WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 21 |

• Для «Скептиков» главное – удовлетворить свой профессиональный интерес. Узнайте их мнение о Вашем товаре/услуге. Выясните, в чем они ищут выгоду. Задавайте конкретные вопросы, требующие прямых ответов.

ГРУППИРОВКА ФУНКЦИЙ Группировка функций позволяет упростить оценку покупателя Возможные группировки функций для мобильного телефона:

6. Общие: форма, фирма, дизайн. Буферные вопросы: Какую форму мобильного телефона предпочитаете Производителя Если надо определиться с дизайном, проще попросить покупателя выбрать тот, который больше подходит.

7. Камера: фото, видео, фото на звонок. Буферные вопросы: Вы планируете фотографировать А ставить на звонок фото звонящего Записывать видеоролики 8. Коммуникация: ИК-порт, Блютус, дата-кабель, GPRS, WAP, Wi-Fi. Буферные вопросы: Вы планируете записывать информацию с мобильного телефона и на него Вы пользуетесь компьютером Вы пользуетесь интернетом 9. Организация жизни и работы: органайзер, будильник, расширенная записная книга, диктофон. Буферные вопросы: Вы планируете использовать мобильный телефон для работы У вас много дел У вас много знакомых, кому в звоните 10. Развлечения: радио, МР3-плеер, МР3 на звонок, игры, чтение книг. Буферные вопросы: Вы любите музыку Что вы обычно делаете, когда кого-то ждете Для вас важно быть в курсе основных событий Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Возможные группировки функций для цифрового фотоаппарата:

6. Общие: форма, фирма, дизайн. Буферные вопросы: Какую форму предпочитаете Производителя 7. Качество снимка: оптический зум, размер матрицы, разрешение (мегапиксели), оптика, размер дисплея. Буферные вопросы: В каких условиях вы планируете фотографировать Какие по размеру снимки вы планируете печатать 8. Комплектация: тип аккумулятора, объем и тип флэш-карты, сумка. Буферные вопросы: В каких условиях вы планируете фотографировать Сколько снимков будете делать Собираетесь ли на отдых или в путешествие 9. Видео: продолжительность видеозаписи, запись звука, комментариев. Буферные вопросы:

Вы хотите снимать с помощью фотоаппарата видео Для вас важна при этом запись звука 10. Режимы: автоматические и ручные настройки, возможность просмотра на ТВ, распечатка снимков с фотоаппарата. Буферные вопросы: Вы считаете себя опытным фотографом Вам нужны особые режимы съемки Для вас важна возможность просмотра снимков на ТВ А печать фото прямо с фотоаппарата Возможные группировки функций для дект-телефона:

6. Общие: форма, фирма, дизайн. Буферные вопросы: Какую форму предпочитаете Производителя 7. Конструкция: кнопки, дисплей, полифония, подсветка, возможность повесить на стену, трубка и панель управления на базе.

8. Контакты: объем записной книжки, группы абонентов, набранные и принятые номера, АОН, автоответчик, контакты из сим-карты, звонок на номер или группу номеров. Буферные вопросы: Вам может потребоваться большая записная книжка в телефоне Вам необходимы АОН или автоответчик 9. GAP: количество трубок, конференц-связь, интерком, Уоки-Токи. Буферные вопросы:

Сколько человек будут пользоваться телефоном Вы выезжаете за город на рыбалку или по грибы Вы хотите иметь дома бесплатную сигнализацию 10. Допфункции: ночной режим, будильник, бэби-кол, «нянька», Блютус, синхронизация с ПК.

ЭТАП 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТЕХНИКА СПВ СВОЙСТВО - объективная характеристика товара (встроенная фотокамера).

ПРЕИМУЩЕСТВО - какие возможности это предоставляет (позволяет делать снимки).

ВЫГОДА - как данный конкретный клиент может ее использовать. Начинаете со слова "Например, …" (вы пошлина концерт, и у вас …).

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Примеры связок Свойство товара Это позволит Вам… Вы получите … Это даст Вам возможность … За счет этого Вы сэкономите … Связующая фраза Благодаря этому Вы получаете … Это повышает Ваш … Это обеспечивает … Это даст Вам … Это для Вас означает … Выгода для клиента Примеры:

- Давайте подберем чехол для телефона. Это даст Вам возможность предохранить дисплей от царапин.

- Посмотрите интересный брелок для Вашего телефона. Он позволит Вам подчеркнуть индивидуальность.

ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ Необычный факт и запоминающееся начало привлечет внимание.

Апелляции к выгодам повысят заинтересованность.

Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие и интерес.

Один или два ярких статистических примера повысят достоверность.

% Упоминание об 1-2 мелких недостатках повысит доверие.

Вопросы вовлечения и вопросы-завязки способствует активизации участия.

Демонстрация возможностей и передача товара в руки усиливает впечатление.

Сравнение 2-х моделей повысит обоснованность выбора.

Удачная метафора задает тон восприятия.

Жесты и мимика усилят образность.

Призыв к конкретным действиям – посмотрите…, берете – повысит результативность.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» РАБОТА С ЦЕНОЙ Есть разные способы презентации товара, исходя из его цены. Часто задают такие вопросы:

1. Надо ли спрашивать, на какую сумму рассчитывает покупатель Есть 3 способа:

1 – а Оттягивать разговор о цене до последнего.

1 – б Спрашивать: «На какую суму рассчитываете» Это расслабляет покупателя. НО!!! Используете только тогда, когда основной мотив – экономия.

1 – в По поведению покупателя у витрины определяете, на какую ценовую категорию он рассчитывает. Например, спрашивает: «Какие модели вам нравится». Покупатель показывает 1-2-3, а вы примерно определяете его ценовую категорию. Затем проводите оценку и предлагаете их категорию и выше, т.е. показывает модели из 2 ценовых категорий.

2. Какой товар сначала предлагать: дешевый или дорогой Есть также 3 способа:

А) Игра на понижение: предлагать дорогой товар, а затем показывать, на чем можно сэкономить.

Б) Игра на повышение: предлагать недорогой товар, а затем показывать, за что можно доплатить.

В) Предлагаете в среднем ценовом диапазоне, а потом смотрите на реакцию покупателя.

Чаще рекомендуют вариант А: на фоне дорогого все выглядит дешевле.

Вы можете попробовать каждый из этих способов.

Старайтесь про цену говорить в последнюю очередь.

Выберите тот прием, который вам больше понравится. Или чередуйте. Если человек прямо спрашивает, сколько это стоит, вы должны ответить быстро и четко, с точностью до рубля!!! Забыли – посмотрите прайс! Еще способы презентации цены:

3. Продажа разницы: говорите о цене телефона по отношению к более дешевой модели.

Например: «Этот телефон стоит 2989 рублей, а тот, с фотокамерой, всего на 600 рублей дороже».

4. Метод бутерброда. Строите фразу по схеме: ВЫГОДЫ – ЦЕНА – ВЫГОДЫ.

Например: «В этом телефоне есть FM-приемник, и вы можете слушать ваши любые радиостанции, у него необычный дизайн, он стоит 4269 рублей, а к тому же в комплекте идет гарнитура».

5. Метод деления: делите цену на срок использования, например, «фотоаппарат за 4900 руб., который вам прослужит как минимум 3 года, – это 136 руб в месяц».

Предложите оформить кредит. Он также продается методами бутерброда, продажи разницы и методом деления.

ЭТАП 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ КЛИЕНТА, дайте ему возможность высказаться. Иногда не вредно в удобный момент задать ему уточняющий вопрос так, чтобы он смог на него уверенно ответить.

2. НИКОГДА НЕ СПОРЬТЕ. Покажите ему, что клиент прав, когда так тщательно подходит к покупке.

3. НЕ ПОДВЕРГАЙТЕ СОМНЕНИЮ обоснованность возражений клиента.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 4. НИКОГДА НЕ НАПАДАЙТЕ НА КЛИЕНТА, когда вы отвечает на его возражения.

Станьте более чувствительным в этот момент. Позвольте возражениям отделиться от клиента, чтобы "стреляя в возражения, вы не задели клиента". Клиент должен победить (сохранить свое лицо). Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.

5. БУДЬТЕ ПОЗИТИВНЫ, когда встречаете возражения Они — знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения, и требуется дополнительная информация. Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.

Например: «В этой модели нет фотокамеры!» – «Благодаря этому вы экономите рублей».

6. У ВАС ЕСТЬ СВОБОДА ВЫБОРА: на любое возражение среагировать можно двояко а) задать вопрос и б) ответить по сути. Всегда подводите клиентов к тому, чтобы они сами возражали на свои же собственные возражения.

7. ПОДГОТОВЬТЕ ЗАРАНЕЕ ОТВЕТЫ на те возражения, которые вы слышите в 80 % случаев.

ПОЛНАЯ СИСТЕМА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ 1. ВЫСЛУШАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ.

Сначала надо его дослушать и понять, иначе будете доказывать то, что не относится к делу.

2. ОБЕСПЕЧЬТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ выдвинутому возражению, убедитесь, что правильно поняли клиента.

Например, в ответ на типичное возражение клиента: "Ваша цена слишком высока", — можно переспросить: "Вы считаете, что на эту модель цена высока". После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться. Чаще всего вы получаете так нужное "ДА!". Кроме того, у вас появляется несколько секунд для размышлений.

3. ПОСТАВЬТЕ ВЫДВИНУТОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ПОД ВОПРОС Попросите более подробно его изложить. Избегайте сарказма, нетерпеливости или снисходительности. Кроме того, у вас появляется время подумать. Задавайте вопросы до тех пор, пока не станет очевидно, как содержательно отвечать на возражение. Например: «По сравнению с чем эта цена высока» ИЛИ ОТВЕТЬТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЕ. Здесь много вариантов, например:

- Признайте недостаток и сравните его с достоинством.

- Приведите аналогичный случай.

- Предоставьте покупателю аргумент.

- Воспользуйтесь стандартным приемом обработки.

4. УБЕДИТЕСЬ, ЧТО КЛИЕНТ УСЛЫШАЛ И ПОНЯЛ ВАШ ОТВЕТ Используйте вопросы-завязки. Например: «В этой модели вполне приемлемый дизайн, и полифония не хуже, чем у Самсунгов. Согласны» 5. СО СЛОВА "КСТАТИ…" сразу переходите к следующему шагу: презентации свойства, модели, услуге. Или завершению сделки.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Следует через движение показать, что вы перешли к другому вопросу: измените позу, интонацию, переверните страницу… Если это возможно, переходите к пробным приемам завершения сделки.

ЭТАП 5. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ К ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ Для начала следует обнаружить сигналы готовности к завершению сделки. Распознайте покупательские знаки заинтересованности в завершении сделки:

- Покупатели сначала задают много вопросов, а потом активность снижается.

- Покупатели начинают задумываться.

- Покупатели говорят о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.

- Тон разговора становится более дружественным.

- У клиента появляется улыбка. Глаза становятся блестящими и чуть светлее.

- Просят продемонстрировать еще раз.

Такими сигналами могут быть, например, следующие фразы:

- "У Вас принимают кредитные карточки" - "У Вас есть аксессуары" - "Отличный товар".

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» ШАГИ ПО ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ 1. Поймите, что клиенту хочется и что требуется. Внимательно проведите оценку клиента:

- Оцените эмоциональные желания клиента: что ему нравиться и что не нравится.

- Поймите мотивы покупателя.

- Оцените его возможность заплатить.

2. Примите решение, что лучше подойдет клиенту в соответствии с его потребностями. Затем приведите клиента к этому решению, подчеркивая те моменты, которые клиенту нравятся и которые он считает важным.

Используйте техники, направленные на завершение сделки.

РОЛЬ ПРОДАВЦА В ВЫБОРЕ ТОВАРА помогаете покупателю определиться с выбором товара на основании оценки покупателя и предположения о том, что покупателю действительно нравится. Тот товар, который нравится, служит дольше, и покупатель получает больше удовольствия от его использования.

Приемы в работе продавца, помогающие покупателю определиться с выбором товара:

e) Самому выбрать.

f) Сослаться на собственную модель или модель ст.пр.

g) Провести сравнение 2-х моделей с акцентом на предпочитаемую покупателем.

h) Предложить другому продавцу выбрать, но подать сигнал.

ПРИЕМЫ ПРОБНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ 1. Завершение после предложения. Используется, когда хорошие отношения, высокая готовность к покупке у клиента, но он сомневается, покупать сейчас или немного подождать с решением.

Например: "Это отличная вещь! Берете" или "Мы все оговорили. Оформляем" 2. Суммирующее завершение. Подведите итог, сделайте обзор и задайте вопрос на завершение сделки.

Например: "Мы говорили о (одно преимущество) … Вы увидели, что дает (второе преимущество) … Вы также отметили, что (третье преимущество) … И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество) … Выписываем 3. Завершение по важнейшему пункту. Покупатель выделил важнейшие характеристики товара. Тогда следует подчеркнуть, что в товаре есть эти важнейшие свойства, и предложите завершить сделку.

Например: "Мы выяснили, что самое главное для Вас … (гарантия качества, время, надежность и т.п.) Этот товар как раз такой (это вы обсудили во время презентации).

Перейдем к оформлению" 4. Завершение по второстепенному пункту. Если по основным пунктам ваши товары идентичны товарам конкурентов, значит, надо выделить второстепенное свойство и представить его преимуществом.

Например: "Вы видите, что по всем параметрам наши телефоны не уступают другим. В добавление к этому вы можете получить гарантийное обслуживание в любом салоне связи «Облако». Это важно … Тогда оформляем".

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 5. Завершение с ложным выбором. Ставите вопрос, требующий от покупателя несущественного решения. Любой вариант ответа предполагает согласие купить товар.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.