WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 21 |

Стратегия для Непосредственных: «Непосредственные» при взаимодействии с Вами проявляют общительность и открытость. Будьте открыты и неформальны в общении с ними. Давайте им возможность высказаться, но следите за тем, чтобы они не отвлекались от темы. Проявляйте интерес и стимулируйте их, демонстрируя различные материалы и иллюстрации. Будьте конкретны, особо выделите те свойства товара/услуги, которые повышают социальный статус этих людей. Они придают большое значение взаимоотношениям, им нравится, когда собеседник восхищается ими, интересуется их мнением. Узнайте, кто будет пользователем Ваших товаров/услуг. Спросите, что им нравится/не нравится в товаре/услуге, которой они пользуются сейчас. Поинтересуйтесь их мнением о Вашем предложении.

Стратегия для Зависимых: «Зависимые» в общении с Вами будут сдержанны, но открыты.

Покажите личную заинтересованность, будьте приветливы и дружелюбны. Не торопите события. Сделайте Ваш разговор непринужденным и доверительным. Покажите, что Вы разделяете их мысли, не забывая при этом о технических и деловых аспектах. Сделайте акцент на гарантиях. Вовлекайте их в обсуждение.

Они уделяют основное внимание чувству безопасности и доверия. Спросите, как им помочь решить их задачу и какого риска Вы можете помочь им избежать. Спросите, какие решения их устраивали в прошлом.

Стратегия для Скептиков: «Скептики» при общении с Вами продемонстрируют скрытность и педантизм. Будьте деловиты, официальны, пунктуальны, организованны и готовы осветить массу технических деталей. Избегайте разговоров на отвлеченные темы. Продемонстрируйте Ваше предложение как можно нагляднее, предоставьте им возможность поучаствовать в демонстрации. Предложите им логическое решение проблемы, но не подталкивайте их к решению, дайте им время подумать. Для «Скептиков» главное – удовлетворить свой профессиональный интерес. Узнайте их мнение о Вашем товаре/услуге. Выясните, в чем они ищут выгоду. Задавайте конкретные вопросы, требующие прямых ответов.

Упражнение «Типы личности». Ролевая игра. Тренер изображает один из типов личности покупателя. Задача участника – во время обслуживания определить тип личности покупателя и подобрать соответствующий стиль обслуживания.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Наблюдатели определяют тип личности покупателя (записывают) и стиль обслуживания продавца. Затем продавец сообщает, какой тип личности он определил и какие приемы использовал. Тренер сравнивает сою роль с мнением наблюдателей и продавца.

Важно, чтобы наблюдатели записывали результаты своей оценки. Тогда будет объективная оценка, и у участников будет объективная обратная связь.

— Итак, продавец должен ответить на 4 вопроса: для чего/кого покупают, какие функции важны, какая модель подойдет и каков покупатель (мотивы и тип личности).

— Типичные ошибки продавцов при организации диалога: монолог без пауз, "да, но …" и т.д.

Важно не только задавать вопросы, но и стимулировать рассказ покупателя, активно слушать.

(см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Приемы активного слушания).

1. Невербальное сопровождение: поза, кивки головой.

2. Повтор (Эхо).

3. Уточняющие вопросы.

4. Резюмирование.

5. Перефразирование.

Упражнение: "Сказка по кругу".

Участники сидят в кругу. Цель – отработать навык применения приемов активного слушания:

невербального сопровождение, уточняющих вопросов и «Эхо». Задание: сочинить сказку по заданной теме, например, «Как в волшебном лесу открывали салон связи». Сказку сочиняют по кругу, при этом каждый продолжает и развивает сюжет предыдущего сочинителя. Участники используют приемы активного слушания: невербальное сопровождение и Эхо. Тот, кто слушает, сидит прямо, немного наклоняясь в сторону говорящего, кивает головой, произносит «угу».

Когда рассказчик заканчивает, повторяет одно-два последних слова с вопросительной интонацией. Рассказывающий отвечает «Да». Кроме того, слушатель должен применить прием «Уточняющие вопросы». После этого слушающий разворачивается в сторону следующего участника и продолжает сказку. Иногда тренер может использовать такой прием:

разноцветными маркерами показывает слушающему, какие приемы он использовал. Рассказчик рассказывает сказку до тех пор, пока слушатель не использует все приемы.

Упражнение: "Повтор с ручкой".

Участники сидят в кругу. Цель – отработать навык применения приема «Перефразирование».

Задание: аргументировать тезис «Как хорошо/плохо быть стажером». Работа идет по очереди по кругу. Первый участник берет маркер в руку колпачком вверх и говорит: «Стажером быть Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» хорошо, потому что …». Следующий за ним использует прием «Перефразирование» «Если я вас правильно понял, стажером быть хорошо, потому что …» и повторяет то, что сказал предыдущий. В ответ он получает «Да». Затем переворачивает маркер колпачком вниз и говорит следующему сидящему в круге участнику «Стажером быть плохо, потому что …». Следующий за ним использует прием «Перефразирование» «Если я вас правильно понял, стажером быть плохо, потому что …» и повторяет то, что сказал предыдущий. И так до конца.

— Вопрос о цене. Чтобы предложить покупателю товар, продавцу часто важно знать сумму, на которую рассчитывает покупатель. Как поступаете в таких случаях (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Работа с ценой).

Возможно три решения:

1 – а Оттягивать разговор о цене до последнего.

1 – б По поведению покупателя у витрины определяете, на какую ценовую категорию он рассчитывает. Например, спрашивает: «Какие модели вам нравится». Покупатель показывает 1-2-3, а вы примерно определяете его ценовую категорию. Затем проводите оценку и предлагаете их категорию и выше, т.е. показывает модели из 2 ценовых категорий.

1 – в Спрашивать: «На какую суму рассчитываете» Это расслабляет покупателя.

НО!!!!! Пока покупатель сам не заговорит о цене, продавец об этом не спрашивает.

Или второй случай, когда у покупателя есть мотив экономии. Тогда можно спрашивать «На какую сумму рассчитываете» Но и в этом случае вы определяете лишь представления покупателя и примерную ценовую группу (+– 30-50%).

Виды покупателей согласно этапам продаж. Поведение покупателя у витрин.

Упражнение «Определить намерения».

Стажеры вытягивают бумажки с номерами от 1 до 5 и молча показывают типы покупателей в соответствии с этапом покупки:

1. Знакомится с ТТ (ходит, смотрит все подряд).

2. Пытается понять, что ему надо (ходит, пригладывается, чешет голову).

3. Знакомится с конкретными моделями (зависает у витрины).

4. Пытается выбрать (мечется у витрин, задает вопросы, какой лучше, в чем отличия).

5. Покупает (просит выписать).

Выделяем поведенческие паттерны.

Что является результатом 2 этапа (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Основные приемы продажи).

Посмотрите, какие приемы оценки покупателя мы изучили.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Ролевая игра.

Отрабатываем оценку покупателя в ролевой игре. Сидящие по схеме оценки выделяют приемы, которые использовал продавец при обслуживании покупателя. Так делаем 2 демонстрации. При необходимости тренер делает «стоп-кадр», останавливает игру и делает краткий анализ ситуации.

Затем участники делятся на группы по 3 человека и отрабатывают установление контакта и оценку покупателя в ролевой игре в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель.

Завершение занятия и повтор пройденного: какие приемы изучили Презентация Обычно этой темой начинается второй день тренинга.

Разминка: «Сказка с возвратом»: участники по кругу по очереди сочиняют сказку, а затем ведущий просит воспроизвести сказку в обратном порядке, т.е. 1-ый рассказывает, что говорил последний, 2-ой – что предпоследний. Бодрит! — Следующая тема – презентация. Чью презентацию вы запомнили с 1-го дня … В чем была ее особенность Какая презентация может считаться хорошей — Та, которая вызывает интерес и запоминается, оказывает впечатление.

— Презентация строится на тех параметрах и мотивах, которые вы определили и запомнили во время оценки покупателя. Поэтому так важно слушать и запоминать, что говорил покупатель, а не сосредотачиваться на том, что вам предстоит рассказывать. Вспомните игру, которую только что провели. Стандартная презентация – это описание свойств - преимуществ - выгод. (см.

Рабочая тетрадь для участников тренинга: «Техника СПВ»).

Свойства – это технические характеристики и цена. Это данность.

Преимущества – это сравнение, отличительная особенность товара, позволяющая решать некоторые проблемы.

Выгода – это реализация преимущества в конкретных условиях.

Упражнение: "Свойство - преимущество - выгода".

Часть 1. Давайте проверим, как вы усвоили этот прием. По кругу: 1-ый участник называет свойство товара, 2-ой – преимущество, 3-ий, 4-ый и так до конца – выгоды.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 2. Тренер называет свойство и бросает мячик одному из участников, а тот называет в течение 5 секунд 2 преимущества или выгоды. Если не успевает, встает. Если в следующий раз сможет быстро назвать, садится, если нет, стоит на 1 ноге.

— Часто продавцов сносит на перечисление функций. Это плохо, следует использовать мотивы. Подбираем, для какого мотива подходит та или иная, функция, модель телефона или фотокамеры, для какого стиля жизни.

— Презентация может проходить в форме сравнения 2-х моделей.

Упражнение «Сравнение 2 моделей».

Участники достают свои мобильные телефоны. Задание: провести сравнение своего телефона и телефона соседа, при этом выделяя преимущества и выгоды своего телефона для себя, т.е. под свои требования и мотивы. Тренер показывает пример. Затем участники работают в группах по 3-4 человека. Затем проходит соревнование между представителями от групп.

— Часто продавцу приходится сравнивать не только конкретные модели, но и торговые марки, например, Нокия и Сименс.

Упражнение «Сравнение торговых марок».

Тренер заранее готовит напечатанные названия торговых марок производителей мобильных телефонов. Задача участников: выделить по 3 основных преимущества и недостатки каждой торговой марки. Участники «в слепую» втягивают названия торговых марок мобильных телефонов по 1-2 на каждого и выделяют по 3 плюса и 3 минуса у каждой торговой марки.

Участники готовятся 4-5 минут. Затем тренер просит каждого участника сообщить, что получилось, и на доске фиксирует результаты индивидуальной работы. Группа может добавлять или отвергать отдельные оценки.

— Какие приемы могут усилить впечатление от презентации Знакомство с раздаточным материалом (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Приемы успешной презентации).

Тренер комментирует каждый прием.

• Метафоры. Удачное сравнение задает хорошее отношение к товару и подчеркивает его своеобразие. Большинство рекламных приемов строится на метафоре. Вспомните последние рекламные ролики. Удачные примеры, предложенные предыдущими участниками: SonyEr К700 – комбайн, SonyEr К300, К500 и К700 – «жили-были три брата»; Motorola С115 – космонавт (и дальше про космические технологии); Nokia 5140 – терминатор, и рассказываем про мощь и надежность; Nokia 1100 – телефон туриста: есть Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» фонарик, силиконовое покрытие клавиш; Nokia 2600 – телефон человека, который умеет считать деньги: есть функция учета расходов, не дорогой; Nokia 7280 – женщинам – губная помада, мужчинам – зажигалка; Fly – бабочка (из рекламы), SonyEr К750 – как фотоаппарат.

• Рассматриваем статистику продаж по моделям и ценовым группам (см. плакаты). Новую информацию можно получить в специализированных изданиях или, анпример, на сайте компании «Евросеть»: http://www.euroset.ru.

• Вспоминаем, у кого из известных лиц какие модели. Какие модели у старших менеджеров салонов связи • Вопросы-подсказки и условно закрытые (скажи «да»).

• Учет модальностей.

— Мобильные телефоны очень различаются. У каждого – свой характер, свой стиль.

Попробуйте определить, на какую модель похож каждый участник группы. Подбираем по кругу.

Упражнение: "Угадай модель телефона".

Тренер делит группу на подгруппы по 2-3 человека. Каждой подгруппе тренер по каталогу дает по 1 модели мобильного телефона. Задание: используя предложенные методы успешной презентации, участники в группах делают презентацию мобильного телефона. Участникам запрещается называть любую функцию, страну-производителя и саму модель. На подготовку дается 5-10 минут. Затем подгруппы по очереди выступают с презентацией, а остальные пытаются определить, какую модель презентирует подгруппа. Те, кто угадывает, должны поднять руку и назвать конкретную модель. Также участник отмечают, какие приемы презентации использовались. По итогам упражнения отмечаем, что позволяют определить модель прежде всего уникальные характеристики товара.

— Продажа похожа на сватовство. Там тоже надо представить жениха в самом лучшем свете.

Упражнение: "Свадьба телефонов".

Тренер берет 1 телефон и назначает его невестой. Можно из салфетки сделать фату. Тренер и кто-нибудь из участников становится родителями невесты. Задание: Используя предложенные методы презентации и личный опыт, участники, разделившись на 3-4 группы, по очереди готовят и проводят сватовство своего телефона.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Вопросы к сватам со стороны «родителей невесты»: Есть ли наследство Что умеет Что за семья, какие корни Надежен ли Чем лучше других Почему именно он Почему именно она Как будет развлекать Есть ли полезные связи Анализируем, какие приемы использовали.

Как правило, сваты забывают спросить, какие требования к жениху у родителей, т.е. не была проведена оценка покупателя. Обращаем внимание, что презентация должна строиться на результатах оценки.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.