WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 12 |

Таким образом, и практический опыт подтверждает существова ние такого психологического феномена, когда отношение реципиен та к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргу ментатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.

Этот феномен объясняется теорией социальной установки. Уста новка – готовность, предрасположенность субъекта, обеспечиваю щая устойчивый целенаправленный характер протекания деятель ности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях.

Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в резуль тате синтеза двух понятий: философского –«ценность» и психологи ческого – «установка». В социальной установке общество содержа тельно представлено социальной ценностью, а индивид – отношени ем к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установ ки является личностная предопределенность отношения к чему либо.

Социальная установка является важнейшим конституирующим фактором и восприятия, и чувств, и мнения, и поведения. Измене ния установки влекут за собой изменения: во первых, в восприятии информации, делая его более благожелательным или менее благоже лательным; во вторых, в эмоциональном состоянии людей, вызы вая проявление эмоций соответствующей направленности и интен сивности; в третьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальную значимость. Изменения установки побуждают к разделению предла гаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, они приводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в свя зи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установ ка – это готовность строить свое поведение (регулировать его) по оп ределенному алгоритму в определенных социальных условиях.

Формирование социальной установки – это сложный процесс, при котором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпа тиям и антипатиям, действующим в рамках нашей социальной груп пы, одновременно отмежевываясь от позиций, ассоциируемых с раз личными их носителями, вне нашей социальной группы.

Социальная установка может быть «положительной» или «отри цательной» и понимается как готовность проявлять свое положи тельное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точ ку зрения, мнение и т. п.).

Положительная или отрицательная социальная установка обла дает свойством распространения. Установка на данную личность (ар гументатора) в виде оценки: «нравится» или «не нравится» распрос траняется в соответствии с указанным свойством на все, что исходит от данной личности: на ее поступки, слова, позиции, мнения и даже на предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство рас пространения социальной установки и объясняет те внутренние ба рьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позиции человека, к которому у нас выраженное негативное отношение.

Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условиях человеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выражены положительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы, любви) и, наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того чело века, к которому эмоционально отрицательное отношение.

Уже на этапе процесса понимания сообщения реципиент осознан но или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему информацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит эту информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколь ко вариантов результативности подобного сопоставления.

Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласова ние между собственной системой ценностей и теми характеристика ми личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тот обладает. Например, реципиент полагает, что в подобной ситуации аргументатор обязательно должен обладать такой то характеристи кой (допустим, искренностью или уверенностью), но, как полагает реципиент, данный аргументатор характеризуется противоположны ми качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реци пиента состояния внутреннего душевного конфликта, образованно го вследствие расхождения между ожидаемым и реальным.

Состояние внутреннего конфликта может быть выражено в раз ной степени – от слабого, незначительного, до весьма сильного, что приведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение.

Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по боль шинству принципиальных для реципиента характеристик личности (например, аргументатор не только неискренен, как ожидает реци пиент, но при этом и неавторитетен в этом вопросе, а также груб, нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рас согласования, неприятия личности аргументатора коммуникатив ный акт может закончиться ничем.

Здесь налицо априорное неприятие сообщения и не из за содержа ния его текста. Это тот случай, когда неприятие личности ведет к неприятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно, что может существовать и априорное принятие сообщения, когда личность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.

Но неприятие личности аргументатора не обязательно закан чивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование было не резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщение по причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этом не отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации про должать убеждать реципиента что либо сделать или изменить к чему либо свое отношение не эффективно, поскольку любые «до казательства» и «объяснения» по существу вопроса будут натал киваться на психологический барьер неприятия источника этого вопроса – аргументатора. Подобный рациональный путь убежда ющего воздействия может вызвать только усиление негативизма к личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеж дающего воздействия последствиями. Необходимо каким то обра зом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели – принятия реципиентом убеждающей аргументации. Следователь но, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воз действия, который в данной ситуации заблокирован негативиз мом к личности, на какой то иной.

Возможно и совпадение полученных реципиентом характерис тик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать, с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, с собственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитет ности и т. п.

Такое совпадение вызывает у реципиента состояние внутреннего удовлетворения, того благоприятного состояния, которое естествен ным образом будет содействовать реализации убеждающего воздей ствия.

Согласие может иметь разную степень выраженности. Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование соб ственной системы ценностных ориентаций с той информацией об ар гументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, при влекательности, доверии к нему и т. п. Это может привести к полно му принятию реципиентом сообщения.

Для того чтобы облегчить принятие сообщения, аргументатор дол жен следовать нескольким простым правилам:

1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсю да: необходимо специально определять свой имидж, тот образ, кото рый будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны пони мать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен.

2. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие пози ции – привлекательность. Кожа лица должна быть без сильных изъя нов. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, то желательно сразу же привлечь внимание с помощью каких то ориги нальных украшений и аксессуаров (конечно, при этом должно при сутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зави сит от целей выступления. Если излагается какая то официальная идея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предпола гается «разговор по душам», то одеться надо так, как, в целом, оде ваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче бу дет установить контакт.

3. Любой аргументатор профессионал должен обладать актерски ми данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, что их надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, пра вильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Ар гументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции, поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутренне блокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеж дения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивков реципиентов. Все это нацелено на формирование установки на дове рие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда: вид и мане ра общения должны работать на аргументатора, а не против него, помогать, а не препятствовать процессу убеждения. Менять о себе впечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установ ки очень сильны и консервативны.

Базисные ценности личности и убеждение Как уже говорилось, сообщение представляет собой два блока информации – информация о личности аргументатора и убеждаю щая информация. Поэтому, естественно, что реципиент соотно сит свои ценностные ориентации как с ценностными характерис тиками личности аргументатора, так и с ценностными характери стиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора со общения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, приня тие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, опре деляется важностью убеждающей информации для реципиента, важностью, ее оценки на первых этапах анализа сообщения. Труд но ответить и на вопрос о последовательности принятия персони фицированной части сообщения и текста. Можно лишь предполо жить, что принятие характеристик личности аргументатора опе режает принятие текста. Это предположение строится на том оче видном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент воспринимает аргументатора («кто говорит»).

При сопоставлении текста сообщения, т. е. собственно убеждаю щей информации с ценностными ориентациями реципиента возмож но как совпадение по этим параметрам, так и рассогласование.

Первый из этих вариантов – наиболее благоприятный. Позитив ное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включе ние ее в собственную систему ценностей обусловливает и соответству ющую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следова ние совету, изменение отношения к чему либо и т. п.), Но возможен и прямо противоположный результат – рассогласо вание ценностных характеристик убеждающей информации с соб ственными ценностными ориентациями реципиента. В этом случае, несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информа ция не станет для реципиента значимой в силу ее противоположнос ти сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Если рассогласование весьма выражено, то реципиент может в односто роннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие в ценностных установках, реципиент не прерывает общения, то ар гументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае его цель – коррекция системы ценностей отдельного реципиента или аудитории.

В этой коррекции можно выделить два последовательных этапа.

Первый – снижение значимости наличных базисных ценностей оп ределенной личности и второй – повышение значимости тех цен ностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждаю щего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее, чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о харак тере этих ценностей у оппонента и аудитории.

Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некото рых мировоззренческих и моральных ценностей человека, надо знать факторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделя ют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевное равновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия в свои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку ба зисные ценности выполняют формообразующую функцию в созна нии. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентаций личности является их «выстраданность». Если человеку приходи лось отстаивать свои базисные ценности в борьбе, терпеть ради них лишения или даже страдания, то они, таким образом, связываются с глубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкты са мосохранения и продолжения рода, и поэтому приобретают большую прочность. 3. Если какое либо лицо неоднократно публично демон стрировало свои базисные ценности, то отказ от них может вызвать потерю социального авторитета, и люди этого боятся. 4. Социальное давление группы единомышленников, в которую данный человек или группа лиц входит.

Изменение базисных ценностей дело очень сложное. «Классикой жанра» здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологичес кой обработке американских военнопленных солдат в годы корейс кой войны. Эффективность их работы была такова, что фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом.

Этого не случилось с американскими военнопленными, которые были в северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением аме риканских военнопленных во время Второй мировой войны.

Впоследствии этот опыт тщательно изучался и описывался аме риканскими психологами. В данном пособии он будет изложен по работе Р. Чалдини «Психология влияния».

Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались очень маленьких мировоззренческих уступок от американских военноплен ных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюся брешь. Так, например, основой национального самосознания амери канских солдат была идея тотального превосходства США. Китай цы же просили и затем поощряли пленных сделать заявление, что США не совершенны, в письменной форме составить список «про блем американского общества». Далее, они просили ознакомить с этим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке, в целом положительные, но и с указанием недостатков, и сообща их обсуждали и т. п.

Наоборот, американцев убеждали признать определенные досто инства социализма, например то, что при социализме нет безработи цы. Вслед за признанием положительных черт социализма следова ло их публичное обсуждение. Пленных убеждали писать об этом в письмах домой и т. п. В результате таких целенаправленных дей ствий процент «распропагандированных» был очень высок, в то вре мя как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жес токо, американцы держались очень стойко. Правда, следует отме тить, что пропагандистские успехи китайцев обусловливались еще и тем, что пленные были изолированы от внешнего мира.

Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с целью изменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, а тре бующее профессиональной, длительной и целенаправленной рабо ты. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрый успех бессмысленно.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 12 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.