WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 21 |

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Тест по теории продаж. Вариант 3.

ФИО _ТТ №_ Дата тестирования _ Результат _ 1) Что такое консультативные продажи 2) Что такое активные продажи _ 3) Что является признаком выполнения задач продавцом на этапе установления контакта 4) Напишите основные мотивы Какие типичные фразы покупателей характерны для покупателей этого мотива покупателя 1.

2.

3.

4.

5.

5) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу «Стимул» с 1 сек. МТС 1. 2.

4.

3.

6.

5.

6) В каком случае можно спорить с покупателем Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 7) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему нет скидок» 1.

2.

8) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему так дорого» 1.

2.

9) Укажите 4 принципа эффективной презентации товара:

1.

2.

4.

3.

10) Какой товар следует предлагать сначала: дешевый или дорогой Почему 11) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца «Есть ли у вас дача» 1. 2.

3. 4.

5. 6.

12) Как правильно осуществить подход к клиенту Предложите 5 вариантов фраз, используемых при подходе к покупателю.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 13) Напишите этапы продаж и цели каждого этапа.

Этап Цель этапа 14) В левом столбце напишите 2 функции или свойства цифровой фотокамеры, а в правом предложите по 3 варианта того, какую пользу и выгоду они могут принести клиенту.

функции и польза и выгоды покупателя свойства 4.

5.

1.

6.

4.

5.

2.

6.

По каждому пункту отметьте правильные варианты поведения продавца 15) Выясняя потребности… o Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.

o Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» сведениями, которые дает мне он сам.

o Основанная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.

o Я понимаю, что выяснение потребностей клиента определяет предоставление соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проявлению запросов клиента.

16) При сомнениях и возражениях покупателя… o Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.

o Я признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснить.

o Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что можно испортить достигнутые с клиентом отношения.

o Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.

17) Первое впечатление… Что в продавце производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

18) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.

1.

2.

3.

19) Определите мотивы покупателя по его словам.

Клиент говорит Мотивы клиента «Я не покупаю вещи на рынке …» «Допустим, я куплю у вас этот телефон, а он через пару дней сломается. Что я буду делать дальше» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» «Да во всех салонах одно и то же и по тем же ценам. Ну, чем вы меня можете удивить» «Знаете, мне не нужно, чтобы потом с этой штукой ходило пол-Омска…» 20) Из каких фраз складывается прощание с покупателем 21) Напишите 2 основных факта из истории компании «Облако», которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.

22) Напишите 2 основных факта из истории компании-вендора _, которые могут вызвать доверие у покупателя к этой компании.

Тест по продажам для кассиров. Вариант 4.

ФИО _ ТТ №_ Должность _ Дата поступления на работу Дата тестирования _ Результат _ 1) Что такое консультативные продажи Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 2) Что такое активные продажи _ 3) Напишите основные мотивы Какие типичные фразы покупателей характерны для покупателей этого мотива покупателя 1.

2.

3.

4.

5.

4) В каком случае можно спорить с покупателем 5) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему нет скидок» 1.

2.

6) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему так дорого» 1.

2.

7) Укажите 4 принципа эффективной презентации товара:

1.

2.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 4.

3.

8) Какой товар следует предлагать сначала: дешевый или дорогой Почему 9) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца «Есть ли у вас компьютер» 1. 2.

3. 4.

5. 6.

10) В левом столбце напишите 2 функции или свойства аксессуара, а в правом предложите по 3 варианта того, какую пользу и выгоду они могут принести клиенту.

функции и польза и выгоды покупателя свойства 1.

2.

1.

3.

1.

2.

2.

3.

11) Первое впечатление… Что в кассире производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

12) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 1.

2.

3.

13) Определите мотивы покупателя по его словам.

Клиент говорит Мотивы клиента «Я не покупаю вещи на рынке …» «Допустим, я куплю у вас этот шнур в прикуриватель, а оно через пару дней сломается. Что я буду делать дальше» «Да во всех салонах одно и то же и по тем же ценам. Ну, чем вы меня можете удивить» «Знаете, мне не нужно, чтобы потом с этой штукой ходило полгорода…» 14) Из каких фраз складывается прощание с покупателем 15) Напишите 2 основных факта из истории компании «Облако», которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 8. Ролевые игры для оценки полученных навыков Ролевые игры для оценки полученных навыков проводятся как обязательный элемент квалификационных экзаменов. Желательно, чтобы обстановка соответствовала условиям работы в салоне связи. Ролевая игра может проводиться прямо в салоне связи. Но как минимум необходимо несколько образцов товара: мобильников и аксессуаров.

Покупателем может выступать любой человек. Тренер дает письменное задание покупателю, например: слайдер, флэш-карта в комплекте, зеленого цвета, округлой формы, с фонариком, кроме Samsung и LG. (см. дальше). Технические характеристики я выбираю таким образом, чтобы хотя бы по одному из требуемых параметров такого товара не было в наличии, а также даю следующую инструкцию:

«Вам обязательно надо дойти до покупки, ведите себя как пассивный покупатель, один вопрос – один ответ. Вы согласитесь посмотреть товар только в том случае, если продавецконсультант узнал все характеристики, написанные в задании. Пожалуйста, не облегчайте задание продавцу, а то я не смогу оценить его работу с возражениями».

Тренер выступает наблюдателем, и в оценочном листе отмечает замеченное поведение продавца-консультанта. После окончания ролевой игры я даю заполненный оценочный лист продавцу-консультанту, чтобы оно ознакомился с результатами. Если он согласен, то ставит свою подпись, если нет, то мы обсуждаем спорные моменты, подключая к разговору «покупателя».

Оценочный лист “Практика по технике продаж” ФИО: Дата: 2008 г.

Должность: стажер Место работы: _ Результат _ 1.Установление контакта (10 баллов) Приветствие да 2 балла нет 0 баллов Улыбка да 2 балла нет 0 баллов Активное установление контакта да 2 балла нет 0 баллов Рассказ об акциях да 2 балла нет 0 баллов Употребление фраз: «Вам что-нибудь подсказать», нет 2 балла да 0 баллов «Вам чем-нибудь помочь» 2.Выяснение потребностей (12 баллов) Уточнил, кто будет пользоваться да 2 балла нет 0 баллов Задает вопросы никогда 0 баллов иногда 1 балл часто 2 балла Повтор ключевых слов покупателя, никогда 0 баллов иногда 1 балл уточнение часто 2 балла Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Выяснил предпочтения по ТМ, форме или нет 0 баллов частично 1 балл дизайну подробно 2 балла Выяснил предпочтения по функциям нет 0 баллов частично 1 балл подробно 2 балла Подвел итог (резюме) да 2 балла нет 0 баллов 3.Презентация (12 баллов) Предлагается вариант товара да 2 балла нет 0 баллов Рассказывает о возможностях и нет 0 баллов частично 1 балл преимуществах товара подробно 2 балла Рассказывает о бренде, приводит примеры никогда 0 баллов иногда 1 балл часто 2 балла Задает вопросы, включает покупателя в никогда 0 баллов иногда 1 балл обсуждение часто 2 балла Дает покупателю товар в руки да 2 балла нет 0 баллов Демонстрирует комплектацию нет 0 баллов частично 1 балл подробно 2 балла 4. Работа с возражениями и завершение (10 баллов) Выслушивает, не перебивает да 2 балла нет 0 баллов Уточняет причины возражения, выражает никогда 0 баллов иногда 1 балл понимание сомнениям покупателя часто 2 балла Предлагает варианты решения никогда 0 баллов иногда 1 балл часто 2 балла На возражения покупателя отвечает «нет», никогда 2 балла иногда 1 балл «не», «да, но…», спорит часто 0 баллов Предлагает завершение сделки да 2 балла нет 0 баллов 5.Допродажа (10 баллов) Предлагает 2 и более аксессуаров да 2 балла нет 0 баллов Разъясняет пользу аксессуаров никогда 0 баллов иногда 1 балл часто 2 балла Предлагает подключение да 2 балла нет 0 баллов Разъясняет выгоду тарифных планов никогда 0 баллов иногда 1 балл часто 2 балла Демонстрирует работоспособность ЗУ да 2 балла нет 0 баллов 6. Безопасность и оформление (12 баллов) Разъясняет условия гарантии на основной да 2 балла нет 0 баллов товар Разъясняет условия гарантии на аксессуары да 2 балла нет 0 баллов Оставляет открытой витрину нет 2 балла да 0 баллов Оставляет товар без присмотра нет 2 балла да 0 баллов Упаковывает в пакет да 2 балла нет 0 баллов Дал прайс, каталог да 2 балла нет 0 баллов 7.Расставание (8 баллов) Комплимент выбору, благодарность за покупку да 2 балла нет 0 баллов Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Прощается да 2 балла нет 0 баллов Пригласил зайти снова да 2 балла нет 0 баллов Проговаривал брэнда «Облако» да 2 балла нет 0 баллов Дополнительные + и –:

Общий итог в баллах: _ Общий итог: _ % ( =Количество баллов/74*100%).

Нормы 75% - для кассиров, 80% - для продавцов-консультантов.

Подпись аттестуемого: _ Подпись тренинг-менеджера:_ /Семенов Михаил/ Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Материалы по технике продаж для самостоятельной подготовки продавцов-консультантов на основе тренинга "Эффективные продажи в салонах связи" Омск Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Оглавление Часть 1. Ценности нашей работы 3 стр.

Часть 2. Этапы продажи 5 стр.

Часть 3. Установление контакта 7 стр.

Часть 4. Диагностика потребностей и оценка покупателя 10 стр.

Часть 5. Презентация 18 стр.

Часть 6. Возражения 25 стр.

Часть 7. Завершение сделки 31 стр.

Часть 8. Дополнительные продажи 34 стр.

Часть 9. Оценка деятельности продавца 37 стр.

Часть 10. Как учиться самостоятельно 39 стр.

Часть 11. Брендинг. Истории компаний. 42 стр.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Часть 1. Ценности нашей работы Самой трудной и высокооплачиваемой в мире работой является торговля, и самой легкой и низкооплачиваемой в мире работой является торговля! Работа специалиста по торговле – не просто профессия. Это образ жизни! Торговля может и должна быть забавой, развлечением, шуткой. Чувство юмора в сочетании с чувством собственного достоинства, позволяющие вам посмеяться над собой, может сыграть важную роль в достижении вами успеха в выбранной профессии.

В торговле с вами могут обращаться довольно грубо. Временами люди будут даже захлопывать двери у вас перед носом, будут бросать трубку телефона без каких-либо понятных причин. В наш информационный век необходимо воспользоваться всеми преимуществами технологий и коммуникаций с тем, чтобы побеждать в конкурентной борьбе. Понимание своего товара и умение передать это понимание обеспечивают высокую защищенность в любой ситуации, связанной с торговлей.

Продажи – это социальное взаимодействие, в результате которого каждый получает то, что хотел и больше, чем имел до взаимодействия: продавец получает деньги, а покупатель – нужный ему товар. Задача продавца – определить, что надо покупателю, и сделать предложение, за которое покупатель с удовольствие отдаст ему деньги.

Наши плюсы:

Возможности. Ни одна из профессий не обеспечивает столь хороших позиций в решении проблем, как положение человека, профессионально занимающегося убеждением людей. Продавцы — профессионалы.

Безопасность. Высокий потенциал доходности профессии продавца является большим соблазном для тех, кто неудовлетворен низкими «планками» своих доходов и благосостояния. В торговле вам не приходится ждать, пока что-то случится: вы сами можете сделать так, чтобы что-то продвигалось вперед. Идет «внутренняя» работа.

Общение. Профессия продавца быстро учит вас, что люди действуют в соответствии со своими резонами, а не вашими. Продавцы-профессионалы учатся ставить себя на место Другого человека, и для них оно всегда в пору, каким бы оно ни было.

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.