WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 21 |

9. Не спорили, не сопротивлялись возражениям.

10. Различали возражения и ограничения.

11. Если выявили ограничения, использовали «Заезженную пластику».

12. Сгладили конфликтогены.

Признак выполнения задач на этапе:

Выбрали 1 модель. Сняли все вопросы и сомнения покупателя.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 7. Завершение сделки "Если у клиента больше способов отказаться от покупки, чем у вас приемов заставить его продолжить отношения, сделка не совершается".

Задачи этапа:

1) помогает покупателю выбрать 1 модель (или сколько ему надо) товара, 2) помогает принять решение, что покупаем именно сейчас, 3) помогает расстаться с деньгами.

Для начала следует обнаружить сигналы готовности к завершению сделки. Распознайте покупательские знаки заинтересованности в завершении сделки:

- Покупатели сначала задают много вопросов, а потом активность снижается.

- Покупатели начинают задумываться.

- Они говорят о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.

- Тон разговора становится более дружественным. У клиента появляется улыбка.

- Просят продемонстрировать еще раз.

Такими сигналами могут быть, например, следующие фразы:

- "У Вас принимают кредитные карточки" - "У Вас есть аксессуары" - "Отличный товар!" ШАГИ ПО ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ 3. Поймите, что клиенту хочется и что требуется. Внимательно проведите оценку клиента:

- Оцените эмоциональные желания клиента: что ему нравиться и что не нравится.

- Поймите мотивы покупателя.

- Оцените его возможность заплатить.

4. Примите решение, что лучше подойдет клиенту в соответствии с его потребностями. Затем приведите клиента к этому решению, подчеркивая те моменты, которые клиенту нравятся и которые он считает важным.

5. Используйте техники, направленные на завершение сделки.

ПРИЕМЫ ПРОБНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ 11. Завершение после предложения. Используется, когда хорошие отношения, высокая готовность к покупке у клиента, но он сомневается, покупать сейчас или немного подождать с решением.

Например: "Это отличная вещь! Берете" или "Мы все оговорили. Оформляем" 12. Суммирующее завершение. Подведите итог, сделайте обзор и задайте вопрос на завершение сделки.

Например: "Мы говорили о (одно преимущество) … Вы увидели, что дает (второе преимущество) … Вы также отметили, что (третье преимущество) … И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество) … Выписываем Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 13. Завершение по важнейшему пункту. Покупатель выделил важнейшие характеристики товара. Тогда следует подчеркнуть, что в товаре есть эти важнейшие свойства, и предложите завершить сделку.

Например: "Мы выяснили, что самое главное для Вас … (гарантия качества, время, надежность и т.п.) Этот товар как раз такой (это вы обсудили во время презентации). Перейдем к оформлению" 14. Завершение по второстепенному пункту. Если по основным пунктам ваши товары идентичны товарам конкурентов, значит, надо выделить второстепенное свойство и представить его преимуществом.

Например: "Вы видите, что по всем параметрам наши телефоны не уступают другим. В добавление к этому вы можете получить гарантийное обслуживание в любом городе России, где есть салоны связи Облако. Это важно … Тогда оформляем".

15. Завершение с ложным выбором. Ставите вопрос, требующий от покупателя несущественного решения. Любой вариант ответа предполагает согласие купить товар.

Например: "Вы берете телефон с серой или черной панелью" или «Вы покупаете за наличный расчет или в кредит» или «Вы будете подключать Ваш телефон или у Вас уже есть сим-карта» 16. Вы уже владеете… Использовать вопросы, заставляющие покупателя заранее ощутить себя владельцем товара. Основная цель – сделать так, чтобы картина будущего в сознании покупателя была неотделима от настоящего.

Например: "Где Вы будете носить Ваш сотовый телефон" или «Вы будете подключать ваш телефон» 17. Прием «аналогичная ситуация». Рассказывать об аналогичных ситуациях.

Например: «К нам на прошлой неделе заходил молодой человек, тоже выбирал между Nokia и Pantech.

Выбрал Pantech, остался очень доволен, вчера приходил за сумочкой к телефону». Или «У нашего старшего менеджера такая же модель. Он то уж точно хорошо разбирается в телефонах! Оформляем» 18. Завершение с риском. Это давление на покупателя, поэтому всегда есть риск (а) обнаружить манипуляцию, (б) передавить. Давление происходит через создание иллюзии ограниченности возможности приобретения товара.

Например: «Это последний экземпляр» или «Завтра заканчиваются 10 % скидки. Я бы на вашем месте купил сегодня!» 19. Завершение ввиду будущих событий. По ходу беседы отмечаете какое-то важное для покупателя событие, которое так или иначе связано с использованием вашего товара. Затем продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете приобретение с этим событием.

Например: «Вы говорили, что покупает телефон в подарок. Если Вы сегодня сделаете покупку, то Вам в подарок положено бесплатное подключение к МТС, и вы сразу подарите телефон с сим-картой. Ну что, берете».

20. Прием "За и Против". Считаете + и –. Помогаете покупателю выделить +.

Например: «В Samsung C230 есть 1 - радио (загибает пальцы), 2 - более удобное расположение клавиш, - это более известная и надежная фирма, 4 - приемлемая цена. А в Motorola C-156 лишь цветной экран.

Так что, оформляем Samsung».

Если покупатель не соглашается, говорите: «Извините, давайте еще посмотрим». Обрабатывает следующее возражение, и опять используете прием пробного завершения сделки. Обязательное условие: с одним покупателем два раза один и тот же прием не использовать.

Итак, вы используете следующие приемы:

1. Заметили ли готовность покупателя к завершению сделки.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 2. Помогли определиться с выбором модели.

3. Применили приемы пробного завершения сделки.

4. Если не получилось, сделал круг.

5. Оказали эмоциональную поддержку после покупки.

6. Попрощались с покупателем.

7. Предложил продолжить контакт.

Признак выполнения задач на этапе:

Покупка телефона или другого товара. Хорошее настроение покупателя.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 8. Дополнительные продажи В дополнительные продажи входит:

1. Продажа аксессуаров 2. Подключение к операторам сотовой связи 3. Продажа карточек 4. Прием платежей КАК ПРОДАВАТЬ АКСЕССУАРЫ 1. Аксессуары не предлагают, их дают!!! «Посмотрим аксессуары» — так нельзя! «Возьмите гарнитуру и чехол!» — и даете в руки.

2. Нарядитесь, как елки, в аксессуары. Люди быстрее обратят внимание на то, что висит на продавцах, тем более таких симпатичных, как Вы. Кроме того, людям свойственно подражание. Демонстрируйте, как использовать аксессуары! Вы создаете моду!!! Юношам – сумочки на бицепс или сумочки на пояс или текстильные сумочки + гарнитура.

Девушкам – текстильные сумочки или сумочки на шею + гарнитура, брелки со стразами.

Если сумочка на поясе, то шнурок на шею.

Можно сыграть на контрасте: повесить на юношу медвежонка, а девушке – кожаные сумочки.

3. Разукрасьте аксессуарами витрины. Представьте, что сейчас – Новый год, а аксессуары – это украшения! Аксесс должен быть везде! 4. Используйте вопросы. Вопросы знать наизусть! Вопрос Предлагаем 1. Где вы обычно носите сотовый телефон Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Украшения 2. Есть ли у вас машина Шнур в прикуриватель Держатель Антенну с адаптером Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Декоративная подставка 3. Часто ли вы выезжаете за город Антенну с адаптером Гарнитуру Зарядное устройство Запасной аккумулятор 4. Есть ли у вас компьютер Инфракрасный порт Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Дата-кабель Антенну с адаптером Декоративная подставка Чехол Сумочка Шнурок 5. Есть ли у вас дача Зарядное устройство Запасной аккумулятор Антенну с адаптером Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок 6. Есть ли у вас дети Чехол Сумочка Шнурок Желтый телефон-игрушка Брелок Гарнитуру 7. Занимаетесь ли вы спортом Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Сумочка на бицепс, 8. Собираетесь ли вы в гости Чехол Сумочка Шнурок Желтый телефон-игрушка Сумочка на бицепс, Гарнитуру Украшения Декоративная подставка ПРИЕМЫ ПРОДАЖИ АКСЕССУАРОВ:

1. одеть на себя – демонстрация способов использования;

2. брать аксессуары при выносе товара, пока ходите ксерокопировать паспорт;

3. выкладывать на стол «дежурный аксессуар»: сумка, шнурок, ШП.

4. 2 продавца: один выписывает, второй тут же продает аксессуары;

5. демонстрация выгод;

6. вопросы перед предложением;

7. ссылка на мотивы;

8. особый смысл «безделушек»: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;

9. «Сделайте подарок телефону!»;

10. аксессуары в кредит (+ метод деления), особенно предлагаете при 0% кредите;

11. если даете покупателю консультацию, то взамен предлагаете что-нибудь купить.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Расставание с покупателем Расставание с покупателем происходит также в 4 приема (как в анекдоте про холодильник и слона).

1) «Вы сделали удачный выбор» — это оказание эмоциональной поддержки после покупки;

2) «До свидания» — это прощание, 3) «Заходите еще» — это прощание с покупателем как продолжение контакта.

4) «Салоны связи «Облако» работают без обеда и выходных» – это напоминание бренда «Облако».

Делаете информационную зацепку «Салоны связи «Облако» работают с 10 и до 20 часа», «Наши цены обновляются каждую неделю», «В прайсе указан наш телефон» и т.п.

Если покупатель ничего не купил, завершение контакта происходит так:

1) Информационная зацепка:

9. Салоны связи «Облако» работают с 10 до 20 часа без выходных.

10. Вы можете оставить заказ на интересующую модель. Как появится – позвоним или передадим СМС.

11. Во (…вторник…) у нас будет поступление товара.

12. Возьмите прайс. Там указаны текущие цены и телефон нашего салона.

2) Всего доброго! 3) Будем Вас ждать! 4) Кстати … (информационная зацепка).

Если не покупают, расстраивайтесь!!! Вы работаете с покупателем до тех пор, пока он в салоне! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 9. Оценка деятельности продавца ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ПО СЛЕДУЮЩЕЙ СХЕМЕ:

I. Какие приемы использовал для установления контакта 1. Поздоровался. Улыбнулся.

2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.

3. Постепенно приближался к покупателю.

4. Контакт глаз.

5. Встал сбоку.

6. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.

7. Предложил прайс.

8. Пристройка к позе.

9. Пристройка к голосу.

= Состоялся ли контакт Признак выполнения задач на этапе: Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.

II. Какие приемы использовал для оценки покупателя 1. Вопросы вовлечения и организация диалога.

2. Стандартное начало.

3. Открытые вопросы.

4. Приемы активного слушания (кивки головой, уточняющие вопросы, резюмирование, повтор, перефразирование).

5. Узнал типичные ситуации использования товара.

6. Перечислил функции и выяснил, что из этого требуется.

7. Собрал пожелание и уточнил, все ли запомнил.

8. Поддержка контакта с покупателем.

9. Были паузы.

= Какие мотивы у покупателя Как будет использоваться товар Какие функции значимы Признак выполнения задач на этапе: Подобрали 2-3 варианта моделей. На основе мотивов спланировали презентацию.

III. Какие приемы использовал для презентации 1. Перечислил свойства товара.

2. Продемонстрировал возможности товара.

3. Продемонстрировал преимущества и выгоды.

4. Провел «экскурсию» по брендам.

5. Рассказал об акциях.

6. Рассказал о компании «Облако».

7. Сравнил 2-е модели.

8. Рассказал об 1-2 мелких недостатках.

9. Построил презентацию с учетом мотивов покупателя.

10. Использовал метафоры.

11. Передал телефон в руки покупателя.

12. Активно использовал жесты и мимику.

13. Использовал вопросы вовлечения и вопросы-завязки.

14. Использовал: Привязка к авторитетам, Истории из жизни, Использование статистических примеров. Неизвестный или шокирующий факт.

= Получилась ли запоминающаяся презентация Признак выполнения задач на этапе: У покупателя появилось желание приобрести товар, загорелись глаза. Он активно включился в процесс выбора.

IV. Какие приемы использовал для обработки возражений 1. Использовал полную систему обработки возражений.

2. На уточнение получал подтверждение (собирал маленькие "да").

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 3. Использовал стандартные приемы обработки типичных возражений.

4. Вовремя переходил от одного возражения к другому.

5. Больше слушал, чем говорил.

6. Отличил истинные возражения от ложных.

7. Оказал помощь в выборе.

8. Определился с ценовой группой.

9. Не спорил, не сопротивлялся возражениям.

10. Сгладил конфликтогены.

11. Различал возражения и ограничения.

12. Если выявил ограничения, использовал «Заезженную пластику».

= Помогли ли выбрать модель Признак выполнения задач на этапе: Сняли все вопросы и сомнения покупателя. Выбрали 1 модель.

V. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Заметил ли готовность покупателя к завершению сделки.

2. Помог определиться с выбором модели.

3. Использовал пробные приемы завершения сделки.

4. Если не получилось, сделал круг.

5. Оказал эмоциональную поддержку после покупки.

6. Попрощался с покупателем.

7. Предложил продолжить контакт.

= Состоялась ли продажа С каким впечатление покупатель покинул салон Признак выполнения задач на этапе: Покупка телефона. Хорошее настроение покупателя.

VI. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Одел аксессуары на себя.

2. Предложил подключение.

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.