WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 19 |

Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather) Дружелюбные Джон Денвер Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джонни Мари Тайлер Мур Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган Рис.

6.11. Стили поведения некоторых известных людей Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.

Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Седан Экспрессивные Красная спортивная машина Рис.

6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто вроде рис. 6.13.

Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шимпанзе Рис.

6.13. Стили поведения в царстве животных Стили поведения и место работы Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все стили встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом деле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места случайно.

Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, законченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, показанное на рис.

6.14 и 6.15.

Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследователи Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные лекции и автор книг Рис.

6.14. Медики и стили поведения Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружественные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки Рис.

6.15. Юристы и стили поведения Это очень интересно, но что это значит для вас Почему это важно и как вы будете это использовать Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продавцов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили два - только два - фактора успеха.

1. Собственная персона.

2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.

Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степени обладать важной способностью чувствовать как другие".

Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюбный, процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конкретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководитель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете выглядеть для него Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный, настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный Вероятно нет. Вместо этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упертым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.

С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисциплинированным и карьеристом (рис. 6.17).

Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выглядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и слабый, как показано на рис. 6.18.

Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчивый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис. 6.19.

Модификация поведения Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь большего эффекта с другими стилями поведения.

Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто говорится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения, чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой стороны.

В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успеха, способны оценить перспективы других людей.

Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результаты. Примерно процентов были уволены из-за плохих межличностных отношений на работе.

Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий Бдительный Требовательный Аккуратный Безличный Экспрессивный "Мне нравятся компетентные продавцы с воображением" Человечный Возбуждающий Полный энтузиазма Драматичный Вдохновляющий Рис.

6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.

Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настойчивый Серьезный Бдительный Аккуратный Экспрессивный "Мне нравятся компетентные продавцы с воображением" Человечный Самоуверенный Возбуждающий Нервный Полный энтузиазма Реактивный Драматичный Недисциплинированный Вдохновляющий Карьерист Рис.

6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.

Рулевой "Покажите мне конечные результаты" Твердый Требовательный Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим проблемам" Поддерживающий Соглашающийся Почтительный Застенчивый Готовый помочь Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный Слабый Рис.

6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.

Рулевой "Покажите мне конечные результаты" Твердый предприимчивый Требовательный Резкий, строгий, суровый Основательный Доминирующий Решающий Придирчивый Эффективный Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим проблемам" Поддерживающий Почтительный Готовый помочь Надежный Человечный Рис.

6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.

Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.

Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении поведения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздерживаться от курения в офисе у некурящего.

Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хотели, чтобы обращались с нами.

Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать, например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически любая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представлены все стили поведения.

Интересно, однако, что среди звездных исполнителей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достижения совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис. 6.20.

Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).

Для каждого стиля я предложу советы по:

· Как начать разговор · Как вести разговор · Что делать · Чего не делать · Их возможные деловые мотивы покупки · Их возможные личные мотивы покупки Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других людей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне выглядит Вести переговоры чутко, весело и ритмично Рис.

6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.

Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу представительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить факты и доказательства переговоры аккуратно Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Оставлять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять Слишком много для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреждать возражения Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие плану, в рамках бюджета возможностей для выбора Рис.

6.21. Как общаться с Рулевым.

Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть верительные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно статус эксперта Приведите готовиться дома "практические" примеры Делать Быть тщательно подготовленным Не делать Быть неподготовленным и Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и дезорганизованным Быть небрежным, "против" Минимизировать риск Иметь непринужденным и кричащим Брать детальный план Обеспечить солидные стремительным натиском Играть на его доказательства Быть реалистичным в ушах Пользоваться ненадежными планах Подчеркнуть экономическую источниками Использовать мнение вместо эффективность Быть основательным и доказательства Быть слишком умным или неторопливым Быть решительным и пользоваться умными штучками конкретным Предполагать, если не знаете Апеллировать к личности Использовать пользователей как доказательство Деловые мотивы покупки Удовлетворяет Личные мотивы покупки Уважение к нему спецификациям Удовлетворяет как к эксперту Гордость за проделанную целям/задачам Наиболее логичное решение работу Потребность поступать "правильно" Рис.

6.22. Как общаться с Аналитиком.

Начало разговора Заведите неформальный Ведение разговора Замедлять темп разговор, прежде чем перейти к делу Узнавать их Они захотят привлечь Покажите интерес к его работе/целям других людей Вести переговоры тепло, Сошлитесь на людей, которых он может искренне знать Делать Начать с колки льда Показать Не делать Бросаться опрометчиво в дела интерес к собеседнику Найти точки Хладнокровно заниматься только делом соприкосновения Слушать, быть чутким Говорить "Так я это вижу" Властвовать Задавать вопросы "Как" Двигаться и требовать Обсуждать факты и цифры небрежно, неформально Сосредоточить Быть резким и быстрым Выражаться внимание на малом риске Обеспечить неясно Предлагать возможности/варианты личную уверенность Установить обратную Предлагать мнения Быть формальным, связь словами и жестами Спросить, кто заранее предсказуемым еще будет участвовать Деловые мотивы покупки Одобрение Личные мотивы покупки Нравится, персонала/комитета вызывает доверие, уважение Групповое Гарантии/уверенность Опробовано и соглашение Избегание конфликта, испытано противостояния Рис.

6.23. Как общаться с Дружелюбным.

Начало разговора Описать назначение Ведение разговора Ускорять темп разговора Добиться доверия Обсудить Узнавать их Стараться выглядеть и общего знакомого Поделиться говорить красиво Вести переговоры эксклюзивной информацией чутко, весело и ритмично Делать Поддерживать их мечты Plan to Не делать Перегружать беседу деталями socialize, relate Говорить о людях Запрещать Быть холодным и кратким Спрашивать их мнение Предоставить план Сжимать губы Задерживаться на цифрах и реализации Возбуждать, быть веселым фактах Быть безличным, рассудительным Быстро передвигаться Пользоваться Ориентироваться на задачи Быть выдающимися ссылками Предложить догматиком Забывать об обратной связи специальные мотивы для принятия ими в форме слов и жестов риска на себя Деловые мотивы покупки Творческая Личные мотивы покупки идея, крупная сделка Хорошие Признание/реклама Быть первым, рекомендации Звучит и чувствуется крупнейшим, лучшим Ново, уникально приятно Рис.

6.24. Как общаться с Экспрессивным.

Большая проблема - два решения Теперь мы получили ответы, но вы не знаете вопроса: Каков стиль поведения Мистера или Миссис Большой Босс Если вы никогда не встречались, у вас нет ни малейшей идеи на этот счет. Что делать Имеется два различных подхода, которыми вы можете воспользоваться для определения стиля поведения человека, не встречаясь с ним.

Один подход - опросить кого-то, кто знаком с ними (вроде тренера), задав четыре вопроса, показанные вместе с возможными ответами на рис. 6.25. Когда вы обведете полученные ответы, обычно получается ясная картина, которая подскажет вам вероятный стиль поведения.

Второй путь определения стиля поведения - поговорить с человеком по телефону.

Это можно сделать, когда вы просите о встрече, как описано в Главе 4.

Послушайте, как он или она отвечают на вопрос: "Я звоню в удобное время" Затем, по мере продолжения беседы, тщательно прислушивайтесь к тому, как он или она говорит, ориентируясь на рис. 6.26. И снова полученная картина должна подсказать вам возможный стиль поведения.

Теперь мы имеем его - ответ на вопрос: "Что они любят Что это за человек" Вы теперь можете предсказать или предчувствовать поведение руководителя, к которому обращаетесь. Следовательно, вы имеете ответы на два важных вопроса:

Как вам вести себя при разговоре, и как изменить свое поведение Вам поможет ясное понимание ваших преимуществ и недостатков, показанных на рис. 6.27.

Ответы на вопросы являются еще одним важным шагом на пути к повышению вашей продуктивности и подчеркивания отличий от конкурентов.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.