WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |

Например: "Вы берете телефон с серой или черной панелью" или «Вы покупаете за наличный расчет или в кредит» или «Вы будете подключать Ваш телефон или у Вас уже есть симкарта» 6. Вы уже владеете… Использовать вопросы, заставляющие покупателя заранее ощутить себя владельцем товара. Основная цель – сделать так, чтобы картина будущего в сознании покупателя была неотделима от настоящего.

Например: "Где Вы будете носить Ваш сотовый телефон" или «Вы будете подключать ваш телефон» 7. Прием «аналогичная ситуация». Рассказывать об аналогичных ситуациях.

Например: «К нам на прошлой неделе заходил молодой человек, тоже выбирал между Nokia и Pantech. Выбрал Pantech, остался очень доволен, вчера приходил за сумочкой к телефону». Или «У нашего продавца такая же модель. Он то уж точно хорошо разбирается в телефонах! Оформляем» 8. Завершение с риском. Это давление на покупателя, поэтому всегда есть риск (а) обнаружить манипуляцию, (б) передавить. Давление происходит через создание иллюзии ограниченности возможности приобретения товара.

Например: «Это последний экземпляр» или «Завтра заканчиваются 10 % скидки. Я бы на вашем месте купил сегодня!» 9. Завершение ввиду будущих событий. По ходу беседы отмечаете какое-то важное для покупателя событие, которое так или иначе связано с использованием вашего товара. Затем продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете приобретение с этим событием.

Например: «Вы говорили, что покупает телефон в подарок. Если Вы сегодня сделаете покупку, то Вам в подарок положено бесплатное подключение к МТС, и вы сразу подарите телефон с сим-картой. Ну что, берете».

10. Прием "За и Против". Считаете + и –. Помогаете покупателю выделить +.

Например: «В Nokia-1100 есть 1 - фонарик (загибает пальцы), 2 - более удобное расположение клавиш, 3 - это более известная и надежная фирма, 4-приемлемая цена. А в Motorola C-лишь цветной экран. Так что, оформляем».

Если покупатель не соглашается, говорите: «Извините, давайте еще посмотрим». Обрабатывает следующее возражение, и опять используете прием пробного завершения сделки.

Обязательное условие: с одним покупателем два раза один и тот же прием не использовать.

ПОСЛЕ ПОКУПКИ — РАССТАВАНИЕ 1) «Вы сделали удачный выбор» — это оказание эмоциональной поддержки после покупки;

2) «До свидания» — это прощание, 3) «Заходите еще» — это прощание с покупателем как продолжение контакта.

4) «Салоны связи «Облако» работают без обеда и выходных» – это напоминание бренда «Облако».

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Если не покупают, расстраиваетесь!!! Делаете информационную зацепку «Салоны связи «Облако» работают с 10 и до 21 часа», «Наши цены обновляются каждую неделю» и т.п.

Если покупатель ничего не купил, завершение контакта происходит так:

1) Информационная зацепка:

5. Салоны связи «Облако» работают с 10 до 21 часа без выходных.

6. Вы можете оставить заказ на интересующую модель. Как появится – позвоним или передадим СМС.

7. Во (…вторник…) у нас будет поступление товара.

8. Возьмите прайс. Там указаны текущие цены и телефон нашего салона.

2) Всего доброго! 3) Будем Вас ждать! 4) Кстати … (информационная зацепка).

Вы работаете с покупателем до тех пор, пока он в салоне! ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ Дополнительные продажи – продажа сопровождающих товаров после покупки основного товара.

У нас к доппродажам относятся:

1. Аксессуары 2. Карты экспрессоплаты (мобильная связь, оплата Интернета, контента, Webmoney) 3. Подключения 4. Платежи Приемы продажи аксессуаров:

1. одеть на себя – демонстрация способов использования;

2. брать аксессуары при выносе товара, пока ходите ксерокопировать паспорт;

3. выкладывать на стол «дежурный аксессуар»: сумка, шнурок, ШП.

4. 2 продавца: один выписывает, второй тут же продает аксессуары;

5. демонстрация выгод;

6. вопросы перед предложением;

7. ссылка на мотивы;

8. особый смысл «безделушек»: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;

9. «Сделайте подарок телефону!»;

10. аксессуары в кредит (+ метод деления), особенно предлагаете при 0% кредите;

11. если даете покупателю консультацию, то взамен предлагаете что-нибудь купить.

УНИКАЛЬНЫЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ МЫ БОЛЬШИЕ 1. Мы существуем уже … лет.

2. Самая крупная розничная сеть салонов связи в нашем городе.

3. Самая большая доля рынка в нашем городе.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 4. Сотрудничество с крупными мировыми брэндами (Motorola, Samsung, LG, Siemens, Philips).

5. Сотрудничество со всеми операторами сотовой связи, работающими в городе, совместные акции, уникальные предложения.

6. Наличие ресурсов, в том числе и человеческих.

7. Собственное производство аксессуаров к мобильным телефонам под маркой «Облако». Все наши аксессуары проходят контроль качества.

МЫ ДОСТУПНЫЕ 8. Удобное географическое расположение салонов.

9. Единый стиль оформления салонов нашем городе.

10. Достаточно низкие цены в городе на мобильные телефоны, портативную технику.

Ориентированность на массовый сектор рынка.

11. Прием платежей без комиссии.

12. Нашей компанией предоставляется сервисное обслуживание на весь товар.

МЫ ИНТЕРЕСНЫЕ 13. Очень большой ассортимент сопутствующих товаров.

14. Постоянно проводятся акции.

15. Появляются новые товары и услуги.

16. Опытный персонал.

17. Высокий уровень обслуживания покупателей.

18. Креативность и нестандартность рекламных кампаний.

19. Высокий корпоративный дух.

«ОБЛАКО» СЕГОДНЯ Компания «Облако» владеет сетью салонов связи в нашем городе. Она занимает около 20% розничного рынка сотовых телефонов. Число торговых точек достигло 15, а проданных телефонов – более 1900 в год.

Для компании «Облако» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемые группой компаний.

Группа компаний «Облако» насчитывает 5 региональных филиала с развитой инфраструктурой местного управления.

КАК УЧИТЬСЯ САМОСТОЯТЕЛЬНО 1. Один день – один прием.

2. Посмотрите, как продает старший продавец.

3. Сходите в салоны, где работают продавцы-консультанты: обувь, спортивная одежда.

Оцените их приемы.

4. Продайте что-нибудь вашему наставнику, и попросите, чтобы он оценил технику ваших продаж.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 5. Предложите другому стажеру, чтобы вы оценили его технику продаж.

6. Сходите к конкурентам, и пусть они покажут и расскажут вам о товаре.

7. Что входит в тест по теории продаж Читайте методичку 1 раз в неделю. Вопросы – в конце методички.

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ В ПРОДАЖАХ I. Какие приемы использовал для установления контакта 1. Поздоровался. Улыбнулся.

2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.

3. Постепенно приближался к покупателю.

4. Контакт глаз.

5. Встал сбоку.

6. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.

7. Предложил прайс.

8. Пристройка к позе.

9. Пристройка к голосу.

= Состоялся ли контакт Признак выполнения задач на этапе: Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.

II. Какие приемы использовал для оценки покупателя 1. Использовал стандартное начало.

2. Узнал типичные ситуации использования товара.

3. Перечислил функции и выяснил, что из этого требуется.

4. Собрал пожелание и уточнил, все ли запомнил.

5. Задавал вопросы вовлечения и управлял диалогом.

6. Задавал открытые вопросы.

7. Приемы активного слушания (кивки головой, уточняющие вопросы, резюмирование, повтор, перефразирование).

8. Поддерживал контакта с покупателем.

9. Были паузы.

= Какие мотивы у покупателя Как будет использоваться товар Какие функции значимы Признак выполнения задач на этапе: Подобрали 2-3 варианта моделей. На основе мотивов спланировали презентацию.

III. Какие приемы использовал для презентации 1. Перечислил свойства товара.

2. Продемонстрировал возможности товара.

3. Продемонстрировал преимущества и выгоды.

4. Провел «экскурсию» по брендам.

5. Рассказал об акциях.

6. Рассказал о компании «Облако».

7. Сравнил две модели.

8. Рассказал об 1-2 мелких недостатках.

9. Построил презентацию с учетом мотивов покупателя.

10. Использовал метафоры.

11. Передал телефон в руки покупателя.

12. Активно использовал жесты и мимику.

13. Использовал вопросы вовлечения и вопросы-завязки.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 14. Использовал: Привязка к авторитетам, Истории из жизни, Использование статистических примеров. Неизвестный или шокирующий факт.

= Получилась ли запоминающаяся презентация Признак выполнения задач на этапе: У покупателя появилось желание приобрести товар, загорелись глаза. Он активно включился в процесс выбора.

IV. Какие приемы использовал для обработки возражений 1. Использовал полную систему обработки возражений.

2. На уточнение получал подтверждение (собирал маленькие "да").

3. Использовал стандартные приемы обработки типичных возражений.

4. Вовремя переходил от одного возражения к другому.

5. Больше слушал, чем говорил.

6. Отличил истинные возражения от ложных.

7. Оказал помощь в выборе.

8. Определился с ценовой группой.

9. Не спорил, не сопротивлялся возражениям.

10. Сгладил конфликтогены.

11. Различал возражения и ограничения.

12. Если выявил ограничения, использовал «Заезженную пластику».

= Помогли ли выбрать модель Признак выполнения задач на этапе: Сняли все вопросы и сомнения покупателя. Выбрали модель.

V. Какие приемы использовал для дополнительных продаж 1. Заметил ли готовность покупателя к завершению сделки.

2. Помог определиться с выбором модели.

3. Использовал пробные приемы завершения сделки.

4. Если не получилось, сделал круг.

5. Оказал эмоциональную поддержку после покупки.

6. Попрощался с покупателем.

7. Предложил продолжить контакт.

= Состоялась ли продажа С каким впечатление покупатель покинул салон Признак выполнения задач на этапе: Покупка телефона. Хорошее настроение покупателя.

VI. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Одел аксессуары на себя.

2. Предложил подключение.

3. Предложил 2 и более аксессуаров.

4. Брал аксессуары при выносе товара.

5. Демонстрировал выгоды.

6. Задавал вопросы перед предложением.

7. Ссылался на мотивы.

8. Говорил об особом смысле «безделушек»: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;

9. Предложил «Сделайте подарок телефону!»;

10. Предлагал аксессуары в кредит.

= Состоялась ли доппродажа Признак выполнения задач на этапе: Покупка аксессуара. Понимание покупателем, зачем этот аксессуар нужен.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 5. Иллюстративный материал.

Данный материал – небольшие плакаты формата А4 или презентация вPowerPoint. Тренер во время тренинга вывешивает плакаты на доску или показывает слайды.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Активные продажи Это инициатива продавца в установлении контакта с покупателем и активное ведение покупателя к завершению сделки Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Консультативн ые продажи продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что подходит покупатель Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Лестница продаж Консультативные продажи: продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет Активные продажи: продавец сам подходит к покупателю и вступает в контакт и навязывает товар Пассивные продажи: продавец ждет, когда к нему подойдет покупатель Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Работа специалиста по торговле – не просто профессия, это образ жизни.

Самой трудной и высокооплачиваемой в мире работой является торговля, и самой легкой и низкооплачиваемой в мире работой является торговля! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Наши плюсы:

Независимость.

Возможности.

Безопасность.

Общение.

Объективная оценка.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Варианты 2-го контакта Если будут вопросы, обращайтесь! Появятся вопросы, обращайтесь! Если вас что-то заинтересует, можно посмотреть поближе! Любую модель можно посмотреть поближе! Вы можете обратиться ко мне в любой момент! Если что-то потребуется, я рядом! Если будет нужна дополнительная информация, обращайтесь! Не стесняйтесь обратиться… Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» Варианты 3-го контакта Вы себе подбираете … или в подарок Вы уже пользовались … Вы подбираете телефон или аксессуар Вам показать умный или красивый телефон На этой витрине представлены … По (таким-то моделям) проводится специальная акция… Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 3 главных вопроса:

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 21 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.