Оно употребляется в любом случае при указании специальности или профессии.

• при встрече обязательно следует предоставить детальную почасовую программу её проведения ;

• хорошо информированы о том, что касается дела; в доказательство своей правоты приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы; на переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно один за другим;

• при заключении сделок немцы, как правило, настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате штрафов в случае их невыполнения.

• вместе с тем, немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательным образом;

• во время дискуссии с большим трудом отказываются от своих доводов, но стремятся найти общую платформу, лобовое столкновение не приводит к успеху;

• каждый член команды выступает по своей специальности, не вмешиваясь в замечания своих коллег, а спорные вопросы обсуждает в частной беседе между заседаниями;

• рассчитывают на принятие решений в рамках встреч, но всегда соблюдают осторожность, не любят, когда их торопят;

• могут предложить вам небольшой испытательный срок для проверки бизнеса на определенном уровне цен, если результаты их удовлетворят – это приведет к развитию отношений;

• не стоит активно использовать юмор, немцы считают, что бизнес – дело серьезное;

• тщательно записывают все замечания в адрес своей продукции и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встрече, но и от вас они ждут того же.

Немцы серьезные и законопослушные люди, во всем любят порядок. Внешне хмурые и осторожные, в душе они жаждут при знания и популярности. Немец, как правило, верный и преданный друг. Дружба с немцами – это «выгодное вложение капитала».

Италия Итальянцы – очаровательный и умный народ, с богатой историей и древней культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью.

Эта черта итальянцев нашла свое отражение и в пословицах: «Для немца и финна то правда, что правда. В Японии и Британии главное, чтобы не было ссоры. В Китае абсолютной истины нет вообще, а в Италии о ней можно договориться».

Европейцы считают, что итальянцы лишены национального самосознания, потому что они в первую очередь считают себя римлянами, миланцами, сицилийцами или флорентийцами, а уж потом итальянцами. Но, тем не менее, они имеют много общего. Итальянцы многословные и эмоциональные экстраверты, сильно жестикулируют. Они не считают себя заведомо лучше других только потому, что они итальянцы. Признают критику в свой адрес и не любят излишнюю прямоту и резкость. Это очень деликатная нация. Для многих европейцев поведение итальянцев выглядит театрально.

В деловом поведении итальянцев можно выделить следующие черты:

• не всегда пунктуальны, грешат опозданиями (В Италии шутят, что в Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме – на 30, а на юге Италии – 45 минут);

• дистанция комфортного общения у них ближе, чем в среднем по Европе, и составляет всего 80 см; любят пожимать руки, хлопать по плечу и т.п. – для них это проявление дружелюбия;

• для некоторых законы не всегда имеют обязательную силу, они достаточно вольно интерпретируют отдельные соглашения. Нередко жесткий и законопослушный стиль поведения считают старомодным и недальновидным;

• итальянцы могут задерживать выплаты, в этой ситуации лучше заранее договориться о приемлемых для вас сроках платежа и строго оговорить возможность отсрочки;

• как правило, они не придерживаются повестки дня и склонны перескакивать с одного вопроса на другой;

• на встречах часто говорят по несколько человек одновременно, поэтому складывается впечатление, что параллельно проходит две-три микровстречи; они могут ссориться между собой за столом, но через пять минут – это уже дружная команда;

• стартовая цена итальянцев может быть высокой, но они готовы идти на уступки и от вас ждут того же.

В целом, переговоры с итальянцами производят впечатление игры по многочисленным «итальянским» правилам. Но эта игра обычно приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон результату.

Испания Еще римляне считали, что Испания состоит из многих стран.

Регионы внутри страны сильно отличаются друг от друга. Жители Галисии практичны и меланхоличны, арагонцы упрямы, баски талантливы в промышленной и коммерческой деятельности, каталонцы отличаются большой работоспособностью и больше ориентированы на Францию, чем на Испанию, в Астурии жители весьма высокомерны, а в Андалузии каждый житель – оратор.

Сиеста – важное понятие для испанца. Два часа сна после полудня настолько священны, что всякий, кто от трех до пяти дня окажется на ногах, вызывает удивление. В это время в стране, за редким исключением, не работает практически ни одно учреждение. Соответственно, не следует наносить визиты в часы послеобеденного отдыха.

Большинство населения Испании – кастильцы. Это представители романских народов, хранители римских традиций. Они отличаются многословием и красноречием. Гордятся своей историей и чистотой крови. Кастильцы в душе своей крестоносцы, мистики и непрактичные индивидуалисты, которые когда-то были великими завоевателями, но так и не смогли создать собственной империи.

Индивидуализм в Испании перерос в непокорность властям и организациям. Общаясь с испанцем, следует помнить:

• бедняк в Испании считается таким же благородным человеком, как и богач, к нищим относятся с пониманием и уважением;

• шкала ценностей испанцев сильно отличается от представлений современной эпохи; мы можем говорить, что факты – упрямая вещь, а испанец заявляет, что «существует две истины: истина каждой бренной частицы и истина поэтического целого». Вторая истина более важна;

• покупая что-либо, испанцы больше интересуются продавцом, чем товаром, поэтому важно им понравиться, показать, что у вас доброе сердце и ко всему вы относитесь всерьез; испанцу нужно видеть огонек в ваших глазах;

• время, деньги и благоразумие для них имеет второстепенное значение, на первом месте стоит личное достоинство, слово «честь» – это важнейшее понятие в их языке: может быть, они отсидели в тюрьме, но они честны, если они должны вам деньги, то обязательно отдадут (когда смогут);

• прибывать в точно назначенное время - не совсем принято, лучше опоздать на 10-15 минут.

• Ни в коем случае не стоит осуждать корриду.

Если вы завоевали преданность испанца, то он будет вашим лучшим другом, будет покупать продукцию вашей компании и посылать вам поздравления с праздниками. Он солжет, а если надо, то и умрет ради вас. Испанец – это человек чести.

Португалия В Португалии организация фирм строится по принципу вертикальной иерархии. Португальские менеджеры избегают прямых конфликтов со служебным персоналом. К клиентам же относятся как к друзьям. В Португалии способность завязывать близкие отношения, обеспечивать хорошие знакомства, является важной предпосылкой для ведения дел.

Португальцы обладают хорошими ораторскими способностями, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном виде, так как хорошо составленные документы помогают избежать неопределенности и двусмысленности.

Португальцы - одни из лучших в мире специалистов по переговорам. Они обладают прекрасными способностями к языкам. К основным характеристикам поведения португальцев на переговорах можно отнести:

• они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками;

• результаты переговоров для них – это оценка их собственного мастерства;

• обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны;

• с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели. Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией, проявляют максимум гибкости;

• начинают переговоры с высоких цен, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность;

• стиль их общения – личностный, красноречивый, эмоциональный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев;

• приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки.

У представителей португальского бизнеса есть международный опыт. Португалия - некогда могущественная колониальная держава. Столетия торговли с Индией, Индонезией, Африкой и Дальним Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и «уметь проигрывать». Недостаток технологий и природных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.

В большинстве европейских стран быть приглашенным на семейный ужин своим деловым партнером считается высокой честью. Этот шаг с его стороны выражает стремление к установлению неформальных отношений. Прийти на ужин следует на 15-20 минут позже назначенного времени. В знак признательности следует принести подарок (цветы, коробку конфет, шампанское).

За столом приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков. Не принято оставлять еду на своей тарелке.

Деловые культуры стран Востока Арабские (мусульманские) страны На Западе и в Арабских странах существуют различные представления о том, что такое добро и зло. Восток и Запад живут в разных культурных мирах, поэтому необходимо остановиться на некоторых, наиболее существенных различиях в мировоззрении:

• на Западе считают, что Арабские страны находятся в состоянии упадка и временно поддерживаются доходами от нефти. Арабы же, гордятся тем, что их цивилизация уже правила миром и верят в то, что они способны сделать это вновь (так, не стоит называть в их присутствии залив Персидским: для арабов он - Арабский).

• на Западе церковь отделена от государства, в большинстве же исламских стран этого нет, религия (ислам) оказывает огромное влияние на общественное поведение, политику и бизнес;

• на Западе основной социальной единицей является человек, у арабов – семья; статус на Западе определяется личными достижениями, в арабском мире - сословной принадлежностью;

• Запад в принципе сторонник всего нового, арабы чтят традиции и стараются адаптироваться к современным формам;

• на Западе выступают за равноправие мужчин и женщин, арабы убеждены, что оба пола обладают различными личностными качествами;

• на Западе для продвижения своих программ используют в основном официальные каналы, в арабском мире – личные связи;

• на переговорах представители Запада стараются найти логические доводы, арабы прибегают к личным аргументам и настойчивым убеждениям;

• на Востоке торг более чем уместен; кто обладает этим искусством, вызывает уважение;

• гостеприимство в арабских странах радушнее, чем в западных; у арабов частыми являются визиты и долгие беседы, и по традиции открыта дверь даже для чужестранца.

Взаимоотношения арабов с представителями других стран во многом осложнены канонами мусульманской религии. Тем не менее, они часто заключают сделки с иностранцами. Но следует избегать слов и поступков, которые могут показаться унизительными для арабов: употребление алкоголя, неподходящая одежда, излиш няя фамильярность по отношению к тем немногим женщинам, с которыми вам придется встречаться. Нельзя шутками или намеками говорить об исламском радикализме, терроризме, что-либо критическое сообщать об исламе. Арабы питают глубокое уважение к печатному слову, особенно если оно имеет религиозное значение.

Серия из 12 карикатур на Мухаммеда появилась на страницах датской газеты Jyllands-Posten в сентябре 2005 года. Публикация в Jyllands-Posten прошла незамеченной в большинстве стран мира, вызвав лишь протесты со стороны мусульманского населения Дании. Дипломаты из арабских стран потребовали объяснений от датского премьер-министра Андерса Фога Расмуссена, однако тот отметил, что правительство не контролирует свободную прессу. Страсти стали накаляться после появления рисунков в Интернете в январе 2006 года. Ряд арабских стран отозвали послов из Копенгагена. На Ближнем Востоке начался бойкот датских товаров, в мусульманских странах прошли массовые антизападные выступления, сопровождавшиеся человеческими жертвами, журналисты столкнулись с угрозами физической расправы.

Отношение арабов к женщинам значительно отличается от европейских стандартов. Даже иностранки в арабских странах вынуждены вести себя скромнее. Женщину не заставят надеть чадру, но лучше ей одеться достаточно консервативно. Она вполне свободно может (в некоторых странах) ходить по магазинам и путешествовать в одиночку, но ей стоит избегать кафе «только для мужчин».

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.