WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 21 |

ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ. Активное слушание включает невербальное поведение: вы смотрите на собеседника, ваша поза выражает внимание, вы готовы фиксировать самые важные моменты беседы, вы киваете головой и издаете звуки одобрения "угу".

УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ. Вы просите уточнить отдельные положения высказываний клиента. Например, продавец говорит: "Это очень важно; не могли бы Вы уточнить..." ЭХО (ПОВТОР). Дословное повторение продавцом последних слов, высказанных клиентом.

— «Я подбираю телефон в подарок жене, она хочет «раскладушку» с двумя дисплеями» — С двумя дисплеями — Да, и чтобы без внешней антенны … ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ. Краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами клиента. Используете вопрос: «Правильно ли я Вас понял, что …» — «ДА!» РЕЗЮМЕ. Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде. При этом можно использовать такие вводные фразы, как: "Итак, Вас интересует... … Точно" — «ДА!».

От этих приемов продавец получает тройную выгоду:

а) клиент счастлив, что правильно услышан;

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» б) продавец лучше запомнит сказанное клиентом;

в) на вопросы "Правильно ли я понял" и т.п. клиент, весьма вероятно, скажет "ДА".

Много маленьких «да» приводят к большому «ДА».

Итак, вы используете следующие приемы:

1. Задавали вопросы вовлечения для организации диалога.

2. Использовали стандартное начало.

3. Задавали открытые вопросы.

4. Узнали типичные ситуации использования товара.

5. Перечислили функции и выяснили, что из этого требуется.

6. Определили мотивы.

7. Определили тип покупателя.

8. Собрали пожелание и уточнили, все ли запомнили.

9. Использовали приемы активного слушания (кивки головой, уточняющие вопросы, резюмирование, повтор, перефразирование).

10. Поддерживали контакт с покупателем.

Признак выполнения задач на этапе:

Подобрали 1-2 варианта моделей. На основе пожеланий и мотивов спланировали презентацию.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 5. Презентация.

ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1. Провести яркую презентацию и вызвать интерес.

2. Сформировать представление о товаре как способе удовлетворения потребностей.

Часто продавцов сносит на перечисление функций. Это плохо!!! Стандартная презентация — это описание свойств, преимуществ и – самое главное - выгод.

Это ТЕХНИКА С-П-В.

СВОЙСТВО - объективная характеристика товара (встроенная фотокамера) ПРЕИМУЩЕСТВО - какие возможности это предоставляет (позволяет делать снимки) ВЫГОДА - как данный конкретный клиент может ее использовать. Начинаете со слова "Например, …" (вы пошлина концерт, и у вас …) Примеры связок Свойство товара Это позволит Вам… Вы получите … Это даст Вам возможность … Связующая фраза За счет этого Вы сэкономите … Благодаря этому Вы получаете … Это повышает Ваш … Выгода для клиента Это обеспечивает … Примеры:

- Давайте подберем чехол для телефона. Это даст Вам возможность предохранить дисплей от царапин.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» - Посмотрите интересный брелок для Вашего телефона. Он позволит Вам подчеркнуть индивидуальность.

ПОСТРОЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ С УЧЕТОМ МОТИВОВ ПОКУПАТЕЛЯ БЕЗОПАСНОСТЬ. Рассказываете о прочности модели, гарантиях, где и как можно отремонтировать, надежности, репутации компании «Облако». Вспомните о доли рынка, занимаемой данной моделью.

ЭКОНОМИЯ. Всячески подчеркивайте низкие цены в компании, продавайте разницу в цене, рассказывайте про акции, о возможности кредита. Спросите, на какую сумму рассчитывает покупатель.

НОВИЗНА. Рассказывайте о рекламе, подчеркивайте оригинальность и новизну модели, последние разработки. Расскажите о месте в рейтингах.

КОМФОРТ. Рассказывайте об удобстве и комфорте, о том, как товар сделает жизнь человека проще, интересней.

ГОРДОСТЬ. Подчеркните оригинальный, интересный дизайн, расскажите, кто пользуется таким же товаром. С помощью данной модели покупатель сможет подчеркнуть престиж и социальное положение.

ПРИВЯЗАННОСТЬ. Расскажите про классические модели, проверенные временем марки, хорошую репутацию, старые добрые … (Как Nokia 3310) Презентация может проходить в форме СРАВНЕНИЯ 2 МОДЕЛЕЙ.

Когда вы проводите презентацию, обязательно УПОМЯНИТЕ ОБ 1-НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫХ НЕДОСТАТКАХ модели.

Основные преимущества и недостатки каждой торговой марки (как вариант).

Марка Достоинства Недостатки Motorola Американская, хороший прием, Дизайн однообразный МРNokia Надежная, удобное меню, бренд Дизайн однообразный, дорогие, мало памяти Samsung Хорошая полифония, яркий экран Дорогие, женские LG Лучший дисплей, недорогой Быстро кончается заряд АКБ Pantech Отличный дизайн, отличная Малоизвестный бренд полифония, хорошая комплектация Philips Надолго хватает заряда АКБ Слабый звук, неяркие цвета Sagem Отличный прием Нет имиджевых форм корпусов, малоизвестный бренд, мало комплектующих Siemens Оригинальный дизайн, надежный, Долго «думает». Обанкротился.

функциональный Sony Функциональный, хорошая Дизайн однообразный Ericsson синхронизация с ПК Fly Очень тонкий, интересный Быстро кончается заряд АКБ, слабый дизайн, приемлемая цена прием Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Метафоры, или сравнения.

Удачная метафора задает основную канву презентации и создает устойчивый стереотип понимания свойств, преимуществ и выгод. Например:

1) Motorola C 115. Напоминает космонавта, верно Действительно, компания Motorola использует космические технологии в радиосвязи. Именно благодаря передающим устройствам Motorola весь мир узнал о том, что первый человек вступил на поверхность Луны.

2) Sony Ericsson К700 – настоящий комбайн (по аналогии с трактором К700), в нем есть все основные функции. Может все.

3) Nokia 5210 – Терминатор. Мощный корпус, хорошая защита, класс экстрим, современный дизайн.

4) Nokia 1100 – телефон туриста. Кнопки защищены силиконовой прокладкой, класс экстрим, есть фонарик, цена – не жалко потерять.

5) Fly-Bird M 550 – как бабочка: легкий, красивый, женственный.

Обязательно расскажите о проходящих акциях!!! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОВЫСЯТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ Запоминающееся начало и необычный факт привлечет внимание.

Апелляции к выгодам повысят заинтересованность.

Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие и интерес.

Один или два ярких статистических примера повысят достоверность.

% Упоминание об 1-2 мелких недостатках повысит доверие.

Вопросы вовлечения и вопросы-завязки способствует активизации участия.

Демонстрация возможностей и передача товара в руки усиливает впечатление.

Сравнение 2-х моделей повысит обоснованность выбора.

Метафора задает тон и идею восприятия.

Жесты и мимика усилят образность.

Призыв к конкретным действиям – посмотрите…, берете – повысит результативность.

ПИРАМИДА ПРОДАЖ: ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ВКЛЮЧАЕТ ПРОДАЖУ СЕБЯ ПРОДУКТА КОМПАНИИ Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» УНИКАЛЬНЫЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ МЫ БОЛЬШИЕ 1. Крупная розничная сеть салонов связи в городе.

2. Самая большая доля рынка в своем сегменте.

3. Сотрудничество с крупными мировыми брэндами (Motorola, Samsung, LG, Siemens, Philips).

4. Сотрудничество со всеми операторами сотовой связи, работающими в городе, совместные акции, уникальные предложения.

5. Наличие ресурсов, в том числе и человеческих.

6. Собственное производство аксессуаров под маркой «Облако». Все наши аксессуары проходят контроль качества.

МЫ ДОСТУПНЫ 7. Удобное географическое расположение салонов.

8. Единый стиль оформления салонов.

9. Достаточно низкие цены в городе на мобильные телефоны, портативную технику.

Ориентированность на массовый сектор рынка.

10. Прием платежей без комиссии.

11. Нашей компанией предоставляется сервисное обслуживание на весь товар. Есть авторизованный сервисный центр.

МЫ ИНТЕРЕСНЫ 12. Очень большой ассортимент сопутствующих товаров.

13. Опытный персонал.

14. Высокий уровень обслуживания покупателей.

15. Креативность и нестандартность рекламных кампаний.

16. Высокий корпоративный дух.

17. Постоянно проводятся акции.

18. Появляются новые товары и услуги.

ИСТОРИЯ КОМПАНИИ «ОБЛАКО» «Облако» - сеть салонов связи и один из ведущих дилеров операторов систем связи.

Компания была основана в январе 1908 года, тогда же был открыт первый салон сотовой связи «Облако» в Урюпинске. С самого начала Компания делала ставку на розничные продажи, с каждым годом расширяя ассортимент товара. В конце 1901 года «Облако» проводит ряд масштабных рекламных кампаний.

В 1909 году открыто оптовое подразделение. Бурный рост сети салонов связи «Облако» начался после смены стратегии развития, основным направлением которой стало резкое снижение цен на мобильные телефоны. Количество торговых точек увеличилось.

«ОБЛАКО» СЕГОДНЯ. Компания «Облако» владеет сетью салонов связи в нашем городе. Она занимает около 40% розничного рынка сотовых телефонов. Число торговых точек достигло 25, а проданных телефонов – 900 в год.

Для компании «Облако» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемые группой компаний.

Группа компаний «Облако» насчитывает 5 региональных филиалов с развитой инфраструктурой местного управления. Сегодня ни одна компания не имеет таких темпов регионального развития, как группа компаний «Облако».

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» ГОРДОСТЬ «ОБЛАКА». Оборот компании «Облако» в 2007 г. составил 40 млн., т.е. за 2 последних года увеличился более чем в 4 раза.

БРЕНД «ОБЛАКО». Свой нынешний вид с корпоративным цветом логотип обрел в 1900 году.

Бренд «Облако» олицетворяет... Визитной карточкой салона является... Тщательно подобранный персонал олицетворяет целую философию качественного обслуживания клиентов компании. И даже форма одежды персонала – ярко...

Бренд «Облако» стал привычным на улицах …. Исследования показывают, что узнаваемость марки в Москве – … %, в Санкт-Петербурге – … %, в Нижнем Новгороде – … %, в Самаре – … %, в Краснодаре – … %, в Екатеринбурге – … %.

Расскажите о компании, когда а) покупатель просто зашел познакомиться с салоном связи, б) когда основные мотивы «безопасность» и «экономия».

КОНТАКТ С ПОКУПАТЕЛЕМ Во время презентации следует активно использовать мимику и жесты. Человек на 80% воспринимает информацию, полученную через невербальные каналы: мимику, жесты, и лишь на 20% - то, что вы говорите.

Начиная с этапа презентации, продавец «ведет» покупателя, задает темп и повышенный эмоциональный тон.

Используйте вопросы-завязки. Например: Точно Верно Так Правда Согласны Правильно Они включают покупателя в разговор, а вы получаете много маленьких «ДА».

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕНЫ Есть разные способы презентации товара, исходя из его цены. Часто задают такие вопросы:

1. Надо ли спрашивать, на какую сумму рассчитывает покупатель Есть 3 способа:

1 – а Оттягивать разговор о цене до последнего.

1 – б Сразу спрашивать: «На какую суму рассчитываете» Это расслабляет покупателя.

НО!!! Используете только тогда, когда основной мотив – экономия.

1 – в По поведению покупателя у витрины определяете, на какую ценовую категорию он рассчитывает.

Например, спрашивает: «Какие модели вам нравится». Покупатель показывает 1-2-3, а вы определяете его ценовую категорию. Затем проводите оценку и предлагаете обозначенную категорию и выше, т.е.

показывает модели из 2 ценовых категорий.

2. Какой товар сначала предлагать: дешевый или дорогой Есть 3 способа:

2 – а Игра на повышение: предлагать недорогой товар, а затем показывать, за что можно доплатить.

2 – б Игра на понижение: предлагать дорогой товар, а затем показывать, на чем можно сэкономить.

2 – в Предлагаете в среднем ценовом диапазоне, а потом смотрите на реакцию покупателя.

Психологи (см. Р. Чалдини «Психология влияния») обычно рекомендуют второй вариант: от дорогих к дешевым, т.к. на фоне большой цены недорогой товар выглядит еще дешевле.

Вы можете попробовать каждый из этих способов. Старайтесь про цену говорить в последнюю очередь.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Выберите тот прием, который вам больше понравится. Или чередуйте. Если человек прямо спрашивает, сколько это стоит, вы должны ответить быстро и четко, с точностью до рубля!!! Забыли – посмотрите прайс! Еще способы презентации цены:

6. Продажа разницы: говорите о цене телефона по отношению к более дешевой модели. Например:

«Этот телефон стоит 2989 рублей, а тот, с фотокамерой, всего на 600 рублей дороже».

7. Метод бутерброда. Строите фразу по схеме: ВЫГОДЫ – ЦЕНА – ВЫГОДЫ.

Например: «В этом телефоне есть FM-приемник, и вы можете слушать ваши любые радиостанции, у него необычный дизайн, он стоит 4269 рублей, а к тому же в комплекте идет гарнитура».

8. Метод деления: делите цену на срок использования, например, «фотоаппарат за 6499 руб., который вам прослужит как минимум 2 года – это всего 270 рублей в месяц».

Предложите оформить кредит. Он также продается методами бутерброда, продажи разницы и методом деления. Например: «Это стильный, современный телефон стоит 7199 рублей. Если вы берете его в кредит на полгода, вы доплачиваете 1080 рублей (метод продажи разницы), или 180 рублей в месяц (метод деления), и все это время уже пользуетесь своим функциональным и надежным телефоном (метод бутерброда)».

Итак, во время презентации вы используете следующие приемы:

1. Перечислили свойства товара.

2. Продемонстрировали возможности товара.

3. Продемонстрировали преимущества и выгоды.

4. Провели «экскурсию» по брендам.

5. Рассказали об акциях.

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.