WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 21 |

Вы работает 5 дней в неделю, и имеете 2 выходных. Вы проходите обучение в учебном центре, осваивает работу продавца-консультанта, изучаете товары, программу 1С, осваиваете технику продаж.

Условия обучения — В учебном центре (ул. Липовая, д.5, т. 222-333) проходят занятия по продукту (5 дней по 4 часа, тренер ФИО), по технике продаж (5 дней по 4 часа, тренер ФИО) и по 1С (3 дня по 6 часов, тренер ФИО). График обучения высылается на ТТ в пятницу на следующую неделю. Поэтому обязательно читайте информационные письма! В дни обучения Вам ставят выходные (по мере возможности). С 6 по 8 неделю Вы сдаете экзамен.

Что учитывается на экзамене — Характеристика старшего продавца, результаты по лидерству продаж на ТТ, результаты теста по продукту, теста по теории продаж и знание 1С.

Как учиться самостоятельно на ТТ — На ТТ есть папка для стажера с методическими материалами по всем темам. Кроме того, Вы берете все товары и смотрите, т.е. изучаете на месте. Примерный график Вашего обучения, т.е. до какой недели и что Вы должны освоить, есть в таблице ниже. Постарайтесь его придерживаться, тогда Вам не придется учить быстро и по ночам. Если есть вопросы, обращайтесь к наставнику.

Что делать, если что-то мешает много и хорошо продавать — Обязательно обсудите это со старшим продавцом и наставником. Если не помогает, позвоните ФИО, ФИО, ФИО или любому тренеру. Телефоны есть на ТТ.

Роль старшего продавца на ТТ — Он отвечает за Вашу стажировку на ТТ, вхождение в компанию и ТТ, дает Вам задания, контролирует и помогает. Кроме того, он назначает для Вас наставника из числа продавцов-консультантов, обычно своего заместителя.

Роль наставника — Наставник помогает Вам осваивать учебный материал, консультирует и контролирует Вашу подготовку. Этапы проверки знаний наставником представлены ниже.

Нед Что необходимо знать стажеру для успешной сдачи экзамена еля 1 Правила работы (бизнес план рабочего процесса, информационные письма, основные правила работы, оформление витрин, письмо стажеру).

Основы сотовой связи (стандарты сотовой связи: преимущества, принцип, организация), способы передачи данных в сотовых сетях (преимущества, принцип, организация).

Услуги операторов сотовой связи. Наши операторы сотовой связи (знание тарифных планов, услуг, преимущества каждого оператора).

3 Аксессуары (классификация, совместимость, практическое определение пользы).

4 Фототехника (технические характеристики, режимы, flash – карты).

Радиотелефоны DECT (технические характеристики, преимущества).

Плееры (технические характеристики, преимущества).

5 1:С точка (все проводки, обмен и возврат, учет, безналичный расчет, кредит, платежи).

Касса (кассовые отчеты, их значение).

Административные вопросы: документооборот, закон о ЗПП (название статей наизусть, содержание своими словами, применение на практике), контактные телефоны.

6 Технические характеристики телефонов (сравнение моделей, выявление потребительских свойств). Теория продаж.

Вы сами ведете Дневник стажера, храните его на ТТ и с ним Вы приходите на экзамен. Удачи! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Старший менеджер салона связи знакомит вновь пришедшего стажера с ТТ. Вот пример плана знакомства.

На старт… Или как стажеру знакомиться с ТТ 1) Представьтесь сами. Пройдите по салону и представьте сотрудников ТТ. Отметьте, кто является Вашим заместителем, кто – продавцы, кто – кассир, а кто – стажеры.

2) Познакомьте с охранником, расскажите, в чем состоят его обязанности и в каких случаях к нему обращаться.

3) Познакомьте с кредитным специалистом, расскажите, в чем состоят его обязанности и в каких случаях к нему обращаться.

4) Проведите стажера по салону. Покажите, где лежит товар, хозинвентарь, расходные материалы (полотенца, очиститель и т.п.), что лежит на столах, где можно взять каталог и прайс.

5) Покажите, где можно переодеться, оставить личные вещи. Уточните по поводу желтой футболки.

6) Расскажите, где можно умыться, сходить в туалет, попить, поесть. Познакомьте с режимом принятия пищи и перекуров.

7) Расскажите, что должен делать стажер, если заболеет или случится какое-то ЧП. Дайте номер телефона ТТ, свой и зама.

8) Возьмите у стажера данные: дата рождения, адрес, где проживает, номер телефона и запасной, если у него сотовый не будет работать.

9) Расскажите, как проходит процесс продаж: кто дает телефон, как его показывать, где лежат ключи, как брать аксессуары, в каких случаях можно брать товар с витрины. Где стажеру взять СИМ-карту.

10) Расскажите, зачем нужны информационные письма и как он должен с ними знакомиться.

11) Возьмите у стажера дневник и назначьте ему наставника.

12) Объясните стажеру, что если у него возникают какие-либо проблемы во взаимоотношениях с коллегами, он должен подойти к вам или к наставнику и попросить совета или помощи.

13) Объясните стажеру, что он должен делать сегодня.

14) Сделайте и выдайте стажеру бейджик.

15) Поздравьте с началом работы в компании «Облако».

За каждым стажером закрепляется наставник из числа наиболее подготовленных продавцовконсультантов, который регулярно организует учебные мини-сессии и проверку хода обучения.

Вот пример такого рода заданий.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Способы изучения продукта в салоне связи: рекомендации для наставников.

1. Поручение. Поставить перед стажером конкретную задачу. Например, если изучаете фотоаппараты, сделать фото каждого работника ТТ для пропуска, снять проходящие машины, свой палец и т.п. Для Дектов: записать автоответчик, создать группы и т.п.

2. 10 отличий. Дать 2 модели и найти 10 отличий. По мере совершенствования подбирать все более похожие модели. Я на спор нашел 11 отличий между Моторолой С115 и С116.

3. Найди меня! Дается набор требований, и стажер подбирает варианты товаров.

4. Ошибки. Дается описание аппарата. Надо найти ошибки. Можно использовать каталоги.

5. Карточки. На изучаемые аппараты стажер пишет карточки по инструкции к аппарату. А потом их регулярно просматривает. По аналогии с изучением иностранного языка.

6. Гонка за лидером. По очереди наставник и стажер называют характеристики аппарата:

кто последний назовет. Например, Nokia 2600: наставник - дисплей 4 тыс. цветов, стажер – подсветка кнопок и т.д.

7. Сортировка. На карточках пишутся названия аппаратов. Затем наставник дает задание:

выбери те аппараты, у которых … Или разложи аппараты по величине телефонной книги, памяти и т.п.

8. Таблица. Наставник делает табличку, где по строкам описаны функции, а по рядам – модели. Стажер заполняет.

9. Задание на завтра. Стажеру дается задание завтра обязательно продать конкретную модель сотового телефона или бренд. Он автоматически ее изучает.

10. Индивидуальность. Найти уникальную особенность в данном аппарате. Или вспомнить аппарат с определенной индивидуальной характеристикой.

11. Несуществующая модель. На основании классификации моделей дать характеристики несуществующей модели, например, Сименс А 99.

В начале обучения стажер пользуется вспомогательными материалами, а потом – по памяти.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 3. Методика проведения тренинга Программа тренинга "Эффективные продажи в салонах связи-1" Введение Когда группа села в круг и готова к занятию, тренер дает инструкцию:

— Сейчас вы встанете и подойдете к столу. На бейджике маркером напишите свое имя крупными буквами, прикрепите его к одежде. Затем рядом со столом возьмете планшет, ручку и раздаточный материал. После подойдете ко мне и покажите, что вы готовы к обучению.

С первых минут участники выполняют индивидуальное задание четко по командам тренера. Это дает настрой на работу.

— Цель обучения по технике продаж — освоение приемов для эффективной продажи.

Требования к продавцу: желание - задатки - обучаемость (способность учиться). Продавцы в компании «Облако» – лучшие! Знакомство с регламентом. Надо рассказать режим работы, где находится столовая, туалеты, курилка.

Представляется тренер:

— Меня зовут Михаил. Вы можете обращаться ко мне по имени или как вам угодно. Мы сейчас познакомимся друг с другом.

Упражнение для знакомства. Возможно несколько вариантов заданий:

1. «С каким местом на земном шаре ассоциируется ваш салон связи Почему» 2. Или «Сообщите интересные факты из вашей жизни».

3. Или «Сделайте себе презентацию!» Участники встают, представляют ТТ.

4. Или «Сейчас разделитесь на пары. В парах в течение 5 минут узнайте друг о друге столько, чтобы вы могли сделать презентацию друг друга». Затем по очереди представляют друг друга.

Тренер на своем примере показывает, как его выполнять. Затем участники по очереди встают, представляются и сами рассказывают.

Это вариант первого знакомства.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Тренер озвучивает правила работы в тренинге:

1) Отключить звонок на мобильниках. Если оставляете вибро, засуньте его в мягкое место.

2) Обучение происходит в 3 формах: получение новой информации, личное участие в заданиях и упражнениях, наблюдение за другими участниками и обсуждение. Важно, чтобы вы активно и внимательно участвовали во всех этих формах обучения.

3) Мы будем отрабатывать поведение на моделях, здесь многое не так, как в салоне связи.

Но хороший специалист умеет работать везде и быстро адаптируется.

4) Делать ошибки. Люди учатся на своих ошибках. Чем больше ошибок вы сделаете на занятиях, тем меньше их будет на рабочем месте. Здесь ошибки бесплатные.

5) Не выносить информацию из тренинга. Тогда есть надежда, что и про вас никто ничего не расскажет. Мы собрались здесь, чтобы делать ошибки и их исправлять.

6) Будет усвоено 10-20% информации, потому что ее вы получите очень много. Поэтому остальное – на самостоятельную работу. Как учиться самостоятельно, узнаете в последний день занятий.

7) Для меня важно, чтобы вы подружились и научились командной работе. Для этого будут специальные упражнения. Чем больше вы узнаете друг о друге, тем больше шансов найти что-то общее, а это – основа для дружбы.

8) И последнее правило: после выполнения заданий мы будем хлопать. Это и поддержка, и эмоциональная разрядка, и оценка одновременно.

А теперь выполним разминочное упражнение и одновременно проверим, кто и как усвоил правила.

Упражнение для разогрева "Оркестр".

Группа сидит на стульях полукругом. Инструкция: «Вы будете ногами топать на 4 счета: 1-2-34». Тренер считает «1-2-3-4» в среднем темпе и вместе с группой топает, следит за тем, чтобы все выполняли задание синхронно. Как правило, группа пытается ускорить темп, тренер выдерживает средний ритм. Если группа быстро достигает слаженного топанья, тренер может предложить группе топать без его счета.

Затем тренер дает новое задание: «Теперь мы будем топать, как раньше, и одновременно хлопать на счет 1 и 3. Следим за скоростью». Смотрим, как получается. Если все отлично, тренер может назначить ведущим кого-то из членов группы.

После выполнения упражнения – хлопаем.

Группа ориентируется на совместную работу, учится обращать внимание на других.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Вывод: это упражнение легко было выполнить тем, кто автоматизировал топанье и следил лишь за руками. В работе продавца также много автоматизированных действий. Каких Какие навыки, по вашему мнению, должны быть автоматизированы И вы сможете освободить голову для мыслей о покупателе, когда отработаете многие действия до автоматизма.

У нас во время обучения будет несколько упражнений, предназначенных специально для выработки навыков, когда мы будем повторять одно и то же действие 10-15 раз.

Ну вот, мы размялись. Теперь немного попишем.

Презентация ожиданий участников. Пишут на листочках, что хотели бы узнать … Постановка задач на сегодня. Они зависят от графика обучения. Например: «Тема на сегодня – хорошие продажи. Этапы продаж, вступление в контакт и оценка покупателя».

Работа продавца Итак, поговорим о работе продавца.

Упражнение "Хороший продавец". Какая продажа хорошая Какой продавец плохой, а какой хороший А для покупателя А для руководителя розницы Пишем на доске в 2 столбика.

Фиксируем различия.

А теперь попробуем показать на деле.

Упражнение "Плохой-хороший салон".

Группа делится пополам. Одна часть изображает продавцов плохого салона, а другая – покупателей. Затем меняются ролями: одна часть изображает продавцов хорошего салона, а другая – покупателей. Дается 5 минут на подготовку. Затем по очереди Обсуждение: Что плохого получилось в «плохом» салоне Что понравилось покупателям в «плохом салоне» Что хорошего получилось в «хорошем» салоне Что плохого взяла «хорошая группа» За счет разделения на 2 подгруппы и появление инициативы начинается соревнование и сплочение группы через образование микрогрупп.

Тренер просит группу разобраться с тем, что такое продажа, и придумать метафору к продаже.

Для этого можно провести опрос участников, дав время подумать, и записать на бумаге определение продажи так, как они ее понимают, а результаты (основные мысли) выписать на доску. Обычно сравнивают продажу с обменом (товар-деньги) и общением.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Потом эти критерии сравниваются, находятся общее и из этого выводится определение продажи как:

Вывод: продажа - это СОДЕЙСТВИЕ КЛИЕНТУ В ПРИНЯТИИ ВЗАИМОВЫГОДНОГО РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ Продажи – это социальное взаимодействие, в результате которого каждый получает то, что хотел и больше, чем имел до взаимодействия. Продавец получает деньги, а покупатель – нужный ему товар. Задача продавца – определить, что надо покупателю, и сделать предложение, за которое покупатель с удовольствие отдаст ему деньги.

Участникам тренинга можно предложить представленные ниже схемы.

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.