WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Управление предпринимательскими рисками торгово-посреднических компаний

Автореферат кандидатской диссертации по экономике

 

На правах рукописи

НИКУЛИН ИГОРЬ ВЯЧЕСЛАВОВИЧ

УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИМИ РИСКАМИ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Специальность: 08.00.05. - Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Санкт-Петербург 2010


Диссертация выполнена на кафедре коммерческой деятельности и

предпринимательства         ГОУ          ВПО          «Санкт-Петербургский

государственный инженерно-экономический университет»


Научный руководитель:


кандидат экономических наук, доцент Соколов Александр Иванович



Официальные оппоненты:


доктор экономических наук, профессор Горенбургов Михаил Абрамович


кандидат экономических наук, доцент Поснов Владимир Григорьевич


Ведущая организация:


ГОУ     ВПО      «Санкт-Петербургский торгово-экономический институт»


Защита состоится 25 ноября 2010г. в 11 часов на заседании

диссертационного совета Д 212.219.05 по защите докторских и

кандидатских         диссертаций     ГОУ    ВПО     «Санкт-Петербургский

государственный инженерно-экономический университет»  по  адресу: 191002, Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 27, ауд. 422.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет» по адресу: 196084, Санкт-Петербург, ул. Московский проспект, д. 130а.

Автореферат разослан 25 октября 2010 года


Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, профессор


В.М. Корабельников


3

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования.

Риск как неотъемлемый сопутствующий элемент жизни общества

неизбежно сопровождает все направления деятельности любого

предприятия, функционирующего в рыночных условиях. Актуальность

выбранной темы подтверждается деятельностью предприятий в

условиях нестабильного уровня спроса и предложения, постоянно

ужесточающейся         конкуренции,         инфляции,         непостоянства

законодательной базы, а также многих других негативных факторов, характерных для текущего состояния российской экономики. Условием нормального функционирования и развития любой современной коммерческой организации является необходимость анализа и создания способов управления рисками предпринимательской деятельности. Прогнозирование, профилактика и управление рисками - необходимое условие ведения эффективного бизнеса любой торгово-посреднической компании.

Для успешного существования в условиях рыночной экономики субъектам предпринимательской деятельности, а особенно торгово-посредническим компаниям, необходимо правильно оценивать степень риска и уметь управлять рисками, чтобы добиться более эффективных результатов.

Актуальность темы диссертационного исследования вызвана необходимостью разработки новых подходов к механизму выявления и оценки рисков в деятельности торгово-посреднических компаний.

Степень изученности проблемы.

Значительный вклад в изучение отдельных теоретических проблем и разработку практических рекомендаций внесли ученые: А.П. Альгин, И.Т. Балабанов, И.А. Бланк, К.В. Балдин, Е.Н. Барикаев, В.А. Боровкова, С.Н. Воробьев, В.Н. Вяткин, Д.С. Гончаров, М.А. Горенбургов, В.М. Гранатуров, Н.Б Ермасова, В.Ф. Егоров, Г.Н. Лапуста, А.А. Лобанов, Л.М. Макаревич, Ю.В. Новиков, В.П. Попков, В.Г. Поснов, Г.И. Просветов, В.Н. Соколов, Е.С. Стоянова, B.C. Ступаков, Л.Н. Тэпман, А.Н. Фомичев и др.

Анализ опубликованных работ по теме исследования позволил сделать вывод, что большинство имеющихся научных разработок, посвященных изучению проблем функционирования предприятий в условиях риска, носят общий характер и не учитывают особенности торгово-посреднических компаний. При этом остается целый ряд нерешенных вопросов, связанных с разработкой методов и способов управления рисками торгово-посреднических компаний, что определило выбор цели и задач исследования.


4

Целью диссертационной работы является формирование эффективной системы управления рисками в деятельности торгово-посреднической компании.

Соответственно поставленной цели основные задачи исследования заключались в следующем:

•Sисследование места торгово-посреднических компаний

в современном рынке;

•Sизучение    особенностей    организации    деятельности

торгово-посреднической компании в системе, включающей в себя взаимодействие трех субъектов: Поставщика (Производителя товара), Посреднической компании, Покупателя (Клиента);

•Sисследование    коммерческих    рисков        в    системе

«производитель-посредник-покупатель» по месту их образования;

•Sклассификация      коммерческих      рисков      торгово-

посреднической компании;

•Sисследование методов управления рисками компании;

•Sопределение состава рисков торгово-посреднической

компании;

•Sвыбор   и   обоснование   метода  построения   профиля

рисков торгово-посреднической компании;

•Sразработка       принципов       организации       системы

управления рисками в рамках действующей организационной

структуры торгово-посреднической компании;

Sразработка рекомендаций по  оценке эффективности

управления рисками торгово-посреднической компании. Объектом     исследования    являются    торгово-посреднические компании,   осуществляющие   предпринимательскую   деятельность   в сегменте  рынка  продовольственных  товаров   в   Санкт-Петербурге   и Ленинградской области.

Предмет исследования составляют методические и практические аспекты формирования и развития системы управления рисками, позволяющей учитывать особенности деятельности торгово-посреднических компаний.

Теоретическую, методологическую и информационную базу исследования составляют основные положения, представленные в трудах отечественных и зарубежных ученых по проблемам диагностики и оценки рисков, данные статистической отчетности компаний данного сегмента рынка, данные, полученные в ходе самостоятельного исследования и мониторинга процессов, проходящих в ведущих торгово-посреднических компаниях, а также результаты обобщения экспертных опросов.


5

При решении задач в ходе исследования применялись методы экспертного опроса и сравнительного анализа, что позволило обеспечить необходимую глубину и достоверность результатов исследования и обоснованность выводов.

Научная новизна выносимых на защиту положений и выводов заключается в следующем:

В результате выполнения исследования получены следующие результаты, обладающие научной новизной и являющиеся предметом защиты:

1.  Определены факторы риска торгово-посреднических компаний

в сегменте рынка продовольственных товаров (высокая конкуренция,

значительное количество ассортиментных позиций, широкий видовой

ассортимент), которые определяют особенность структуры рисков этих

компаний и в частности приводят к образованию ряда специфических

рисков.

2.       Разработана классификация коммерческих рисков,

отличительной особенностью которой является разделение рисков

торгово-посреднической компании по месту их образования в рамках

общей системы взаимодействия «Производитель - Посредническая

компания - Клиент», с выделением специфических рисков реализации

торгово-посреднических компании в рамках подсистемы

«Посредническая компания - Клиент».

3.   Обоснован состав показателей оценки потенциальных и

действующих клиентов торгово-посреднических компаний,

специализирующихся на продовольственных товарах (в том числе:

оценка мнения поставщиков, время работы данного клиента, оценка

внешнего и внутреннего вида магазина), позволяющий оценить риски

нарушения контрактных условий по оплате.

4.   Сформированы принципы организации системы управления

рисками, учитывающие особенности формирования рисков в

деятельности торгово-посреднических компаний, работающих в

сегменте рынка продовольственных товаров, включающие: принцип

сбора информации на основе мониторинга; принцип проектной

организации системы управления рисками, предполагающий создание

«Рабочей группы» управления рисками.

5.    Разработаны методические основы построения системы

адаптации нового торгового представителя, базирующийся на системе

оценочных показателей базовых и итоговых знаний торгового

представителя, что позволяет снизить уровень специфических рисков,

связанных с профессиональной подготовкой и выполнением

функциональных обязанностей менеджером при работе с клиентами.

Практическая значимость исследования заключается в том, что ее выводы и предложения доведены до конкретных рекомендаций и позволят повысить  эффективность выявления,  оценки и управления


6

общими и специфическими рисками в деятельности любой российской торгово-посреднической компании, осуществляющей свою деятельность в сегменте рынка продовольственных товаров.

Апробация результатов исследования. Основные результаты диссертационного исследования изложены на IV научно-практической конференции «Современный менеджмент: проблемы и перспективы» (Санкт-Петербург, СПбГИЭУ, 2009 г.)

Предложенные в работе элементы управления рисками использованы в практике деятельности ООО «КД Петербалт» при формировании системы управления рисками.

По теме диссертации опубликованы статьи в научных сборниках и журналах общим объемом 2,61 п.л.

Структура работы.

Диссертация состоит из трех глав, разделенных на параграфы, заключения и списка используемой литературы. Структура диссертационного исследования соответствует порядку и логике раскрытия поставленных задач.

II. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАВНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

Выполненное исследование позволило автору достичь поставленной цели. При этом на защиту выносятся следующие положения, имеющие элементы научной новизны:

1. Определены факторы риска торгово-посреднических компаний в сегменте рынка продовольственных товаров (высокая конкуренция, значительное количество ассортиментных позиций, широкий видовой ассортимент), которые определяют особенность структуры рисков этих компаний и в частности приводят к образованию ряда специфических рисков.

В ходе исследования места торгово-посреднических компаний в канале распределения в современном рынке выявлена необходимость рассмотрения их функций отдельно в отношении двух подсистем взаимодействия «Производитель - посредническая компания» (подсистема А) и «Посредническая компания - Клиент)» (подсистема В) относительно производителя и потребителя.

Торгово-посреднические компании осуществляя решение проблемы взаимодействия между главными сторонами канала распределения (производителем и потребителем) принимают на себя ряд рисков каждого из участников взаимодействующей системы за соответствующую премию в виде добавленной ценности.

Однако, несмотря на получаемое вознаграждение в деятельности торгово-посреднических компаний образуется ряд специфических рисков, оказывающий существенное влияние на величину получаемого


7

дохода от данного вида деятельности. Причинами появления описанных рисков являются особенности торгово-посреднических компаний.

Специфические риски, отличаются у различных торгово-посреднических компаний и определяются следующими особенностями касающимися: ассортимента компаний; способом транспортировки товара; способом сбора заказов; степенью конкуренции в данном сегменте рынка продажи тех или иных товаров.

На рассмотренном примере сегмента рынка продовольственных товаров определены факторы риска торгово-посреднических компаний в условиях современного российского рынка, которые определяют особенность структуры рисков данного типа компаний. Выявлены следующие факторы риска торгово-посреднических компаний и образующиеся специфические риски:

•Sвысокая       конкуренция       приводит       к      предоставлению

значительных отсрочек платежа, что формирует риск снижения доходности сделки и возникновение риска, связанного с неоплатой за поставленный товар;

•Sзначительное  количество   ассортиментных  позиций,  которое

неизбежно приводит к необходимости предоставления дополнительных услуг по частоте доставки и замене брака, что также может формировать риск снижения доходности сделки из-за возросших издержек;

•Sширокий видовой ассортимент имеющегося товара приводит к

небольшим товарным запасам, что формирует риск, отсутствия возможности выполнения заказа покупателя в полном объеме и приводит к потерям денежных средств.

2. Разработана классификация коммерческих рисков, отличительной особенностью которой является разделение рисков торгово-посреднической компании по месту их образования в рамках общей системы взаимодействия «Производитель -Посредническая компания - Клиент», с выделением специфических рисков реализации торгово-посреднических компании в рамках подсистемы «Посредническая компания - Клиент».

В ходе исследования рассмотрены риски торгово-посреднических компаний по месту их образования в общей системе взаимодействия «производитель - посредническая компания - клиент», в двух подсистемах: А. Производитель - Посредническая компания, В. Посредническая компания - Клиент.

Современная торгово-посредническая деятельность сопряжена с целым рядом коммерческих рисков, также отмечается сложность и многообразие рисков такого рода деятельности, что затрудняет построение эффективной системы классификации рисков, учитывающей особенности данных компаний.


В ходе исследования изучается структура рисков торгово-посреднических компаний и предлагается классификация коммерческих рисков этих компаний по месту их образования в рамках общей системы взаимодействия, рис. 1.

В предлагаемой классификации в рамках подсистемы В. «Посредническая компания - Клиент» выделен ряд специфических рисков.

Специфические риски реализации - риски торгово-посреднических компаний, образующиеся в ходе осуществления непосредственной деятельности по взаимодействию с клиентами и конкурентной борьбы на рынке.

Для целей проверки гипотезы существования специфических рисков, а также определения уровня воздействия рисков двух подсистем А и В на итоговые результаты деятельности торгово-посреднической компании осуществляется проведение экспертного опроса специалистов 37 крупнейших торгово-посреднических компаний Санкт-Петербурга.

В качестве итогового показателя величины вероятных потерь в баллах, позволяющего судить о степени воздействия риска на итоговые результаты деятельности торгово-посреднической компании используется индекс риска, как произведения значения вероятности возникновения риска в баллах и значения величины потерь от реализации риска в баллах.


9

Результаты исследования, после соответствующей обработки и перевода в показатели вероятности и величины потерь — представлены в таблице 1.

Таблица 1

Результаты, полученные в ходе экспертного опроса, по

определению уровня рисков двух подсистем____________

Оцениваемый риск

Вероятность возникновения(Р)

Величина потерь (1)

Индекс

риска

(R)

X

га

га ю со

в долях единицы

X

га

га ю со

в%от плановой прибыли

Общее значение, Подсистема А

2,1

0,2 < Р < 0,4

1,9

20%<1<40%

4,0

1

Риск,     связанный     с     вероятностью утраты      товара     из-за     отсутствия маркетинговой информации

4,3

0,6 < Р < 0,8

3,3

40% < I < 60%

14,2

2

Риск,  связанный  с  потерями  в  ходе реализации закупленного товара из-за изменения рыночной цены

3,0

0,4 < Р < 0,6

3,0

40% < I < 60%

9,0

3

Риск,     связанный     с     вероятностью утраты товара или его качества в ходе транспортировки от Производителя до Посреднической компании

1,0

0<Р<0,2

1,0

0% < I < 20%

1,0

4

Риск,     связанный     с     вероятностью потерь   в  ходе   возникновения   форс-мажорных  обстоятельств  при  работе производителя      и      посреднической компании

1,0

0<Р<0,2

1,0

0% < I < 20%

1,0

5

Риск,  связанный  с  потерями  в  ходе осуществления      взаиморасчетов      с Производителем

1,3

0<Р<0,2

1,3

0% < I < 20%)

1,7

Общее значение, Подсистема В

4,6

0,8<Р<1,0

4,5

80%<1<100%

21,1

Общие риски, Подсистема В

4,7

0,8<Р< 1,0

4,2

60% < I < 80%

19,7

6

Риск,     связанный    с     потерями    от реализации на рынке из-за изменения объема реализации на рынке.

4,5

0,8<Р< 1,0

4,5

80%<1<100%

20,3

7

Риск, связанный с утратой товара или его качества при транспортировки от посреднической компании до клиента

4,5

0,8<Р<1,0

5,0

80%<1<100%

22,5

8

Риск,     связанный     с     вероятностью потерь   в  ходе   возникновения   форс-мажорных  обстоятельств  при  работе посреднической компании и клиента

4,7

0,8<Р< 1,0

2,0

20%<1<40%

9,4

9

Риск,      связанный     с      нарушением контрактных условий по оплате

5,0

0,8<Р< 1,0

5,0

80%<1<100%

25,0

Специфические риски, Подсистема В

4,6

0,8<Р<1,0

4,9

80%<1<100%

22,5

10

Риск,   связанный   с   потерями   из-за роста отсрочки платежа для клиентов в ходе конкурентной борьбы

4,3

0,6 < Р < 0,8

4,7

80%<1<100%

20,2

11

Риск,   связанный   с   потерями   из-за необходимости              предоставления дополнительных услуг для клиентов

5,0

0,8<Р< 1,0

5,0

80%<1<100%

25,0

12

Риск,   связанный   с   потерями   из-за слишком        большого        количества ассортиментных позиций

4,3

0,6 < Р < 0,8

5,0

80%<1<100%

21,5


10

Результаты проведенного исследования позволили выявить, что уровень рисков двух подсистем не одинаков. Общее значение индекса рисков по Подсистеме А составляет 4,0 балла, что означает отсутствие значительного воздействия рисков данной группы на итоговые показатели деятельности торгово-посреднической компании.

Общее значение индекса рисков по Подсистеме В составило 21,1 балла, что означает крайне высокую степень влияния на итоговые показатели деятельности компании и дальнейшую ее работу на рынке.

В ходе исследования в рамках подсистемы «Посредническая компания - Клиент» подтверждена гипотеза существования специфических рисков реализации торгово-посреднической компании, определен их состав и степень влияния на итоговые результаты деятельности компании, таблица 2.

Таблица 2 Результаты, полученные в ходе экспертного опроса по

определению состава и степени влияния специфических рисков

Оцениваемый риск

Вероятность

возникновения

в баллах

Величина потерь в баллах

Индекс риска

1

Специфический   риск,   связанный   с   угрозой   развития   компании вследствие  чрезмерных  трудностей  при  заключении  договора  о сотрудничестве с новыми клиентами и нереализации плана по росту клиентской базы

4,3

4,7

20,22

2

Специфический риск  иммобилизации  денежных  средств,   в  ходе предоставления при конкурентной борьбе длительных отсрочек

4,0

5,0

20,00

3

Специфический   риск   предоставления   клиентам   дополнительных услуг и как следствие снижение доходности совместной деятельности

4,3

4,7

20,22

4

Специфический    риск,     связанный    с     неоправданно     большим ассортиментом, представляемым посреднической компанией

4,0

4,0

16,00

5

Специфический риск,  возникающий при формировании заказа,  с возможным проявлением в трех аспектах:

-  специфический  риск  прекращения  совместной  деятельности  с клиентом из-за регулярного невыполнения заявки в полном объем

5,0

4,3

21,67

- специфический риск необходимости предоставления услуги по замене товара у клиента из-за осуществления замены товара в заказе

4,3

3,7

15,89

- специфический риск утраты товара в ходе его более длительной транспортировки, вследствие возврата товара

4,3

3,3

14,44

6

Специфический риск, связанный с длительным временем простоя транспорта из-за очереди на приемку товара клиентом

4,7

4,0

18,67

7

Специфический риск, связанный с необходимостью осуществления доставки товара до склада

4,3

3,7

15,89

8

Специфический риск, возникающий при вводе нового товара

4,3

4,3

18,78

9

Специфический   риск,   связанный   с   выводом   из   ассортимента компании   перспективного   товара   из-за   неправильных   действий сотрудников компании

4,7

4,7

21,78

10

Специфический риск, связанный с длительным нахождением товара на   складе   покупателя   из-за   невозможности   выставления   его   в торговый зал в связи с большой загруженностью персонала клиента

4,7

3,7

17,11

11

Специфический риск, связанный с исполнением менеджером своих обязанностей

4,3

5,0

21,67

12

Специфический   риск,   связанный   с   вероятностью   прекращения совместной   работы   с   клиентом   из-за   некорректных   действий менеджера

4,3

4,7

20,22

13

Специфический   риск,    связанный   с   прекращением   совместной деятельности с клиентом из-за смены менеджера работающего с ним.

5,0

4,7

23,33

Итоговые значения по всем группам выявленных специфических рисков

4,4

4,3

19,20


11

Таким образом, в ходе исследования для целей повышения эффективности управления рисками предложена классификация рисков торгово-посреднической деятельности, в которой в качестве критерия выбрано отношение рисков к одной из подсистем в рамках общей системы взаимодействия «производитель - посредник - покупатель».

Определен уровень воздействия рисков двух подсистем. В рамках подсистемы В. «Посредническая компания - Клиент» выделены специфические риски, воздействие которых на деятельность компании также определено.

Предложенная классификация позволяет учесть особенности деятельности компаний данного типа в ходе осуществления мероприятий риск-менеджмента, определяя при этом области повышенного внимания.

3. Обоснован состав показателей оценки потенциальных и действующих клиентов торгово-посреднических компаний, специализирующихся на продовольственных товарах (в том числе: оценка мнения поставщиков, время работы данного клиента, оценка внешнего и внутреннего вида магазина), позволяющий оценить риски нарушения контрактных условий по оплате.

Анализ результатов экспертного опроса, в ходе которого определялся состав и уровень воздействия рисков торгово-посреднической компании, показал, что наиболее значимым среди исследованных рисков является риск, связанный с нарушением контрактных условий по оплате.

В качестве ключевого элемента снижения уровня воздействия этого риска, определена необходимость оценки новых клиентов на уровень платежеспособности и соблюдение платежной дисциплины.

Для вынесения конечного заключения о возможности предоставления товарного кредита Клиенту и его параметров предлагается использовать систему деления Клиентов на группы по уровням риска и использование матрицы стандартных действий при принятии управленческих решений по минимизации рисков неоплаты. Для этой цели предлагается использовать бальную методику оценки. Показатели и оценка их значимости в баллах, полученная на основе экспертного опроса, приведены в таблице 4.

Анализ уровня рисков совместной работы, касающийся возможной неоплаты или задержки оплаты за поставленный товар со стороны потенциальных клиентов осуществляется по следующей методике.

Каждому показателю соответствует ряд значений и соответствующая им оценка в баллах. Количество градаций значений соответствует максимальному количеству баллов по соответствующему показателю. В тексте автореферата градация значений показателей не приводится.    В    ходе    оценки    клиента    по    каждому    показателю

12

осуществляется выбор соответствующего значения из ряда существующих, по принципу наличия всех значений меньших баллов.

Таким образом, новому клиенту по соответствующему показателю не может быть присвоено значение 4 баллов, если не выполняются условия значений хотя бы одного из меньших значений данного показателя (показателей первого, второго, третьего балла).

Затем определяется сумма произведений баллов набранных новым клиентом по каждому показателю на соответствующее этому показателю максимальное значение в баллах. Это обусловлено необходимостью учета веса показателей при расчете уровня риска.

Таблица 3 Показатели оценки клиента

Показатели оценки

Максимально

возможное

количество

баллов

Стратегический интерес поставщика

5

Оценка мнения поставщиков (относится к одной из следующих категорий)

15

Оценка    внешнего    и    внутреннего    вида    магазина,    используемого оборудования, а также географического положения.

10

Время работы данного клиента и его персонала

10

Оценка ассортимента и его наличия в магазине

5

Количество магазинов данного собственника

5

Наличие сильных конкурентных позиций на рынке

5

Средне-недельный оборот по товарной группе представляемой компанией

5

Количество   поставщиков   по   данной   товарной   группе,   являющихся конкурентами компании

5

Количество заказов которое клиент готов взять по условию оплаты факт для подтверждения платежеспособности

5

Оценка качества заключенного договора

15

Бонус для клиента спустя год

15

Итого

100

В соответствии с предложенной методикой, для потенциального клиента максимальное значение суммы показателей равно 825 баллов, для клиента проработавшего год - 1050 баллов. В соответствии с количеством набранных баллов Клиент относится к одной из пяти категорий, Таблица 4.

Исходя из категории, полученной по оценке показателей уровня риска неоплаты, осуществляется выбор решения относительно возможности совместной работы с потенциальным клиентом на основе матрицы стандартных действий.

Применение такой матрицы при принятии управленческих решений по минимизации рисков неоплаты со стороны клиентов позволит наглядно и объективно оценивать риски, возникающие при осуществлении торговой деятельности, как с имеющимися, так и с потенциальными клиентами. (Таблица 5) Такой подход, помимо оценки рисков, позволяет выработать комплекс мер по их нивелированию.


13

Таблица 4

Классификация клиентов по уровню риска________

Категория качества клиента

Наименование

Кол-во баллов

Уровень риска

1. категория

стандартные

630-1050

минимальный

2. категория

с ограничениями

550-630

приемлемый

3. категория

сомнительные

400-550

удовлетворительный

4. категория

проблемные

270-400

неприемлемый

5. категория

безнадежные

0-270

максимальный

Таблица 5 Матрица стандартных действий. Средства управления рисками подсистемы В «Компания- Клиент»

Категория

Клиенты

Ограничения

Специальные меры

1 категория

стандартные

-без ограничений по глубине и сумме кредита

-без ограничений, дополнительной информации не требуется

2 категория

с ограничениями

-ограничения по сумме одного заказа; -глубина кредита не превышающая средней у основных конкурентов.

-для определения итоговых

ограничений необходим выезд к

Клиенту для уточнения на месте

текущих показателей

деятельности;

-повышение торговой наценки, как

платы за риск.

3 категория

сомнительные

-ограничения по общей сумме всех заказов за время отсрочки; -минимально возможная глубина кредита.

-дополнительные переговоры для заключения договора с минимально возможным риском; -повышение торговой наценки, как платы за риск.

4 категория

проблемные

- возможна работа только на условиях фактической оплаты.

-оплата в момент передачи товара

клиенту;

-без оплаты товар не передается

Клиенту;

-повышение торговой наценки, как

платы за риск.

5 категория

безнадежные

-условия работы с Клиентом: только предварительная оплата.

-первичная приемка осуществляется на территории склада поставщика; -поставка на условиях «самовывоза» товара.

Классификация клиентов по категориям качества исполнения обязательств позволяет в существенной мере защитить торгово-посредническую компанию от неблагонадежных клиентов и в то же время выделить круг контрагентов, для которых можно создать эксклюзивные условия совместной работы.

4. Сформированы принципы организации системы управления рисками, учитывающие особенности формирования рисков в деятельности торгово-посреднических компаний, работающих    в    сегменте    рынка    продовольственных    товаров,


14

включающие: принцип сбора информации на основе мониторинга; принцип проектной организации системы управления рисками, предполагающий создание «Рабочей группы» управления рисками.

Выявленные особенности образования специфических рисков в деятельности торгово-посреднических компаний определили необходимость разработки принципа сбора информации и создания профиля рисков деятельности торгово-посреднической компании.

В качестве способа получения информации о рисках Подсистемы В «Посредническая компания - Клиент» предлагается организация проведения регулярного опроса клиентов компании с целью определения состава рисков с учетом изменений во времени для торгово-посреднической компании, а также определения степени влияния данных рисков на итоги деятельности компании.

Проведение регулярного мониторинга рисков торгово-посреднической компании позволяет: получить информацию о составе и степени влияния рисков, характеризующихся изменчивостью во времени; получить информацию, независимую от заинтересованных работников компании, которые могут оказывать влияние на подлинность информации первичных документов.

Изменчивость состава рисков торгово-посреднической компании, определяемая особенностями представляемого компанией ассортимента, включающими количество ассортиментных позиций и широту видов ассортимента является ключевой причиной обуславливающей необходимость проведения регулярного мониторинга рисков компании.

В качестве наиболее целесообразной периодичности проведения мониторинга рисков определен период один раз в квартал, соответственно перед сменой времени года и, как следствие, возможного изменения ассортимента, поскольку именно ассортимент компании оказывает существенное влияние на структуру специфических рисков.

В качестве итогового документа единой системы управления рисками предлагается создание формы «Карта рисков». Заполнение формы «Карта рисков» позволяет: соединить все операции по управлению рисками в единой системе; на стадии планирования работы дать расчетную оценку рискам после их обработки и в дальнейшем позволит оценить степень достижения планируемых показателей.

В ходе исследования в качестве принципа организации системы управления обосновано применение проектного подхода, позволяющего в рамках имеющейся организационной структуры добиться целей управления рисками и при этом: обеспечить более низкую стоимость, чем при организации самостоятельного отдела управления рисками; сократить время на создание системы управления рисками; обеспечить вовлеченность работников всех ключевых отделов.


15

Субъектом управления в системе управления рисками торгово-посреднической компании является специальная группа сотрудников -«Рабочая группа» управления рисками, которая посредством различных разработанных приемов и способов управления осуществляет целенаправленное воздействие на риски компании.

В «Рабочую группу» целесообразно включение представителей следующих отделов: отдела закупок, отдела маркетинга, кредитного отдела, отдела транспортной логистики, отдела продаж, а также менеджера по персоналу.

Учитывая минусы проектной структуры управления разработаны инструменты менеджмента для описания и обеспечения надлежащего выполнения процессов в рамках проекта организации системы управления рисками торгово-посреднической компании.

В частности разработаны и предложены к применению следующие формы: «Устав проекта» и «Описание содержания».

Применение форм: «Устав проекта» и «Описание содержания» позволяет обеспечить эффективное внедрение системы управления рисками без изменения организационной структуры компании на основе проектного подхода к организации Рабочей группы управления рисками.

В качестве способа получения информации о рисках Подсистемы В. «Посредническая компания - Клиент» предлагается проведение регулярного мониторинга с помощью опроса клиентов компании с целью выявления состава рисков с учетом изменений во времени, а также определения степени влияния рисков на итоги деятельности компании.

5. Разработаны методические основы построения системы адаптации нового торгового представителя, базирующийся на системе оценочных показателей базовых и итоговых знаний торгового представителя, что позволяет снизить уровень специфических рисков, связанных с профессиональной подготовкой и выполнением функциональных обязанностей менеджером при работе с клиентами.

Анализ результатов экспертного опроса, в ходе которого определен состав и уровень рисков торгово-посреднической компании, показал, что наиболее значимыми среди исследованных специфических рисков являются риски, связанные с деятельностью менеджеров, непосредственно работающих и взаимодействующих с клиентом.

Общий индекс этих рисков составляет 21,77 балла, что относит их к категории критических по степени влияния на результаты деятельности компании.

В качестве метода снижения уровня воздействия рисков этой группы предлагается использование Системы адаптации нового торгового   представителя   (менеджера).      Для   организации   процесса


16

адаптации нового торгового представителя необходима разработка плана-графика.

С целью документирования плана-графика содержащего информацию о ходе адаптации нового торгового представителя, о целях и задачах стоящих перед ним, предлагается использовать форму Информационной карты «План адаптации торгового представителя». Данная форма, заполняемая руководителем адаптации, помогает заблаговременно определить потенциальные угрозы для компании в действиях работника, осуществить корректировку его действий, что позволяет снизить возникающие специфические риски.

Схема мероприятий по адаптации менеджера приведена на

рисунке 2.__________________________________________________

1 БЛОК

2 БЛОК

3 БЛОК

СОСТАВ ПОКАЗАТЕЛИ

РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА НА

ЗАКРЕПЛЕННОЙ ЗА НИМ

ТЕРРИТОРИИ

СХЕМА И СОСТАВ МЕРОПРИЯТИЙ

ПРОВОДИМЫХ РУКОВОДИТЕЛЕМ

АДАПТАЦИИ

ОЦЕНКА БАЗОВЫХ И

ИТОГОВЫХ ЗНАНИЙ

МЕНЕДЖЕРА

а

Основные характеристики переданной   менеджеру территории (на момент на      момент      приема менеджера на работу):

-    оборот, руб.

-    наценка, %.

-    прибыль, руб.

-      количество   клиентов

(размер         клиентской

базы), шт.

Первая         половина         месяца. Знакомство с компанией:

самостоятельная     работа     с прайсом;

знакомство     со     структурой компании;

-       знакомство    с    регламентами

работы менеджера;

-    товар компании;

-    порядок заключения договоров;

-    порядок сбора заказов;

работа       с       дебиторской задолженностью;

знакомство      с      клиентами территории;

-    методы развития района;

-   полевой тренинг менеджера.

Вторая половина месяца.

Постановка             руководителем

адаптации     задач     с     учетом

выявленных слабых мест

По      мере      знакомства     с компанией       осуществляется оценка   базовых   знаний   на основе                           метода интервьюирования. По        окончанию        первой половины    месяца    и    всего месяца на основе проведенных полевых                    тренингов осуществляется             оценка усвоения материала в рамках знакомства      с      компанией, осуществляется          итоговая оценка общих знаний первого месяца                    адаптации. Выставленная                оценка сопровождается   заполнением поля «Комментарий».

а

О)

Основные          текущие характеристики переданной   менеджеру территории.

Закрепление полученных знаний

и  корректирующие  мероприятия

на   основе   результатов   первого

месяца.

Постановка задач менеджеру на

две       недели       с       большей

самостоятельностью выполнения.

На       основе       результатов выполнения менеджером задач осуществляется     оценка     с комментариями     о     степени самостоятельности выполненния  задач,  а также качества их выполнения.

а

Планируемые                и фактически полученные основные характеристики переданной   менеджеру территории,        степень отклонения                  от запланированных показателей.

Выполнение               мероприятий необходимых    для    вывода    на запланированные         показатели характеристики территории.

Оценка      производится      на основе степени отклонения от запланированных показателей и  анализа  основных  причин отклонения.

Рис. 2. Схема Системы адаптации нового торгового представителя (менеджера)


17

Предложенная Система адаптации нового торгового представителя (менеджера), основанная на его ежедневной оценке позволяет наглядно выявить все характеристики деятельности нового работника по всем функциональным обязанностям.

III. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1.    В ходе управления коммерческими рисками торгово-

посреднической компании целесообразно использовать классификацию

рисков по месту их образования в рамках общей системы

взаимодействия «Производитель - Посредническая компания» и

«Посредническая компания - Клиент». Особое внимание следует

уделить специфическим рискам реализации торгово-посреднических

компаний.

  1. Результаты проведенного исследования позволили выявить, что уровень рисков двух подсистем неодинаков. В подсистеме «Посредническая компания - Клиент» отмечена значительно более высокая степень влияния рисков на итоговые показатели деятельности компании и дальнейшую ее работу на рынке. Риски, образующиеся в данной подсистеме должны быть в центре внимания мероприятий по управления рисками торгово-посреднической компании.
  2. Среди рисков двух подсистем наиболее значимыми, по уровню влияния на деятельность компании, являются следующие риски:
  1. риск, связанный с нарушениями контрактных условий по оплате;
  2. группа специфических рисков, связанных с деятельностью менеджеров   непосредственно   работающих   и   взаимодействующих   с клиентом.

4. С целью решения проблемы обеспечения системы управления

рисками достоверными данными целесообразна организация

мониторинга рисков в подсистеме «Посредническая компания -

Клиент», основанная на проведении регулярных опросов клиентов

компании.

5.    Предложена организация постоянной Рабочей группы

управления рисками торгово-посреднической компании на основе

проектного подхода. Предложены инструменты (формы: «Устав

проекта», «Описание содержания», «Карта рисков») для описания и

обеспечения надлежащего выполнения процессов в рамках проекта

организации системы управления рисками.

IV. ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Статьи, опубликованные в рекомендуемых ВАК изданиях:

1. Никулин И.В. Риски многономенклатурных торгово-посреднических компаний // «Вестник ИНЖЭКОНа» Сер.: Экономика-Вып. №1 (36). СПб.: СПбГИЭУ, 2010. С. 263-268 - 0,6 п.л.


18

Статьи, опубликованные в других научных изданиях:

  1. Никулин И.В. Коммерческие риски в предпринимательской деятельности // Современные проблемы экономики, социологии и права: сб. науч. ст. асп. СПбГИЭУ Вып. 4/ редкол.: Е.Б.Смирнов (отв.ред.) [и др.]. -СПб.: СПбГИЭУ, 2008 - 0,5 п.л.
  2. Никулин И.В. Специфические риски реализации по новым товарным группам // Современные проблемы экономики, социологии и права: сб. науч. ст. асп. СПбГИЭУ. Вып. 6 / редкол.: И.В. Ли (отв. ред.) [и др.]. - СПб.: СПбГИЭУ, 2009. - 0,5 п.л.
    • Никулин И.В. Специфический риск потери средств от возврата товара // Ежемесячный журнал «Современные аспекты экономики». -СПб.: Изд-во «Инфо-да», 2009 С. 229-231 - 0,38 п.л.
    • Никулин И.В. Риск недопоставки товара клиенту в деятельности торгово-посреднических компаний // Ежемесячный журнал «Современные аспекты экономики». - СПб.: Изд-во «Инфо-да», 2009 С. 232-234- 0,38 п.л.
    • Никулин И.В., Соколов А.И. Методика выявления специфических рисков реализации многономенклатурных торгово-посреднических компаний// Современный менеджмент: проблемы и перспективы. IV науч.-практ. конф. 16 апреля 2009 г.: Тез. докл.: В.И. Малюк (отв. ред.) [и др.]. СПб.:- СПбГИЭУ, 2009. - 0,5 п.л./0,25 п.л.
     



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.