WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 32 | 33 || 35 |

Хотя очевидно, что переговоры чаще всего оказываются самым разумным и эффективным способом выхода из конфликта, самим противоборствующим сторонам эта истина не всегда доступна. «Наше дело правое, и мы победим!» – вот типичная установка каждого из участников конфликта. Отсюда и другая установка: «Победа любой ценой!» Понятно, что подобные установки формируются под влиянием чувств, а не разума. И пока они будут преобладать в позициях противников, переговоры в принципе невозможны. Либо, если они и будут вестись, то лишь с целью обмануть, ввести в заблуждение, получить временное преимущество и т.д. Так что прежде, чем переговоры начнутся, стороны должны осознать их необходимость.

Иногда для того, чтобы начать переговорный процесс, конфликтующие стороны прибегают к давлению, стремясь принудить противников к ведению переговоров и выработке соглашения. Так, например, в военном противостоянии государств толчком к началу переговоров очень часто служит ощутимое военное поражение одной из сторон, внутренняя нестабильность в стране, истощение ресурсов для ведения боевых действий и т.д. (Каррас Ч., 1997). Или другой пример – в конфликтах между рабочими и администрацией рабочие часто прибегают к забастовкам, чтобы вынудить администрацию начать переговоры.

Согласившись на переговоры, обе группы приступают к взаимной выработке требований и уступок. Если вопросов, вызывающих разногласие, достаточно много, то процесс переговоров, скорее всего, будет сложным. Но вне зависимости от степени сложности любой переговорный процесс подчиняется одной и той же логики и состоит из нескольких последовательных стадий.

Если речь идет об официальных переговорах, то в них обычно выделяют 6 следующих этапов:

1. Признание необходимости переговоров;

2. Выработка соглашения об условиях и принципах ведения переговоров;

3. Выработка соглашения о правилах ведения переговоров;

4. Определение и уточнение повестки и предмета переговоров;

5. Выработка соглашения о формулировке резолюции разрешения конфликта, достижения принципиального согласия;

6. Выработка детального соглашения относительно выполнения достигнутых договоренностей (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001).

Каждой стадии в ходе переговоров соответствуют определенные действия сторон. Каждая из них выдвигает свои требования или предложения, которые, соответственно, оцениваются другой стороной. Затем могут следовать встречные, или контрпредложения, сопровождающиеся уступками. Собственно говоря, весь процесс переговоров и складывается из взаимных требований, предложений и уступок. Требуя в одном, стороны должны уступить в другом. Хотя, конечно, иногда функции сторон в переговорном процессе могут оказаться жестко дифференцированными – одна сторона только требует, другая – только соглашается и уступает. В сущности, по такой формуле проходят только переговоры о безоговорочной капитуляции одной из сторон. Такое бывает, но все же редко. Наиболее известные примеры такого рода - переговоры о капитуляции разгромленных во Второй мировой войне Германии и Японии.

Довольно просто описать ход переговоров, гораздо сложнее предсказать их исход, поскольку он зависит от многих факторов (Ликсон Ч,, 1997). И для того, чтобы быть в состоянии прогнозировать как сам ход переговоров, так и их результаты, необходимо проанализировать эти факторы, оказывающие влияние на исход процесса.

Прежде всего результаты переговоров могут зависеть от размера выдвигаемых требований и от времени их предъявления. Существует широко распространенное мнение, что изначально большие претензии гарантируют конечный выигрыш. «Проси больше – уступай меньше, не прогадаешь». Конечно, такая позиция более привлекательна и может обеспечить преимущественный результат. Однако, если обе стороны займут такие позиции, то зайдут в тупик и процесс переговоров может длиться бесконечно долго. Кроме того, чтобы требовать много, а уступать мало, необходимо обладать достаточными ресурсами и влиянием. Иначе ничем не подкрепленные претензии будут восприняты как блеф (Каррас Ч., 1997).

С другой стороны, если обе стороны изначально выдвигают небольшие требования и затем быстро идут на взаимные уступки, то им проще и быстрее прийти к соглашению. Правда и здесь могут возникнуть определенные сложности.

Если одна из сторон выдвигает небольшие требования или быстро уступает, то в этом случае другая сторона может расценить такие действия как признак слабости и начать требовать дополнительных уступок, сама ничем не поступаясь. В этом отношении показателен пример переговоров между Гитлером и Чемберленом в 1938 г., когда Германия оккупировала Чехословакию. Уступчивость со стороны английского премьера Чемберлена и ничем не обоснованные большие притязания Гитлера привели к тому, что Англия и Франция разрешили Германии безнаказанно осуществить задуманное.

На официальных переговорах группы представляют специально уполномоченные для этого люди. Согласно многим исследованиям, человек, если он выступает не от собственного имени, а от имени группы, чувствует себя более уверенно и мало склонен идти на компромиссы.

Если действия людей, делегированных вести переговоры, находятся под постоянным контролем тех, кто их уполномочил, то переговоры могут оказаться малорезультативными. Дело в том, что человек, ощущающий пристальное внимание со стороны «своих», будет стремиться продемонстрировать не другой, а прежде всего, своей стороне собственную непреклонность в отстаивании интересов группы, станет демонстрировать неуступчивость, пренебрежение к партнерам по переговорам. Желание предстать в лучшем свете перед своей группой может сорвать переговоры или завести их в тупик. Таким образом, переговорщики, находящиеся под присмотром, приносят, как правило, больше вреда, чем пользы.

Кроме того, отсутствие самостоятельности у уполномоченных вести переговоры также снижает эффективность процесса. Острое ощущение своей подотчетности, постоянное осознание необходимости давать отчет тем, кто их послал на переговоры, сделает переговорщиков неуступчивыми. В этом случае для них важнее будет не достижение договоренности, а опять-таки стремление «сохранить лицо», чтобы не выглядеть в глазах «своих» человеком, «проигравшим» переговоры. Поэтому те уполномоченные, которые постоянно ощущают бремя подотчетности и ответственности, используют в переговорах в основном тактику давления и чаще всего, не добиваются хороших результатов. Однако, подобный стиль переговоров оказывается бесплодным лишь в том случае, когда переговоры идут лицом к лицу. Возможной причиной этого служит тот факт, что в ситуации личного контакта задействован широкий спектр невербальных средств коммуникации, благодаря чему жесткие заявления выглядят еще более жестко и непреклонно, что и препятствует достижению соглашения.

На ход и результаты переговоров влияют также личностные характеристики их участников. Характеристики людей могут как способствовать, так и препятствовать успешному завершению переговоров (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001). В этой связи показательно то прозвище, которое получил бывший долгое время министром иностранных дел СССР А.А.

Громыко. В дипломатических кругах за рубежом и в западной прессе его называли «Господином Нет!». Исходя только из этого, можно судить о результативности тех международных переговоров, которые он проводил.

Течение переговорного процесса зависит также от используемых переговорщиками стратегий и типов коммуникаций. Мы уже отмечали, что устная речь и письменный текст различным образом способны влиять на людей в зависимости от ситуации.

События личной жизни участников переговоров, которые могут порождать у них стресс, напряжение, нервные срывы затрудняют переговоры и делают их исход менее благоприятным.

Так, скажем, одна из сторон может обнародовать компрометирующие партнера по переговорам сведения, чтобы «вывести из игры» сильного, опытного переговорщика. Причем опубликованная информация может быть клеветнической, выдуманной, словом, неистинной.

Итог процесса: соглашение В процессе переговоров возможно достижение соглашений двух типов. Первый – компромиссный, когда обе стороны путем взаимных уступок находят промежуточный вариант соглашения, т.е. такое решение, которое, хоть и учитывает интересы сторон, но не полностью.

Конечно, сделанные навстречу друг другу шаги вынуждают стороны поступиться частью своих интересов. Но с другой стороны, удовлетворяется основная часть интересов, сохраняется их баланс. А кроме того, прекращается противостояние, что уже само по себе можно расценивать как обоюдный выигрыш. Если, например, авиадиспетчеры требуют от администрации компании увеличения зарплаты на 50 %, то взаимное согласие на сумму между 0 % и 50 % (сколько – зависит от конкретной ситуации) будет наиболее разумным выходом из сложившегося положения.

Другой вариант компромиссного соглашения достигается тогда, когда одна из сторон уступает в одной сфере, а вторая – в другой. Так, например, администрация авиакомпании может взамен увеличения зарплаты предложить своим работникам сократить рабочее время при сохранении прежнего заработка или увеличить продолжительность отпуска.

Второй тип соглашения предусматривает поиск сторонами какой-то альтернативной основы для разрешения своих противоречий. Такая разновидность договора должны быть выгодна обеим сторонам, чтобы не только разрешить конфликт, но и полностью удовлетворить договаривающиеся стороны. Например, вместо обсуждения вопроса о повышении зарплаты работники и администрация могут договориться об участии работников в прибыли компании. И в этом отношении взаимовыгодное соглашение будет лучшим способом решения проблемы.

С точки зрения специалистов по переговорам соглашение любого типа – хоть компромиссное, хоть взаимовыгодное – приносит выигрыш и психологическое удовлетворение обеим сторонам, так что результативный договор действительно является «победой без проигравших» (Каррас Ч., 1997).

Нелишний «третий» Относительно участия «третьей стороны» во взаимоотношениях двух сторон существует неписаное правило невмешательств. Говорят, например, что если «двое дерутся, то третий – не лезь». То же самое и в любовных делах, здесь третий – тоже лишний.

Но в том-то и дело, что конфликтующие стороны, в том числе и группы, часто сами не могут достичь согласия. И тогда они могут прибегнуть к помощи третьей стороны, которая, выступая посредником, способствовала бы примирению конфликтующих сторон.

Третья сторона может выступать в конфликте либо как посредник, либо как арбитр. В случае посредничества третья сторона оказывает конфликтующим помощь в достижении мирного соглашения.

Но иногда посредник обладает силой и властью, чтобы заставить обе стороны согласиться с той формой разрешения споров, которую определил сам посредник. Данный способ разрешения противоречий получил название арбитража. И посредники, и арбитры могут участвовать в разрешении самых различных конфликтов: межличностных, межгрупповых, производственных, военных, межнациональных и т.д.

Процесс переговоров с участием третьей стороны имеет свою специфику. Прежде всего, ход переговоров может замедлиться, если стороны договорились о приглашении в переговорный процесс посредника. Конфликтологи называют приостановку переговоров в ожидании посредника «эффектом замораживания» (Каррас Ч., 1997). На этом этапе участники переговоров стараются воздерживаться от новых уступок друг другу. Это, как правило, объясняется тем, что обе стороны надеются возложить вину за свои уступки, если их придется сделать впоследствии, на посредника.

В этом случае им самим удастся «сохранить лицо». Ведь если в процессе с участием посредника какая-либо из сторон вынуждена будет чем-то поступиться, то ответственность за это автоматически будет возложена на третью сторону.

Группы, ведущие переговоры, конечно, ожидают, что посредник будет руководствоваться принципами справедливости, и любая уступка с их стороны, которая может ослабить их позиции, при принятии окончательного решения должна будет учитываться в их пользу. На деле же это означает, что каждая из сторон надеется, что посредник встанет на их сторону, т.е. поддержит их «справедливую» позицию. Участники переговоров надеются, что неспешное течение переговорного процесса позволит им получить больше при минимальной угрозе их достоинству.

Если отношения между переговаривающимися группами очень плохие, то участие посредника не будет эффективным. В этом случае более результативным может оказаться участие арбитра – сильной третьей стороны, которая обяжет соперников принять выработанное арбитром соглашение. Часто по такому сценарию проходят переговоры по прекращению военных конфликтов, где в качестве арбитров выступают либо международные – экономические, военные, политические – организации, либо сильные и авторитетные государства, не участвующие в конфликте.

Если обе стороны реально заинтересованы в разрешении своего спора и возлагают большие надежды на посредника, то его миссия будет успешна. Как правило, если в переговорном процессе участвует третья сторона, то посредническая деятельность в большинстве случаев приносит удовлетворение обеим сторонам в переговорах. Исследования показывают, что удовлетворение высказывается в 75 % случаев разрешения спорных ситуаций и даже чаще (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001).

Чтобы склонить стороны к заключению соглашения посредник должен обладать авторитетом и умениями. Люди, выступающие в качестве третьей стороны, воспринимаются обычно как честные, надежные, беспристрастные. Если же в действительности посредники не продемонстрируют всех тех качеств, которых от них ожидают, то их деятельность заведомо окажется безрезультатной.

Таким образом, сочетание определенных личностных качеств, знаний и умений дает возможность посреднику выступать олицетворением законности, справедливости, компетентности с тем, чтобы, завоевав доверие и уважение обеих сторон, добиться эффективного разрешения конфликта. Вместе с тем, необходимо помнить и о том, что подчас складываются тупиковые ситуации, в которых оказываются бессильным даже самое квалифицированное посредническое участие. В современных международных, межнациональных, межгосударственных, межобщинных и т.д. отношениях немало примеров такого рода.

Необходимо также учитывать и то, что переговоры попросту не могут быть использованы для преодоления некоторых видов межгрупповых конфликтов, таких, например, как расовые, национальные, возрастные, гендерные. В этих случаях необходимо прибегать к другим способам разрешения конфликтов.

Литература 1. Авермат Э. Социальное влияние в малых группах// Перспективы социальной психологии. — М., 2001. — С. 504–547.

Pages:     | 1 |   ...   | 32 | 33 || 35 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.