WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |

партнерских отношений для коммерческого банка и его клиентов 7.3. Технология обслуживания клиентов по типу персональных менеджеров Литература Понятие персонального менеджера, ответственного за развитие отношений с приоритетными клиентами. Задачи и функции Основная персональных менеджеров. Профессиональные и личностные тре1. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений: Пер. с англ. / бования, предъявляемые к персональным менеджерам. Система отПод ред. О.А. Третьяк. – СПб.: Питер, 2001. – 384 с.

бора и обучения персональных менеджеров. Подходы к стимули2. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, рованию труда менеджеров. Координация деятельности персональзавоевать и удержать рынок: Пер. с англ. – М.: ООО «Издательство ных менеджеров. Организационная структура банка, использующеАСТ», 2000. – 273 с.

го технологию персонального менеджмента.

3. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг: Учебное пособие.

7.4. Технология установления и развития взаимоотношений – Омск: Изд-во ОмГУ, 2002.

с партнерами Основные методы продажи банковских продуктов и услуг Дополнительная корпоративным клиентам – метод заранее отработанного подхода;

1. Масленченков Ю.С., Тавасиев А.М. Банк – партнер предметод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запроприятия: расчетно-платежные операции и хеджирование: Учебное сов клиента; метод формирования нужд и запросов клиента. Прапособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 351 с.

вила продажи ценностей банковских услуг. Особенности схемы 21 ОПЦ (Особенности–Преимущества–Ценности), используемой при Литература продаже банковских услуг. Схема представления банковского проОсновная дукта с использованием схемы ОПЦ. Технология формирования 1. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг: Учебное пособие.

спроса на услуги и порядок составления коммерческих предложе– Омск: Изд-во ОмГУ, 2002.

ний. Правила эффективной продажи банковских продуктов. Пра2. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг. – СПб.: Питер, вила составления коммерческих предложений и ведения деловой 2003. – 192 с.

переписки.

3. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 320 с.

Вопросы для самоподготовки 4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. Как найти подход к кли1. Назовите основные направления сохранения и привлечеенту. – СПб.: Питер, 2002. – 192 с.

ния корпоративных клиентов в региональные банки.

5. Теппер Р. Как овладеть искусством делового письма. – М.:

2. На каких условиях клиенты примут решение о смене обИзд. объед. «ЮНИТИ»; Аудит, 1994.

служивающего банка 3. В чем заключаются этапы работы банка по укреплению Дополнительная отношений с существующими клиентами и по установлению от1. Стивенс Н.Дж., при участии Б. Адамса. Эффективные ношений с потенциальными продажи, ориентированные на покупателя / Пер. с англ. В. Северь4. В чем отличие прямого привлечения новых клиентов от янова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. – 384 с.

косвенного 2. Темпорал П., Тротт М. Роман с покупателем: Пер. с англ.

5. В чем заключается роль персональных менеджеров в ук/ Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2002. – 224 с.

реплении клиентской базы 3. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя 6. Каковы функции персональных менеджеров в маркетинге: Пер. с англ. / Под ред. И.В. Андреевой. – СПб.: Пи7. Какими знаниями должен обладать персональный менедтер, 2001. – 352 с.

жер 4. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / Пер. с англ.

8. В чем особенность эффективных методов продажи банК.С. Ткаченко. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 384 с.

ковских продуктов и услуг 5. Эрих Ж. Лежен. Искусство успешных продаж / Пер. с нем.

9. Какова последовательность представления банковского С. Казанцевой. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 352 с.

продукта с использованием схемы ОПЦ 10. В каких случаях используются метод заранее отработанного подхода; метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента; метод формирования нужд и запросов 11. В чем заключается технология формирования спроса на услуги 12. Представьте содержание этапов составления коммерческого предложения для потенциальных клиентов банка и для существующих. В чем отличие 23 ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ Упражнение Составление плана социологического исследования для оценки эффективности маркетинговой деятельности Упражнение Разработка структуры и положения Задание:

службы маркетинга коммерческого банка Составьте план проведения социологического исследования с целью определения мнения населения о деловой репутации банЗадание:

ка, функционирующего в регионе.

1. Разработайте структуру службы маркетинга банков:

– крупного банка с филиальной сетью в регионах, Исходные данные:

– местного регионального банка с филиальной сетью.

Банк региональный. На протяжении многолетней истории 2. Выделите цель деятельности службы маркетинга, ее задачи.

развития основные направления деятельности банк связывал с ока3. Определите функции.

занием услуг предприятиям региона, преимущественно реального 4. Представьте порядок взаимодействия с другими подраздесектора экономики.

лениями.

Проводимая традиционно взвешенная политика позволила 5. Составьте Положение о службе маркетинга.

банку и во время кризиса 1998 года сохранить финансовую устойчивость и защитить средства вкладчиков и предприятий. РепутаИсходные данные:

ция банка хорошо известна как в регионе, так и в целом по стране.

1. Стратегия крупного банка с филиальной сетью в регионах С учетом того, что банковский сектор региона расширяется за счет заключается в расширении деятельности, завоевании новых рыноткрытия филиалов иногородних банков, региональному банку ков и сегментов.

требуется сохранять свои позиции на рынке, удовлетворяя потреб2. Стратегия регионального банка с филиальной сетью заности в банковском обслуживании, сохраняя доверие вкладчиков и ключается в укреплении позиций в регионе.

корпоративных клиентов.

3. Стратегия самостоятельного банка заключается в сохранении своей ниши в регионе.

Рекомендации по выполнению:

Для составления плана используйте: Куршакова Н.Б. Теория Рекомендации по выполнению:

и практика… Гл. 1.

В начале работы определите цель создания маркетинговой службы исходя из принятой стратегии развития, задачи. Исходя из Упражнение этого, определите функции, порядок взаимодействия с подразделеАнализ рынка банковских услуг ниями.

на основе внешней информации Используйте структуру Положения об управлении маркетинЗадание:

гом, составьте Положение службы маркетинга. Укажите примерПроведите анализ регионального рынка банковских услуг для ную численность данной службы. Составьте должностную инст– юридических лиц, предпринимателей;

рукцию одного из ее сотрудников.

– населения.

Для подготовки используйте: Куршакова Н.Б. Теория и практика банковского маркетинга. – Омск: Изд-во ОмГУ, 2005. – 324 с.

Исходные данные:

Гл. 1.

Информация Главного управления Банка России в регионе, данные прейскурантов на услуги для юридических лиц, предпри 25 нимателей, населения, условия по вкладам для населения, сайты Упражнение банков. Разработка новых видов вкладов Рекомендации по выполнению: Задание:

Разработайте три вида вкладов:

На основе информации Территориального управления Банка – для VIP-клиентов, России в регионе сделайте анализ банковской системы региона, – для покупки квартиры, выделите результаты деятельности самостоятельных банков и фи– для пенсионеров.

лиалов иногородних банков.

Определите первоначальную сумму взноса, срок, порядок На основе данных прейскурантов на услуги 5–6 коммерчепополнения вклада, порядок начисления и выплаты процентов с ских банков и 5–6 филиалов иногородних банков определите состав тем, чтобы условия по новым видам вклада были конкурентными основных услуг для предприятий, организаций, населения. Составьна рынке.

те таблицу основных услуг. Проведите сравнительный анализ цен на услуги, условий по вкладам по банкам. Подготовьте заключение Исходные данные:

о том, какие услуги и на каких условиях предоставляют банки. ОпКоммерческий банк испытывает потребность в долгосрочределите среднюю цену по услугам на рынке. Сделайте вывод о ных ресурсах для кредитования инвестиционного проекта. С целью том, в каких банках цена выше среднерыночных, в каких ниже.

привлечения средств населения в качестве ресурса необходимы Для составления таблицы используйте: Куршакова Н.Б. Теоновые виды вкладов сроком свыше одного года.

рия и практика… Гл. 2.

Рекомендации по выполнению:

Изучите условия по вкладам, предлагаемые на региональном Упражнение рынке. Используйте теоретический материал: Куршакова Н.Б. ТеоСоставление классификации банковских услуг рия и практика… Гл. 3.

Задание:

Упражнение 1. Составьте классификацию банковских услуг для Определение цены на новые услуги – юридических лиц, – физических лиц.

Задание:

Разработайте прейскурант на услуги электронной системы Исходные данные:

«Интернет-Банк» для физических лиц с тем, чтобы услуги были Данные прейскурантов на услуги для юридических лиц и для конкурентоспособными.

физических лиц.

Перечень услуг в системе «Интернет-Банк».

1. Получение выписок по счету (счетам) в системе «ИнтерРекомендации по выполнению:

нет-Банк» Для выполнения задания используйте прейскуранты 5–2. Получение выписок по счету (счетам) в системе «Интеркоммерческих банков и 5–6 филиалов иногородних банков. Сгрупнет-Банк» и проведение платежей через систему.

пируйте услуги по видам отдельно по коммерческим банкам и по 3. Получение выписок по счету (счетам) в системе «Интерфилиалам иногородних банков. Сравните. Сделайте вывод об аснет-Банк»; проведение платежей через систему; получение выписортименте услуг.

сок по счету (счетам) через электронную почту Интернет (в том Используйте: Куршакова Н.Б. Теория и практика… Гл. 3.

числе на мобильный телефон).

27 4. Перевод средств на вклады, картсчета в системе банка, на Окончание табл. 1.1.

счета банка.

Показатели Описание 5. Перевод средств на расчетные счета юридических лиц или 5. Условия предоставления, це- Условия предоставления расчетнопредпринимателей в системе банка.

новая политика (стандартные кассовых и кредитных услуг – льгот6. Перевод средств в другие банки.

условия, льготные условия) ные в части расчетно-кассового обИсходные данные:

служивания в рублях и валюте, Банк выходит на региональный рынок с новым продуктом депозитных, кредитных услуг «Интернет-Банк» для физических лиц.

6. Перечень банковских продук- Спрос на кредитные услуги удовлетов, спрос на которые удовле- творен частично Рекомендации по выполнению:

творен частично Изучите цены на аналогичные услуги банков, предоставляюили не удовлетворен щих такую услугу и услуги-аналоги. Используйте материал учеб7. Наличие расчетного счета Нет ного пособия Куршакова Н.Б. Теория и практика… Гл. 3. и условия других банков 8. Какие банковские продукты Проведение внутригородских расчеявляются значимыми для пред- тов, инкассация, система «БанкУпражнение приятий (мнение клиентов) Клиент», «Интернет-Банк», кредитоОписание профиля предприятий для определения вание их потребности в банковских услугах 9. Какие банковские продукты 1. Получение наличных денежных являются менее значимыми для средств на прочие нужды.

Задание:

предприятий (мнение клиен- 2. Услуги на основе пластиковых карт Используя таблицы 1.1.–1.5., опишите профиль предприятий тов) по производству и реализации хлебобулочных изделий с точки 10. Какова степень удовлетво- Высокая зрения имеющихся и потенциальных потребностей в банковских ренности в банковских продукпродуктах и услугах.

тах 11. Какова потребность Овердрафт Исходные данные:

в новых продуктах 12. Чем привлекателен сегмент Постоянными наличными денежными Таблица 1.1.

для банка потоками, доходами от кредитования Характеристика предприятий по производству и услуг, возможностью внедрить зари реализации хлебобулочных изделий платный и бензиновый проекты 13. Каковы сильные стороны Своевременность и точность расчетов.

Показатели Описание банка в обслуживании сегмента Инкассация выручки с зачислением 1. Вид деятельности Производство и реализация хлеба средств на начало операционного и хлебобулочных изделий времени и использование средств в 2. Состояние отрасли Стабильная, жизнеобеспечивающая течение дня. Кредитная линия с устаотрасль новлением льготной процентной став3. Доля сегмента на рынке 20 % ки. Квалифицированный персонал 4. Перечень предоставляемых Расчетно-кассовые услуги в рублях, банка. Имидж банка как надежного, банковских продуктов инкассация, кредитование устойчивого 29 Таблица 1.2. Таблица 1.3.

Имеющаяся потребность сегмента в услугах и возможность Оценка сильных (+) и слабых (-) сторон банка в обслуживании банка в их предоставлении (по экспертным оценкам банка) сегмента (в разрезе элементов маркетинг-mix) Возможность Уровень потребнобанка Потребности сти (высокий, (высокая, средсредний, низкий) Услуги няя, низкая) Основные потребности в услугах:

– внутригородские расчеты высокий высокая Внутригородские расчеты – + + + + + – иногородние расчеты высокий высокая – система «Банк-Клиент» высокий высокая Иногородние расчеты + + + + + + – инкассация высокий высокая – краткосрочное кредитова- высокий средняя Система «Банк-Клиент» + + + + + – ние – инвестиции высокий низкая Инкассация + + + + + + – прием наличных денежных высокий высокая Краткосрочное средств – + + – + – кредитование Вторичные потребности в услугах:

Инвестиции – + + + + – – расчеты векселями низкий средняя Прием наличных денежных – консультации средний средняя + + + + + + средств – выдача денежных средств низкий высокая на прочие нужды Расчеты векселями + + + – + – – валютное обслуживание средний высокая – размещение средств в де- средний высокая Консультации + + – – – – позиты Выдача денежных средств – услуги на основе пластико- средний высокая + + + + + + на прочие нужды вых карт Валютное обслуживание + – + + + + Размещение средств – + + + + – в депозиты Услуги с использованием – + + + + – пластиковых карт 31 гии Цена Сеть жение Обслутность ПродвиТехноложивание КомпетенОкончание табл. 1.5.

Таблица 1.4.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.