WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

 

На правах рукописи

Танасов Георгий Георгиевич

Личность в переговорах:

субъектно-бытийный подход

Специальность 19.00.01 Общая психология,

психология личности и история психологии

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

доктора психологических наук

Краснодар

2011

Диссертация выполнена на кафедре психологии личности

и общей психологии

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный университет»

Официальные оппоненты: доктор психологических наук, профессор

Забродин Юрий Михаилович

доктор психологических наук, профессор

Знаков Виктор Владимирович

доктор психологических наук, профессор

Скрипкина Татьяна Петровна

Ведущая организация:        ФГБОУ ВПО «Московский государственный

университет имени М.В. Ломоносова»

Защита состоится 24 февраля 2012 г. в 10 часов на заседании диссертационного совета Д 212.101.06 в ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный университет» по адресу: 350040, Краснодар, ул. Ставропольская, 149.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный университет».

Текст автореферата диссертации размещен на официальном сайте Высшей аттестационной комиссии Минобрнауки России: referat_vak@obrnadzor.gov.ru

Автореферат разослан «____» ноября 2011 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета                                        О.В. Засядко

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность проблемы обусловлена необходимостью научного осмысления феноменологии и выявления закономерностей субъектной активности личности в переговорах (ее понимания, самопонимания, переживаний, поведения) с позиции фундаментальной закономерности ее бытия и со-бытия с Другим – ее направленности на обретение и поддержку своей идентичности.

Значимая роль переговоров в разнообразных жизненных ситуациях, важность знаний об этой области проблем вызывают повышенный интерес к их изучению (А.Г. Асмолов, Г.В. Солдатова, М.М.Абдуллаева, О.В. Аллахвердова, О.А. Митрошенков, Н.Ю. Белоусова, В.И. Курбатов, А.С. Евдокименко, В.А. Кременюк, М.М. Лебедева, Р.И. Мокшанцев, М.А. Хрусталев, Г.Г. Почепцов, Р.Э. Волтон, Р.Б. Маккейрси, Р. Фишер, У. Юри, У.Ф. Линкольн, О.Дж. Бартос, Дж.К. Харсани, А. Рапопорт, П.Р. Янг, С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, М.Р. Берман, Дж. Брокк, П.Х. Гуливьер, У. Зартман, Д.Г. Пруит, Г. Раиффа, A. Страусс, М.Х. Базерман, Г.O. Фор, В. Мастенбрук, К. Джонсон и др.), но этому интересу свойственен преимущественно инструментальный подход. То есть, с одной стороны, личностному фактору придается все большее значение в анализе социальных, культурных, экономических и прочих процессов. На протяжении XX в. кардинально изменялись представления о психологической составляющей человеческого ресурса, вовлекаемого в выполнение социальных задач, профессиональных и прочих функций, так как «неосязаемые» ранее аспекты человеческого фактора становятся все более важными и все более способствующими эффективности социальной и профессиональной деятельности (Ю.М. Забродин, Н.А. Носов). С другой стороны, в анализе переговоров преобладает инструментальная интерпретация, не чувствительная к достижениям и теоретико-методологическим трендам современной психологической науки о личности.

В предпринятом исследовании анализ активности личности в переговорном процессе осуществляется с позиций субъектно-бытийного подхода, в котором продолжены традиции гуманистической интерпретации личности со свойственным ей акцентом на самоактуализации, экспансии внутреннего во внешние пространства бытия личности (К. Гольдштейн, А. Ангьял, А. Маслоу, Г. Олпорт, К. Роджерс и др.); диалогической ориентации в рассмотрении личности – акцент на роли отношения с Другим в ее бытии (Л. Фейербах,
Э. Гуссерль, М. Бубер, Ж. Лакан, Л.С. Выготский, М.М. Бахтин, В.Н. Мясищев, М.К. Мамардашвили, Б.Ф. Ломов, А.А. Бодалев, Ж. Деррида, Ю. Хабермас, А.Г. Асмолов, Дж. Шоттер, Д.А. Леонтьев, В.А. Янчук, Г.В. Дьяконов и др.); субъектного подхода к человеку – акцент на активной, преобразовательной позиции в отношении к бытию (Б.Г. Ананьев, С.Л. Рубинштейн,
А.В. Брушлинский, К.А. Абульханова-Славская, А.Г. Асмолов, В.В. Знаков, А.Л. Журавлев, В.А. Петровский, З.И. Рябикина, Л.Н. Ожигова, Е.А. Сергиенко, Г.Ю. Фоменко и др.); психологии человеческого бытия – акцент на нераздельности, целостности личности и ее бытия (В.В. Знаков, А.О. Прохоров, Д.А. Леонтьев, Ф.Е. Василюк, З.И. Рябикина, В.А. Лабунская, Т.П. Скрипкина, Л.Н. Ожигова, Г.Ю. Фоменко, Н.В. Гришина, А.Р. Тиводар и др.).

В субъектно-бытийном подходе личность рассматривается как полипространственная система, ориентированная в своей субъектной активности на обретение, поддержку целостности, и, одновременно, на расширение своей бытийности. К важнейшим из процессов бытия личности относится становление и поддержка субъектом своей личностной идентичности (З. Фрейд,
Э. Эриксон, Дж. Марсия, Х.Маркус, Дж. Мид, Х. Тэджфел, Г. Олпорт,
К. Роджерс, А. Маслоу, К. Левин, А.Г. Асмолов, Р. Бернс, Д. Мак-Адамс,
Т.Г. Стефаненко, З.И. Рябикина, Л.Н. Ожигова, О.В. Лукьянов, Е.Г. Сомова и др.). Современные российские психологи при изучении проблем идентичности обращают внимание именно на ее онтологический аспект (В.В. Знаков, Е.А. Сергиенко, Ф.Е. Василюк, О.В. Лукьянов и др.). Бытийность предстает как повседневность, в которой личность продолжает (продлевает) себя, подтверждая субъектной активностью свою реальность, объективируя свой субъективный мир и утверждая непрерывность своей личностной идентичности во времени и в изменяющихся системах отношений с другими людьми. Л.С. Выготский, М. Фуко, Ж. Делёз и др. подчеркивали важность акцента на процессуальности, если мы хотим понять истинную природу изучаемых явлений. Личность – это интегрирующая инстанция психики (К. Юнг, А. Адлер,
Б.Г. Ананьев, С.Л. Рубинштейн, С. Мадди, К.А. Абульханова, А.В. Брушлинский, В.В. Знаков, Е.А. Сергиенко, В.А. Петровский, З.И. Рябикина и др.) и одновременно процесс непрерывающейся бытийности. Личностная идентичность – это «mainstrim», т.е. процесс, направляющий интеграцию и в этом качестве выполняющий системообразующую (соединение прошлого, настоящего, будущего личности; гармонизация исполняемых ролей и др.), регуляторную, смыслообразующую функции. Рассмотрение личностной идентичности как процесса предполагает постоянный вектор субъектной активности, обусловливаемый направленностью личности на самоопределение, на поиск поддержки и подтверждения своей идентичности. Названный фактор является существенным регулятором и объяснительной причиной многих особенностей понимания мира, самопонимания, переживаний, поведения человека. (Триада «понимание – переживание – поведение», к которой мы обращены в исследовании феноменологии субъектной активности личности в переговорах, является, по словам А.В. Юревича, «фундаментальной психологической триадой», сложившейся в истории научного осмысления психологической феноменологии). При этом поддержка личностной идентичности – не вполне рефлексируемый личностью, зачастую не явный мотив, обусловливающий ее субъектную активность. Сложившееся, исполненное гармонии со-бытие личности с Другим предполагает усиление чувства идентичности у каждого из партнеров (Э. Эриксон, К. Роджерс, А. Лэнгле, В.А. Лабунская, Ю.А. Менджерицкая, З.И. Рябикина, Е.Г. Сомова, А.Р. Тиводар и др.). Это происходит в близких, дружеских отношениях, в отношениях любви и принятия. Но мир отношений также наполнен противоречиями, неприятием, конфликтными коллизиями, возникающими из-за того, что сталкиваются интересы взаимодействующих индивидов. Такие ситуации, в которых оппонент стремится ослабить другую личность, разрушая с этой целью ее чувство идентичности, – также реальность повседневной жизни.

Переговоры – особый случай со-бытийности, в котором предваряющей характеристикой является знание участников о столкновении их интересов, о возможной конфронтационной настроенности оппонента. В этой ситуации, когда Другой видится «противником», он продолжает оставаться важной частью бытия личности, как актор, способный подтвердить ее идентичность и таким образом продолжить ее бытийность в том качестве, в котором личность видит (самопонимает) себя, или «прервать» ее бытийность в этом качестве.

Таким образом, переговоры – конкретная актуальная ситуация общения, со-бытийности, в которой личность продолжает оставаться субъектом, ориентирующим свою активность на достижение и поддержку личностной идентичности. Эта не явная, не вполне рефлексируемая мотивация сохраняет роль регулятора в понимании и интерпретации оппонента, в самопонимании, в актуализации сопровождающих переговоры переживаний, в действиях по самопрезентации, а также в иных действиях, направленных на оппонента. Неизученность этого влияния и его важность для понимания и прогноза возможных эффектов переговорного процесса, а также возможных следствий для личности, как субъекта переговоров делают обозначенную проблему актуальной и в теоретико-методологическом, и в практическом плане.

Новизна и значимость поставленной проблемы обусловлены неявным, закрытым для обыденной рефлексии характером влияния потребности личности в поддержке своей идентичности в различающихся обстоятельствах переговорных отношений. К таким обстоятельствам относится статусное соотношение субъекта переговоров и его оппонента (статус равный или статус оппонента выше) и соотношение гендерной идентичности субъекта (мужчина/женщина) с гендерной идентификацией оппонента (мужчина/женщина). Непрояснённый характер этих зависимостей, неопределенность психологической феноменологии (понимание, переживания, поведение субъекта переговоров) и сопутствующих эффектов переговорного процесса обусловливают значимость исследований в этой области.

Цель диссертационного исследования – разработать концептуальные основы нового научного направления, ориентированного на рассмотрение, анализ и интерпретацию субъектной активности личности в переговорах (понимание, переживания, поведение) с позиции субъектно-бытийного подхода, создающего возможность понимания личности как субъекта, обусловленного потребностью в поддержке своей личностной идентичности в отношениях с оппонентом; выявить и интерпретировать характер опосредования субъектной активности (понимание, переживание, поведение субъекта переговоров) и эффектов, возникающих в переговорном процессе, ориентацией личности переговорщика на поддержку своей идентичности и характер влияния на это опосредование факторов пола и статуса субъекта переговоров и его оппонента.

Объект исследования – личность в переговорах.

Предмет исследования – субъектная активность личности (понимание, переживания, поведение) в различающихся обстоятельствах переговорных отношений (различное статусное соотношение субъекта переговоров и его оппонента и различное соотношение гендерных статусов).

Для достижения цели были поставлены следующие задачи исследования:

– осуществить теоретико-методологический анализ, обеспечивающий переход от современных философских обобщений, от фундаментальных психологических теорий к более конкретной теоретико-феноменологической конструкции субъектной активности личности в переговорах;

– осуществить экскурс в историю рассмотрения проблемы переговоров в психологии и проблемы личностной обусловленности общения и переговоров с целью постановки проблемы и создания теоретико-методологического основания исследования;

– обосновать актуальность и эвристичность субъектно-бытийного подхода к анализу субъектной активности личности в переговорах;

– выделить, описать и концептуализировать обусловленность субъектной активности личности в переговорах (понимание, переживания, поведение) потребностью личности в поддержке своей идентичности;

– сформировать категориально-понятийный аппарат исследования;

– осуществить подбор и апробацию методик исследования, сформировать авторские методические процедуры, адекватные исследовательским задачам;

– провести подбор и апробирование методов математического и качественного анализа эмпирико-экспериментальных данных;

– выявить особенности субъектной активности личности в переговорах, обусловленные соотношением статусов с оппонентом;

– выявить обусловленные полом (гендерной идентичностью) особенности субъектной активности личности в переговорах в зависимости от пола оппонента (такой же или противоположный);

– определить влияние возрастающего опыта участия в переговорах на обусловленность полом (гендерной идентичностью) субъектной активности личности в переговорах.

Теоретико-методологической основой исследования послужили:

– принципы системности (Б.Г. Ананьев, Л. Берталанфи, Б.Ф. Ломов,
А.А. Бодалев, А.А. Деркач, А.Л. Журавлев и др.), развития (Л.С.Выготский, Л.И. Анцыферова, А.В. Брушлинский, Е.А. Сергиенко, Н.А. Логинова и др.), детерминизма (С.Л. Рубинштейн, А.В. Петровский, М.Г. Ярошевский и др.), целостности (Б.Г. Ананьев, К.А. Абульханова-Славская, В.Н. Мясищев и др.) и методологическое единство принципов личности (Б.Г. Ананьев, С.Л. Рубинштейн, Б.Ф. Ломов, А.А. Бодалев, К.А. Абульханова-Славская, А.Г. Асмолов и др.), общения (В.М. Бехтерев, Л.С. Выготский, Б.Ф. Ломов, А.А. Бодалев, Б.Д. Парыгин и др.), субъекта (С.Л. Рубинштейн, А.Н. Леонтьев,
Л.И. Анцыферова, А.В. Брушлинский, В.В. Знаков, А.Г. Асмолов, Е.А. Сергиенко, З.И. Рябикина и др.);

– гуманистически ориентированные и экзистенциальные подходы к личности как субъекту самоактуализации, самоутверждения, стремящемуся к аутентичному бытию, обретению и поддержке идентичности (К. Гольдштейн, А. Ангьял, Г. Олпорт, А. Маслоу, К. Роджерс, К.А. Абульханова-Славская, Д.А. Леонтьев, Н.Е. Харламенкова, Э.В. Галажинский, З.И. Рябикина,
Л.А. Коростылева и др.);

– диалогическая ориентация в рассмотрении личности (Л. Фейербах,
М. Бубер, Ж. Лакан, М.М. Бахтин, А.Г. Асмолов Ж. Деррида, Ю. Хабермас, Дж. Шоттер, Д.А. Леонтьев, В.А. Янчук, Г.В. Дьяконов и др.);

– психология субъекта и субъектный подход (С.Л. Рубинштейн, Б.Г. Ананьев, А.В. Брушлинский, К.А. Абульханова-Славская, Л.И. Анцыферова, В.В. Знаков, А.Л. Журавлев, Е.А. Сергиенко, А.О. Прохоров, В.А. Петровский и др.);

– психология человеческого бытия (С.Л. Рубинштейн, Б.Г. Ананьев,
В.В. Знаков, В.С. Мухина, В.А.Петровский, Т.П. Скрипкина, З.И. Рябикина, Г.Ю. Фоменко, Н.В. Гришина и др.);

– субъектно-бытийный подход к личности (С.Л. Рубинштейн, К. Левин, А.В. Брушлинский, З.И. Рябикина, В.В. Знаков, С.К. Нартова-Бочавер,
Л.Н. Ожигова, Г.Ю. Фоменко, А.Р. Тиводар и др.);

– зарубежные и отечественные подходы к анализу идентичности личности (Л.С. Выготский, Э. Эриксон, Ч. Кули, Д. Марсиа, А. Ваттерман, Дж. Марсия, Х. Маркус, Х. Тэджфел, Дж. Тернер, Э. Левинас, Р. Бернс, Г.М. Андреева, А.Г. Асмолов, Т.Г. Стефаненко, А.Н. Кимберг, Л.Н. Ожигова, О.В. Лукьянов, Е.П. Ермолаева и др.);

– психология пола и гендерный подход (Б.Г. Ананьев, П. Бурдье, С. Бем, К. Гиллиган, В.В. Знаков, И.С. Кон, В.А. Лабунская, Л.Н. Ожигова, Т.В. Бендас, И.С. Клецина и др.);

– теоретико-эмпирические подходы к изучению переговоров (Гарвардская школа; Р. Фишер, У. Юри), игровая концепция (О.Дж. Бартос, Дж.К.Харсани, А. Рапопорт, П.Р. Янг), нормативный подход (С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, М.Р. Берман, Дж. Брокк, П.Х. Гуливьер, У. Зартман, Д.Г. Пруит, Г. Раиффа, A. Страусс), когнитивное направление (М.Х. Базерман, Г.O. Фор, К. Джонсон), комплексные научно-академические проекты
(П. Аудеберт-Ласрочас, К. Дюпонт, У. Зартман, В.A. Кременюк, Г. Раиффа, Дж. Рубин, У. Мастенбрук, Г. Съестед, Г.O. Фор и др.), теоретико-эмпирические работы отечественных авторов (Н.Ю. Белоусова, В.А. Кременюк, М.М. Лебедева, Р.И. Мокшанцев, М.А. Хрусталев, М.М. Абдуллаева, А.С. Евдокименко и др.), образовательные программы (А.Г. Асмолов,
Г.В. Солдатова).

Диссертантом выдвинута следующая гипотеза.

Субъектно-бытийный подход к личности может служить теоретико-методологическим основанием для построения теоретико-феноменологической модели субъектной активности личности в переговорах в контексте ее обусловленности ориентацией на поддержку своей личностной идентичности. Модель в своей теоретической части представляет систему утверждений, позволяющих выделить и концептуализировать феноменологию субъектной активности личности в переговорах. Феноменологическая часть модели позволяет:

– выявить и интерпретировать как защитные механизмы связи между показателями личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности (чем выше уровень идентичности, тем менее вероятно обращение к манипулятивным приемам и менее вероятна рефлексия, обращенная к прошлому личности, но более вероятна углубленная рефлексия обстоятельств текущей ситуации);

– определить специфику позиционирования мужчины и женщины в переговорах, различающийся характер их понимания, переживаний, поведения в зависимости от пола оппонента (свой или противоположный пол), так как идентифицируемое Я-женщина (или Я-мужчина) обусловливает различающийся характер субъектной активности личности в переговорах с оппонентом своего и противоположного пола;

– выявить особенности позиционирования субъекта переговоров в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус), так как идентифицируемое Я личности в этих разных обстоятельствах обусловливает различающийся характер ее субъектной активности.

Методы исследования. Для реализации поставленных задач в работе были использованы следующие методы и методики:

– теоретические: теоретический анализ, сопоставление и обобщение теоретико-эмпирических исследований, интерпретация и реинтерпретация психологических трудов по проблеме;

– организационные: сравнительный метод («срезы»);

– эмпирико-экспериментальные: структурированное интервью, основанное на описании признаков личностной идентичности Дж. Марсиа (авторская методика); русскоязычная версия шкалы Мак-IV (в адаптации В.В. Знакова); методика определения индивидуальной меры рефлексивности А.В. Карпова и В.В. Пономаревой; методика диагностики психологического пола личности С. Бем в модификации О.Г. Лопуховой (в двух версиях: для самооценивания и оценивания успешного переговорщика); опросник самооценки психической активации, интереса, эмоционального тонуса, напряжения и комфортности (А.О. Прохоров); игровая экспериментальная ситуация «Дизайн квартиры», индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров (авторская версия); естественная экспериментальная ситуация «Зачет», индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров (авторская версия); авторская двухфокусная анкета для опытных переговорщиков, направленная на выявление различий активности в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий); авторская двухфокусная анкета для опытных переговорщиков, направленная на выявление различий активности в зависимости от пола оппонента (такой же, как у опрашиваемого респондента, или противоположный); ранжирование; контент-анализ.

Эмпирическая база исследования

С 1999 по 2011 г. осуществлена серия исследований, в процессе которых были решены задачи, обеспечившие возможность рассмотрения субъектной активности (понимание, переживание, поведение субъекта переговоров) и эффектов, возникающих в переговорном процессе; их обусловленность потребностью переговорщика в поддержке своей идентичности и характер влияния на это опосредование факторов пола и статуса субъекта переговоров и его оппонента.

В частности, были исследованы:

– сооотнесенность и взаимообусловленность личностной идентичности с уровнем ее макиавеллизма, с уровнем общей рефлексивности и ее компонентами (ретроспективной, ситуативной, перспективной и рефлексии общения);

– выраженность направленности на поддержку личностной идентичности и различия в понимании, переживаниях, поведении субъекта переговоров в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус);

– выраженность направленности на поддержку гендерной идентичности и различия в понимании, переживаниях, поведении субъекта переговоров в зависимости от пола оппонента (такой же или противоположный);

– определение различий между мужчиной и женщиной в переживаемых в ситуации переговоров психических состояниях и влияние психических состояний на исход переговоров;

– гендерные смещения в представлениях субъекта переговоров об оппоненте противоположного пола, о предпочитаемых им (ею) стратегиях выхода из конфликтных ситуаций и особенности представлений об эффективном переговорщике у мужчин и женщин с различным по продолжительности опытом участия в переговорах;

– влияние напряженной переговорной ситуации на динамику в представлениях субъекта переговоров о гендерных особенностях личности оппонента;

– влияние пола на предпочитаемые стратегии поведения в конфликте и ожидания определенного типа поведения от оппонента противоположного пола.

В исследованиях приняли участие 415 чел. из Краснодара, Сочи, Туапсе, Новороссийска и других городов (162 студента социономических профессий и 253 специалиста, чья профессиональная деятельность связана с регулярной необходимостью участия в переговорах). Испытуемые участвовали в различных по сложности и продолжительности проектах. В целом объем совокупной выборки составил 973 наблюдения.

Положения, выносимые на защиту

1. В анализе феноменологии и закономерностей переговоров (как вида общения) необходимо опираться на триаду методологических принципов: личности, общения, субъекта. Это отражает системность методологического поля современной науки и задает координаты в формировании исследовательских задач, ориентированных на раскрытие и интерпретацию обусловленности рассматриваемых феноменов и процессов интегративными личностными образованиями (ориентация личности на поддержку своей идентичности).

2. Разработанная теоретико-феноменологическая модель субъектной активности личности в переговорах (в контексте ее обусловленности ориентацией на поддержку своей личностной идентичности) адекватна теоретико-методологическим положениям субъектно-бытийного подхода.

3. Другой человек всегда важен для личности как актор, способный подтвердить ее идентичность и таким образом продолжить ее бытийность в том качестве, в котором личность видит (самопонимает) себя, или «прервать» ее бытийность в этом качестве. Переговоры – это ситуация общения, в которой личность продолжает оставаться субъектом, ориентирующим свою активность на достижение и поддержку личностной идентичности. Эта не явная, не артикулируемая мотивация сохраняет свою роль регулятора в понимании и интерпретации оппонента, в самопонимании, в актуализации сопровождающих переговоры переживаний, в действиях, направленных на оппонента.

4. Рассмотрение личности с позиции субъектно-бытийного подхода акцентирует тему процессуальности личности в ее повседневной бытийности. Устойчивость, цельность, сохранность «личностного процесса» во времени и в изменяющихся системах отношений с другими людьми обеспечивается ориентированной на это субъектной активностью. Личностная идентичность – это «mainstrim», т.е. процесс, направляющий интеграцию личности и в этом качестве выполняющий системообразующую (соединение прошлого, настоящего, будущего личности; гармонизация исполняемых ролей и др.), регуляторную, смыслообразующую функции, реализуемые в субъектной активности (понимание, переживания, поведение).

5. Основанная на субъектно-бытийном подходе к личности теоретическая конструкция субъектной активности личности в переговорах позволяет выявить и проанализировать различающееся влияние ориентации личности на поддержку своей идентичности в различающихся обстоятельствах переговорных отношений:

а) особенности и различия позиционирования мужчины и женщины в переговорах, различающийся характер их понимания, переживаний, поведения в зависимости от пола оппонента (свой или противоположный пол), так как идентифицируемое Я-женщина (или Я-мужчина) обусловливает различающийся характер субъектной активности личности в переговорах с оппонентом своего и противоположного пола;

б) особенности и различия позиционирования субъекта переговоров в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус), так как идентифицируемое Я личности в этих разных обстоятельствах обусловливает различающийся характер ее субъектной активности.

6. Характер связей между показателями личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности обнаруживает те защитные механизмы, к которым обращается личность для поддержки своей идентичности: чем ниже уровень идентичности, тем более вероятны манипулятивные приемы и рефлексия, обращенная к прошлому личности, но менее вероятна углубленная рефлексия обстоятельств текущей ситуации.

7. Более высокий статус оппонента по переговорам имеет тенденцию вызывать скорее негативные эффекты, связанные с личностной идентичностью переговорщика: снижение субъектной активности; более выраженное беспокойство; прогноз неблагоприятного исхода; приписывание себе более негативной роли и пр. Переговоры с равными по статусу оппонентами характеризуются большей естественностью, аутентичностью принимаемой в этой ситуации роли, эмоциональной позитивностью, большей готовностью проявить себя, быть активным.

8. Успех в переговорах связывается с высокими показателями маскулинности субъекта. С возрастанием опыта деловых переговоров показатель маскулинности у женщин не изменяется, а приписывание маскулинности эталону переговорщика резко возрастает; эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика свидетельствует о неудовлетворенности женщины тем, как она оценивает свой потенциал, свою (женскую) позицию в качестве субъекта переговоров. У мужчин с возрастом и опытом деловых коммуникаций показатель собственной маскулинности снижается, но вместе с этим снижается и приписывание маскулинности эталону. Таким образом, изменения в динамике гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика однонаправленны.

9. Гендерная идентичность субъекта переговоров и гендерная идентификация оппонента (совпадающий гендерный статус или противоположный) обусловливают различия в его активности (понимание, переживания, поведение):

– женщина в переговорах проявляет направленную активность, которой свойственна неявная корпоративность в отношениях по гендерному признаку (значимо чаще ведет переговоры с оппонентами своего пола, при этом значимо чаще является инициатором в таких переговорах);

– для молодых женщин пол оппонента – важный, но противоречивый признак, выступающий регулятором активности;

– у зрелых женщин почти в два раза возрастают показатели, позитивно характеризующие ее активность в переговорах с оппонентом-мужчиной;

– мужчины значимо чаще женщин вовлечены в деловые переговоры, у них преобладает позитивная эмоциональность на всех этапах и в связи с различными аспектами переговоров; функции, связанные с переговорами, мужчинам представляются энергетически менее затратными, чем женщинам;

– активность молодого мужчины в переговорах с оппонентом-женщиной значительно выше аналогичных показателей активности в переговорах с оппонентом-мужчиной (он более инициативен в организации переговоров с женщиной, оппонента-женщину наделяет более позитивными ролями и др.);

– активность зрелого мужчины по большинству показателей выше в случае переговоров с оппонентом-мужчиной.

11. Подтверждение мужчинами как субъектами переговоров своей мужской идентичности не вступает в противоречие с характером их субъектной активности в переговорах; подтверждение женщинами как субъектами переговоров своей женской идентичности вступает в противоречие с характером субъектной активности в переговорах. Этот факт свидетельствует о том, что несмотря на активизировавшееся участие женщин в бизнесе, общественной, политической деятельности, отдельные аспекты этой активности остаются для женщин проблематичными. Конкурентные отношения с мужчиной (при том что он признается более удобным партнером в деловых отношениях) являются для женщины областью повышенного напряжения. Естественный процесс «врастания» женщин в деловые отношения в этом случае оказывается более инертным в связи со сложившимися в культуре более общим дискурсом, общекультурным трендом, в котором мужчина и женщина – не конкурирующие субъекты.

Научная новизна и теоретическое значение исследования

1. Показана системность методологического поля современной науки, взаимообусловленность и взаимодополнительность принципов личности, общения, субъекта, что дало основание для объединения достижений гуманистической интерпретации и диалогической ориентации в рассмотрении личности, субъектного подхода к человеку, психологии человеческого бытия и субъектно-бытийного подхода и создания теоретико-методологической конструкции, обеспечивающей возможность вовлечения в научный дискурс о переговорах представлений об интегративных (ядерных) личностных образованиях. Таким образом, преодолевается эмпиризм и узкоинструментальная направленность в их анализе.

2. Получил развитие и конкретизирован субъектно-бытийный подход к личности, расширена его применимость: подход распространен на анализ и интерпретацию феноменологии субъектной активности личности в переговорах. Эмпирико-экспериментальные исследования доказали эвристичность этого подхода в анализе личности в переговорах.

3. Расширены и уточнены теоретические представления о личности как субъекте бытия, ориентированного на поддержку своей идентичности, и получены эмпирико-экспериментальные подтверждения.

4. Созданы теоретико-методологические основания для анализа и интерпретации особенностей субъектной активности личности в ситуации переговоров, как специфического вида отношения с другим человеком, который выступает важной частью бытия личности, актором, способным подтвердить ее идентичность и таким образом продолжить ее бытийность в том качестве, в котором личность видит (самопонимает) себя, или «прервать» ее бытийность в этом качестве.

5. Сформированы представления о личностной идентичности как главном процессе «mainstrim», направляющем интеграцию бытийных процессов личности и в этом качестве выполняющем системообразующую (соединение прошлого, настоящего, будущего личности; гармонизация исполняемых ролей и др.), регуляторную, смыслообразующую функции. Рассмотрение личностной идентичности как процесса предполагает постоянный вектор субъектной активности, направленный на самоопределение, на поиск поддержки и подтверждение личностью своей идентичности.

6. Разработана теоретико-феноменологическая модель субъектной активности личности в переговорах (в контексте ее обусловленности ориентацией на поддержку своей личностной идентичности), раскрывающая характер вовлеченности интегративных (ядерных) личностных образований (чувство идентичности, самотождественности) в качестве факторов, обусловливающих переговоры (как частный случай общения). Это позволило выявить:

а) особенности позиционирования мужчины и женщины в переговорах, разный характер их понимания, переживаний, поведения в зависимости от пола оппонента (свой или противоположный пол);

б) особенности позиционирования субъекта переговоров в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус).

7. Оформленная в исследовании методология реализовалась в конкретной стратегии эмпирико-экспериментального исследования:

а) эксперимент (игровой и естественный) сочетался с опросными процедурами, как формализованными, так и более свободными, погружающими в дискурс-практики обыденности;

б) задания опросных процедур ориентировали респондентов на актуализацию и воспроизведение конкретного опыта контакта с конкретным оппонентом, а не на абстрактно-обобщенный образ Другого;

в) авторские двухфокусные анкеты предполагали анализ оцениваемого образа в сравнении, относительно Другого (равный статус оппонента/ оппонент с более высоким статусом; оппонент-мужчина/оппонент-женщина).

Практическая значимость исследования

В работе раскрывается личностный, бытийный аспект активности личности в переговорных ситуациях. Полученные эмпирические данные дают возможность обратиться к разрешению проблемных ситуаций, возникающих у личности в процессе переговоров. Поведение и понимание субъекта переговоров зависит от его уровня личной идентичности, пола и статуса участников переговоров. Результаты исследования позволяют разрабатывать новые психологические технологии, способствующие оптимизации и повышению эффективности активности личности в переговорных ситуациях. Полученные данные могут быть использованы при подготовке учебных курсов по психологии личности, психологии переговоров, психологии общения.

Достоверность и обоснованность результатов обеспечена теоретически аргументированным и логически завершенным характером концептуальной модели исследования, адекватной методологической базой организации конкретных исследовательских процедур, комплексным использованием методов; широкой апробацией результатов исследования, включая их внедрение в организационную, исследовательскую и учебную деятельность вузов
(КубГУ, СГУ и др.); воспроизводимостью результатов исследования; применением корреляционного анализа, -критерия углового преобразования Фишера, t-критерия Стьюдента и др., подтверждающих качественные выводы и характеристики количественными данными.

Апробация и внедрение результатов исследования

Результаты диссертационного исследования прошли необходимую апробацию. Промежуточные результаты исследований, итоговые выводы и обобщения, основные положения работы докладывались автором на зарубежных, международных, всероссийских научно-практических конференциях, опубликованы в научных журналах, рекомендованных ВАК; обсуждались на заседаниях кафедры психологии личности и общей психологии и на методологическом семинаре факультета управления и психологии Кубанского государственного университета,        

Материалы исследований были представлены на Южнороссийской научно-методической конференции «Содержание социально-гуманитарного образования в меняющемся мире: междисциплинарный подход» (Краснодар,
2000 г.), Всероссийской научно-практической конференции «Психологический ресурс в экономике и предпринимательстве» (Ставрополь, 2002 г.), XII региональной научно-практической конференции «Основные направления развития региональной системы социально-психологической поддержки населения» (Краснодар, 1999 г.), юбилейной научной конференции ИП РАН «Современная психология: состояние и перспективы» (Москва, 2002 г.), Всероссийской научной конференции «Профессиональное становление специалиста-психолога» (Карачаевск, 2003 г.), III Международном симпозиуме «Рефлексивные процессы и управление» (Москва, 2001 г.), III Всероссийском съезде РПО (Санкт-Петербург, 2003 г.), Всероссийской научно-практической конференции «Личность и бытие» (Краснодар, 2003 г.), Международном конгрессе «Психология XXI столетия: теория, эксперимент, социальная практика» (Кострома, 2009 г.), III Всероссийской научно-практической конференции для практикующих психологов, молодых ученых и студентов (Екатеринбург, 2009 г.), V Всероссийской научно-практической конференции «Личность и бытие: субъектный подход» (Краснодар, 2010 г.), X Всероссийской научно-практической конференции «Дружининские чтения-2011» (Сочи, 2011 г.).

Исследования поддержаны грантом Президента Российской Федерации для государственной поддержки молодых российских ученых – кандидатов наук в области общественных и гуманитарных наук (МК-1380.2011.6).

Структура и объем работы. Диссертационное исследование состоит из введения, шести глав, заключения, списка литературы и приложений. Текст рукописи иллюстрирован таблицами и графиками.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновывается актуальность исследования, определяются его цель, объект, предмет, задачи, формулируется гипотеза исследования, приводятся положения, выносимые на защиту, характеризуется научная новизна.

В главе 1 «Теоретико-методологические основания исследования личности и общения в современной психологии» решается задача по формированию перехода от современных философских обобщений, от фундаментальных психологических теорий к конкретной теоретико-феноменологической модели субъектной активности личности в переговорах.

В параграфе 1.1 «Категория “личность” и методологический принцип личности в исследованиях общения» обосновывается необходимость опоры на методологический принцип личности, в соответствии с которым исследования психических процессов, состояний и прочей психологической и психологически обусловленной феноменологии осуществляются как порождаемые, принадлежащие личности и обусловленные этой принадлежностью (С.Л. Рубинштейн, Б.Г. Ананьев, Б.Ф. Ломов, Л.И. Божович, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов и др.). Личность как субъект общения реализует в этом виде активности значимые для личности функции и ориентирована на достижение значимых для личности целей. Таким образом, общение как вид активности личности, не только направляется задачами, обусловленными внешней ситуацией и более общими целями, реализуемыми субъектом в профессиональной и иной деятельности (например, деловое общение и переговоры, которые являются элементом в контексте решаемых профессиональных задач), но и регламентируется личностной процессуальностью, ее бытийностью со своими внутренними задачами.

Методологический принцип личности конкретизируется в зависимости от определенной теоретико-методологической интерпретации личности (психологической школы).

В отечественной психологии сложился мощный теоретический тренд – субъектный подход к рассмотрению психологических феноменов и к личности, как интегратору этой феноменологии (Б.Г. Ананьев, С.Л. Рубинштейн, К.А. Абульханова, А.В. Брушлинский, В.В. Знаков, Е.А. Сергиенко,
В.А. Петровский, З.И. Рябикина, Г.Ю. Фоменко, Л.Н. Ожигова и др.). Становление личности, ее сохранность, процессы ее бытийности, интегрируемые чувством личностной идентичности, нуждаются в постоянной субъектной активности. (Субъектная активность рассматривается нами с позиции «фундаментальной психологической триады» (А.В. Юревич), что предполагает внимание к трем составляющим – пониманию, переживанию, поведению). Общение – вид субъектной активности, пространство личностной бытийности и в научном анализе общения принцип личности, реализуемый в контексте субъектного, субъектно-бытийного подходов, является эвристичным теоретико-методологическим основанием для выделения, осмысления и интерпретации закономерностей, обусловливающих содержание процессов и феноменологию общения.

В параграфе 1.2 «Категория “общение” и методологический принцип общения в интерпретации личности» обосновывается сущностный статус общения в бытии человека, что предопределяет неистощимый интерес к познанию его закономерностей и феноменов (Л.С. Выготский, В.М. Бехтерев, Б.Г. Ананьев, В.Н. Мясищев, Б.Ф. Ломов, М.К. Мамардашвили,
Е.С. Кузьмин, А.А. Бодалев, А.Г. Асмолов, А.А. Леонтьев, Б.Д. Парыгин,
В.И. Слободчиков, Е.И. Исаев, В.И. Кабрин, З.И. Рябикина и др.). Б.Ф. Ломов писал, что проблема общения постепенно превращается в некоторый «логический центр» общей системы психологической проблематики и личность необходимо исследовать в связи с анализом общения.

В исследованиях отношения «личность – общение» возможны разные ракурсы. Не только влияние черт личности на характеристики общения или влияние различных аспектов общения на становление личностных черт (что соответствует идеологии чертографического подхода и отражает объектную ориентацию в рассмотрении человека), но общение рассматривается как «область самоактуализации личности, одно из пространств бытийности, которое она (личность) стремится организовать в соответствии со структурой своих личностных смыслов, реализуя потребность в аутентичном бытии в пространстве межличностных отношений» (З.И. Рябикина, Е.Г. Сомова). Личность при этом инициирует такие поведенческие модели, способы действования, которые содержательно связаны с ее ядерными, глубинными образованиями, поддерживают ее бытийность и чувство личностной идентичности. Вступая в отношения с другими людьми, личность в своей субъектной активности стремится согласовать смыслы, достичь понимания, занять желаемую ролевую позицию в ролевой комбинации с партнером по общению, прийти к определенному со-переживанию, вызвать сочувствие и прочие эффекты, которые позволят ей чувствовать аутентичность своего бытия в со-бытии с другим человеком.

В пункте 1.2.1 «Диалогическая ориентация методологическое основание современного знания о личности» обосновывается роль общения в становлении личности и конституировании ею своего бытия, что наиболее ярко заявляет себя в диалогической ориентации научной мысли, предполагающей, что личность обретает свою сущность в пространстве коммуникаций (Л. Фейербах, Э.Гуссерль, М. Бубер, Ж. Лакан, М.М. Бахтин, А.Г. Асмолов, М. Турнье, Ж. Делёз, Д.А. Леонтьев, Э. Левинас и др.). В контексте идеологии диалогизма определение смысла человеческого существования видится в необходимости обретения им идентичности посредством установления сходства и различия между собой и окружающим (природным и социальным) миром. Идет непрекращающийся поиск самого себя в контактах с Иным, т.е. в диалоге. Поэтому произошел сдвиг внимания исследователей с интенциональных актов к коммуникативным, в научном осмыслении актуализирована тема со-бытийности. Диалогическая ориентация в рассмотрении и интерпретации личности проявляет базовый, определяющий характер общения, отношений с Другим в становлении, трансформациях, бытии личности.

В пункте 1.2.2 «Личность как открытая и закрытая система в отношениях с Другим» тема диалогической ориентации в рассмотрении личности, принципиальной «разомкнутости» ее сознания, открытости Я в коммуникации получает свое продолжение в дискуссии об открытости / закрытости личности как системы.

Закрытость системы обеспечивается активностью субъекта, направленной на поддержку и сохранение внутреннего равновесия, этот взгляд реализован в принципе гомеостаза (теории К. Гольдштейна, З. Фрейда, А. Ангьяла, Дж. Келли, Л. Фестингера считаются гомеостатическими по заявленным в них позициям), объясняющего важность механизмов, элиминирующих воздействия, угрожающие целостности, устойчивости сложившегося образования, обеспечивающих сохранение сформировавшейся психологической системы – личности.

Свойственная личности тенденция к преобразованиям, изменениям связывается со взглядом на нее как на открытую систему (Г. Олпорт, А. Маслоу, К. Бюлер, В. Франкл и др.), ориентированную на экспансию, овладение новыми бытийными пространствами.

Проблема оптимального соотношения тенденций открытости / закрытости личности как системы связана со способностью личности в отношениях с разными Другими не терять «своего лица», т.е. сохранять субъектную (не респондентскую) активность, обеспечивающую «личностность» понимания, переживаний. Избирательность личности в выборе меры открытости / закрытости, ее настроенность на диалог обусловлены как характеристиками самой личности (известно, например, что женщины более открыты, склонны к самораскрытию, чем мужчины), так и ее отношением к конкретному другому человеку. То есть дозированность открытости (готовность вступить в диалог, принять и признать влияние другого человека) обусловлена тем, с кем вступает человек во взаимодействие. В частности, кто это по статусу (равный статус или более высокий) и по полу (свой или другой пол у партнера по общению, у оппонента в переговорной ситуации).

В пункте 1.2.3 «Методологическое единство принципов личности и общения» подводятся результаты предшествовавших рассуждений. Общение и личность как феномены онтически взаимообусловлены и как базовые понятия психологической науки гносеологически взаимоопределены. Их роль в объяснении психологических аспектов жизни человека объясняет необходимость придания им статуса методологических принципов.

В определениях личности подчеркивается интегративность, целостность, связность отдельных феноменов и подчеркивается их повторяемость во времени (личность – это «темпоральный гештальт»), что обеспечивает чувство личностной идентичности, непрерывности ее бытия. Оформление и поддержку чувства идентичности обеспечивает соответствующим образом ориентированная субъектная активность личности в общении.

Диалогическая ориентация в рассмотрении личности, субъектный и субъектно-бытийный подходы создают теоретико-методологические основания рассмотрения обозначенных проблем.

В параграфе 1.3 «Категория “субъект” и методологический принцип субъекта в рассмотрении активности личности в общении» обоснована важность субъектной ориентации в рассмотрении личности.

Проблема субъекта и различных видов его активности (деятельность, общение, познание и пр.) наиболее систематически и последовательно разработана в контексте субъектно-деятельностного подхода (С.Л. Рубинштейн, А.Н. Леонтьев и др.). В 1990-е гг. в методологический аппарат отечественной психологии был введен принцип субъекта. Он успешно развивался, обрел развернутость и глубину в текстах А.В. Брушлинского, К.А. Абульхановой и продолжает развиваться их последователями (В.В. Знаковым, Е.А. Сергиенко и др.).

Субъектная позиция личности обеспечивает интеграцию «всех сложнейших противоречивых качеств» личности в единое целое. Активность субъекта направлена на преобразование себя и мира с целью достижения и сохранения целостности личности, что сопровождается чувством личностной идентичности. Субъектная активность личности в выстраивании ею со-бытия с другим человеком в значительной степени обусловлена этой направленностью (З.И. Рябикина, А.Р. Тиводар, Д.А. Панов, Е.Н. Диденко и др.).

В параграфе 1.4 «Этапы исследований общения в психологии: от интеракционизма к модели субъектной активности, конституирующей бытийность личности» охарактеризованы изменения в понимании общения как предмета исследования: от интеракционизма (Т. Шибутани и др.) к информационному подходу (Г. Лассуэл, Д. Карнеги и др.) и далее к теме личности в ее экзистенциально-гуманистической трактовке: личность как субъект общения, реализующий субъектную активность, ориентированную на достижение личностно значимых задач в пространстве отношений с другим субъектом (Э. Шостром, А.У. Хараш, П. Вацлавик, Дж. Бивин, Д. Джексон и др.).

В настоящее время научные представления о коммуникации, общении отражают идеологию постмодернизма. В контексте этого общенаучного тренда общение предстает в качестве базового процесса, конституирующего бытийность личности, ее становление и развитие (К. Герген, В.И. Слободчиков, Е.И. Исаев, З.И. Рябикина, В.И. Кабрин и др.).

Далее в диссертации проанализированы (количественно и тематически) защищенные в нашей стране с 1935 по 2008 г. докторские диссертации по проблемам, связаным с общением. Рассмотрение динамики относительного (%) и абсолютного количества защищенных диссертаций по проблемам общения позволило выявить движение от исследований самых общих проблем общения (1974–1984 гг.) к изучению отдельных феноменов (руководство и лидерство, конфликт, доверие и пр.), что обусловлено очевидной востребованностью, практической значимостью этих изысканий. Но этот интерес одновременно отражает состояние современного знания об общении, которое можно охарактеризовать как «лоскутное», атомистичное, что в целом соответствует состоянию современного научного знания, ориентированного на расчленение человека. Рефлексия этой методологической проблемы и направленность на ее преодоление привели к оформлению холистических идей, прослеживающихся в мировоззрении как зарубежных, так и отечественных авторов. С 1991 г. выполнено и защищено несколько исследований, авторы которых попытались представить общение в контексте более общих проблем личности (В.И. Кабрин, Б.И. Хасан и др.). Отражая эту ситуацию, В.В. Знаков пишет: «Из специфического объекта, предмета исследования (в социальной психологии) общение превратилось одновременно и в способ, принцип изучения вначале познавательных процессов, а затем и личности человека в целом». В общении рождается психологическая реальность человека и конституируется бытийность личности.

В завершающем главу пункте 1.4.1 «Интерпретация активности личности в общении в контексте субъектно-бытийного подхода» личность рассматривается не как результат компромисса инстинктуальных побуждений и социальной нормативности (фрейдизм) или как конфигурация сложившихся черт (теория черт), но как процесс бытия, который необходимо поддерживать определенным образом ориентированной субъектной активностью.  Такой взгляд реализуется в субъектно-бытийном подходе (З.И. Рябикина, Л.Н. Ожигова, Г.Ю. Фоменко, А.Р. Тиводар, Е.В. Абаева, А.В. Бурмистрова-Савенкова, О.В. Бондарева, Е.Н. Диденко, Д.А. Панов, П.Ю. Удачина, Т.К. Хозяинова и др.). В нем продолжены традиции гуманистической интерпретации личности со свойственным ей акцентом на самоактуализации, экспансии внутреннего во внешние пространства бытия личности (К. Гольдштейн, А. Ангьял, А. Маслоу, Г. Олпорт, К. Роджерс и др.); диалогической ориентации в рассмотрении личности – акцент на роли отношения с Другим в ее бытии (Л. Фейербах, Э. Гуссерль, М. Бубер, Ж. Лакан, Л.С. Выготский, М.М. Бахтин, В.Н. Мясищев, М.К. Мамардашвили, Б.Ф. Ломов, А.А. Бодалев, Ж. Деррида, Ю. Хабермас, А.Г. Асмолов, Дж. Шоттер, Д.А. Леонтьев, В.А. Янчук, Г.В. Дьяконов и др.); субъектного подхода к человеку – акцент на активной, преобразовательной позиции в отношении к бытию (Б.Г. Ананьев, С.Л. Рубинштейн, А.В. Брушлинский, К.А. Абульханова-Славская, А.Г. Асмолов, В.В. Знаков, А.Л. Журавлев, В.А. Петровский, З.И. Рябикина, Л.Н. Ожигова, Е.А. Сергиенко, Г.Ю. Фоменко и др.); психологии человеческого бытия – акцент на нераздельности, целостности личности и ее бытия
(В.В. Знаков, А.О. Прохоров, Д.А. Леонтьев, Ф.Е. Василюк, З.И. Рябикина, В.А. Лабунская, Т.П. Скрипкина, Л.Н. Ожигова, Г.Ю. Фоменко, Н.В. Гришина, А.Р. Тиводар и др.).

В субъектно-бытийном подходе важна тема процессуальности. Личность организуется как согласованное единение психических процессов, принадлежащих единой живой субстанции – индивиду. Ее целостность и непрерывность переживаются человеком как чувство идентичности или самотождественности. Если личность – это интегрирующая инстанция и одновременно процесс, который реализуется ею как субъектом своей бытийности, то личностная идентичность – это то, что можно назвать «mainstrim», т.е. процесс, направляющий интеграцию и в этом качестве выполняющий системообразующую (соединение прошлого, настоящего, будущего личности; гармонизация исполняемых ролей и др.), регуляторную, смыслообразующую функции, реализуемые в субъектной активности (понимание, переживания, поведение). Субъектная активность, направленная на поддержку этого процесса, постоянна. Таким образом, речь идет не только о том, что делает и как себя самоощущает человек с определенным статусом идентичности, но и то, что делает человек для поддержки идентичности. Субъектная активность, направленная на поддержку идентичности, предполагает расширение субъектом спектра таких обстоятельств своей жизни, в которых его сопровождает чувство самоидентичности; расширение круга лиц, поддерживающих это чувство самоидентичности: страх и избегание либо агрессия в контактах с теми, кто подвергает сомнению право личности на это чувство, в связи с тем, что их структура ценностей вступает в противоречие и делает сомнительной структуру ценностей, которая лежит в основе Образа-Я субъекта самоидентификации.

Переговоры – специфический вид общения и особый случай со-бытийности, в котором предваряющей характеристикой является знание участников о столкновении их интересов, о возможной конфронтационной настроенности оппонента. В этой ситуации, когда Другой видится «противником», он продолжает оставаться важной частью бытия личности, актором, способным подтвердить ее идентичность и таким образом продолжить ее бытийность в том качестве, в котором личность видит (самопонимает) себя, или «прервать» ее бытийность в этом качестве. Это обусловливает субъектную активность личности: а) понимание субъектом переговоров своего оппонента и самопонимание в переговорном процессе; б) переживания в преддверии (когда уже известно, с кем предстоит договариваться, т.е. кто оппонент) и в процессе переговоров в зависимости от того, как они складываются и как удается субъекту переговоров себя позиционировать в отношении к оппоненту; в) выбор способов поведения, адресуемых оппоненту (самопрезентация, стратегии выхода из конфликтной ситуации и пр.).

В главе 2 «Личностная идентичность как фактор субъектной активности в общении» подчеркивается, что активное обращение исследователей к проблемам идентичности обусловило изобильное, разномасштабное по уровню обобщений и не всегда внутренне согласованное знание об этом феномене (Э. Эриксон, З.Фрейд, А.Адлер, К.Хорни, А. Ваттерман, Я. Морено, Дж. Марсия, Х.Маркус, Дж. Мид, Х. Тэджфел, К. Герген, А.Г.Асмолов, Т.Г. Стефаненко, Л.Н. Ожигова и др.). Научные представления о содержании идентичности, ее видах все более усложняются и детализируются. Постоянное внимание исследователей к этому феномену позволяет говорить о тенденции «перманентной актуализации проблемы идентичности личности в науке» (О.В. Лукьянов). Одновременно, оценивая современную ситуацию, авторы склонны отличать  обострение проблемы идентичности (О. Тоффлер, Т.Г. Стефаненко) из-за «страха неопределенности», так как экономически развитые общества все еще не сформировали «идеологии, способные удовлетворить человеческую потребность в осмысленном существовании» (Л. Росс, Р. Нисбетт). Даже интернет-коммуникации, в анализе привлекательности которых для пользователя прежде исследователями этого феномена активно подчеркивалась анонимность (отсутствие «лица», не возможность быть идентифицированным), теперь фиксируются обратные по содержанию процессы, – восстановление стабильности идентичности (А.Г. Асмолов, Г.А. Асмолов), именно они оказываются более существенными и значимыми для личности.

Отсюда повышенный запрос на исследования, связанные с новыми гранями, которыми поворачивается проблема идентичности личности сегодня, запрос на поиск механизмов, обеспечивающих поддержку личностной идентичности и таким образом удерживающих личность в диапазоне полноценного бытия, профессиональной эффективности, удовлетворенности своими достижениями и ясного понимания перспектив.

В параграфе 2.1 «Личностная идентичность как процесс, конституирующий бытие личности, и фактор, направляющий ее субъектную активность» в пункте 2.1.1 «Идентичность как процесс» обосновывается процессуальность идентичности как важный акцент в ее понимании. Еще Л.С. Выготский подчеркивал несовершенство интерпретационных моделей, ориентированных на статическое понимание психики и человека. Рассмотрение идентичности как процесса предполагает постоянный вектор субъектной активности, направленной на обретение идентичности, на поддержку и поиск подтверждения личностью своей идентичности (прежде всего, в отношениях с Другими, в общении). Этот фактор – существенный регулятор и объяснительная причина активности человека (того, как он понимает происходящее, переживает и ведет себя). Реализация активности есть и реализация личности субъекта (Б.Ф. Ломов). Активность – форма существования личности в мире. Идентичность, будучи базовым (стержневым, ядерным) образованием (и процессом) личности, не только обеспечивает возможность осознания ею собственного отличия от окружающего мира, но и придает активности личности более глубокий, чем повседневный, смысл.

В пункте 2.1.2 «Идентичность личности как фактор, обусловливающий направленность ее субъектной активности» уточняются и развиваются представления о регулирующей функции личностной идентичности, направленной на сохранение целостности личности в последовательности тех неизбежных преобразований ее содержания, которые возникают при включении человека в различные групповые композиции. Как социальный субъект он исполняет в этих композициях определенную, возложенную на него социальную роль.

Особая важность личностной идентичности состоит в ее роли в личностной регуляции активности человека. Осмысленное совершение выборов, которые жизнь предлагает человеку, постановка целей, которых стоит добиваться, выстраивание отношений с другими людьми предполагают отчетливое и дифференцированное переживание человеком себя как особого существа, обладающего самодостаточной ценностью, собственными интересами, устремлениями и проживающего собственную жизнь.

Анализируя практику реальной жизни, исследователи обоснованно считают, что человек в ней одержим стремлением наиболее полно реализовать свою самоконцепцию (аспект идентичности, обусловливающий перспективную рефлексию) (Э. Берн, Д. Мак-Адамс, М.В. Розин, З.И. Рябикина и др.). Это направляет ее субъектную активность.

В параграфе 2.2 «Общение, взаимодействие с Другим пространство актуализации идентичности» подчеркивается стремление человека понимать и чувствовать, что его способ интеграции жизненного опыта и его достигнутая идентичность является успешным вариантом, что она обеспечивает его успешное бытие, компетентность в решении жизненных задач и, как результат, устойчивое самоуважение.

Бытие личности всегда есть со-бытие. Жизнь вместе создает для личности проблему со-бытийности. Мы постоянно находимся в поиске таких людей, которые понимают нас и подтверждают нас, т.е. реальность их внутреннего мира конгруэнтна нашему внутреннему миру. Бытийные пространства этих людей структурированы в большем соответствии с тем, как структурированы наши бытийные пространства и мы входим в их бытие с меньшим сопротивлением. Сложившееся, исполненное гармонии со-бытие предполагает усиление чувства идентичности у каждого из партнеров (Э. Эриксон, А.Р. Тиводар и др.). Это происходит в близких, дружеских отношениях, в отношениях любви и принятия. Но мир отношений также наполнен противоречиями, неприятием, конфликтными коллизиями, возникающими из-за столкновения интересов взаимодействующих индивидов. Такие ситуации, в которых оппонент зачастую стремится ослабить другую личность, разрушая с этой целью ее чувство идентичности, – также реальность повседневной жизни. Потеря идентичности, ее диффузия, сопровождаемая чувством неопределенности, равносильна деструктурированию системы: рассыпаются, расслаиваются, выпадают из целостности до этого связные идеи, чувства, поступки. Человек постоянно совершает поступки (или удерживает себя от проявления активности), направленные на поддержку идентичности.

В параграфе 2.3 «Переговоры как критическая для идентичности ситуация» акцентируется внимание на том, что в наше время спектр ситуаций, которым может быть приписан статус переговорных, значительно расширяется. Резко возросла «плотность» социального пространства и соответственно увеличилось количество коммуникаций в условную единицу времени. Бизнес, предпринимательство – это прежде всего коммуникации, выстраивание договоренностей, что обусловливает соответствующую нагрузку на личность.

Переговоры – это профессиональный вид общения двух или более субъектов, каждый из них преследует свои цели, интересы намерения.

Человек, функционирующий в профессии, предполагающей частые переговоры, как и все, испытывает потребность в личностной идентичности, потребность быть подтвержденным окружающими, значимыми для него партнерами по общению, потребность в открытости. В ситуации переговоров именно эти потребности подвергаются угрозе, их удовлетворение входит в противоречие с решаемыми в процессе переговоров деловыми задачами. Поэтому субъектная активность личности, помимо прямой направленности на решение актуальной деловой проблемы, в связи с которой инициированы переговоры, направляется на поддержку идентичности. В таких ситуациях эффективность решения актуальных деловых задач может снижаться. Эта не явная, не вполне рефлексируемая мотивация продолжает сохранять свою роль регулятора в понимании и интерпретации оппонента, в самопонимании, в актуализации сопровождающих переговоры переживаний, в действиях по самопрезентации, а также в иных действиях, направленных на оппонента.

Глава 3 «Переговоры как особый вид общения и область субъектной активности личности» включает в себя обзорные и аналитические материалы, позволяющие рассмотреть переговоры не только как вид общения, но и как область субъектной активности личности.

В параграфе 3.1 «Переговоры как вид общения» обсуждается вопрос о соотношении понятий «общение» и «переговоры». На первый взгляд ответ очевиден: переговоры – особый вид общения. И мы придерживаемся в исследовании именно этого взгляда. Но одновременно переговоры – это элемент профессиональной деятельности. Их успешность определяется не только навыками общения, но и общим уровнем профессионализма, компетентностью, владением важной для обсуждения темы переговоров профессиональной информацией и т.д. А.С. Евдокименко выделяет параметр, характерный именно для переговоров как особого вида общения,  «изначальное присутствие доминирующего некоммуникативного мотива».

Е.В. Селезнева, характеризуя основные функции профессионального общения (деловые переговоры – их конкретный вид), выделяет функцию самовыражения и функцию социализации (осознание своего места в системе ролевых, статусных, деловых и прочих связей). Эти функции «вплетены» в субъектную активность, обеспечивающую поддержку личностной идентичности.

В перечень важных психологических параметров ситуации профессионального общения Е.В. Селезнева включает: личные проблемы субъектов общения (психологическую несовместимость и пр.); позиционирование субъектов по отношению друг к другу (взаимовлияние статусов, ролей и др.); коммуникативное поведение субъектов общения (открытое или манипулятивное и пр.); понимание (видение) ситуации субъектами общения и понимание ими друг друга (аспекты социальной перцепции) и др. Все перечисленное косвенно «проявляет» мотивацию субъектной активности, ориентированной на поддержку личностной бытийности, обретение и поддержку чувства идентичности.

В параграфе 3.2. «История рассмотрения и классификации подходов к переговорам» отмечается междисциплинарный характер исследований переговоров, что обусловливает различия в ракурсах и терминологический разнобой. Из сложившихся на Западе наиболее востребованы и популярны подходы к переговорам с позиций Гарвардской школы переговоров (Р. Фишер, У. Юри), игровой концепции (О. Дж. Бартос, Дж.К.Харсани, А. Рапопорт, П.Р. Янг), нормативного подхода (С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, М.Р. Берман, Дж. Брокк, П.Х. Гуливьер, У. Зартман, Д.Г. Пруит; Г. Раиффа, A. Страусс), когнитивного направления (М.Х. Базерман, Г.O. Фор, К. Джонсон).

Среди психологически ориентированных А.С. Евдокименко выделил традиционные для нашей науки бихевиоральные и психоаналитические, а несколько позднее транзактные концепции. Далее, группируя направления, А.С. Евдокименко называет: «исследования под социальный заказ», «описания феноменологии ситуаций, основанные на субъективном опыте», «эмпирико-статистические исследования» и др. Отсутствие отнесенности выделяемых направлений к какой-либо конкретной научной школе свидетельствует о том, что превалируют не научные, формальные критерии. В целом авторов многих трудов по проблемам переговоров отличает одинаковый подход к их созданию. С одной стороны, их книги содержат большое количество полезного практического материала и, без сомнения, много ценных идей, но, с другой стороны, практические выводы не систематизированы должным образом и нет понятной интеграции с теоретическими школами.

В отечественной науке в настоящее время проблема переговоров еще не оформилась в самостоятельную область психологических изысканий с необходимой опорой на теоретико-методологические конструкции и эмпирические достижения психологии общения, психологии личности, др.областей психологической науки с богатыми теоретико-методологическими традициями.

В параграфе 3.3 «Личностная интерпретация активности субъекта переговоров» среди моделей переговорного процесса (фазовой, технической, управленческой и пр.), имеющих наибольшее число приверженцев, выделена личностная модель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам (L. Tayer, А.С. Евдокименко, П.Ю. Жуков, М.М. Абдуллаева и др.). Реализуемые в данном исследовании научные намерения в большей мере соотносятся с этим направлением и опираются на теоретико-методологический аппарат субъектно-бытийного подхода в понимании, исследовании личности и в интерпретации ее субъектной активности, обусловленной фундаментальными закономерностями бытия личности (поддержка личностной идентичности) и противоречиями ее со-бытия с Другим.

При анализе исследований личности в процессе переговоров отмечено сочетание двух взаимосвязанных целей: а) разобраться в том, что обусловливает эффективность субъекта в переговорах, понять собственно «переговорную процессуальность» и ее эффекты; б) выяснить и понять своеобразие проявлений механизмов функционирования личности в специфической ситуации общения, с тем чтобы расширить и уточнить научные представления об этих механизмах (направленность личности на обретение и поддержку своей личностной идентичности) и помочь человеку в его рефлексии, самоопределении и решении проблем с гарантией личностной сохранности и более эффективного применения личностной ресурсности.

В пункте 3.3.1 «Связь личностной идентичности и направленности субъекта общения на манипулирование Другим (макиавеллизм)» отмечается, что существенной переменной, описывающей рассматриваемую нами ситуацию переговоров и субъектную активность личности в процессе переговоров, является недавно вошедший в психологический тезаурус отечественных исследователей сложный психологический синдром, получивший название макиавеллизма.

В обстоятельствах угрозы своему чувству идентичности субъект общения может прибегать к манипуляции в отношении партнера, реализуя свойственные ему макиавеллистские стратегии (В.В. Знаков, Т.Г. Стефаненко, Е.Л. Доценко, Д.А. Зарайский, Д. Мартин и др.). В.В. Знаков пишет: «Цели манипуляции могут быть не только прагматичными, но и защитными: она может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т.п.». Следовательно, в критической для идентичности ситуации личность может обращаться к манипуляции как к защитной стратегии. Можно предполагать наличие обратной зависимости между показателями идентичности и макиавеллизма.

В пункте 3.3.2 «Влияние статуса на характер активности субъекта в переговорах» представлены исследования, в которых выделены различия в активности личности в зависимости от того, с партнером (оппонентом) какого статуса она выстраивает отношения (Л. Росс, Ф. Зимбардо, Г. Вильсон, Э. Аронсон, П.Ю. Жуков, М.М. Абдуллаева и др.). Анализ показывает, что чувство личностной идентичности связано с ролевой позицией личности и с тем, в каком статусе (равный статус или более высокий) находится партнер по общению (оппонент в переговорах). Можно предполагать, что различающееся соотношение статусных позиций субъектов общения создает связанные с чувством их личностной идентичности, различающиеся эффекты в переговорном процессе (различия в понимании, переживаниях, поведении). Определить, какие  переговоры – с оппонентом равного статуса или с оппонентом более высокого статуса – для личности становятся более критической ситуацией, – одна из задач эмпирического исследования.

В пункте 3.3.3 «Влияние пола на характер активности субъекта в переговорах» характеризуется состояние современного научного знания о психологии пола и гендерного статуса личности. Внимание обращено к психодиагностическим процедурам, позволяющим изучать различные аспекты гендерной идентичности личности (С. Бем, Д.В. Воронцов, И.С. Клецина,
Е.Г. Луковицкая, Н.К. Радина). В рамках социально-конструктивистского подхода широко изучаются особенности влияния гендерной идентичности на коммуникативные способности, особенности общения (В.В. Абраменкова, Ю.Е. Алешина, В.А. Лабунская и др.) и на познавательные процессы (В.В. Знаков, Т.В. Виноградова, Е.П. Ильин, В.В. Семенов и др.).

Отдельным направлением в ряде отечественных и зарубежных исследований выступает тематика взаимодействия гендерных особенностей личности и ее поведения в профессиональных ситуациях: выявлены гендерные различия в карьерных стратегиях личности (М.Е. Баскакова, Е.А. Здравомыслова, И.Н. Тартаковская, А.А. Темкина и др.); определены различия и типичные затруднения психологической адаптации мужчин и женщин в профессии (Е.С. Малевская-Малевич, М. Малышева, С.М. Моор, Л.В. Ясная); проблемы обретения идентичности и самореализации женщин и мужчин в профессии (Г.М. Андреева, А.А. Реан, Л.А. Коростылева, З.И. Рябикина и др.).

Но при этом в исследованиях переговоров необоснованно элиминируется фактор пола, т.е. они носят «бесполый» характер. С полом личности связан особый вид ее статусной позиции в отношениях – гендерный статус. В условиях цивилизационного сдвига, «фундаментальной мутации», когда социокультурные процессы далеки от равновесных, состояние перехода (гендерного транзита) влечет изменение привычных форм поведения мужчины и женщины, трансформацию их личностных особенностей и отношения друг к другу, что может приводить к рассогласованию экспектаций, ложным выводам и неэффективным моделям поведения в переговорах. Выявление закономерных связей пола личности с особенностями понимания, переживаний, поведения субъекта в деловых переговорах (одновременно понимание, переживания и поведение обусловливаются тем, к оппоненту какого пола адресуется субъект) обеспечивает возможность точно направленной, дифференцированной поддержки, выявления и формирования необходимых личностных качеств.

Определить, переговоры с оппонентом какого пола для личности более сложны, с какими эффектами субъектной активности это связано, – еще одна из задач эмпирического исследования.

Глава 4 «Методология, методы, стратегия и этапы эмпирико-экспериментального исследования» включает описание схемы исследования, конкретных методик, экспериментальных и эмпирических выборок.

Схема проведенного исследования

Первый блок. Эмпирическое исследование состояло из двух частей. В первой части, проведенной на выборке студентов социономических профессии, исследовались взаимосвязи уровня развития личностной идентичности с уровнем макиавеллизма и уровнем рефлексивности личности. Вторая часть исследования проведена на выборке опытных переговорщиков с использованием авторской двухфокусной анкеты, направленной на выявление различий субъектной активности в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий). В инструкции к анкете предлагалось вспомнить ситуации деловых переговоров, в которых оппонентом респондента был конкретный человек равного с ним или более высокого статуса. Подчеркивалось, что это должны быть воспоминания о конкретных ситуациях, часто повторяющихся в деловых отношениях респондента.

Второй блок состоял из четырех частей.

Первая часть – экспериментальная игровая ситуация «Дизайн квартиры» (индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров), в которой измерялось изменение в представлениях субъекта переговоров о гендерных особенностях личности оппонента.

Вторая часть исследования осуществлялась на опытных переговорщиках. Участвовали четыре группы респондентов, по роду своей профессиональной деятельности связанных с необходимостью постоянного участия в деловых переговорах: молодые (возраст – от 22 до 27 лет) и зрелые женщины (возраст – от 33 до 44 лет), молодые (возраст – от 23 до 27 лет) и зрелые мужчины (возраст – от 32 до 45 лет). Использовалась методика диагностики психологического пола личности С. Бем в модификации О.Г. Лопуховой для самооценивания и оценивания успешного переговорщика.

Третья часть – экспериментальная ситуация «Зачет», индуцировавшая конфликт в естественных для участников условиях. В качестве диагностического инструментария использовался опросник самооценки психической активации, интереса, эмоционального тонуса, напряжения и комфортности.

Четвертая часть исследования проведена на выборке опытных переговорщиков (молодые и зрелые женщины, молодые и зрелые мужчины). Использовалась авторская двухфокусная анкета, направленная на выявление различий субъектной активности в зависимости от пола оппонента (такой же, как у респондента, или противоположный). Инструкция к анкете аналогична той, которая сопровождала анкету, направленную на выявление различий субъектной активности в зависимости от статуса оппонента.

В главе 5 «Эмпирическое исследование активности личности в переговорах (влияние статуса)» представлен анализ и осуществлена интерпретация результатов эмпирического исследования.

В параграфе 5.1 «Исследование взаимосвязи личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности личности» проведен анализ данных, характеризующих связи уровня личностной идентичности с параметрами макиавеллизма и рефлексивности. В исследовании было доказано следующее:

Уровень личностной идентичности связан с особенностями поведения субъекта в общении, с предпочитаемыми стратегиями обращения с партнером (оппонентом). Чем выше уровень идентичности, тем меньше вероятность обращения субъекта к манипулятивным приемам в общении (коэффициент корреляции r = –0,32).

Уровень личностной идентичности связан с теми особенностями личности, которые непосредственно обусловливают понимание и поведение в ситуациях общения. Такой особенностью является рефлексивность личности. Отрицательная корреляция характеризует связь показателя личностной идентичности с ретроспективной рефлексией (r = –0,28), направленной на анализ прошлых событий и их результатов, что не свойственно индивидам с высоким уровнем личностной идентичности, уже обретшим чувство определенности и не испытывающим потребность искать в прошлом ответы на вопросы «Кто Я?», «Какой Я?».

В группе высокоидентичных участников исследования выявлена положительная значимая связь уровня идентичности с ситуативной рефлексивностью (r = 0,49). Таким образом, у высокоидентичных субъектов отмечена выраженная тенденция к рефлексии обстоятельств и особенностей текущей ситуации, положения определяющих ее участников, тенденций их поведения и пр.

В параграфе 5.2 «Исследование различий активности личности в переговорах в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус)» осуществлен анализ результатов, собранных с помощью двухфокусной анкеты на опытных переговорщиках.

Исследование показало, что в зависимости от статуса оппонента в переговорах субъектная активность личности проявляется по-разному: в переговорах с оппонентом более высокого статуса активность снижается (табл. 1) и изменяются ее отдельные характеристики.

Таблица 1

Относительное количество ответов, зафиксировавших активную роль респондента в зависимости от статуса оппонента, %

Наименование показателей

Активная роль
(количество ответов)

Пассивная роль
(количество ответов)

Оппонент, равный по статусу

86

14

Оппонент, более высокий по статусу

63

37

Почти 90% респондентов обнаружили в своих переживаниях перед переговорами с более высокими по статусу оппонентами беспокойство. Тогда как в ситуации с равными по статусу эта цифра падает до 50%. Предположение о том, что преобладание беспокойства свидетельствует о большей субъективной значимости вопросов, затрагиваемых в переговорах с более высокими по статусу оппонентами, не оправдалось, поскольку при ответе на следующий вопрос – о беспокойстве за результаты переговоров – разница между ответами в зависимости от статуса оппонента отсутствует.

В ситуации общения с равным по статусу отмечается большая направленность на отношение к себе, своему принятию в общении, на понимание себя партнером, больше внимания уделяется положительным сторонам процесса общения. В случае же общения с более высоким по статусу оппонентом главенствуют опасения, связанные с возможной отрицательной реакцией другой стороны, поскольку в позиции ведомого и просящего в большей мере задевает отрицательная реакция, на которую нет возможности представить адекватный ответ. Чувство личностной идентичности страдает из-за отсутствия необходимого человеку подтверждения его Я партнером по общению.

Ожидания определенного отношения со стороны оппонента в процессе переговоров также зависят от его статуса: более высокий статус оппонента (относительно статуса респондента) повышает неблагоприятный прогноз (64% отрицательных высказываний против 35% в ситуации с равным по статусу оппонентом).

Выявлена настроенность респондентов на худшие результаты в оценке переговоров при более высоком статусе оппонента. Свой выигрыш (так же, как и обоюдный) видится реже, чем в переговорах с равным по статусу участником переговоров. При этом также констатируется большая частота обоюдного проигрыша (12% против 3%).

При оценке собственной роли, которую, по их впечатлению, респонденты сами играли в переговорах, выяснилось, что переговорщики значительно чаще приписывают себе негативную роль в переговорах с более статусным партнером, чем с равным (53% против 18%).

При обобщении выводов, сделанных по результатам анализа ролевых позиций, приписываемых респондентами себе и своим оппонентам, получено подтверждение более эмоционально расположенного личностного отношения в реагировании на переговоры с равными по статусу партнерами. Оценка себя (приписываемые себе позиции) в отношениях с равным партнером в 86% случаев находится в области положительных значений условной шкалы «друг – чужой». При рассмотрении отношения к оппонентам более высокого статуса обнаруживается, что количество положительных значений сокращается до 71% и пик смещается от эмоционально насыщенной характеристики «друг» к более нейтральной характеристике «партнер».

Значимая положительная корреляция выявилась между оценками собственной роли респондентами и их уровнем идентичности в ситуации переговоров с равными по статусу партнерами (0,65). Это указывает на большую естественность, аутентичность, искренность принимаемой роли в общении с равными по статусу оппонентами.

Таким образом, более высокий статус оппонента по переговорам имеет тенденцию вызывать скорее негативные эффекты, связанные с личностной идентичностью переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости. Более высокий статус оппонента обусловливает более выраженное беспокойство перед переговорами, усиление прогноза неблагоприятного исхода, большую вероятность восприятия своей роли как отрицательной и пр. Доказаны различия активности личности в переговорах в зависимости от самоидентификации и идентификации статуса оппонента (равный или более высокий статус).

В главе 6 «Эмпирико-экспериментальное исследование активности личности в переговорах (влияние пола)» представлен анализ и осуществлена интерпретация результатов эмпирико-экспериментальных исследований.

В параграфе 6.1 «Изменение гендерных характеристик личности в ситуации переговоров: экспериментальное исследование» подчеркивается, что гендерный статус как существенное измерение личности пронизывает все уровни и пространства ее бытийности. Но в различных ситуациях бытийности он проявляется с различной степенью очевидности. Есть нейтральные ситуации, в которых маскулинное/феминное не выражено ярко, и есть ситуации, провоцирующие личность на более очевидную демонстрацию мужского/женского. Такой провоцирующей ситуацией служит конфликт интересов, в разрешение которого субъекты включены как оппоненты. В деловых отношениях эта коллизия разрешается в процессе переговоров. Мы предположили, что в напряженной переговорной ситуации гендерные особенности личности проявятся с большей яркостью, в связи с чем в представлении о партнере по переговорам эти характеристики усилятся. Эта общая гипотеза была конкретизирована в следующих частных предположениях: сложные ситуации, связанные с переговорами, активизируют личность на более комплексное и яркое проявление присущих ей гендерных черт поведения и восприятия; более выпуклое проявление субъектом своего гендерного статуса в сложных жизненных ситуациях (в связи с которыми возникают переговоры) есть дополнительный стимул, провоцирующий партнера на проявление сходной ответной реакции (также усиление гендерных особенностей).

Экспериментальная ситуация «Дизайн квартиры», индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров, включала опросную диагностическую процедуру. У 93% респондентов зафиксированы изменения в представлениях о гендерных характеристиках оппонентов после участия в переговорах. 62% опрошенных отметили у них возрастание гендерных особенностей. После переговоров в образе оппонента маскулинные характеристики выросли на 37%, феминные характеристики – на 26%. Таким образом, доля мужских гендерных характеристик в оценках после переговоров выросла больше, чем женских. У 55% опрошенных, отметивших изменения в характеристиках оппонента после переговоров, выявлена значимая корреляция между исходным гендерным профилем оппонента и профилем, построенным по величине изменений гендерных характеристик после переговоров. Это подтверждает предположение об усилении проявляемого личностью гендерного статуса в сложной жизненной коллизии. Черты гендерного статуса заостряются, усиливаются, становятся для партнера по переговорам в трудной жизненной ситуации более очевидными. Таким образом, выявлено усиление признаков гендерной идентичности личности в ситуации переговоров.

В параграфе 6.2 «Гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров» представлены результаты сравнения 4 групп респондентов (молодых мужчин и женщин в возрасте от 25 до 35 лет и более опытных переговорщиков в возрасте от 35 до 52 лет). Представление об эталоне профессионала задает личности направление ее развития. С ним сопоставляются достигаемые в поведении результаты. Соотношение эталона и самооценки отражает меру благополучия личности, ее удовлетворенность собой, своей самоидентификацией (А.А. Бодалев, Л.И. Анцыферова, В. Франкл, У. Бронфенбреннер, И.С. Кон, З.И. Рябикина, В.Г. Асеев, А.А. Кроник, В.Н. Куницына, В.Н. Панферов и др.).

В табл. 2 приведены результаты по эталонному маскулинному профилю переговорщика у мужчин и женщин с различным по продолжительности опытом участия в переговорах.

Таблица 2

Эталонный маскулинный профиль переговорщика в представлении молодых
и зрелых респондентов, балл

Маскулинные черты женщин (по убыванию в списке молодых женщин)

Женщины

Мужчины

Маскулинные черты мужчин (по убыванию в списке молодых мужчин)

молодые

зрелые

молодые

зрелые

Вера в себя

28

25

26

27

Вера в себя

Собственная позиция

27

19

24

18

Аналитичность

Сильная личность

26

21

23

20

Собственная позиция

Быстрота в принятии решений

24

20

22

25

Склонность защищать свои взгляды

Напористость

23

18

21

26

Сильная личность

Аналитичность

22

23

20

24

Склонность вести за собой (действует как лидер)

Склонность защищать свои взгляды

19

18

18

22

Быстрота в принятии решений

Независимость

18

15

17

14

Независимость

Склонность вести за собой (действует как лидер)

17

24

16

6

Сила

Индивидуализм

16

19

14

8

Самодостаточность (способность полагаться на себя самого)

Способность к лидерству

14

22

13

6

Способность к лидерству

Самодостаточность (способность полагаться на себя самого)

13

24

12

9

Склонность к риску

Дух соревнования

12

21

12

2

Индивидуализм

Мужественность

10

20

11

5

Амбициозность, честолюбие

Амбициозность, честолюбие

9

17

10

10

Напористость

Сила

8

20

9

12

Мужественность

Склонность к риску

8

12

6

7

Дух соревнования

Атлетичность (спортивность)

–4

8

0

–2

Атлетичность (спортивность)

Властность

–5

14

–2

–5

Властность

Агрессивность

–16

–14

–12

–10

Агрессивность

Итого баллов

269

346

260

224

В табл. 3 представлены эталонные феминные профили. Профиль строился на основании усреднения данных по ответам на вопрос о чертах, которые помогают или мешают быть эффективным в переговорах. В качестве списка черт респондентам был предложен материал методики С. Бем.

Таблица 3

Эталонный феминный профиль переговорщика в представлении молодых
и зрелых респондентов, балл

Феминные черты женщин (по убыванию в списке молодых женщин)

Женщины

Мужчины

Феминные черты мужчин (по убыванию в списке молодых мужчин)

молодые

зрелые

молодые

зрелые

Способность понять другого человека (понимающий)

20

22

22

14

Способность понять другого человека (понимающий)

Умение уступать

18

6

20

22

Спокойствие

Жизнерадостность (веселость)

16

19

14

17

Жизнерадостность (веселость)

Спокойствие

15

25

11

18

Умение уступать

Не пользуется грубыми словами

14

4

8

4

Внимательный к потребностям других (забота о людях)

Внимательный к потребностям других (забота о людях)

10

18

4

12

Теплота, сердечность

Теплота, сердечность

6

–2

3

10

Не пользуется грубыми словами

Преданность

2

8

2

–2

Преданность

Женственность

2

12

1

–6

Способность сострадать

Способность сострадать

0

–15

0

–15

Тихий голос

Умение сочувствовать

–4

–14

0

–3

Любовь к детям

Готовность и способность утешить другого человека

–4

–12

–2

2

Умение сочувствовать

Любовь к детям

–4

2

–4

–3

Готовность и способность утешить другого человека

Нежность

–6

–13

–5

–12

Женственность

Тихий голос

–12

–16

–8

–7

Доверчивость

Мягкость

–15

–18

–11

–11

Нежность

Инфантильность

–16

–24

–12

–13

Мягкость

Склонность поддаваться лести

–18

–14

–16

–14

Склонность поддаваться лести

Доверчивость

–19

–19

–21

0

Застенчивость

Застенчивость

–20

–17

–24

–10

Инфантильность

Итого баллов

–15

–48

–18

3

Сравнение представленных в табл. 2 и 3 данных и итоговых сумм баллов показывает безусловное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика. Успешный переговорщик – «мачо». Все четыре группы респондентов в этих оценках едины. Но максимально маскулизированный (346 баллов) и минимально феминизированный (–48 баллов) эталон переговорщика свойствен зрелым женщинам с продолжительным опытом участия в переговорах. Наименее маскулизированный эталон (224 балла) с наибольшим включением феминных черт (3 балла) свойствен зрелым мужчинам.

Если у женщин опыт участия в переговорах привел к возрастанию маскулинности в представлениях об эталоне переговорщика (от 269 к 346 баллам), то у мужчин зафиксирована обратная динамика (от 260 к 224 баллам). Зрелые женщины в свое представление об эталоне как нужные, «помогающие» черты включили даже атлетичность и властность, то, что молодые женщины и обе группы мужчин расценивают как помеху.

Относительно роли феминных черт в активности успешного переговорщика динамика соответствующая: у женщин опыт участия в переговорах привел к снижению в их представлении роли феминных особенностей (с
–15 к –48 баллам), у мужчин зафиксирована обратная картина (с –18 к 3 баллам). Возникает вопрос, насколько эти изменения во взглядах на гендерные особенности успешного переговорщика связаны с особенностями и динамикой гендерной самооценки респондентов, участвовавших в исследовании.

Согласно результатам теста С. Бем по определению психологического пола сделано заключение об андрогинности представителей всех четырех групп респондентов. Таким образом, обобщенная, рассчитанная по совокупности самооценочных суждений гендерная идентификация позволяет охарактеризовать респондентов как андрогинов. Но соотношение черт маскулинного и фемининного списков в женских и мужских подвыборках, различающихся возрастом и продолжительностью опыта участия в переговорах, выглядит по-разному.

Сравнение маскулинных самооценочных профилей показывает наивысший уровень маскулинности у молодых мужчин (448 баллов) и снижение маскулинности с возрастом и соответствующим нарастанием опыта делового общения у зрелых мужчин (390 баллов). Женские результаты по этому показателю близки между собой (348 и 343 балла), т.е. с возрастом и обретением опыта деловых коммуникаций суммированный показатель маскулинности женщин остается неизменным.

Сравнение феминных самооценочных профилей показывает наивысший уровень феминности у молодых женщин (413 баллов) и снижение феминности с возрастом у зрелых женщин (365 баллов). Мужские результаты по этому показателю обнаруживают возрастание феминных характеристик с возрастом (с 258 к 303 баллам).

Сравнивая показатели по гендерным самооценкам и по гендерным профилям эталона переговорщика, видим, что маскулинность женщин фиксированна и неизменна, а приписывание маскулинности эталону резко возрастает. Эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика дает основание для вывода о неудовлетворенности женщин тем, как она оценивает свой потенциал, свою (женскую) позицию в качестве субъекта переговоров.

У мужчин суммированный показатель маскулинности с возрастом и опытом деловых коммуникаций снижается (в этом случае изменяется не только суммированный показатель, но и «вес» отдельных черт в профиле: с возрастом уменьшаются индивидуализм, напористость, склонность к риску, агрессивность и возрастают вера в себя и способность к лидерству), но вместе с этим снижается и приписывание маскулинности эталону. Динамика гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика однонаправленна.

Далее в параграфе более подробно сравниваются самооценочные гендерные профили с соответствующими гендерными профилями эталона. Это позволяет понять, какие свои черты субъект склонен рассматривать как препятствующие успешной переговорной активности, а какие как недостающие. Например, молодые женщины полагают, что им не хватает напористости, склонности вести за собой, аналитичности, а препятствуют успешному участию в переговорах самодостаточность, индивидуализм, амбициозность. Таким образом, в исследовании выявлены гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров.

В параграфе 6.3 «Мужчина и женщина в переговорах» на основании сравнительного анализа материалов двухфокусной анкеты представлена обобщенная информация об особенностях понимания, переживаний, поведения респондентов различного возраста (различного по продолжительности опыта участия в переговорах) и пола; обусловленность субъектной активности личности полом оппонента (такой же или противоположный пол).

В пункте 6.3.1 «Женщина как субъект активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах» приведены обобщенные данные об активности молодых и зрелых женщин, охарактеризованы различия между ними в понимании, самопонимании, переживаниях и поведении в целом и дифференцированно, в зависимости от пола оппонента.

Исследование показало, что женщины реже, чем мужчины, участвуют в деловых переговорах (р  <  0,01), но при этом чаще ведут переговоры с оппонентами своего пола (р < 0,05). Подобное проявление направленной активности можно квалифицировать как проявление женщинами неявной корпоративности в деловых отношениях по гендерному признаку (гендерно обусловленное деловое сообщество). Это подтверждается и тем, что женщины чаще являются инициаторами в переговорах с оппонентами своего пола (р < 0,01).

Женское поведение чаще обусловлено: чувством неловкости из-за того, что отсутствует необходимое понимание предмета обсуждения; стремлением избавиться от дискомфорта; чувством вины из-за того, что приходится настаивать и пр. (52% случаев у женщин и только 26% у мужчин приходится на долю этих регуляторов). Таким образом, женщины в большей степени склонны переживать ситуацию переговоров как дискомфортную, сопровождаемую зачастую неприятными переживаниями.

Женщины проявляют дифференцированность в понимании роли, в которой в переговорных отношениях с ними проявляет себя оппонент: преобладает указание на роль с позитивным знаком в переговорах с оппонентом-мужчиной и отрицательное обозначение роли в переговорах с оппонентом-женщиной. Дифференцированность понимания проявляется и в том, в какой роли, по мнению молодых женщин, воспринимает их оппонент: превалируют положительные самоидентификации в том случае, когда оппонентом выступает мужчина, и появляется больше отрицательных суждений, если оппонентом является женщина.

У женщин не только больше отрицательных эмоций в связи с предстоящими переговорами, но и преобладают высказывания, не связанные с деловой настроенностью на переговоры, они скорее проявляют желание отстраниться, избежать. В ситуации неудачно складывающихся переговоров у женщин возникают переживания, которые скорее разрушительны для последующих действий (нервничаю, расстроена, подавлена и пр.).

Характеристики активности молодой женщины как субъекта переговоров (свойственные ей особенности понимания, переживаний, поведения) различаются в зависимости от того, с оппонентом какого пола она взаимодействует. При этом очевидных предпочтений, обусловливающих резкий перевес в том, какой оппонент – женщина или мужчина – значимее, комфортнее и пр., не обнаружено. Например, молодые женщины чаще проявляют инициативу, организуя переговоры с оппонентом-женщиной, перед переговорами с мужчиной их переживания более отрицательны, но при этом более удобным оппонентом они называют мужчину.

При анализе различий в активности зрелых женщин в зависимости от пола оппонента выявились заметные изменения (в сравнении с молодыми женщинами). Для зрелых женщин пол оппонента –  важный признак, выступающий регулятором их активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах, но при этом очевидны предпочтения, ориентирующие женщину на переговоры с оппонентом-мужчиной.

В пункте 6.3.2 «Мужчина как субъект активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах» представлены обобщенные данные об активности молодых и зрелых мужчин, охарактеризованы различия между ними в понимании, самопонимании, переживаниях и поведении в целом и дифференцированно, в зависимости от пола оппонента.

Исследование показало, что мужчины значимо чаще женщин вовлечены в деловые переговоры (р < 0,001) и вне зависимости от возраста одинаково инициативны. При этом молодые мужчины проявляют больше инициативы в случае, когда оппонентом является женщина (р < 0,01), а зрелые мужчины чаще выступают инициаторами переговоров с мужчинами (р < 0,05). У мужчин преобладает позитивная эмоциональность, связанная с предстоящими переговорами. Конечно, как для мужчин, так и для женщин переговоры – это работа, но мужчины чаще включаются в нее по своей инициативе и она чаще доставляет им удовольствие. Мужчинам эта работа представляется энергетически менее затратной, чем женщинам.

В 73% случаев они находятся под влиянием своего стремления утвердить чувство превосходства, а также стремления к победе любой ценой и азарта. Ответы получились вполне согласованными, демонстрирующими уверенную в себе, деятельную натуру, ориентированную на конкурентное противостояние.

Активность (понимание, переживания, поведение) молодого мужчины, как субъекта переговоров, различается в зависимости от того, с оппонентом какого пола он взаимодействует. Во всех случаях показатели, характеризующие активность молодого мужчины в переговорах с оппонентом-женщиной или характеризующие саму женщину-оппонента, выше аналогичных показателей активности в переговорах с оппонентом-мужчиной. Молодой мужчина более инициативен в организации переговоров с женщиной (р < 0,01), эти переговоры расценивает как более удачные (р < 0,01), оппонента-женщину наделяет более позитивными ролями (р < 0,001), выше оценивает свою способность договариваться с женщинами (р < 0,001) и способность сохранять отношения после трудных переговоров в случае переговоров с женщинами (р < 0,05) и т.д. С возрастанием опыта участия в переговорах количество переговорных ситуаций у мужчин значительно увеличивается (р < 0,001) и возростает оценка эффективности переговоров как вида деловой коммуникации
(р < 0,01).

Сравнение мужских групп респондентов свидетельствует о деловой настроенности на переговоры у зрелых мужчин, о преобладающей позитивной эмоциональности (она оказалась еще выше, чем у молодых мужчин) и о возросшей уверенности в себе, настроенности на преодоление. Зрелые мужчины еще более положительно, чем молодые, оценивают отношением к себе оппонентов по переговорам (р < 0,01).

В случае неудачно складывающихся переговоров зрелые мужчины называют наиболее разнообразные, инициативные по характеру способы противодействия. При этом они демонстрируют наиболее ярко различие в выборе способа действия в зависимости от того, с мужчиной или с женщиной происходят переговоры, высоко оценивают свою способность в достижении нужного результата в переговорах. В отличие от молодых мужчин, которые высоко оценивают свою способность договариваться с женщинами, зрелые мужчины более высоко оценивают свою способность договариваться с мужчинами (р < 0,01).

Для зрелых мужчин менее важен пол оппонента. Их предпочтение не выражается так ярко и однозначно, как у молодых, и склоняется в сторону оппонента своего пола.

В параграфе 6.4 «Влияние пола на переживаемые личностью состояния в переговорах: экспериментальное исследование» выявлялись закономерные связи пола личности с комплексом эмоциональных переживаний и состояний, испытываемых субъектом в момент осознания необходимости участия в предстоящих переговорах и после завершения этапа активного обсуждения, спора и осознания достигнутого результата (схему экспериментального исследования см. в гл. 4).

Диагностика переживаний осуществлялась дважды. Первый раз – после объяснения процедуры предстоящей работы и разделения участников на пары. Предполагалось, что вид работы, а также то, кто стал конкурирующим партнером (мужчина или женщина), влияют на переживаемое субъектом состояние: эмоциональный тонус, интерес, комфортность и пр. Второй раз диагностика проводилась после завершения работы и принятия в парах решения о победителе. Предполагалось, что в зависимости от того, проиграл или выиграл участник исследования, состояние и его отдельные составляющие могут различаться. Также предполагалось различие в переживаемом участником состоянии в зависимости от того, кому (партнеру своего пола или противоположного) он проиграл или у кого выиграл.

Четыре категории опрашиваемых на первом этапе были определены с учетом последующего результата: женщины, конкурировавшие с женщинами и выигравшие (Жж-в); женщины, конкурировавшие с женщинами и проигравшие (Жж-п); женщины, конкурировавшие с мужчинами и проигравшие (Жм-п); мужчины, конкурировавшие с женщинами и выигравшие (Мж-в). (Отметим, что во всех смешанных парах выиграли мужчины.)

Таблица 4

Показатели психических состояний респондентов до проведения переговоров

Обозна-чения

Психи-ческая
активация

Инте-рес

Эмоции-ональный тонус

Напря-жение

Комфорт-ность

Активность, запас сил

Жж-в

3,3

4,7

3,84

–1,64

0,46

3,2

Жж-п

0,8

2,26

0,54

–0,16

0,54

1,8

Жм-п

2,0

0,75

2,0

–0,75

0,25

3,0

Мж-в

1,25

1,75

3,0

2,5

3,25

3,25

Результаты первого этапа исследования (табл. 4)

1. Психическая активация (состояние нервной системы, характеризующее уровень ее возбуждения и реактивности) значимо (p < 0,01) отличается в женских парах. Значительное превосходство уровня активации характеризует тех респонденток, которые впоследствии оказались в выигрыше.

2. Интерес (эмоциональное состояние, связанное с осуществлением познавательной деятельности и характеризующееся побудительностью этой деятельности) значимо различается в женских (p < 0,01) и смешанных парах (p < 0,05). В обоих случаях респонденты, впоследствии выигрывавшие переговоры, отличаются повышенным интересом.

3. Эмоциональный тонус (состояние бодрости, преобладание эмоций позитивного характера и пр.) значимо различается (p < 0,01) в женских парах между будущими победителями и проигравшими.

4. Напряжение в смешанных парах значимо различается: выигравшие переговоры мужчины характеризуются отсутствием напряжения.

5. Комфортность. Все три группы женщин, характеризуя свое состояние, отметили (по сравнению с мужчинами) меньший уровень комфортности. Мужчины ощущают себя значительно комфортнее (p < 0,01) в преддверии переговоров.

6. Активность (запас сил, с большим акцентом на физиологических аспектах состояния респондента). У проигравших женщин в женских парах наблюдалась сниженная активность (p < 0,01).

В табл. 5 представлены результаты второго замера (после завершения переговоров).

Таблица 5

Произошедшие изменения в значениях показателей психических состояний респондентов после проведения переговоров

Обозна-чения

Психи-ческая активация

Инте-рес

Эмоции-ональный тонус

Напря-жение

Комфорт-ность

Активность, запас сил

Жж-в

–3,0

–2,2

–2,94

1,84

–0,76

–3,1

Жж-п

–2,0

–2,26

0,46

–0,24

–1,14

–2,7

Жм-п

–1,25

–1,5

–1,0

–1,75

–2,25

–4,0

Мж-в

–1,0

–1,25

0,75

–0,5

0

0

У выигравших женщин зафиксировано максимальное снижение психической активации, снижение интереса, значительное снижение эмоционального тонуса, резкое снижение напряжения (p < 0,01) (цена за выигрыш?). Уровень комфортности, характеризовавшийся невысокими значениями на первом этапе во всех группах женщин, еще более снизился. После переговоров у всех женщин зафиксировано снижение активности (запаса сил), но максимально тяжело переговоры дались женщинам в смешанных парах.

У мужчин зафиксировано минимальное изменение психической активации и (в отличие от женщин) отмечен небольшой рост напряжения. При этом сохранился высокий уровень комфортности. Мужчины оценили свои затраты сил и сформировавшуюся усталость в 0 баллов.

Таким образом, выявлены отличия в психическом состоянии перед переговорами между мужчинами и женщинами: а) высокий уровень напряжения у женщин и практически его отсутствие у мужчин; б) разница в уровне комфорта – у мужчин высокий уровень, у женщин состояние, пограничное с дискомфортом.

После переговоров отмечено: а) у выигравших женщин в женских парах сильное снижение уровня психической активации, а у мужчин минимальное изменение психической активации; б) у выигравших женщин резкое снижение напряжения, а у выигравших мужчин, напротив, небольшой рост напряжения.

Участие в переговорах приводит к снижению активности у женщин и к увеличению чувства дискомфорта, тогда как у мужчин высокий уровень комфортности не изменяется. Максимальное снижение активности (запаса сил) отмечено у женщин в смешанных парах, т.е. переговоры с мужчинами наиболее энергозатратны для женщин.

Заключение

В ситуации полипарадигмальности современной науки, сетевого принципа, позитивного отношения современного научного сообщества к интерпретативным стратегиям в осмыслении проблем важно с достаточной полнотой обозначать методологические основания предпринимаемого исследования и соответствующего ракурса в формулировке выводов.

В развитии темы «Личность в переговорах: субъектно-бытийный подход» основной (рассмотренной во взаимосвязи и взаимообусловленности) является триада методологических принципов: личности, общения и субъекта. При этом существенным посылом и одновременно ограничением, задающим границы в научном анализе, послужили принципы системности, развития, детерминизма, целостности личности и др.

«Прочтение» методологического принципа, его реальная приложимость и конкретизация в более частных механизмах и закономерностях связаны с определенным теоретическим подходом к личности, которого придерживается автор исследования. Проблемы личности в переговорах мы рассматривали в русле субъектно-бытийного подхода, что позволило нам создать теоретико-методологическую конструкцию исследуемого явления, выделить определенную феноменологию, выявить закономерные связи, проинтерпретировать собранный в ходе исследования эмпирико-экспериментальный материал.

В субъектно-бытийном подходе к личности объединены основные посылы гуманистической интерпретации, диалогической ориентации, субъектного подхода, психологии человеческого бытия, дающие основания для анализа личности как полипространственной системы, ориентированной в своей субъектной активности на обретение, поддержку целостности и на расширение своей бытийности. Этот непрерывающийся процесс с определенным вектором активности интегрируется под влиянием ядерного образования личности – ее идентичности. Переживаемое субъектом чувство личностной идентичности служи индикатором психологического благополучия личности и источником потребности в поддержке идентичности, если внешние интервенции (например, разрушительные для личностной идентичности влияния Другого) лишают человека уверенности в себе. Таким образом, личностная идентичность – «mainstrim» (главный процесс), обусловливающий интеграцию других процессов личности и направленность ее субъектной активности на свое подтверждение в диалоге с Другим. Личностная идентичность рассматривается как непрерывный процесс, которому свойственны флюктуации в зависимости от того, с кем и в каком отношении находится личность в конкретной ситуации. Потребность в поддержке идентичности может обостряться, ослабевать и пр.

Переговоры рассматриваются в исследовании как вид общения. Потребность в поддержке личностной идентичности в отношениях, которые возникают у субъекта с оппонентом в ситуации переговоров, обусловливают субъектную активность личности: то, как она понимает и интерпретирует оппонента, его проявления; как понимает и интерпретирует себя; каковы особенности ее переживаний перед переговорами, в процессе и после переговоров; какое поведение ей свойственно.

Результаты эмпирико-экспериментальных исследований

1. Выявлены взаимосвязи личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности личности.

Уровень личностной идентичности связан с особенностями поведения субъекта в общении, с предпочитаемыми стратегиями обращения с партнером (оппонентом). Чем выше уровень идентичности, тем меньше вероятность обращения субъекта к манипулятивным приемам в общении.

Уровень личностной идентичности связан с теми особенностями личности, которые непосредственно обусловливают понимание и поведение в ситуациях общения. Такой особенностью является рефлексивность личности. Отрицательная корреляция характеризует связь показателя личностной идентичности с ретроспективной рефлексией, направленной на анализ прошлых событий и их результатов, что не свойственно индивидам с высоким уровнем личностной идентичности, уже обретших чувство определенности и не испытывающих потребность искать в прошлом ответы на вопросы «Кто Я?», «Какой Я?».

В группе высокоидентичных участников исследования установлена положительная значимая связь уровня идентичности с ситуативной рефлексивностью (0,49). Таким образом, у высокоидентичных субъектов отмечена выраженная тенденция к рефлексии обстоятельств и особенностей текущей ситуации, положения определяющих ее участников, тенденций их поведения и пр.

2. Выявлены различия активности личности в переговорах в зависимости от самоидентификации и идентификации статуса оппонента (равный или более высокий статус).

Исследование показало, что в зависимости от статуса оппонента в переговорах субъектная активность личности проявляется по-разному: в переговорах с оппонентом более высокого статуса активность снижается и изменяются ее отдельные характеристики.

Более высокий статус оппонента по переговорам имеет тенденцию вызывать скорее негативные эффекты, связанные с личностной идентичностью переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости, в связи с чем возникают: более выраженное беспокойство перед переговорами, в котором главенствуют опасения, связанные с возможной отрицательной реакцией со стороны оппонента; усиливается прогноз неблагоприятного исхода переговоров; частое приписывание себе негативной роли в переговорах с более статусным партнером, чем с равным, и т.д.

Значимая положительная корреляция (0,65) между оценкой своей роли и уровнем идентичности респондента в ситуации переговоров с равными по статусу оппонентами указывает на большую естественность, аутентичность принимаемой роли в этой ситуации.

3. Выявлено усиление признаков гендерной идентичности личности в ситуации переговоров.

Гендерная идентичность как одно из существенных измерений личности пронизывает все пространства ее бытийности, но в различных ситуациях проявляется с разной степенью очевидности. Гендерные черты заостряются, усиливаются в ситуации конфликта интересов, в напряженной переговорной ситуации и становятся для оппонента по переговорам более очевидными, что служит дополнительным стимулом, провоцирующим оппонента на проявление сходной ответной реакции (усиление гендерных особенностей).

4. Выявлены гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров.

Установлено абсолютное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика, т.е. успех в переговорах ассоциируется с идентичностью «настоящего мужчины».

Сравнение показателей по гендерным самоидентификациям мужчин и женщин с различающейся продолжительностью опыта участия в переговорах (молодые и зрелые) и по гендерным профилям, отражающим их представления об успешном переговорщике, обнаружило: а) маскулинность женщин фиксированна и неизменна, а приписывание маскулинности эталону резко возрастает; эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика дает основание для вывода о неудовлетворенности женщины тем, как она оценивает свой потенциал, свою (женскую) позицию в качестве субъекта переговоров; б) у мужчин суммированный показатель маскулинности с возрастом и опытом деловых коммуникаций снижается, вместе с тем снижается и приписывание маскулинности эталону; таким образом, динамика гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика связна и однонаправленна.

5. Подтверждено то, что гендерная идентичность субъекта переговоров в соотношении с гендерной идентификацией оппонента (совпадающий гендерный статус или противоположный) обусловливают различия субъектной активности (понимание, переживания, поведение).

Женщина в переговорах проявляет:

– направленную активность, которой свойственна неявная корпоративность в отношениях по гендерному признаку (значимо чаще ведет переговоры с оппонентами своего пола, при этом значимо чаще является инициатором в таких переговорах);

–  дифференцированность в понимании роли, в которой в процессе переговорных отношений с ней проявляет себя оппонент, – преобладает указание на роль с позитивным знаком в переговорах с оппонентом-мужчиной и отрицательное обозначение роли в переговорах с оппонентом-женщиной;

–  дифференцированность в понимании того, в какой роли воспримает ее оппонент, – превалируют положительные самоидентификации в том случае, когда оппонентом выступает мужчина, и появляется больше отрицательных суждений в случае, когда оппонентом является женщина.

Для молодых женщин пол оппонента – важный признак, выступающий регулятором активности в переговорах, но противоречивый: очевидных предпочтений, обусловливающих резкий перевес в том, какой оппонент – женщина или мужчина – значимее, комфортнее и пр., не обнаружено (чаще проявляет инициативу, организуя переговоры с оппонентом-женщиной, перед переговорами с мужчиной переживания более отрицательны, но при этом более удобным оппонентом она считает мужчину и т.д.).

В активности зрелых женщин в зависимости от пола оппонента выявились заметные изменения: почти в два раза возрастают показатели, характеризующие активность зрелой женщины в переговорах с оппонентом-мужчиной.

Мужчина в переговорах:

– значимо чаще женщин вовлечены в деловые переговоры и вне зависимости от возраста одинаково инициативны, но при этом молодые мужчины проявляют больше инициативы в случае, когда оппонентом является женщина, а зрелые мужчины чаще выступают инициаторами переговоров с мужчинами;

– преобладает позитивная эмоциональность на всех этапах и в связи с различными аспектами переговоров (значимые отличия от женщин);

– функции, связанные с переговорами, представляют энергетически менее затратными, чем женщины;

– главные регуляторы мужского поведения в переговорах – «стремление утвердить чувство превосходства», «стремление к победе любой ценой», «азарт», что отражает уверенную в себе, деятельную натуру, ориентированную на конкурентное противостояние.

Активность молодого мужчины в переговорах с оппонентом-женщиной значительно выше аналогичных показателей активности в переговорах с оппонентом-мужчиной: он более инициативен в организации переговоров с женщиной, эти переговоры расценивает как более удачные, наделяет оппонента-женщину более позитивными ролями, выше оценивает способность договариваться с женщинами и способность сохранять отношения после трудных переговоров в случае переговоров с женщинами и т.д.

Активность зрелого мужчины по большинству показателей выше в случае переговоров с оппонентом-мужчиной: он более инициативен в организации переговоров с мужчиной; эти переговоры с большей степенью вероятности рассматривает как обоюдовыгодные; мужчину-оппонента оценивает как более удобного для ведения переговоров; выше оценивает способность достигать нужного результата в переговорах с оппонентом-мужчиной и вероятность сохранять отношения после трудных переговоров с оппонентом-мужчиной и т.д.

6. Установлено влияние гендерной идентичности на переживаемые личностью состояния в переговорах и обусловленность этих состояний гендерной идентификацией оппонента (такой же пол или противоположный).

Зафиксированы отличия в психическом состоянии перед переговорами между мужчинами и женщинами: а) высокий уровень напряжения у женщин и практически его отсутствие у мужчин; б) разница в уровне комфорта – у мужчин высокий уровень, у женщин пограничное состояние с дискомфортом.

После переговоров: а) у выигравших женщин в женских парах отмечено сильное снижение уровня психической активации, а у мужчин – минимальное изменение психической активации; б) у выигравших женщин напряжение резко снижается, а у выигравших мужчин, напротив, наблюдается небольшой рост напряжения.

Участие в переговорах приводит к снижению активности у женщин и к увеличению чувства дискомфорта, тогда как у мужчин высокий уровень комфортности не изменяется.

Максимальное снижение активности (запаса сил) отмечено у женщин в смешанных парах, т.е. переговоры с мужчинами наиболее энергозатратны для женщин.

В итоге можно констатировать, что переговорная ситуация воспринимается мужчинами более естественно и органично, чем женщинами, что приводит мужчин к существенно меньшему напряжению и усталости, чем женщин.

7. Исследование показало, что подтверждение мужчинами как субъектами переговоров своей мужской идентичности не вступает в противоречие с характером их субъектной активности в переговорах; подтверждение женщинами как субъектами переговоров своей женской идентичности вступает в противоречие с характером их субъектной активности в переговорах. Данный факт свидетельствует о том, что, несмотря на активизировавшееся участие женщин в бизнесе, общественной, политической деятельности, отдельные аспекты этой активности остаются для женщин проблематичными. Конкурентные отношения с мужчиной (при том что он признается более удобным партнером в деловых отношениях) являются для женщины областью повышенного напряжения. Естественный процесс «врастания» женщин в деловые отношения в этом случае оказывается более инертным в связи со сложившимися в культуре более общим дискурсом, общекультурным трендом, в котором мужчина и женщина – не конкурирующие субъекты.

Публикации автора

Основное содержание диссертационного исследования отражено в 40 публикациях. Из них 11 статей, опубликованных в периодических изданиях, рекомендуемых ВАК России, 3 в изданиях перечня ВАК других стран, 2 монографии, 4 работы, являющиеся главами учебно-методического пособия.

Публикации в изданиях, включенных в перечень ВАК

1. Танасов Г.Г. Субъектно-бытийный подход к личности и анализу ее со-бытия с Другими (конструктивная версия постмодернистских настроений) // Человек. Сообщество. Управление. 2010. № 2. С. 4–20 (в соавт. с З.И. Рябикиной).

2. Танасов Г.Г. Особенности гендерных трансформаций мужчины и женщины: взаимодетерминированность и «заострение» черт в сложных жизненных ситуациях // Теория и практика общественного развития [Электронный ресурс]. 2010. №4. URL: http://www.teoria-practica.ru/-4-2010/psihologiya/tanasov.pdf. 5 с.

3. Танасов Г.Г. Манипулятивное поведение в отношениях женщин и мужчин с партнером противоположного пола // Научный журнал КубГАУ. (Краснодар) [Электронный ресурс]. 2011. № 5. URL: http://ej.kubagro.ru/2011/05/pdf/30.pdf. 18 с. (в соавт. с О.А. Сысоевой).

4. Танасов Г.Г. Личностная обусловленность поведения субъекта в ситуации переговоров с партнерами равного и более высокого статуса // Вестник Адыгейского государственного университета. Сер. Педагогика и психология. 2011. Вып. 1. С. 144–150.

5. Танасов Г.Г. Манипулирование в отношениях женщины с мужчиной // Вестник Адыгейского государственного университета. Сер. Педагогика и психология. 2011. Вып. 1. С. 150–157 (в соавт. с О.А. Сысоевой).

6. Танасов Г.Г. Проблема общения в отечественной психологии и в исследованиях психологов Кубанского государственного университета // Человек. Сообщество. Управление. Краснодар. 2011. № 1. С. 70–84.

7. Танасов Г.Г. Фактор пола в обусловливании переживаемых состояний и поведения субъекта деловых переговоров // Человек. Сообщество. Управление. 2011. № 2. С. 17–34.

8. Танасов Г.Г. Мужчина и женщина в ситуации переговоров // Научно-технические ведомости СПбГПУ. 2011. № 1. С. 152–158.

9. Танасов Г.Г. Гендерные особенности эталона переговорщика и самооценки у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров // Теория и практика общественного развития [Электронный ресурс]. 2011. № 6. 2011. № 6. URL: http://teoria-practica.ru/-6-2011/psychology/tanasov.pdf. 4 с.

10. Танасов Г.Г. Влияние пола на понимание, переживания и поведение субъекта переговоров // Научный журнал КубГАУ (Краснодар). [Электронный ресурс]. 2011. № 8. 2011. № 8. URL: http://ej.kubagro.ru/2011/08/pdf/12.pdf. 23 с.

11. Танасов Г.Г. Взаимообусловленность личности и общения в системе современного психологического знания о человеке // Вестник Адыгейского государственного университета. Сер. Педагогика и психология. 2011. Вып. 3. С. 192–200.

Публикации в изданиях перечня ВАК других стран

12. Танасов Г.Г. Гендерный статус мужчины и женщины: взаимосвязи и «заострение» гендерных черт в переговорных ситуациях // Вестник Одесского национального университета. Сер. Психология. 2011. Т. 16. Вып. 11. С. 128–135.

13. Танасов Г.Г. Проявления макиавеллизма в отношения мужчины с женщиной // Вестник Одесского национального университета имени И.И. Мечникова. Сер. Психология. 2011 Т. 16. Вып. 11. С. 136–143. (в соавт. с О.А. Сысоевой).

14. Танасов Г.Г. Влияние пола на переживаемые личностью состояния в ситуации переговоров // Проблеми екстремальної та кризової психології. Збірник наукових праць. Харків: НУЦЗУ, 2011. Вип. 9. 333 с. С. 160–169.

Монографии

15. Танасов Г.Г. Личность в ситуации переговоров: монография. Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2009. 128 с.

16. Танасов Г.Г. Субъектно-бытийный подход к пониманию активности личности в переговорах: монография. Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2011. 240 с.

Учебно-методические пособия

17. Танасов Г.Г. Толерантность в обыденном сознании // Толерантность и культура межнационального общения: учеб.-метод. пособие / под ред. Е.А. Журавлевой, В.В. Шалина. Краснодар, 2009. 307 с. С.144–152 (в соавт. с З.И. Рябикиной).

18. Танасов Г.Г. Толерантность как интегральная характеристика личности // Толерантность и культура межнационального общения: учеб.-метод. пособие / под ред. Е.А. Журавлевой, В.В. Шалина. Краснодар, 2009. 307 с. С. 249–256.

19. Танасов Г.Г. Этническая толерантность в межличностных отношениях (по результатам экспериментальных исследований) // Толерантность и культура межнационального общения: учеб.-метод. пособие / под ред. Е.А. Журавлевой, В.В. Шалина. Краснодар, 2009. 307 с. С. 257–270 (в соавт. с З.И. Рябикиной).

20. Танасов Г.Г. Национальное, конфессиональное и культурное многообразие мира и России // Толерантность и культура межнационального общения: учеб.-метод. пособие / под ред. Е.А. Журавлевой, В.В. Шалина. Краснодар, 2009. 307 с. С. 11–17.

Научные статьи

21. Танасов Г.Г. В научной рефлексии надежды человечества // Человек. Сообщество. Управление. 2001. № 3. С.

22. Танасов Г.Г. Эмоциональный аспект отношения к партнеру по переговорам // Личность и бытие: субъектный подход. Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2004. Кн. 3. С. 134–140.

23. Танасов Г.Г. Личность как субъект переговорного процесса: бытийный подход // Субъект, личность и психология человеческого бытия / под ред. В.В. Знакова. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2005. С. 279–294.

Материалы и тезисы докладов конференций

24. Танасов Г.Г. Личностная идентичность, социальная идентичность: перспективы субъектности // Содержание социально-гуманитарного образования в меняющемся мире: междисциплинарный подход: материалы Южно-российской науч.-метод. конф. Краснодар, 2000. С. 127–129.

25. Танасов Г.Г. Личностный аспект в деловых переговорах // Психологический ресурс в экономике и предпринимательстве: материалы Всерос. науч.-практ. конф. Ставрополь, 2002. 0,2 п.л.

27. Танасов Г.Г. Личность, ее бытие и со-бытие с Другим // Современная психология: состояние и перспективы: тез. докл. на юбилейной науч. конф. ИПРАН.  / отв. ред. А.В. Брушлинский, А.Л. Журавлев. М., 2002 (в соавт. с З.И. Рябикиной). 

28. Танасов Г.Г. Концепция личности в представлении формирующегося психолога как его «личностное знание» // Профессиональное становление специалиста-психолога: материалы Всерос. науч. конф. Карачаевск, 2003 (в соавт. с З.И. Рябикиной). 0,2 п.л. (0,1 авт. п.л.)

29. Танасов Г.Г. Рефлексия переговорного процесса с разностатусными партнерами // Рефлексивные процессы и управление: тез. докл. III Междунар. симпозиума. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2001. С. 137–139.

30. Танасов Г.Г. Личность и переговоры // Ежегодник российского психологического общества: материалы III Всерос. съезда психологов 25–28 июня 2003 г. СПб., 2003. Т. 6. Н–Р. (в соавт. с З.И. Рябикиной) 0,2 п.л.
(0,1 авт. п.л.)

31. Танасов Г.Г. Личностная обусловленность рефлексии переговорного процесса с разностатусными партнерами // Личность и бытие: личность и профессия: материалы Всерос. науч.-практ. конф. Краснодар, 2003. (в соавт. с З.И. Рябикиной). 0,4 п.л. (0,2 авт. п.л.)

32. Танасов Г.Г. Динамика представлений о гендерных характеристиках личности в ситуации переговоров // Психология XXI столетия: теория, эксперимент, социальная практика: материалы Междунар. конгресса / отв. ред., сост. А.Л. Журавлев, Н.П. Фетискин, Т.И. Миронова. М.; Кострома: КГУ им. Н.А. Некрасова, 2009. Т. 1. 430 с. С. 344–347.

33. Танасов Г.Г. Изменение представлений о гендерных характеристиках партнера по переговорам в сложной жизненной ситуации // материалы 3-й Всерос. науч.-практ. конф. для практ. психологов, мол. ученых и студ. / отв. за вып. О.В. Кружкова, В.А. Лебедева. Екатеринбург: Рос. гос. проф.-пед.
ун-т, 2009. 242 с. С. 141–143.

34. Танасов Г.Г. Влияние религиозности на личность и ее отношение к другому человеку (эмпирическое исследование) // Личность и бытие: субъектный подход: материалы V Всерос. науч.-практ. конф. / отв. ред. З.И. Рябикина, В.В. Знаков. Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2010. C. 197–199 (в соавт. с О.Н. Даниной).

35. Танасов Г.Г. Изменение представлений о гендерных особенностях личности в ситуации переговоров // Личность и бытие: субъектный подход: материалы V Всерос. науч.-практ. конф. / отв. ред. З.И. Рябикина, В.В. Знаков. Краснодар: Кубанский гос. ун-т, 2010. C. 239–240.

36. Танасов Г.Г. Гендерные трансформации в переговорах // Материалы X Всерос. науч.-практ. конф. «Дружининские чтения-2011». Сочи: СГУиТКД, 2011.

37. Танасов Г.Г. Макиавеллистские проявления в отношениях между мужчинами и женщинами // Материалы X Всерос. науч.-практ. конф. «Дружининские чтения-2011». Сочи: СГУиТКД, 2011. (в соавт. с О.А.Сысоевой).

38. Танасов Г.Г. Гендерные аспекты переговорного процесса // Сборник научных трудов по материалам науч.-практ. конф. «Современные направления теоретических и прикладных исследований-2011». Одесса, 2011. Т. 24.  С. 88–91.

39. Танасов Г.Г. Влияние статуса партнера по переговорам на личностную обусловленность поведения субъекта // Личность курсанта: психологические особенности бытия: материалы II Всерос. науч.-практ. конф. Краснодар, 2011. С. 72–78.

40. Танасов Г.Г. Рефлексия как условие развития личности // Рефлексивные процессы и управление: тез. докл. IV Междунар. симпозиума. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2003. С. 139–141.




© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.