WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 14 |

«Ничто не помешает покупателю увидеть тень на дне чистого стакана».

И поэтому правило суперпродажи: «Не отрицай «тень», а просто разворачивай «стакан» (медаль) другой (светлой для клиента) стороной». Именно такие действия называются рефреймингом, или переформированием смысла. Попросту это – желание и умение переубеждать.

Выясните, что именно нужно клиенту, и какими критериями он пользуется при оценке товара или услуги И попробуйте попытаться изменить его критерии.

Это не так уж и сложно. Система требований и критериев часто сформирована под воздействием привычек, традиций, норм близкого круга людей и не бывает, вопреки устойчивому заблуждению, незыблемой. К тому же людям приятно чтобы их уговаривали. Почему бы этим ни воспользоваться Ваш клиент сказал: «Мне не нужны ваши услуги, я уже ими пользовался и остался недоволен». Снять его сомнения и недовольство можно с помощью приёма «Кресло». Посадите клиента буквально или символически в ваше кресло. Спросите его: « Что сделали бы вы, если бы ваши услуги вызывали нарекания» Клиент: « Постарался бы улучшить их и устранить все недостатки».

Вы: « Именно это мы и сделали. Мы изучили все претензии и устранили все недостатки. Теперь мы соперничаем с лучшими фирмами города».

Что делать, если клиент или клиент заявляет: «Это меня не интересует!» Есть приём «Возможности». «Вас не интересует ваш собственный и фирменный престиж Наш товар увеличит ваш оборот, и вы заработаете больше. А вы учитываете свою экономию при использовании нашего товара И даже если мы преувеличиваем возможности, которые вы получите после покупки, взгляните, какой дизайн изделия – сразу настроение поднимается!» Перечислим приёмы рефрейминга.

«Сократовский диалог» - серия мелких «Да-ответов».

«Кресло» – посадите клиента на своё место.

«Разложение на части» – разложите цену на элементы, составляющие части для того, чтобы убедить клиента в её умеренности, справедливости.

«Выбор» – покажите, что от выбора он только выигрывает.

«Возможности» – расскажите какие дополнительные возможности клиент получает, приобретая товар или пользуясь вашими услугами.

«Взвешивание» – изложите всю сумму плюсов и минусов.

«Цель-средство» – часто люди путают цель и средства. Деньги и время – это всего лишь средства, и их нужно тратить столько, сколько требуется для достижения цели.

«Сравнение» – сравните ваши цены с ценами в других фирмах.

«Бублик» - клиент видит недостатки, «дырку от бублика», Вы не отвергайте и не умоляйте их, а признайте, но покажите сам «бублик», расскажите обо всех достоинствах. И постарайтесь найти их побольше.

«Трудности» – приём по обесцениванию сложностей и трудностей, которых опасается клиент.

Как поддержать вовлечённость клиента в ваш диалог, цель которого – развить его сомнения 1. Предоставьте ему возможность самовыражаться.

2. Активно, внимательно, с интересом слушайте, оказывая эмоциональную поддержку.

3. Используйте диалог, а не монолог. Заставляйте его говорить как можно чаще «Да». Поэтому вопросы следует ставить такие, которые вызывают «Да-ответы». (Вы с этим согласны… Вы тоже так думаете) 4. Задавайте серию вопросов, ответы на которые убедит клиента в достоинствах товара.

Цена – самое болезненное место в акте купли-продажи. Старайтесь не называть цену прежде, чем клиент сможет оценить выгоду ваших предложений. Сравните цену с ценами других фирм, магазинов, продавцов. Разложите цену на части или элементы. В таком виде она зазвучит по-другому. Укажите, какие особые услуги клиент получает к этой цене, если они есть.

На просьбу клиента снизить цену, делайте контрпредложение и постарайтесь выиграть на уступках клиента, которые вы в праве ждать в ответ на свои уступки.

Укажите стоимость его потерь от промедления покупки или отказа от неё.

Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это ваше вложение в …».

Тайная манипуляция клиентами Около 40% людей крайне нерешительны. Как им (и себе тоже) помочь, чтобы покупка случилась здесь и сейчас Здесь помогает умение ненавязчиво и элегантно манипулировать. Но манипуляция должна быть невидимой.

Клиенты тоже могут быть нерешительными или капризными. Отпускать их без покупки Лучше научиться тайной манипуляции. В этом нет ничего предосудительного. Просто вы, как хозяин, берёте поведение клиента в свои руки и незаметно подталкиваете его к покупке серией так называемых альтернативных вопросов. Постановка закрытого вопроса, когда обычно отвечают «да» или «нет», обрекает вас на неудачу. Люди предпочитают ответ «нет».

Основные приёмы тайной манипуляции.

«Мандатная тактика». Оптовый клиент: «Вы мне не верите Я же вас никогда не обманывал. Возьмите мой заказ, а потом мы оплатим его. Неужели вы мне не доверяете» Менеджер: «Я вам доверяю, но мне не доверяет мой шеф. И он требует, получать вначале деньги, а потом выполнять заказ». Очень удобно поставить впереди себя другого и валить проблему на него.

«Номер заказа». Сидя или стоя перед клиентом, который ещё не решил ничего, спросите у помощника, какой номер следующего заказа, и пишите в бланк с этим номером все запросы клиента, как будто вы уже оформляете новый заказ.

Клиент может сказать, что ещё не решил. А вы: «Ничего страшного. Просто мне так удобно. Я не хочу забыть то, что вы мне сказали». До продажи своего товара выясните или уточните у клиента все сведения для оформления покупки (номер договора, номер счёта, адрес, название фирмы и т.п.).

Вы невольно подталкиваете клиента к решению. Только делайте так, чтобы он не подумал: вы решаете за него и без него.

«Продажа в нагрузку». Продажа в нагрузку – раздражающий торговый приём.

Давайте сделаем его изящным.

Всё, что люди приобретают неохотно, переведите в список нагрузочных товаров или услуг. Они могут дополнять друг друга и составлять «комплект», быть уместным дополнением к ходовому товару или «пустячками, которые приятны». Но они не могут быть навязанными, обязательными.

Кто-то не желает ничего брать в нагрузку, пусть ограничится основными товарами или услугами. Но многие не будут возражать против «приложения».

Приём «продажа в нагрузку», применяемый без нажима, с готовностью ликвидировать «комплект», безобиден для клиента и выгоден для продавцов.

«Рекомендации». Клиент не решается купить. Менеджер:«Вы сомневаетесь в чём-то Всегда сложно выбирать. Но свои сомнения человек преодолевает действиями. Вам нравится вид товара, его характеристики» Рекомендация здесь – фраза «… свои сомнения человек преодолевает действиями».

Рекомендация не явная, а как бы скрытая. На прямой совет вам часто ответят сопротивлением. На такую завуалированную форму среагируют согласием и пойдут за вами. А вы предложили сделать какой-то шаг, не топтаться на одном месте. Но какие шаги делать, указываете вы, хотя и неявно.

«Салями». Колбаса нарезается тонкими слоями. Вы тоже должны подавать свои предложения «тонкими слоями»: после того, как получено согласие по одному предложению, начинайте предлагать дополнительные.

Решиться сразу заплатить за большую партию товара, как правило, психологически намного сложнее, чем за небольшие партии. При этом общая сумма может стать гораздо большей, и отказ клиента бывает реже. Это приём очень эффективен.

Начинайте любой разговор с покупателем с очевидного утверждения, с банальности. Важно, чтобы клиент кивнул в ответ или сказал «да». Так начинается движение к его согласию.

Есть несколько правил поведения с клиентом, которые должен всегда помнить менеджер:

• Сохранить лицо клиенту. Потерю своего лица (уважения к себе) никто не простит.

• Клиент всегда прав. В спорах и конфликтах интересы клиента всегда приоритетны.

• Вместе с товаром всегда продаётся ваш имидж или репутация. Лучше потерять деньги, чем доверие клиента.

• Улыбающееся лицо клиента – это деньги в вашем кармане, а нахмуренное или обиженное лицо – дырка в нём.

• Вы общаетесь не только с клиентами, но и с коллегами. Ссориться с коллегами, да ещё на глазах у клиента, не только неэтично, но и материально невыгодно. Ни одного плохого слова в их адрес или в адрес своего начальства в присутствии клиентов! Надо обязательно иметь в виду, что акты купли-продажи по своей природе таковы, что сталкиваются интересы сторон: одни хотят купить подешевле, другие – продать подороже. Кроме того, товар может не отвечать каким-то требованиям клиента.

Конфликт, столкновение интересов, противоречие всегда лежат в самом процессе торговли. И это надо знать и учитывать. Прямыми воздействиями, к которым относятся угрозы, увещевания, возмущение, призывы, противодействие, споры, препирательства, укротить агрессию практически невозможно.

Гораздо лучше знать несколько приёмов, позволяющих смягчить столкновение интересов клиента и продавца.

«Я похож на самоубийцу» Рассерженный клиент выкрикивает: «Безобразие! Везде обманывают! Дома я пересчитал, и оказалось, что вы меня обсчитали на рублей!» Суперменеджер: «Неужели я похож на самоубийцу! Неужели вы считаете, что я могу вас обсчитать Обманывая вас, я вас теряю и теряю свою работу. Это же безумие, согласитесь А насчёт 5 рублей, давайте разберёмся. Или вы что-то не учли, или я действительно ошибся».

«Комплимент». Клиент: «Я обнаружил дома брак в вашем товаре». Менеджер:

«Я вам благодарна за сигнал о низком качестве этого товара. Поверьте, мы желаем, чтобы все клиенты были довольны, иначе мы просто все разоримся. Давайте разберёмся».

Изюминка этого приёма – благодарность клиенту. Порция полученных положительных эмоций хоть как-то нейтрализует раздражение клиента. Крик, ответные обвинения, оправдания, поиск причин или виновных – показатели низкой квалификации продавца.

«Пауза». Холодную воду, которую иногда хочется вылить на горячую голову клиента, вполне может заменить и простое молчание, то есть пауза. Пока клиент шумит, вы внимательно слушайте. Дайте выпустить пар. В состоянии кипения он всё равно ничего не слышит. Но пауза должна быть с эмоциональной поддержкой.

Кивайте и старайтесь не оценивать, прав он или нет. Просто попробуйте понять, что его так задело. После того, как он утихнет, перескажите, как вы поняли смысл его претензий.

«Переключение внимания на другое». Клиент возмущается. Задавайте как можно больше разных вопросов. Только спрашивать надо доброжелательно, и так, чтобы он не чувствовал угрозы и не принял вопросы за попытку обвинить его, например, в неправильном обращении с прибором, вышедшим из строя.

«Рефлексия». Это – анализ ситуации. Дайте оценку ей в виде её бесстрастного описания как бы со стороны, как бы глазами стороннего наблюдателя. «Может, мы поговорим спокойно и на равных, как два взрослых человека» Теперь, когда мы познакомились с основными психологическими приёмами суперпродажи, давайте, составим памятку.

ПАМЯТКА Пять качеств менеджера - суперпродавца:

1. Привлекает внимание клиента чем-то интересным и необычным в товаре.

2. Оказывает услуги или демонстрирует товар в привлекательной «упаковке».

3. Умеет устранить страхи клиента (возникшие в прежних контактах с продавцами) до такой степени, что сделка или договор всё равно заключаются.

4. Поддерживает хорошие отношения на протяжение всей встречи и старается, чтобы клиент, охваченный сомнениями и не очень уверенный в качестве вашего товара или полезности услуг, пришёл ещё раз.

5. Даёт исчерпывающую информацию по всем товарам или видам услуг.

Суперпродажа – это неуклонное соблюдение четырёх заповедей:

1. Знать товар.

2. Знать клиента.

3. Владеть технологией продажи с использованием психологических инструментов воздействия на клиента.

4. Управлять собой.

ПРАКТИКУМ к теме 6.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ 1. Составьте свою памятку продавца.

2. Какие типы отношения к отказу сделать покупку вы для себя выделили 3.Что такое рефрейминг, как психологический приём 4.Опишите психологический приём «Рапорт».

5. В каких случаях употребляют приём «Ты-зеркало» 6. Как вы думаете, следует ли учиться технологическим приёмам присоединения к клиентам, или эти навыки можно получить практикуясь на рабочем месте 7. Попробуйте в сложных торговых ситуациях попробовать использовать приём «Улыбка». В чём его достоинства 8. Каких изменений в позиции клиента можно добиться с помощью приёма «Имя собственное» ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ 1. Отказ в покупке: норма в отношениях «купли-продажи» или досадное недоразумение 2. Составьте таблицу рефрейминга основных торговых ситуаций.

3. Нравственные нормы и манипулятивные приёмы в торговле.

4. Причины распространения манипулятивных приёмов в торговле.

5. Клиент-манипулятор: психологические «хитрости» клиента. Как отразить атаку такого клиента Восемь правил корректного поведения во время продаж.

1. Правильное поведение может быть вызвано только правильным поведением. Если вы обращаетесь к человеку с мыслью, что он всё равно не проявит к вам должного внимания, что вас ждёт обязательно неудача… Всё это отразиться в ваших интонациях и мимике, во всём облике и вызовет соответствующее поведение партнёра. В данном случае – небрежное поведение.

Если вы не уверены, что вас выслушают, то едва ли вас будут Слушать. Ваш раздражительно-неприязненный тон вызовет такой же ответный.

2. Люди уважают силу. Они, как правило, чувствуют и силу, и слабость.

Их трудно ввести в заблуждение на этот счёт.

Истеричность, возмущение, драматизированные монологи и Угрозы – всё это слабо действует на людей.

Так же из заискивания, задабривания люди извлекают выгоды, но напрочь отказывают в уважении.

3. Ничто так не передаёт ощущение силы личности, как невозмутимое, спокойное дружелюбие. Оно может стать щитом для коммерсанта, которым он ограждает себя от отрицательных эмоций.

4. Чтобы клиент не дерзил, не хамил, не кривлялся, нужно обращаться с ним как если бы это был уважаемый тобой человек.

5. Не делайте замечания клиенту. Сохраняйте спокойную настойчивую учтивость и не замечайте инерции хамства.

6. Не ставьте себя в пример. И никого не ставьте в пример. Не употребляйте в разговоре с покупателем слов «я», «моё», «мне», «моя».

Как правильно вести себя, если клиент подаёт жалобу Молчать.

Важно не то, какая ситуация сложилась, а то, как воспринимает её клиент! Дайте клиенту возможность выговориться и высказать всё, что у него «накипело на душе».

Если вы вежливы и сдержаны, клиент чаще всего быстро успокаивается.

Внимательно слушать.

Позвольте клиенту высказать всё, что он хочет! Не перебивайте его.

Не противоречьте ему.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 14 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.