WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 21 |

1. Для чего покупают 2. Какие функции важны 3. Каковы мотивы покупателя Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Воронка продаж Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Вопросы-завязки Да Правда Точно Верно Так Согласны Правильно Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Пирамида продаж Я Товар Компания Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 7. Тесты для оценки знаний Тесты оценки знаний проводятся как обязательный элемент квалификационных экзаменов. Сначала я был противником тестов на квалификационных экзаменах продавцовконсультантов, объясняя это тем, что от продавцов требуется навык. Но постепенно я понял, что в работе продавца-консультанта рациональный компонент достаточно высок, освоение идей из техники продаж происходит довольно медленно, потому знание теории оставляет надежду на постепенное усвоение новых приемов.

Тесты разработаны с использованием информации, использованной на тренингах и представленной в «Методических материалах…». Время для заполнения теста – 45-50 минут.

Оценивание идет по трехбалльной шкале: не правильный ответ – 0 баллов, правильный ответ – балл, частичный ответ – 0,5 балла. Норма сдачи теста – 80 %. Предлагаю три варианта теста, по количеству попыток. Третий вариант теста – облегченный.

Тест по теории продаж. Вариант 1.

ФИО ТТ №_ Должность Дата поступления на работу _ Дата тестирования _ Результат 1) Что такое консультативные продажи _ _ _ 2) Что такое активные продажи _ _ _ _ 3) Что является признаком выполнения задач продавцом на этапе установления контакта _ Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 4) Какие функции в сотовом телефоне в первую очередь могут быть использованы покупателем для работы 1. 2.

3. 4.

5. 6.

5) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он покупает DECT-телефон 1. 2.

3. 4.

5. 6.

6) Напишите основные мотивы покупателей:

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7) Какие типичные фразы покупателей характерны для мотивов покупателей (см.

предыдущий вопрос):

Мотив № 1 _ _ Мотив № 2 _ _ 8) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу «Яркая Осень» Билайн.

1. 2.

4.

3.

6.

5.

9) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу «Позитивный» МТС.

1. 2.

4.

3.

6.

5.

10) В каком случае можно спорить с покупателем Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 11) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему нет скидок» 1.

2.

12) Напишите 2 варианта обработки возражения «Почему так дорого» 1.

2.

13) Какие приемы позволяют сделать презентацию более эффективной 1.

2.

4.

3.

6.

5.

14) Какой товар следует предлагать сначала: дешевый или дорогой Почему 15) Как называется используемый в предложенной фразе прием работы с ценой «Этот плеер стоит 1445 рублей, а тот, с 512 Мб памяти, всего на 300 рублей дороже».

Выберите правильный ответ.

o Поведение у витрины o Метод бутерброда o Продажа разницы o Метод деления 16) Выберите и отметьте сигналы готовности покупателя к завершению сделки:

О Задает много вопросов, а потом активность снижается.

О Начинает задумываться.

О Он говорит о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.

О Тон разговора становится более дружественным.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» О Просит показать еще одну модель.

17) Как называется прием завершения сделки, использованный в предложенной фразе "Вы берете телефон с серым или черным чехлом" О Завершение с ложным выбором.

О Прием приведения к пустяку О Суммирующее завершение.

18) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца «Есть ли у вас компьютер» 1. 2.

3. 4.

5. 6.

19) Как правильно осуществить подход к клиенту Предложите 5 вариантов фраз, используемых при подходе к покупателю.

20) Напишите этапы продаж и цели каждого этапа.

Этап Цель этапа 21) В левом столбце напишите 2 функции или свойства цифровой фотокамеры, а в правом предложите по 3 варианта того, какую пользу и выгоду они могут принести клиенту.

функции и польза и выгоды покупателя Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» свойства 1.

2.

1.

3.

1.

2.

2.

3.

По каждому пункту отметьте правильные варианты поведения продавца 22) Выясняя потребности… o Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.

o Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам.

o Основанная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.

o Я понимаю, что выяснение потребностей клиента определяет предоставление соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проявлению запросов клиента.

23) При сомнениях и возражениях покупателя… o Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.

o Я признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснить.

o Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что можно испортить достигнутые с клиентом отношения.

o Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.

24) Переформулируйте негативную установку продавца в позитивную.

Негативная установка Позитивная установка Что будет, если я ошибусь и что-нибудь скажу неправильно… Я боюсь, что у меня не хватит выдержки.

Мне не хватит аргументов, чтобы убедить Клиента… Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 25) Первое впечатление… Что в продавце производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.

26) В соответствии с признаками и свойствами товара сформулируйте пользу для клиента Признаки и свойства Польза для Клиента В сети Skylink используется технология CDMA Вы можете использовать услугу «Мобильный Интернет» В этой модели имеется активный диктофон.

Это – слайдер.

27) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.

1.

2.

3.

28) Определите мотивы покупателя по его словам.

Клиент говорит Мотивы клиента «Я не покупаю вещи на рынке …» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» «Допустим, я куплю у вас этот телефон, а он через пару дней сломается. Что я буду делать дальше» «Да во всех салонах одно и то же и по тем же ценам. Ну, чем вы меня можете удивить» «Знаете, мне не нужно, чтобы потом с этой штукой ходило пол-Омска…» 29) Из каких фраз складывается прощание с покупателем 30) Напишите 2 основных факта из истории компании «Облако», которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.

31) Напишите 2 основных факта из истории компании-вендора _, которые могут вызвать доверие у покупателя к этой компании.

Тест по теории продаж. Вариант 2.

ФИО _ ТТ №_ Должность _ Дата поступления на работу Дата тестирования _ Результат _ 1) Что такое консультативные продажи Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 2) Что такое активные продажи _ 3) Какие приемы используются для установления контакта с покупателем Укажите не менее 3.

1.

2.

3.

4.

5.

4) Напишите названия приемов активного слушания (не менее 3):

5) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он покупает цифровой фотоаппарат 1. 2.

3. 4.

5. 6.

6) Напишите основные мотивы покупателей:

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7) Какие типичные фразы покупателя характерны для мотивов покупателей (см.

предыдущий вопрос):

Мотив № Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Мотив № 8) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу «Домашний» Мегафон 1.

2.

4.

3.

6.

5.

9) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу «Red» МТС 1. 2.

4.

3.

6.

5.

10) Какие шаги осуществляет продавец в соответствии с Полной системой обработки возражений 1.

2.

3.

4.

5.

11) Напишите 2 варианта обработки возражения «Мне не надо с витрины!» 1.

2.

12) Напишите 2 варианта обработки возражения «У вас все телефоны китайские» 1.

2.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 13) Какие приемы позволяют сделать презентацию более эффективной 1.

2.

4.

3.

6.

5.

14) Надо ли спрашивать, на какую сумму рассчитывает покупатель при покупке Почему 15) В пропущенных местах укажите название приема работы с ценой.

«Это стильный, современный телефон стоит 7199 рублей. Если вы берете его в кредит на полгода, вы доплачиваете всего 1080 рублей (метод ).

16) Выберите и отметьте сигналы готовности покупателя к завершению сделки:

О Задает много вопросов, а потом активность снижается.

О Начинает задумываться.

О Он говорит о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.

О Тон разговора становится более дружественным.

О Просит показать еще одну модель 17) Какой пример фразы продавца соответствует приему «Завершение с риском» О «Если я вам найду именно черного цвета, Вы купите его» О «У нашего старшего продавца такая же модель!» О «Это последний экземпляр!» 18) Объясните, что имеется ввиду под схемой «Воронка продаж» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 19) Приведите 3 примера открытых вопросов для выяснения мотивов и потребностей покупателя.

20) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца «Есть ли у вас машина» 1. 2.

3. 4.

5. 6.

21) В левом столбце напишите 2 возможных мотива клиента при покупке радиотелефона (DECT), а в правом предложите элементы презентации радиотелефона с опорой на эти мотивы.

мотива клиента польза и выгоды покупателя По каждому пункту отметьте правильные варианты поведения продавца 22) В начале контакта… o Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.

o Я хочу произвести благоприятное впечатление на покупателя и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.

o Я рассказываю о том, что интересует клиента, и наблюдаю, какую реакцию я получаю в ответ.

o Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент и чтобы инициатива исходила от него.

23) Представляя варианты… o Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта.

o Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю утверждения, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.

o Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему – не мое дело.

o Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.

24) Завершая сделку… o Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому.

o Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится и потягаться силами с клиентом.

o Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня.

o Я с радостью позволю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.

25) Переформулируйте негативную установку продавца в позитивную.

Негативная установка Позитивная установка Мне доверили такое ответственное дело, а я его завалю… Они должны меня выслушивать… С этими клиентами невозможно работать… 26) Первое впечатление… Что в продавце производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

27) В соответствии с признаками и свойствами товара сформулируйте пользу для клиента.

Признаки и Польза для Клиента свойства В этом тарифе есть абонентская плата Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Это импульсное зарядное устройство В этой модели телефона есть активный ИК-порт В этой модели плеера 128 Mb памяти.

28) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.

1.

2.

3.

29) Определите мотивы клиента по его словам.

Клиент говорит Мотивы клиента «Я делаю покупки только в надежных салонах, чтобы все было в порядке» «Я по сотовому только разговариваю.

Что у вас есть попроще и подешевле…» «Я, знаете, люблю делать покупки в хорошем настроении, у продавца, которому я доверяю…» «Я готов платить за удобное меню и хорошую связь…» 30) Напишите 2 основных факта из истории компании «Облако», которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.

31) Напишите 2 основных факта из истории компании-вендора, которые могут вызвать доверие у покупателя к этой компании.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.