WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Авторефераты по темам  >>  Разные специальности - [часть 1]  [часть 2]

Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли (английский язык, старший этап обучения экономического вуза)

Автореферат кандидатской диссертации

 

На правах рукописи

СПИНОВА Елена Анатольевна

 

 

ФОРМИРОВАНИЕ УМЕНИЙ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРИ ЯЗЫКОВОЙ ПОДГОТОВКЕ

СПЕЦИАЛИСТОВ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

(АНГЛИЙСКИЙ ЯЗЫК, СТАРШИЙ ЭТАП ОБУЧЕНИЯ  ЭКОНОМИЧЕСКОГО ВУЗА)

 

Специальность       13.00.02      –       Теория  и  методика  обучения

и воспитания  (иностранные языки)

 

 

 

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата педагогических наук

 

 

 

 

Москва 2007

Работа выполнена на кафедре лингводидактики Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Научный руководитель                           кандидат педагогических наук,

доцент Г. М. Фролова

Официальные оппоненты               доктор педагогических наук,

профессор Н. Д. Гальскова

кандидат педагогических наук,

профессор Е. С. Коплякова

Ведущая организация                    ГОУ ВПО «Иркутский государственный

лингвистический университет»

Защита диссертации состоится « 25 » декабря 2007г. в 13.30 на заседании диссертационного совета Д 212.135.03 при Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» (г. Москва, ул. Остоженка, 38,119034).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ».

Автореферат разослан « 22 » ноября 2007 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета И.А. Смольянникова

Реферируемая диссертационная работа посвящена исследованию процесса формирования умений ведения переговоров на английском языке у будущих специалистов внешней торговли на старшем этапе обучения в экономическом вузе.

Необходимость совершенствования языковой подготовки специалистов, обеспечивающих ведение международных коммерческих переговоров, обусловлена переходом России к открытой рыночной экономике, расширением международного сотрудничества, интенсификацией деловых и торговых контактов, стремлением России вступить во Всемирную торговую организацию (ВТО), а также усилением тенденций глобализации экономической деятельности в целом.

Как показывают исследования в области теории и практики ведения переговоров (Мокшанцев 2003, Ротарь 2002), уровень профессиональной подготовки российских специалистов внешней торговли является недостаточно высоким при ведении переговоров даже на родном языке. Переговоры на иностранном языке представляют собой значительно более сложный вид коммуникативной деятельности, которая требует специальной языковой подготовки будущих работников внешнеэкономических связей, необходимой для успешной межкультурной коммуникации.

Современная наука затрагивает немало вопросов, связанных с совершенствованием переговорного процесса. Рассмотрению подлежат общие стратегии и тактика ведения переговоров (Глушакова К.П., Гришина Н.В., Лебедева М.М., Мицич П., Ниренберг Д., Фишер Р., Юри У. и др.), основные концепции менеджмента и конфликтологии (Громова О.Н., Курбатов В. И., Кременюк В.А., Мартин Д, Шейное В.Л., Cornelius Н. и др.), психологические аспекты ведения переговоров (Мокшанцев Р.И. и др.), стратегии и тактика убеждения или персуасивный дискурс (Асмус В.Ф., Берди М.А., Гусейнова И.А, Лакофф Р. и др.), теория принятия решения (Доусон Р., Карпов А.В., Плаус С., Спенсер Дж.) и др.

В области лингводидактической науки имеются исследования, посвященные обучению будущих специалистов внешней торговли  ведению переговоров (Девина 1989). Отдельные вопросы, связанные с подготовкой студентов к участию в международных переговорах, получили отражение в работах Т.Н. Астафуровой (1997) и Н.М.Громовой (2007).

Несмотря на изученность общей проблематики ведения международных переговоров, дальнейшего, более глубокого и детального изучения требует как сам феномен коммерческих переговоров на английском языке, так и процесс подготовки к ним будущих специалистов внешнеэкономической деятельности. Коммерческие переговоры представляют собой сложное и многофункциональное явление, изучение которого должно осуществляться с позиций развития коммуникативной компетенции, необходимой для полноценной межкультурной коммуникации (Леонтьев А.А., Халеева И.И. и др.).

С этих позиций остаются нерешенными вопросы, связанные с формированием у студентов экономических вузов прагматических иноязычных умений, необходимых для эффективного проведения коммерческих переговоров на иностранном языке. Именно прагматический компонент коммуникативной  компетенции является наименее изученным с лингводидактических позиций. Между тем, именно этот компонент способствует достижению соглашения на переговорах и должен стать важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке.

Как свидетельствует практика преподавания, на старшем этапе обучения иностранному языку в вузе внешнеэкономического профиля студенты достигают высокого уровня развития лингвистической компетенции. Это позволяет решать лингводидактические задачи, связанные с формированием прагматического компонента коммуникативной компетенции в процессе подготовки специалистов для проведения сложныхэтапов переговорного процесса.

Таким образом,

Актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью создания методики формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке; недостаточной теоретической и практической разработанностью вопросов формирования умений ведения переговоров в процессе языковой подготовки специалистов внешней торговли.

Целью диссертационного исследования является теоретическое обоснование и разработка методики формирования у будущих специалистов внешней торговли прагматических умений, необходимых для ведения переговоров на английском языке (старший этап обучения в экономическом вузе).

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

1)      рассмотреть специфику переговорной деятельности при заключении торговой сделки в целях отбора содержания обучения, уточнить номенклатуру профессиональных приемов, используемых для  урегулирования разногласий и достижения соглашения на переговорах;

2)      с лингводидактических позиций определить прагматическую цель переговоров и выявить реестр общих, основных и частных прагматических иноязычных умений достижения соглашения на переговорах;

3)      отобрать и систематизировать лингвистические средства, необходимые и достаточные для достижения прагматической цели международных торговых переговоров;

4)      разработать методику формирования прагматических умений, необходимых специалистам внешней торговли для успешного проведения международных коммерческих переговоров, и проверить ее в опытном обучении.

Научная новизна диссертации определяется тем, что в ней впервые:

-        проанализирована специфика переговорного процесса в целях выявления компонентов содержания обучения, усвоение которых способствует эффективной подготовке будущих специалистов внешней торговли к  проведению международных торговых переговоров;

-        рассмотрен процесс обучения студентов ведению переговоров с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции; выявлен комплекс общих, основных и частных прагматических иноязычных умений достижения соглашения на переговорах;

-        отобраны и систематизированы по каждому этапу переговорного процесса языковые средства, необходимые и достаточные для урегулирования разногласий и достижения соглашения на международной встрече;

-        разработана и теоретически обоснована методика формирования прагматических умений ведения переговоров, предназначенная для старшего этапа обучения английскому языку в вузе экономического профиля.

Теоретическая значимость диссертации состоит в следующем:

-        выявлена специфика международной переговорной деятельности, значимая с позиций формированиявторичной языковой личности;

-        определены лингводидактические особенности прагматического компонента коммуникативной компетенции будущих специалистов внешней торговли, необходимого для эффективного ведения международных переговоров;

-        дополнено содержание обучения иностранному языку студентов неязыкового (экономического) вуза: уточнен реестр умений ведения переговоров;

-        исследованы особенности лингвистических средств межкультурного общения, важных с точки зрения формирования у студентов прагматических умений ведения переговоров.

Исследование вносит дальнейший вклад в развитие теории и методики преподавания иностранного языка на старшем этапе обучения в вузах экономического профиля.

Практическая ценность диссертации состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы при реализации образовательных программ высшего профессионального образования по направлениям «Внешнеэкономический менеджмент», для повышения эффективности профессионально-ориентированной подготовки квалифицированных специалистов внешней торговли к проведению международных коммерческих переговоров на английском языке. Основные положения и методические рекомендации диссертационного исследования, а также разработанное автором учебное пособие могут быть положены в основу блочно-модульной системы обучения деловому английскому языку, а также использованы при подготовке специальных и элективных курсов по теории ведения переговоров как на английском языке, так и на других иностранных языках, учитывая специфику соответствующего языка, для обучения в вузах внешнеэкономического профиля.

Объектом настоящего исследования является межкультурная коммуникация в профессиональной сфере.

Предметом исследования является методика формирования прагматических иноязычных умений как компонентов профессиональной подготовки будущих специалистов внешнеэкономического менеджмента.

Теоретической и методологической основой исследования послужили  положения  теории речевой деятельности (Выготский Л.С., Жинкин Н.И., Леонтьев А.А.), теории языковой и вторичной языковой личности (Караулов Ю.Н., Халеева И.И., Хитрик К.Н.), концепции диалога личностей (Бахтин М.М., Библер В.С., Караулов Ю.А., Кедров Б.М. и др.), лингводидактические основы общения (Гальскова Н.Д., Гез Н.И. и др.) и ведения международных переговоров (Астафурова Т.Н., Громова Н.М., Девина Л.И., Brown H.D., Fisher R. и др.), методологические обоснования использования деловых игр в учебном процессе (Гез Н.И., Гришенкова Г.Н., Фролова Г.М , Wunderlich D. и др.)

Для решения поставленных задач был использован комплекс научно-исследовательских методов (Э.А. Штульман), а именно: анализ литературы по теории ведения переговоров и конфликтологии, а также психологической, педагогической, лингвистической и методической литературы по проблеме исследования; критическое изучение учебных программ, отечественных и зарубежных учебно-методических пособий по деловому английскому языку; наблюдение за педагогическим процессом; опытная проверка предложенной методики.

Апробация исследования осуществлялась на заседаниях кафедры английского языка международного бизнеса ГОУ ВПО Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) Министерства экономического развития и торговли РФ (2000, 2003-2007); на заседаниях кафедры лингводидактики и семинарах на факультете экономики и права ГОУ ВПО «Московский государственный лингвистический университет» (2003-2007); а также на конференциях и семинарах в России и за рубежом, а именно: на Юбилейной лингвистической конференции, посвященной 75-летию ВАВТ, Москва (2006); на тренинге-семинаре “Personalization of the Interpersonal” Программа Международной академии системного мышления, Санкт- Петербург (2006); на конференции Тамбовского государственного университета "Методология педагогического исследования: преподавание языков в межкультурном пространстве" (2003); на семинаре по теме медиации и переговоров “Mediation and Other Methods to Foster Democratic Dialogue”, в Центральном европейском  университете (CEU) Будапешт, Венгрия (2005).

Опытное обучение было проведено в 2006-2007 гг. во Всероссийской академии внешней торговли в группах бакалавриата и магистратуры  факультета внешнеэкономического менеджмента, а также в группах второго высшего образования международного коммерческого факультета.

Результаты проведенного исследования позволили сформулировать положения, выносимые на защиту:

1.      Результативность международных коммерческих переговоров в значительной мере зависит от уровня сформированности у участников переговорного процесса коммуникативной компетенции, а также от владения профессиональными приемами урегулирования разногласий и достижения соглашения средствами иностранного языка.

2.      Формирование прагматического компонента коммуникативной компетенции включает овладение знаниями специфики переговорного процесса, а также развитие прагматических умений, необходимых и достаточных для решения поставленных задач на всех этапах переговорного процесса.

3.      Достижение прагматической цели преодоления разногласий осуществляется с помощью лингвистических средств, соответствующих ситуации общения и этапу переговоров.

4.      Целенаправленное формирование прагматических умений, необходимых для осуществления успешной межкультурной коммуникации на сложных этапах переговорного процесса (выход из конфликтных ситуаций, заключение сделки), целесообразно осуществлять на старшем этапе обучения иностранному языку в экономическом вузе на основе разработанной методики.

Цель и задачи исследования определили структуру диссертации, которая состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и 3 приложений.

Во введении обосновывается  актуальность темы исследования, определяются его объект, предмет, цель и  задачи, методологические основы и методы исследования, раскрываются научная новизна, теоретическая значимость и практическая ценность исследования, формулируются  положения, выносимые на защиту.

В первой главе представлены основные направления современных теоретических исследований отечественных и зарубежных специалистов в области ведения переговоров, рассмотрены понятия «переговоры», «конфликт», определены цели, основные этапы и типы переговоров, представлена серия приемов урегулирования конфликта, выхода из тупиковых ситуаций и принятия совместного решения. Далее переговоры исследованы с точки зрения необходимости развития прагматического компонента коммуникативной компетенции, выявлен реестр общих и основных прагматических иноязычных умений для последующего решения лингводидактических задач на старшем этапе обучения.

Вторая глава включает исследование по отбору и классификации в соответствии с последовательными этапами переговорного процесса основных и частных прагматических умений и лингвистических средств, которые способствуют достижению прагматической цели переговоров, преодолению конфликтов и подписанию взаимоприемлемого соглашения.

Третья глава содержит обоснование теоретических положений разработанной методики формирования прагматических умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли, а также описание опытного обучения.

В заключении оцениваются результаты опытного обучения, проведенного в целях апробации предложенной методики, анализируются полученные данные, делаются соответствующие выводы и рассматриваются перспективы применения разработанной методики.

Приложение №1 иллюстрирует лингвистические средства, представленные последовательно и поэтапно в ситуативно-функциональной цепочке переговорного процесса в пособии Negotiation in Business, которое было разработано автором данного диссертационного исследования в 2003-2006 г.г. Приложение №2 содержит материалы, описывающие стратегии и тактику ведения переговоров, варианты выхода из тупиковых ситуаций, способы ускорения принятия решений, медиативные приемы достижения соглашения, возможные причины срыва переговорного процесса. В Приложении №3 описаны упражнения, направленные на формирование прагматических умений ведения переговоров на английском языке.

Содержание исследования

Владение иностранным языком как средством делового общения стало настоятельной необходимостью для нового поколения государственных деятелей и представителей деловых кругов России, вступающих в диалог со своими зарубежными партнерами. Социально-экономическая и политическая ситуация в России повышает требования к уровню языковой подготовки специалистов внешней торговли, в том числе подготовки к проведению эффективных коммерческих переговоров на иностранном языке.

Настоящее исследование представляет собой попытку разработать профессионально-направленную и прагматически-ориентированную методику подготовки специалистов в области внешней торговли к ведению переговоров и заключению торговой сделки на иностранном языке. Эта методика основывается на теоретических знаниях в области ведения переговоров, с одной стороны, и на практических навыках/умениях ведения переговоров на английском языке, с другой.

Для этого в лингводидактических целях была выявлена специфика переговорной деятельности, определены понятия «переговоры», «конфликт», «цели и этапы переговоров», «зона возможного соглашения», «приоритет целей», «альтернатива соглашению», уточнена номенклатура профессиональных приемов, используемых на торговых переговорах.

В ходе работы были проанализированы исследования ведущих отечественных и зарубежных специалистов по теории и практике ведения переговоров (Глушакова К.П., Гришина Н.В., Лебедева М.М., Мокшанцев Р.И., Ниренберг Д., Фишер Р., Юри У., и др.), которые выдвигают различные трактовки понятия «переговоры». Мы придерживаемся определения, предложенного Р.И. Мокшанцевым: «Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров» (Мокшанцев 2002: 8).

Далее были рассмотрены различные классификации этапов переговорного процесса (Чумиков 1997, Щербаков 2004, Williams 1983).

По мнению ведущих специалистов в области ведения переговоров (Лебедева М.М., Фишер Р., Юрии У., и др.), наиболее сложной частью переговорного процесса является этап урегулирования разногласий (конфликтов) и достижения соглашения. Как показывает практика преподавания иностранного языка в вузе экономического профиля, формирование у студентов умений урегулирования конфликтных ситуаций вызывает значительные трудности.

Разногласия являются неотъемлемой частью переговорного процесса. Они могут привести к конфликтным и тупиковым ситуациям, когда каждая из сторон стремится максимально защитить свои интересы. На этапе торга неизбежно расхождение мнений по спорным вопросам встречи, а, следовательно, высока вероятность возникновения конфликта. Преодоление конфликта и разработка приемлемого для всех участников соглашения являются основой успешных переговоров.

Специалисты по теории переговоров (Мокшанцев Р.И., Ниренберг Д. и др.) выделяют два вида переговоров, в основе которых находятся отношения к другой стороне как к партнеру или как к противнику: проблемно-ориентированные и личностно-конфронтационные переговоры. В основе многих теорий ведения переговоров лежит четкое разделение понятий «позиция» и «интерес». Успешность разрешения конфликтной ситуации зависит от сути интересов сторон, а также от умений участников переговоров вести проблемно-ориентированные переговоры, принимая во внимание не только свои интересы, но и интересы партнера.

Отечественные и зарубежные специалисты по теории ведения переговоров предлагают ряд приемов сближения позиций сторон, урегулирования разногласий (конфликтов) и выхода из тупиковых ситуаций, которые необходимо учитывать в профессионально-ориентированном обучении иностранному языку специалистов внешней торговли, будущих участников международных переговоров. Для урегулирования конфликта требуется наличие специальных медиативных умений как на родном, так и на иностранном языках. Эти умения находятся в центре рассмотрения настоящего диссертационного исследования.

Профессионально-ориентированное общение на иностранном языке в рамках ведения торговых переговоров можно определить как интерактивную деятельность партнеров по переговорам (диалог/полилог), осуществляемую в целях урегулирования разногласий или возможных конфликтов в соответствии с поставленными коммуникативными, в том числе прагматическими задачами. Решение этих задач требует достаточно высокого уровня сформированности прагматического компонента иноязычной коммуникативной компетенции (прагматической компетенции).

Переговоры в нашем исследовании впервые рассматриваются с точки зрения развития прагматического компонента коммуникативной компетенции. По определению Общеевропейского департамента по языковой политике, прагматическая компетенция есть умение воспринять услышанное, увиденное в соответствии с конкретной ситуацией общения, речевой задачей и коммуникативным намерением, регулировать очередность речевого хода и оформлять собственные речевые произведения таким образом, чтобы оказать желаемое воздействие на собеседника (Страсбург 2003). Прагматическая компетенция, как и другие виды компетенций, включают в себя  определенные знания, навыки и умения.

В рамках данного исследования показателем уровня сформированности прагматического компонента коммуникативной компетенции рассматривалась степень адаптации участников переговоров, включая  адекватность использования коммуникативных средств, к речевой ситуации в соответствии с прагматической целью общения, достаточная для достижения соглашения на переговорах.

По определению А.А. Леонтьева, ситуация  – это совокупность речевых и неречевых условий, необходимых и достаточных для осуществления акта общения. Успешность ситуативно-обусловленного устного общения (Гез 2004) зависит:

а) от наличия желания вступить в контакт, т.е. реализовать возникшее речевое намерение, позволяющее установить взаимопонимание с другими людьми;

б) от степени владения структурно системными образованиями на разных уровнях языка и от умения употреблять их в соответствующих ситуациях общения;

в) от владения набором речеорганизующих формул, необходимых для совершения вербальных процедур – начинать/продолжать/завершать диалог, перехватывать инициативу, изменять тему разговора и т.д.

Достижение соглашения на переговорах и решение задач в последовательных ситуациях переговорного процесса предполагают достаточно высокий уровень владения иноязычными прагматическими умениями.

В настоящем диссертационном исследовании выявлен реестр умений прагматического компонента коммуникативной компетенции, которые подлежат формированию на старшем этапе обучения в экономическом вузе.

При отборе умений ведения переговоров на английском языке были учтены: результаты исследований ряда специалистов в области подготовки студентов к проведению международных переговоров (Астафурова Т.Н., Громова Н.М, Девина Л.И.); учебные программы по курсу международного бизнеса Всероссийской академии внешней торговли; материалы специальных курсов по переговорам и медиации зарубежных университетов (университет Джорджа Вашингтона, США и Центральный европейский университет, Венгрия); материалы научно–методических конференций в России и за рубежом; личный опыт работы в системе Министерства внешней торговли (в настоящее время Министерства экономического развития и торговли РФ) и участия в международных коммерческих переговорах в России и за рубежом.

Диапазон прагматических умений ведения переговоров на иностранном языке достаточно широк. Для их систематизации была предложена следующая классификация: общие, основные и частные прагматические умения.

К общим прагматическим умениям можно отнести умения, которые необходимы на всех этапах переговорного процесса. К ним можно отнести следующие умения: выражать свое мнение вежливо и уважительно по отношению к партнеру даже при наличии разногласий; точно выбирать регистр общения; учитывать межкультурные отличия; устанавливать межличностные отношения; осуществлять постоянную «обратную связь»; использовать принципы «активного слушания» и толерантности: подчеркивать общность цели (достижения соглашения на переговорах) и др.

В соответствии с последовательными этапами переговорного процесса к основным иноязычным прагматическим умениям можно, в частности, отнести следующие умения:  установление партнерских отношений в начале встречи, согласование протокольных/ процессуальных вопросов, ясное и точное изложение и восприятие информации/ позиции/ точки зрения, выявление подлинных интересов другой стороны и определение зоны разногласий»,  выдвижение предложений/ контрпредложений/ альтернатив,  умелое аргументирование своей позиции и корректное убеждение партнера,  ведение полемики/споров корректно в рамках проблемно–ориентированного подхода к урегулированию разногласий (конфликта), эффективное обсуждение вопросов с целью сужения «зоны разногласий» принятие совместного решения и  достойное завершение переговоров.

К частным прагматическим умениям можно отнести умения достигать цели в конкретной ситуации переговорного процесса. Например, для ведения полемики и споров корректно в рамках проблемно–ориентированного подхода к разрешению разногласий (конфликта), можно использовать такие частные прагматические умения, как умение выразить сочувствие, извинение, сделать комплимент, сослаться на достигнутые договоренности и т.д.

Проведенный сопоставительный анализ основных и частных прагматических умений позволил отобрать и классифицировать лингвистические средства, которые должны быть усвоены в процессе языковой подготовки специалистов внешней торговли для успешного осуществления межкультурной коммуникации в ходе коммерческих переговоров.

Лингвистические средства ведения переговоров, направленные на урегулирование разногласий, были систематизированы в соответствии с этапами переговорного процесса и отдельными ситуациями (см. пособие автора «Negotiation in Business”, ВАВТ, 2005), например:

- при необходимости проверить точность и полноту понимания своего высказывания  Is that clear?   OKsofar?  Haveyougotit?    Doesitmakesense?

- при необходимости предложить уточнение со своей стороны

Well, yousee...        I’ll  trytoexplain…       Thefactofthematter is….

- при выражении непонимания слов собеседника:

I’m not sure that I fully understand you.    I’m afraid I don’t quite follow / understand.I’m afraid I don’t follow you.       I fail to see / can’t see how…

- при использовании парафраза, который дает возможность убедиться в правильности и четкости восприятия информации.

Are you saying what you want is...?

Are you saying that you don't think you can…?

So you mean …

Наиболее сложным этапом переговорного процесса является этап урегулирования разногласий сторон, на котором вероятность перехода к личностно-конфронтационному виду переговоров достаточно высока.

В таблице №1 приведены некоторые примеры основных и частных прагматических умений для третьего этапа переговоров, этапа урегулирования разногласий (конфликта).

Таблица №1

Прагматические умения урегулирования

разногласий (конфликта) и достижения соглашения на переговорах

Этап 1. Начало переговоров

Этап 2: Изложение позиций и определение «зоны разногласий»

Этап 3. Урегулирование разногласий (конфликта)

Основные умения

Частные умения

5) выдвижение предложений/ контрпредложений/ альтернатив

6) умелое аргументирование своей позиции и корректное убеждение партнера

7) ведение полемики/споров корректно в рамках проблемно–ориентированного подхода к разрешению разногласий (конфликта)

8) эффективное обсуждение вопросов с целью сужения

«зоны разногласий»

5а) однозначно и четко оформлять первое предложение

б) более мягко и тактично излагать второе предложение

в) выдвигать контрпредложения и др.

6а) дать дефиницию

б) привести пример

в) рассмотреть «гипотетический случай»

г) привести аксиому

д) разработать классификацию

е) учесть специфические условия

ж) учесть перспективы развития

з) сослаться на источник и др.

7а) проявлять особую сдержанность при выражении несогласия с целью избежать разрыва коммуникативного процесса и открытого выражения враждебности

б) поддерживать коммуникативный процесс в конфликтных ситуациях:   - просьба дать совет

- постановка вопроса о другом аспекте встречи

- комплимент

- выражение сочувствия:

- извинение

- замечания на поставленные вопросы

в) использовать медиативные умения для преодоления конфликтных/тупиковых ситуаций:

- открытые и встречные вопросы

- фиксация сторон на моментах единства и согласия

- ссылка на достигнутые договоренности

- обеспечение психологически ресурсного

эмоционального климата переговоров

г) использовать специальные конструкции:

- включение высказываний собеседника в свои реплики

- замена разделительного союза «но» на соединительный союз «и»

- замена «вы/вам утверждения» на «я/мне – утверждение»

8а) дать сравнение

б) извлечь выводы

в) обнаружить препятствия

г) найти возможность стимулирования

д) привести положительный отклик других клиентов/фирм

е) подтвердить наличие проблемы на данном этапе обсуждения

ж) обменяться уступками:

- употребление условных предложений второго типав начале торга - употребление условных предложений первого типа в конце торга

- обратная связь на позитивные шаги сторон и др.

Этап 4. Принятие решения

Этап 5. Завершение переговоров

Результаты теоретических и практических исследований легли в основу разработанной методики профессионально-ориентированного обучения иностранному языку на старшем этапе обучения в экономическом вузе.

При разработке методики обучения специалистов внешней торговли иноязычному деловому общению ведения международных коммерческих переговоров важно принимать во внимание: а) их будущую профессиональную деятельность; б) ситуативную направленность переговорного процесса; в) поэтапное формирование умений делового общения для ведения международных переговоров.

Развитие прагматического компонента коммуникативной иноязычной компетенции предполагает учет и опору на знания, умения и навыки, которыми студенты и слушатели уже владеют на родном языке. К ним относятся: - знания, полученные на лекциях и семинарах по экономическим, политическим и другим специальным дисциплинам; - практические умения и навыки, сформированные в ходе участия в деловых/ролевых играх, на тренингах и семинарах по другим дисциплинам, в результате выполнения проектных работ и прохождения производственной практики студентами и слушателями старших курсов; - знания, умения и навыки, полученные из личного опыта практической внешнеторговой деятельности, которую в большинстве случаев имеют студенты и слушатели старших курсов экономических вузов.

Учитывая тот факт, что переговоры носят характер диалога/полилога, в содержание обучения в первую очередь следует включить формирование умений диалогической речи. В ходе исследования было установлено, что логическая структура и содержание диалогических единств, функционирующих в последовательных звеньях ситуативной цепочки переговорного процесса, определяются протокольно-этикетными нормами и требованиями международного делового общения. Речевые фразы и этикетные формулы, по мнению И.И. Халеевой, должны быть усвоены в совершенстве: «При обучении деловому общению на иностранном языке эти языковые элементы нужно доводить до автоматизма» (Халеева 1977: 21).

Структура и содержание диалогической речи зависят от конкретных задач, которые ставят перед собой участники переговоров, в которых материализуются коммуникативные установки партнеров в рамках осуществляемых ими деловых контактов, что также является составной частью развития прагматических умений ведения переговоров на иностранном языке.

Последовательное развитие отобранных и систематизированных прагматических умений и лингвистических средств, представленных в данном диссертационном исследовании, проходят три этапа: этап ознакомления, этап тренировки и этап речевой практики. В качестве иллюстрации приведем пример обучения медиативному лингвистическому средству «Я - утверждение» (I - statement).

На этапе ознакомления с особенностями функционирования данного языкового явления разбираются цели его использования, последовательная логическая структура, демонстрируются образцы его употребления в речи.

В соответствии с  принципом «жесткости» при обсуждении проблемы и «мягкости» по отношению к человеку (Фишер 2000) этот прием ведения полемики на проблемно–ориентированных переговорах достаточно эффективен. Данный прием дает возможность высказать свое негативное мнение, не атакуя оппонента, помогает избежать прямолинейности, критики и обвинений (Chitwood A.,. Scholtes P. и др.) Например: Вы должны были отправить груз еще в прошлом месяце!

Я оказался в неприятной ситуации из-за задержки в поставках.

         (Я подвел своих собственных клиентов и вынужден платить штрафы).

Первый пример высказывания (Вы/ты формула), по сути, является обвинением другой стороны в невыполнении своих обязательств. Нарушается векторность взаимодействия сторон на переговорах, которая направлена не на проблему, а на партнера.

Формула включает три составляющие (см. таблицу №2):

1. Действие.                 Когда Вы задерживаете поставки (действие);

2. Ваша реакция (положение)

У меня возникают проблемы с собственными клиентами (ответ);

3. Решение проблемы (какие изменения Вы хотели бы видеть).

Я бы хотел иметь информацию о возможных задержках заранее

(решение проблемы).                                                                  

Таблица №2

Схема употребления формулы «Я - утверждение»

Последовательность

Описание

Пример

1.“Когда ( если) … “

Описание ситуации, изложение объективных факторов, без субъективной оценки, преувеличения, обвинения и т.д.

Если количество строительных бригад будет увеличено,

2. “Я оказываюсь в тяжелой ситуации

“У меня будут проблемы”

Описание того, как это влияет на Ваше положение, или какие неудобства Вы испытываете.

у меня будут проблемы с руководством и финансовым отделом,

     2a). “, так как …”

Объяснение причины неудобств и проблем убедительно, ясно, конкретно и аргументировано

(в случае необходимости)

так как бюджет уже согласован, и я боюсь, изменить его уже нельзя.

     2b). Пауза для обдумывания

Позволяет другой стороне прокомментировать вышеизложенную ситуацию.

Реакция Вашего партнера

3.“Нужно (лучше)…”

Ваше предложение, описание ситуации, которая Вас идеально устраивает (возможны 1-2 варианта).

Следует учитывать интересы другой стороны, предложение не должно вызывать слишком большие неудобства для партнера

Мы можем это сделать только за Ваш счет.

Или

Можно уменьшить количество строительных бригад.

     3a) “потому что…”

Объясните, если надо, почему эти изменения необходимы.

Сроки окончания строительства были изменены.

     3b) “Что Вы об этом думаете?”

Необходимо внимательно выслушать ответ другой стороны. Будьте готовы к дальнейшему обсуждению, придерживаясь стратегии «Выигрыш-Выигрыш».

Реакция Вашего партнера

На этапе тренировки формируется умение выстраивать логико-композиционные схемы данного языкового явления, выполняются упражнения, направленные на развитие умения использования соответствующего языкового средства. Искомые умения формируются в ходе выполнения разнообразных тренировочных упражнений, например: Сравните два высказывания и выберите вариант, который поможет избежать обострения отношений и возникновения конфликта. Обоснуйте Ваш выбор. Постарайтесь выразить мнение/замечание  в менее категоричной форме.

На этапе речевой практики происходит развитие умений и навыков неподготовленной устной речи в рамках иноязычной деловой коммуникации и формирование умений ведения проблемно-ориентированных переговоров, которое осуществляется в ходе групповых парных упражнений, имитирующих реальные ситуации делового общения, например: Обсудите возникшие проблемы, найдите компромиссное решение, используя медиативные средства, включая «Я - утверждение».

Приемы обучения и упражнения, использованные в предлагаемой методике, были подобраны в соответствии с этапами развития  прагматической компетенции специалистов внешней торговли.

Одним из наиболее эффективных приемов обучения на этапе речевой практики является деловая игра как форма имитационного моделирования будущей профессиональной деятельности (Г.М. Фролова), которая способствует развитию основных компонентов коммуникативной иноязычной компетенции, в том числе прагматического.

Отдельные элементы представленной в данном диссертационном исследовании методики использовались в деловых играх, проведенных в период с 2000 – 2007 г.г.

Целенаправленное опытное обучение проводилось в 2006–2007 гг. во Всероссийской академии внешней торговли, г. Москва в группах магистратуры и бакалавриата факультета внешнеэкономического менеджмента, а также в группе международного коммерческого факультета (второе высшее образование).

Опытная проверка представляла собой обучение будущих специалистов внешней торговли по предложенной методике, включая подготовку и проведение серии деловых игр.

В процессе опытного обучения предстояло решить следующие задачи:

1)      проверить эффективность предложенной методики;

2)      определить место наиболее эффективного применения методики в общей системе языковой подготовки специалистов внешней торговли (бакалавриат, магистратура, второе высшее образование);

3)      уточнить роль деловой игры в общей системе формирования прагматической компетенции ведения международных торговых переговоров на английском языке.

Результаты опытного обучения оценивались по 10-бальной системе (см. таблицу №3) и показали, что предложенная методика способствовала развитию как прагматического, так и лингвистического компонентов коммуникативной компетенции студентов и слушателей ВАВТ.

Таблица №3

Результаты проведения опытного обучения в трех группах

 

Первое высшее образование ФВМ

Второе высшее образование

Компетенции

Группа № 9 бакалавриат

2-ой год обучения

18-19 лет

Отсутствие профессионального опыта

Группа № 2

магистратура

6-ой год обучения

23-27 лет

Частичный профессиональный опыт

Группа № 6 МКФ

1-ый год обучения

25-35 лет

Богатый профессиональный опыт

1. Лингвистическая

2. Прагматическая

9

7

9

9

7

8

На основании проведенного анализа можно сделать следующий вывод: предложенная методика обучения английскому языку специалистов внешней торговли может быть использована с наибольшей эффективностью:

а) в группах продвинутой языковой подготовки на последних курсах бакалавриата и всех курсах магистратуры экономических вузов;

б) в группах слушателей средней и продвинутой языковой подготовки, получающих второе высшее образование;

в) как факультативный/элективный курс для студентов и слушателей вузов.

Рассматривая роль деловой игры в общей системе подготовки специалистов внешней торговли, в частности при подготовке к ведению международных торговых переговоров, следует подчеркнуть ее исключительно высокую эффективность и продуктивность, способность развивать все компоненты коммуникативной компетенции, в том числе прагматическую компетенцию.

Перспективность созданной методики состоит в том, что она может быть использована в практике обучения иностранному языку в различных типах высших учебных заведений экономического профиля. Разработанные в данном исследовании учебные материалы, рекомендации и справочное пособие могут служить основой для создания учебников и курсов по формированию прагматической компетенции как на  английском языке, так и на других иностранных языках с учетом их специфики. Сложные и многофункциональные процессы межкультурной коммуникации в условиях коммерческих переговоров были рассмотрены в настоящем исследовании с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у будущих специалистов внешней торговли. Дальнейшей разработки требуют вопросы обучения персуасивному дискурсу и невербальным средствам общения, что является важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров.

Основные итоги  работы отражены в 12 публикациях:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

Negotiations as Group Work. // English for Special Purposes (ESP)/BESIG Russia. – Вып. 14.  – М., 2001. - 0.1 п.л.

Developing New English for a Specific Purpose course, International Trade Negotiations" // P.V. Sysoyev (Ed.), Identity, Culture, and Language Teaching :The University of Iowa: Center for Russian, East European, and Eurasian Studies.-- Iowa, 2002. - 0.5 п.л.

Content-oriented English Teaching : International Trade Negotiations. // Методология исследования: дискурс в обучении иностранному языку: Междунар. сб. науч. тр./ Отв. ред. Р.П.Мильруд. Тамбов: Изд-во ТГУ им. Г.Р.Державина, 2002. – 0.5 п.л.

Teaching Professional Culture via English for Specific Purposes: Business Negotiations // Методология исследования: преподавание языков в межкультурном пространстве. Междунар. сб. науч. тр./ Отв. ред. Р.П.Мильруд, О.Г.Поляков, П.В.Сысоев. Тамбов: Изд-во ТГУ им. Г.Р.Державина, 2003.– 0.1 п.л.

Negotiating in Business: Reference Book for Conducting Negotiations in English. – ГОУ ВПО ВАВТ Минэкономразвития России. – М., 2005. – 3.3 п.л.

Подготовка к переговорам: переписка с американскими партнерами. Preparation for Negotiations: Writing to US clients: «Внешнеэкономический бюллетень», №11. – М., 2005. – 0.1 п.л.

Сбор информации и начало переговоров (английский язык), (Negotiation beginning): «Российский внешнеэкономический вестник», №5. — М., 2006. – 0.6 п.л.

Разрешение конфликта на переговорах (Negotiation Conflict Resolution): «Российский внешнеэкономический вестник», №6.  – М., 2006. – 0.2 п.л.

Завершение переговоров: «Российский внешнеэкономический вестник», №11.  - М., 2006. – 0.1 п.л.

Торговые переговоры на английском языке: урегулирование конфликта. // Актуальные проблемы преподавания иностранного языка профессионального общения в области международного сотрудничества: Материалы юбилейной научно-практической конференции, посвященной 75-летию ВАВТ. – М.: ВАВТ, 2006г. -- 0,5 п.л.

Negotiating in Business. Syllabus: Учебное пособие ГОУ ВПО ВАВТ Минэкономразвития России. – М., 2006. – 1.2 п.л. – в соавторстве с Грачевой Г.В., доля автора – 0.8 п.л.

Формирование умений разрешения конфликта на переговорах (экономический вуз, английский язык) // Актуальные проблемы профессионально-методической подготовки преподавателей иностранных языков: Вестник МГЛУ.— № 516. — М.: Рема, 2007. — 0,5 п.л.

Описание и подробный анализ игры были опубликованы в статье Negotiations as Group Work. ESP/BESIG Russia, British Council, No.14, April 2001.

Термин принят в теории ведения переговоров и конфликтологии (Chitwood A.,. Scholtes P. и др.)

 
Авторефераты по темам  >>  Разные специальности - [часть 1]  [часть 2]



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.