WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 |
-- [ Страница 1 ] --

Файл взят с сайта - где есть ещё множество интересных и редких книг, программ и прочих вещей.

Данный файл представлен исключительно в ознакомительных целях.

Уважаемый читатель!

Если вы скопируете его, Вы должны незамедлительно удалить его сразу после ознакомления с содержанием.

Копируя и сохраняя его Вы принимаете на себя всю ответственность, согласно действующему международному законодательству.

Все авторские права на данный файл сохраняются за правообладателем.

Любое коммерческое и иное использование кроме предварительного ознакомления запрещено.

Публикация данного документа не преследует за собой никакой коммерческой выгоды. Но такие документы способствуют быстрейшему профессиональному и духовному росту читателей и являются рекламой бумажных изданий таких документов.

Все авторские права сохраняются за правообладателем.

Если Вы являетесь автором данного документа и хотите дополнить его или изменить, уточнить реквизиты автора или опубликовать другие документы, пожалуйста, свяжитесь с нами по e-mail - мы будем рады услышать ваши пожелания.

Henri Charmasson THE NAME'S THE THING:

CREATING THE PERFECT NAME FOR YOUR COMPANY OR PRODUCT AMERICAN MANAGEMENT ASSOCIATION Г. ЧАРМЭССОН ТОРГОВАЯ МАРКА как создать имя, которое принесет миллионы Санкт-Петербург Москва • Харьков • Минск OCR, корректура и создание e-book 2004 Alex Fritzler www. aldangroup. com ВНИМАНИЕ!

После ознакомления в течение одного месяца с данной книгой Вы обязаны удалить ее с Вашего компьютера.

В случае нарушения данного обязательства, Вы нарушите закон "Об авторском праве и смежных правах".

Электронная версия данной книги создана исключительно с ознакомительной целью.

Право на частное или комерческое использование принадлежит авторам и организациям правообладателям.

По вопросам приобретения печатной или электронной версии данной книги обращайтесь непосредственно к законным издателям, их представителям либо в соответствующие организации торговли.

Г. Чармэссон ТОРГОВАЯ МАРКА:

КАК СОЗДАТЬ ИМЯ, КОТОРОЕ ПРИНЕСЕТ МИЛЛИОНЫ Перевела с английского Л. Корпан Главный редактор В. Усманов Заведующий редакцией Л. Волкова Выпускающий редактор Е. Ермолаенкова Редакторы В. Земских, В. Мисник Художественный редактор В. Земских Корректоры А. Ермолаенкова, Н. Викторова И. Бочаров Верстка УДК 659.1. ББК 65. Чармэссон Г.

Ч-20 Торговая марка: как создать имя, которое принесет мил лионы. — СПб.: Издательство «Питер», 1999.—224 с.

ISBN 5-314-00086- Вопрос «как нам это назвать?» мучает всех, кому приходится сталкиваться с необходимостью придумать название своей фирме или товару. В этой книге вы найдете ту самую наживку, которая привлечет к вам и людей, и деньги. Сотни примеров из реальной жизни, методы создания названий, полезные советы, словарь терми нов помогут вам и подскажут силу и слабость, обещания и соблазны различных типов имен.

Книга будет интересна предпринимателям и маркетологам, спе циалистам по рекламе и паблик рилейшнз, студентам и преподавате лям, а также всем, кто так или иначе связан с разработкой названий и слоганов для товаров, услуг, фирм.

© 1998 Henri Charmasson © Перевод на русский язык Л. Корпан, © Оформление Издательство «Питер», Права на издание получены по соглашению с A Marcia Grad Publicatin и Matlock Literary Agency.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-314-00086- ISBN 0-8144-7755-0 (англ.) ЛР № 066333 от 23.02.99.

Подписано к печати 25.06.99. Формат 84х108 /. Усл. п. л. 11,76. Тираж 5000 экз. Заказ № 775.

Издательство «Питер». 196105, С.-Петербург, Благодатная ул., 67.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ГИПК «Лениздат» (типография им. Володарского) Государственного комитета РФ по печати. 191023, С.-Петербург, наб. р. Фонтанки, 59.

ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ В России ежегодно подаются на регистрацию милли оны самых разных товарных знаков, тысячи из них реги стрируются. Крупные концерны и мелкие фирмы, банки и газеты, производственные предприятия и торговые ком пании — всех их объединяет желание иметь свои запа тентованные знаки. Торговая марка отражает лицо фир мы, является ее визитной карточкой в большом мире бизнеса. К сожалению, ошибок при разработке марок делается очень много — создаются невыразительные графические и шрифтовые логотипы, используются заве домо не патентуемые названия, представляются негра мотно оформленные заявки и т. д.

Как избежать этих ошибок? Как найти наилучшее название? Как сделать вашу товарную марку узнавае мой и притягательной для потребителей ваших товаров?

Можно ли нажить капитал, просто имея престижную марку? Как создавались всемирно известные марки? Что, наконец, нужно сделать, чтобы с минимальными усилия ми достичь максимального результата?

Опыт американских фирм, описанный в книге Генри Чармэссона, поможет вам ответить на эти и многие дру гие вопросы. Специально для российских читателей мы включили Приложение, в котором вы сможете найти основные положения российского законодательства о товарных знаках.

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Эта книга поможет вам если не избежать ошибок, то, по крайней мере, не «наступить на те грабли», на которые уже насту пали другие фирмы.

6 Предисловие ПРЕДИСЛОВИЕ Не приходилось ли вам слышать хор дружеских со ветов, какими должны быть название вашей новой фир мы или торговая марка вновь выпускаемой продукции?

А не обнаруживали ли вы, что радующее глаз название, созданное после утомительных поисков и долгих раз думий, уже используется или что в вашей фирме оно понравилось только нескольким сотрудникам, всегда со гласным с мнением руководства? Или, может быть, слу чилось так, что в процессе поиска выразительного име ни вы возвращались к тому, с чего начали, и самым подходящим названием оказывалось первое, что при шло в голову? Теперь вы, возможно, завидуете тем пред принимателям, которые нашли выход в N.B.I. — Nothing But Initials (англ. только заглавные буквы) или TOLFAN — Tired Of Looking For A Name (англ. устал от поисков названия).

В утешение можно сказать, что вы оказались в хо рошей компании. Один из столпов маркетинга Дэвид Огилви в своей книге «Огилви о рекламе» заметил, что невероятно трудно найти какое-либо подходящее назва ние, которое при этом было бы до сих пор не зареги стрировано. «Я предлагал названия для десятков новых товаров, — пишет Огилви, — но до сих пор ни одно из них не было принято».

Как найти коммерческие названия, сравнимые с KODAK, APPLE, FORMICA, TEFLON, XEROX? Говоря словами поэта Алджерона Чарльза Суинберна, «яркие имена, ко торые не забывают!» Большая часть написанного на эту тему опубликова на в доступных только узким специалистам трактатах Предисловие о юридическом статусе торговых марок и не попадается на глаза рядовым предпринимателям. Статьи, время от времени появляющиеся в различных профессиональных изданиях, обычно посвящены неудачным названиям фирм или торговых марок.

Такая скудость информации не связана с отсутстви ем интереса к данной теме или с отсутствием потреб ности в новых названиях. Ежегодно в США создается до шестисот тысяч новых предприятий, и каждому из них необходимо имя. Появляется большое количество новых товаров, и каждому нужна торговая марка. Меня ются названия уже существующих предприятий и това ров, что еще больше увеличивает потребность в новых именах. Как же удовлетворяется эта потребность? Очень слабо. Патентная служба США добавляет в свой ре гистр только около семидесяти пяти тысяч новых торго вых марок в год в дополнение к почти миллиону уже имеющихся. Таким образом, каждый год в обращении появляются тысячи торговых марок с неопределенным юридическим статусом и сомнительной коммерческой ценностью. Большое количество дубликатов и имита ций порождает поток судебных исков о нарушении ав торских прав к радости адвокатов и к головной боли крупных и мелких предпринимателей, втянутых в эту трясину.

Изучение современной практики выбора коммерче ских названий показывает, что чаще всего они подби раются эмпирически без использования каких-либо объективных критериев. Самый популярный метод — составить длинный список благозвучных слов, а затем остановиться на одном из них, наиболее, по мнению авто ра, подходящем к данному случаю. Некоторые предпри ниматели усовершенствовали этот метод, составив про грамму для компьютера, которая выдает всевозможные Предисловие комбинации букв и слогов, пока не получится подходя щее сочетание. Однажды консультант представил руко водству компании CONSOLIDATED FOODS (англ. консоли дированные продукты питания) шестьсот вариаций названий, связанных со сферой ее деятельности. Совет директоров изучил список, но не нашел ни одного под ходящего. Такой результат не удивителен. Программа комбинировала слова — без «чувства, толка, расстанов ки». Неизвестно, знали ли сами руководители компании, что бы они хотели видеть в новом названии. Корпора ция решила проблему, утвердив в качестве названия фирмы одну из своих самых удачных торговых марок — SARA LEE, избежав тернистых путей создания нового имени.

Некоторые предприятия организуют открытый или закрытый конкурс. Это столь же бессмысленно, как и решать вопрос о методе лечения больного голосовани ем. Результат может оказаться непредсказуемым или, в лучшем случае, сомнительного качества. Конкурс пред полагает награждение победителя, независимо от того, устроит ли заказчика предлагаемое название. Таким образом, организатор конкурса рискует либо получить неподходящее название, либо обидеть победителя, игно рируя его название.

Метод мозгового штурма для группы заинтересо ванных, но не всегда компетентных в этой области со трудников — еще один излюбленный способ создания новых названий. В 1983 г. руководители Остеопатиче ского госпиталя Оклахомы из города Тулса создали ко миссию для выработки плана развития здравоохранения.

На одном из совещаний комиссия решила выбрать на звание для плана. Как и следовало ожидать от группы врачей и администраторов больницы, абсолютно не под готовленных к решению такого рода задачи, они остано Предисловие вились на фразе, составленной из слов, часто используе мых другими медицинскими программами, — HEALTH CARE CHOICE (англ. выбор здравоохранения). Не прове дя тщательной проверки названия на чистоту, комиссия усугубила первую ошибку. Вскоре после того, как план был принят к действию, корпорация AETNA HEALTH CARE SYSTEMS, Inc. (англ. система здравоохранения Этна), вла делец торговой марки CHOICE (англ. выбор) для аналогич ных услуг в области здравоохранения, подала судебный иск о нарушении прав собственности на коммерческое название. Суд постановил запретить Остеопатическому госпиталю пользоваться термином CHOICE, а также воз местить AETNA HEALTH CARE SYSTEMS, Inc. ущерб в трех кратном размере и оплатить все судебные издержки и услуги адвокатов.

В каждом из этих случаев выбор имени для фирмы или товарной марки был произволен, осуществлялся без каких-либо попыток следовать определенным правилам, на которых основано создание юридически защищенных коммерческих названий.

Специалисты, профессионально работающие в этой области, часто рассматривают процесс создания новых имен с точки зрения своей основной специальности — маркетинга, лингвистики или конструкции объекта.

Большинство из них игнорируют требования всех дис циплин, кроме собственной. Эксперт по рекламе предла гает выбрать описательные термины, которые не выдер жат проверки на патентную чистоту. Лингвист сочинит приятные для слуха слова, не обладающие требуемой вы разительностью. Конструктор, знающий изделие до по следнего винтика, предложит в качестве торговой мар ки одну из важнейших технических характеристик вместо простого выразительного названия, способного обратить на себя внимание потребителя.

10 Предисловие На сегодняшний день подавляющее большинство ком мерческих названий (из тех тысяч, которые появляются каждый день) — скучные, трудно запоминающиеся и ча сто бесполезные. Некоторые из них даже представляют собой юридическую «мину замедленного действия», ко торая рано или поздно взорвется, обрушив на владельца лавину судебных исков о нарушении авторских прав.

Лишь немногие названия более-менее эффективны, и только редкие исключения можно считать выдающими ся. Эти последние получились скорее благодаря случаю, чем знаниям и профессионализму. Как однажды сказал Дэвид Огилви, «слепая свинья иногда находит желуди, но все же полезно знать, что их следует искать под дубом».

Эта книга определяет тот дубовый лес, в котором со зревают желуди. Прежде всего мы обсудим основные принципы, на которых основан процесс создания и исполь зования коммерческих названий, а затем рассмотрим тех нические приемы, помогающие придумывать действитель но эффективные названия. При этом мы поговорим о трех основных дисциплинах — маркетинге, семантике и законодательстве по защите интеллектуальной собствен ности — и попытаемся облечь некоторые из принципов и терминов, трудных для восприятия, в слова и идеи, по нятные владельцу небольшой фирмы.

Как любая наука, теория создания коммерческих на званий требует специального языка. В конце книги вы найдете небольшой глоссарий, который познакомит вас с некоторыми новыми понятиями, встречающимися в этой книге, а также напомнит традиционные, но малоиз вестные технические термины.

Если у вас нет времени или желания создавать ком мерческие названия самостоятельно, книга, по крайней мере, позволит вам обоснованно судить о чужих усили ях по конструированию имен.

ПОСВЯЩЕНИЕ «Конгресс должен обладать полномочиями обеспечи вать прогресс науки и полезных искусств, — гласит ста тья 1, раздел 8 Конституции США, — путем предостав ления на ограниченный срок эксклюзивного права на произведения и открытия авторам и изобретателям».

Федеральный патент и запрет на копирование отвечают этому положению и создают необходимый стимул авто рам, художникам и изобретателям.

Я убежден, что у Отцов Основателей была еще одна цель — стимулировать тех, кто приносит творения писа телей, художников и изобретателей на рынок, т. е. пред принимателей.

Самое гениальное изобретение ничего не дает нации, пока оно не претворится в жизнь в лабораториях, офи сах или на предприятиях или же не станет доступным населению в виде товара. Архивы патентных бюро пе реполнены тысячами патентов на удивительные изоб ретения и устройства, которые так и не увидели света.

Как правило, изобретатели — плохие бизнесмены. Во многих случаях больше заслуг у того, кто вывел изделие на рынок, а не у того, кто его изобрел.

Можно ли считать Конституцию честной по отноше нию к предпринимателям? Предусмотрена ли награда за деловую смекалку и существует ли юридический сти мул для предпринимательства?

Я проработал с предпринимателями и начинающими бизнесменами много лет, прежде чем понял, что есть такая приманка в нашей юридической системе, и этой 12 Посвящение приманкой является защита, предлагаемая оригиналь ным коммерческим названиям. Такие имена, как MACDONALD'S, MIDAS и APPLE, не только отражают жажду приключений и коммерческую проницательность конк ретных предпринимателей, они являются сами по себе ценным приобретением, которое можно будет эксплуа тировать на протяжении многих лет.

Закон защищает установление, внедрение и эксплуа тацию таких названий на все время их использования в коммерческих целях, если они отвечают определенным базовым критериям. Слишком много деловых людей, представляющих новый товар на рынке или создающих новое предприятие, упускают блестящую возможность создать ценное и эффективное коммерческое название.

Вместо этого они называют свое детище бесполезным или ненужным именем. Поэтому я посвящаю эту книгу отважным американским предпринимателям — с обе щанием финансового успеха и избавления от возмож ных судебных процессов, если они будут твердо придер живаться изложенных здесь принципов.

С момента первого издания этой книги произошло несколько нашумевших процессов, подтвердивших пред ставленные в ней правила, в частности, среди прочих:

не следует копировать торговую марку конкурента или выбирать общеупотребительный или описательный тер мин;

использование фамилии владельца в качестве на звания фирмы ведет к семейным ссорам.

Корпорация ELIZABETH TAYLOR COSMETICS Co., Inc. пыта лась присвоить название PASSION (англ. страсть) своей парфюмерной серии, игнорируя тот факт, что то же назва ние использовалось менее известной французской фир мой-конкурентом. Таким образом нарушалась заповедь «не укради», о которой будет сказано в гл. 3. В результа те попытка не достигла цели: федеральный окружной суд Посвящение запретил продажу парфюмерии ELIZABETH TAYLOR'S PASSION в пятидесяти пяти самых престижных бутиках и универмагах США.

Компания MILLER BREWING Co. извлекла урок из дела о марке LITE (бессмысленное слово, произносится так же, как англ. light —легкий), о котором будет подробнее расска зано в гл. 3, и добилась признания марки L.A. (англ. low alcoholic — слабоалкогольное), используемой конкурен том — корпорацией ANHEUSER BUSCH, Inc. для пива с низ ким содержанием алкоголя, «обычным описательным термином», не подлежащим защите.

Название ANALOG DEVICES (англ. аналоговые устрой ства) было признано общеупотребительным и не подлежа щим регистрации, несмотря на более чем тридцатилетнее использование его в сфере производства электронных ком понентов.

Название MURPHY BED (англ. кровать Мерфи) утрати ло статус описательного названия и вошло в обиход, ког да суд признал его общеупотребительным для поднима ющихся кроватей.

Спор о праве на использование фамилии, который за теяли Эрнест и Джулио Галло против своего младшего брата Джозефа, когда последний попытался присвоить торговую марку GALLO своим сырам, породил своего рода семейную вражду (о вероятности возникновения семей ной вражды также говорится в гл. 3).

Да помогут эти примеры читателям избежать тех же подводных камней.

Г. Ч.

ЧАСТЬ I ПРИНЦИПЫ Глава ВСТУПЛЕНИЕ Искусство создания имен компаний, товаров, которые они производят, а также услуг, предлагаемых потребите лям, называется семонемикой. Этот термин составлен из греческих слов semon (греч. знак) и nemein (греч.

назначать) и отражает основную задачу торговых ма рок — идентификацию, а также раскрывает коммерче скую и юридическую значимость процесса создания име ни. Немногие из факторов, связанных с основанием коммерческого предприятия или выпуском новой про дукции, оказывают такое влияние на успех или провал предприятия, как имя, под которым фирма или продук ция будут известны на рынке. Основная задача первой части книги — убедить в этом читателя.

ХОРОШИЕ ИМЕНА НЕ НАХОДЯТ СЛУЧАЙНО Самое первое, что вы должны знать о коммерческих названиях — они не возникают сами собой. Они почти никогда не рождаются внезапно в порыве вдохновения.

Их нельзя выбрать по результатам открытого конкурса.

Имена надо кропотливо составлять, часть за частью, в соответствии с законами семонемики, принимая во вни мание все факторы, связанные с маркетингом и юриди 18 Глава ческой защитой. Вторая часть книги и посвящена этому процессу конструирования названия. Вы узнаете, как с помощью семонемики научно разрабатывать торговые марки, соединяя при помощи структурной методологии произвольные, т. е. субъективные, и, как следствие, нена дежные элементы. Без дальнейших предисловий давай те посмотрим, из чего состоит хорошее коммерческое название.

ИМЯ — ЭТО ОБЕЩАНИЕ Имя — посланец доброй воли, вестник, обещание, это первое, что потребитель узнает о фирме или ее товаре.

Первое впечатление часто определяет отношение потре бителя к фирме или продукту, обозначенному торговой маркой.

Раньше большинство товаров продавалось без фир менных упаковок. Муку или сахар покупали в бакалей ных лавках на вес, из больших бочек без надписей или других крупных емкостей. Покупатель мог увидеть, по трогать и даже попробовать товар прежде, чем приобрес ти его. Поэтому не случайно первое постановление о реги страции торговых марок, появившееся в штате Калифорния в 1861 г., касалось только торговых марок, используемых на бутылках, поскольку бутылки были первой и самой распространенной упаковкой.

Сегодня очень немногие товары поступают в магази ны в крупной таре. Большинство продуктов поставля ется в мелкой упаковке. Покупатель в первую очередь обращается к торговой марке как к гарантии качества.

Таким образом, коммерческие названия приобретают важную роль в маркетинге товаров и услуг и в том, как эти товары и услуги будут выглядеть в глазах пуб Вступление лики. Имя наделяет товары характером, индивидуально стью и различиями и делает их привлекательными и даже желанными для покупателей. Компания, которая работает под непривлекательным названием, подобна двери на кривых петлях — она не может действовать эффективно. Неудачно названный товар можно срав нить с самолетом с плохими крыльями. Он никогда не взлетит. Более того, хорошо подобранные торговые мар ки могут сами по себе представлять значительную цен ность и приносить прибыль. Подробнее об этом будет рассказано в гл. 2.

ЧТО МЫ НАЗЫВАЕМ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ Книга посвящена названиям, которые используются в коммерческих целях — тем, которые мы видим на вы весках и в заголовках, тем, которые рекламируются сред ствами массовой информации. Эти названия можно раз делить на три категории.

Названия фирм — имена, под которыми мы зна ем различные фирмы, независимо от того, являются ли они акционерными обществами, товариществами или частными предприятиями, например, ДЖОНСОН И ДЖОНСОН (рис. 1.1), GENERAL MOTORS CORPORATION.

Торговые марки — это названия, под которыми фир ма рекламирует и продает свою продукцию, такие как CORVETTE, CHEVROLET, PONTIAC.

В тех случаях, когда фирма занимается только предо ставлением услуг или совмещает их с продажей това ров, название, под которым эти услуги осуществляются или рекламируются, называется сервисной маркой. На пример, фирма GENERAL MOTORS CORPORATION создает стан ции обслуживания автомобилей под сервисной маркой 20 Глава Рис. 1.1. Примеры торговых марок косметической фир мы Джонсон и Джонсон, получившей широкую известность во всем мире благодаря качеству производимых товаров MR GOODWRENCH (англ. «мистер хороший гаечный ключ»)*.

Изложенные в книге принципы и методики отбора и создания торговых марок одинаково применимы ко всем перечисленным категориям коммерческих названий.

МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ КОММЕРЧЕСКИХ НАЗВАНИЙ Первоочередная функция названий фирм, торговых и сервисных марок — идентифицировать, иными словами, выделить фирму из ряда других или выделить продук цию или услуги фирмы из ряда аналогичных товаров и услуг, производимых конкурентами. В соответствии с * В России все коммерческие названия регистрируются как то варные знаки. — Примеч. перев.

Вступление этим коммерческое название должно отличаться от дру гих, т. е. оно должно быть оригинально и неповторимо, независимо от того, состоит ли оно из одного слова, соче тания двух или более слов или даже целого предложе ния. Индивидуальность, таким образом, является самым важным атрибутом названия, благодаря ей торговая мар ка приобретает рыночную ценность, эффективность и юридическую силу. Более детально об этом будет рас сказано позже.

Давайте проанализируем механизм действия ком мерческого названия. Люди воспринимают в нем два самостоятельных аспекта названия: impression (англ.

впечатление) и meaning (англ. смысл).

Впечатление, производимое названием, психологи на зывают энграмой. Под этим термином подразумевается влияние, которое название оказывает на человека неза висимо от объекта, которому принадлежит. Впечатление складывается из ощущений человека, который впервые слышит или читает незнакомое слово — т. е. набор букв, из которых это слово состоит, звуков, которые человек слышит или мысленно воспроизводит, а также эмоцио нальных образов, которые эти буквы и звуки вызывают, — всего того, что можно назвать «подводным течением» названия.

Упоминание фразы «новогодняя елка» немедленно вы зывает в памяти образы с рождественских открыток — хлопья снега, еловые ветки и бородатый Дед Мороз. Эти сцены сопровождаются ощущением праздника и, возмож но, детскими воспоминаниями. Такие впечатления появ ляются даже раньше, чем мы осмыслим литературное значение слов или зрительно представим себе наряжен ную елку.

Напротив, общепринятое, или словарное, значение су ществительного составляет небольшую часть послания, 22 Глава которое воспринимает человеческий мозг. Оно ограни чено знаниями о природе и атрибутах объекта, к которо му относится.

Значение коммерческого названия — это идентифика ция, статус и репутация компании, которой оно принадле жит, или природа и качество производимого продукта. Но это только одна сторона медали. Впечатление, производи мое коммерческим названием, может далеко выходить за рамки обозначения и вызывать самые разнообразные ощущения. При создании коммерческого названия следу ет учитывать двоякую природу слова (впечатление/ смысл) и использовать все возможности семантики, что бы затронуть сердце и разум покупателя.

Самые подходящие коммерческие названия — те, в которых впечатление и значение удачно дополняют друг друга. Вы увидите, как комбинация этих взаимно усили вающих элементов может привести к созданию наибо лее интересных и запоминающихся названий (рис. 1.2).

Впечатление, производимое словом, зависит от сочета ния звуков и от начертания составляющих его букв. Да вайте рассмотрим пару слов, содержащих то, что специа листы по фонетике называют взрывными задненебными и дентальными согласными, например, garkon и stangor.

Хотя эти слова ничего для вас не значат, они тем не ме нее предполагают силу, агрессивность и мужественность.

В нашем языке фонетические трюки подобного типа представлены такими словами, как тигр и гепард, отра жающими свирепость этих животных. В этих двух словах, как заметил однажды английский поэт Александр Поуп, «звук кажется эхом значения». Здесь совпадают смысл и соответствующее впечатление.

Давайте пойдем дальше. Мы можем придать новое значение словам tiger (англ. тигр) и cougar (англ. ге пард), используя их как торговые марки для таких товаров, Вступление Рис. 1.2. Примеры запоминающихся названий Популярность завоевывается фирмами в жесточайшей борьбе с конкурентами и победой в ней является высокий спрос на товары.

Когда мы слышим названия этих фирм, у нас возникают особые ассоциации и ощущения.

Например:

а) фирма PEPSI ассоциируется с холодным и вкусным прохла дительным напитком;

б) для любителей пива SINEBRYCHOFF — с одними из самых вкусных сортов пива;

в) многим женщинам хорошо знакомы качественные товары от MAX FACTOR;

г) всем с детства хорошо знакомы канцелярские товары фирмы PELIKAN;

е), д) автолюбители без труда узнают фирменные знаки фирм BMW и MITSUBISHI MOTORS, выпускающих престижные авто мобили;

ж) любая хозяйка, увидев на полках продовольственные товары от RASIO, не будет колебаться при покупке.

24 Глава I как автомобили. В этом случае упор сделан на впечатле ние, производимое словами, из-за чего возникает новое значение — название спортивных автомобилей. В то же время в глазах потенциального покупателя автомобили TIGER и COUGAR ассоциируются с мягкостью и выносли востью, присущими диким кошкам, в дополнение к агрес сивному и вполне мужественному образу, уже созданно му сочетанием звуков. Новое значение этих торговых марок отражает их звучание, усиленное смыслом слов.

Такое согласованное воздействие звука и образа для уси ления нового имени получило название симпиптизма (греч. sumpiptein — соответствовать). Механизм этого воздействия показан в табл. 1.1.

Использование как впечатления, так и значения сло ва для усиления воздействия коммерческого названия является одним из основных методов семонемики. Ка ким бы ни было программное обеспечение, компьютер не сможет осуществить даже простой симпиптический процесс, чтобы отобрать или создать эффективные на звания. Подобно многим другим методам, описанным в этой книге, он требует творческой работы специалиста, обладающего всей необходимой информацией.

Пример COUGAR показал вам процесс формирования эффективного коммерческого названия при помощи за имствованных слов. Другой пример, но с противополож ным семантическим эффектом, — использование слова SILK (англ. шелк), чтобы подчеркнуть мягкость и пере ливчатость косметического продукта. Обратите внима ние на комбинированный эффект плавного звука l вмес те с блестящим образом, вызываемым словом silk. Этот основополагающий метод использования слов для со здания коммерческого названия будет детально изложен в виде разнообразных несложных технических приемов во второй части книги.

Вступление Таблица 1. Механика симпиптизма Глава ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕГО ИЛИ СОЗДАНИЕ НОВОГО СЛОВА Роль создателя коммерческих названий была бы доста точно проста, если бы он мог всего лишь использовать образцы из обширной подборки выразительных слов, по черпнутых в толковом словаре. Но печальная истина за ключается в том, что количество слов с выразительным внутренним содержанием и внешним значением доволь но ограниченно. Прошли времена, когда компании и това ры можно было обозначать обычными словами типа IVORY (англ. слоновая кость) или GREYHOUND (англ. грейха унд — порода борзых собак) — названиями, появивши мися в результате самых тривиальных событий. Гово рят, что примерно в 1879 г. Харлей Проктер из компании PROCTER & GAMBLE (рис. 1.3) выбрал название IVORY для Рис. 1.3. Примеры торговых марок фирмы PROCTER & GAMBLE Вступление знаменитого нетонущего белого мыла после того, как ус лышал строки из псалма XLIV, 8: «All thy garments smell of myrrh and aloes and cassia, out of the ivory palaces whereby they have made thee glad». (Пс. XLIV, 8: «Bсe одежды твои, как смирна и алой и кассия, из чертогов слоновой кости увеселяют тебя».) Какими старомодны ми и простыми были те времена! Происхождение назва ния GREYHOUND еще необычнее, но о нем будет расска зано позже.

В наше время большинство слов уже использовалось кем-либо в качестве коммерческих названий. Амери канская патентная служба зарегистрировала на сегод няшний день почти миллион торговых марок. Тем, кто создает новые названия сегодня, остались только выра зительные корни — строительный материал, из которо го они и должны создавать новые слова. Так появились такие торговые марки, как LUCITE, NYQUIL, STARION. При их создании использовался другой семонемический про цесс, также описанный во второй части книги.

ТРУДНО ПРОДАТЬ РОЗУ ПОД ИМЕНЕМ «СЛИЗЬ» Как будет показано далее, ценность и эффективность коммерческого названия зависят не только от того, что оно определяет компанию или товар, но также и от его способности донести до потребителей позитивное сооб щение о компании или ее продукции, побуждающее при обрести эту продукцию.

Когда мы в первый раз слышим новое коммерческое название, оно воздействует на наше сознание только сво ими выразительными средствами, не вызывая никаких ассоциаций с компанией или товаром, им обозначаемых.

Можно говорить об определенной зависимости между 28 Глава ними только после того, как появится связь между на званием и фирмой или товаром, которым оно принадле жит. Для того чтобы эффективно работать, т. е. легко запоминаться и побуждать к действию, название должно соответствовать объекту. Вопреки утверждению Шекс пира, роза будет плохо продаваться под торговой маркой SLIME (англ. слизь), как бы замечательно она ни пахла.

Слово slime производит настолько сильное негативное впечатление, что, ассоциируясь даже со столь прекрас ным цветком, как роза, оно может испортить наше пред ставление о его достоинствах. Неудачное название мо жет разорить компанию или обречь ее продукцию на забвение. С другой стороны, обычный и заурядный продукт можно сделать чрезвычайно привлекатель ным, создав для него приятную и хорошо запоминаю щуюся торговую марку (рис. 1.4). Простой кусок мыла создает вокруг себя ауру удовольствия, если он продает ся под маркой CARESS (англ. ласка). Рулон туалетной бумаги легко узнается, если он назван CHARMIN (англ.

очарование) или LOTUS (англ. лотос).

Первое правило семонемики — передавать только хо рошую информацию. Позднее вы узнаете, как правиль но сформулировать такое послание, а затем перевести его в название.

Вступление Рис. 1.4. Примеры запоминающихся образных торговых марок При взгляде на торговые марки мы, к сожалению, не всегда можем определить, что производит фирма. На данном рисунке показаны некоторые удачные примеры марок:

а) тяжелое транспортное оборудование;

б) режущий инструмент;

в) пиво;

г) холодильное оборудование;

д) мягкая мебель;

е) средства по уходу за волосами;

ж) производство оптики;

з) радиопередающие системы;

и) производство яиц;

л) телевизионные станции;

к) производство и продажа продуктов из белого мяса.

30 Глава СЛЕДИТЕ ЗА ТЕМ, ЧТО ГОВОРИТЕ Вы должны помнить, что одно и то же название мо жет восприниматься различными людьми по-разному.

По словам лингвиста Марио Пея, «слово или предло жение — это не просто звук, это также узел ассоциа ций... нет двух людей, которые понимали бы абсолютно одинаково значение одной и той же фразы». Каждый человек реагирует на название индивидуально, в зави симости от образования и опыта. Для большинства аме риканцев торговая марка SHASTA* немедленно вызывает в памяти освежающий образ заснеженных гор. Европей цы, незнакомые с американскими ландшафтами, услы шат в этом слове только шипящий звук. Несмотря на это, воздействие на обе группы людей может быть вполне положительным. Особенно запоминающимся и действенным будет использование этой торговой мар ки для рекламы газированных напитков. Однако так бывает не всегда. Некоторые названия могут вызывать положительный отклик у одних людей и неприятные ощущения у других. Поэтому важно отбирать или со здавать коммерческие названия, которые отражают не только природу продукта, но и учитывают характер по требителей. Процесс поиска названий, подходящих как товарам, так и потребителям, подробно описывается в нескольких последующих главах. На многочисленных примерах вы убедитесь, что большинство эффективных торговых марок — это те, которые нравятся прежде всего потенциальному потребителю.

* Гора Шеста — двухвершинный конус потухшего вулкана в Северной Калифорнии, ее самая высокая точка, по популярности срав нима с Эльбрусом в России. — Примеч. перев.

Вступление ИСКУССТВО И НАУКА Коммерческое название, которое определяет компа нию или выделяет продукцию компании из ряда ей по добных, должно быть неповторимым и оригинальным.

Кроме того, оно должно создавать благоприятное впе чатление о компании, чтобы вызвать у потребителя же лание иметь с ней дело. Создание такого названия — это и искусство и наука, использующая законы и пра вила социологии, психологии, семантики и, наконец, юриспруденции.

Социология и психология помогают изучить типич ного покупателя и узнать, что он хотел бы слышать в названии, а также — какие термины могут создать у него положительное мнение о конкретном товаре или услуге. Семантика учит нас передавать нужную инфор мацию и влиять на восприятие потенциальных клиен тов. Законодательство определяет право собственности на название фирмы или торговую марку и защищает их от использования другими фирмами. Название мо жет быть очень удачным и эффективным, но если пра ва на него не защищены законом, применять его опас но. Успех торговой марки делает ее желанной добычей для конкурентов. Используя то же самое название, они получают в глазах потребителя такое же доброжела тельное отношение и репутацию, как и фирма-создатель, затратившая на это немало времени и средств. В неко торых случаях суд отклоняет претензии. Разъяренно му истцу кажется, что он внимательно подошел к вы бору торговой марки, а на самом деле он построил свой бизнес на песке. Вот примеры таких торговых марок:

32 Глава Это лишь малая часть названий, которым суды отка зывают в юридической защите, и вследствие этого их свободно копируют.

Однако копирование — не самое плохое, что может случиться с владельцем случайно выбранного названия.

Огромное множество защищенных законом названий, существующих и использующихся, представляет собой настоящее юридическое минное поле. Расплатой за без заботное вторжение может быть лавина дорогостоящих судебных разбирательств о нарушении прав на торго вую марку.

Таким образом, юридические аспекты являются ре шающими при выборе названия для фирмы или товара.

На протяжении этой книги будет показано, как юриди ческие требования не ограничивают, а, напротив, работа ют рука об руку с рыночными критериями и помогают создавать успешные и надежные названия. Более того, творчество наиболее эффективно, когда оно правильно направлено. Многосторонняя дисциплина семонемика может подбросить дров в ваш творческий огонь, кото рый иначе пылал бы бесцельно и непродуктивно, пока не погас.

Глава РОЛЬ КОММЕРЧЕСКИХ НАЗВАНИЙ Прежде чем перейти к методике создания коммер ческого названия, надо получить ясное представление о той роли, которую оно выполняет в бизнесе. Существу ют три основные функции коммерческих названий:

• продвигать на рынке товары или услуги, произво димые компанией;

• защищать их от подделок и других видов неле гального использования;

• увеличивать доход, когда товары или услуги реа лизуются владельцем торговой марки.

Увеличение дохода, получаемое от использования тор говой марки, а также степень эффективности продвиже ния и защиты товаров непосредственно зависят от тех слогов, слов или фраз, которые составляют марку. Если название индивидуально и выразительно, оно легко за поминается и эффективно воздействует на покупателей.

Его своеобразие и выразительность дают вашим това рам или услугам преимущества перед конкурентами.

Индивидуальность названия закрепляется юридически, что, в свою очередь, помогает защищать положение ва шей фирмы на рынке. По мере того как название обре тает силу и репутацию, оно становится самостоятельной ценностью и его можно с выгодой эксплуатировать.

2 Зак. № 34 Глава ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНОК Хорошее название товара или услуги побуждает ин дивидуального покупателя приобрести товар или вос пользоваться услугой, которые оно обозначает. Если же говорить о названии компании, то его цель вызывать ин терес потребителей к данной компании. Торговая марка SHASTA с ее освежающим образом заснеженных горных вершин может вызвать ощущение прохлады у испыты вающего жажду человека и тем самым побудить его купить газированный напиток, который носит такое имя.

Представьте себе деловую женщину, которая приеха ла в большой город, чтобы дать очень важное интервью.

Ей необходимо сделать хорошую прическу. Она ищет подходящий салон красоты по телефонному справочни ку и находит рекламные объявления двух близлежащих салонов. Один называется РОМАНТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ, дру гой — САЛОН АННЫ. Поскольку дама приехала издалека, она не знает репутации салонов. Скорее всего, она пред почтет престижное и романтическое название и повер нется спиной к бедной Анне, независимо от реального качества услуг. Таким образом, салон РОМАНТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ приобретет еще одного клиента благодаря впе чатлению, произведенному его торговой маркой.

Покупатель, который однажды попробовал и оценил качество товара, производимого под определенной тор говой маркой, в следующий раз при необходимости вы бора из нескольких аналогичных товаров, естественно, выберет уже опробованный. Название усиливает осно ванное на опыте благоприятное впечатление покупателей от качества товара или услуги, обозначаемых данным на званием, и таким образом способствует приобретению по купателями одних и тех же товаров и услуг (рис. 2.1).

Иногда предпочтения потребителей основываются не на Роль коммерческих названий Рис. 2.1. Логотипы известных фирм Показанные на рисунке фирмы в представлении не нуждают ся. Каждая из них имеет высокую репутацию и занимает свое особое место на мировом рынке.

36 Глава их личном опыте, а на чьих-либо рекомендациях или яв ляются следствием хорошей рекламной кампании. То вары, обозначенные торговой маркой, обладающей силь ным побуждающим воздействием, могут продвигаться на рынке без массированных рекламных кампаний. На против, товары, продающиеся под невыразительными на званиями, требуют для своего продвижения на рынок тщательно продуманной рекламы.

Новый продукт, который появляется под необычной и воодушевляющей торговой маркой, получает огромные преимущества на рынке. Эта рыночная позиция будет исключительной, если другие производители аналогич ной продукции не смогут использовать название, под которым продукт был заявлен на рынке, или другие близ кие термины. Как будет показано ниже, такая ведущая позиция способствует не только продвижению продукта на рынок, но и его защите.

ЗАЩИТА ПРОДУКЦИИ Когда речь идет о защите товара, первое, что приходит в голову, — это патент. Однако на рынке доля това ров, защищенных патентами, невелика по сравнению с товарами, ставшими исключительными благодаря силь ной торговой марке.

Торговая марка защищает товар двумя основными спо собами. Прежде всего, она, как уже упоминалось, опреде ляет позицию товара на рынке по отношению к конкурен там. Каждый, кто выпускает на рынок новый продукт, может дать ему защищенное название, т. е. торговую марку, которую никто другой не имеет права использо вать. Потребители узнают новый продукт под конкрет ным названием, и, в случае, если название подходящее и Роль коммерческих названий хорошо запоминающееся, данный товар всегда будет ас социироваться с этой торговой маркой.

Есть определенные виды продукции, которые боль шинство из нас предпочитает покупать под оригиналь ными торговыми марками, например: XEROX или KODAK.

Существует множество марок копировальных аппара тов и фотопленок, но доминируют товары с названиями, под которыми они появились на рынке впервые. Это про изошло потому, что сильные торговые марки, выбранные первыми производителями, подняли их продукцию на не досягаемую высоту в глазах потребителей. Другие про изводители аналогичного товара не могут использовать эти известные торговые марки и в результате сталкива ются с огромными трудностями.

Более того, в случае удачного размещения изделия на рынке сильная торговая марка защищает продукцию от недобросовестной конкуренции. Нелегальное исполь зование названия фирмы, торговой или сервисной марки, а также использование слишком похожего термина пре следуется по закону. Такие действия караются в судеб ном порядке и иногда приводят к конфискации и унич тожению поддельных товаров. Торговые марки могут быть внесены в списки Таможенной службы США — в этом случае при попытке импорта товаров с такой же торговой маркой они будут конфискованы, даже при отсутствии претензий со стороны законного владельца торговой марки.

Предприниматели и фирмы, намеревающиеся выпус тить на рынок новый продукт, не должны пренебрегать Глава широкой и легкодоступной защитой своего товара, кото рую они могут обеспечить, используя сильную торговую марку. Эту защиту можно использовать как совместно с патентом, так и самостоятельно в тех случаях, когда по лучить патентную поддержку непросто. Защитная роль, присущая оригинальной торговой марке, еще не до кон ца оценена юридической общественностью и, в частно сти, специалистами по защите интеллектуальной соб ственности. Удивительно, что люди, занятые бизнесом и маркетингом, в большинстве своем не представляют, сколь широкую защиту можно получить, выбрав имя, подлежащее регистрации. Компания, которая только встает на ноги и располагает ограниченными средства ми, при необходимости эффективной защиты своего но вого продукта должна сосредоточиться на создании хо рошего названия. Для завоевания продуктом лучшей конкурентной позиции оригинальная торговая марка мо жет оказаться более подходящей и, в долгосрочном пла не, более эффективной, чем патентная заявка. В боль шинстве случаев получение патента занимает много времени и требует предварительного вложения значи тельных денежных средств. Патенты нелегко получить даже после месяцев дорогостоящей проверки. Для по лучения патента требуется, чтобы о товарах или спосо бах их производства не было известно в обществе, к тому же срок действия патента ограничен. Торговые марки, напротив, создаются быстро, представляют собой ценность в течение всего срока использования и могут быть усилены при помощи ускоренных процедур, как будет показано в гл. 5. Торговая марка не является за меной хорошему патенту в тех случаях, когда потреб ность в нем очевидна. Но при определенных обстоятель ствах оригинальное название предоставляет достаточную степень защиты и способствует эффективному продви Роль коммерческих названий жению товара или услуги на рыночную позицию, сво бодную от угроз конкурентов.

ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТОРГОВОЙ МАРКИ Древние египтяне верили, что имя существует само стоятельно, независимо от человека или вещи, которым принадлежит. Коммерческие названия на современном рынке превратили эту веру в реальность. Торговые мар ки не только получили самостоятельное существование, они составляют активы, чья стоимость выражается ог ромными денежными суммами. Эта стоимость может быть превращена в наличность при продаже предприя тия или при использовании торговой марки в рамках лицензии, торговли или франчайзинга. Покупая тот или иной товар, вы, возможно, платите и за названия на эти кетке — название фирмы-производителя и торговую марку самого товара. Это происходит потому, что про изводители и продавцы, предлагающие товар с хоро шей репутацией, могут запрашивать более высокую цену, чем та, которую покупатель готов заплатить за аналогичный товар под неизвестной маркой. Можно возразить, что покупатель платит более высокую цену 40 Глава не за имя на этикетке, а за ту репутацию, которую зарабо тал товар или его производитель. Это так, но носителем репутации может являться только юридически сильное название, которое не может использовать никто другой.

Если бы другие компании имели право пользоваться тем же названием, его воспроизведение на этикетке уже не являлось бы гарантией качества. Покупатель потерял бы уверенность в том, что он приобретает продукцию конкретной, известной своей высокой репутацией фир мы, или в том, что это товар такого же высокого каче ства, как и тот, которым он пользовался ранее.

На самом деле многие товары производятся не теми фирмами, которые их разработали. Большинство това ров сегодня производится различными фирмами, не име ющими отношения к оригинальному производителю, но по лицензии такие фирмы пользуются оригинальной торговой маркой. Например, спортивные рубашки, про дающиеся под маркой HANG TEN, могут быть произведе ны любой из многочисленных фирм, обладающих лицен зией от компании HANG TEN INTERNATIONAL. Одинаковые услуги могут предоставляться независимыми предприя тиями под одной и той же торговой маркой по договору франчайзинга.

Лицензирование и франчайзинг являются законными формами договорных отношений. В соответствии с ними производитель продукции или услуг предоставляет дру гой фирме право производить и продавать продукцию или оказывать услуги под маркой, разработанной про давцом лицензии. Другими словами, лицензирование и франчайзинг являются методами лизинга торговой марки, принадлежащей другой компании. Этот тип договорных отношений часто включает передачу ноу-хау и техни ческую поддержку со стороны оригинального владель ца торговой марки.

Роль коммерческих названий В США треть всех розничных продаж происходит при том или ином участии франчайзинга, и каждый седьмой занятый в этом виде бизнеса работает в рамках согла шения о франчайзинге. Поскольку в экономике страны сектор услуг продолжает обгонять промышленность, ис пользование сервисных марок по договорам франчай зинга будет расширяться. Многие схемы франчайзинга прямо основываются на лизинге названия с незначитель ной передачей технологии или технической поддержкой, а иногда и без них. В самом деле, предприятия низкотех нологичных отраслей, например сети быстрого питания, химчистки или мастерские по ремонту автомобилей, мало различаются между собой по видам и уровню пре доставляемых услуг. Не требуется высокой квалифика ции работника для того, чтобы поджарить гамбургер, по ложить в стаканчик мороженое или заменить деталь в автомобиле. Таким образом, можно смело заключить, что оплата по договору франчайзинга, которая обычно зави сит от общего объема продаж, является, по существу, арендной платой за использование исключительной тор говой марки и не предполагает значительной техниче ской поддержки.

Некоторые торговые марки настолько сильны, замет ны и охотно принимаются потребителями, что их арен дуют для использования на самых разнообразных про дуктах, иногда не имеющих никакого отношения к тем товарам, для которых они создавалась. Такая форма ли цензирования, иногда именуемая продажей торговой мар ки, основывается непосредственно на стоимости самой торговой марки, причем в большей степени на впечат лении от нее, чем на значении. Торговые марки PLAYBOY, YVES SAINT LAURENT и SERGIO VALENTE появляются на мно жестве разнообразных товаров: от одежды и парфюме рии до спортивных товаров и предметов домашнего 42 Глава обихода. Продажа торговой марки — это в чистом виде ее эксплуатация. Даже модная дама, приобретающая сум ку для покупок с росчерком YVES SAINT LAURENT, прекрас но знает, что знаменитый кутюрье, скорее всего, не имеет отношения к дизайну этой сумки. SERGIO VALENTE — это искусственно созданная торговая марка, но тем не ме нее покупатели готовы платить лишние деньги за това ры, подписанные этим именем.

Можно сказать, что торговые марки являются самыми распространенными объектами купли-продажи: и преж де всего потому, что каждый товар или компания имеют название, и каждый раз, когда продается продукция фир мы или когда услуга оказывается под торговой маркой, часть цены, которую платит покупатель, — это плата за имя. В случае, если продается лицензионный товар или услуга оказывается по франчайзингу, в цену входит и плата владельцу торговой марки.

Коммерческими названиями торгуют и в «чистом» виде — т. е. их покупают и продают. Это происходит в тех случаях, когда активы компании меняют владель цев. К активам обычно относят здания, оборудование, находящиеся в обращении акции и нечто неосязаемое, именуемое престижем фирмы. На самом деле престиж фирмы — это отражение ее репутации, ее взаимоотно шений с потребителями, значительная его часть вопло щается в названии фирмы и ее торговых марках. С точ ки зрения стоимости для продавца действующего Роль коммерческих названий предприятия выгоднее определить престиж фирмы в терминах «название фирмы» и «торговые марки», чем «действующее предприятие» или «возможные будущие прибыли». Если предприятие носит невыразительное название или название, не допускающее передачу его другому владельцу, например фамилию продавца, то это может не позволить установить истинную стоимость его репутации.

В заключение вы должны понять, что коммерческие названия продаются на бирже так же, как все другие предметы торговли. Когда инвестор покупает двадцать акций XEROX CORPORATION, это означает, что он приобре тает маленькую долю всего, чем владеет компания, а также все относящиеся к этому права, включая право получать дивиденды из прибыли компании. Многие иг роки на бирже покупают акции компании не потому, что их интересует собственность на часть компании как та ковая, и не потому, что они ожидают будущих дивиден дов, но потому, что они видят популярность тех или иных акций и ожидают роста их цены в ближайшем буду щем. Они могут ничего не знать о самой компании, ее менеджменте или продукции;

такие инвесторы опира ются только на название компании и на поведение этого названия на бирже в прошлом.

Недавно небольшая, мало кому известная фирма, за нимающаяся оптовой торговлей мебелью, изменила на звание с THE BRICK WAREHOUSE (англ. кирпичный пак гауз) на более звонкое FURNISHING 2000 (англ. мебель).

Спустя пять дней после заявления о смене названия ак ции фирмы возросли в цене на 30%, хотя не произошло никаких изменений, способных объяснить такой резкий взлет цены акций, кроме смены названия.

Столь же прекрасный результат получился, когда INDUSTRIAL NATIONAL CORPORATION (англ. промышленная Глава национальная корпорация) изменила название на FLEET FINANCIAL GROUP (англ. финансовая группа флотилия).

«Нас гораздо лучше принимают на Уолл Стрит», — заме тил вице-президент компании по рекламе и маркетингу.

Изменение корпоративного образа концерна, известного ранее как CONSOLIDATED FOODS (англ. консолидирован ные продукты питания), на SARA LEE было, по словам одного из вице-президентов, вызвано желанием повы сить стоимость акций и известность корпорации. Че рез двенадцать месяцев после смены названия акции компании удвоились в цене.

Эти анекдотичные истории наглядно демонстрируют ценность хорошего названия, а также его могущество и то влияние, которое название оказывает на всех, кто с ним сталкивается.

Начиная новый бизнес или готовясь выпустить на рынок новый товар, деловой человек с помощью хоро ших консультантов может создать ценность из ничего, просто путем выбора хорошего названия. Несмотря на это, большинство компаний и товаров получают имена, в которых не видно даже попыток создать незаурядные и действенные названия фирм или торговых марок, спо собных обеспечить хорошее продвижение продукции на рынке, защиту и, помимо всего прочего, дополнительную прибыль.

Глава НАЗВАНИЯ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ Некоторые категории названий в силу разнообразных причин не могут стать хорошими торговыми марками.

Перечислим их и укажем на присущие им недостатки.

Благодаря этому вы сможете в дальнейшем сосредото чить все усилия на отборе и создании действительно эф фективных имен, не обременяя себя перебором заведомо ошибочных названий. Типы названий, которых следует избегать, — это личные фамилии, термины-описания, на звания, уже используемые другими, аббревиатуры из на чальных букв, а также термины, имеющие неподходящие омонимы или переводы.

ПАВЛИНЬЕ ЧВАНСТВО Самой распространенной ошибкой при выборе имени для новой фирмы до сих пор является название компании по фамилии основателя. Телефонный справочник «Жел тые страницы» переполнен объявлениями типа SMITH BROTHERS, Inc. (англ. братья Смит), SMITH COMMUNICATIONS (англ. телекоммуникации Смита), JONES & SONS (англ.

Джонс и сыновья), JONES MORTGAGES (англ. ипотека Джонса). Из гордыни или тщеславия многие предприни матели не могут устоять перед искушением дать фирме собственную фамилию.

Чтобы эффективно работать на рынке, название фирмы должно быть своеобразным и, по возможности, неповторимым. В большинстве случаев в фамилиях нет ничего особенного. Даже если вам повезло и вы 46 Глава носите необычную и легко запоминающуюся фамилию, недальновидно использовать ее в названии компании.

Что, например, произойдет в случае продажи фирмы?

Возможно, новый владелец не захочет работать под фа милией основателя. Основателю фирмы, в свою очередь, непросто передавать кому-то столь личную вещь, как фамилия. Его может беспокоить, что в случае плохого впечатления, произведенного новым владельцем под его фамилией, тень упадет и на него. С другой стороны, если при продаже предприятие сменит название, оно может в значительной мере потерять уже завоеванную репу тацию. В худшем случае фирма может потерять название, с которым она ассоциировалась в глазах потребителей.

Соответственно, в этом случае налоговая служба может рассматривать часть продажной стоимости, связанной с репутацией, как компенсацию за утраченную будущую прибыль, т. е. как обычный доход. В то же время передача торговой марки может расцениваться как приращение капитала. Однако налоговые инспектора руководствуются тем правилом, что индивидуум не может полностью от делить себя от своей фамилии, и отказываются рассмат ривать поступления от подобной процедуры как прира щение капитала. Характеристика поступлений как «обычный доход» может повлечь за собой неожиданное увеличение налогов на продажу, платить которые при дется продавцу.

Существует много других потенциальных проблем в случае, если фирма работает под фамилией владельца.

Кому достанется название, если братья Смит разругают ся в пух и прах и решат разделить фирму? Если мистер Тэйлор однажды продал ВИННЫЙ ЗАВОД ТЭЙЛОРА вмес те с винокурней, названием, складом и бочками, может ли он сам вернуться в винокуренный бизнес? Могут ли его дети или племянники и племянницы, носящие Названия, которых следует избегать ту же фамилию, открыть другой ВИНОКУРЕННЫЙ ЗАВОД ТЭЙЛОРА? Такие ситуации ведут к дорогостоящим су дебным разбирательствам и семейным междоусобицам.

Присвоение названию товара или услуги личного имени также влечет за собой неприятные последствия.

Акт Лэнхэма, федеральное постановление, регулирующее защиту торговых марок и других оригинальных обозна чений, утверждает, что фамилии и личные имена не под лежат регистрации. Важность регистрации торговой марки, в соответствии с актом Лэнхэма, подробнее бу дет обсуждаться в гл. 15, однако необходимо заметить, что регистрация торговой или сервисной марки являет ся одной из первоочередных целей при ее создании.

За исключением тех редких случаев, когда речь идет об имени человека широко известного, например, Yves Saint Laurent, не следует называть фирмы или товары по фа милии владельца компании или какого-либо другого лица (рис. 3.1).

Одна из самых сложных проблем, с которой может столкнуться специалист по названиям, работающий на фирму по производству медицинского оборудования, — как переубедить ученого, разработавшего новый меди цинский прибор, что следует предпочесть более легкое название традиционным эпонимическим, т. е. названи ям по фамилии изобретателя. Если доктора Эйбл и Доу изобрели более эффективную шину для лечения пере ломов, они хотят видеть ее в продаже под именем ABLE DOE SPLINT (англ. шина Эйбла-Доу), а не под каким-либо придуманным названием. Однако эпонимические назва ния обладают теми же скрытыми недостатками, что и другие виды коммерческих названий, содержащих лич ные имена и фамилии: они не воздействуют на потреби телей эмоционально, лишены индивидуальности и не подлежат защите.

Глава Рис. 3.1. Примеры логотипов фирм с использованием по пулярных и широкоизвестных имен Однако по мере обострения конкуренции в среде практической медицины точка зрения медиков меняет ся. Многое, что еще вчера считалось в медицинской среде грубой коммерцией, сегодня расценивается как вполне при емлемое. Еще недавно новые достижения в хирургии подробно описывались в профессиональных журналах и таким образом становились доступны всем практи кующим врачам, а сейчас они патентуются и распрост раняются по лицензиям. Университетские профессора и ученые без колебаний идут работать в биомедицинские и биоинженерные компании. Эти компании более эффектив но, чем университеты, выводят новейшие медицинские до стижения из лаборатории на рынок, что приносит ощути мые денежные вознаграждения. Коммерческая реальность, которая привела к революционным переменам в меди цинской практике, требует замены эпонимических на званий торговыми марками при коммерческой продаже медицинских приборов и других товаров.

Названия, которых следует избегать НАЗВАНИЯ - ОПИСАНИЯ Открыв справочник «Желтые страницы», в разделе «Сантехнические работы» вы найдете множество назва ний типа AFFORDABLE PLUMBING (англ. сантехнические работы), DAY AND NIGHT PLUMBERS (англ. круглосуточ ный ремонт сантехники), CONSOLIDATED PLUMBING (англ.

управление сантехнических работ). Эти названия плохо запоминаются и трудно отличимы одно от другого. Про блема в том, что их владельцы используют не имена, а описания.

Имя дается для идентификации, т. е. для отличия од ного человека от другого, одного объекта от другого ана логичного. Самое хорошее имя с этой точки зрения — это уникальное слово, использованное только для одного человека или одной фирмы. Названия XEROX или KODAK выделяют копировальные аппараты или серию фотото варов из множества подобной продукции.

Название-описание, напротив, предназначено для опре деления вида продукции, качества, специфических черт или функций. Слова и словосочетания «фототовары» или «копировальный аппарат» являются общепринятыми на званиями, которые могут применять к своей продукции любые фирмы, производящие фототовары или копиро вальные аппараты. Описания сходных товаров или услуг, как правило, похожи. Они не могут быть индивидуальны ми. В юридической практике, помня о различии между оригинальными названиями и названиями-описаниями, признают и даже охраняют монопольное право на исполь зование оригинального названия его первым владельцем, но не признают монопольного права на использование названия-описания. Дело в том, что эксклюзивное право на использование оригинального названия не отнимает ничего у всех остальных членов общества. Напротив, мо 50 Глава нопольное право на описание лишает нас всех возможно сти пользоваться этой составной частью языка и вслед ствие этого недопустимо. Соответственно степень защиты торговой марки зависит от степени ее описательности.

Чем более описательна торговая марка, тем более слож но защитить ее от использования другими. Это золотое правило защиты торговых марок, а также первый и самый важный критерий при выборе или создании названий.

Названия, приведенные в качестве примера в последнем разделе гл. 1, неудачны именно своей описательностью.

Существуют различные степени описательности. В худ шем случае фирма или продукция называются общепри нятым термином, т. е. общеупотребительным словом или словосочетанием, используемым для определения сферы деятельности компании или природы товара.

Производитель карандашей не может продавать свою продукцию под торговой маркой PENCIL (англ. карандаш) и при этом запретить другим производителям каранда шей использовать это название. Тем не менее, судя по еженедельным отчетам о судебных решениях, множество фирм пытается поступить именно таким образом.

В гл. 1 в качестве одного из самых неудачных на званий приводилось слово LITE. О связанных с этим на званием судебных процессах стоит рассказать подроб нее. В начале 70-х годов пивоваренная компания MILLER из города Милуоки, штат Висконсин, одна из крупней ших пивоваренных компаний в США, потратила много денег на разработку технологического процесса, снижа ющего калорийность пива, и создала новый тип попу лярного напитка.

В этот момент знаменитая пивоваренная компания имела блестящую возможность создать для нового сорта пива сильную торговую марку. В таком случае компания могла бы защитить свою торговую марку от использова Названия, которых следует избегать ния ее другими фирмами и дать новой продукции пре красный старт, подобно тому, как это сделала FORMICA, придумав оригинальное название для ламинированной фанеры. Давайте представим, что пивоваренная компания MILLER выпустила на рынок низкокалорийное пиво под торговой маркой CHAMP. Возможно, это не самое подходя щее название для такого пива, но оно причудливо и впол не оригинально. При помощи слишком дорогой реклам ной кампании CHAMP могло бы стать популярным названием и чуть ли не синонимом низкокалорийного пива. В этом случае конкурентам пришлось бы прило жить немало усилий, чтобы убедить потребителей поку пать тот же напиток под другим названием. Возможно, им бы это не удалось, и пиво CHAMP заняло бы домини рующее положение на рынке, как это сделала FORMICA, удерживающая свои позиции на рынке ламинированной фанеры уже сорок лет.

Давайте, однако, вернемся к реальным событиям. Зна менитая пивоваренная компания выбрала для своего но вого продукта термин LITE. Этот термин практически эк вивалентен слову LIGHT (англ. легкий)*, которое, как позднее определил суд, является общепринятым описа тельным термином для низкокалорийного пива, и право на его использование не подлежит защите, невзирая ни на какую рекламу. Компания MILLER потратила огром ные деньги на продвижение пива LITE и в результате увидела, как конкуренты используют название LITE или LIGHT. Последовали многочисленные дорогостоящие су дебные процессы, но все они были решены в пользу ответчиков. Тем не менее самые большие убытки фир ма понесла не от судебных разбирательств, а от того, что * Произносится так же, как и бессмысленное слово lite. — При меч. перев.

Глава упустила блестящую возможность завоевать сильные позиции на рынке для нового напитка, который долго ждали любители пива, озабоченные лишним весом.

Ошибка компании MILLER повлекла за собой далеко идущие последствия. С тех пор как термин LITE или LIGHT стал употребляться как синоним слова «низкокалорий ный», его стали нещадно эксплуатировать производите ли соответствующих газированных напитков. Появилась такая торговая марка, как PEPSI LIGHT, которая нарушила лидирующее положение диетического напитка под ори гинальным названием TAB, производимого компанией COCA-COLA.

Название COCA-COLA также является наглядной ил люстрацией непредсказуемых и далеко идущих послед ствий выбора описательного названия в качестве торго вой марки. Благодаря сильному впечатлению COCA-COLA является очень эффективной торговой маркой. Ее попу лярность, однако, основывается скорее на впечатляющем количестве долларов, потраченных компанией из Атлан ты на рекламу за много лет, чем на присущих этому названию особенностях. Создатель напитка Фрэнк Ро бинсон, компаньон доктора Джона Стита Пембертона, придумал знаменитую торговую марку в 1886 г., соеди нив названия основных компонентов напитка — экст рактов листьев коки и ореха колы. Если бы COCA-COLA Названия, которых следует избегать не была столь описательной торговой маркой, конкуренты не смогли бы использовать названия, подобные PEPSI COLA или RC COLA. По сей день каждый раз, когда компания COCA-COLA открывает новый рынок в развивающейся стране массовой рекламной кампанией, она прокладыва ет путь для следующих за ней конкурентов, которые мо гут использовать слово cola как часть своих названий.

Реклама названия СОКЕ была попыткой ограничить эту опасность. С тех пор как экстракт листьев коки пере стал входить в состав сиропа, названия COCA и СОКЕ не являются описательными по отношению к данному продукту и вследствие этого подлежат защите. Слово cola стало настолько популярным, что некоторые компа нии, изготавливающие газированный напиток без экст ракта, используют его в рекламных лозунгах, называя напиток THE UN-COLA (англ. не кола), что является очень тонкой (возможно, даже непреднамеренной) попыткой «сесть на хвост» гиганту из Атланты.

Из этого следует очень простое правило: избегайте описательных или общеупотребительных названий. Тем не менее из еженедельных судебных публикаций видно, что ошибки пивоваренной компании MILLER BREWING COMPANY и создателя COCA-COLA'S мистера Робинсона повторяются вновь и вновь. Производственная компа ния, которая первой выпустила замечательный освежаю щий напиток из вина и цитрусового сока, крайне недально 54 Глава видно назвала его WINE COOLER (англ. винный освежи тель). Компании не удалось защитить такое название, и конкуренты без труда отвоевали значительную часть потребителей, используя на своих этикетках термин cooler (англ. освежающий).

Упорное предпочтение описательных имен показывает, что их создатели выбирают название, исходя из инфор мативной ценности, и не принимают во внимание маркетин говые или юридические факторы. Вероятно, это происходит потому, что очень немногие торговые марки выбираются специалистами-практиками в данной области или марке тологами. Большинство торговых марок создаются людь ми, которых можно назвать «техниками». В основном это производители, которые больше думают о функциональ ных достоинствах и качестве изделия, чем о потребнос тях, вкусах и мотивации потенциальных покупателей.

«Техники» придерживаются недальновидной и достаточ но уязвимой точки зрения, что их компании или товары должны быть известны прежде всего благодаря тому, что и как они производят. Они не понимают, что описатель ные или общепринятые названия обладают двумя серьез ными недостатками с точки зрения маркетинга:

1. Они неотличимы от аналогичных терминов, кото рые уже используют или собираются использовать конкуренты.

2. Они делают репутацию, завоеванную компанией, легкой добычей конкурентов.

Давайте вернемся к справочнику «Желтые Страницы» и посмотрим список дилеров по компьютерному обору дованию. Мы обнаружим там множество таких торго вых марок, как COMPUTER STORE, COMPUTER MERCHANT, COMPUTERLAND, COMPUTER MART и т. д., трудно различи мых между собой. В дополнение к этому большинство Названия, которых следует избегать компании из тех, которые произвели компьютерную рево люцию или которые позднее начинали компьютерную интервенцию, носят крайне описательные названия:

DIGITAL EQUIPMENT CORPORATION, CONTROL DATE CORPORATION, DATE GENERAL CORPORATION и т. д. Боль шинство людей находят подобную абракадабру техничес ких терминов запутанной и плохо запоминающейся. В результате информативность, являющаяся основной при чиной выбора таких названий, перечеркивается путани цей, происходящей от быстрого распространения им по добных.

Напротив, в начале 80-х годов инновационная ком пания выделилась из ряда, выбрав яркое индивидуаль ное название — APPLE (англ. яблоко). Остальное хоро шо известно и уже стало достоянием истории. Слово apple не несет описательного или общеупотребительно го значения по отношению к компьютерам. В силу этого оно стало уникальной торговой маркой, возвышающейся над возникшими ранее названиями фирм-производите лей компьютеров. Феноменальный успех компьютеров APPLE нельзя полностью отнести за счет качества про дукции. Эксперты соглашаются, что в то время на рын ке уже были лучшие машины. Однако название APPLE было настолько свежим, настолько привлекательным для покупателей и одновременно таким подходящим с точки зрения защиты, что новый компьютер быстро занял более выгодную позицию на рынке по сравнению с продукцией более старых компаний. Разве можно поверить, что начи Глава нающая компания добилась бы такого успеха, если вместо APPLE она выбрала бы рядовое описательное название, например, DIGITAL CONTROL CORPORATION (англ. завод ав томатизированных систем) или COMPUTER DATA COMPANY (англ. завод цифровых систем управления)?

Владелец торговой марки COMPUTERLAND, использую щейся в рамках франчайзинга сетью компьютерных ди леров, был недоволен, когда появилась и стала расши ряться аналогичная сеть под названием MICROLAND. Он обратился в суд с жалобой на использование чужой ре путации и введение потребителей в заблуждение. Од нако суд отклонил жалобу, сочтя название COMPUTERLAND слишком описательным, а степень его возможной защи ты не настолько обширной, чтобы в нее входили назва ния типа MICROLAND. Фирма, использующая название BUILDERS EMPORIUM (англ. строительная ярмарка) для ма газина строительных товаров, однажды попыталась пре пятствовать деятельности другой компании под тем же названием. Последовал судебный процесс, который был проигран. Использование торговой марки или похожего названия, принадлежащих преуспевающей фирме, может быть безнаказанным, если эта торговая марка описатель на и не завоевала определенной степени известности, чтобы ассоциироваться с деятельностью одной компа нии или владельца. Правило, которым руководствуется закон, не может быть выражено яснее, чем это сказано в судебном решении по делу BUILDERS EMPORIUM, кото рое гласило:

«С точки зрения закона одно лицо не может приобре сти право на наименование или название, просто сфор мулировав те же слова английского языка и впослед ствии используя их в связи с предприятием. Несмотря на существующее убеждение, что первый пользователь специфического названия или описания обладает пол Названия, которых следует избегать номочиями защищать свое право пользования от других, важно заметить, что подобной доктрины не существует...

В силу этого, поскольку название BUILDERS EMPORIUM яв ляется в высшей степени описательным названием, со ставленным из слов, носящих общеупотребительный характер, в их обычном значении, мое решение заклю чается в том, что истец не имеет права собственности на эксклюзивное использование просто в силу приоритета в использовании... Иными словами, простой приоритет в использовании названия не дает истцу права на на звание, если он не докажет, что общественность иденти фицирует это название с предприятием истца скорее, чем с заимствовавшим и использовавшим название от ветчиком».

НЕ УКРАДИ Заимствования оригинального названия, уже исполь зующегося кем-либо, следует избегать любой ценой в том случае, если у рядовых потребителей может сло житься неверное представление о родстве компаний или происхождении их товаров или услуг. Таков, в двух словах, закон о защите права собственности примени тельно к оригинальным коммерческим названиям. Сле дует привлечь патентоведа, специалиста по торговым маркам для проведения исследования и предоставления заключения, касающегося жизнеспособности выбранной потенциальной торговой марки в связи с ее предполага емым использованием. Позднее мы обсудим, что долж но включать такое исследование и заключение. Сейчас заметим, что такое исследование, а также заключение, трактующее результаты этого исследования в контек сте предполагаемого использования, в равной степени 58 Глава необходимы. Результаты простого механического иссле дования, каким бы тщательным оно ни было, могут при вести неподготовленного человека к ошибочным и опас ным выводам. Изучение жизнеспособности торговой марки может быть дорогим, если оно проводится на на циональном или международном уровне. Более того, если окажется, что аналогичное название уже существу ет, все приходится начинать сначала. Однако таким об разом можно уменьшить риск того, что позднее выяс нится нежизнеспособность названия, что приведет к большим затратам.

Возможно, частое повторение одного и того же утвер ждения напоминает заезженную пластинку, но вероят ность конфликта сильно уменьшится, если предполагае мое название не описательно и, в первую очередь, индивидуально. Другими словами, следует избегать про торенных дорожек. Разумнее поискать другое APPLE, чем искать пробел в перечне использованных технических терминов. Создавая новое слово, например название су хого корма для собак ALPO вместо использования суще ствующих слов типа TENDER VITTLES (англ. заботливый хозяин), вы придаете названию эксцентричность и жиз неспособность. Если же вы предпочитаете брать суще ствующие слова, то у произвольно выбранной марки, например CHUCK WAGON (англ. продовольственный фур гон), большая вероятность, что она не используется дру гими, чем у описательной TENDER VITTLES.

Основными причинами, по которым следует избегать названий, аналогичных или слишком близких к уже ис пользованным, являются следующие:

• защита от обвинений в нарушении авторских прав или подделке;

• отсутствие судебных предписаний и решений о конфискации или аресте;

Названия, которых следует избегать • отсутствие необходимости изменить название пос ле того, как вы уже завоевали определенное поло жение и репутацию под старым именем.

Есть еще одна причина, по которой следует избегать использования чужих торговых марок, которая, хотя и не столь очевидна, но не менее важна, чем защита от судеб ных преследований. Ни один бизнесмен, гордящийся ка чеством своей продукции или услуг, не потерпит, чтобы покупатели, введенные в заблуждение похожим назва нием, приобретали продукцию конкурентов вместо его собственной. В случаях, когда предполагаемая торговая марка не настолько близка к другим, чтобы вызвать юри дически обоснованные обвинения, схожесть двух назва ний может привести к тому, что они в один прекрасный день перепутаются в глазах потребителей. Самая хоро шая страховка от подобной случайности — выбор ярко го индивидуального названия.

ВИНЕГРЕТ ИЗ АЛФАВИТА Часто название компании обременено фамилиями дав но покинувших фирму основателей или техническими терминами, описывающими продукцию, давно снятую с производства. В подобной ситуации обычно прибегают к сокращению громоздкого названия до аббревиатуры (рис. 3.2). LING TEMKO VOUGHT стала LTV, NATIONAL CASH REGISTER превратилась в NCR, a MINNESOTA MINING AND MANUFACTURING трансформировалась в 3М-COMPANY.

Проблема с этим винегретом из алфавита состоит в том, что количество букв ограниченно, поэтому вероятность конфликта в настоящем или будущем чрезвычайно ве лика. Более того, заглавные буквы сами по себе не несут никакого смысла, поэтому они плохо запоминаются и не Глава Рис. 3.2. Примеры названий фирм, использующих абб ревиатуру влияют на потребителя. В результате суды отказываются признавать монопольное право на пользование буквами алфавита за определенными лицами и, как правило, реша ют дела в пользу подражателей, за исключением самых очевидных случаев. Следовательно, начиная новый биз нес, следует избегать возможного ущерба для репута ции будущей фирмы и не пользоваться подобным «ви негретом».

«ПУГАЛА», «СКЕЛЕТЫ» И ЗВУКОВЫЕ СОВПАДЕНИЯ В последнюю категорию неподходящих названий вхо дят слова, которые могут произвести отрицательное или угнетающее впечатление на определенные категории людей, а также те, которые могут сделать владельца по Названия, которых следует избегать смешищем. Слова, которые подразумевают смерть, стра дания или другие болезненные состояния, иногда прони кают в коммерческие названия. Слово pane (англ.

оконное стекло) у некоторых людей может ассоцииро ваться с pain (англ. боль, страдание). Название BIOVEST, применительно к биомедицинской венчурной компании, фонетически слишком близко к biowaste (англ. био массе). Вследствие этого вы должны остерегаться по добных омонимов как в рамках одного, так и в разных языках. Если товар предназначен для зарубежного рын ка, вы должны убедиться, что название не содержит от вратительных, смешных или непристойных местных вы ражений. В японском языке, например, слово ши, означающее «четыре», произносится так же, как слово смерть. В корейском языке такое же происходит со словом ca. Обоих слогов следует избегать в названии товаров, предназначенных для экспорта на Восток. В США существует значительная группа испаноговорящего на селения, поэтому все новые торговые названия должны учитывать специфику испанского языка. Название NOVA для автомобиля, если перенести ударение, означает в нескольких романских языках «не движется». Читатели, знакомые с французским, легко поймут, почему названия типа CAMELOT и CON EDISON не подлежат экспорту во многие страны. Представьте себе, насколько рискован но было бы, например, для польской фирмы-производи теля модной женской одежды продавать свою про дукцию в России под торговой маркой УРОДА (польск.

красавица).

При непрерывно возрастающем значении междуна родной торговли и важности экспорта для производите лей следует внимательно проверять возможность ис пользования всех новых коммерческих названий на тех рынках, на которых они могут появиться.

Глава АНАТОМИЯ ХОРОШЕЙ ТОРГОВОЙ МАРКИ В предыдущих главах мы столько говорили о табу и запретных зонах, что вы можете поинтересоваться, где же можно найти действительно хорошее коммерческое название. Нельзя использовать общеупотребительные термины и слова, уже применяемые другими. Следует избегать описаний, фамилий, аббревиатур, названий, ко торые можно перепутать с уже существующими, а так же тех, которые могут вызвать неприятные ассоциации на языке любой страны, в которой будет продаваться ваша продукция. Что же остается в качестве материала, из которого можно создать хорошую торговую марку?

Ответ на этот вопрос прост: все остальное!

Прежде чем описать методику отбора или создания коммерческих названий и помочь вам понять важней шие характеристики таких названий, давайте проанали зируем несколько выдающихся примеров.

GREYHOUND Сервисная марка GREYHOUND* (англ. грейхаунд) обо значает транспортные услуги, предоставляемые несколь кими автобусными линиями под управлением GREYHOUND CORPORATION. Происхождение названия яви * Порода борзых собак. — Примеч. перев.

Анатомия хорошей торговой марки лось предметом спора как в суде, так и вне его стен меж ду несколькими претендентами на роль первого облада теля этого названия в сфере общественного транспорта.

По одной из версий название впервые было использова но одним из управляющих автобусной службы штата Висконсин в начале 20-х годов. У службы имелось два удлиненных туристических автобуса, и, как говорят, управ ляющий услышал замечание хозяина автостанции в го родке Фонд дю Лак, штат Висконсин, что эти автобусы выглядят «совсем как грейхаунды».

Название GREYHOUND ярко индивидуально, поскольку оно не имеет непосредственного отношения к услугам, кото рые обозначает. Словарное определение слова greyhound гласит: «высокая собака из семейства борзых, замечательная своим мягким бегом». Термин также применяется к скоро стным океанским лайнерам. Таким образом, слово дает ощущение быстроты в дополнение к дружелюбию и вер ности, приписываемым собакам вообще.

Название GREYHOUND рекламирует услуги автобус ной компании прежде всего своей запоминаемостью. Об раз грациозно мчащейся собаки в связи с автобусной линией возникает перед глазами потребителя всякий раз, когда он слышит слово GREYHOUND. Этот образ помогает вспомнить название, когда появляется необходимость в транспортных услугах.

Компания GREYHOUND CORPORATION успешно защи щала свою торговую марку в суде не только против сво их прямых конкурентов, но также в деле против бро керской фирмы GREYHOUND SECURITIES, Inc. из Нью-Йорка.

В этом случае суд принял во внимание «первенство» в использовании названия, а также неизменную ассоци ацию в глазах публики с услугами фирмы-истца.

Вследствие этого торговая марка GREYHOUND явля ется важной частью активов компании и, в случае про 64 Глава дажи фирмы, явится носителем ее репутации. Право пользования этой маркой также можно продать, напря мую или через договор франчайзинга, другим фирмам, работающим в этой же сфере, за единовременную пла ту или процент от дохода.

Этот пример показывает нам, что чрезвычайно вырази тельное и запоминающееся коммерческое название мож но создать, используя слова, не имеющие прямого отноше ния к природе товаров или услуг фирмы. В этом случае было использовано слово, предполагающее высокие до стоинства (скорость, надежность), ожидаемые от такого рода услуг. Симпатии потребителя можно привлечь, ис пользуя слова, означающие что-либо дорогое, приятное и успокаивающее. Это и было сделано, когда в качестве торговой марки выбрали название одного из самых дру желюбных и верных животных. Таким образом, название GREYHOUND задевает струну в сердце потребителя, но в то же время говорит о качестве услуг. Такое мощное, много гранное послание невозможно вложить в часто используе мые названия типа TRAILWAYS (англ. автоперевозки).

JELLIBEANS Обратимся теперь к менее известной компании и проанализируем название JELLIBEANS*, используемое в качестве названия детского катка в Атланте, штат Джорджия. Марка образована из слова, означающего разновидность карамели. Здесь, как и в предыдущем примере, нет общепринятой или описательной связи между выбранным названием и услугами, предоставля * Разговорное название разноцветной карамели типа мон пансье. — Примеч. перев.

Анатомия хорошей торговой марки емыми компанией. Присущая названию ценность про исходит от ассоциаций с чем-то сладким, являющимся желанным лакомством для детей. Таким образом, пер вое впечатление от названия — удовольствие. Назва ние JELLIBEANS было мудро выбрано с целью понравить ся той части потребителей, которые обычно посещают катки, т. е. детям. Неожиданные ассоциативные связи между разновидностью карамели и катком производят мгновенное и неизгладимое впечатление на детей и подростков.

Это оригинальное название, как и GREYHOUND, рабо тает на рекламу предприятия и дает ему преимущество в конкурентной борьбе. Окружной суд США признал название JELLIBEANS применительно к катку настолько сильным, что расширил сферу монопольного права на использование вплоть до запрета конкурентам исполь зовать другие названия, связанные с конфетами. Когда по соседству открылся такой же каток и взял название другого сорта карамели, ему было предложено отказаться от названия. Новичок подал апелляцию. Вердикт суда вы шестоящей инстанции гласил: «Существует высокая веро ятность, что любители катания будут путать названия...

сервисная марка JELLIBEANS оригинальна и подлежит широкой защите...» Это хороший пример выполнения удачной торговой маркой ее защитной функции.

Следует сказать еще об одном качестве названия JELLIBEANS. В дополнение к ее оригинальности и силе воздействия название обладает выдающимися эстети ческими качествами. Слово JELLIBEANS гармонично струит ся благодаря использованию двух плавных и одного произносимого губами слога: JEL-LI-BEANS. Создается зву ковое ощущение веселого звона колокольчиков. Акцент на первом слоге придает слову достаточную силу воз действия, чтобы выделить его из потока речи. Созда 3 Зак. № 66 Глава тель названия, впрочем, мог не задумываться о его эстети ческих достоинствах. Возможно, он выбрал это название, подчиняясь неосознанному впечатлению. Факт остается фактом, он создал эффективную торговую марку, иде ально подходящую для данной группы потребителей.

Название JELLIBEANS, помимо примера успешного ис пользования суггестивного или символического терми на (подобного GREYHOUND), показывает, какой большой зоной защиты обладает оригинальное название. Этот пример также доказывает, что слоги, из которых состоит слово, можно эффективно использовать, чтобы при внести эстетический акцент в коммерческое название и привлечь потенциальных потребителей к предприя тию, его продукции или услугам.

NYQUIL На примере торговой марки NYQUIL, служащей назва нием лекарства, принимаемого на ночь при простуде, мы совершаем прыжок от названий, составленных из существующих слов, таких как GREYHOUND и JELLIBEANS, к словам, придуманным специально для данного конк ретного случая. Марка NYQUIL была создана в конце 60-х годов корпорацией RICARDSON-VICKS, Inc. из города Уилтон, штат Коннектикут, производителем знаменитой мази VICK'S VAPORUB. Название NYQUIL замечательно тем, что его информативное содержание образовано из фрагментов двух слов — Ny от слова night (англ.

ночь) и quit — от слова tranquil (англ. спокойный) и таким образом обещает спокойную ночь измученному кашлем и насморком покупателю. Очевидно, что это информативное послание выходит за рамки названия товара или описания его качеств, оно говорит о пользе, Анатомия хорошей торговой марки которую получает потребитель в случае покупки. Та кое неявное воздействие на покупателя в форме ком мерческого названия — хитрый маркетинговый ход со стороны рекламодателя. Вызывает восхищение и то, как сложное послание выражено простым запоминаю щимся словом всего из двух слогов. Этот вид коммер ческих названий идет на шаг впереди GREYHOUND и JELLIBEANS по степени отражения в нем обещания эф фективности товара. Тот факт, что название придумано искусственно, гарантирует его уникальность и юриди ческую защиту.

KODAK В 1888 г. Джордж Истмен, опытный предприниматель, который может быть назван «Генри Фордом фотографии», очень хорошо понимал важность хорошего названия.

В поисках имени фирмы и торговой марки он опирал ся на следующие критерии: короткое, ничего не означа ющее, хорошо звучащее слово, которое нелегко было бы исказить. Испытывая различные комбинации слогов, Истмен выбрал слово KODAK. Это название обещало многое. Твердые взрывные звуки создавали впечатле ние энергичного толчка. Два «к» служили как бы рамой для слова, делая его компактным и подчеркивая симмет рию. Это слово создало моду и потянуло за собой целый шлейф других коммерческих названий, начинающихся 68 Глава или оканчивающихся на «к»: KLEENEX, KOTEX, POZILOK, MIKROLOK, KOMPACK, KALDEK. Имя KODAK столь запоми наемо и сильно, что и спустя столетие оно остается луч шим в своей области. Оно помогло EASTMEN KODAK COMPANY поддерживать доминирующее положение на рынке.

Со словом KODAK мы углубляемся еще на один шаг в царство особенного и необычного. Вместо использо вания слов, взятых из языка или составленных из фраг ментов значащих слов (как у GREYHOUND и JELLIBEANS), KODAK составлено из бессмысленных слогов. Поступая подобным образом, можно избежать эффектов, со здаваемых исходным смыслом слова или его частей.

Производимое именем впечатление всецело зависит от комбинации букв и звуков, что, со своей стороны, за трудняет задачу создания эффективного коммерческого названия. Тем не менее уникальность таких придуман ных слов, как KODAK, придает им столько неповторимо сти и узнаваемости, что их юридическая защита и эф фективность несравненно лучше.

HANG TEN В завершение этой серии коммерческих названий рассмотрим в качестве примера не так давно создан Анатомия хорошей торговой марки ную торговую марку: выражение HANG TEN (англ. дер жать десять) используется как название спортивных рубашек-поло и других предметов спортивной одежды.

Выражение HANG TEN заимствовано из жаргона люби телей серфинга Южной Калифорнии. Так на професси ональном сленге называют положение, при котором все десять пальцев ног удерживаются на доске для серфин га. Появившись впервые в качестве торговой марки, выражение HANG TEN было понятно только узкому кру гу посвященных. Но это был тот самый круг потреби телей, для которого и предназначался товар. Отклик последовал незамедлительно, и торговая марка с ее логотипом, изображающим отпечатки двух босых ног, мгновенно завоевала успех.

Предприятием управляли чрезвычайно проницатель ные менеджеры, которые пришли к выводу, что выгоднее будет продавать лицензию на право производить одеж ду, получая за это процент от каждой проданной вещи, чем производить ее самостоятельно. Компания отказа лись от производственной деятельности, чтобы сконцен трировать внимание на программе лицензирования. Пер воначально фирма действовала в США. Впоследствии, по мере того, как популярность торговой марки росла и распространилась на зарубежные страны, лицензии на производство и продажу одежды были проданы в Анг лию, Западную Германию, Японию и, наконец, еще в семь десят четыре страны по всему миру.

Торговая марка HANG TEN стала конкурентоспособной в качестве основной продукции фирмы и к тому же ее самым ценным активом. Такая метаморфоза коммерче ского названия из простого обозначения к прибыльной собственности не является исключительной или фено менальной. Она поддается планированию, и каждый муд рый предприниматель должен предусматривать такую Глава возможность. Создание хорошей торговой марки, спо собной стать источником дохода, должно являться час тью бизнес-плана любой новой компании. Необходимое условие этого — сильное и эффективное название.

Марка HANG TEN, наравне с GREYHOUND, JELLIBEANS и KODAK, обладает большей частью требуемых качеств, осо бенно благодаря своей привлекательности для группы по тенциальных покупателей, оригинальности и звуковому воздействию.

Исходя из предшествующего анализа, можно выделить следующие ключевые особенности хорошего коммерче ского названия. Оно должно быть:

• целевым, т. е. адресоваться определенному кругу потенциальных потребителей;

• мотивирующим, т. е. побуждать потребителя вы брать товары или услуги, предлагаемые фирмой;

• запоминающимся, т. е. оставаться в памяти поку пателя;

• сильным с юридической точки зрения, т. е. инди видуальным.

Глава ЮРИДИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ Сколь мотивирующим или запоминающимся ни было бы название, оно не станет хорошей торговой маркой, не обладая юридической защитой, которая дает возмож ность предотвратить прямое использование или имита цию этого названия другими фирмами.

СТЕПЕНИ ЗАЩИТЫ Судьи различают целый спектр возможных степеней защиты торговой марки в зависимости от степени опи сательности самого названия. Верхнюю строчку рейтин га занимают названия, не имеющие собственного, прису щего данному слову или выражению значения, такие как KODAK. Они считаются очень сильными юридически и обладают широкой зоной защиты. Нижнюю строчку за нимают общеупотребительные названия, например COMPUTER MERCHANT (англ. продажа компьютеров). Явля ясь не чем иным, как словами, обозначающими данный вид деятельности или вид продукции, они не могут яв ляться эксклюзивной собственностью кого-либо. Меж ду этими крайними точками находятся разнообразные промежуточные варианты, которые можно квалифици ровать как малоассоциативные, ассоциативные, высоко ассоциативные, малоописательные, умеренно описатель ные и обычные описательные термины.

Следующие примеры были почерпнуты из постанов лений судов по различным процессам:

Глава Юридические факторы Эти характеристики достаточно условны и не в пол ной мере отражают существующее состояние юридиче ской защиты коммерческих названий в США.

74 Глава ВОЗМОЖНОСТИ ЗАЩИТЫ С ПРИМЕНЕНИЕМ СИЛЫ Практическое преимущество юридически сильных коммерческих названий заключается в том, что их лег ко защищать, применяя силу, т. е. предотвращать исполь зование того же или сходного названия другими фирма ми. Такую защиту можно рассматривать с двух сторон:

во-первых, это поле вокруг названия, на которое распро страняется монополия как с точки зрения сферы приме нения, так и степени сходства;

во-вторых, применение определенных юридических процедур.

ГРАНИЦЫ МОНОПОЛИИ Как было показано на примере JELLIBEANS в гл. 4, благодаря высокой степени индивидуальности это на звание получило настолько широкую охранную зону, что в нее вошли даже названия других сортов конфет. Та кое судебное решение может показаться странным, од нако, учитывая обстоятельства дела и принимая во вни мание границы монополии, признаваемые за маркой JELLIBEANS, оно вполне обоснованно.

В данном деле суду не требовалось определять грани цы сферы применения, поскольку истцом и ответчиком являлись управляющие одинаковыми детскими катками.

Уже упоминалось, что GREYHOUND CORPORATION удалось предотвратить использование названия GREYHOUND по сторонней финансовой службой. В другом случае резуль татом использования очень сильного названия HALLMARK явилось судебное решение о запрещении ответчику — автомобильному дилеру — пользоваться торговой маркой, несмотря на то, что истец использовал ее только для мага зинов по продаже поздравительных открыток.

Юридические факторы В самом деле, область применения, на которую рас пространяется монопольное право на использование ори гинальной торговой марки, может быть бесконечной. На звание KODAK, например, не может быть использовано без лицензии EASTMEN KODAK COMPANY независимо от предполагаемого вида продукции или услуг. Это назва ние столь широко известно, что потребитель немедлен но предположит участие знаменитого производителя фо тографического оборудования в производстве данных товаров или услуг. Если же такое предположение о фир ме KODAK как производителе продукции или о какой либо форме ее участия в производстве не соответству ет действительности, то использование этого имени вводит потребителей в заблуждение и поэтому недопу стимо.

УПРОЩЕННЫЕ ЮРИДИЧЕСКИЕ ПРОЦЕДУРЫ История JELLIBEANS также показывает, насколько лег ко можно защитить оригинальную торговую марку без многократного повторения продолжительных и дорого стоящих юридических процедур. Апелляция была подана на основании предварительного запрета, вынесенного ок ружным судом в ожидании судебного решения по это му вопросу.

Тяжба обычно начинается с изложения сторонами пре тензий — подачи жалоб, ответов противоположной сто роны со встречными жалобами или без них, возражений, выяснений наличия или отсутствия преднамеренных дей ствий и т. д. — до тех пор, пока фактические и юридические стороны вопроса не будут изложены суду. За этим сле дует период обязательного предоставления документов суду, во время которого стороны могут ознакомиться с по Глава зицией противника путем вопросов, требований призна ния вины, показаний под присягой сторон и свидетелей, требований предоставления документов в письменном виде и т. д. Наконец, когда обе стороны готовы, дело вы носится на рассмотрение судьи или присяжных. Рас смотрение может быть отложено, если появится ходатайство о решении процедурных вопросов до начала процесса.

Судебный процесс длится многие месяцы, часто не один год, и все это время адвокаты заняты защитой подопеч ных, а также выставлением счетов за свои услуги.

Тем не менее, когда определенные факты неопровер жимо доказаны, упрощенные юридические процедуры иногда позволяют вынести быстрое и часто окончатель ное решение по делу или временное постановление, обя зательное для исполнения до вынесения окончательного судебного решения. Часто самым важным аргументом при рассмотрении дел о неправомочном использовании коммерческого названия становится юридическая сила торговой марки, на которую якобы посягают. Если назва ние обладает такой силой, основанной на ярко выражен ном индивидуальном характере, решение о запрете на ис пользование или предварительное постановление в пользу истца может быть принято немедленно, без предоставле ния ответчику возможности защищать свое право перед судом. Смысл такого постановления — избежать или уменьшить размеры возможного ущерба. Пренебрежи тельное отношение к коммерческому названию расце нивается как непоправимый ущерб, предотвращение ко торого оправдывает такие экстраординарные средства защиты, как постановление, запрещающее ответчику использовать торговую марку. Некоторые законода тельные акты даже предусматривают постановления, позволяющие накладывать арест на товары, носящие спор ную торговую марку, или конфисковать их до поступления Юридические факторы в продажу. В случаях, когда обстоятельства не позволяют вынести решение до суда, истец имеет право требовать вынесения аналогичного запрета в форме предваритель ного постановления, вынесенного на предварительном слушании в присутствии обеих сторон в случае, если истец сможет доказать высокую вероятность выигрыша дела в суде.

И наконец, если все вопросы, относящиеся к делу, до статочно ясны, суд может вынести приговор, который станет окончательным решением по иску. Хотя такой приговор всегда желателен, решение о запрете на использование или предварительное постановление также могут быть эффективны в определенных случаях. Если ответчик вынужден отказаться от использования торговой марки, истец может не доводить дело до суда. Ответчик, со сво ей стороны, должен выбрать другое название, чтобы продолжать заниматься бизнесом, и по истечении некото рого времени у него не будет причин возвращаться к за прещенной марке. Скорее всего, он попытается избежать юридического спора или будет искать быстрого соглаше ния с истцом.

Следовательно, правила игры в случае посягатель ства на торговую марку заключаются в том, чтобы до биться эксклюзивных прав посредством упрощенных процедур. После предварительного решения или запре та на использование в большинстве случаев дело не дойдет до суда, поскольку ответчик, как правило, остав ляет борьбу после временного запрета на использова ние марки.

Напротив, если истцу не удается добиться решения в свою пользу на предварительном рассмотрении из-за слабого названия, он часто переходит на более подходя щую с точки зрения судебной защиты торговую марку или название фирмы, не дожидаясь возникшей при ис Глава пользовании его оригинального названия ответчиком путаницы. В обоих случаях ни одна из сторон не стре мится к непременному судебному процессу. Создание оригинального названия способствует успешному раз решению споров с помощью упрощенных процедур, а вы бор описательного названия может втянуть владельца в долгие и дорогостоящие судебные разбирательства.

Счастливчики, которым удалось избежать продолжи тельных судебных процессов, могут считать, что обра титься в суд быстрее и проще, чем искать хорошее на звание. Иногда это соответствует действительности, но, если приверженцы закона окажутся неторопливы, стра дания Гамлета, вынужденного терпеть «бесчестье, боль безответной любви, медлительность закона», будут по вторяться снова и снова.

УСТАНОВЛЕНИЕ ПРОЧНОЙ СВЯЗИ Сильное с юридической точки зрения коммерческое название обладает достаточным защищенным простран ством, чтобы его можно было отстоять быстро и недоро го. Поэтому, выбирая название, очень важно иметь в виду все факторы, принимаемые во внимание судом при определении юридической силы названия в случае на рушений прав владельца.

Мы уже знаем, что причудливые названия, такие как KODAK и JELLIBEANS, не имеющие прямого отношения к сфере деятельности или товарам, которые они обозначают, неизбежно очень сильны. Мы также убедились, что обще употребительные или обычные описательные термины, такие как SUPER GLUE и LITE, не могут быть монополизиро ваны. Но как быть со всеми названиями, находящимися между умеренно описательными и высокоассоциативны Юридические факторы ми? В конце концов, в некоторых случаях предпочти тельнее выбрать более описательный термин.

Общепринятое правило гласит, что юридическая сила коммерческого названия обратно пропорциональна сте пени его описательности по отношению к названному товару или сфере деятельности названного предприятия.

Суд, однако, принимает во внимание также устойчивость названия в сознании потребителей, образовавшуюся в результате длительного и эксклюзивного использования названия первоначальным владельцем, широкой рекла мы и коммерческого успеха. Считается, что эти факторы придают описательному названию вторичное значение в глазах потребителей, и в этом случае описательное на звание, такое как INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES, пере стает обозначать просто производителя оборудования для бизнеса, а отчетливо обозначает гигантскую и везде сущую IBM (см. рис. 12. 2).

Таким образом, описательное коммерческое название может достичь определенной степени индивидуальности и приобрести значительную долю юридической силы из за возникшего вторичного значения, связанного с репута цией фирмы, а не с описанием продукта. Тем не менее умышленное использование описательного названия в расчете на быстрое приобретение вторичного смысла и вместе с ним юридической защиты — чрезвычайно рис кованный способ создания прочной связи. Некоторые суды руководствуются правилом, что вторичное значение может быть приобретено описательным названием только при длительном и эксклюзивном использовании. Други ми словами, если это же название используется кем-либо другим на ранней стадии, когда судебная защита еще не возможна, название никогда не приобретет вторичного значения, поскольку с ним ассоциируется не один источ ник товаров или услуг. Более того, вторичное значение, 80 Глава как правило, не признается судом как нечто само собой разумеющееся и требует фактических доказательств. На практике такие доказательства невозможно привести в ограниченных рамках предварительной юридической процедуры. Владелец, пытающийся защитить эксклюзив ные права на описательное название на основании вто ричного значения, вынужден будет ждать, пока суд не рас смотрит его дело. Мы знаем, в какую неприятную и безвыходную ситуацию может попасть истец. Наконец, поскольку описательное название является частью языка, оно не может полностью считаться чьей-либо собствен ностью. Закон гласит, что какой бы сильной ни была опи сательная торговая марка, ее владелец не может требовать запрета на ее использование в «прямом значении» все ми, кто пользуется ею для описания собственной продук ции или сферы деятельности собственной фирмы. Поэто му рекомендуется использовать описательные термины как часть коммерческого названия. Эта рекомендация от носится только к тем случаям, когда широкая известность и другие массовые методы маркетинга позволяют за ко роткий промежуток времени создать вторичное значение, а также когда риск невелик. Мелкие предприниматели и компании с ограниченными ресурсами должны, как чумы, избегать описательных терминов.

Теперь вы хорошо знаете составляющие сильного и успешного коммерческого названия. Важно понять, что самое благоприятное стечение обстоятельств находит ся между юридическими требованиями и рыночными критериями, управляющими выбором сильного и эффек тивного названия. Все они могут быть выражены од ним словом — индивидуальность. Остальные главы книги посвящены средствам и методам создания юри дически сильных и в то же время коммерчески эффек тивных названий.

ЧАСТЬ МЕТОДИКА Могу сплести такие изящные слова...

трубадур Пьер Видаль (1180—1205 гг.) Глава ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ Метод создания коммерческих названий, который бу дет описан, является всего лишь одним из многих спосо бов решить эту сложную и иногда неразрешимую зада чу. Тем не менее этот способ достаточно плодотворен и позволяет создавать чрезвычайно сильные и эффектив ные названия. Рассмотрим его как приложение к прави лам и принципам, изложенным в предыдущих главах.

Процесс создания названия полностью представлен на рис. 6.1. Его можно разделить на две основные стадии.

Первая стадия заключается в определении послания, ко торое должно быть передано. Вторая — это перевод по слания в форму коммерческого названия в соответствии со всеми ранее описанными принципами. В рамках каж дой стадии во многих случаях полезно сотрудничество с профессиональными экспертами в области маркетинга, семантики, психологии и юриспруденции. Однако, хотя эти специалисты необходимы для действительно профес сиональной работы, сам предприниматель, если он хоро шо понимает правила, может создать ценное коммерче ское название с минимальной помощью извне, пользуясь шаг за шагом предложенным методом. Но надо иметь в виду, что дееспособность и возможность юридической за щиты этого названия должны быть подтверждены специ алистом по патентному праву.

КРАТКИЙ ОБЗОР Первая стадия начинается с важнейшего процесса всеобъемлющего изучения рынка, на котором будет ис пользоваться новое коммерческое название, а также при Глава Рис. 6.1. Процесс создания коммерческого названия Основные принципы роды товаров или услуг, которые будут предложены под этим названием.

Информация о рынке, вопреки общепринятым пред ставлениям, намного важнее для создания торговой мар ки, чем вид и характеристики самого товара. Некоторые из приведенных примеров, такие как описанные в гл. HANG TEN и JELLIBEANS, учитывали интересы потенциаль ных потребителей безо всякой связи с товарами или услугами, обозначенными этими марками. В самом деле, можно создавать очень эффективные торговые марки, основываясь на доскональном знании рынка и без ка ких-либо знаний о самом товаре, но не наоборот.

Все собранные в процессе исследования данные ис пользуются для того, чтобы сформулировать коммерческое послание, которое должно быть заложено в торговую марку. Информация о словаре предполагаемых потреби телей поможет управлять процессом перевода этого по слания в название.

Формулирование коммерческого послания, как вы скоро убедитесь, самая пленительная часть всего семо немического процесса, потому что она требует участия других творческих личностей. Рекомендуемая первая стадия реализации замысла в форме телевизионного коммерческого предложения предоставляет огромные возможности объединения всех заинтересованных сто рон для поддержки усилий создателя названия.

Вторая стадия начинается с задачи почти такой же утомительной, как и процесс собирания фактов, — син теза коммерческого послания в виде простой темы или образа, несущих основное содержание послания. Инте рес возвращается, когда вы переходите к переводу темы или образа в несколько простых слов или фраз, кото рые станут возможными кандидатами на роль торговой марки. Именно в процессе этого перевода создатель Глава названий может проявить свои лингвистические и по этические таланты.

Проверка названия на чистоту является юридическим процессом, который неизбежно влечет за собой первое обращение к патентоведу, специализирующемуся на тор говых названиях или марках. Вы должны научиться раз личать несколько комплексов вопросов, связанных с проверкой названия на чистоту, если хотите, чтобы ваше название успешно прошло через все юридические пре поны на пути к рынку. Если ни одно из названий-канди датов не проходит юридической проверки, вы должны вернуться к процессу перевода и создать новые назва ния. Если окажется, что вы исчерпали все возможности преобразования синтезированного коммерческого посла ния, можно вернуться к первой стадии и сформулиро вать новое.

В случае, если проверку на чистоту прошли два и бо лее возможных названий, метод определения рейтинга, описанный в гл. 14, поможет вам выбрать наиболее эф фективное. Правильное использование и регистрация тор говой марки описаны в гл. 15, чтобы помочь вам извлечь максимум преимуществ из ваших творческих способ ностей.

НАЧНИТЕ С ЧИСТОЙ СТРАНИЦЫ Описываемый метод основан на предположении, что создатель названия начинает решать задачу, не имея предварительного собственного представления о том, ка ким должно быть создаваемое название, и не обладая какими-либо критериями, основанными на мнении руко водителя, клиента, маркетингового подразделения или другой заинтересованной стороны. Такое предположе Основные принципы ние необходимо для наиболее объективного подхода к созданию названия.

Такие идеальные условия встречаются редко. Необы чайно трудно полностью избавиться от собственных представлений и убедить владельца предприятия или клиента в необходимости предоставить вам полную сво боду действий. В самом деле, владелец или клиент дол жны иногда иметь возможность вносить свою лепту в процесс создания названия. Предложенный метод дает такую возможность в начальной стадии сбора фактов, когда собирается информация из различных источников, важнейшими из которых являются владелец предприя тия или менеджер. Специалисты по маркетингу также должны активно участвовать на стадии формулирова ния того послания, которое будет трансформировано в название. Таким образом, прежде всего создатель на звания должен быть свободен от влияния любых ограни чивающих параметров. Участие посторонних лиц в про цессе создания названия должно происходить на соответствующей стадии и только с конкретными целя ми, определенными методикой, а не в виде обязательно го надзора, способного расстроить то течение событий, результатом которых должно стать торговое название, наиболее соответствующее случаю.

Как вмешательство в прерогативу создателя назва ния можно расценить, например, настойчивые требова ния отдела маркетинга включить в название слово general (англ. объединенный), чтобы отразить разнооб разную деятельность компании. Это, несомненно, сокра тит список методов семонемики, обычно доступных для создания названия. Напротив, требования маркетинга должны быть включены в виде хорошо сформулиро ванного послания на соответствующей стадии. Выбор слов, в которые переводится послание, лучше предоста 88 Глава вить на экспертизу специалистам по семонемике. В то же время требование производителя косметической про дукции назвать новый товар французским словом, осно ванное на убеждении, что женщинам такие слова импо нируют больше, может оказаться бессмысленным. Оно вынудит создателя названия пропустить несколько са мых плодотворных этапов и в результате — упустить возможность подобрать самое эффективное торговое название на французском, итальянском или другом под ходящем языке.

Можно предложить несколько советов, как с самого начала добиться согласованных действий и поддержки всех заинтересованных сторон.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СО СПЕЦИАЛИСТАМИ ПО РЕКЛАМЕ Во многих организациях создание коммерческих назва ний, будет ли это новое название фирмы или торговая марка для нового товара или услуги, вполне оправданно считается маркетинговой задачей. В гл. 2 уже показана ценность коммерческих названий с точки зрения про движения товара на рынок. Название — это обещание, т. е. реклама. Ответственность за его создание и менед жмент лежит в первую очередь на отделе маркетинга, но специалисты по рекламе далеко не всегда являются экспертами в области создания коммерческих названий.

Специалист по рекламе, ответственный за подготовку рекламных брошюр или объявлений по радио, не обязан быть одновременно профессиональным фотографом, та лантливым звукорежиссером или выдающимся специа листом по созданию коммерческих названий. Фотогра фия, звукорежиссура и семонемика — это различные дисциплины, требующие особых талантов, и эксперт по Основные принципы маркетингу не всегда ими обладает. Профессиональные знания в области лингвистики и юридическая грамот ность, которыми должен обладать квалифицированный специалист в области торговых названий, не всегда тре буются от обычного специалиста по рекламе. Тем не менее человек, занимающийся созданием названий тор говых марок, нуждается в информации и советах со сто роны специалистов по маркетингу при определении ры ночной позиции предполагаемого названия. Более того, как утверждалось ранее, процесс формулирования ком мерческого послания, закладываемого в торговую марку, только выиграет от активного участия экспертов по рек ламе. Поэтому, сотрудничая со специалистами по рекла ме, семонемист должен стараться так распределить роли и участие всех сторон, чтобы обеспечить их плодотвор ное сотрудничество и избежать грубого вмешательства.

Даже предложение типа торговой марки для нового то вара со стороны специалиста по рекламе может оказать разрушающее влияние на процесс создания названий, так же как навязывание нескольких аккордов музыканту помешает сочинить звуковую дорожку для рекламного ролика. Работники отдела рекламы должны вносить свой вклад в подходящее время и в подходящей форме.

СОТРУДНИЧЕСТВО С СОВЕТОМ ДИРЕКТОРОВ Помочь работникам отдела рекламы понять их роль в процессе создания названия довольно просто, поскольку они сами в процессе своей творческой деятельности ис пытывают затруднения, вызванные диктатом со стороны других служб или менеджмента и вмешательством в ре шение вопросов, которые целиком должны быть в ком петенции отдела рекламы. Взаимодействие с советом ди 90 Глава ректоров или владельцами фирмы и менеджерами вы сшего звена, напротив, может стать испытанием для дип ломатических способностей специалиста, занимающегося разработкой торговой марки. Директора компании обыч но не профессиональные лингвисты или маркетологи, но они часто непоколебимо убеждены в своей способности вносить ценный вклад в процесс создания торговой марки.

Основной задачей часто является необходимость убе дить совет директоров в том, что коммерческие названия не могут быть выбраны или созданы специальными ко митетами. Как упоминалось в предисловии в связи с делом остеопатической больницы Оклахомы, если назва ние выбирает группа заинтересованных, но не подготов ленных для этого индивидуумов, можно ожидать весьма жалких результатов. Для того чтобы убедить директоров, что такую работу лучше выполнить с помощью внешне го консультанта, необходимы гибкость и дипломатиче ские навыки.

Владельцы и высшие руководители компании могут попытаться наложить определенные ограничения на про цесс создания новой марки. В предисловии уже говори лось о тщетных усилиях компании CONSOLIDATED FOODS (англ. консолидированные продукты питания) найти приемлемую вариацию этого названия. Под подобным давлением несколько названий фирм были заменены на сокращенные и сжатые либо составлены из аббревиату ры старых названий. Такие названия ничего не выигра ли с точки зрения семантики или запоминаемости.

Поэтому необходимо, чтобы вы, как создатель назва ния, настояли на получении полной свободы, что позволит выбрать самое эффективное из возможных названий, ис пользуя все доступные семонимические инструменты.

Глава СБОР ФАКТИЧЕСКОГО МАТЕРИАЛА В первой главе мы обсуждали функцию названия как посланца доброй воли. Роль посланца сводится к доставке сообщения. Первый шаг в создании названия, соответ ственно, заключается в определении того, что должно быть сообщено возможному покупателю. Таким сообщени ем может быть какая-либо привлекательная информация о фирме или товаре или мысль, которую следует внедрить в сознание покупателя. Такое послание, однако, нельзя сформулировать до тех пор, пока все факты, имеющие от ношение к делу, не собраны.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА Независимо от того, занимается фирма производством товаров или предоставлением услуг, эти товары или ус луги предназначаются для конкретного рынка. Такой рынок может быть определен как территориально, так и с точки зрения сферы деятельности и типа потребителей.

ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА Если территория включает зарубежные страны, вновь созданное название должно быть совместимым с языко выми и культурными традициями различных народно стей, проживающих в этих странах. Даже внутренний 92 Глава рынок не однороден, и создатель названия должен знать, распространяется ли рынок конкретного товара на всю нацию, как в случае большинства упакованных товаров, или это товар или услуги, адресованные местному рынку.

На территории такой большой страны, как США, доста точно этнических, климатических, а также связанных с образом жизни различий, требующих различных спосо бов выбора коммерческих названий.

СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ Сферу применения, а именно: имеем ли мы дело с бытовым товаром или профессиональным инструмен том, будет ли услуга предоставляться на дому, на улице или в деловом окружении — необходимо ясно опреде лить. Например, лекарство, которое можно продавать только по рецепту врача, никогда не станет предметом массовой рекламной кампании, а будет рекламироваться при помощи научных статей в профессиональных изда ниях, на семинарах, а также путем рекламных телефон ных звонков. Напротив, отпускаемое без рецепта сред ство от обычной простуды потребует массовой рекламы в популярных журналах и на телевидении. Поскольку послания, заложенные в названиях этих лекарственных средств, будут доставляться различными способами, каж дое послание должно быть выражено в форме, наиболее соответствующей способу доставки. В то время как первое можно смело продавать под комплексной и достаточно длинной торговой маркой, название второго обязательно должно быть коротким и острым и оказывать сильное звуковое воздействие. ERCEFURYL или ACETAMINOPHEN могут стать адекватными названиями для лекарств, от пускаемых по рецепту, но они не подойдут для телевизи онной рекламы в такой степени, как марки типа CONTAC и ADVIL.

Сбор фактического материала ПОТРЕБИТЕЛЬ Знание того, где и при каких обстоятельствах будет ис пользоваться товар или оказываться услуга, может быть полезно при определении типичного покупателя или по требителя. Возвращаясь к примеру с лекарствами, следу ет сказать, что продаваемое по рецепту лекарство преж де всего должно быть продано врачу, в то время как обычное средство от простуды, скорее всего, будут поку пать домашние хозяйки одновременно с еженедельными закупками продовольствия. Эти два типа потребителей представляют заметные различия в образовании, соци альном и экономическом статусе, вкусах, стремлениях и разговорном языке.

Бессмысленно пытаться передать сообщение на окс фордском английском, если его получатель владеет толь ко испанским или простонародным диалектом. В силу различий в образовании и окружающей обстановке врач воспринимает сообщение иначе, чем сельскохозяй ственный рабочий. Поэтому прежде, чем писать речь, необходимо изучить аудиторию.

СОЦИАЛЬНЫЙ И ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СТАТУС Индивидуальный уровень образования, социальный статус и профессия в большинстве случаев определя ют стремления и мотивации личности. Менеджер выс шего звена, работающий в крупной корпорации, как пра вило, скорее заинтересован в приобретении большей власти в корпоративной структуре и большего прести жа в своем окружении, чем большего количества денег.

Скорее всего, он откликнется на названия типа DIPLOMAT (англ. дипломат). Молодой, делающий карьеру исполни 94 Глава тель, чья основная цель — взобраться на вершину лест ницы, скорее откликнется на названия, связанные со сло вами типа stride (англ. шаг), merit (англ. заслуга), promo (англ. продвижение). Для средних лет рабочего, достиг шего определенного уровня в своей карьере, мотиваци ей может быть перспектива приятного отдыха в выход ные дни или в отпуске. Скорее всего, его внимание привлекут слова типа cruise (англ. круиз) или riviera (англ. ривьера).

СЛОВАРНЫЙ ЗАПАС Уровень образования и социальный статус потреби теля определяют словарь, из которого можно позаимство вать наиболее эффективные коммерческие названия.

Различные типы словарных запасов и соответствующие им социальные группы следующие:

• научный язык: врачи, научные работники;

• литературный язык: руководящие работники, про фессионалы и другие выпускники колледжей;

• общепринятый язык: владельцы маленьких пред приятий, рабочие и мелкие служащие, ученики средней школы;

• обедненный язык: дети, недавние иммигранты и представители неассимилированных националь ных меньшинств.

Научный язык включает искусственные слова, состав ленные из классических греческих и латинских корней, таких как praxis и modulus, а также большую часть науч ной терминологии. Названия для лекарств, отпускаемых по рецептам, такие как METHOCARBAMOL (метокарбамол) или ERYTHROMYCIN (эритромицин), часто почерпнуты из этого словаря.

Сбор фактического материала Литературный язык включает правильные, утверж денные словарем языковые термины и архаические формы. Такие марки, как ARPEGGIO или THISTLE, относятся к этому классу слов.

Разговорным языком считается словарный запас, ко торым пользуются в разговорной речи ремесленники, рабочие, мелкие служащие и другие представители сред него класса. Он объединяет большинство разговорных выражений. AIM (англ. цель), PAPERMATE (англ. друг) яв ляются хорошими примерами названий, созданных на ос нове разговорного языка.

Словарный запас обедненного языка сводится к са мым основным терминам, которые дети учат первыми.

Он является основой таких торговых марок, как MR BUBBLE (англ. мистер Баббл) или TWINKIES (англ. Твинкс)*. До клад об оценке литературного образования молодежи, опубликованный Департаментом образования США в сентябре 1986 г., обнаружил, что 5% молодых людей в возрасте от 21 до 25 лет читают ниже уровня четверто го класса и еще 15% — ниже уровня восьмого класса.

Эта статистика показывает, что 50 млн молодых жите лей США часто не способны понимать слова, выходя * Персонажи комиксов. — Примеч. перев.

96 Глава щие за рамки обедненной речи. Такая широко распрост раненная литературная необразованность требует, что бы торговые марки для потребительских товаров заим ствовали из нижних, по данной классификации, уровней языка.

Требованиям потенциальных потребителей может со ответствовать не один тип речи. Сложность заключается в том, чтобы удержаться в рамках выбранной группы при переводе послания в форму торговой марки или названия фирмы. Давайте, например, рассмотрим термин FOCUS (англ. фокус, центр, средоточие)*. Этот термин используется десятками предприятий для различных ти пов коммерческих названий, от торговой марки ювелир ных изделий до названия агентства по недвижимости, а недавно под этим названием появилась сеть универма гов. Как научный термин FOCUS был позаимствован из латыни, введен в обиход, и теперь его можно условно поместить на границе между литературным языком и разговорной речью. Возможно, его значение находится выше понимания значительной части населения. Соот ветственно, его использование должно быть ограничено обозначением товаров и услуг, адресованных более об разованным потребителям, разумеется, если вы не опи раетесь больше на общее впечатление, чем на собствен но значение, для передачи требуемого коммерческого послания. Какого типа впечатление термин FOCUS мо жет произвести на сознание неискушенного потребите ля, незнакомого с его значением? Будет ли он понят в смысле центра внимания, концентрации или внимания к деталям, т. е. так же, как воспримет это слово обра зованный человек? К сожалению, нет. В звучании сло * В английском это слово не имеет значения трюк.— Примеч.

перев.

Сбор фактического материала ва FOCUS нет ничего, способствующего такому его вос приятию. В самом деле, существует большая вероятность, что термин осознанно или подсознательно вызывает в памяти слово из ненормативной лексики. Звукоподра жательное восприятие еще усиливается звучанием по следнего слога, который является омонимом слова cuss (англ. проклятие). Испанцы, французы и представители других народов, говорящих на романских языках, могут услышать в этом слоге другое ругательное слово, обра зованное от латинского culus. Использование научного термина для обозначения товара или услуги может иметь непредсказуемые последствия, если они адресованы не искушенной публике. Не всегда возможно предугадать, какие ассоциации вызовет это слово у людей, не пони мающих сразу его прямого значения. Когда корпорация UAL, Inc., родительская компания UNITRED AIRLINES, выбра ла название ALLEGIS, представитель компании гордо объя вил, что новое название компании составлено из слов allegiant (англ. лояльные) и aegis (англ. эгида). Эти два слова относятся к высшим уровням литературного языка и могут быть знакомы, не говоря уж — понятны, относительно небольшому количеству образованных ин дивидуумов. Для большинства людей слово ALLEGIS про сто напоминает об аллергии.

Противоположную ошибку можно допустить, выби рая разговорные слова или составляя относительно простое название, адресованное широким слоям на селения, исходя из принципа благозвучия и не принимая во внимание литературное значение слова или впечатление, которое оно может произвести на более искушенную пуб лику. Результаты могут оказаться удивительными и даже смехотворными. Например, довольно много японских авто мобилей носят женские имена, оканчивающиеся на букву а, такие как ACURA, INTEGRA и CRESSIDA. Эти названия, не 4 Зак. № Глава сомненно, были выбраны благодаря их сильному фоне тическому воздействию, но они также имеют смысловое значение, по крайней мере для некоторых людей. Латин ские корни слова ACURA означают остроту, точность и аккуратность. В отношении автомобиля они могут озна чать точность и аккуратность при его производстве.

Может быть, производители автомобиля пытались таким образом выразить технические требования? Послание получилось слегка запутанным. Слово Integra для боль шинства людей предполагает полноту, целостность. Что может означать целостность автомобиля, снова остается только догадываться. Но слово Integra может также означать цельный, неиспорченный и, в женском роде, девственная, как в гимне Деве Марии: «Inviolata, Integra et casta» (лат. «Непорочная, девственная и це ломудренная» ). Cressida, напротив, имя легендарной лег комысленной троянской дамы из произведений Чосера и Шекспира. Таким образом, в то время как часть на ших современников и современниц разъезжает по авто страдам, декларируя свою невинность с помощью назва ния INTEGRA, выведенного серебряными буквами на автомобиле, другие названием CRESSIDA показывают всем свое непостоянство. (Все дилеры TOYOTA будут уверять вас, что название CRESSIDA не отражается на надежности машины.) ОПИСАНИЕ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГ Определившись с потребителями, нам следует рас смотреть сам товар или услугу, чтобы четко сформули ровать послание, которое должно нести коммерческое название к потребителю. Действительно, необходимо иметь полное представление о природе, характеристи Сбор фактического материала ках, функциях и основных преимуществах того, чему мы собираемся дать имя, прежде чем мы сможем сказать о нем что-либо хорошее. Мы должны сосредоточить вни мание на конкретных свойствах и положительных каче ствах, которые отличает данный товар или услугу от предлагаемых конкурентами. Для этого потребуется хо рошее знание рынка, полученное, если возможно, путем опроса работников, занятых сбытом и маркетингом. Сле дует принимать во внимание всю относящуюся к делу информацию, хотя только квинтэссенция собранных све дений может быть преобразована в окончательное на звание. Чрезвычайно важно иметь полную информацию, прежде чем предпринять попытки конструировать на звание. Список всех обнаруженных черт в порядке зна чимости упростит задачу трансформации их в слова, когда вы встанете перед неизбежным выбором харак терных черт или качеств, которые будут отражены в окончательной версии названия.

Pages:     || 2 | 3 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.