WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 21 |

Объективная оценка. Работа, в которой ваш успех имеет конкретные измерения, и ваши качества признаются на основе достигнутых вами результатов, приносит огромное удовлетворение. Рост, обучение и развитие в сочетании с независимостью, уверенностью приносят свои плоды и в личной жизни.

Принципы формирования нашего коллектива Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Единая цель – мы ставим перед собой глобальные, но реальные задачи. Наша общая цель – всегда и везде быть первыми.

Великие возможности – мы знаем, что то, чего мы достигли – лишь маленькая часть того, что нас ждет. Если Вы уверены, что можете взять от жизни большее, чем она Вам предлагает, тогда в Вас живет душа сотрудника компании «Облако».

Работа, работа и еще раз работа – если Вы не боитесь трудностей и готовы к решению ответственных задач, то «Облако» - это та, компания, которая всегда рада видеть Вас в рядах своих сотрудников.

Оправданные усилия – Мы ценим своих сотрудников, поэтому предлагаем им бесплатное обучение и соц. пакет. Успешная работа должна получать достойное вознаграждение! Самосовершенствование – если вы сотрудник компании «Облако», Вам необходимо постоянно быть в курсе новых технологий. Мы приветствуем стремления сотрудников в их профессиональном росте, предоставляя возможность принимать участие в различных тренингах и семинарах.

Единство духа - «...Успехи наши – каждого заслуга» (из гимна компании). Большое значение в нашей компании придается командному духу. Только благодаря сплоченным действиям мы остаемся первыми на рынке телекоммуникаций.

Талантливые сотрудники - Все наши сотрудники – профессионалы своего дела.

Большая часть сотрудников компании - молодые люди с потенциалом, которые будут расти вместе с нами. Мы поможем Вам достичь тех вершин, к которым Вы стремитесь! И, наконец, мы ценим индивидуальность каждого из наших сотрудников. У каждого из нас разное видение проблемы, разный подход к делу, разные таланты и способности, но все мы работаем в одной команде – компании «Облако».

Все начинается с подготовки! Организационная подготовка:

- чистота и порядок на рабочем месте;

- чистота и порядок на витринах;

- чистота и порядок под витринами;

- чистота и порядок в подсобке;

- наличие необходимого инвентаря.

Информационная подготовка:

- знание новинок товара;

- знакомство с внутренними инструктивными письмами компании;

- знание изменения в ценах;

- знание плана на день и на неделю.

Психологическая подготовка:

- настрой на работу;

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 2. Этапы продажи "У покупателей изначально сильнее позиция, т.к. у них деньги, а у продавца изначально сильнее позиция, т.к. он лучше знает, что покупателю надо".

ЛЕСТНИЦА Консультативные продажи:

ПРОДАЖ продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет Активные продажи: продавец сам подходит к покупателю, вступает в контакт покупателем и активно ведет к завершению сделки Пассивные продажи: продавец ждет, когда к нему подойдет покупатель Принципы продаж компании Облако:

Активные продажи Это инициатива продавца в установлении контакта с покупателем и активное ведение покупателя к завершению сделки.

Клиенториентированные продажи продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет.

Обычно продавец вместе с покупателем проходят следующие этапы до момента завершения сделки:

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» ЭТАП ИЛИ ФАЗА ЦЕЛЬ 6. Установление формирование доверия контакта 7. Оценка клиента выяснить потребности и возможности 8. Презентация сформировать представление о товаре как способе удовлетворения потребностей 9. Обработка уточнение потребностей и возможностей возражений покупателя (п. 2) и дополнительное информирование 10Завершение помощь в принятии решения о покупке сделки Пять правил прохождения этапов продаж 1. СОБЛЮДЕНИЕ БАЛАНСА ВРЕМЕНИ В процессе продажи время нахождения на каждом из этапов продажи ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

2. КОНТРОЛЬ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ КЛИЕНТА Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным:

Страх Сомнение Безразличие Интерес Желание Согласие! 3. СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и к продукту.

4. КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ ЭТАПОВ Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему ненадолго увести себя в сторону, а затем возвратитесь к исходному этапу.

5. ПЕРЕХОД НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Помните:

Покупатель должен быть облизан и обобран!!! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 3. Установление контакта У Вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление.

У двери вашего салона появляется клиент. Помните, что для всего персонала магазина — это самый строгий судья.

Вспомните, как много труда вложили все ваши коллеги, работающие рядом с вами, чтобы этот салон выглядел таким современным и уютным и завоевал положительную репутацию среди покупателей.

И как самое последнее звено в длинной цепочке совместных усилий всего вашего коллектива, вы сейчас должны сделать так, чтобы вся предыдущая работа не оказалась напрасной. Уже это — достаточное основание для того, чтобы встретить клиента так, чтобы он ушел от вас с первой покупкой и затем пришел бы снова и привел бы своих знакомых и друзей.

Самый важный этап общения — его начало. Позитивное первое впечатление о продавце создает благоприятную атмосферу для всего последующего общения с клиентом.

ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1. Привлечь внимание.

2. Заинтересовать покупателя.

3. Создать обстановку доброжелательности и доверия.

У покупателя естественный страх, что ему что-то продадут, и он расстанется с деньгами.

Поэтому покупателя надо успокоить.

Первый контакт длится около 20 секунд. Поэтому очень важно, как вы ведете себя и как вы выглядите.

ТРЕБОВАНИЯ КОМПАНИИ «ОБЛАКО» К ВНЕШНЕМУ ВИДУ И ПОВЕДЕНИЮ ПРОДАВЦА Поведение, препятствующее эффективному обслуживанию клиента:

- скучающее, уставшее выражение лица, - неискренняя улыбка, - избегание контакта глазами, - слишком громкий или тихий голос, - нечеткое начало разговора, - неуместные шутки, - неуверенность в первых словах.

Запрещенное поведение.

- появление в грязной, рваной, с неприятным запахом одежде, а также пренебрежение к личной гигиене. Неряшливость – это проявление НЕУВАЖЕНИЯ по отношению к клиенту и нанесение УЩЕРБА имиджу Компании.

- занятие посторонними делами (компьютерные игры, игры на телефоне, чтение литературы и т.д.) - отсутствие утвержденной атрибутики (бейджик, фирменная футболка, кофта, рубашка и т.д.).

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» - употребление выражений «Я не знаю», «Это не мое дело», «Обратитесь к другому сотруднику» и т.п., снимающих ответственность за ситуацию с продавца, - негативные эмоции и любая форма агрессии (грубость, ругань, обвинение, категоричность), - склонность возражать («Нет» и «Не» как начало возражения), невежливость, перебивание (неумение слушать клиента), употребление сленга и слов-паразитов, - фамильярность, развязность, кокетство, вызывающий макияж, - безразличие, игнорирование, избегание клиента, - замечания работникам салона и озвучивание проблемных ситуаций в присутствии клиента (выяснение отношений при клиентах).

Это надо выучить, знать и применять. К тому, кто не желает или не может соответствовать стандартам Компании «Облако», будут применяться санкции.

СТАНДАРТЫ ПОДХОДА К ПОКУПАТЕЛЮ 5. При входе клиента в салон, с ним здоровается продавец, ближе всего находящийся на пути клиента.

1-ый контакт осуществляется из социальной дистанции (примерно 3 вытянутые руки). Это приветствие "Здравствуйте!" Всего 1 слово, нет вопроса, ни к чему не обязывает. Занятый продавец также должен использовать любую возможность для того, чтобы поздороваться с входящим клиентом. Допустимые речевые формы приветствия: «Здравствуйте!», «Добрый вечер!», «Добрый день!». Приветствие произносится доброжелательно, с естественной улыбкой.

6. После того, как клиент подошел к витрине и стал ее рассматривать, вторично приветствовать его уже не обязательно, но в течение 1-2 минут продавец должен проявить к нему внимание и обозначить свою готовность оказать необходимую поддержку.

2-ой контакт также должен быть максимально нейтральным (дистанция – примерно вытянутые руки, обращение без вопроса, но уже ближе к покупателю и больше слов). И подразумевать ответ "Да" у покупателя. Варианты:

• Если вас что-то заинтересует, можно посмотреть поближе! • Если Вас интересует (… …) – спрашивайте (обращайтесь)! • Любую модель можно посмотреть поближе! • Вы можете обратиться ко мне в любой момент! • Если что-то потребуется, я рядом! • Если будет нужна дополнительная информация, обращайтесь! • Появятся вопросы, обращайтесь! • Что-нибудь заинтересует, спрашивайте! • Если будут вопросы, обращайтесь! • Не стесняйтесь обратиться… Если продавец занят, он должен извиниться, предложить пришедшему клиенту присесть, дать каталог, прайсы и проч., чтобы заинтересовать клиента. Сказать, что, как только освободится кто-нибудь из продавцов, сразу же к нему подойдет.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Если клиент не вступает в контакт, не задает вопросы, отворачивается, избегает встречаться с продавцом глазами, продавец дает прайс и произносит фразу: «Если я понадоблюсь, обращайтесь!». И отходит от клиента на такое расстояние, которое позволяет продавцу наблюдать за клиентом, а клиенту в любой момент обратиться за помощью к продавцу.

7. При начале 3-го контакта продавец должен подойти к клиенту сбоку (так, чтобы его движение клиент мог отследить боковым зрением) на расстояние вытянутой руки и, подстроившись под ритм, позу клиента, сделав паузу 3-5 секунд, произнести следующие вопросы вовлечения.

Варианты:

• Вы себе подбираете … или в подарок • Вы уже пользовались … • Вы подбираете телефон или аксессуар • Интересуетесь новинками • Вам показать умный или красивый телефон • Отдаете предпочтение какой-то конкретной модели (производителю) • Вам нужна классическая модель, «раскладушка» или слайдер • На этой витрине представлены … • По (таким-то моделям) проводится специальная акция… 8. В случае, когда возле витрины находится более 3 человек, продавец может подойти к группе клиентов сзади или сбоку и, сделав паузу 3-5 секунд, четко проговорить фразы 1 и 2 контакта:

«Здравствуйте! (Добрый день!) Если вас что-то заинтересовало, обращайтесь». «Если у когото есть вопросы, спрашивайте!» После того, как кто-то из покупателей проявил заинтересованность, продавец подходит к нему.

Если никто не проявил заинтересованности, продавец ждет 1,5-2 минуты, затем может отойти от покупателей на расстояние, позволяющее ему, сохраняя контроль над ситуацией, подойти к клиенту при любых признаках заинтересованности (вопрос, просьба, поворот корпуса и взгляд в сторону продавца).

В маленьких ТТ сразу переходите на 3-ий контакт, сразу используйте вопросы вовлечения.

Когда вступать, можно определить по контакту глаз.

Итак, вы используете следующие приемы:

1. Поздоровался. Улыбнулся.

2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.

3. Постепенно приближался к покупателю.

4. Сохранял контакт глаз.

5. Встал сбоку.

6. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.

7. Предложил прайс.

8. Пристроился к позе.

9. Пристроился к голосу.

10. Рассказал о проходящих акциях.

Признак выполнения задач на этапе:

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.

Часть 4. Диагностика потребностей и оценка покупателя.

Задачи этапа:

После оценки покупателя продавец должен иметь ответы на 3 вопроса:

1. для чего покупают 2. каковы мотивы покупателя 3. какие функции для него важны Виды покупателей согласно этапам продаж.

Этапы продажи/ Что делает Типичное поведение Действия продавца покупки покупатель покупателя Установление ходит, смотрит все Экскурсия по ТТ, рассказ о Знакомится с ТТ контакта подряд. компании и акциях ходит, Общая характеристика Пытается понять, Оценка покупателя приглядывается, торговых марок, рассказ о что ему надо чешет голову возможностях товара Знакомится с Рассказ о возможностях и Презентация конкретными зависает у витрины выгодах выбранных моделей моделями мечется у витрин, Обработка Сравнение моделей, помощь в Пытается выбрать задает вопросы, какой возражений выборе лучше, в чем отличия Завершение сделки Покупает просит выписать Быстро все оформить + аксесс Воронка продаж На этапе оценки покупателя вам необходимо сократить количество рассматриваемых моделей до 1-2 шт. Этот принцип можно выразить в виде «воронки продаж».

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Общая схема оценки покупателя 6. Выясните, что для покупателя важно в товаре. «Что для вас важно в телефоне» Для кого-то – надежность, а для другого – дизайн.

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.