WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 | 37 |   ...   | 48 |

В отличие от условия "ex works", где продавец несет минимальный риск, данное условие с указанием места назначения означает другую крайность -- максимальную ответственность продавца. Эту форму можно использовать независимо от вида транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил товар на импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных налогов или сборов "к примеру, налога на добавленную стоимость), то в контракт необходимо включить оговорку "exclusive of VAT and/or taxe -- "исключая налог на добавленную стоимость и/или налоги".

Обязанности продавца:

-- поставить товар к месту назначения;

-- получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;

-- передать покупателю все необходимые документы для принятия товара (транспортные документы или складское свидетельство).

Обязанности покупателя:

-- принять поставку товара в назначенном месте.

Внимание! Рекомендуется:

-- избегать тех условий, которые не входят в "Инкотермс";

-- как можно точнее формулировать действующие условия, используя те дополнения, которые указаны, например, "delivered duty paid exclusive VAT and/or taxes" ("поставлено, пошлина оплачена, исключая налог на добавленную стоимость и/или налоги");

-- для более точной формулировки условия, соответствующего данному контракту, целесообразно не только обсудить этот вопрос с клиентом, но и получить квалифицированный совет у специалистов экспедитора и страхового общества.

Международная торговая палата регулярно публикует брошюры о новых разработках в области "Инкотермс". Экспортерам рекомендуется регулярно получать их в свои руки.

РАСЧЕТ (КАЛЬКУЛЯЦИЯ) ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН В расчетах экспортных цен и цен для внутреннего рынка существенных расхождений нет. Подобно тому, как об экспорте можно сказать, что он отличается от продаж на внутреннем рынке тем, что представляет собой ту же продажу товара в удаленных и менее известных странах, так и основные особенности расчетов экспортных цен можно усматривать в том, что необходимо предусмотреть дополнительные расходы, связанные с поставками в другую страну. Сначала экспортер должен путем расчетов определить насколько рентабельным окажется для него экспорт в данную новую страну. Продажа на новый, незнакомый и к тому же еще далеко находящийся рынок несет на себе определенные риски, которые необходимо учитывать в расчетах, но порой бывает трудно найти для них место в этих расчетах.

Новый экспортер на рынке обычно вынужден не только продавать по той же самой цене, что и его конкуренты, но и предоставлять своим потенциальным покупателям определенные льготные условия, как, например, более низкую цену, более выгодные условия платежа, более продолжительный гарантийный срок.

Поэтому экспортер нередко сталкивается с такими вопросами:

-- может ли он вообще включать в свои калькуляции все расходы по производству и сбыту товара -- обязан ли он продавать по такой цене, которая лишь частично компенсирует его расходы, как правило, так называемые прямые предельные расходы, т.е. расходы на материалы, персонал, только определенную часть амортизации и прямые расходы сбыта (стоимость упаковки, страхования перевозок и комиссионные вознаграждения, связанные с продажей) Обычно новые экспортеры на рынке вынуждены отказаться от полного покрытия расходов в своих расчетах и довольствоваться покрытием одних прямых расходов.

Бывают, разумеется, и такие случаи, когда экспортер хочет продавать практически по любой цене, для того, чтобы завоевать рынок, либо вытеснить с рынка опасного конкурента. Однако эти продажи по любой цене не могут вестись в течение длительного периода времени.

Весьма опасной в длительный период оказывается также политика продажи по ценам, покрывающим только предельные издержки т.е., если предприятие реализует большую часть своей продукции по предельным издержкам. Ведь предприятие не может на длительный срок отказаться от покрытия расходов на постоянный капитал.

Вместе с тем, если предприятие продает большую часть своей продукции по ценам, которые позволяют покрывать все расходы, реализация дополнительной продукции по ценам, покрывающим одни лишь предельные издержки, может представлять интерес. Как-никак все то, что предприятие получает сверх предельных издержек, способствует увеличению прибыли при условии, что расходы на постоянный капитал уже покрыты основной частью оборота.

Когда предприятие работает с неполной загрузкой, любой заказ, покрывающий большую сумму, чем предельные издержки, является рентабельным, так как он помогает покрывать расходы на постоянный капитал.

В разделе о планировании финансов и сбыта говорилось о том, что сумма оборота, в которой постоянные расходы (или расходы на постоянный капитал) и часть цены, остающаяся после покрытия предельных резервов, идентичны. Они называются критической точкой.

Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия экспортной калькуляции от внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

-- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

-- импортные таможенные расходы в стране покупателя;

-- транспортные издержки;

-- затраты на финансирование;

-- расходы по страхованию;

-- расходы по упаковке;

-- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

-- расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Руководствуясь тем, что цены в экспорте обычно соответствуют условиям "Инкотермс", мы приводим здесь схему расчета (калькуляции), в которой в зависимости от условий продажи учитываются все предполагаемые расходы:

предварительная себестоимость + скалькулированная прибыль --------------------------------------- - цена "с завода-поставщика" (ex works) + перевозка к железнодорожной станции + стоимость услуг экспедитора + страхование + стоимость погрузки в вагон --------------------------------------- - цена "франко железнодорожный вагон" ("for/fot") + фрахт до границы --------------------------------------- - цена "франко граница" (delivered at frontier) + фрахт до места/порта назначения --------------------------------------- - цена, включая фрахт до места/порта назначения ("freight or carriage paid to") + расходы в порту: перевалка, складирование, портовые сборы, комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс, телефон, почта) --------------------------------------- - цена "франко порт отгрузки" + расходы на документы + расходы на коносамент + морской фрахт --------------------------------------- - цена "КАФ порта назначения" + страхование FPA (free particular average) --------------------------------------- - цена "СИФ порта назначения" или цена "с судна (ex ship) в порту назначения" + стоимость перевалки в порту назначения + импортная пошлина и оформление документов --------------------------------------- - цена "с пристани в порту назначения" ("ex quay") + стоимость перевозки до места нахождения покупателя --------------------------------------- - цена "франко покупатель, включая пошлину" (delivered duty paid) Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение представителям и продавцам обычно выплачивается только после поступления денег экспортеру.

В отдельных странах практикуют использование системы двойного комиссионного вознаграждения: часть его выплачивается представителю официально, а часть вообще не упоминается ни в какой официальной переписке, не переводится ему на его счет за рубежом, а выплачивается только лично на предприятии экспортера, разумеется, с письменным подтверждением о получении этих денег.

Система такого двойного комиссионного вознаграждения находит распространение в тех случаях, когда представитель не хочет представлять декларацию о всех своих доходах в финансовые органы во избежание установления высокого налога. Эта скрытая часть вознаграждения позволяет ему также использовать его на "вспомогательные мероприятия", иначе говоря, на подарки и подкупы. Такой подход практикуется прежде всего в развивающихся странах.

В некоторых странах максимальная ставка комиссионного вознаграждения ограничивается законодательством. В таком случае в договоре о представительстве также упоминается только официальная часть вознаграждения.

В отдельных отраслях экономики развивающихся стран, например, в крупном строительстве, при выполнении государственных заказов (оружие и т.п.) -- широко применяется система взяток и подкупа. В проведении подобных операций большой опыт накопили прежде всего швейцарские банки, поскольку сохранение так называемой банковской тайны, причем не только в Швейцарии, но и в Австрии, обеспечивается законом. В этих банках счет можно открывать не только на фамилию держателя или собственника, но и на определенный код или определенное число.

В соответствии с законом банки не должны никого информировать о том, кому принадлежит тот или иной счет. Финансовые операции с такими счетами можно осуществлять и в форме переводов по телефону, называя только свой код. Известно, что, например, семья филиппинского диктатора Маркоса от многих иностранных фирм, изъявлявших желание работать на Филиппинах, требовала перевода определенного процента суммы сделки на их счета в международных банках Швейцарии.

Порой высокую долю экспортной цены составляют таможенные пошлины, Таможенные тарифы большинства западных стран "сконструированы" по системе так называемого "брюссельского" международного таможенного тарифа. И перед тем, как предлагать товар, в цену которого включается пошлина, нужно всегда знать, какая ставка таможенной пошлины действует в данной стране.

Как правило, предложение товара на условиях "включая пошлину" следует избегать, а при наличии у Вас местного представителя лучше поставлять ему товар "франко граница, исключая пошлины". Представителю легче будет потом заниматься оформлением пошлины.

В развитых странах Запада пошлины колеблются от 0 до 30%, в основном в зависимости от того, существует ли местное производство данного товара или нет. В тех европейских странах, а их большинство, действует налог на добавленную стоимость.

Этот налог добавляется и к импортной цене, к цене "франко граница". По некоторым товарам, таким, например, как алкоголь в Австрии существуют и так называемые монопольные сборы.

Таким образом, исследуя рынок, экспортер должен тщательно изучить также вопросы, связанные с уплатой таможенных и других сборов.

Установление контингентов на импортные товары и различного рода запретов в странах Центральной Европы используется сравнительно редко, хотя администрация "Общего рынка" под давлением соответствующих сельскохозяйственных и промышленных организаций пытается ввести подобные импортные ограничения на многие продукты и промышленные товары.

Транспортные издержки включают в себя все расходы по перевозке товаров от завода-изготовителя до места назначения по контракту "Инкотермс".

Издержки финансирования и осуществления платежей включают в себя расходы по открытию аккредитивов или предоставлению банковских гарантий, равно как и банковские расходы, связанные с проведением других платежных операций (инкассо против документов и т.п. ) Учетный банковский процент за открытие аккредитивов на Западе составляет, примерно, одну четверть процента, за предоставление банковской гарантии -- около двух десятых процента. При расчете экспортных цен необходимо учитывать все расходы на принятие мер, позволяющих избежать излишков в силу колебания валютных курсов, равно как и стоимость капитала при наступлении срока платежа.

Пример.

Если учетная ставка составляет 12% годовых и можно исходить из того, что на производство заказанных товаров уйдет примерно два месяца, перевозка товара с завода до порта займет еще две недели, а для того, чтобы получить отгрузочные документы, коносамент, страховой полис и т.д., чтобы предъявить их банку для открытия аккредитива, понадобится также две недели, иначе говоря, если капитал будет "заморожен" на целых три месяца, в расчет экспортной цены потребуется включить 3% (12%/4).

Как уже отмечалось, при экспорте товаров просто нельзя включать в калькуляцию все расходы. На Западе это правило распространяется обычно и на расчеты внутренних цен. Но крупные предприятия, работающие не только для внутреннего рынка и производящие не один вид товаров, в совокупности обычно проводят балансировку "хороших" и "плохих" цен. Это позволяет им покрывать все свои расходы. И хотя на одном рынке продажа идет с убытком, другой рынок обеспечивает достаточную прибыль.

Однако для любого производителя где-то существует предел.

Если изучение рынка показывает, что цены на нем весьма низки, что для того, чтобы укрепить свою позицию на рынке и даже захватить небольшой сегмент рынка, необходимо продавать по очень низким и нерентабельным ценам, которые не в состоянии покрывать даже прямых расходов, то лучше отказаться от этого рынка. Чисто психологические факторы в противном случае могут привести к тому, что руководители предприятия -- прежде всего менеджеры отделов экспорта и сбыта -- окажутся не готовыми отказаться от дальнейшей обработки этого рынка даже по убыточным ценам. Ведь, как правило, они считают, что уже вложили столько денег в битву за рынок, что отказываться уже просто нельзя.

Поэтому молодым экспортерам посоветуем еще раз: если видно, что цены на одном рынке очень низки, что нет надежды на их рост в ближайшем будущем, лучше от этого рынка отказаться и начать поиск других рынков, где существуют более выгодные условия.

РЕКЛАМА На Западе, где уровень конкуренции очень высок, почти во всех отраслях экономики ни одна фирма не может обойтись без рекламы в той или иной форме.

В понятие реклама входят различные виды деятельности предприятия:

-- реклама на изготавливаемую продукцию и ее использование;

-- реклама самого предприятия;

-- открытая (прямая) реклама;

-- скрытая (косвенная) реклама (к примеру, если в фильме показывают определенную марку изделия или если в печатных органах помещают положительную статью о деятельности предприятия и о качестве его продуктов);

-- реклама, направленная на расширение сбыта товаров и т.п.

Следовательно, к рекламе можно отнести все меры, принятие которых прямо или косвенно помогают достигать цели предприятия.

Наиболее широкое распространение реклама находит в сфере сбыта товаров массового потребления.

Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 | 37 |   ...   | 48 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.