WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |

События мировой истории демонстрируют результаты подобного поведения. Ярким примером может служить «холодная война», которая явилась следствием противостояния двух сверхдержав: СССР и США. Стороны обвиняли друг друга в развитии гонки вооружений, вмешательстве во внутренние дела других стран и т.д. В результате в конфликт было втянуто огромное количество государств. Напряженность на международной арене сопровождалась многочисленными локальными военными столкновениями.

На решение конфликтных ситуаций определенное влияние оказывают особенности человеческой психики, выражающейся в моделях поведения в данных ситуациях: уход от общения, что не позволяет решить проблему; борьба с соперником до конца, что подрывает основу для спокойного обсуждения проблемы; игнорирование проблемы, что не решает проблемы.

Основная задача в деловом общении – свести конфликты к минимуму. Для этого существуют технологии малоконфликтного поведения:

• не стоит искать виноватых, лучше показать, как надо сделать;

• умение владеть собой в любой ситуации;

• умение ценить время других людей;

• строгость и требовательность должны быть обоснованными;

• вежливость и тактичность;

• чувство юмора и способность принимать шутки в свой адрес;

• умение слушать и излагать свои мысли четко и кратко;

• знать людей, с которыми общаешься, их интересы, склонности, проявлять заботу о них.

Вопросы для самоконтроля 1. Какие виды деловых контактов вы знаете Дайте их характеристику.

2. В чем заключается информационная подготовка к переговорам В чем ее важность 3. Раскройте сущность основных тактических подходов к ведению переговоров 4. Как можно убедить партнера, ведущего позиционные споры в ходе переговоров 5. Назовите положительные и отрицательные последствия конфликтных ситуаций СПЕЦИФИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ Кузбасс является экспортным регионом, где сосредоточены огромные запасы угля и железной руды, что позволяет ему достигать высоких показателей развития внешней торговли. Внешнеторговый оборот Кузбасса за 2005 год составил около 5,5 млрд. долларов и вырос на треть по сравнению с аналогичным периодом года. В структуре товарооборота доля экспорта составила 89%, импорта - 11%. Внешнеэкономические связи Кузбасса поддерживаются с более чем 75-ю странами мира. Ведущие партнеры - страны дальнего зарубежья, торговля с которыми обеспечила более 84% стоимостного объема внешнеторгового товарооборота. В десятке основных торговых партнеров Кузбасса в экспорте – Китай, Португалия, Украина, Соединенное Королевство Великобритании, Турция, Республика Корея, Иран, Казахстан, Япония, Кипр.

На их долю приходится около 60% стоимостного объема экспорта.

Основные товарные позиции экспорта: топливно-энергетические товары - половина всего объема экспорта, металлы и изделия из них - 46%, продукция химпрома (в основном гетероциклические соединения и азотные удобрения) - 5%. Регион импортирует машины, оборудование и транспортные средства - 55%, продукцию химпрома - 30%, металлы и изделия из них - 5%.

В процессе общения кузбасских предпринимателей с иностранными партнерами часто возникают сложности, обусловленные национальными и культурными традициями. То, что в повседневной жизни для россиянина считается нормальным, представителем другой культуры может быть расценено как совершенно обратное. Приведем хрестоматийный исторический пример из воспоминаний сэра Уинстона Черчилля, премьер-министра Англии (1940-1945), потомка древнего рода Мальборо, во время его визита в СССР в 1942 году:

Я заметил, что над раковинами не было отдельных кранов для холодной и горячей воды и что в раковинах не было затычек. Горячая и холодная вода вытекала вместе через один кран, смешанная до желательной температуры. Кроме того, не приходилось мыть руки в раковине, а можно было это сделать под струей воды, вытекающей из крана. В скромной форме я применил эту систему у себя дома. Если нет недостатка в воде, то это самая лучшая система.

Эти слова посвящены банальному смесителю, обнаруженному премьер-министром в ванной его апартаментов в Москве. Нередко то, что для европейца считается вполне естественным, представителем иной культуры может быть расценено как неуважение к своему партнеру, и наоборот.

Так, например, в Турции допустимо принимать гостей в бане, а в Японии принято постоянно извиняться перед гостями, что нечем угостить гостей (хотя стол ломится от блюд), на Востоке суп подают в конце обеда, а в Латинской Америке разговоры о жаре являются дурным тоном.

Для избегания подобных проблем необходимо знание особенностей менталитета различных стран, которые проявляются не только в поведении, но и в организации переговорного процесса, формировании делегации, степени ее самостоятельности в принятии решений и т.д. Следует учитывать, что в мире не существует двух одинаковых людей, поэтому предложенные характеристики являются, на наш взгляд, лишь наиболее типичными для данной культуры. Отдельные представители данных культур могут демонстрировать совершенно иное поведение.

Особенности делового общения в разных странах Соединенные Штаты Америки В современном мире США обладают крупнейшей экономикой. Темп жизни американцев заметно отличается от темпа жизни в других странах. Они, как шутят европейцы, даже едят на ходу. Заметное влияние здесь оказало покорение Запада. Захват земель и золотая лихорадка ярко демонстрировали основной стереотип поведения. Современные деловые американцы продолжают поддерживать безудержный темп, заданный их предками. «Работа – успех, время – деньги» - этот лозунг наиболее точно отражает их образ мыслей.

Американская деловая культура сравнительно молода, но тем не менее, ее представители обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире. Их философия проста, а цель – очевидна.

Они стремятся заработать как можно больше и как можно быстрее.

Для поведения американцев на переговорах характерно следующее:

• они индивидуалисты и любят действовать самостоятельно;

• часто используют юмор, даже если партнер их не понимает, хорошо реагируют на шутки;

• с самого начала встречи «раскрывают свои карты», а затем ведут беседу на основе предложений и контрпредложений; к переговорам они относятся как к процессу решения проблем путем взаимных уступок, но с учетом соотношения сил;

• динамичны, ценят время и не любят заминок, пауз во время переговоров;

• стремятся получить от партнера принципиальное согласие, детали оговариваются позже;

• грубоваты и когда не согласны, прямо говорят об этом; часто в качестве аргумента используют грубую силу; если обладают правом решающего мнения – обязательно воспользуются им;

• при приветствии и знакомстве мужчины обычно обмениваются рукопожатиями, женщины также часто руководствуются этой традицией. Не приняты поцелуи, а также целование руки, а вот жизнерадостное похлопывание хорошо знакомых людей по спине можно наблюдать довольно часто.

• полагают, что США самая преуспевающая страна в мире, поэтому считают, что американские нормы и ценности (политические, культурные и др.) единственно верные;

• всегда прагматичны: самый важный аргумент – это доллар, прибыль.

• деловые подарки нередко вызывают настороженность (они могут быть восприняты как взятка). Для того чтобы сделать приятное деловому партнеру, могут пригласить его в ресторан или устроить отдых за городом.

• могут вести себя неформально, например, нарушая протокол, снять пиджак; разговаривая, могут положить ногу на соседний стул и стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой. В американской культуре это считается допустимым, но вызывает нередко раздражение в других странах. Они нередко обращаются по имени, обсуждают личную жизнь, демонстрируют открытость и дружелюбие;

• в феминизированной Америке большую роль в деловой жизни играют женщины. Нередко они настаивают, чтобы к ним относились именно как к партнеру, а не как к даме. В таких случаях не принято проявление чрезмерной галантности, следует избе гать вопросов личного характера (например, не стоит выяснять, замужем ли она).

В последние годы американцы, как и многие европейцы, относящиеся к «среднему классу» и выше, огромное внимание уделяют рациональному питанию и здоровому образу жизни. Курение не приветствуется, а порой и просто считается неприличным. В своем рационе преуспевающие американцы, все чаще стараются свести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты, овощи, рыбу и морепродукты.

За внешней открытостью американцев кроется жесткий юридический контроль. С ними всегда следует проявлять прямоту и честность, и в то же время достаточную жесткость. Им импонирует, если вы ведете себя подобно им. В целом, американцы мало интересуются образом жизни других народов. Вам будет легче найти с ними общий язык, если в состав своей команды вы включите человека, хорошо знающего эту страну или хотя бы побывавшего в ней.

Великобритания В отношении англичан сложился определенный стереотип.

Мы представляем их как сдержанных, холодных, строгих людей, имеющих хорошее образование и манеры. В общем, англичанин – это истинный джентльмен. Однако англичане сильно отличаются друг от друга. Классический образ англичанина в некоторой степени соответствует представителям юга Англии, но совсем не применим к Средней и Северной Англии (Уэльс и Шотландия). Общаясь с современными англичанами, все же следует помнить некоторые особенности их поведения:

• англичане консерваторы: они сохраняют монархию, тратя на содержание королевской семьи огромные средства из государственного бюджета; уезжая за границу, они продолжают жить по сложившимся традициям;

• англичане считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми;

• в деловой сфере они представляют собой «золотую середину» между чрезмерно формальными французами и преждевременно фамильярными американцами: сначала они ведут себя сдержано и официально, по имени обращаются только после двух-трех встреч;

• на юге Англии, по-прежнему, важную роль играет сословный статус, поэтому в общении с ними следует подчеркивать свою образованность и цивилизованность;

• представители севера Англии более практичные люди и предпочитают простую процедуру переговоров, придают большее значение искренности и прямоте, кроме того, они не любят когда их называют англичанами и считают себя британцами;

• важную роль в переговорах играет юмор – англичане используют его в различных целях: разрядить обстановку, для прямой и беззлобной критики, для предложения новой, может быть сумасбродной идеи, в качестве завуалированного отказа;

• к переговорам англичане подходят с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение; англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев остается умение избегать острых углов во время беседы.

• даже при отсутствии разногласий, редко принимают окончательное решение на первой встрече, они не любят спешить и предпочитают логику и здравый смысл;

• для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и ее капитал - весомые аргументы.

Великобритания – один из ведущих торговых партнеров Кемеровской области. Кузбасс экспортирует в Великобританию каменный уголь, кокс, чугун, сталь и прокат.

Английский бизнесмен очень наблюдателен, является хорошим психологом, и не приемлет, как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки. В Англии очень сильны школьные связи, сеть старых приятелей здесь – реальная сила, «школьный галстук» наиболее эффективен в министерствах и местных деловых кругах. Кроме того, англичане отдают приоритет долгосрочным взаимоотношениям, а не краткосрочным сделкам.

Франция Французский народ живет в собственном мире, центром которого является Франция. Они поглощены своей историей и культурой, склонны верить, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, науки и «умения жить». К иностранцам они относятся снисходительно, верят в свою уникальность и не ждут, что другие когда-нибудь будут соответствовать их стандартам. В деловой сфере они ведут себя чисто по-французски:

• на встречу приходят одетыми строго по форме, используют обращение по фамилии и рассаживаются в соответствии с социальным статусом;

• подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений;

• всегда стараются быть точными, в их аргументах преобладает логика и пространный анализ обсуждаемых вопросов, поэтому встречи бывают долгими и многословными;

• не предъявляют своих требований в начале переговоров, а подводят к ним постепенно;

• часто тот, кто принимает решения, отсутствует на переговорах, поэтому окончательные итоги подводятся не сразу;

• в тупиковых ситуациях они остаются непреклонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют свои позиции;

• могут обидеться, если не чувствуют должного уважения или не соблюдается протокол;

• любят уклоняться от повестки дня и подолгу обсуждать интересующие их вопросы;

• члены команды на переговорах, как правило – либо близкие друзья, либо коллеги по университету, либо родственники.

Если хотите добиться успеха у французов, ведите себя официально, всегда придерживайтесь логики. Можете покритиковать англичан и американцев - это их любимое занятие. Французы – в первых рядах борцов против засилья в Европе англо-саксонской культуры. Они высоко ценят в собеседниках способность ориентироваться в вопросах культуры, особенно французской. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране и культуре. При этом в ходе бесед следует остерегаться затрагивать следующие вопросы:

вероисповедание, личные вопросы, связанные с положением на службе, доходами и расходами, болезни и семейное положение, политические пристрастия. Французы вообще не любят говорить на иностранных языках, но стремятся расширить влияние своей культуры (мода, парфюмерия, вино).

Германия Германия - важнейший европейский экономический партнер России. Немецкие компании представлены в самых разных отраслях промышленности России: машино- и судостроение, высокие технологии; пищевая, деревообрабатывающая и мебельная промышленность; строительство портов; транспортно-экспедиторские услуги и логистика; производство товаров широкого потребления;

бытовой химии; транспорт; торговля; банковское дело.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.