WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 329 | 330 || 332 | 333 |   ...   | 506 |

Идея деления разума на способности сохранилась и в философии Нового времени. Хотя Рене Декарт утверждал, что душа яв-ся неделимым единством, он приписывал ей только одну функцию - мышление. Он признавал существование и др. способностей, но относил их к механическому функционированию мозга, а не к свободному мышлению души. Джон Локк также снабдил разум набором психич. сил, и эта идея превратилась в общее место филос. психологии; предметом дальнейших дискуссий стал не вопрос о самом существовании способностей, а их число и характер, т. е. яв-ся ли они врожденными или приобретаются в результате научения.

На рубеже XVIII и XIX вв. психология способностей обогатилась двумя наиболее значимыми системами. Одна из них - шотландская философия здравого смысла ("здравого человеческого рассудка"), создателем которой был Томас Рид. Рид подразделял разум на 31 Богом данную способность, к числу к-рых относились, напр., язык, благодарность, долг и память. Система Рида была развита в завершенную психол. доктрину его учеником Дугалдом Стюартом, к-рый дополнил перечень Рида до 48 способностей, включив в него, в частности, чувство комического и нравственное чувство. Шотландская система, ставшая чрезвычайно популярной, изучалась повсеместно, особенно широко - в Соединенных Штатах. Когда там возникла эксперим. психология, ей пришлось побороться за академическое признание с прочно укоренившейся к тому времени психологией здравого смысла.

Другой новой системой, возникшей одновременно с системой Рида, была краниология, основателем к-рой явился Франц Йозеф Галль, известный, кстати сказать, своей резкой критикой в адрес сторонников психологии способностей. Его система была выхолощена до уровня философской доктрины, названной френологией, и изложена в общедоступной форме И. К. Шпурцгеймом, бывшим одно время ассистентом Галля. Галль считал, что и мозг, и разум разделены на самостоятельные и параллельные органы. В отличие от подходов ранних теоретиков П. с., подход Галля был скорее биологическим, нежели философским: он писал о способностях, свидетельствующих об индивидуальных особенностях людей и служащих таким биолог. целям индивидов и биологических видов как забота о потомстве, самосохранение и доброта. К сожалению, Галль высказал неосторожное предположение, что контуры черепа отражают уровень развития лежащих внутри органов мозга, и занятия его последователей выродились в псевдонаучное гадание по черепу, лишь немногим отличающееся от гадания по ладони. Нередко осуждаемая официальной наукой, френология, тем не менее, была популярна среди образованной публики, представителей богемы (к числу ее поклонников принадлежал Эдгар Аллан По) и реформаторов, в частности, ее идеи разделял педагог Гораций Манн.

Строго говоря, П. с. прекратила свое существование в XX в., по крайней мере в форме научной психологии. Однако кое-где еще можно обнаружить идею способности в действии, напр., в теориях черт (личности) и в вариантах декомпозиции интеллекта на субкомпоненты.

См. также Память, Философские проблемы психологии, Структурализм Т. Лихи Психология толпы (mob psychology) Р. Браун определял Т. как "действующие совместно, плечом к плечу, анонимные, случайные, временные и неорганизованные общности". Т. могут подразделяться в зависимости от того, активны они или пассивны, первые при этом наз. собственно Т., а вторые - публикой, аудиторией. Собственно Т. классифицируются далее в зависимости от доминирующего поведения участников. Агрессивные Т., к к-рым относятся бунтующие и линчующие Т., характеризуются проявлением агрессии в отношении людей или объектов. Доминирующей формой поведения спасающихся Т. яв-ся паника, как, напр., в случае пожара в театре. Стяжающие Т. сходны со спасающимися тем, что те и др. вовлечены в соперничество за определенный дефицитный объект. Экспрессивные Т. - категория типа "мусорной корзины", включающая все остальные разновидности Т., не относящиеся к первым трем категориям.

Несмотря на отсутствие единства в мнениях среди исследователей, к характеристикам Т. чаще всего относят: а) духовное единство или "умственную однородность"; б) эмоциональность; в) иррациональность. Лебон объяснял духовное единство Т. механизмом заражения - механического распространения аффекта от одного члена к др. по типу инфекционного заболевания. Др., подобно Милгрэму и Точу, полагают, что видимая психич. однородность Т. может тж объясняться механизмом конвергенции: сходно мыслящие и чувствующие индивидуумы имеют тенденцию собираться вместе и объединяться в Т. Т. о., однородность скорее предшествует, нежели вытекает из принадлежности к Т. Два механизма предположительно объясняют эмоциональный и иррациональный характер Т.: а) утрата ответственности вследствие анонимности и б) впечатление всеобщности.

См. также Вмешательство случайных свидетелей, Деиндивидуализация, Массовая истерия, Влияние сверстников, Насилие М. Гринберг Психология торговли (sales psychology) Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей.

Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах.

Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов.

История психологии торговли На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода: функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он включил обзор экспериментов по эффективности рекламы.

Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой.

Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации (Psychological Corporation) создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы.

Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике основы стимульно-реактивной психологии.

Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З. Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер побуждал рекламистов пытаться понять "глубинные смыслы" продуктов и услуг.

Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга.

Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик.

Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей.

См. также Реклама, Промышленная психология Дж. Харт Психология черт (trait psychology) П. ч. представляет собой подход к теории и измерению личности, опирающийся на понятие черты как фундаментальной единицы анализа. Вообще говоря, черты определяют по-разному. На самом простом уровне под ними понимаются относительно устойчивые описательные характеристики личности. В более широком смысле, черты определяются как предрасположенности к поведению, к-рое отличается как устойчивостью (т. е. обладает временной согласованностью), так и широким диапазоном (т. е. обладает межситуативной согласованностью). Г. Олпорт утверждал, что черты тж имеют физиолог. основу. Кроме того, он проводил различие между общими чертами, присущими в той или иной степени всем людям, принадлежащим к определенной культуре, и уникальными чертами, присущими только данному индивидууму. Наиболее сильные и устойчивые диспозиции, присущие конкретному чел., он наз. кардинальными чертами.

Термин "черта" часто связан с термином "тип". Если черта - это единичное и непрерывное измерение личности, то тип представляет собой более сложный паттерн характеристик, служащий шаблоном для категоризации людей. В начале XX в. К. Юнг идентифицировал совокупность противоположных типов личности, исходя из установки (экстравертированность либо интровертированность) и четырех организованных в пары психич. функций (интуиция и ощущение либо мышление и чувство). В наше время эти типы личности определяются при помощи Индикатора типов Майерс - Бриггс. Айзенк и большинство др. теоретиков П. ч. считают личность организованной иерархически, с главными диспозициями, охватывающими (или "обобщающими") совокупность связанных черт; напр., экстравертированный тип включает в себя такие черты как общительность, импульсивность и активность.

Др. термин - "состояние" - часто противопоставляется термину "черта", так как употребляется для обозначения временного, преходящего состояния, такого как настроение, тогда как черта относится к долговременной предрасположенности. При тестировании состояния тревоги, напр., Ч. Д. Спилбергер спрашивал обследуемого чел., чувствует ли он себя расстроенным сейчас, а при тестировании соотв. черты он спрашивал его, бывает ли он обычно, часто или постоянно расстроенным.

Во мн. теориях личности черты занимают важное положение в качестве осн. единиц анализа поведения. Нек-рые исследователи используют факторную модель черт; т. е. они разраб. свои системы эмпирическим путем на основе факторного анализа разнообразных пунктов с целью выделения базовых шкал, или различных тестов с целью выделения факторов более высокого уровня. Наиболее известными теоретиками в этой области яв-ся Р. Кэттелл, Айзенк и Дж. П. Гилфорд. Каждым из них разраб. тесты для измерения конструктов, к-рые они рассматривают в качестве базовых черт.

Среди проблем, с к-рыми сталкиваются исследователи в данной области, 2 яв-ся наиболее острыми. Первая из них связана с вопросом о количестве и типе черт. В отличие от 16 факторов Кэттелла, получаемых на основе данных соотв. опросника, Айзенк выделяет только 3 - экстраверсию, эмоциональность (нейротизм) и психотизм. Др. широко используемые системы измерений личности делают акцент на межличностных отношениях, выделяя две осн. оси - "дружелюбие-враждебность" и "доминирование-подчинение" с различными промежуточными степенями вариации, расположенными по круговой шкале. Эти два измерения совпадают с характеристиками, часто использующимися в организационной психологии - социоэмоциональными либо ориентированными на задачу аспектами ролей.

Др. важной проблемой яв-ся вопрос о межситуативной согласованности черт. Ранние работы Хартшорна и Мэя на время пошатнули убеждение исследователей в согласованности таких черт как честность, продемонстрировав, что дети, допускавшие обман на уроках в школе, не обязательно лгали или обманывали в др. обстоятельствах. И тем не менее, интуитивно мы все же чувствуем, что люди последовательны в своих проявлениях. К 1972 г. Айзенк пришел к заключению, что П. ч. значительно укрепили свои позиции. Однако в то время гораздо большее внимание уделялось влияниям окружения, и очередной подъем поведенческой психологии привел к возобновлению атак на П. ч., особенно со стороны У. Мишела. Однако Мишел и др. впоследствии все же признали существование известной согласованности среди нек-рых характеристик. Мишел и П. К. Пик высказали мнение о том, что следует разделять временную и ситуативную согласованность. Первая оказывается более высокой, последняя более низкой в отношении надежности. Для разрешения этой дилеммы они предложили использовать когнитивный прототипический подход, в соответствии с к-рым восприятие и орг-ция согласованности личности в большей мере зависит от идентификации ее ключевых признаков (прототипов, или лучших образцов нек-рой характеристики), нежели от согласованности ее поведения в различных ситуациях.

См. также Центральные черты (личности), Типы личности Н. Сандберг Психометрика (psychometrics) Область П. (или психометрии) связана с количественным подходом к анализу тестовых данных. П. включает два раздела: теорет. и прикл. Психометрическая теория обеспечивает исследователей и психологов мат. моделями, используемыми при анализе ответов на отдельные задания или пункты тестов, тесты в целом и наборы тестов. Прикл. П. занимается применением этих моделей и аналитических процедур к конкретным тестовым данным. Четырьмя областями психометрического анализа яв-ся нормирование и приравнивание, оценка надежности, оценка валидности и анализ заданий. Каждая из этих областей содержит набор определенных теорет. положении и конкретные процедуры, используемые при оценке качества работы теста в каждом отдельном случае.

Pages:     | 1 |   ...   | 329 | 330 || 332 | 333 |   ...   | 506 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.