WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |

Наконец, оплата дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью, практически не зависит от размера, типа поставщиков и происхождения товара. Речь идет лишь об отдельных исключениях в практике работы крупных сетей: о более частых требованиях оплаты их услуг по размещению рекламы товара в средствах массовой информации, предъявляемых крупным постав­ щикам (по сравнению с мелкими) (p < 0,0 ), и о более частых требованиях к производителям (по сравнению с дистрибьюторами) оплачивать рекламные изображения своего товара в рекламном издании торговой сети (p < 0,05).

А когда речь идет о мелких сетях, значимые различия отсутствуют вовсе.

Более заметные различия вновь обнаруживаются лишь при сравнении секторов торговли, да и то они касаются исключительно требований крупных продуктовых сетей, намного чаще предъявляемых поставщикам и состоящих в: оплате собственных услуг по замене товара, имеющего низкий уровень продаж; компенсации потерь, понесенных в связи с воровством в торговых объектах; оплате услуг мерчендайзеров в своих магазинах. В мелких сетях различия между секторами исчезают.

Начиная свое исследование, мы предполагали, что мелкие и средние поставщики, скорее всего, имеют меньше возможностей достичь желаемого в переговорах с закупщиками розничной сети и посему их чаще «обижают», предъявляя дополнительные договорные требования. Однако полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми требованиями и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость — от крупных поставщиков требуют дополнительных обязательств чаще. В последнем случае это касается основной части бонус­ ных требований и дополнительных услуг поставщиков (предоставляемых, разумеется, за их собственный счет). Ценовые требования более или менее универсальны, независимо от размера поставщика. Данное обстоятельство требует объяснений. Ясно, что прямолинейный аргумент о властной асим­ метрии здесь не работает, ресурсная зависимость в этом случае имеет иной, более сложный характер. Дело в том, что от мелких поставщиков часто не требуют бонусных платежей и дополнительных услуг, которые они все рав­ но не в состоянии предоставить. Мелкие поставщики отбираются не по 72 Что требуют розничные сети от своих поставщиков: эмпирический анализ готовности покрыть финансовые требования, а по способности обеспечить функциональные требования: своевременность и регулярность поставок, стан­ дартное качество продукции, надлежащие условия ее хранения и транспор­ тировки. Если же они их не в состоянии соблюсти (а многие из них не в состоянии), то с ними расстаются. Дополнительных же платежей требу­ ют именно от крупных поставщиков, которые имеют рекламные бюджеты, стремятся всячески расширить поставляемый ассортимент товаров и готовы платить за приращение объема продаж.

Первоначально мы исходили из того, что в условиях прогрессирующе­ го перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, которым соответственно дополнительные договорные требова­ ния могут предъявляться относительно чаще. Но это предположение не оправ­ далось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.

Немного свидетельств найдено и в подтверждение жалоб о более тяжелой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной про­ дукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).

Зато оправдалось другое предположение: розничные сети в продуктовом секторе чаще предъявляют дополнительные договорные требования, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники. Причем это касается всех без исключения типов требований, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продуктовый сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники — к типу цепей поставок, регулируемых производителями.

6. Что показывает сравнение оценок ритейлеров и поставщиков Теперь вовлечем в анализ вторую сторону обмена, чтобы подтвердить или оспорить оценки, сделанные поставщиками. Мы исходили из предположения о том, что ритейлеры имеют очевидные стимулы занижать действительную частоту распространения своих требований к поставщикам, а последние могут завышать распространенность этих требований (чтобы лишний раз пожаловаться). И, следовательно, в оценках и тех, и других должны прояв­ ляться значимые различия. Причем чем больше распространены те или иные требования, тем болезненнее, по этой логике, они должны восприниматься поставщиками и тем более значимыми должны быть расхождения в оценках этих требований контрагентами рыночного обмена.

Напомним, что сравнение проводилось по четырем группам компа­ ний: крупные розничные сети, мелкие и средние розничные сети, круп­ ные поставщики, мелкие и средние поставщики. Сначала мы сравнили, как крупные сети оценивают частоту требований, предъявляемых ими крупным поставщикам, с тем, как крупные поставщики оценивают частоту предъяв­ ления к ним требований крупными розничными сетями. Затем подобная процедура была проделана с тремя остальными парами контрагентов: круп­ ные сети — малые и средние поставщики; малые и средние сети — крупные поставщики; наконец, малые и средние сети — малые и средние поставщики.

И везде мы смотрели, есть ли различия и насколько они значимы, используя Т­Test для сравнения средних величин.

Поскольку по многим другим показателям при использовании нашей базы данных мы уже получали значимые расхождения в оценках ритейлеров и по­ Вадим РадаеВ ставщиков30, то в данном случае возникновение таких расхождений казалось чуть ли не самоочевидным. Тем более неожиданными оказались полученные нами результаты. Выяснилось, что вопреки нашим ожиданиям значимых различий между оценками довольно мало. И в целом распространенность основной части требований оценивается ритейлерами и поставщиками примерно на сходном уровне: предпринятая в нашем обследовании «очная ставка» контрагентов в цепи поставок в данном отношении прошла удивительно мирно. Нельзя не отметить и позитивный момент данного неожиданного открытия: оценки, полученные с двух сторон, фактически подтверждают друг друга, что свидетельствует в пользу объективности полученной картины.

Еще более удивительным кажется то, что нередко розничные сети оце­ нивают частоту распространения тех или иных требований, предъявляемых поставщикам, не ниже, а выше, чем сами поставщики. Это прежде всего каса­ ется мелких и средних розничных сетей. Возможно, представители этих сетей несколько переоценивают уровень своих требований по сравнению с тем, что они реально могут позволить себе в деле субординации поставщиков.

Теперь рассмотрим полученные результаты чуть более подробно. Если взять ценовые требования крупных сетей, то значимых различий в их оценках ритейлерами и поставщиками почти нет (они фактически равны): обе сторо­ ны сравнительно высоко оценивают частоту их предъявления. Лишь в отно­ шениях крупных сетей с мелкими поставщиками возникает один примеча­ тельный момент применительно к самому распространенному требованию:

гарантиям поставок товара на наилучших условиях. Здесь оценки поставщиков значимо выше, чем оценки ритейлеров (p < 0,0 ). Видимо, этот пункт вос­ принимается наиболее болезненно. Что же касается мелких и средних сетей, то они оценивают частоту предъявления своих требований и к крупным, и к мелким поставщикам даже выше, чем сами поставщики, — это касается общего индекса распространенности ценовых требований, поставки товара на наилучших условиях и гарантирования сети размера получаемого маржи­ нального дохода. Возможно, это происходит в силу того, что они распростра­ няют на себя правила, применяемые крупными сетями, то есть оценивают не столько свой опыт, сколько опыт, который они стараются перенять.

Иная ситуация выявляется при анализе бонусных требований. Частота их предъявления оценивается в среднем не столь высоко, как частота навязы­ вания ценовых обязательств. Но именно здесь оценки поставщиков зачастую оказываются выше. Появляются значимые различия, касающиеся оплаты услуг по входу в сеть («входной бонус») и оплаты присутствия нового това­ ра в магазинах сети, а также значений общего индекса распространенности бонусных требований. По сути, речь идет об основных требованиях, связан­ ных с попаданием в сеть и с продвижением новых товаров (прочие бонусные требования можно считать более частными характеристиками контрактных взаимодействий). Правда, следует сразу же оговориться, что указанные значи­ мые различия касаются лишь политики крупных сетей. В отношении мелких сетей оценки поставщиков также кажутся более высокими, но какие­либо значимые различия здесь уже исчезают. Тем не менее именно в предъявлении бонусных требований мы обнаруживаем потенциальное напряжение, проявляющееся в расхождении оценок. Возможно, перед нами косвенное свидетельство того, что, в отличие от других типов требований, бонусные обязательства воспринимаются поставщиками как «несправедливые».

Радаев В. В. Экономическая борьба и социальные связи: структура конкурентных отно­ шений в новом российском ритейле // Экономическая социология. 2009. Т. 0. №. С. 9—56.

http://www.ecsoc.msses.ru/NewText.php 74 Что требуют розничные сети от своих поставщиков: эмпирический анализ В группе требований, касающихся оплаты дополнительных услуг розничной сети, оценки сторон рыночного обмена вновь становятся солидарными.

А если и появляются значимые различия, то они связаны с переоценкой частоты предъявления соответствующих требований розничными сетями.

Это относится к оплате услуг по замене товара с низким уровнем продаж и к компенсации потерь от воровства в торговых залах. Но скорее это вызва­ но тем, что поставщики не считают данные требования сколько­нибудь распространенными и значимыми.

Аналогично выглядят и оценки сторонами дополнительных услуг, предоставляемых поставщиками, и штрафных санкций в их отношении. Немногочисленные значимые различия и здесь в пользу розничных сетей. Например, они выше оценивают частоту применения штрафных санкций за нарушение сроков год­ ности товара, а из разряда услуг — требование предоставлять данные ежеме­ сячного мониторинга цен на товар, поставляемый в данном регионе.

7. Как объясняются дополнительные требования ритейлеров Любой достигнутый баланс интересов требует объяснения и оправдания, ибо рыночная власть (подобно любой другой власти) нуждается в легитимации — в подкреплении авторитетом. Те, кто обладают большей властью, хотят представить власть над, или игру с нулевой суммой, предполагаю­ щую простое перераспределение ресурсного пирога, как власть для — как игру, приносящую дополнительные выгоды для всех сторон. В противном случае «коллективное неодобрение власти порождает оппозицию»3. Чтобы стать более действенной, власть не должна ограничиваться контролем над поведением и условиями сделки, но должна превращаться также в конт­ роль над восприятиями и убеждениями, представляя сложившиеся условия как естественные, безальтернативные или взаимовыгодные, справедливые32.

Для этого, наряду с определением правил входа на рынок и санкций за их нарушение, вырабатываются и распространяются специфические концепции контроля — более или менее системные объяснения того, как устроен рынок и как нужно себя вести, чтобы добиться успеха33.

Характерно, что наличия соответствующих законодательных норм чаще всего недостаточно для институционализации властных позиций более силь­ ных игроков. Так, если речь идет о дополнительных обязательствах постав­ щиков перед розничными сетями, то, по справедливым утверждениям экс­ пертов­юристов, все обсуждаемые требования не противоречат существующе­ му законодательству, ибо являются предметом договорных отношений между сторонами («не хочешь — не подписывай»). Но полностью это проблему не снимает, поскольку соответствие закону поставщики не считают достаточным («справедливым») основанием. По крайней мере, это не устраняет почвы для разногласий, порождая настойчивые запросы на изменение законодательных норм и вмешательство регулирующих государственных органов. Поэтому важный вопрос заключается не только в том, в какой степени розничным сетям удается реализовать свою рыночную власть, ограничив притязания своих контрагентов по обмену, но и в том, насколько им удается обеспечить признание своей властной позиции. А для этого нужно представить леги­ Blau P. Exchange and Power in Social Life. N. Y.: John Wiley & Sons, 967. P. 23.

Lukes S. Power: A Radical View. Houndmills: Macmillan, 974. P. 23—24.

Fligstein N. Architecture of Markets: An Economic Sociology of Twenty­First­Century Capitalist Societies. Princeton: Princeton University Press, 200 ; Радаев В. В. Социология рынков: к форми­ рованию нового направления. М.: ГУ—ВШЭ, 2003.

Вадим РадаеВ тимные основания для своих притязаний, интерпретируя их не просто как «принуждение к обмену», но как эффективное влияние на другую сторону обмена. Разобраться в данном вопросе нам помогут (наряду с трактовками, имеющимися в специальной литературе) результаты серии качественных интервью с менеджерами розничных сетей и их поставщиками.

Нужно сказать, что в ведущих средствах массовой информации (намеренно или неосознанно) чаще даются интерпретации, соответствующие интересам поставщиков. И зачастую требования ритейлеров представляются в упрощен­ ном виде — просто как экономически необоснованные «входные билеты», или дополнительные поборы за сам факт вхождения в сеть, своего рода дополни­ тельный «налог»34. Между тем представители сетей дают несколько иные, более сложные объяснения. Чтобы разобраться в сути вопроса, рассмотрим сначала цели, преследуемые ритейлерами и поставщиками при заключении договоров поставки как комплексных соглашений. Мы не будем говорить о том, что обе стороны заинтересованы в обеспечении бесперебойности поставок и макси­ мизации продаж, а также в том, чтобы обеспечить себе наиболее выгодные условия сделок, — это и так очевидно. Но наряду с этим у сторон есть и более специфические цели, которые несколько расходятся.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.