WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 |

3 Индивидуальный Возможность получения Экономия средств подход скидок и отсрочек по оплате услуг 2. Какую концепцию использует коммерческий банк, если он 4 Отлаженная техноло- Получение консультаций, Гарантия концентрирует усилия на улучшении качества банковских продукгия обслуживания боль- обмен мнениями с «ветера- надежности тов и услуг, постоянное совершенствование, обновление продукшого числа вкладчиков нами» тов на основе меняющихся потребностей клиентов, новых техно5 Бесплатное предостав- Повышение скорости пере- Удобство. Возможление программного дачи данных, в том числе ность быстрого логий обеспечения для фор- через систему «Банк- составления спи1) Совершенствования банковского производства;

мирования реестров на Клиент», «Интернет-Банк» сков для зачисле2) совершенствования банковских продуктов;

выдачу заработной ния заработной платы платы и передачи 3) интенсификации коммерческих усилий;

данных в банк 4) маркетинга;

6 Расширение сети об- Адресность предоставляе- Экономия времени 5) социально-этического маркетинга.

служивания в интере- мых услуг. Приближенность сотрудников на посах сотрудников пред- оборудования к предпри- лучение зарплаты приятий (включая, ус- ятию или непосредственно 3. К элементам комплекса маркетинга не относится:

тановку терминалов, на территории предприятия 1) разработка ценовой политики;

банкоматов) 2) планирование деятельности;

7 Высокая скорость об- Опыт массовых зачислений Сокращение сроков 3) разработка продукта, услуги;

работки данных средств, наличие программ- выдачи заработной ного обеспечения платы. Надежность 4) определение каналов сбыта;

8 На время отъезда ра- Получение заработной пла- Удобство для лю5) проведение коммуникативной политики банка.

ботники могут оставить ты даже при отсутствии ра- дей, чья работа карточку членам семьи, ботника имеет разъездной 4. Какой из перечисленных методов ценообразования являсообщив ее PIN-код характер: железноили оформить допол- дорожников, ется неверным нительную карту, уста- транспортников 1) Ценообразование по методу «средние издержки плюс доновив лимит по ней и т. п.

ходы»;

9 Внесения дополнитель- Законность соглашений, Партнерство, обес2) ценообразование на основе ценности услуги для клиента;

ных условий и заклю- возможность изменения печивающее учет чение дополнительных условий индивидуальных 3) ценообразование на основе текущих рыночных ставок;

соглашений особенностей 4) ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

Рекомендации по выполнению:

5) ценообразование на основе взаимоотношений с клиентом.

Используйте: Куршакова Н.Б. Теория и практика… Гл. 7.

43 5. Какое из утверждений является верным 8. Какой из предложенных вариантов является верным для 1) Эластичность спроса – отношение цены и спроса, при ко- утверждения «Банк–Партнер предприятия» тором качество продуктов примерно соответствует качеству про- 1) Банк ориентируется в своей деятельности только на досдуктов конкурентов; тижение своих собственных целей;

2) эластичный спрос – отношение цены и спроса, при кото- 2) банк ориентируется на удовлетворение потребности предром незначительное изменение цены ведет к существенному изме- приятий, организаций, предпринимателей для развития их бизнеса;

нению спроса; 3) «партнер для банка»;

3) эластичность спроса – отношение цены и предложения ус- 4) интересы банка и партнера несовместимы;

луг, при котором незначительное изменение цены не ведет к суще- 5) банк, после достижения собственных целей не учитывает ственному изменению предложения; интересы партнера.

4) неэластичный спрос – разница между спросом и ценой;

5) неэластичный спрос – отношение цены и спроса, при ко- 9. Какие из приведенных документов являются источником тором незначительное изменение цены ведет к существенному из- первичной информации от клиентов для разработки и совершенстменению спроса. вования продуктов и услуг банка 1) План мероприятий по разработке новых услуг и совер6. В основу сегментации клиентской базы заложены количе- шенствованию имеющихся;

ственные и качественные критерии. Какой из перечисленных ниже 2) акты вскрытия клиентских ящиков;

критериев является качественным 3) карточки учета замечаний и предложений клиентов;

1) Объем совершенных сделок с ценными бумагами; 4) отчет о выполнении программы по сохранению и привле2) среднемесячные дебетовые и кредитовые обороты; чению клиентов;

3) количество карточных счетов; 5) анкеты для опроса клиентов.

4) корпоративность;

5) объем ссудной задолженности. 10. При подготовке коммерческого предложения клиенту об использовании услуги акцент будет делаться на… 7. Ниже приведены возможные качественные критерии, на 1) особенности услуги;

основе которых может проводиться сегментация клиентской базы. 2) отличие от аналога банка-конкурента;

Какой из предложенных не является таковым 3) преимущества услуги для бизнеса клиента;

1) Большой потенциал для потребления банковских услуг; 4) выгоды для банка предлагаемой услуги;

2) предприятие, являющееся единственным для региона по 5) оформление письма.

производству определенного вида продукции;

3) положительная репутация по отношению к банку; 11. Деятельность банка на потребительском рынке предпола4) среднемесячная сумма средств заработной платы, перечис- гает предоставление услуг… ляемая предприятием на карточные счета сотрудников; 1) частным лицам;

5) постоянный ссудозаемщик, своевременно выполняющий 2) юридическим лицам;

все условия кредитных договоров. 3) розничным предприятиям;

4) предприятиям малого и среднего бизнеса;

5) VIP клиентам.

45 12. Ценовой лидер – продукт или услуга, чья цена… 3) анкетирование;

1) всегда меняется до того, как конкурент изменяет цену; 4) интервьюирование;

2) всегда самая высокая среди банков-конкурентов; 5) организацию фокус-группы.

3) наиболее адекватная качеству услуги, по мнению клиентов;

4) всегда приносит самые большие продажи для банка; 17. Что не относится ко вторичной маркетинговой банковской 5) имеет наилучшую технологию. информации 1) Статистические сборники;

13. Стратегия «проталкивания» наиболее эффективна для… 2) периодическая печать;

1) продуктов или услуг высокого спроса независимо от цены; 3) отчеты банка;

2) услуг, где необходим индивидуальный подход при про- 4) анкета;

движении; 5) документы Банка России.

3) целесообразно использовать для любых услуг;

4) для услуг высокого качества; 18. Какой из перечисленных критериев не может быть исполь5) услуг для корпоративных клиентов. зован при сегментации корпоративных клиентов банка 1) Численность работников;

14. Реклама в средствах массовой информации необходима 2) место жительства;

для всех банковских услуг или продуктов 3) объем ссудной задолженности;

1) Нет, необходимо делать разграничение по степени слож- 4) доходы;

ности услуг; 5) дебетовые обороты.

2) да, рекламировать нужно все услуги;

3) реклама необходима только для услуг вкладчиков банка; 19. Какой из названных этапов не относится к жизненному 4) рекламировать нужно минимальный перечень услуг или циклу банковского продукта вообще не рекламировать; 1) Исследование рынка;

5) рекламировать нужно только те услуги, цена которых ни- 2) рост;

же, чем у конкурентов. 3) зрелость;

4) выведение продукта на рынок;

15. Методы продвижения банковских продуктов и услуг на 5) разработка продукта.

рынок не включают:

1) рекламу; 20. Позиционирование банковского продукта на рынке это… 2) личные продажи; 1) производство двух или нескольких банковских продуктов 3) коммерческую пропаганду; с разными свойствами и качествами;

4) стимулирование сбыта; 2) разбивка рынка на четкие группы потребителей банков5) организацию маркетинговых исследований. ских продуктов, для каждой из которых могут потребоваться от дельные банковские продукты или комплексы маркетинга;

16. Методы сборы маркетинговой информации не включают: 3) действия по обеспечению банковскому продукту конку1) наблюдение; рентоспособного положения на рынке и разработка соответствую2) эксперимент; щего комплекса маркетинга;

47 4) разграничение сегментов рынка, выбор одного или не- 25. Для какой цели необходимо сегментировать клиентскую скольких из них и разработка банковских продуктов и комплексов базу маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов; 1) Для составления профиля сегмента;

5) отражение по всему рынку сразу с одним и тем же предло- 2) для определения общих потребностей бизнеса;

жением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте. 3) для формирования спроса на услуги;

4) для выделения крупных, средних и малых предприятий;

21. В чем особенность эффективных методов продажи бан- 5) для оценки возможностей банка.

ковских услуг 1) Непосредственно в процессе продажи; 26. В каких случаях применяется метод личных продаж, осно2) в продаже характеристик услуг; ванный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиентов 3) в продаже ценности услуги для бизнеса клиента; 1) Когда клиент относится к определенной группе предпри4) в предложении приемлемой цены на услугу; ятий с одинаковым профилем и потребностями;

5) в разъяснении преимуществ услуги против аналога у бан- 2) когда есть информация у персонального менеджера о деяков-конкурентов. тельности предприятия;

3) когда между менеджером и клиентом установлены дове22. Что такое продажа банковских услуг рительные отношения.

1) Мастерство персонального менеджера;

2) знания персонального менеджера; 27. Что необходимо учитывать при формировании спроса на 3) умение менеджера слушать; банковскую услугу 4) продажа выгоды для бизнеса клиента; 1) Потребность бизнеса клиента;

5) умение менеджера поставить себя на место клиента; 2) имеющийся спрос на услугу;

6) обсуждение цены. 3) вопросы, требующие решения.

23. В чем заключается общее правило, используемое для лю- 28. Какие потребности являются важными для бизнеса клибого метода продажи банковских услуг ентов 1) Акцентирование внимания клиента на ценностях услуг; 1) Экономические;

2) привлечение внимания клиента к личности менеджера; 2) психологические;

3) использование схемы ОПЦ. 3) социальные;

4) политические.

24. Какое правило для персонального менеджера является ос- новным при формировании спроса на услугу 29. В каких случаях используется метод заранее отработан1) Подготовка к встрече; ного подхода при продаже услуг 2) постоянное информирование клиента; 1) При формировании спроса на услугу клиента банка;

3) проведение презентации; 2) при открытии расчетного счета;

4) знание об использовании этой услуги другими предпри- 3) при привлечении потенциального клиента.

ятиями.

49 30. В чем заключается особенность использования метода за- 4) информирование о возможностях банка и услугах;

ранее отработанного подхода при презентации банковской услуги 5) положительный отзыв перед партнерами по бизнесу;

1) Возможность тиражирования презентации; 6) рекомендации для сотрудничества с клиентами банка.

2) возможность вносить новые элементы в презентацию;

3) незначительное время на подготовку к презентации. 35. Определите последовательность представления банков ского продукта при личной продаже:

31. Какие знания необходимы персональному менеджеру для Предварительная подготовка к встрече.

продажи банковских услуг клиентам Определение проблемы бизнеса клиента и способа ее реше1) О деятельности клиентов; ния за счет услуги.

2) об услуге; Достижение договоренности о встрече.

3) об услуге-аналоге; Визит к клиенту.

4) о сильных сторонах деятельности банка; Проведение презентации.

5) о слабых сторонах деятельности банка; Обсуждение условий сделки.

6) о банках-конкурентах. Обмен мнениями о полезности услуги для бизнеса клиента.

Снятие возражений.

32. Что необходимо использовать персональному менеджеру Принятие решения.

при формировании спроса клиента на банковскую услугу Подготовка коммерческого предложения.

1) Рекламные буклеты; Завершение продажи.

2) рекомендации клиентов, использующих услугу;

3) аргументы для убеждения; 36. Вставьте пропущенное слово 4) информацию о деятельности банка. «Клиенты покупают не банковские продукты, они покупают …».

33. Как нужно относиться к возражениям клиента при переговорах 1) Спокойно;

2) не вступать в спор;

3) внимательно слушать;

4) фиксировать возражения;

5) классифицировать возражения;

6) обращать внимание на интуитивные возражения;

7) гасить желание незамедлительно ответить на возражение.

34. Какие из действий персонального менеджера будут способствовать развитию партнерских отношений с клиентами 1) Звонок после встречи;

2) направление благодарственного письма после встречи;

3) подготовка коммерческого предложения;

51 ЗАДАНИЕ НА ПРОИЗВОДСТВЕННУЮ ПРАКТИКУ Продолжение табл.

Подсистемы Элементы Факторы 1. Провести оценку эффективности управления маркетингом Эффективность 1. Планирова- – наличие системы стратегив коммерческом банке в разрезе выделенных подсистем (см. табл.), управления ние ческого и маркетингового используя перечень вопросов для мониторинга состояния маркефункцией планирования, элементы систинговой деятельности коммерческого банка.

темы, 2. Представить отчет о производственной практике в коммер– частота проведения маркеческом банке согласно выделенным подсистемам.

тинговых исследований (соб3. Сделать выводы об эффективности маркетинговой деятель- ственными силами, сторонними фирмами), ности коммерческого банка.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.