WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |

Поэтому если Вы выбираете средство для движения вперед, нужно просто стать хорошим демонстратором. Обратите внимание, что я не говорю "прекрасным" - и я не говорю "выдающимся". Лишь стать хорошим, потому что остальные в мире совершенно ужасны. Вы достигнете успеха, если будете делать просто "хорошо" то, что делалось так плохо. Если Вы не заинтересованы в себе, подумайте о Ваших детях - разве они не заслуживают богатых родителей Пожалуйста, не верьте сказке, что хорошими ораторами и демонстраторами рождаются, а не делаются. Ложь - все ложь. Ораторское и демонстрационное искусство являются навыками, которые приобретаются при наличии желания, усилий и практики. Как и с другими приобретенными навыками, одни достигают больших успехов, чем другие. Но на каком бы уровне Вы не были сегодня, я обещаю Вам завтра Вы будете в три раза выше.

Люди говорят мне: "Хорошо, если наступит день, когда я должен выступить перед 20, 50 или несколькими сотнями человек, я подготовлю демонстрацию и некоторые визуальные средства. Но в основном моя работа состоит в том, чтобы убеждать других людей один на один".

Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со мной в моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым проводить демонстрацию стоя для одного человека, но физическое воздействие очень мощное. И вот почему.

Вы будете человеком нового поколения Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстрацию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше решение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете самого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффективно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению, мы сможем вести дела вместе".

Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий, будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы сумеете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого брокера, вы будете "новым поколением".

Больше дела - меньше усилий - меньше времени Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в среднем пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означает, что если Вы делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с пятью-семью людьми и пересказать свою историю несколько раз.

На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем одинаковым временем, но одно из важнейших различий между нами - в том, как мы его используем.

Предположим, например, что я использую стратегию “Быстрота и натиск” и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь возможность провести официальную демонстрацию для Вас и других людей, участвующих в принятии этого решения". Я использую официальную демонстрацию в качестве катализатора, чтобы собрать вместе всех принимающих решения и профессионально изложить свои сведения один раз, а не повторять их пять или семь раз непрофессионально.

Назначение высокой цены Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исключить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специальных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессионала, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующегося за товар, сосредоточившись на цене.

Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей работу при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них.

Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополнительной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр моей книги “Presentations Plus”. Это лучший бестселлер, когда-либо написанный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации.

Шаги для проведения выигрышной демонстрации ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации Когда она закончится, что Вы желаете, чтобы сделала аудитория ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая важная часть демонстрации. Выложите здесь свои самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце.

ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для закрытия и первое впечатление о Вас.

ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова Ваша история Для подкрепления Вашего изложения приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки и т.д.

ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддержать ее интерес РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных средств вероятность СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на 26% больше денег.

ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация была АУДИТОРИИ разработана специально для нее.

СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете дальше.

РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд. Вы должны выполнить свои обязанности.

Рис.

9. Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.

Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое впечатление. Каковы Ваши полномочия Какова программа Цель Зачем мы здесь Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они сделали или во что поверили Какие действия они должны предпринять по Вашему желанию Ответьте на вопрос: "Что в этом для них" Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читайте. В заметках должны быть только ключевые слова и фразы.

Содержание Убедительные факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и обеспечивает хорошее изложение.

Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее планируйте вопросы, спрашивайте о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их компанию, их подразделение, их работу. Используйте их терминологию, их акронимы.

Визуальные средства Простые, ясные, легко читающиеся и понятные. Как доска объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики, гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и подчеркивающими основные мысли.

Интерес Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы, демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения, исследования конкретных случаев, примеры и т.д.

Убеждение Вы не согласны Вы купите Вы подпишетесь Будьте искренним, сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за.

Глазной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.

Передвигайтесь по комнате.

Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей, окей".

Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте естественные жесты для привлечения внимания.

Внешний вид Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.

Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде и манерности.

Сильное заключение Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.

Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.

Спросите о действии.

Рис.

9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.

Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6.

ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО Проведите демонстрацию путем применения:

· Коммерческой философии · Стратегии "Наименьшего риска" · Стратегии прорыва · Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и поддержки · Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.

Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.

Как продвинуться вперед В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области деятельности.

Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей собственной компании.

Одна или несколько вышеприведенных идей могут стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но также оказаться впереди.

Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:

· Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изделий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно художественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы платите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по подготовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессионально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофессионально много раз.

· У каждой компании имеется своя коммерческая философия, даже если она не изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спросите себя (или своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем найдите слова, чтобы это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и Вы уже попали в сферу популяризации философии.

· Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяется "наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наименьшим риском.

Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Вашего изделия или услуги в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете найти убедительные доводы в пользу того, что Вы поставщик с наименьшим риском.

· Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компании.

Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете задавать вопросы, слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию или потребности администратора, которая имеет настоятельный и краткосрочный характер, с достижением измеримых результатов.

· Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить анализ административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единственный, обладающий знаниями и документами, кто может составить сложный обзор по обслуживанию и поддержке для Ваших заказчиков.

· Возможность стать первым кандидатом на второе место на 100 процентов находится под Вашим контролем на Вашей территории. Зачем Вам ее упускать Мечта, желание и огонь (Если не я, то кто же) Мы прошли долгий путь. В девяти главах я говорил о навыках, методах и стратегии продаж администраторам. Существует еще один дополнительный важный фактор - Вы. Важным слагаемым для Вашего успеха являются не Ваши внешние возможности, а Ваш внутренний склад.

Имеете ли Вы · Мечту в голове · Желание в сердце · Огонь в душе · Является ли Ваша жизнь игрой случая или выбора · Есть ли у Вас страстное увлечение Вашей компанией Вашими изделиями Вашей работой · Вы настойчивы От того, как Вы ответите на эти вопросы, будет зависеть Ваше положение на пирамиде жизни, показанной на рис. 10.1.

3% Деньги, известность и слава 10% Нет мечты Нет желания Нет огня Рис.

10.1 Пирамида жизни.

На вершине пирамиды находятся суперзвезды. Имеется 3%, которые лучше всех в том, что они умеют делать. Они живут в мире денег, известности и славы.

Вы можете стать одним из них.

Сразу ниже суперзвезд находится 10 человек из 100, которые хотят быть на вершине, но не имеют ключевых ингредиентов. У них нет огня в душе, страстного желания и целей. Они похожи на Алису из сказки "Алиса в стране чудес".

"Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти""А куда ты хочешь попасть", сказал кот."Мне все равно...", - сказала Алиса."Тогда все равно, куда и идти", - заметил кот.

Огромное большинство торговых представителей входит в 60 процентов тех, кто просто предпочитает барахтаться внизу. У них низкое чувство собственного достоинства, они неуверенны, нерешительны и застенчивы, обладают малой энергией и напористостью и плохой самодисциплиной. Они скорее удовлетворятся наполовину гарантированной посредственностью, чем будут стремиться к значительным достижениям.

И, наконец, есть 27 процентов, у которых доминирует стремление получить что-нибудь, ничего не делая. Они получатели распоряжений. Они тратят всю свою жизнь, ожидая, когда придет их корабль - который они никогда не отправляли.

В каком месте Вы на этой горе Я могу сообщить Вам хорошие известия. Существуют свободные места на вершине пирамиды. Более того, как показано на рис. 10.2, Вам не потребуется быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степени, чтобы попасть туда.

НЕ ТРЕБУЕТСЯ выдающийся ученые степени талант трудоголик Рис.

10.2 Не нужно быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степени, чтобы попасть на вершину.

Вам не нужно быть выдающимся В мире множество выдающихся людей, которые бедны. Возьмем, например, более 000 членов организации высоко интеллектуальных лиц Mensa (требуется коэффициент умственного развития 135, чтобы попасть через заднюю дверь). Средний член организации зарабатывает за год меньше, чем водопроводчик.

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.