WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


 

       На правах рукописи

НАУМОВ ВЛАДИМИР НИКОЛАЕВИЧ

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

БИЗНЕС-СУБЪЕКТОВ В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ

Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

доктора экономических наук

Санкт-Петербург – 2008

Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов»

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор

Шатрова Елена Викторовна

доктор экономических наук, профессор

Баркан Давид Иосифович

доктор экономических наук, профессор

Егоров Владимир Фёдорович

Ведущая организация -

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Северо-западный государственный заочный технический университет»

Защита состоится «11» ноября 2008 г. в ___ часов на заседании диссертационного совета Д 212.237.08 при Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербург-ский государственный университет экономики и финансов» по адресу: 191023, Санкт-Петербург, ул. Садовая, 21, ауд. 263б; fax – 8 (812) 310-4628.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного образовательного учреждения  высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов»

Автореферат разослан «____» ______________2008 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета                                        В.Н. Татаренко

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы диссертационного исследования. В настоящее время потенциал повышения эффективности бизнеса, базирующийся на снижении издержек, практически исчерпан. Компании ищут другие способы расширения своей деятельности, разрабатывая и реализуя стратегические планы, связанные с освоением новых рынков, организацией дополнительных каналов сбыта, повышением эффективности существующей системы реализации продукции. В этой ситуации всё большее признание и значение приобретают те аспекты теории стратегического управления, которые связаны с формированием долгосрочных взаимодействий бизнес-субъектов в цепочке «производитель – дистрибьютор – дилер -потребитель». У многих российских компаний появился интерес к использованию инструментов стратегического маркетинга для разработки совместных программ, повышающих эффективность сотрудничества  со своими партнёрами на рынке сбыта.

В условиях формирующейся в нашей стране постиндустриальной экономики предприятия постепенно переходят к рыночно-ориентированной концепции маркетинга взаимодействия, активно развиваемой в последние годы научной школой кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов и получившей признание в России и за рубежом.

Компании, осознав новые реалии рыночных отношений, делают ставку на длительное сотрудничество, создавая управляемые вертикально-интегрированные маркетинговые системы, называемые маркетинговыми каналами, которые позволяют в наилучшей степени взаимодополнять ключевые компетенции их участников.

Фактор взаимодействия бизнес-субъектов становится всё более весомым, приобретающим стратегическое значение, превращаясь в нематериальный неосязаемый ресурс, трудно поддающийся копированию конкурентами.

Научный интерес в России к проблематике управления взаимодействием в системе сбыта, в которую мы включаем маркетинговые каналы,  появился после становления и развития рыночных отношений, обострения конкуренции, осознания важности того факта, что главное не столько продать товар, сколько завоевать доверие бизнес-партнёров и потребителей. Определённым образом можно утверждать, что теория сбыта развивается вслед за практикой сначала как составная часть теории классического маркетинга, а затем после выхода работ Б. Розенблума, Л. Штерна, а в нашей стране - трудов Д.И. Баркана, стала оформляться как самостоятельное научное направление. Научную базу сбыта составляют несколько теорий, среди которых наибольшее распространение получили: институциональная и неоинституциональная теории, теория управления, теория маркетинга взаимодействия, теория поведения потребителей, теория саморегулирующихся систем и др. Межпредметность данной сферы привела к тому, что теория управления сбытом вообще и теория маркетинговых каналов в частности, особенно в области исследования стратегического взаимодействия бизнес-субъектов по всей цепочке создания ценностей, не получила сколь-нибудь завершённого оформления и находится в начальной стадии.

На наш взгляд, отсутствие «прорыва» в теории стратегического управления взаимодействиями в маркетинговых каналах можно также объяснить небольшим историческим промежутком времени существования рыночных отношений в России, когда само стратегическое управление стало предметом внимания отечественных учёных только с 1992 года.1

Кроме этого, успехи многих компаний на динамично развивающихся российских рынках до последнего времени не ставили серьёзных научных проблем перед учёными, работающими в данном направлении. И только в последние годы, когда рынки стали приближаться к состоянию насыщения и обострилась конкуренция, необходимость научно-методологического подхода к поиску путей повышения эффективности отношений с партнёрами по бизнесу стала очевидной.

В этой связи актуальность исследования взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах обуславливается следующими основными причинами:

а) растущей значимостью системы сбыта в современных экономических условиях, в фокусе внимания которого находится установление долгосрочных отношений с потребителем;

б) усиливающейся конкуренцией не столько в сфере производства, сколько в сфере обслуживания за влияние в маркетинговых каналах;

в) необходимостью координации участников маркетингового канала с целью формирования цепочки ценностей для потребителей как непрерывного динамического процесса трансформации ресурсов в добавленную стоимость;

г) стремлением компаний организовать систему стратегического управления взаимодействием со своими бизнес-партнёрами, основанного на развитии нематериальных компетенций;

д) ростом влияния маркетинга взаимодействия и его стратегической парадигмы в установлении долгосрочных отношений с партнёрами и потребителями;

е) необходимостью развития теории и методологии маркетинга взаимодействия в контексте совершенствования управления бизнес-процессами в маркетинговых каналах;

ж) недостаточным уровнем проработки теоретических и методологических вопросов координации межсубъектного взаимодействия в маркетинговых каналах, способствующего появлению синергетического эффекта;

з) необходимостью использования стратегического маркетинга в развитии неосязаемых ключевых компетенций как стратегически значимых активов компаний, реализуемых в маркетинговых каналах.

Состояние разработанности научной проблемы. Теория и принципы формирования маркетинговых каналов, каналов сбыта, распределения и дистрибьюции, а также проблемы развития отношений между их участниками подробно раскрыты в работах Г.А. Азоева, И.А. Аренкова, Г.Л. Багиева, Д.И. Баркана, Е.В. Башмачниковой, Г. Болта, В.В. Бурцева, Ю. Витта, П. Винкельман-на, Е.П. Голубкова, Е. Дихтля, П. Диксона, Н. Дорощука, Л.И. Ерохиной, А. Золтнерса, С.И. Кирюкова, Энн Т. Кофлана, И.Н. Красюк, Д. Ксарделя, В.К. Козлова, В. Кулеши, М. Кампомара, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, Р. Лукича, М.В. Мельситова, М. Невеса, В.Е. Николайчука, Е.А. Поповой, Г.А. Рича, Б. Розенблума, А.А. Рябова, В.И. Сергеева, Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтона, Ж.-К. Торандо, С.А. Уварова, Ф. Уэбстера, С. Уилер, Ч. Фатрелла, Х. Хёршгена, П. Цуурбиера, Л. Штерна, А.И. Эль-Ансари, О. Юлдашевой, В. Юргена  и др.

Исследования касались, главным образом, оптимизации организационных структур в сфере распределения, выявления факторов, влияющих на структуру каналов, различных финансовых и маркетинговых аспектов, в том числе оценки ценности, удовлетворённости и лояльности клиентов, проблем интеграции сбыта с производством и логистикой. Большое внимание уделяется процессам взаимоотношений «производитель - потребитель» на промышленном рынке в контексте маркетинга отношений (взаимоотношений), в том числе благодаря появлению ресурсной теории, концепции ключевых компетенций, теории трансакционных издержек.

Широкое распространение в изучении межфирменных взаимодействий на промышленном рынке получил сетевой подход (С.Б. Авдашева, А.А. Афанасьев, Н.В. Алексеева, И.Б. Гурков, И.Н. Дзюменко, В.Л. Макаров, Н.К. Моисеева, Г.Б. Клейнер, В.С. Катькало, В.И. Катенёв, С.П. Кущ, А.В. Скрипец, М.М. Смирнова, Е.А. Соколова, О.А. Третьяк, О.У. Юлдашева и др.) в основе которого лежат производственно-экономические отношения бизнес-субъектов сети.

Коммуникативные аспекты, играющие важную роль в организации и управлении взаимодействием бизнес-субъектов, раскрыты в работах Г.Л. Багиева, Р. Батры, Дж. Бернета, Ю.А. Бичун, К. Бэрри, Е.Н. Голубковой, Н.И. Мелентьевой, С. Мориарти, П. Смита, А. Пулфорда, В.А. Спивака, В.Н. Татаренко, А.Б. Титова и других исследователей.

В то же время нужно отметить, что общая теория взаимодействия экономических субъектов представлена незначительным числом работ, выполненных С.Б. Авдашевой, В.Ю. Микрюковым, Н.М. Розановой,  М.М. Смир-новой, О.В. Фирсановой и некоторыми другими исследователями.

В научно-методологическом плане не до конца изучены факторы, влияющие на взаимодействие между бизнес-партнёрами по всей цепочке формирования добавленной ценности в маркетинговых каналах.

Следует также отметить, что не полностью определены принципы управления многоуровневыми каналами как системы когерентных процессов взаимодействия бизнес-субъектов, последовательно наращивающих ценности для потребителей. Имеющиеся в этой области работы посвящены относительно частным вопросам, касающимся организации процессов в производственно - сбытовых системах (В.И. Катенёв, А.А. Рябов) или в вертикально - интегрированных каналах дистрибьюции промышленного предприятия (М.В. Мельситов). 

Явно недостаточно проведено исследований, основанных на междисциплинарном подходе, посвященном проблемам стратегического  управления взаимодействием в маркетинговых каналах. Д.И. Баркан, рассматривая вопросы управления сбытом и продажами, высказал мнение, что «в теории взаимодействия разноуровневых каналов есть достаточно много интересных, проблемных и требующих неординарного творческого подхода вопросов, которые вряд ли сегодня можно теоретически обосновать».2

На наш взгляд, недооценена роль нематериальных неосязаемых факторов, а именно: немало пробелов остаётся в изучении психологических аспектов взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, как источников формирования ресурсов в виде доверительных отношений и приверженности партнёров друг к другу. В современных условиях именно нематериальные, а в данном контексте, неосязаемые факторы взаимодействия между рыночными субъектами играют всё большую роль.

Теория управления маркетинговыми каналами недостаточно отражает роли маркетинга взаимодействия, стратегического маркетинга, формирующие идеологические основы отношений рыночных субъектов и определяющие стратегические направления их совместной работы по получению синергетического эффекта.

Отмеченные проблемы требуют дополнительного комплексного изучения, что и определило выбор темы данного исследования.

Целью диссертационного исследования является развитие теории и методологии стратегического управления взаимодействием бизнес-субъектов в маркетинговых каналах.

Основные задачи, вытекающие из поставленной цели и требующие своего решения, можно определить как:

- развитие теоретико-методологических положений маркетинга взаимодействия в контексте в  создании добавленной ценности в маркетинговых каналах;

- разработка концепции управления маркетинговыми каналами на принципах власти и доверия, формирующихся в процессе взаимодействия бизнес-субъектов;

- определение границы рыночной среды, являющейся товаро-территори-альным пространством функционирования маркетинговых каналов;

- проведение типологического анализа гибких организационно-экономи-ческих структур, включая маркетинговые каналы, для выявления характера взаимосвязей и взаимозависимостей, определяющих перспективу их совместной деятельности;

- разработка процессной модели стратегического взаимодействия в цепочке «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель»;

- выявление факторов, создающих необходимые и достаточные условия стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

- определение возможностей появления синергетического эффекта в процессе стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах;

- обоснование применения теории стратегического маркетинга для управления взаимодействием бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

- формирование модели принятия стратегических маркетинговых решений в условиях неопределённости;

- разработка принципиальной модели контроллинга процесса стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах, включающую систему сбалансированных показателей и ключевые факторы успеха.

Объектом диссертационного исследования является процесс управления маркетинговыми каналами, функционирующими в рыночной среде. 

Предметом исследования являются теоретико-методологические положения по разработке механизма стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах и оценки его эффективности.

Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретической и методологической базой диссертационного исследования явились труды отечественных и зарубежных учёных, посвящённые проблемам теории и практики управления маркетинговыми каналами и процессам взаимодействия участвующих в них бизнес-субъектов. При разработке теоретических разделов диссертационной работы использованы положения маркетинга взаимодействия, стратегического маркетинга, неоинституциональной теории, теории постиндустриального общества, теории организаций, ресурсной теории, теории ключевых компетенций, теории моделирования, теории поведения потребителей, теории принятия решений. Междисциплинарный подход позволил разработать новые концепции взаимодействия бизнес-субъектов и создать механизмы управления маркетинговыми каналами. Методологическими инструментариями  исследования являются процессный подход и основные положения стратегического маркетинга.

Для достижения цели исследования применялись системно-целевой, ситуационный, синергетический, ментальный подходы, принципы синтеза и анализа, а также логико-структурное моделирование явления и процессов.

При решении прикладных задач в диссертации использовались методы математической статистики и теории вероятностей, экспертных оценок, экономического анализа, моделирования, многофакторный анализ. 

Информационную базу исследования составили публикации в виде монографий, книг, статей, научных материалов общероссийских и международных конференций, а также результаты исследований, проведённых автором.

Реализация и апробация результатов исследования. Практическая значимость результатов исследования заключается в разработке методологических принципов, позволяющих организовать эффективное управление маркетинговыми каналами, сформировать высокий уровень лояльности со стороны бизнес-партнёров и потребителей.

Основные положения диссертации прошли апробацию в ходе обсуждения на международных конгрессах, симпозиумах, на всероссийских и отраслевых научно-практических конференциях, на научных конференциях профессорско-преподавательского состава Санкт-Петербургского государственного  университета экономики и финансов (СПбГУЭФ), в учебном процессе по читаемым автором на кафедре маркетинга СПбГУЭФ дисциплинам: «Маркетинг», «Организация предпринимательства», «Поведение потребителей»; в Высшей экономической школе СПбГУЭФ на программах повышения квалификации: «Управление предприятием» (МВА), «Маркетинг» (МВА), «Логистический менеджмент», где автором читаются дисциплины «Организация сбыта и продаж» и «Стратегический маркетинг»; при проведении корпоративного обучения и тренингов по проблемам сбыта в таких компаниях, как международный швейцарский концерн АВВ, «СИДАК», «Пивоварня «Эфес-Москва», «Турбинные лопатки», «Севкабель», «Бурятский крановый завод», «Компрессорный комплекс», «Хлебный Дом»,  «Ленинградский фарфоровый завод», «ICN-Октябрь», «Илимп Палм», «Ультрастар», «МС-Bauchemie Russia»  и др.

  Публикации. По теме диссертации опубликовано 40 печатных работ,  включая 2 монографии, 6 учебных пособий, 32 статьи и докладов, общим объемом 82,0 печ. л.

Структура диссертации. Цель и задачи исследования предопределили структуру работы, которая состоит из введения, пяти глав, заключения и библиографического списка использованной литературы.

ll. ОСНОВНЫЕ ИДЕИ И ВЫВОДЫ ДИССЕРТАЦИИ

1. В последние годы взгляд науки управления на роль системы сбыта существенно расширился. Первоначально сбыт рассматривался только как экономическая система доставки товаров от производителя к потребителям на согласованных контрактных условиях. Современный этап развития экономических отношений показывает необходимость трансформации традиционных конвенционных систем сбыта в более интегрированные структуры, каковыми являются маркетинговые каналы. В маркетинговых каналах формируются  не только материальные и коммуникативные процессы, но и, что очень важно, реально протекают социальные процессы, направленные на удовлетворение потребностей групп населения в обеспечении товарами и услугами, а также на предоставление многим людям рабочих мест. Российские компании осознали, что правильно спроектированные каналы реализации продукции способны создать устойчивое конкурентное преимущество, если конкурентам не позволить их скопировать. В данном контексте роль маркетинговых каналов намного выше, чем каналов сбыта или распределения, что вытекает из следующих существенных признаков:

а) маркетинговый канал представляет рыночно-ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в достижении единого результата;

б) участники канала формируют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнёрских доверительных отношений;

в) участники осуществляют координацию своей деятельности таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);

г) благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.

С учётом перечисленных особенностей  маркетингового канала  можно дать следующее его определение:

Маркетинговый канал – это ориентированная на потребителей сфера взаимодействия бизнес-партнёров, характеризующаяся многосторонними коммуникативными потоками, которые возникают в процессе перемещения  товаров или услуг.

Управление маркетинговым каналом осуществляется «владельцем« канала и реализуется благодаря коммуникациям, формирующим определённый характер взаимодействия.

Структура маркетинговых каналов, условия взаимодействия бизнес-субъектов зависят от рыночной среды, которая определяется пространственными границами в системе координат «товар – территория – покупатель» (рис.1).

 

Рис.1. Базовая модель рыночной среды для построения системы

маркетинговых каналов

Чем больше компания имеет товаров, географических рынков и потребителей, тем сложнее сеть маркетинговых каналов компании и тем труднее осуществить их оптимальное соотношение и организовать взаимодействие между их участниками.

Модель рыночной среды позволяет производить оценку привлекательности рынка сбыта в выделенных географических границах с помощью следующей зависимости:

ИПРi = * Мi + * Ri + * Li, (1)

где:  ИПРi – взвешенный индекс привлекательности i –го рынка;

Мi  – индекс маркетинговой привлекательности i –го рынка;

Ri  -  индекс уровня риска при организации канала на i –го рынке;

Li – индекс удалённости i –го рынка от места расположения компании;

, , – весовые коэффициенты, определяемые экспертным путём, причём: + + = 1.

При определении границ рынка сбыта важно учитывать наличие посредников и их возможности реализовывать необходимые объёмы товаров и обеспечивать качественное обслуживание потребителей. В первую очередь, это касается предприятий розничной торговли (для потребительского рынка), являющихся завершающим звеном реализации товара. Именно это посредническое звено часто является причиной неэффективной работы канала в целом. Используя подход, рассматриваемый в гравитационной теории, в работе предложена формула для оценки привлекательности предприятия розничной торговли:

(2)

,

где В – показатель предпочтения для посещения покупателем того или иного розничного предприятия;

П – мера привлекательности розничного предприятия для покупателя, при этом  привлекательность является функцией от множества переменных П = f(x,y,…).

P – параметр, характеризующий затраты потенциального покупателя (временные затраты или то расстояние, которое он должен преодолеть, чтобы достигнуть тот или иной торговую точку);

, – коэффициенты, получаемые эмпирическим путем на основании сравнения посещаемости разноудаленных торговых мест. 

2. Основой стратегического управления  взаимодействием в маркетинговых каналах является теория маркетинга взаимодействия. Необходимость развития маркетинга взаимодействия подтверждается быстрорастущей дифференциацией товарного предложения, в свою очередь, вызванной процессами кастомизации потребителей.

При таком подходе в фокусе внимания поставлены контакты, общение, обмен информацией в системе «продавец - покупатель - потребитель», оказывающие на будущее поведение партнёров значительное влияние и позволяющие рассматривать маркетинг как ресурс, с помощью которого можно управлять процессом взаимодействия.

Маркетинг взаимодействия способствует выработке скоординированных стратегий работы бизнес-партнёров, формированию одинаковых взглядов, корпоративной культуры и норм, созданию единых оценочных показателей для каждого участника канала с точки зрения вклада в формирование добавочной ценности для потребителей.

Отношение в маркетинговом канале формируется в процессе взаимодействия субъектов и является, по нашему мнению, оценочным компонентом, характеризующим удовлетворённость трансакционным обменом и межличностными комуникациями. Для количественной оценки отношения предлагается использовать модифицированную формулу М. Фишбейна:  i = n

А отн wi *bi *ei ,  (3)

i = 1

где bi  - сила мнения, что компания-партнёр имеет характеристику i;

  ei  – оценка отношения компании (положительная или отрицательная) к характеристике i;

  wi – важность i – й характеристики;

  n –  число характеристик, взятых для расчёта.        

Отношение биполярно, то есть оно может быть как положительным, так и отрицательным. Если партнёры удовлетворены взаимодействием, то их оценка сложившихся между ними отношений будет положительной. Если же какой-либо из партнёров не удовлетворён взаимодействием, его отношение будет отрицательным и тогда со стороны неудовлетворённой компании может быть оказано противодействие с целью установления более выгодных условий взаимодействия. Если данное противодействие не приносит успехов, то неудовлетворённая взаимодействием компания может покинуть данный маркетинговый канал.

Отношения как оценочная категория взаимодействия бизнес-партнёров формируются по тем показателям (характеристикам), которые важны для компании, производящей  оценку своего партнёра. В табл.1 приведены некоторые из таких показателей в зависимости для каждого уровня взаимодействия в маркетинговом канале «производитель -дист-рибьютор - дилер - потребитель».

Таблица 1

Оценочные показатели для разных вариантов взаимодействия

компаний, находящихся в маркетинговом канале

Уровни взаимодействия

Основные показатели, характеризующие отношения между

бизнес-партнёрами

Отношение к поставщику

Отношение к покупателю

Производитель -потребитель

(индивид)

-качество товаров поставщика

-имидж бренда поставщика

-уровень сервиса поставщика

-гарантийный срок

-объём покупок

-стабильность покупок

Производитель -дистрибьютор

-деловая репутация поставщика

-надёжность поставок

-стабильность ассортимента поставщика

-«справедливость» цен

-выполнение поставщиком обязательств

-деловая репутация дистрибьютора

-объём закупок

-стабильность закупок

-выполнение дистрибьютором обязательств

-прибыльность дистрибьютора

-способность дистрибьютора добавлять товарам ценность

Производитель -дилер

-деловая репутация поставщика

-качество товаров

-уровень спроса на товары

-имидж бренда поставщика

-уровень сервиса

-маркетинговая активность поставщика

-деловая репутация дилера

-стабильность закупок

-объём продаж

-имидж

-маркетинговая активность дилера

-способность дилера добавлять товарам ценность

Дистрибьютор -дилер

-деловая репутация дистрибьютора

-скорость выполнения заказов

-минимальная партия поставки

-стабильность ассортимента

-низкие цены

-выполнение бистрибьютором обязательств

-деловая репутация дилера

-стабильность закупок

-объём продаж

-маркетинговая активность дилера

Дилер - потребитель (индивид)

-качество товаров

-разнообразие выбора товаров

-имидж бренда дилера

-уровень сервиса

-«справедливость» цен

-скорость обслуживания

-дополнительные услуги

-атмосфера покупки

-удобство расположения дилера

-профессионализм персонала

-объём покупок потребителем

-стабильность покупок

-выполнение потребителем финансовых обязательств

Как следует из табл.1 показатели, которые можно использовать для оценки взаимоотношений участниками канала, делятся на те, которые характеризуют уровень деловых отношений, и на те, которые являются результатом общего впечатления от межсубъектного взаимодействия (имидж, деловая репутация, атмосфера покупки, профессионализм сотрудников и т. д.).

3. Маркетинговый канал мы рассматриваем как систему последовательно соединённых бизнес-процессов, между которыми происходит  трансакционный обмен и коммуникативные взаимодействия участников канала. Характерным признаком маркетингового канала как системы бизнес-процессов является наличие входных и выходных данных, характеризующих уровень взаимодействия с точки зрения требований потребителей и «владельца» канала, обмена ценностями, благодаря которым участники канала превращаются в партнёров. Требования потребителей являются исходной точкой управления взаимодействием в маркетинговом канале. Ответственным за формирование добавочной ценности является тот участник канала, который берёт на себя функции «владельца» канала, а её «реализатором» является дилер  (рис.2).

Рис.2. Процессная модель взаимодействия в маркетинговом канале

Предложенная процессная модель взаимодействия бизнес-участни-ков и потребителей маркетингового канала имеет две особенности:

- учитывается то, что производитель должен формировать базовую ценность для потребителей с учётом требований с их стороны;

- участники канала не только формируют добавочную ценность для потребителей, но одновременно создают и участвуют в обмене ценностями друг с другом;

- процесс взаимодействия зависит от того, кто является «владельцем» маркетингового канала: производитель, дистрибьютор или дилер;

- «владелец» канала согласовывает цели каждого участника канала и использует наилучшим образом их ключевые компетенции для получения синергетического эффекта от взаимодействия.

Использованный в работе процессный подход позволил разработать принципы формирования добавленной ценности, реализуемой через потоки, имеющие место в маркетинговом канале:

- поток физического перемещения товара от производителя к потребителям (осуществляется компаниями, наиболее компетентными в области логистики);

- поток обслуживания (осуществляется компетентной сервисной службой поставщика или независимой фирмой);

- поток коммуникаций с рефлексивной связью (осуществляется компаниями-участниками по каналам коммуникации, в которых они более компетентны). Коммуникации как средство, благодаря которому происходит взаимодействие, представляются в виде когнитивного процесса информационного обмена и некоторого психологического воздействия, которое «коммуникаторы» оказывают друг на друга. На формирование восприятия процесса коммуникации оказывает большое влияние компетенция взаимодействующих сторон.

Потоки в маркетинговом канале формируются и координируются таким образом, чтобы в зависимости от стратегии взаимодействия производителя с посредниками и потребителями получить общий результат участников цепочки, соответствующий ожиданиям потребителей.

Одним из требований к процессному подходу является соблюдение принципа пространственной и временной согласованности,  чтобы компетенции участников канала (Сi) интегрировались в совместную мегакомпетенцию, позволяющую формировать добавленную труднокопируемую ценность для потребителей.

Совмещение мегакомпетенции (МС) с общей целью бизнес-партнёров маркетингового канала (Ц) позволит получить максимальный эффект взаимодействия:

{МС; Ц} = max (Сi; Цi).  (4)

Поэтому в рассмотренной выше модели (рис.2) присутствует «владелец» канала, организующий потоки взаимодействия таким образом, чтобы получился наилучший результат.

Используя подход, изложенной в работе Ю.Г. Учителя3, автором сформулировано условие, чтобы производительность потоков в маркетинговом канале соответствовала максимальному во времени значению целевой функци F:

  dF / dt =  max (F),  (5)

где  dF – изменение целевой функции;

dt – изменение времени.

Если обозначить поток i-ой компетенции маркетингового канала через показатель «Ri», то максимум целевой функции будет равен:

  (dF/dRi) * (dRi/dt) =  max (F),  (6)

где (dF/dRi) – эффективность функционирования маркетингового канала, показывающая изменение целевой функции при изменении потока i-ой компетенции;

(dRi/dt)  - мощность (производительность) потока i-ой компетенции.

4. На наш взгляд, развитие теории взаимодействия в маркетинговых каналах возможно за счёт комплексного подхода, использующего одновременно теории управления, стратегического маркетинга, маркетинга взаимодействия, поведения индивидов и организованных систем, ресурсную концепцию, концепцию ключевых компетенций. Скорее всего, многие научные решения в области взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах лежат на стыке перечисленных теорий и концепций в их взаимосвязи и могут быть получены инкрементально по мере разработки методологии и создания общей теории взаимодействия. 

В работе обращено внимание на процесс создания ценности, в котором каждый участник канала является как потребителем ценности, так и «производителем» добавленной ценности для другого участника канала вплоть до потребителя. При этом используются ресурсы каждой компании в направлении развития взаимодействия между всеми участниками маркетингового канала.

С одной стороны, создание ресурсов, повышающих уровень взаимодействия, требует затрат, а, с другой стороны, чем они более уникальны, тем большую ренту компания может получить от их использования. В результате исследования установлено, что базовыми нематериальными (неосязаемыми) ресурсами, влияющими на характер взаимодействия и, в конечном итоге, на рост прибыли, является власть в канале и доверие между бизнес-участниками, с одной стороны, и между ними и потребителями, с другой стороны. Как стратегия, направленная на использование власти, так и стратегия установления доверия, требуют реализации определённых усилий компаний в различных направлениях.

Результаты исследования, проведённого с использованием метода опроса экспертов, позволили выявить факторы, оказывающие влияние на формирование власти в канале или на установление доверия между бизнес-партнёрами приведены на рис. 3 и рис. 4.

Рис. 3. Распределение факторов, влияющих на формирование

власти в маркетинговом канале

Из рис. 3 следует, что на формирование власти в канале, в первую очередь, влияют такие факторы, как доля рынка, которую занимает компания, а также известность бренда, соотношение числа покупателей и продавцов, дефицит товаров, низкая цена. 

Рис. 4. Распределение факторов, влияющих

на формирование доверия в маркетинговом канале

В данном случае на первых местах респондентами выделены такие факторы, как деловая репутация, исполнение договорных обязательств, предоставление информации, что говорит об открытости компании, а также уровень личных отношений и готовность партнёра взять на себя финансовый риск. Исследования позволили также выделить факторы, одновременно, но в  разной степени, влияющие на формирование власти и доверия (рис.5). 

Соотношение ответов, %:

Рис. 5. Общие факторы, влияющие на формирование власти и доверия

На основании проведённого исследования предложена модель, позволяющая реализовать концепцию управления маркетинговыми каналами, вытекающую из характера взаимодействия бизнес-субъектов (рис. 6).

Рис.6. Концептуальная модель управления маркетинговыми каналами

Из рис. 6 видно, что возможен вариант управления, представляющий собой одновременное использование власти и доверия. Компания, доверяющая другой более мощной компании, готова подчиниться, поскольку это ей экономически выгодно. На этом главном постулате выгоды строятся, например, франчайзинговые каналы.  Концепция управления маркетинговым каналом, основанная на формировании власти или создании доверительных отношений служит исходной точкой для выработки соответствующих маркетинговых стратегий: ценовой, товарной, брендинга и коммуникативной.

Институты власти и доверия в современной постиндустриальной экономике трактуются многими исследователями как основной фактор снижения уровня неопределённости. Развивая данную идею, в работе делается вывод о том, что парадигмы доверия и власти уменьшают неопределенность межсубъектного взаимодействия по всем уровням маркетингового канала, способствуют стратегическому выбору компании того или иного способа поведения. С экономической точки зрения высокий уровень доверия между партнёрами в маркетинговом канале или обладание властью позволяют сократить избыточные функции, снизить маркетинговые и трансакционные затраты и тем самым повысить эффективность взаимодействия всех его участников. Власть и доверие являются труднокопируемыми ресурсами, способствующими накоплению капитала и повышающими стоимость компании. В этом контексте можно говорить о капитале власти и капитале доверия как дополнительных источниках дохода участников маркетингового канала.

5. В диссертации изучены факторы синергизма в маркетинговых каналах при разных вариантах стратегий взаимодействия. Используя классификацию источников и центров синергии И. Ансоффа, в табл. 2 представлены результаты анализа возможности появления синергизма при разных принципах управления взаимодействием в маркетинговых каналах.

Таблица 2

Возможности появления синергизма при разных принципах управления взаимодействием в маркетинговых каналах

Источники синергии

Центры

синергии

Взаимодействие, основанное

на доверии

Взаимодействие, основанное

на власти

Синергизм продаж

Управление  продажами

Синергия возможен за счёт объединения функций продаж, создания единой системы обмена информацией

Синергия возможна за счёт централизации функций продаж, создания единой системы обмена информацией

Логистика хранения

Синергия возможна за счёт использования единого склада, исключения входного контроля

Синергия возможна за счёт использования единого склада и транспорта, исключения дуб-лирования учётно-контроль-ных операций

Реклама и стимулирование сбыта

Синергия возможна за счёт объединения бюджета, совместных рекламных акций и кампаний по продвижению

Синергия возможна за счёт совместных рекламных акций и кампаний по продвижению

Оперативный синергизм

Использование персонала

Синергия возможна за счёт неформальных отношений

Синергия возможна за счёт оптимизации штатного расписания и сокращения расходов на персонал

Совместное обучение персонала

Синергия возможна за счёт единой методики обучения

Синергия возможна за счёт единой методики обучения

Организация закупок

Синергия возможна за счёт одновременных трансакций: поставка-оплата 

Синергия возможна за счёт оптимизации процесса закупок и взаиморасчётов 

Инвестиционный синергизм

Совместные инвестиции в канал

Синергия возможна за счёт сокращения некоторых формальных процедур при объединении ресурсов

Синергия возможна за счёт централизованного финансирования и исключения всех формальных процедур

Синергизм менеджмента

Использование опыта в управлении

Синергия возможна за счёт обмена опытом в управлении

Синергия возможна за счёт сокращения административных расходов

Из табл. 2 следует, что ожидать эффекта синергизма возможно при любом варианте реализации стратегического взаимодействия или даже их совмещении в зависимости от степени координации действий участников канала в области управления, маркетинговых, логистических операций и уровня личных контактов. С точки зрения синергетического эффекта корпоративный канал имеет преимущество по отношению к каналу, принцип управления которым основывается на доверии. С другой стороны в корпо-ративном канале возрастают издержки, связанные с координацией, компромиссами и негибкостью структуры, что сказывается на уровне получаемой прибыли.

6. Для развития взаимодействия бизнес-субъектов автор использовал инструментарий стратегического маркетинга, поскольку формирование доминантных факторов управления маркетинговыми каналами за счёт  власти и доверия требует существенных инвестиций в течение длительного времени. Отмечается недостаточный уровень использования стратегического маркетинга в отечественных компаниях. В работе проведены исследования путём опроса представителей компаний среднего и высшего управленческого звена российских предприятий из различных отраслей, в которых не используется стратегический маркетинг. Всего было проанкетировано 200 специалистов, что соответствует типичному объёму выборки, рекомендуемой в работе Н.К. Малхотры, для получения достоверных результатов.4 Данные ответов приведены в табл. 3.

Таблица 3

Причины отсутствия стратегического маркетинга

на российских предприятиях

п/п

Причины

Частота упоминания в ответах

Относительная частота упоминания, %

Ранжирование ответов по АВС-анализу

Доля ответов по категориям

А,В,С, %

1

Недостаточная  квалификация руководителя

66

22

А

67

2

Неквалифицированный персонал

45

15

А

3

Ориентация на производство

24

8

А

4

Маркетинг в целом не является стратегическим направлением

24

8

А

5

Отсутствие информация о рынке

21

7

А

6

Получение краткосрочной прибыли

21

7

А

7

Отсталая система управления

18

6

В

22

8

Малые размеры компании

18

6

В

9

Отсутствие долгосрочных целей

15

5

В

10

Не накоплен достаточный опыт

15

5

В

11

Экономия на затратах на маркетинг

12

4

С

11

12

Недостаток финансовых средств

12

4

С

13

Слабая конкуренция на рынке

9

3

С

14

Всего, %

300

100

100

Выявленные 13 причин отсутствия внимания к стратегическому маркетингу затем ранжировались с помощью АВС-анализа. В основную группу «А», которая составляла 67% всех указанных причин, вошли шесть, среди которых на первом месте стоит отсутствие достаточной компетенции сотрудников компании и, особенно, их руководителей. Следующие три причины: ориентация на производство, недостаточное внимание к маркетингу и к знанию рыночной ситуации являются до сих пор характерной проблемой российского бизнеса. Наконец, шестой значимой причиной отсутствия стратегического маркетинга на предприятиях является желание их собственников получать краткосрочную прибыль. Это является проявлением ментальности многих российских предпринимателей, не верящих в стабильность экономикой ситуации в стране. Данные, представленные в табл. 3, позволяют в обобщённом виде сформулировать следующие причины отсутствия внимания со стороны многих руководителей предприятий к стратегическому маркетингу:

- недостаточный уровень понимания руководителями компаний важности маркетинга, особенно стратегической его составляющей;

- приоритет краткосрочной финансовой выгоды по отношению к долгосрочным результатам;

- на многих российских отраслевых рынках не созданы условия для реальной конкуренции, чему способствуют такие факторы как несовершенное антимонопольное законодательство, административные барьеры, процессы поглощения и слияния компаний.

7. Используя системно-целевой подход, в работе предложена архитектура маркетинговых стратегий, позволяющая определить последовательность и направление разработки стратегического плана действия компании по развитию взаимодействия в маркетинговых каналах (рис. 7).

Рис. 7. Архитектура маркетинговых стратегий

Из рис. 7 видно, что маркетинговые стратегии разбиты на три базовых уровня, формирующие общий алгоритм стратегического планирования. Представленная архитектура маркетинговых стратегий позволяет выделить стратегии, в первую очередь влияющие на формирование доверия или власти в канале (товарные, ценовые, брендинга и коммуникации), определить последовательность их разработки, скоординировать с другими маркетинговыми стратегиями, находящимися на каждом иерархическом уровне.

8. Идеология и инструментарий стратегического маркетингового планирования организованных групп компаний, составляющих цепочку доставки ценностей потребителям, хотя и сохраняет общие принципы, изложенные в работах по стратегическому менеджменту зарубежных и российских исследователей, вместе с тем имеет существенные особенности.

Первая особенность состоит в разной функциональной роли, которую играют участники вертикальной цепочки: производитель, оптовые компании и предприятия розничной торговли.

Вторая особенность состоит в том, что каждый участник маркетингового канала может преследовать собственные стратегические цели, использовать особые подходы к принятию стратегических решений, владеть разным ресурсным потенциалом.

Третья особенность состоит в не одинаковых рыночных условиях для каждой компании, определяемых не только состоянием конкуренции на горизонтальных рынках, но и разным законодательством для оптовой и розничной торговли.

В зависимости от уровня интегрированности маркетингового канала стратегическое планирование может осуществляться по разным схемам:

- для корпоративного канала разрабатывается общая цель и составляется единый для всех его участников стратегический план маркетинга;

- для управляемого канала под эгидой наиболее сильной компании («владельца» канала) общая цель и стратегический план маркетинга разрабатываются этой компанией на основе согласования с «частными» целями и стратегиями других участников;

- при осуществлении совместных проектов, связанных с соинвестициями, разрабатывается единый стратегический план маркетинга, входящий в структуру бизнес-плана проекта.

Следовательно, стратегическое маркетинговое  планирование должно содержать методики совместной деятельности компаний для реализации единой цели, которую они формируют в рамках взаимодействия. На рис.8 показана принципиальная схема, определяющая исходные предпосылки стратегического маркетингового планирования в рамках вертикальной системы «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель».

Рис. 8. Принципиальная схема, определяющая исходные предпосылки  стратегического маркетингового планирования в системе

«производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель»

Таким образом, каждый участник канала имеет как общие для всех компаний цели и стратегии, так и свои «частные» цели и стратегии. Приоритет в отношении частных и общих целей и стратегий устанавливается компанией, исходя из её желания сотрудничать в интегрированной некорпоративной системе.

9. Автором исследованы проблемы выбора стратегий для реализации целей взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале. Процедура принятия решений является наиболее ответственным элементом теории стратегического управления и несмотря на большое число теоретических разработок до сих пор является предметом научных и практических дискуссий. В условиях неопределённости, недостаточности релевантной информации теория рационального выбора часто оказывается малоприменимой. В работе автор придерживается мнения, что структурированные решения с использованием SWOT-анализа имеют существенные ограничения. Важным фактором, определяющим подход стратега (лица, принимающего решение) к выбору наилучшего стратегического варианта взаимодействия, является его ментальность как форма мыслительной деятельности человека. Анализ ментальных моделей принятия решений, основанных на когнитивной теории, теории ограниченной рациональности Г. Саймона,  бихевиористической теории Дж. Уотсона, теории создания восприятия Г. Эдельмана,  позволил выявить следующие характеристики личности, в наибольшей степени влияющие на выбор стратегий: осторожность или, наоборот, склонность к риску, уровень вовлечённости, личная мотивация, тип восприятия и интерпретации информации. На выбор стратегии взаимодействия влияет среда принятия решения, определяемая поведением бизнес-партнёров в маркетинговом канале, уровнем турбулентности её основных политических, экономических, социальных и технологических факторов.

10. Для контроля процесса реализации стратегического взаимодействия  в диссертации использована концепция контроллинга. В качестве методологической базы контроллинга применялся процессный подход (контроль входа, выхода и внутренних процессов), система сбалансированных показателей (ССП)  Д. Каплана и Р. Нортона и ключевые факторы успеха (КФУ). Разбив все функции компаний-участников маркетингового канала на процессы, можно создать модель контроллинга взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале на основе ССП и КФУ (рис. 9).

Рис. 9. Модель контроллинга взаимодействия бизнес-субъектов

в маркетинговом канале на основе ССП и КФУ

Как следует из рис. 9, контроллинг осуществляется по ключевым факторам успеха, встроенным в систему сбалансированных показателей. Высокий уровень КФУ компании говорит о наличие аквизиторского потенциала,  позволяющий ей удерживать своих клиентов и преодолевать давление со стороны конкурентов.

11. Автором проведены исследования по выявлению ключевых факторов успеха среди сотрудников отделов сбыта различных компаний (АО «Хлебный Дом», АО «ICN Октябрь», КПК «Ресурс», ЗАО «Пивоварня « Эфес-Москва» и др.), а также среди слушателей программ МВА «Управление предприятием» и «Маркетинг» (ВЭШ СПбГУЭФ). Оценка КФУ производилась по 5-балльной шкале. Всего было обработано около 300 анкет. Математическое ожидание по каждому указанному респондентами фактору округлялось до десятых единиц. Коэффициент вариации изменялся в пределах от 7,9% до 25,2%. Вопросы формулировались в откры-той форме: респонденты сами указывали наиболее значимые факторы и затем их ранжировали. Некоторые результаты опросов представлены в табл. 4 (розничный рынок, В2С) и табл. 5 (промышленный рынок, В2В), в которых показан рейтинг КФУ с точки зрении важности показателей и дана оценка их реального уровня в компаниях, в которых работали респонденты.

Таблица 4

Результаты оценки КФУ на рынке В2С

(розничный рынок)

КФУ на рынке В2С

Рейтинг по важности

Оценка уровня КФУ по 5-балльной шкале

Коэффициент вариации, %

Ассортимент

1

4,5

12,1

Мотивация продавцов

2

3,1

25,2

Маркетинговая активность (продвижение, PR, реклама)

3

3,6

17,3

Профессиональные качества продавца (умение установить контакт, знание товара, внешний вид)

4

4,2

16,8

Низкая цена

5

4,1

7,9

Таким образом, для розничного рынка наиболее важными показателями опрашиваемые назвали наличие соответствующего ассортимента, затем уровень мотивации продавцов и эффективную систему продвижения. Четвертым по значимости КФУ были признаны профессиональные качества продавца, пятым - привлекательность низких цен. Что касается уровня выраженности факторов, то он составлял от 3,1 до 4,5 баллов.

Таблица 5

Результаты оценки КФУ сбыта на рынке B2B

(промышленный рынок)

КФУ на рынке В2В

Рейтинг по важности

Оценка уровня КФУ по 5-балльной шкале

Коэффициент вариации, %

Квалификация менеджеров (знание рынка, пунктуальность, оперативность, личные контакты)

1

4,4

8,4

Соотношение «цена качество»

2

4,3

15,7

Эффективность системы сбыта (гибкая сбытовая политика, способность наращивать темпы сбыта, мотивация персонала)

3

3,7

14,7

Маркетинговая активность (информационная поддержка сбыта, продвижение)

4

3,1

21,1

Контроль продаж

5

3,5

17,2

В этом случае на первое по значимости место респонденты поставили такой показатель, как квалификация менеджеров по продажам, за ним последовало соотношение цены и качества продукции или услуг, предлагаемых компанией. Большое значение респонденты придали системе сбыта и маркетингу. В качестве пятого важнейшего показателя была отмечена функция контроля процесса продаж. Выраженность данных ключевых факторов колебалась в пределах от 3,1 до 4,4 баллов.

12. В качестве оценки взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале предлагается использовать систему, состоящую из четырёх блоков показателей, представленную на рис.10: блок общих показателей маркетингового канала, блок показателей каждого участника, блок показателей сбытовых и закупочных подразделений участников канала и блок показателей работы сотрудников, участвующих в процессе взаимодействия.

Рис. 10. Структура показателей, характеризующих взаимодействие

в маркетинговых каналах

Общие показатели маркетингового канала (первый блок) характеризуют качество управления процессами взаимодействия и позволяют оценить возможности канала пропускать товарные, информационные потоки, устойчивость взаимосвязей, финансовую эффективность и уровень взаимодоверия.

Во второй блок показателей каждого участника канала (производителя, дистрибьютора и дилера) входят показатели, характеризующие инвестиционную и текущую деятельность компании в целом по реализации выбранной стратегии взаимодействия. Сформулированы основные направления инвестиционной деятельности в направлении развития стратегического взаимодействия бизнес-субъектов маркетингового канала:

а) инвестиции в совместную деятельность по хранению и доставке товаров от поставщика до потребителей;

б) инвестиции в технологии, повышающие ценность для потребителей;

в) инвестиции в реализацию товарных стратегии инноваций или вариаций, в повышение качества товара и предоставляемых услуг;

г) инвестиции в брендинг по формированию известности и положительного имиджа бизнес-участника;

д) инвестиции в информационные технологии, позволяющие интенсифицировать взаимодействие между участниками маркетингового канала.

В качестве показателей эффективности инвестиций в стратегическое  взаимодействие выбраны:

- чистый дисконтированный доход (NPV);

- дисконтированная рентабельность инвестиций (ROI);

- дисконтированная экономическая добавленная стоимость (EVA);

- ключевые факторы успеха (КФУ);

- стоимость капитала доверия и власти.

Текущие показатели определяют общий уровень экономической и маркетинговой деятельности бизнес-субъектов маркетингового канала за определённый период времени (день, неделя, месяц, квартал, год):

а) экономические показатели: выручка от реализации, чистая прибыль, рентабельность системы сбыта, оборачиваемость запасов);

б) маркетинговые показатели: доля рынка, эффективность маркетин-говых мероприятий (ROI маркетинга), известность и имидж бренда, уровень удовлетворённости взаимодействием всех участников канала, уровень приверженности.

Показатели сбытовых и закупочных подразделений участников канала (третий блок) всесторонне характеризуют работу тех подразделений, функции которых состоят в установлении первичных контактов, выявлении взаимной заинтересованности, планировании результатов взаимодействия, в реализации и развитии взаимодействия. Критериями уровня достигнутого взаимодействия являются показатели эффективности, результативности (продуктивности) и качества. В качестве методической базы расчёта данных показателей взят ГОСТ Р ИСО 9000:2001.5

Четвёртый блок показателей позволяет оценить работу менеджеров по продажам и закупкам с точки зрения их активности и результативности осуществления взаимодействия в процессе переговоров, обмена информацией, заключения сделок и поставки-приёмки товаров.

lll. ЛИЧНЫЙ ВКЛАД АВТОРА В ПРОВЕДЁННОЕ

ИССЛЕДОВАНИЕ

Определение цели, объекта и предмета исследования, постановка задач, методологический подход к решению рассматриваемой научной проблемы, теоретические положения, выводы и практические рекомендации, содержащиеся в диссертации, являются результатом самостоятельного исследования автора.

Конкретный вклад автора в проведённое исследование и полученные результаты, изложенные в диссертации, заключаются в следующем:

  • уточнен и развит понятийный аппарат теории маркетинговых каналов в части усиления роли коммуникаций и стратегического маркетинга, расширяющий возможности исследования процессов стратегического взаимодействия бизнес-субъектов на рынке сбыта;
  • предложен подход к определению границы рыночной среды, являющейся товаро-территориальным пространством функционирования маркетинговых каналов;
  • разработана процессная модель формирования добавленной ценности в цепочке «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель», учитывающая ценности для потребителей и обмен ценностями бизнес-участников канала; 
  • определены типы взаимодействия в маркетинговых каналах в зависимости от размера соинвестиций и взаимных долей в товарном ассортименте сотрудничающих партнёров;
  • выявлены факторы, способствующие возникновению синергетического эффекта в маркетинговых каналах, и определены условия появления синергизма при разных принципах управления взаимодействием бизнес-субъектов;
  • показана возможность и необходимость использования стратегического маркетинга для развития взаимодействия в маркетинговых каналах;
  • разработана концептуальная модель контроллинга процесса стратегического взаимодействия, основанная на процессном подходе и включающая систему сбалансированных показателей и ключевые факторы успеха бизнес-участников канала.

lV. НАУЧНАЯ НОВИЗНА И ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ

РАБОТЫ

Научная новизна результатов диссертационного исследования заключается в развитии теории и методологии предметной области маркетинга взаимодействия, касающейся стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, на принципах процессного подхода и стратегического маркетинга, в совокупности позволяющие сформировать научную базу и концептуальные подходы к управлению маркетинговыми каналами.

В частности, научной новизной обладают следующие результаты выполненного исследования:

1. Разработаны концепции и принципы стратегического взаимодействия бизнес-субъектов, основанные на власти и доверии, раскрыта их социально-экономическая сущность, а также определены роли, которые они выполняют в процессе управления маркетинговыми каналами.

2. Развита и уточнена трёхмерная модель рыночной среды, в которой функционируют маркетинговые каналы, а также предложен подход к оценке её привлекательности, учитывающий параметры рынка сбыта, уровень риска и удалённость рынка сбыта от места расположения компании.

3. Предложен механизм формирования добавленной ценности в маркетинговом канале, включающий требования потребителей, требования «владельца» канала, обмен ценностями между бизнес-партнёрами, находящихся на каждом уровне вертикальной цепочки.

4. Разработаны методологические положения применения стратегического маркетинга и процессного метода для управления взаимодействием в системе «производитель - дистрибьютор - дилер – потребитель» на основе систематизации и структурирования маркетинговых стратегий в виде многоуровневой иерархии.

5. Обоснована целесообразность комплексного подхода к выбору маркетинговых стратегий, основанного на использовании системного анализа и неструктурированных решений, учитывающих ментальность стратега. Показано, что ресурсы компании в виде власти и доверия понижают уровень неопределённости среды принятия решений.

6. Развита концепция контроллинга для контроля и оценки динамического процесса стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, объединяющая ряд принципов, подходов и концепций (принципы когерентности, принцип иерархии, процессный подход, концепции сбалансированных показателей и ключевых факторов успеха).

7. Предложена система показателей для контроля и оценки эффективности стратегического взаимодействия, включающая капитал доверия и капитал власти, способствующие росту прибыли бизнес-участников маркетингового канала.

Практическая значимость результатов исследования заключается в  том, что представленные в нём выводы, обобщения, модели и научно-методологические подходы могут быть использованы компаниями, осуществляющими реинжиниринг системы сбыта, осваивающими новые рынки сбыта или стремящимися усилить свои позиции в маркетинговых каналах.

Реализация принципов управления маркетинговыми каналами на основе власти и доверия позволяет достичь наибольшей эффективности с точки зрения получения прибыли, конкурентных преимуществ, формирования долгосрочных отношений с бизнес-партнёрами и потребителями.

Выявленные методом экспертных оценок факторы, влияющие на характер взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, а также ключевые факторы успеха, служат исходной базой для разработки практических рекомендаций по определению стратегических направлений развития системы сбыта компании.

Разработанные методические принципы контроллинга с использованием системы сбалансированных показателей и ключевых факторов успеха  являются практическим инструментарием управления и оценки деятельности компаний, входящих в структуру маркетинговых каналов.

Основные научные публикации по теме диссертационного

исследования

       

Монографии и учебные пособия:

               

1.  Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография/ Под ред. И.А. Аренкова. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. – 12,75 печ. л.

2. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007. – 12,9 печ. л.

3. Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО) / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Г.Л. Багиева.  – СПб: Изд-во «Политехника», 2008. – 11,9 печ. л (вклад автора – 7.0 печ. л.).

4. Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие. / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Г.Л. Багиева – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006. - 15,9 печ. л.

5. Наумов В.Н. Поведение потребителей в маркетинговых системах: Учебное  пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ,  2003. - 3,0 печ.л.

6. Наумов В.Н. Поведение потребителей: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000. - 6,1 печ. л.

7. Наумов В.Н. Маркетинг – менеджмент: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000. - 4,0 печ. л.

8. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Г.Л. Багиева – СПб.: Изд- во СПб ГУЭФ, 1999. - 4,8 печ. л.

Cтатьи, опубликованные в ведущих рецензируемых научных

журналах, рекомендованных ВАК России:

               

9. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. - 2008. – № 2. – 0,8 печ. л.

10. Наумов В.Н. Ключевые факторы успеха в системе межсубъектного взаимодействия на рынке сбыта // Вестник Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. - Серия «Экономика». -  2008. - №5 (24). –  0,6 печ. л.        

11. Наумов В.Н. Стратегические парадигмы управления маркетинговыми каналами // Российское предпринимательство. - 2008. - №9. – 0,5 печ. л.

12.Наумов В.Н, Лашкова Е.А. Стратегическое управление: внедрение системы сбалансированных показателей в практику коммерческих структур // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. - 2008 - №2. - 0,7 печ. л. (вклад автора - 0, 4 печ. л.).

13. Наумов В.Н.        Концепция ограниченной рациональности для принятия стратегических маркетинговых решений // Российское предпринимательство, 2008. - №4 (2). – 0,4 печ. л. 

14. Наумов В.Н. Факторы синергизма в вертикальных маркетинговых системах // Вестник Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. - Серия «Экономика». -  2008. - №3 (22). – 0,9 печ. л.

15. Наумов В.Н.        Процессный подход к измерению эффективности маркетинговых вертикально-интегрированных систем // Проблемы современной экономики. - 2008. - №3 – 0,8 печ. л.        

16. Наумов В.Н. Принципы стратегического маркетингового управления промышленным предприятием // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. - Серия «Экономические науки». - 2008. - №4. - 0,6 печ. л.

17. Наумов В.Н. Концептуальный подход к управлению  маркетинговыми каналами // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. -  2008 - №4. - 0,7 печ. л.

       Статьи в профессиональных журналах и научных сборниках:

18. Наумов В.Н., Комова Т.В. Нейромаркетинг: эффективный инструментарий воздействия на потребителя // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2008 - №2 (74). - 0,9 печ. л. – (вклад автора - 0,45 печ. л.).

19. Наумов В.Н. Подход к управлению продажами с помощью  сбалансированной системы показателей // Управление каналами дистрибуции. – 2007. - №4 (12). - 0,8 печ. л.

20. Наумов В.Н. Управление маркетинговыми стратегиями с помощью системы сбалансированных показателей // Научные основы экономики и управления предпринимательской деятельностью. Маркетинг взаимодедействия. Логистические цепи поставок. Коммерция и информационные сети. Экономическая эффективность: Под науч. ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – 253 с. – 0,25 печ. л.

21. Наумов В.Н., Вихнина Т.Ю. Бренд в системе маркетинговых коммуникаций // Научные основы экономики и управления предпринимательской деятельностью. Маркетинг взаимодействия. Логистические цепи поставок. Коммерция и информационные сети. Экономическая эффективность: Под науч. ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – 253 с.  - 0,3 печ. л. (вклад автора – 0,15 печ. л.)

22. Наумов В.Н., Вихнина Т.Ю. Эффективность маркетинговых инвестиций в формирование приверженности к бренду // Научные основы экономики и управления предпринимательской деятельностью. Маркетинг взаимодействия. Логистические цепи поставок. Коммерция и информационные сети. Экономическая эффективность: Под науч. ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – 253 с.  - 0,3 печ..л.(вклад автора – 0,15 печ..л.).

23. Наумов В.Н. Оценка позиционирования торговых марок по картам восприятия //  Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - №6 (66).  - 0,7 печ..л.

24. Наумов В.Н., Комова Т.В. Маркетинговая оценка привлекательности территории при размещении торговых центров // Управление каналами дистрибуции. – 2006. - №2 (06). - 0,75 печ. л. (вклад автора – 0,4 печ. л.).

25. Наумов В.Н. Оптовая торговля. Бизнес-энциклопедия газеты «Деловой Петербург» Раздел: "Продажи. Руководство продавца и менеджера" [Электронный ресурс]. - http://www.handbooks.ru/ handbook/ 4/authors. -  2006. - 1,0 печ. л.

26. Наумов В.Н., Сафанова К.М. Исследование потребительских предпочтений шоколада на рынке Санкт-Петербурга // Маркетинговое образование. - 2004. - №2. - 0,6 печ. л. (вклад автора – 0,3 печ. л.).

27. Наумов В.Н., Комова Т.В. Восприятие рекламы с учётом мегатрендов поведения потребителей в современном обществе //  Маркетинговое образование. – 2004. - №4. - 0,7 печ. л. (вклад автора – 0,35 печ. л.).

28. Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: Методические рекомендации по программе дистанционного обучения ВЭШ // "CHIEF". - 2003. - № 10. - 1,6 печ. л.

29. Наумов В.Н., Бертош М.В. Маркетинговые стратегии транснациональных корпораций: стандартизация или адаптация маркетинговых программ // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2000. - N4 (28). - 0,8 печ. л. (вклад автора – 0,4 печ. л.)

Доклады на научных сессиях, конференциях,

международных симпозиумах:

30. Наумов В.Н. Модели оценки экономической эффективности маркетинговых каналов // Россия и Санкт-Петербург: экономика и образование в ХХ1 веке. Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР за 2007 год. Март- май 2008 года: Сборник лучших докладов. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. -0,3 печ. л.

31. Наумов В.Н. Стратегический маркетинг-контроллинг в условиях турбулентной внешней среды // Экономическая политика России: Состояние и перспективы: Сборник материалов всероссийского научно-практического симпозиума молодых учёных и специалистов (Санкт-Петербург, 26 ноября) / Под науч. ред. Засл. деятеля науки РФ Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. – 272 с. - 0,7 печ. л.

32. Наумов В.Н. Становление гендерного маркетинга на современном этапе // Европейское образовательное  пространство. Опыт сотрудничества РФ со странами ЕС: Сборник материалов Международного симпозиума (Санкт-Петербург, 22-25 сентября 2006 г.) в 2-х ч. Ч.2 / Под ред. академика МАНВШ Г.Л. Багиева – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006. – 244 с. - 0,5 печ. л.

33. Наумов В.Н. Функции маркетинга при реализации крупных инвестиционных проектов //  Логистические инновации в коммерции и маркетинге. Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 2004 г. Март-апрель 2005г.:  Сборник докладов. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. – 136 с. - 0,2 печ. л.

34. Наумов В.Н. Стратегические решения при развитии регионального сбыта. // Рыночные исследования в масложировой отрасли: Материалы докладов конференции, 12-13.05.04.- СПб, 2004. - 0,4 печ. л.

35. Наумов В.Н. Построение системы сбыта на принципах маркетинга взаимодействия // Маркетинг в России и за рубежом: Образование. Компетентность. Эффективность бизнеса: Сборник материалов международного симпозиума (Санкт-Петербург, 4-5 октября 2004г) в 2-х ч., ч.1: Под ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. – 306 с. - 0,2 печ. л.

36. Наумов В.Н. Проблемы становления маркетинга взаимодействия для российских промышленных компаний // Глобализация рыночных коммуникаций и совершенствование подготовки маркетологов в России и за рубежом: Материалы Международного симпозиума (Санкт-Петербург, 25-27.01.2001 г.). – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001. - 0,2 печ. л.

37. Наумов В.Н. Проблема взаимосвязи стратегического менеджмента и стратегического маркетинга // Научная конференция профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 1999 года, март – апрель: Сборник докладов. – СПб.: Изд. СПБГУЭФ, 2000. - 0,2 печ. л.

38. Наумов В.Н. Проблемы маркетинг-менеджмента в условиях системного кризиса // Прогнозирование экономической конъюнктуры в системе маркетинга: Сборник научных трудов по материалам 2-ой Всероссийской  научно-практической конференции,  15-16 января 1999 г. Ч.1. –Ульяновск: Изд-во УлГУ, 1999. – 148 с.  - 0,2 печ. л.

39. Наумов В.Н. Принципы организации маркетинговой информационной системы оптовой фирмы // Маркетинг и проблемы информатизации предпринимательства: Международный конгресс, 18-21 ноября 1996 г: Сборник материалов. – СПб.: Изд-во  СПбГУЭФ, 1996 г. - 0,2 печ. л.

40. Наумов В.Н. Маркетинговая стратегия международной компании АББ на российском рынке // Маркетинг и культура предпринимательства: Международная научная конференция, 24-26 сентября 1996 г: Тезисы  докладов. Ч.1. -  СПб.: Изд-во  СПбГУЭФ, 1996 г. – 260 с. - 0,2 печ. л.


1 Катькало В.С. Эволюция теории стратегического управления: автореф. дис. д-ра экон. наук: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (теория управления экономическими системами) / Катькало В.С.; Санкт.-Петербургский гос. ун-т. – СПб., 2007. – 42 с.

2 Баркан Д.И. Управление продажами: Учебник / Баркан Д.И.; Высшая школа менеджмента СПбГУ. – СПб: Издат. дом СПбГУ, 2007. – 908 с.

3 Учитель Ю.Г.  Разработка управленческих решений: Учебник для вузов./ Ю.Г. Учитель, А.И. Терновой,

К.И. Терновой – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 383 с.

4 Малхотра Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство: Пер. с англ. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2003. – 960 с.

5ГОСТ Р ИСО 9000:2001.Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь.  Госстандарт России. - М.: ИПК Изд-во стандартов, 2001.






© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.