WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 22 |

Централизованные закупки федеральным правительством. Этот канал постепенно утрачивал свою долю рынка и объемы поставок из-за уменьшения средств, выделяемых для этой цели федеральным бюджетом. Первоначально на государственную уполномоченную корпорацию приходилось 100% импорта. Пестициды распределялись через систему центральных складов. В середине 90-х годов было введено важное новшество. Российское правительство объявило конкурс среди иностранных поставщиков на производство конечного продукта в России из промежуточных компонентов. Несколько российских химических заводов получили право на переработку сырья в готовый продукт. Руководство государственной компании заключало индивидуальные соглашения с выбранными иностранными компаниями, после чего были выданы лицензии и подписаны технические соглашения с российскими предприятиями. Таким образом, химические предприятия стали контрагентами тех иностранных компаний, которые выиграли конкурс. Задача продажи готовых пестицидов внутренним потребителям перешла к этим предприятиям.

Еще одно поворотное решение правительства было принято под давлением российского химического и сельскохозяйственного лобби. Учитывая трудности с продажей готовой продукции с российских химических заводов, правительство ввело субсидии сельскохозяйственным производителям в отношении пестицидов, переработка которых в конечную форму производилась в России. Внешне это решение имело двоякую цель:

стимулировать иностранные предприятия к развертыванию производства в России и производить пестициды, доступные более широкому кругу российских хозяйств. Квоты на производство продукции и уровни субсидирования определялись таким образом, чтобы разница в оптовой цене между импортными и упакованными в России пестицидами составляла порядка 40%. В результате этого решения рынок защиты сельскохозяйственных культур был поделен на два неравных конкурирующих сегмента:

субсидированные и не субсидированные (импортируемые напрямую) пестициды.

Некоторые иностранные компании приняли решение присоединиться к этой квазигосударственной программе. Им удалось заключить соглашение с государственной компанией и начать поставку в Россию промежуточных компонентов для традиционных продуктов-дженериков или брэндов. Другим компаниям не удалось выиграть конкурс на участие, и они были вытолкнуты на периферию рынка. Многие линии продуктов, пользовавшихся устойчивой популярностью на российском рынке, не присоединились к этой программе, потому что фирмы не хотели раскрывать свои производственные секреты или же участие в программе было экономически неоправданным или рискованным. Из-за бюджетных трудностей федеральное правительство постепенно сокращало как количество продуктов, разрешенных для участия в программе, так и размеры субсидий. Кроме того, ухудшение платежной дисциплины со стороны российских химических предприятий снизило привлекательность этого рыночного канала.

В целом к 1998 г. доля централизованных закупок составляла порядка 30-40% от общего объема рынка химикатов.

Продажи фирмам, уполномоченным администрациями субъектов Федерации. Еще одним заметным каналом сбыта являлась реализация компаниям-операторам, назначавшимся органами власти субъектов Федерации. Реализация осуществлялась на условиях довольно скромной предоплаты, а остальная часть суммы обеспечивалась средствами регионального бюджета или гарантиями компаний-операторов (если в качестве региональных операторов выступали хорошо капитализированные фирмы, такие как нефтегазовые предприятия). В исключительных случаях в качестве обеспечения могли служить даже гарантийные письма районных властей. Обычно никакого дополнительного обеспечения не требовалось. В рамках данной схемы продукция ввозилась в страну, поступала на расположенные в РФ склады фирм и оттуда направлялась в регионы.

Прямая реализация конечным потребителям – крупнейшим и наиболее рентабельным хозяйствам. До кризиса значение данного канала среди всех международных химических компаний, работавших на российском рынке, стремительно росло. На его долю приходилось до 50% всего объема реализации некоторых фирм. Компании вели усиленные поиски в регионах, пытаясь найти и установить деловые отношения с наиболее крепкими и надежными коллективными и единоличными хозяйствами. Тогда не существовало ни практики сбора сведений (досье) о заемщиках, ни обращения в агентства по установлению кредитных рейтингов. Местные банки либо не располагали такой информацией, либо не хотели ее предоставлять. Что касается официальных финансовых показателей хозяйств, то фирмам было хорошо известно, что такие показатели мало что значат. Поэтому им приходилось довольствоваться слухами, беседами с руководителями соседних хозяйств и представителями районных властей (игравшими очень важную связующую роль), внешним видом хозяйств и собственной интуицией. Схема оплаты была еще менее надежной, чем в случае с региональными администрациями: небольшая предоплата и коммерческие условия кредитования по остальной части долга. Никакого обеспечения обычно не требовалось, поскольку фирмы не верили в российскую правовую систему и стремились сократить свои затраты на оформление документации и другие операционные издержки. «На простом рынке действенными могут быть только простые решения», говорили руководители фирм. В целом процент возврата был вполне удовлетворительным, однако круг участвующих хозяйств был очень узок, а операционные издержки чрезвычайно высоки.

Реализация посредством деятельности по проектному финансированию. Отдельные иностранные агрохимические фирмы и фирмы, занимающиеся агробизнесом, стали участниками пилотных схем проектного финансирования. Такое решение их побудили принять различные причины. Ассортимент пестицидов, выпускаемых некоторыми компаниями, был недостаточно широк для удовлетворения всех сезонных потребностей и охвата всех видов продукции хозяйств. Поэтому им приходилось привлекать потенциальных покупателей иными способами, а именно: комплексными технологическими решениями. Другие компании остро нуждались в отборном высококачественном сырье. Были и такие фирмы, которые стремились сломать вышеописанную модель поведения хозяйств (когда они были «кредиторами последней очереди») и стать «единственным кредитором» хозяйства.

Так или иначе, такие компании, как Monsanto, Cargill, Hydro Agri и ряд других занялись реализацией проектов. Фирма Monsanto организовала проект прямых поставок в хозяйства, предусматривавший поставку хозяйствам так называемого минимального «технологического пакета», включающего в себя сельскохозяйственные машины и пестициды. Фирма Cargill заключила стратегический союз с Monsanto и организовала проект поставок «до ворот хозяйства», который помимо машин и пестицидов, поставлявшихся Monsanto, предусматривал также поставки удобрений, семян гибридов и топлива. Проекты предусматривали также оказание агрономической и агротехнической помощи.

Результаты реализации пилотных проектов неоднозначны. Операционные издержки оказались весьма высокими. Помимо дорогостоящего предпроектного обследования и анализа состояния хозяйств, фирмам приходилось заниматься закупками и координацией поставок средств производства в каждое товарное хозяйство, а затем получать и сбывать урожай, чтобы выручить свои деньги. Кроме того, хозяйства не всегда проявляли лояльность по отношению к фирмам: если какой-либо ингредиент можно было дешевле купить на рынке, они тут же покупали его, нарушая тем самым целостность проекта. И, наконец, фирмам приходилось нести большие расходы на защиту собранного урожая от других кредиторов, в том числе от налоговых органов.

Реализация через вновь создаваемые компании дистрибуторов. Развитая система частных дистрибуторов и дилеров является одним из ключевых условий эффективного функционирования системы снабжения сельских хозяйств средствами производства. В странах с развитой рыночной экономикой она является ведущим институциональным и физическим каналом поставок. Однако вначале реформ такая система в России не существовала. Приватизированная снабженческая сеть (региональные станции защиты растений и др.) не могла служить основой для развития частной оптовораспределительной системы, поскольку штаты ее были укомплектованы государственными чиновниками и техническими специалистами, у которых отсутствовала необходимая рыночная мотивация. Частная оптово-распределительная сеть начала появляться только в середине 90-х годов. Некоторые компании, не имевшие давних традиций работы и мощного лобби в России, решили опереться на вновь создаваемые частные оптовые компании и оказать им поддержку. Другие компании пошли по тому же пути, но двигались более медленными темпами. Оптовики представляли собой в основном региональные компании, которые смогли создать специализированные агрохимические склады и получить все необходимые лицензии и разрешения. Схемы реализации через оптовиков были, как правило, более надежными, чем вышеупомянутые варианты, т.к. предусматривали полную предоплату или предоплату значительной части суммы. Но при этом оптовики получали значительную скидку с прейскурантной цены. Работа через оптовые фирмы позволила агрохимическим компаниям расширить местную клиентскую базу. Дистрибуторы могли проводить обследования и анализ состояния хозяйств и полностью взять на себя риск невозврата средств.

Таким образом, вся отрасль работала в основном на основе схем небанковского финансирования без использования кредитного обеспечения.

Финансовый кризис 1998 г. оказал серьезное негативное влияние на функционирование вышеописанной системы. Появились проблемы с возвратом администрациями средств участвующим агрохимическим компаниям (поскольку цены на пестициды были установлены в долларах, тогда как хозяйства платили в национальной валюте, обесценившейся в 4 раза). Те же проблемы вызвали массовые неплатежи по всем квазичастным и частным каналам поставок. Совокупный просроченный долг основным агрохимическим компаниям превысил 150 млн. долл., что равно годовому оптовому обороту отрасли.

Осознание изменений и попытки приспособиться к новым условиям наблюдались по всей вертикали. Большие изменения произошли в рамках квази-государственного канала.

Федеральное правительство продолжает осуществлять программу субсидирования производителей, хотя перечень включенных в нее видов продукции был сужен до так называемых товаров стратегического резерва. Объем субсидий устанавливается на основе специальных критериев (однако это не способствовало повышению эффективности системы установления цен). В целом доля квази-государственного канала по некоторым оценкам снизилась до 15-20%.

Федеральная программа субсидий для производителей подвергается острой критике со стороны большинства участников рынка и даже со стороны отечественных компанийоператоров государственной программы. «Нас могут включить в программу на этот год, а на следующий год выкинуть из нее», - сказал руководитель одной из крупнейших и наиболее успешно работающих российских компаний-операторов. – «Все должны находиться в равных условиях».

Другим существенным недостатком нынешних рыночных условий является широкое распространение продуктов-дженериков, а также «серых дженериков». Последние представляют собой продукцию, продаваемую без разрешения владельца лицензии, что можно расценить как нарушение авторских прав. Эта продукция в основном поступает из Китая и Индии. Конечные потребители покупают ее, т.к. она продается значительно дешевле, чем фирменная продукция. Однако эффективность ее применения весьма сомнительна ввиду низкого или непроверенного качества и показателей безопасности.

В целях снижения затрат иностранные химические компании перебазируют некоторые производственные процессы, создающие добавочную стоимость, такие, как упаковка, маркировка и производство неактивных ингредиентов, на территорию России. Наиболее успешно работающие российские дистрибуторы, которым удалось выжить в условиях кризиса, приобрели контрольный пакет акций некоторых отечественных химических заводов. Ряд оптовых компаний стали весьма заметными игроками на внутреннем рынке и стараются развивать собственную систему поставок. Одна компания – Dupont – создала небольшое производственное СП с участием российского партнера.

Произошло серьезное изменение квази-частных и частных каналов. Прекратились поставки под гарантии региональных и муниципальных властей.

Большинство инициатив в области проектного финансирования и прямых поставок конечным потребителям было заморожено. Некоторые компании решили работать в регионах только с 1 – 2 хозяйствами на регион, используя их в качестве «показательных хозяйств», где можно проводить обучение и опыты с применением новых пестицидов и методов обработки земли, а также организовывать «дни поля». В исключительных случаях практиковались прямые поставки, но на условиях предварительной оплаты значительной части суммы и предоставления более или менее надежного обеспечения для остальной части.

Произошло переосмысление роли оптово-распределительной сети. Оптовые компании рассматриваются теперь как основной и наиболее перспективный канал поставок, хотя разреженность и узость рынка служат своего рода высоким входным барьером. Многие специализированные оптовые компании не смогли выстоять в условиях кризиса.

Наиболее перспективными партнерами считаются высоко капитализированные диверсифицированные фирмы с широким спектром деятельности в сфере агробизнеса, занимающиеся оптовыми поставками средств защиты растений. В последнее время многие из них пришли в сельское хозяйство. Однако от них трудно получить надежное обеспечение (в форме несельскохозяйственных активов). Тем не менее, новые схемы финансирования с участием оптовиков предусматривают предоплату значительной части суммы и предоставление высоко ликвидного обеспечения для остальной части.

Были возобновлены переговоры с российскими коммерческими банками с тем, чтобы вовлечь их в финансирование деятельности по защите растений. Как уже упоминалось ранее, традиционно банки неохотно предоставляют средства для финансирования поставок химикатов для сельского хозяйства, поскольку средства, израсходованные на закупку пестицидов, хозяйства обычно возвращают во вторую очередь. Поэтому первоочередной задачей на данный момент является кардинальное изменение подобного отношения и обеспечение поддержки нарождающейся отечественной оптовораспределительной системы со стороны банков.

И, наконец, после кризиса так называемые «инвесторы» стали крупнейшими потребительскими компаниями и движущей силой рынка средств защиты растений.

«Инвесторами» являются крупнейшие и наиболее капитализированные новые сельскохозяйственные операторы.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.