WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 |

«Файл взят с сайта - где есть ещё множество интересных и редких книг, программ и прочих вещей. ...»

-- [ Страница 7 ] --

7. Оформляя возврат товара, продавцы иногда подчеркнуто холодно относятся к покупателю, не проявляя должного интереса, считая, что впустую тратят Глава 15. Продажа товаров в розницу свое рабочее время. Какое влияние оказывает возможность возврата това ров на число лояльных магазину покупателей?

8. Чем отличаются характеристики продукта от его выгод? Почему розничные продавцы должны хорошо понимать эту разницу?

9. «Все методы продажи — нечестны и корыстны!» Прокомментируйте это ут верждение.

«You and a Changing J. С. Penney», Holiday issue 1986, p. 6. Company document.

Sharon Beatty, «Relationship Selling in Retailing», Retailing Issues Letter (College Station:

Center for Retailing Studies, Texas A&M University, November 1993), p. 2.

ПРАКТИКУМ Универмаг Metro-Day, находящийся в цент- но, но отношение к учебе одной из слуша ре Сиэтла, специализируется на торговле ка- тельниц, Сью Бейкер, вызывало опасения.

чественной одеждой и самой современной Она часто опаздывала, выполняла письмен мебелью и кухонной утварью. Он занимает ные задания в то время, когда должна была первое место (из шести универмагов компа- работать в отделе вместе с остальными «уче нии) по объемам продаж и принятым в ма- никами». Макс знал, что ему пора сесть и газине стандартам. Здесь же находится офис поговорить со Сью, но когда у него находи по подготовке молодых менеджеров. лось для этого время, она либо отсутствовала Макс Мерфи, восходящая звезда менедже- вообще (часто болела), либо ее не было в ров Metro-Day, прошел программу обучения отделе. А Макс отвечал за работу еще трех всего два года назад и уже успел с честью стажеров, близилось Рождество, так что ра выполнить два поручения в других отделе- боты было «по горло».

ниях Metro. Узнав об открытии нового мага- Наконец ему удалось-таки «поймать» Сью и зина в Сиэтле, Макс понял, что это его шанс. высказать ей все свои тревоги. Казалось, она Он не только мог получить должность менед- приняла этот разговор близко к сердцу, объяс жера по продажам в отделе мебели и кухон- нив, что у нее проблемы с машиной, что у ных принадлежностей, но и выступить как нее аллергия и что Макс не знает, каково ей преподаватель по соответствующей части сидеть дома с двумя больными детьми. По программы подготовки молодых специалис- ее словам, когда Сью находилась в торговом тов. Сам он блестяще закончил аналогичные зале, Макса никогда не было поблизости.

курсы и проявил себя как проницательный и М.Мерфи высказал сочувствие своей под творческий руководитель. чиненной, однако четко заявил, что у нее есть Первые несколько месяцев в управлении обязанности в магазине. Разговор закончил новым отделом прошли без каких-либо про- ся тем, что обе стороны пообещали лучше от исшествий. Макс принял участие в устране- носиться друг к другу.

нии неурядиц в коллективе, ознакомился с Где-то в середине программы все стажеры товарным ассортиментом и навел порядок в должны были представить Максу свои отчеты запасах. Объем продаж отдела, в сравнении для оценки. Задание выполнили все, кроме с предыдущим годом возрос на 20 %. Пер Сыр. Преподаватель дважды просил ее под вые два стажера прошли программу обуче готовить работу, но она так и удосужилась вы ния и получили высокие отметки, воздавая полнить его требования. В конце программы честь и хвалу своему наставнику. Макс ока преподаватель получил от стажеров итоговые зался не только смышленым торговцем, но и отчеты. Чтобы продолжить работу, стажер честным и заботливым учителем.

должен был получить две положительные Во второй программе участвовало уже четы оценки. По мнению Макса, учитывая все про ре человека - в два раза больше, чем обыч пуски Сью в первой половине программы и 384 Часть IV. Торговля-микс — управление магазином качество сданных работ, не позволяли поло- нялось и тем, что программа задумывалась в жительно оценить ее учебу. интересах преподавателей, и стажерам было Макс Мерфи попал в сложную ситуацию. Он прекрасно известно, что нянчиться с ними искренне считал, что Сью не выполнила пер- никто не будет.

вую часть программы. С другой стороны, он чувствовал личную ответственность за ее не Вопросы удачи, потому что не сумел настоять на сдаче работы в установленные сроки. Дело услож 1. Что же делать Максу?

Занятие подготовлено профессором Л. Блисс, колледж Стивенс.

В одном крупном магазине возникла слож- По «сумасшедшим субботам» Ж. Сиско не ная ситуация с персоналом в отделе подрост- изменно приносил на весь отдел печенье ковой одежды. Отделом управляют молодые или пирожные, всегда старался оказать не (25 лет) Кристин Ньюман, блестящий специ- обходимую помощь в торговом зале. И он, и алист по закупкам, и ее помощник Жан Сис- Кристин неоднократно направляли высшему ко (отвечает за работу с кадрами).

руководству просьбы увеличить финансиро Проблема заключается в том, что после суб вание отдела, но им отвечали, что «бюджет ботнего наплыва покупателей в отделе оста не резиновый» и о расширении штата не ется масса работы с товаром. Не успевали может быть и речи.

работники убрать из примерочной вещи, ос Между тем работники продолжают жаловать тавленные одним покупателем, как туда уст ся на перегруженность:

ремлялись другие с охапками одежды в ру «По выходным здесь слишком много по ках. Обычно в отделе работают шесть человек купателей».

на полную ставку, три - на неполную и еще «Когда ни позовешь эту девушку со скла два помощника по складу, но в часы пик они да, ее нет на месте».

не справляются, зачастую не успевают вер нуть товар на полки, где его могли бы взять «Вот если бы покупатели не были таки другие покупатели, что грозит немалыми по ми неряхами. Они просто не желают уби терями.

рать ненужные им вещи!» Работники отдела уважают своих начальни- «Я получаю комиссионные и не хочу тра ков, но их явно раздражает их молодость, тить время на уборку товара».

привлекательность и несомненный успех «Если я отойду, чтобы унести оставлен К. Ньюман и Ж. Сиско. Менеджеры понима ные покупателем вещи, Рози тут же его у ют это и стараются быть исключительно кор меня перехватит».

ректными с подчиненными. Стоило только «Меня наняли продавать, а не убирать попросить, и они предоставляли им отгулы, за кем-то».

рекомендовали некоторых на повышение и добивались своего. Иногда К. Ньюман спе циально снижала цены на понравившиеся Вопросы кому-то из сотрудниц платья, чтобы те могли приобрести их.

Предложите решение проблемы.

Занятие подготовлено профессором Д. Эрличем, Университет Мэримаунт.

В течение 13 лет предприниматель Ирвин Тан- магазин И. Тантлеффа), работал в условиях тлефф наслаждался стабильным ростом про- жесткой конкуренции (на рынке были пред даж небольшой сети из четырех независи- ставлены еще четыре торговые сети). Буду мых супермаркетов в Лонг-Айленде, штат щее всех магазинов (и в частности Foodtown) Нью-Йорк. Один из них, Foodtown (первый зависело от способности сохранить конкурент Глава 15. Продажа товаров в розницу 13 Зак. 386 Часть IV. Торговля-микс — управление магазином ное преимущество и доминирующей позиции роста объема продаж явно заключалась в ди на рынке. агональном расположении гондол, положи И. Тантлефф решил попробовать новую схему тельно воспринятом покупателями.

планировки с диагональным расположением Однако исследование маршрутов движения гондол (до этого была традиционная «решет- показало, что в этом случае покупатели реже ка»). Он обнаружил, что в этом случае покупа- проходили мимо других прилавков, так что тели чаще совершают покупки на периферии площадь магазина в целом использовалась супермаркета, где находятся скоропортящиеся менее эффективно. Увеличилось лишь чис товары, ведь туда ведут все проходы. ло посещений секций скоропортящихся про Чтобы оценить новую планировку, было ре- дуктов.

шено изменить Foodtown, а такой же, распо ложенный неподалеку магазин пока не тро Вопросы гать. В каждом магазине было проведено наблюдение за 100 покупателями. Цель ис 1. Какова будет первая реакция покупате следования заключалась в анализе маршру тов их движения. Возле касс покупателям лей на новую планировку? Последующая?

предлагалось заполнить анкету. Учитывались Почему?

время, проведенное в магазине, и сумма де 2. В чем преимущества и какие затраты свя нег, израсходованных покупателем, а также заны с переходом на новую планировку степень их удовлетворения. По сравнению с прежней планировкой, продажи скоропортя- для магазина? Для покупателей?

щихся продуктов возросли на 6,5 %. Причина Занятие подготовлено профессорами Р. Рошем и Р. Андерсоном, Университет Хофстра.

Менеджеры одного из крупных универмагов Следовало учесть и то, что численность тор пришли к выводу, что торговые конструкции гового персонала (в сравнении с 1920-ми гг.) на первом этаже магазина порядком устаре- сократилась, а качество работы - значитель ли, и приняли решение выделить деньги на но ухудшились. Когда-то возле каждого при их обновление. Главный этаж магазина не лавка стояли два продавца, и покупатели претерпел сколько-нибудь существенных из- могли быть уверены, что им не придется ни менений с момента постройки в 1920-х гг.: кого ждать. Однако рост торговых издержек несколько отделанных красным деревом привел к тому, что теперь в магазине не было прилавков, выглядевших, как островки в оке- и половины от прежнего числа работников.

ане, что создавало ауру элегантности. Кроме того, были установлены новые кассо Директор по техническому обеспечению вые аппараты, так что продавец любого отде Джим Льюис должен предложить новые раз- ла мог выбить чек на любой кассе. Большин меры торговых конструкций. Реконструкции ство служащих получали минимальную подвергнутся отделы косметики;

ювелирных зарплату и работали лишь до тех пор, пока не изделий и украшений;

женских сумочек, находили чего-то более стоящего. Некоторые шарфов и ремней;

мужских рубашек, галсту- из них, конечно, могли чем-то помочь посе ков и аксессуаров;

женских свитеров;

а также тителям, но большинство занималось только отдел подарков. оформлением покупок.

Открытые конструкции, над которыми раз По мнению Дж. Льюиса, с одной стороны, мышляет Дж. Льюис, выглядят современно и товары должны быть доступными (в плане очень привлекательно. Они позволяют поку расположения) для покупателей, а с другой, пателю взять товар, развернуть его, приме опыт подсказывает, что открытые конструкции рить, если нужно, а затем положить на место.

неизбежно означают увеличение магазин Несомненно, они позволили бы увеличить ных краж. Когда год назад были изменены сбыт, тем более что покупателям не пришлось торговые конструкции в отделе свитеров на бы искать продавцов и платить через цент верхнем этаже, продажи возросли на 30 %, ральные кассы. Но очевидно было и то, что но и объем недостачи в отделе увеличился с легкий доступ к товарам, особенно мелким, 2 до 5%.

Глава 15. Продажа товаров в розницу приведет к воровству и необходимости по- многие из них могут не соответствовать стоянно пополнять запасы. имиджу магазина.

У новых конструкций был и другой недоста- Определенно Дж. Льюису придется искать ток: они имели, так сказать, слишком стиль- компромисс. У каждого из отделов есть свои ный вид и через несколько лет их пришлось особенности, и он должен свести существую бы менять. Значит, потребуются новые капи- щие между ними разногласия до минимума.

тальные вложения. Некоторые товары, такие как ювелирные ук рашения, обязательно будут оставлены под Другой вариант заключался в сохранении стеклом, в других же отделах товары должны старых «островков» или хотя бы какой-то их «приблизиться» к покупателям.

части и размещении товаров на них в виде дисплеев, а не под стеклом, как раньше. Ощу щение самообслуживания от этого не пропа Вопросы дает. Недостатком здесь, конечно, является недостаточный обзор. Покупатели не видят 1. Какой вид прилавков вы бы порекомен продавцов, а продавцы - покупателей. За труднена и работа охранников. Чтобы такие довали и почему?

прилавки всегда выглядели привлекательно, 2. Целесообразно ли использовать одни и необходимо будет разработать специальные те же прилавки во всех указанных отде правила для работников. Производители ча лах? Почему?

сто помогают торговцам с дисплеями, но Занятие подготовлено профессором Д. Эрличем, Университет Мэримаунт.

Шесть месяцев тому назад, когда Дэвид чтобы продавцы сопровождали покупателя Джексон, президент компании Action с момента его появления в магазине.

Jackson, просматривал отчеты за прошлый В последние два года, однако, Д. Джексон год, настроение у него было не из лучших. стал замечать, что средняя цена реализо Хотя объем продаж по сравнению с предыду- ванных товаров уменьшается. Фирма про щим годом и возрос, чистая выручка оста- давала все больше дешевых аксессуаров, лась на том же уровне. а реализация дорогого оборудования (па Проблема, очевидно, была в затратах, а руса, моторы и радары) сокращалась. И это именно в оплате труда. Работники явно полу- притом, что продавцы по-прежнему лично чали больше, чем заслуживали. работали с каждым покупателем, удовлет Action Jackson вот уже 15 лет владеет тремя воряя любые потребности клиентов: и ве магазинами, торгующими спортивными при- ревку нужной длины отрежут, и пару рези надлежностями для яхтсменов во Флориде. новых перчаток продемонстрируют, и Площадь каждого магазина составляла при- сделку оформят.

мерно 500 кв. м. В каждом отделе работают Д. Джексона заинтересовало вот что: не весьма опытные сотрудники. Когда наступает слишком ли много времени работники пик сезона, в магазинах трудятся по 12 продав тратят на продажу дешевых вещей? Ведь цов, большинство на полную ставку. Магази тем, кто покупает мелочь, помощь не осо ны открыты 10 часов в день, без выходных.

бенно-то и нужна. Если с продавцов снять Средняя покупка на сумму $ 75 включает в себя хотя бы часть обязанностей, таких как около десятка предметов. В магазине прода оформление сделки и упаковку товаров, у ются и дешевые вещицы за 50 центов, и до них высвободилось бы дополнительное рогое оборудование за несколько тысяч дол время на продажу дорогих товаров, дей ларов.

ствительно требующую их участия.

Оценив схемы магазинов (они были во Д. Джексон всегда придерживался принци многом схожи), он обнаружил, что органи па, что главное в торговле - это обслужива зовать самообслуживание при покупке де ние. Яхтсмены - серьезные покупатели, ко шевых товаров не так уж и сложно. Если торые хотят совершать покупки быстро и поместить кассы ближе к выходу, покупки эффективно. Поэтому он всегда настаивал, 13* 388 Часть IV. Торговля-микс — управление магазином будут обрабатываться быстрее и эффектив- что дополнительной информации ему не тре нее. Наконец, со временем появится возмож- бовалось.

ность сократить торговый персонал как ми- Через шесть месяцев были подведены итоги.

нимум на 20 %.

Объем продаж в магазине сократился на 5 %, Но такое решение связано с риском. Прежде однако чистая выручка возросла на 15 %. В то всего некоторые товары достаточно малы, же время в двух оставшихся магазинах объем чтобы «случайно» соскользнуть в карман к продаж не изменился, а прибыли продолжа недобросовестному покупателю. Во-вторых, ли уменьшаться.

без помощи продавца некоторые посетители И вот теперь Д. Джексон не знает, что ему могли ошибиться в выборе товара, а потом делать дальше. Уменьшение объемов про обвинить магазин в отсутствии информации.

даж, как ему кажется, носит временный ха И наконец, изменение принципов обслужи- рактер, и рано или поздно все вернется на вания негативно скажется на имидже компа- круги своя. Очевидно, что он нашел путь к нии, которая всегда славилась индивидуаль- процветанию и хотел бы вступить на него, но ным подходом к клиентам.

что будет с имиджем компании?

Поэтому Д. Джексон решил не спешить и про вести эксперимент в одном из трех магази нов, в котором к этому моменту как раз уволи- Вопросы лась пара работников, так что сокращать штат 1. Оцените преимущества и недостатки но не пришлось. Оставшимся продавцам вмене вого плана организации магазинов.

но в обязанности «прогуливаться» по торгово 2. Если бы вы были постоянным покупате му залу и помогать покупателям только тогда, лем этих магазинов, что бы вы посовето когда они сами об этом попросят. Покупателям вали мистеру Д. Джексону? Должен ли «вручили» тележки и «предоставили право» он изменить все три магазина, или по задавать все возникающие вопросы продав дождать еще полгода, или вообще отка цам. На выходе из магазина был образован заться от перемен? Почему?

островок, в котором находилась касса. Касси 3. Есть ли у вас собственные идеи по реор ру была назначена минимальная зарплата. На ганизации данных магазинов?

всех товарах уже стояли ярлыки с ценой, так Занятие подготовлено профессором Д. Эрличем, Университет Мэримаунт.

Гастроном River Valley Gourmet Shop, располо- более 100 банок. Когда запас соуса подошел к женный в популярном у туристов городке Но- концу, менеджер магазина отправился за но вой Англии, открылся три месяца тому назад. вой партией, но на двери дома Нэнси увидел Его посетители - отдыхающие, которые поку- официальное уведомление: «Закрыто де пают в основном хлеб, выпечку, сласти, варе- партаментом здравоохранения». Расспросив нье и другие продукты питания как свежие, мисс Н. Хокинс, он выяснил, что несколько так и консервированные. Реальный объем банок соуса, поставленных ею одному ресто продаж намного опередил прогноз. рану, оказались зараженными бактериями, Чтобы создать список рассылки и узнать реак- вызывающими сильные спазмы в желудке.

цию покупателей на новый магазин, владель- Владельцы River Valley Gourmet Shop были не цы просили всех посетителей расписаться в готовы к такой ситуации.

гостевой книге, оставить свой адрес и про комментировать качество продуктов. В итоге Вопросы накопился приличный список имен.

В компании установлено правило продавать 1. Какие этические стандарты должен был продукты, изготовленные местными жителя принять River Valley Gourmet Shop до сво ми. Руководство лично проверяет все продук его открытия?

ты, чтобы удостовериться в их качестве.

2. Какие правила должны быть установле Особой популярностью пользовался овощной ны в любом продовольственном магази соус, который готовила знакомая директора не, чтобы защитить и владельцев, и по Нэнси Хокинс. За три месяца было продано купателей?

Глава 15. Продажа товаров в розницу 3. Что должны сделать владельцы River тому - покупка соуса в River Valley Gourmet Valley Gourmet Shop, узнав, что часть про- Shop?

данных ими продуктов могла быть зара Что нужно сделать, чтобы вернуться к нор жена:

мальной работе и сохранить хорошие от Дожидаться возмущенных звонков поку ношения с покупателями?

пателей.

4. Что следует предпринять, чтобы подобный Начать активные действия. В таком слу- инцидент не повторился?

чае, какие именно?

Что делать с покупателями, которые за болели, но не могут доказать, что виной Занятие подготовлено профессором К. Портер, Университет штата Массачусетс.

Проанализируйте следующие предложения тил, он все равно соглашается на покупку по закрытию сделки. Все они сделаны про- или по крайней мере дает ниточку, за давцами мужских костюмов. которую его можно удержать. Особенно хорошо этот прием срабатывает, когда 1 У меня всегда есть «туз в рукаве» — кос- рядом стоит его жена и говорит: «Мне тюм, к которому покупатель проявил ин- нравится, а тебе?» В этом случае я немед ленно достаю метр, и далее по сценарию.

терес. Если я достаточно хорошо изучил И все!

нового покупателя (а если у меня есть время, мне это обычно удается), я воз- 4. Удивительно, но один из самых лучших вращаюсь к первому костюму, который он способов помочь покупателю принять ре примерял «чтобы просто прикинуть раз- шение - вообще не затрагивать тему мер». Очень часто именно его в конеч- одежды. Обсудите с ним последние по ном итоге и приобретают. Важно держать литические события, спорт, его работу, что этот «туз» вне поля зрения покупателя до угодно, лишь бы предмет разговора не тех пор, пока не станет ясно, что никакой имел отношения к одежде. Несколько другой он уже не купит.

минут, потраченных на такую частную бе седу, пробуждают у покупателя доверие к 2 Когда завершенная уже было сделка вдруг продавцу, дают ему время подумать и сде начинает буксовать, потому что клиент не лать выбор. В большинстве случаев поку решается на последний шаг, я просто го патель сам возвращается к теме одежды ворю ему: «Поднесите это пальто к двери и уже готов приобрести товар, который (или кокну) и посмотрите, как дневной еще пять минут назад казался слишком свет оживляет его». Тут возникает сразу дорогим.

несколько психологических реакций: по купатель не опасается, что на него оказы 5. Позвольте Покупателю выбирать, напри вают давление;

его Эго не пострадало, так мер, из двух расцветок или двух моделей.

как вы выказываете уверенность в нем;

Не стесняйтесь спрашивать: «Мистер свет действительно улучшает вид ткани;

Джонс, какая модель вам больше нравит покупатель на минуту-другую остается на ся: зеленая или коричневая?» В этом слу едине с самим собой. Когда над его «ду чае он практически неизбежно выберет шой никто не стоит», он сдается!

одну из них. А вам только это и нужно:

3. У меня есть один способ борьбы с «туги- берете, скажем, брюки с полки и направ ляетесь к примерочной со словами: «Идите ми» покупателями: беру портновский метр сюда, примерьте». Потом остается только и, прикладывая его к внутреннему шву позвать портного, который в случае необ примеряемых брюк, спрашиваю: «Как вам больше нравится: когда брюки закрыва- ходимости укоротит брюки.

ют ботинки или нет?». Что бы он ни отве В последней части книги мы поговорим о двух стоящих особняком аспектах розничной торговли: о продаже модных товаров (гл.16) и предоставлении услуг (гл. 17), в каждом из которых компании требуются свои, поистине уникальные навыки и знания.

Торговля предметами моды — отличающийся непостоянством и неопреде ленностью бизнес. Очень сложно предсказать, что будет модно через полгода, и не менее трудно угадать, когда эта мода пройдет. В гл. 16 мы расскажем об основных «игроках» индустрии моды: дизайнерах, производителях одежды и тканей, специализированной прессе и торговцах. Вы узнаете, как возникает и развивается мода и что делают торговые фирмы, чтобы уменьшить существую щую неопределенность и удовлетворить вкусы покупателей.

Торговля услугами также отличается от обычных продаж товаров, ведь услу ги — это не материальные вещи, они не подлежат хранению. Если место в теат ре не будет продано до начала представления, деньги, которые могли быть за плачены за него, будут потеряны навсегда. Кроме того, покупателям весьма сложно оценить выгоды, которые они получают от услуг. Ведь никогда не быва ешь уверен, что твой врач или адвокат дает тебе самый лучший совет.

В этой части мы покажем, как концепции, о которых рассказывалось на про тяжении всей этой книги, применяются в особых сферах торговли: как торгов цы адаптируют к ним стратегии и организационные структуры и как руковод ство магазинов приспосабливается к характерным особенностям этих видов бизнеса.

ГЛАВА 16 Торговля модными товарами ГЛАВА 17 Предоставление услуг ТОРГОВЛЯ МОДНЫМИ ТОВАРАМИ • Что такое модный товар?

• Как возникает и развивается мода?

• Кто выступает субъектами индустрии моды?

• В чем состоят особенности торговли модными товарами?

ода — это тип товара или стиль поведения, временно принимаемый большим числом потребителей, потому что данный продукт или пове дение считается социально приемлемым в определенном месте и в М определенное время 1. Например, в некоторых социальных группах считается (или считалось) модным иметь яркую прическу, или играть в гольф, или иметь шубу из натурального меха, или отращивать бороду, или проводить отпуск на дорогих курортах. Однако в розничной среде термин мода связан в первую оче редь с одеждой.

Специализирующиеся на торговле модными товарами компании должны об ладать уникальными навыками и знаниями. Специалисты по закупкам обычно заказывают товары за три-шесть месяцев до того, как они появятся в магазинах (применение систем быстрого реагирования позволяет сократить временной интервал), а значит, должны быть уверены, что они будут пользоваться популяр ностью. Предсказать тенденции развития моды чрезвычайно сложно, так как любая из них, по определению, носит лишь временный характер. Товар считает ся модным лишь непродолжительное время, и рано или поздно его популярность уменьшается.

Временная природа модных товаров осложняет и ценообразование, и управ ление запасами. Если специалист по закупкам ошибается в прогнозе, у него на руках остается слишком много малоценного, вышедшего из моды товара либо отсутствие модных товаров на прилавках негативно воздействует на имидж магазина.

Ниже мы раскроем суть терминов, используемых в торговле модными това рами, расскажем о том, как развивается и распространяется мода, и об уникаль ной природе данного вида розничной торговли.

Глава 16. Торговля модными товарами ЯЗЫК МОДЫ Стиль и дизайн При обсуждении модных товаров постоянно встречаются такие понятия, как стиль и дизайн. Дизайн — это определенная комбинация силуэта, различных деталей, расцветок и материалов, отличающая данный товар от других. Под силуэтом понимается форма, контур одежды. Силуэт, например, может быть трубчатым, колоколообразным, в виде песочных часов и т. д. К деталям дизай на относятся элементы конструкции одежды, такие как складки, карманы, во ротники, пуговицы, ремни и пояса. В качестве материалов используются тка ни, мех, кожа, искусственные и синтетические материалы пластик, металл, определяющие фактуру одежды и ее цвета. Пример дизайна одежды — кожаная летная куртка с карманами на молнии.

В дизайне одежды используется бесконечное число комбинаций силуэтов, де талей и материалов. Любой дизайн потенциально имеет шанс превратиться в произведение искусства. Если потребители чувствуют, что дизайн привлекате лен внешне, подчеркивает «Я» покупателя и является социально приемлемым, — вещь становится модной.

«Увлечение» — это мода в «миниатюре», как правило, это дизайн, пользую щийся популярностью в течение короткого промежутка времени. Обычно та кие товары приобретают лишь небольшие сегменты потребителей и никогда не обретают «вторую жизнь» — теряя популярность, они уже не в «силах» обрести ее вновь. «Увлечения» приходят и уходят, мода же длится дольше и принимает ся большим числом потребителей. На некоторые товары существует цикличе ская мода. Мини-юбки, например, были популярны в 1960-х гг., а потом возроди лись в 1980-х и конце 1990-х гг.

394 Часть V. Специальные темы Стиль — это набор предметов одежды, объединенных одним дизайном и носимых вместе. Примеры — одежда в стиле 1950-х гг., «панк», «гранж» и т. д.

Типы модной одежды ВЫСОКАЯ МОДА («от кутюр» — haute couture). Одежда «от кутюр» разрабаты вается и изготавливается для конкретного покупателя известным модельером (Ив Сен-Лораном или Карлом Лагерфельдом) или домом мод, таким как Christian Dior. Каждый сезон модельеры устраивают показы своих последних коллекций, на которые собираются богатые покупатели, репортеры и фотографы, произво дители и специалисты по закупкам эксклюзивных магазинов со всего мира. Со стоятельные клиенты приобретают демонстрируемую одежду для себя, менед жеры торговых компаний — для своих магазинов, а журналисты посещают показы для того, чтобы узнать о последних тенденциях моды и проинформиро вать о них читателей. Пример 16.1 рассказывает о методах обслуживания поку пателей одежды «от кутюр».

ГОТОВАЯ ОДЕЖДА. Так как одежда «от кутюр» из готавливается вручную и при этом в единствен ном экземпляре, то, несмотря на ее высокую стоимость, модельеры лишь теряют на ней день ги. В отличие от нее готовая одежда, или, как ее еще называют, «пред-а-порте», производится на фабриках и имеет стандартные размеры. Выде ляют несколько типов готовой одежды.

Дизайнерская одежда представляет собой эксклюзивные изделия, основанные на моделях «от кутюр» и имеющие соответствующую торговую марку. Создав модель «для подиума*, модельеры адаптируют ее к производству и продаже по более низким Глава 16. Торговля модными товарами ценам. Продаются такие вещи в специальных магазинах-бутиках, принадле жащих либо самим кутюрье, либо универмагам и специализированным магази нам, ориентированных на самых состоятельных и ценящих моду потребителей.

Некоторые модельеры и производители одежды, такие как Эллен Трэйси, Донна Каран и Кэрол Литтл, специализируются на создании модной одежды для более широкого круга покупателей. Такую одежду называют промежуточ ной, потому что она находится в промежутке между моделями «от кутюр» и массовыми моделями.

Массовая одежда производится в больших количествах и продается по при емлемым для широкого потребительского рынка ценам. Создание такой одежды * Такие магазины в России и называют бутиками, хотя за рубежом этот термин имеет более широкое значение.

396 Часть V. Специальные темы обычно обходится дешевле, чем дизайнерской, в ней используются не столь изыс канные материалы, упрощается конструкция, требуется меньший уровень мас терства работников. К этому же типу одежды относятся и недорогие и менее элегантные подражания моделям высокой моды. Некоторые производители одежды специализируются именно на них. Как только поставщики узнают о появлении новой модели, они мгновенно копируют ее, причем так быстро, что их вещицы появляются в магазинах раньше, чем оригиналы.

Классическая одежда — это модели, которые получили широкое распро странение и пользуются относительной популярностью в течение длительного времени. Как правило, речь идет о простых моделях одежды. В качестве приме ра «классики» можно привести джинсы Levi's® 501®, футболки с воротниками на пуговицах и голубые спортивные куртки-блейзеры. Однако даже классика может выйти из моды, если элементы ее дизайна «состарятся». Синтетические блейзеры с широкими отворотами, например, сегодня уже не популярны.

ИНДУСТРИЯ МОДЫ Как появляется новая мода?

Мода предоставляет людям возможность удовлетворить эмоциональные и утили тарные потребности. С ее помощью человек получает возможность управлять своим внешним видом, выражать свой имидж и чувства, укреплять самосозна ние, производить впечатление на других. Постепенно различные направления в моде стали ассоциироваться с определенными стилями жизни или ролями людей в обществе. Каждый раз, отправляясь на занятия, на свидание, на собеседование, Глава 16. Торговля модными товарами мы стремимся быть соответствующим образом одетыми. Одежда может исполь зоваться и для коммуникаций между людьми (когда стиль одежды определяется культурной средой фирмы). На моду влияют экономические, социальные и психо логические факторы. Ниже мы рассмотрим их подробнее.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ. Модный товар — это роскошь. Он включает в себя элементы дизайна, выходящие за рамки обычных функциональных потребнос тей. Поэтому спрос на такие товары выше в экономически более развитых стра нах и в сегментах рынка, представители которых обладают большими свобод ными доходами.

СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ. Изменения в моде отражают перемены в социальной среде: наше отношение к классовой структуре общества, роли мужчин и жен щин, составу семьи. К примеру, нехватка времени, вызванная увеличением числа работающих женщин, привела к широкому распространению практичных, быс тросохнущих и не мнущихся тканей. Забота об окружающей среде сделала мод ными натуральные ткани, а мех, наоборот, потерял популярность. Стремление к здоровому образу жизни вызвало моду на занятия спортом, спортивную одежду и беговые кроссовки.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ. Потребители принимают моду, чтобы преодолеть скуку. Люди устают от одной и той же одежды, равно как и одной и той же мебели. Они стремятся изменить свой стиль жизни и покупают для этого новую одежду или новую мебель, в конце концов, оклеивают квартиру новыми обоями.

С помощью моды люди стремятся выделиться, хотят получить признание со стороны окружающих. Эти две выгоды, однако, могут быть разнонаправлены.

Если вы намереваетесь надеть что-то радикально новое, вы, весьма вероятно, подчеркнете свою индивидуальность, но в то же время столкнетесь с неприяти ем со стороны сверстников. Чтобы удовлетворить эти конфликтующие потреб ности, производители и розничные торговцы предлагают множество различных дизайнов и их комбинаций.

Как развивается и распространяется мода?

Развитие товарной категории характеризуется ее циклом жизни (см. гл. 8).

В этом разделе мы рассмотрим жизненный цикл моды — развитие новой моды в рамках социальной группы или сегмента рынка. Мода не универсальна.

В одном географическом регионе, стране или возрастной категории товар мо жет быть популярным, а в другом нет.

Этапы жизненного цикла моды представлены на рис. 16.1. Цикл начинается с создания нового стиля или дизайна и его предложения рынку. Некоторые по требители, известные как лидеры в моде, приобретают новый товар, что дает начало новой тенденции в социальной группе, которую они представляют. От лидеров мода распространяется как бы кругами. Собственно, тогда вещь и начи нает считаться модной. В конце концов вся социальная группа принимает моду, и тогда начинается ее закат: с насыщением рынка падает и популярность. Со здается новая мода.

398 Часть V. Специальные темы СОЗДАНИЕ. Источники новой моды различны. Кутюрье и дизайнеры — всего лишь один из них. Моду создают и творческие потребители, и знаменитости, и даже торговцы. На моду среди теннисистов, например, повлиял один из самых извест ных американских спортсменов Андре Агасси.

ПРИНЯТИЕ ЛИДЕРАМИ В МОДЕ. По-настоящему мода возникает тогда, когда ее принимают пер вые потребители, которых называют лидерами в моде, или новаторами, представляющие но вую моду своей социальной группе. Если мода слишком революционна или резко отличается от принятого стиля, она может быть и не принята группой и ее жизненный цикл закончится преждевременно.

По поводу того как распространяется мода в обществе, существуют три тео рии. Первая гласит, что мода перетекает сверху вниз. В соответствии с ней лидерами в моде являются потребители из высших социальных классов — бога тые и хорошо образованные люди. По мере того как среди них все шире распро страняются новые веяния, их перенимают представители других, более низких социальных групп.

В теории массового рынка предполагается, что мода распространяется во всех социальных классах одновременно. В каждом из них существуют лидеры в моде, играющие ключевую роль в своем окружении. Информация о моде переда ется из каждого класса в каждый, а не только от высших классов к низшим.

Третья теория, теория субкультур, утверждает, что различные веяния моды берут начало в субкультурах, формируемых по преимуществу молодыми, огра ниченными в средствах потребителями, такими как рокеры и рэпперы: мода на цветастые ткани, футболки, кроссовки, джинсы, черные кожаные куртки, воен ную одежду. Наличие трех различных теорий говорит о том, что лидеры в моде могут происходить из различных социальных групп.

Глава 16. Торговля модными товарами РАСПРОСТРАНЕНИЕ НА БОЛЕЕ КРУПНЫЕ ГРУППЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. На этом этапе моду принимают более крупные группы потребителей, известные как ранние после дователи. Новая тенденция приобретает формы, широко освещается в сред ствах массовой информации, товар можно приобрести во многих розничных магазинах.

Время, необходимое для широкого распространения моды, зависит от ее от носительных преимуществ, совместимости, сложности, возможности испыта ния и наглядности. Мода, несущая с собой какие-либо выгоды, имеет большее преимущество по сравнению с уже существующими и распространяется быс трее. Некоторые вещи люди принимают потому, что они делают их в чем-то особенными. Поэтому эксклюзивные товары, например дорогая одежда, быст рее становятся популярными среди богатых потребителей. Одежда, не нужда ющаяся в особом уходе (брюки из немнущейся ткани), быстро распространяет ся среди основной массы населения.

Совместимость — это степень соответствия моды существующим нормам, ценностям и видам поведения. Если мода не соответствует общепринятым нор мам, число ее поклонников невелико и распространение идет достаточно мед ленно.

Сложность показывает, насколько просто понять и использовать новую моду.

Потребители должны приспособиться к моде, внедрить ее в свою жизнь. Това ры, которые проще понять или изучить, имеют больше шансов обрести популяр ность и быстро распространиться в рамках социальной группы. Например, если новый косметический препарат будет сложен в нанесении и не сразу даст же лаемый эффект, мода на него будет распространяться медленно.

Некоторые модные товары можно протестировать, затратив минимум средств и ничем не рискуя. Денежные и прочие затраты, необходимые для на чального принятия моды, называются возможностью испытания. Например, если потребитель должен потратить значительную сумму денег на то, чтобы 400 Часть V. Специальные темы приобрести ювелирное изделие нового типа, то скорость принятия товара будет ниже, чем если бы мода требовала ношения уже имеющихся украшений на но вых частях тела.

Наглядность — это степень открытости моды для других членов социаль ной группы. Мода в одежде обладает большей наглядностью, чем мода на това ры для дома, такие как скатерти и полотенца. Поэтому велика вероятность того, что новый вид одежды обретет популярность быстрее, чем какая-нибудь рас цветка или стиль ванной комнаты.

Торговцы модными товарами делают все, чтобы ускорить принятие и распро странение новых товаров на целевом рынке. Чтобы повысить совместимость и уменьшить сложность, потребителям демонстрируют возможные сочетания старых и новых предметов одежды. Возможность испытания предлагается в виде примерочных комнат, где покупатель может надеть новую вещь и посмот реть, идет ли она ему. Также покупателям предоставляется возможность вер нуть товар. Наглядность создается за счет представления товаров в магазинах и рекламы в газетах.

НАСЫЩЕНИЕ. На данном этапе мода достигает наивысшего уровня принятия обществом. Практически все целевые потребители знают о ее существовании и уже решили, принять ее или отвергнуть. И в этот момент мода начинает надо едать.

СПАД И УСТАРЕВАНИЕ. В фазе насыщения мода становится менее привлекатель ной для целевых потребителей. Большинство из них уже приобрели модный то вар, и возможность подчеркнуть с его помощью свою индивидуальность сходит на нет. Создатели мод и лидеры среди потребителей начинают эксперименты с новыми моделями, и появление новой моды приводит к ускорению устаревания предыдущей.

Основные игроки В индустрии моды занято множество людей и компаний: от небольших дизай нерских студий до очень крупных производителей и розничных торговцев. Ос новные типы участников процесса создания и развития моды представлены на рис. 16.2.

ПОСТАВЩИКИ СЫРЬЯ И МАТЕРИАЛОВ. Основа практически любой одежды — ткань и волокна, из которых она состоит. Волокна могут быть либо натуральными (шерсть, хлопок), либо синтетическими (лайкра, нейлон). Поставщики сырья и материа лов предлагают свою продукцию дизайнерам и производителям тканей. К приме ру, Ассоциация производителей хлопка США ежегодно тратит миллионы долла ров на то, чтобы стимулировать использование данного материала. В качестве сырья для производства одежды используются также металлы, мех, кожа.

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТКАНЕЙ. Производители тканей покупают волокна и изготавли вают из них нити, а из нитей ткут или вяжут ткани. Затем, чтобы придать тка ням особый внешний вид или качества, они подвергаются дополнительной об работке. Для изменения цвета применяются красители. Чтобы ткань была Глава 16. Торговля модными товарами приятна на ощупь, ее сатинируют, а чтобы она приобрела водоотталкивающие свойства и «держала форму», обрабатывают химикатами.

Для того чтобы быть готовыми поставить большое количество популярных материалов, производителям необходимо прогнозировать тенденции в моде на год-два вперед. Поставщики стремятся повлиять на эти тенденции, для чего предоставляют дизайнерам и производителям одежды образцы новых тканей.

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ОДЕЖДЫ. Производство одежды — международная отрасль с очень высокой конкуренцией. В ней заняты самые разные фирмы: от мелких, специализирующихся на небольших нишах рынка, до таких гигантов, как Levi Strauss и VF Corporation (последняя, в частности, производит одежду марки «Wrangler»).

402 Часть V. Специальные темы Производство одежды может происходить как в стране, где она реализуется, так и за рубежом, и характеризуется высокой трудоемкостью.

ДИЗАЙНЕРЫ ТКАНЕЙ И МОДЕЛЬЕРЫ. Это «творцы» индустрии моды. Они либо вхо дят в штат фирм-производителей, либо являются независимыми партнерами и предлагают свои услуги как изготовителям одежды, так и торговцам, создаю щим частные марки. Чтобы добиться успеха, дизайнеры и модельеры должны разбираться в потребностях рынка, знать структуру затрат на производство и уметь организовать визуальное представление своих моделей.

РЫНКИ МОДНОЙ ОДЕЖДЫ. Производители одеж ды представляют новые товары розничным тор говцам с помощью своих представителей и в демонстрационных залах в Нью-Йорке, Чикаго, Лос-Анджелесе и Далласе. Торговые предста вители посещают закупочные центры различных торговых фирм и показывают новейшие образ цы. И все же основная масса сделок по модной одежде заключается в Нью-Йорке.

Специалисты по закупкам торговых фирм тоже немало путешествуют, посещая выставочные залы производителей. Там они узнают о новинках, современных тенденциях и делают закупки. Многие крупные торговые сети имеют закупочные центры на основных рынках мира: в Париже, Риме, Лондоне, Гонконге и Токио (см. гл. 9).

Что касается частных марок, то в этом случае специалисты по закупкам ра ботают с производителями напрямую. Вместе они разрабатывают специфика ции, необходимые для изготовления товара.

РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЦЫ. Торговцы модными товарами — связующее звено между производителями и потребителями. Они играют важную роль в стимулирова Глава 16. Торговля модными товарами ний интереса к новой моде и обеспечивают обратную связь для всей отрасли, предоставляя информацию о популярных и вышедших из моды стилях. На рис. 16.3 представлены типичные доходы и расходы производителей и рознич ных торговцев.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ СМИ и СЕРВИСНЫЕ КОМПАНИИ. Издания, специализирую щиеся на моде, и сервисные компании предоставляют информацию всем участ никам индустрии моды — от поставщиков сырья до конечных потребителей — и помогают им принимать правильные решения. Новости из мира моды очень важ ны для многих людей. Ежедневные газеты отводят значительную часть своей пло щади обсуждению новейших тенденций. Журналы, такие как Vogue и Elle, пред назначены специально для потребителей.

Кроме того, ряд сервисных компаний отслеживает тенденции в моде и сбыте и продает эту информацию другим фирмам.

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ МОДНЫМИ ТОВАРАМИ В этом разделе речь пойдет об основных аспектах деятельности торговцев мод ными товарами.

Определение целевого рынка Все три теории распространения моды, о которых мы рассказали выше, едины в одном — в обществе существуют ориентированные на моду потребители и их число постоянно возрастает. Одно время торговцы считали, что лидерами в моде являются представители высшего социального класса, а именно богатые люди, 404 Часть V. Специальные темы элита. Сегодня существуют различные группы ориентированных на моду по требителей, в каждой из которых есть свои лидеры и свои представления о моде.

Новые стили рождаются как в мастерских кутюрье, так и в магазинчиках воен ного обмундирования.

Для определения целевого рынка модных товаров нельзя пользоваться обыч ными демографическими переменными, такими как доход или образование.

Исследования показывают, что ориентированные на моду потребители имеют схожие личностные характеристики и стили жизни. Лидеры в моде — это азарт ные, самоуверенные и общительные люди. Они заинтересованы в моде и ново стях о тенденциях ее развития, хорошо разбираются в этих вопросах, а потому не считают принятие нового стиля сколько-нибудь рискованным.

Эти люди принимают на себя риск и одновременно являются конформиста ми. Они хотят носить новейшие стили одежды, чтобы выглядеть отличными от других, и в то же время рассчитывают на благоприятное отношение общества к экспериментам.

Расположение магазинов модной одежды Во многих городах мира есть улицы, на которых находятся магазины самых до рогих и престижных торговцев (таких как Yves Saint Laurent, Gucci и Givency).

Легендарными стали такие названия, как Родео-драйв в Беверли Хиллз, Мэди сон Авеню в Нью-Йорке и Рю Монтейн в Париже.

Однако большинство модных магазинов США размещены в региональных торговых центрах. За последние 10 лет универмаги и специализированные ма газины таких центров стали больше ориентироваться на модную одежду, а про дажи спортивных товаров, электроники и бытовой техники отошли к «специа листам в категории» и магазинам низких цен.

Закупка модных товаров С закупкой модных товаров связаны две критически важные операции: предска зание моды и планирование сезонов.

ПРЕДСКАЗАНИЕ МОДЫ. Ставки в «тотализаторе» тенденций будущей моды исчис ляются миллионами долларов. Если специалист по закупкам ошибается с про гнозом, он либо остается с лишними запасами товара, который придется рас продавать по дешевке, либо с неудовлетворенными покупателями.

Для предсказания моды специалисты пользуются всевозможными торговы ми изданиями и услугами сервисных компаний. В составлении прогнозов уча ствуют также координаторы по моде. К торговым изданиям относятся газеты и журналы, специализирующиеся на различных аспектах розничной торговли.

Такие издания содержат ценную информацию для торговцев, специалистов по закупкам, поставщиков, из них узнают о тенденциях и событиях в моде, об эко номических и правовых условиях бизнеса, данные о последних маркетинговых исследованиях.

Во многих крупных торговых фирмах введена должность координатора по моде, работа которого заключается в анализе рынков различных модных това Глава 16. Торговля модными товарами ров и тенденций. Координаторы предоставляют специалистам по закупкам ин формацию о том, какие ткани, расцветки и стили будут популярны в будущем.

Они как бы определяют общее направление закупок, чтобы в магазинах фирмы всегда был достаточный ассортимент модных товаров.

Вот несколько советов по повышению надежности прогноза моды:

• Тщательно следите за текущими тенденциями, которые интересуют или мо гут привлечь внимание вашего целевого рынка и оказывают или могут ока зать на него влияние.

• Наблюдайте за стилями жизни и одежды мужчин и женщин, которые оказы вают влияние на ваших целевых потребителей.

• Изучайте тенденции в сбыте в других регионах страны как в вашей компа нии, так и у конкурентов.

• Анализируйте мнения поставщиков о моде.

• Попытайтесь выделить эволюционные направления развития моды.

СЕЗОНЫ МОДНЫХ ТОВАРОВ. Выделяют семь сезонов популярности модных това ров (в США), из которых три относятся к основным — весна, лето, осень (см.

рис. 16.4). За шесть-девять месяцев до начала очередного сезона специалисты по закупкам отправляются на рынки модной одежды, чтобы выбрать и приобре сти соответствующие товары.

Затем составляется план поставок этих товаров в магазины, представления и продвижения. На рис. 16.5 представлен типичный календарь менеджера по закупкам. Как видим, ему одновременно приходится и следить за текущим сезо ном, и готовиться к одному-двум следующим.

406 Часть V. Специальные темы Коммуникации с ориентированными на моду потребителями Торговцы модными товарами должны донести свое предложение в первую оче редь до новаторов — первых потребителей, первыми встающими в «очередь» за новыми товарами. Новаторы, со своей стороны, очень заинтересованы в инфор мации о новых течениях в моде, которую они черпают из специализированных журналов, на показах мод и в ходе визитов в розничные магазины. Эти люди являются основным источником информации о моде для потребителей-последо вателей. Последователи узнают о моде из наблюдений и общения с новаторами, Глава 16. Торговля модными товарами и потому именно на последних должны быть ориентированы коммуникации тор говых фирм.

ЖУРНАЛЫ О МОДЕ. Основная задача этих журналов — донести и объяснить по требителям новости из мира моды. Редакторы таких изданий, как и специалис ты по закупкам, часто посещают рынки модной одежды. Отличие лишь в том, что они не приобретают товары, а выбирают, о каких из них написать. Затем редакторы связываются с модельерами и производителями, получают у них но вые образцы одежды, нанимают моделей и фотографов. Производители заинте ресованы в освещении своей продукции на страницах журналов, так как новая информация оказывает сильное воздействие на новаторов и менеджеров по за купкам.

Но и среди журналов о моде существует кон куренция. Традиционным изданиям, таким как Harper's Bazaar, Vogue, Glamour и Mademoiselle, наступают на пятки новые: Elle, Mirabella, Vanity Fair и Savvy. Что касается мужской одежды, то тут самыми влиятельными журналами считают ся GQ (Gentlemen's Quarterly) и Details. Однако модой интересуется и широкий круг потребите лей, поэтому новости о новинках можно встретить в газетах и на телевидении.

Даже Sports Illustrated ежегодно печатает публикации на тему женских купаль ников.

ПОКАЗЫ МОД. Показы мод представляют для производителей и розничных тор говцев прекрасную возможность представить новые стили и модели одежды.

Некоторые торговые фирмы (к их числу относятся Bloomingdale's и Neiman Marcus) проводят демонстрации модной одежды, в которых участвуют профес сиональные модели, создается сложная и дорогая сцена. Зачастую билеты на такие демонстрации продаются в счет благотворительности.

Расходы на рекламу делятся между производителем и торговцем. Обычно на демонстрации присутствуют модельер одежды, а также представители отделов сбыта и маркетинга фирмы-производителя.

Обслуживание ориентированных на моду потребителей Фирмы, специализирующиеся на торговле модными товарами, должны предос тавлять своим покупателям особый уровень сервиса. Так как эти потребители принимают важные и рискованные решения (рискованные, потому что они мо гут повлиять на имидж и личность), торговцы предоставляют им больше инфор мации, нежели покупателям «обычных» товаров, таких как джинсы или чулки.

Основная роль в продаже модных товаров отводится продавцам. Покупатели часто интересуются их мнением о том, идет ли им одежда, просят подобрать аксессуары. Поэтому в модных магазинах работают знающие и хорошо обучен ные продавцы. Пример 16 4 рассказывает о том, как компания Pea in a Pod предоставляет своим покупателям дополнительную услугу — возможность при мерить одежду в комфортабельной обстановке.

408 Часть V. Специальные темы ВЫВОДЫ Модный товар — это продукт, временно популярный в определенной группе потребителей. Мода распространяется на самые разные товары и стили поведе ния, но основным объектом внимания розничных торговцев является модная одежда. Существует несколько типов модной одежды: «от кутюр», дизайнер ская одежда и массовая одежда.

С помощью модных товаров потребители изменяют свой внешний вид и созда ют определенный имидж. На моду влияют экономические и социальные факто ры, а также психологические потребности потребителей.

Мода характеризуется жизненным циклом, который начинается с создания ново го дизайна или стиля. Затем новый товар принимают лидеры в моде, одновремен но они оказывают влияние на остальных потребителей в своей социальной груп пе. С насыщением рынка популярность товара начинает снижаться, и появляется новая мода. Время, в течение которого мода распространяется на всю группу, зависит от ее (моды) относительных преимуществ, совместимости, сложности, возможности испытания и наглядности.

Основными участниками индустрии моды являются поставщики сырья и мате риалов, производители тканей, производители одежды, дизайнеры тканей и модельеры, рынки модной одежды, розничные торговцы, пресса и сервисные компании.

Торговцы модными товарами ориентируются не только на высший класс обще ства. На моду ориентируются множество групп потребителей, и в каждой из них существуют свои лидеры и свои понятия моды. Лидеры в моде — это азарт ные, самоуверенные и общительные люди, информированные о текущих ее тен денциях.

Основными источниками модных товаров являются универмаги и специализи рованные магазины в региональных торговых центрах. Торговцы предлагают покупателям всю необходимую информацию и особые сервисные услуги, такие как персональная помощь продавцов и удобные примерочные комнаты. Комму никации с потребителями осуществляется посредством специализированных изданий и показов мод.

Глава 16. Торговля модными товарами Предсказание моды и планирование сезонов — вот основные операции специа листов по закупкам модных товаров. В качестве источников информации для прогнозирования могут использоваться торговые издания, сервисные компа нии и собственные координаторы по моде.

ВОПРОСЫ 1. Чем отличаются друг от друга «увлечения», «мода» и «классика»? Приведи те примеры для каждой категории.

2. Почему мода изменяется?

3. Приведите примеры не относящихся к одежде товаров, подверженных влия нию моды.

4. Все ли тенденции в моде начинаются модельерами? Поясните свой ответ.

5. Кто является лидером в моде в вашей социальной группе?

6. Что может сделать розничный торговец, чтобы ускорить принятие модного товара, который уже закуплен и хранится на складе?

7. Какими источниками информации о моде может воспользоваться специа лист по закупкам?

George Sprowles and Leslie Davis, Changing Appearances (New York: Fairchild Publications, 1994), p. 4.

ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ УСЛУГ • Какую роль играют торговцы услугами?

• Чем торговцы, предоставляющие основные услуги, отличаются от тех, кто продает основные товары?

• Как торговцу услугами добиться преимущества перед конкурентами?

ем занимается в субботний день обычный американец? Выпив чашечку кофе в соседнем кафе, он отвозит одежду в прачечную, где ее выстирают и выгладят, затем оставляет для ремонта в обувной мастерской пару ту Ч фель, а потом отправляется в автосервис, чтобы заменить масло. Он торопится к часу дня в парикмахерскую, так что по пути заскакивает в McDonald's, где, не выходя из машины, покупает гамбургер и колу. После обеда он отправляется в спортивный клуб, а вечером — семейный ужин, кино или дискотека. День за канчивается так же, как и начался, — чашечкой кофе, только на этот раз без кофеина. Трудно представить, как бы выглядел этот распорядок дня без компа ний сферы услуг.

С торговцами услугами мы сталкиваемся постоянно. Предоставление услу ги нередко идет «рука об руку» с продажей товаров, но их относительная важ ность различна. Например, Starbucks и другие торговцы продуктами питания предлагают набор различных услуг, но в то же время продают кофе или что-то еще. Пожалуй, лучше всего подходят под определение «торговцев услугами» оздоровительные центры, но и в них клиентам предлагают приобрести соки, спортивную одежду и инвентарь.

На протяжении всей этой книги мы рассказывали в основном о продаже товаров материальных, которые можно увидеть, подержать в руках или потро гать. Но, как известно, некоторые розничные торговцы продают услуги, а дру гие — комбинации товаров и услуг. Из этой главы вы узнаете: 1) чем отличается предоставление услуг от торговли физическими продуктами и 2) какие страте гии применяют поставщики услуг для достижения устойчивого конкурентного преимущества.

Отметим, что если в гл. 14 речь шла об обслуживании покупателей — наборе действий и программ, предпринимаемых торговцами для того, чтобы визиты потребителей в магазин были более приятными, то эта глава посвящена вопросам, которые связаны лишь с предоставлением услуг.

Глава 17. Предоставление услуг УСЛУГИ В НАШЕЙ ЖИЗНИ В начале главы мы привели небольшой рассказ, показывающий, насколько час то мы пользуемся услугами. Иногда это услуги очень известных фирм, иногда — мелких. Если задуматься, с поставщиками услуг мы встречаемся буквально на каждом шагу: авиаперевозки, прокат автомобилей, банковские услуги, парки аттракционов, гостиницы, парикмахерские, отели и мотели, страхование, теле фонная связь, кинотеатры, рестораны и многое другое. С точки зрения потреби теля услуги продаются точно так же, как одежда в универмаге. Некоторые фир мы не являются розничными торговцами в чистом виде. К примеру, гостиницы, банки, службы экспресс-доставки продают свои услуги как индивидуальным потребителям, так и деловым клиентам. Другие поставщики оперируют исклю чительно на местных рынках: практикующие врачи, адвокаты, прачечные.

Торговцы услугами важны не только для потребителей, но и для экономики страны. По данным Бюро переписей населения, в США на сферу услуг прихо дится 55 % валового внутреннего продукта (стоимости всех реализованных товаров и услуг), в ней занято 79 % не участвующего в сельском хозяйстве населения 1.

В будущем торговля услугами приобретет еще большее значение. Как извест но, население многих регионов стареет. Пожилые люди нуждаются (и обычно могут себе позволить) в самых разных услугах, в особенности в сфере здравоох ранения. С возрастом человеку не просто требуется больше услуг врача, он на чинает заниматься спортом и следить за своим здоровьем. Некоторые состоя тельные граждане нанимают личных поваров (специалистов по здоровой пище) и тренеров (которые заставляли бы их ежедневно заниматься «зарядкой»). По мимо этого, возможности для роста сферы услуг в немалой степени заключают ся и в нехватке у большинства из нас времени. Во многих семьях работают и муж, и жена, и те, кто может себе это позволить, с радостью готовы платить людям, которые будут делать у них уборку, стирать и гладить белье, готовить еду. Пользуются спросом даже услуги по украшению домов к Рождеству (см.

пример 17.1).

ПРИРОДА ТОРГОВЛИ УСЛУГАМИ Вам при всем желании вряд ли удастся найти компанию, торгующую исключи тельно товарами или услугами. Мы не раз упоминали услуги, которые рознич ные торговцы предоставляют своим покупателям;

от приема банковских чеков до персональной помощи при покупках. Тем не менее мы знаем, что этот торго вец продает (главным образом) товары, а другой — услуги.

Взгляните на схему континуума товаров/услуг (см. рис. 17.1). В этой главе мы будем рассматривать деятельность фирм, расположенных преимуществен но в правой его части. В левой части схемы располагаются торговцы (магазины самообслуживания), предлагающие покупателям очень мало услуг или не пред лагающие их вовсе. Но даже среди них лучшими становятся те, кто уделяет хотя бы минимальное внимание обслуживанию покупателей (принимают к оп 412 Часть V. Специальные темы Глава 17. Предоставление услуг лате чеки или кредитные карточки). При покупке некоторых товаров, таких как автомобильные покрышки, вы всегда можете рассчитывать на помощь продав ца, к тому же механики тут же установят их на вашу машину.

Продвигаемся дальше по схеме. Универмаги предлагают уже расширенный набор услуг (оформление подарков, изменение товара, персональные продавцы, доставка);

в компьютерных магазинах, как правило, есть и продавцы, и специа листы по ремонту и обслуживанию ПК. Магазины, торгующие очками, занима ют среднее положение в континууме товаров/услуг, так как за один визит па циенту проведут осмотр глаз (услуга) и подберут новые очки или контактные линзы (товар). Многие считают, что настоящими продавцами услуг являются авиакомпании и различные финансовые учреждения. Однако во время авиарей са пассажирам подают обед, ребенок всегда может получить забавный подарок от стюардессы, а банки, страховые компании и другие финансовые учреждения дарят клиентам календари, ручки и пр. Даже студии кабельного телевидения, расположенные в самой правой части схемы, имеют физические атрибуты: про вода и пульты управления.

Отличие торговцев услугами от торговцев товарами «Когда вы продаете товар, вы создаете спрос на материальный объект. Когда вы продаете услугу, вы создаете спрос на ее исполнение» 2. Чем правее располо жен торговец на схеме (рис. 17.1), тем более уникальная природа его услуг вли яет на стратегию компании. Обычно выделяют четыре основных отличия меж ду предложениями торговцев товарами и торговцев услугами: неосязаемость услуг, их неотделимость, непостоянство и несохранямость.

НЕОСЯЗАЕМОСТЬ. Как правило, услуги неосязаемы — покупатели не могут их увидеть или пощупать. Одежду можно подержать в руках и рассмотреть, но помощь страхового агента — вряд ли. Неосязаемость услуг затрудняет их оцен ку покупателями. Вы можете посидеть в новой машине, проехаться на ней, но оценить качество регулировки ее узлов и агрегатов уже сложнее. Торговцам также сложно оценивать качество сервиса, потому что его не проверишь так же просто, как товар. Больнице, например, трудно достоверно оценить, насколько хорошо ее персонал выполняет свою работу.

Торговцы решают проблему неосязаемости, создавая физические символы, связанные с фирмой. Помогают и системы оценки, в которых учитываются жа лобы и пожелания покупателей.

НЕОТДЕЛИМОСТЬ. Товары производятся на фабриках, продаются розничным тор говцам, а потом приобретаются покупателями. Поставщики услуг создают и продают свои продукты одновременно, т. е. создание и потребление услуги — понятия неотделимые. Данная, присущая только услугам характеристика оз начает, что розничные торговцы сталкиваются с дополнительными трудностя ми. Покупатель имеет право вернуть поврежденный товар и получить взамен новый, но поставщикам услуг такой «второй шанс» обычно не предоставляется.

Клиент просто никогда не возвращается в фирму, которая ему чем-то не угоди 414 Часть V. Специальные темы ла. У вас когда-нибудь возникало желание еще раз посетить ресторан, в котором вам подали несвежую еду или плохо обслужили? Вот почему правило «первого блина», который, как известно, всегда комом, никак не применимо к торговцам услугами. Чтобы избежать подобных проблем, для компаний сферы услуг осо бое значение имеет квалификация сотрудников, их обучение и мотивация. Ко нечно, ошибки неизбежны, и если уж такое случилось, фирма должна сделать все, чтобы покупатель в конечном итоге остался удовлетворен.

НЕСОХРАНЯЕМОСТЬ. Так как создание и потребление услуги неразделимы, дан ный вид торговли характеризуется несохраняемостью. Например, если в са молете после взлета остаются пустые места, значит, потенциальная сделка упу щена навсегда. Похожая проблема связана с тем, что потребители частенько требуют, чтобы их обслуживали определенные люди — у многих есть «свои» врачи, сантехники или часовщики.

Несохраняемость услуг осложняет жизнь торговцев. Чтобы гарантировать высокий уровень сервиса, магазин может запасти побольше товаров. То же са мое приходится делать и поставщику услуг, только запасает он не товары, а сотрудников, которые выполняют услуги. Фирмы, деятельность которых во мно гом зависит от технического обеспечения (авиакомпании, например), должны всегда иметь резервы. Спрос и предложение на услуги практически невозмож но оценить, поэтому фирмам приходится находить оптимальное соотношение между наличием услуги в любой момент времени и издержками простоя работ ников или техники в то время, когда спрос отсутствует или невелик.

НЕПОСТОЯНСТВО. Не все поставщики услуг одинаковы. Некоторые из них, на пример парикмахерские, пользуются большей популярностью, чем их конку ренты (при одинаковом техническом отношении и уровне квалификации со трудников). У работников могут быть «плохие дни», когда качество их работы оставляет желать лучшего. Ложась на операцию, вам остается только надеять ся, что скальпель достанется хорошо отдохнувшему хирургу. Как свести непо стоянство качества услуг к минимуму? Для этого торговцы нанимают лучших работников, разрабатывают стандартные процедуры и занимаются обучением персонала. В следующем разделе будут рассмотрены стратегии деятельности фирм, предоставляющих услуги.

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ТОРГОВЛИ УСЛУГАМИ Мы уже неоднократно отмечали различные аспекты разработки и реализации стратегии торговли, в основном торговли товарами. Настало время рассказать о стратегиях фирм, занимающихся предоставлением услуг. Вспомним, как в гл. 5 мы отмечали, что стратегия розничной торговли определяет: 1) целевой рынок розничного торговца, 2) форму торговли, которую планирует использо вать фирма для удовлетворения потребностей целевого рынка, и 3) способы под держания конкурентоспособности (создание и удержание конкурентного пре имущества).

Глава 17. Предоставление услуг Целевые рынки Поставщики услуг определяют целевые рынки точно так же, как и торговцы обычными товарами. К примеру, парикмахерские салоны обычно используют комбинацию географических и демографических переменных. Целевыми потре бителями небольших парикмахерских являются проживающие неподалеку муж чины вне зависимости от их уровня дохода. Специализированные салоны красо ты, напротив, привлекают потребителей со всей округи, причем клиенты (как мужчины, так и женщины) получают относительно высокие доходы.

Туристические агентства сегментируют рынок по искомым выгодам. Они знают, что студенты, равно как и преподаватели, обычно стремятся к услугам по самым низким ценам и согласны путешествовать не первым классом, а по проще. А вот деловых людей, отправляющихся в путешествие, в первую очередь заботят именно удобства. Относительно небольшой, но крайне выгодный рынок богатых граждан требует уникальных впечатлений и не обращает внимания на цену. С другой стороны, агентства должны понимать, что в зависимости от си туации одна и та же семья может перемещаться из сегмента в сегмент. Если родители покупают билет сыну, который должен приехать на каникулы из кол леджа, они заинтересованы в низкой цене. Когда организуется деловая поезд ка, самым важным критерием может выступать возможность возвращения до мой к вечеру в пятницу. Когда та же семья отправляется в отпуск куда-нибудь в Европу, она заказывает номера в роскошном отеле.

Больше — значит лучше Разработка любой корпоративной стратегии предполагает проведение анализа темпов роста фирмы. Как и у компаний-производителей, конкурентное преиму щество фирмы в сфере услуг нередко заключается в ее масштабах. Возьмем, например, ремонт обуви. Традиционно это небольшие мастерские, в которых выполняется весь комплекс работ. Тем не менее такой фирме выгодно иметь несколько отделений. Во-первых, если в каждом из них оставить только часть оборудования (скажем, машины для смены каблуков), а остальную работу про изводить в центральном отделении-складе, это позволяет снизить совокупные издержки. Можно разработать специальные системы обработки заказов и обес печения высокого качества услуг. По мере роста формируется положительный образ фирмы (с помощью рекламы), она разрабатывает уникальный дизайн сво их мастерских, рекламирует в газетах специальные мероприятия. В конце кон цов, на одном и том же рынке реклама что одного отделения, что пятидесяти стоит одинаково. Потребители узнают о фирме и будут приходить в ее отделе ния, где бы они ни находились. Одна-единственная мастерская не имеет воз можности добиться аналогичных преимуществ.

Устойчивое конкурентное преимущество — это преимущество компа нии перед конкурентами, которое она удерживает в течение длительного пери ода времени. И хотя возможности для создания такого преимущества у торгов цев товарами и услугами примерно одинаковы, требования к последним могут различаться. Рассмотрим, методы достижения устойчивых конкурентных пре имуществ поставщиками услуг.

416 Часть V. Специальные темы ОРГАНИЗАЦИИ Так как создание и потребление услуг происходит одновременно, критически важно, чтобы впервые предоставляемая клиенту услуга характеризовалась вы соким качеством. Мы упоминали, что добившиеся успеха поставщики услуг уделяют большое внимание найму лучших работников. Взять хотя бы гостини цы World Disney World Resorts во Флориде. Из 35 000 работников около 20 находятся в непосредственном контакте с клиентами. Специалистов по найму персонала компании Disney мало интересуют познавательные способности кан дидата или его оценки по маркетингу в колледже. Они ищут энтузиастов, кото рые будут гордиться своей работой и способны разобраться со сложной ситуа цией без помощи начальника. Здесь уверены, что необходимые навыки можно привить людям в ходе обучения.

Как весьма эффективная тактика зарекомендовала себя разработка компа нией стандартов качества обслуживания. В службе доставки компании United Parcel Service (UPS), например, знают, сколько секунд открываются двери в том или ином квартале города, что позволяет ей точно рассчитать стандарты на доставку отправлений.

Одно из основных условий успешной работы компании сферы услуг — высо коквалифицированный персонал. Покупатели должны быть уверены в качестве обслуживания. Но что такое качество? Компания UPS не так давно отказалась от когда-то основного своего постулата о том, что основное требование ее клиен тов — своевременность доставки отправлений. Исследования показали, что заказчики хотели бы больше общаться с водителями, доставляющими посылки.

Если бы водители не торопились и у них оставалось время на беседу, клиент мог получить дельный совет о том, как лучше организовать пересылку. Компания создала специальные курсы для своих сотрудников, на которых они обучались технике разговора с клиентами, на что им выделили 30 мин в неделю. Кроме того, каждому водителю-курьеру был «вручен» каталог товаров UPS и за каж дую совершенную сделку он получал определенное вознаграждение. По заявле ниям представителей компании, эти нововведения принесли «десятки милли онов долларов» дохода.

Если клиент не удовлетворен услугами компании, у нее есть несколько спо собов спасти ситуацию. Предположим, в только что прошедшем ремонт автомо биле вновь «забарахлил» двигатель. Что должна сделать мастерская? Во-пер вых, подготовить своих работников к возможности подобных проблем. Нельзя просто полагаться на удачу. Все работники, в особенности те из них, кто всту пает в непосредственный контакт с клиентами, должны четко представлять свои действия в конкретных ситуациях. Во-вторых, желательно, чтобы сотруд ник, к которому обращается клиент, имел достаточные полномочия для немед ленных действий. Вспомните, в гл. 14 мы настойчиво повторяли, что работники должны направлять свои усилия (и иметь на то право) прежде всего на то, чтобы удовлетворить требования клиента. В-третьих, чтобы преодолеть раздражение клиента, разочарованного уровнем обслуживания, компания должна исправить свою ошибку и как-то компенсировать потери покупателя. В нашем случае она Глава 17. Предоставление услуг имеет возможность провести ремонтные работы и осуществить, к примеру, бес платную замену масла, а на время ремонта предоставить клиенту другое транс портное средство.

Организационная культура — это совокупность убеждений и общеприня тых процедур, влияющая на понимание организацией самой себя и окружающего мира 3. В гл. 6 мы отмечали, что высокая мотивация сотрудников предполагает соответствующую культуру внутри организации. Когда такая культура ставится во главу угла в фирме услуг, она превращается в мощное оружие в достижении преимущества перед конкурентами. Например, миссия компании Satisfaction Guaranteed Eateries, Inc. (Сиэтл) формулируется следующим образом: «Делать людей счастливыми. Всякий раз, когда мы понимаем, что настроение покидаю щего один из наших ресторанов посетителя хотя бы немного улучшилось, мы счи таем, что хорошо поработали. Каждый раз, когда нам не удается поднять настро ение клиента с помощью хорошей еды, вежливого обслуживания и успокаивающей атмосферы, мы НЕ выполнили свою работу», — утверждает ее основатель и ис полнительный директор Тимоши Финсталь4. Одно из средств выполнения мис сии компании — политика предоставления ее работникам полномочий самосто ятельно решать любые возникающие проблемы, которая получила название «Ваша работа вам гарантирована». Конечно, некоторые правила все же существуют.

Вряд ли руководство одобрит решение сотрудника предоставить бесплатный обед компании из четырех человек только потому, что им пришлось дожидаться офици анта целых пять минут. С другой стороны, работники получили указание не слиш ком полагаться на правила. Основной принцип обслуживания по Т. Финсталю — «исправь и добавь». Если кофе подан холодным, его следует заменить и добавить клиенту десерт. Это «и добавь» помогает сгладить негативное впечатление кли ента от ошибки в обслуживании.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ Один из факторов укрепления конкурентного преимущества — информацион ные системы компании (см. гл. 6). Данное положение относится и к поставщи кам услуг: внедрение современных информационных систем позволяет компа нии снизить затраты, повысить качество обслуживания и создать базу данных о клиентах.

Например, в службе экспресс-доставки компании Federal Express исполь зуются ручные сканеры, с помощью которых курьеры «считывают» почтовые индексы, указывающие пункт назначения, что ускоряет процесс сортировки отправлений и позволяет снизить число неправильно отправленных посылок.

Информационные системы предоставляют возможность собрать обширные данные о клиентской базе компании. Брокерская фирма Charles Schwab & Co.

собирает данные о каждой сделке любого из своих клиентов. Зная, какие цен ные бумаги предпочитает покупатель, Schwab направляет им соответствую щую рекламу, эффективность которой значительно повышается.

Наконец, данные о продажах и покупателях позволяют компании устано вить устойчивую обратную связь с ними, что является предпосылкой дальней 14 Зак. 418 Часть V. Специальные темы шего повышения уровня обслуживания. Такая информация собирается, как пра вило, из жалоб и претензий по гарантиям (см. гл. 14).

РАСПОЛОЖЕНИЕ Хорошее расположение для поставщика услуг, возможно, имеет большее зна чение, чем для торговца товарами, ведь услуги так скоротечны. Если покупа тель не имеет возможности получить услугу в тот момент, когда она ему необхо дима, считай, что клиент потерян. Но найти хорошее место становится все труднее, поэтому те торговцы, которым это удалось, уже имеют преимущество перед остальными. Возьмем банкоматы. Не так давно клиент мог получить на личные или снять деньги со счета только при личном посещении банка и обще нии с кассиром, к тому же только в определенные часы. Что интересно, даже сегодня многие банки закрыты именно в те часы, которые наиболее удобны для большинства клиентов — рано утром, по вечерам и выходным. Банкоматы не только разрешили проблему «открыто—закрыто» — они-то работают 24 часа в сутки, — но и расположены они удобно и практически повсеместно. В США, во всяком случае.

Однако для некоторых торговцев услугами расположение не играет особой роли, так как они сами приходят к клиентам — садовники, «борцы» с насекомы ми, личные тренеры, а также специалисты: врачи, юристы и консультанты. Либо клиент приходит в фирму, либо фирма выезжает к заказчику.

АССОРТИМЕНТ В отношении ассортимента компаниям-поставщикам услуг приходится прини мать практически те же решения, что и торговцам товарами. Необходимо опре делить баланс запасов, сделать прогноз сбыта и разработать уникальное пред ложение.

Баланс запасов Баланс запасов (гл. 8) представляет собой стратегическое решение, опреде ляющее, будет ли фирма предоставлять узкий спектр услуг или широкий их круг.

Баланс запасов складывается под влиянием трех факторов: разнообразия, ас сортимента и уровня сервиса.

Рассмотрим организацию работы оздоровительных центров. Одни предлага ют широкий комплекс услуг и разнообразное оборудование, от тренажеров до бассейнов. В некоторых из них желающие имеют возможность прослушать курс лекций на тему «Вторая молодость». Другие не блещут разнообразием услуг, но предлагают прекрасный выбор оборудования и специализированных программ, скажем для бодибилдинга. К примеру, крупные муниципальные клиники пред лагают самые разнообразные медицинские услуги, а небольшие частные обыч но специализируются на физической реабилитации и психиатрии.

Глава 17. Предоставление услуг Прогнозирование сбыта Услуги имеют скоротечный характер, их невозможно хранить на товарном скла де. Вместо этого торговцам услугами приходится содержать дополнительное оборудование (для горнолыжных подъемников, например) или дополнительный обслуживающий персонал (предположим, мастеров по ремонту телефонов), необходимые для удовлетворения спроса в пиковые периоды. Понятно, что про стаивающее оборудование или работники — это растрата ресурсов. Поэтому торговцы разрабатывают специальные стратегии, позволяющие и ресурсы сэ кономить, и спрос удовлетворить.

Для этого многие компании требуют заблаговременного резервирования ус луг или назначения встреч. Известно, что на приеме у врача посетителю неиз бежно придется подождать некоторое время, но некоторые пациенты не сидят, сложа руки (см. пример 17.2). Другие торговцы сами стараются сократить время ожидания, а вместе с ним и негативные впечатления клиента. Самый простой способ, которым пользуются все, от авиакомпаний до парикмахерских, — разме щение в зале ожидания или в приемной телевизора. В автосервисе (особенно на мойках), фотомастерских и ресторанах покупателей развлекают демонстрацией производственного процесса. Но самые передовые компании сокращают само время предоставления услуги. Компания UPS, например, гарантирует доставку писем и бандеролей к 8:30 утра следующего дня, a Federal Express и другие служ бы — к 10:30. Однако такие услуги обходятся недешево. Срочная доставка одного письма, например, стоит в компании UPS $ 40 (почти в четыре раза дороже, чем доставка к 10:30). И наконец, некоторые торговцы разрабатывают стратегии цено образования, стимулирующие потребителей пользоваться услугами в те дни и часы, когда спрос на услуги относительно низок. Об этих стратегиях мы расска жем в следующем разделе.

14* 420 Часть V. Специальные темы Технологические нововведения Продажа услуг в сравнении с торговлей товарами относительно проста и харак теризуется меньшими затратами. Отсутствует необходимость закупки това ров, использования больших торговых площадей. Поэтому один из основных факторов завоевания конкурентного преимущества в сфере услуг — развитие новых технологий. К примеру, Grand Slam U.S.A., крупный франчайзер в обла сти товаров для бейсбола, предлагает специальное оборудование, способное послать мяч со скоростью от 64 до (только представьте себе!) 144 км в час.

Символы Проблему неосязаемости услуг позволяет устранить разработка символов, ас социируемых с фирмой. Голубые с желтым магазины Blockbuster, например, узнает любой житель Соединенных Штатов. UPS и Federal Express использу ют одну и ту же цветовую схему во всех упаковках для почтовых отправлений, раскраске автомобилей, а униформа курьеров имеет весьма положительный имидж — их кепки и другие предметы одежды превратились кое-где в предметы моды. Один из наиболее неосязаемых видов услуг — развлекательные меропри ятия, поэтому на многих рок-концертах, в театрах и филармониях используются программки и брошюры, которые становятся ценными сувенирами. Ежемесяч ные финансовые отчеты от брокеров вполне осязаемы, но не очень интересны, и некоторые компании, например Friendly Investments, разработали специаль ные, понятные не только специалистам формы, объединяющие в себе информа цию обо всех сделках и счетах.

А что с марками?

Торговцы услугами не продают товаров как таковых, и поэтому им труднее (но и важнее) создать единый образ компании, выраженный в торговой марке. Взгля ните на логотипы некоторых известных поставщиков услуг (рис. 17.2). Един ство образа обычно достигается путем использования одного так называемого корпоративного цвета, названия, отличительного дизайна, причем применяет ся все это более активно, чем при торговле товарами. К примеру, авиакомпании раскрашивают в «марочные» цвета и наносят логотипы на самолеты, наземные транспортные средства, оборудование приемки/выдачи багажа, билетные кас сы, выходы для пассажиров. В примере 17.3 рассказывается о проблемах нового имиджа авиакомпании United Air Lines.

ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Вам когда-нибудь приходилось менять банк? Это было непросто, не так ли? Вам пришлось подписать кипу бумаг, полу чить новую чековую книжку и кредитную карточку, закрыть старый счет. А ведь это еще один способ получения конкурентного преимущества: необходимо раз работать стратегию, затрудняющую переход ваших клиентов к конкурентам. Для этого и возводятся бюрократические барьеры, как в случае с банками. Другой способ — предложение клиентам льгот в форме членства в «клубе» (членство в оздоровительных центрах, программы «частых пассажиров» и «частых постояль Глава 17. Предоставление услуг 422 Часть V. Специальные темы цев», практикуемые многими авиалиниями и гостиницами). Чтобы стать членом оздоровительного клуба, необходимо внести плату за услуги за год вперед. Про граммы же «частых пассажиров» стали настолько популярными, что некоторые бизнесмены практикуют полеты более длинными маршрутами и останавлива ются в неудобно расположенных гостиницах, лишь бы получить обещанную выгоду*.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Вы никогда не обращали внимания, как торговцы услугами называют цену? Это могут быть и счета (счет за электричество), и плата (плата за проезд), и ко миссионные (при получении денег через банкомат), и тарифы (на услуги вра ча). Но, несмотря на такое обилие терминов, цены на услуги устанавливаются примерно так же, как и на товары. Основная цель ценообразования — достиже ние целевой валовой выручки и прибыли (см. гл. 10) Использовать для получения конкурентного преимущества фактор цены весь ма непросто, и все потому, что ничто не мешает конкурентам воспроизвести ее (см. гл. 5). Если авиакомпания решает снизить цену на билеты, ее конкуренты, как правило, немедленно принимают адекватные ответные меры. Компании, занимающиеся прокатом автомобилей, особенно чувствительны к расценкам на услуги, поэтому стараются доказать свое превосходство другими средства ми, например открывая свои отделения прямо в аэропортах.

В торговле услугами ценообразование может быть даже сложнее, чем в торговле товарами. Так как потребители не имеют возможности пощупать, почувствовать или увидеть то, что они приобретают, как показатели качества воспринимаются цена и другие физические атрибуты услуг. Так, например, неце лесообразно ссылаться на цены в рекламе медицинских услуг. Как вы отнесетесь к рекламному объявлению медицинского центра, в котором говорится о «необык новенно низкой цене»? Не лучше ли заплатить вдвое больше, но получить гаран тии качества?

Крайне важно, чтобы цена на услугу соответствовала другим аспектам пред ложения фирмы. От продовольственного магазина, расположенного в центре города в одном здании с банком и размещающего «вкусную» рекламу в местных журналах об искусстве, не ждут дешевых распродаж. Потребители, чувстви тельные к цене, такие как студенты, могут ожидать, что близлежащий ресто ранчик должен осуществлять доставку на дом по ночам в субботу.

Услуги несохраняемы, поэтому их поставщики обычно увязывают цены со спросом (снижают их в периоды спада, чтобы стимулировать спрос). Такая прак тика широко применяется в туристических агентствах. Отели, океанские лай неры, авиакомпании и фирмы проката автомобилей устанавливают скидки в определенное время года и даже по некоторым дням недели в зависимости от ситуации. Например, комната в гостинице с видом на море в Палм Бич, штат * В качестве выгоды в данных программах предлагаются, в частности, «бесплатные километ ры». Накапливая их, можно совершить бесплатный перелет на определенное расстояние.

Глава 17. Предоставление услуг Флорида, с Рождества до Нового года обойдется постояльцу в $ 400 в сутки и всего $ 125 с 1 июня по 31 августа, в «мертвый сезон».

Кроме того, цены поставщиков услуг варьируются в зависимости от целевых сегментов потребителей. Дети и люди пожилого возраста получают скидки на билеты в кино и в некоторых ресторанах, так как их владельцы считают, что это позволяет стимулировать спрос в этих чувствительных к цене сегментах. Неко торые химчистки недавно узнали, что такое неблагоприятное отношение по требителей, когда за чистку одних и тех же вещей стали взимать с дам большую плату, чем с господ (просто-напросто посчитав, что женщины готовы платить больше).

УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ Поскольку в компаниях сферы услуг человеческий фактор играет особую роль, некоторые аспекты управления персоналом требуют дополнительных пояснений.

Обучение Главное в обучении персонала — единство работы и предоставляемых услуг, что имеет особое значение для франчайзинговых компаний, владельцы которых не имеют никакого отношения к «родительским» фирмам. Известно, что есть рестораны «плохие», у которых не бывает лояльных клиентов, а есть «хорошие».

В качестве примера «хороших» ресторанов можно привести McDonald's, все менеджеры которых проходят обширную подготовку в «Гамбургерном уни верситете», а каждый сотрудник регулярно проходит аттестацию.

Время работы В Соединенных Штатах большинство магазинов работают в те часы, когда это удобно покупателям, — многие работают без выходных и открыты до позднего вечера. Очевидно, что эта возможность получить конкурентное преимущество сохраняет значение и для поставщиков услуг. Однако в связи с несохраняемос тью услуг они должны быть доступны покупателям именно в тот момент, когда в них существует особо настоятельная потребность. У большинства банков име ются банкоматы, однако клиентам приходится иногда заходить в офисы и лично общаться с клерками. Проблема в том, что банки как будто не понимают, что их клиенты работают с понедельника по пятницу с 9 до 18 часов. Поэтому если фирма действительно стремится получить конкурентное преимущество, она должна работать тогда, когда клиенты нуждаются в ее услугах. А банки по прежнему открыты с 10 до 15 часов.

ВЫВОДЫ Торговцы услугами окружают нас со всех сторон, привлекая значительное чис ло потребителей. В будущем, в связи со старением населения и всеобщей не хваткой времени, значение услуг, весьма вероятно, возрастет.

424 Часть V. Специальные темы Продажа услуг характеризуется несколькими существенными отличиями от торговли товарами. Во-первых, услуги неосязаемы. Как следствие, торговцы делают упор на символах, ассоциируемых с фирмой. Во-вторых, услуги неотде лимы — они создаются и потребляются одновременно. Это означает, что когда услуга предоставляется в первый раз, ошибки недопустимы. В противном слу чае фирма должна сделать все возможное, чтобы вернуть неудовлетворенного клиента. В-третьих, услуги несохраняемы. Если билет на футбольный матч ос тается непроданным, он теряется навсегда. Многие поставщики услуг вынуж дены создавать излишние запасы, чтобы покрыть спрос в пиковые периоды, орга низуют резервирование, предлагают покупателям различные развлечения. Но что самое главное, они стараются поддерживать качество услуг на высочайшем уровне. В-четвертых, услуги непостоянны. Отбор, найм на работу лучших спе циалистов и обучение сотрудников обусловливают высокие издержки компа нии-поставщика.

Как и все розничные торговцы, поставщики услуг разрабатывают стратегии до стижения конкурентных преимуществ. Во многих случаях конкурентоспособ ность фирмы услуг повышается с ее ростом., Услуги легко воспроизводимы кон курентами, поэтому, для того чтобы сохранить лидерские позиции, компании должны постоянно обновлять используемые технологии. Критический элемент в конкурентной борьбе — наличие мощной организационной культуры, подчер кивающей 100-процентную гарантию удовлетворения клиента. Расположение имеет для поставщиков услуг более важное значение, чем для торговцев това рами, ведь покупатель должен иметь возможность получить услугу в любой мо мент. Передовые фирмы стремятся к созданию единого образа: используют «фир менные» цвета, дизайн офисов и торговые марки. Всегда проще удержать уже имеющегося покупателя, чем приобрести нового, поэтому поставщики услуг разрабатывают стратегии поддержанию клиентов. Цена имеет большое значе ние в любой стратегии, но в сфере обслуживания клиенты компаний ориенти руются на нее, как на показатель качества услуг. Если цена слишком высока, они не имеют возможности воспользоваться услугой, если цена низка, возника ет вопрос: а не страдает ли качество? И наконец, для торговцев услугами особое значение имеет обучение работников, способных поддерживать высокий уро вень обслуживания и удобные для клиентов часы работы.

ВОПРОСЫ 1. Назовите 10 компаний-поставщиков услуг вашего региона.

2. Почему поставщик услуг обязательно должен сопровождать услуги какими либо физическими атрибутами? Что это может быть? Приведите несколько примеров.

3. Представьте, что вы владеете парикмахерским салоном. Чем бы вы заняли клиентов, которых раздражает долгое ожидание на приеме у стилиста?

4. Что может сделать торговец услугами, чтобы поддерживать одинаковый уро вень обслуживания клиентов?

Глава 17. Предоставление услуг 5. Какие выгоды получит торговец услугами от эффекта масштаба (расшире ния деятельности)?

6. Какое место может считаться идеальным для пункта проката видеокассет?

Для мастерской по ремонту видеомагнитофонов?

7. Вы достаточно много знаете о розничной торговле и способны принимать самостоятельные решения в этой сфере бизнеса. Как вы будете устанавли вать цену на какую-либо услугу?

U.S. Dept, of Commerce, Statistical Abstract of the United Stales, 114th ed. (Washington, DC:

U.S. Government Printing Office), pp. 420, 783.

Leonard L. Berry, «How to Sell New Services», American Demographics, October 1989, pp. 42-43.

Sundar G. Bharadwaj, P. Rajan Varadarajan, and John Fahy, «Sustainable Competitive Advantage In Service Industries: A Conceptual Model and Research Propositions», Journal of Marketing, (October 1993), pp. 83-99.

Timothy W. Firnstahl, «My Employees Are My Service Guarantee», Harvard Business Review.

July—August 1989. pp. 28-32.

ПРАКТИКУМ После каждого Рождества партнеры компании клиенткам от 35 до 50 лет, а на следующий Simon and Smith, владеющей специализиро- год будет от 36 до 51. Думаю, нам пора поду ванным магазином для женщин в Бруклине мать и о молодежи. Вот тогда мы будем гото (штат Орегон, население 250 тыс. человек), вы к появлению конкурентов».

Билл Саймон и Фил Смит беседуют «по ду- Б. Саймон отвечает: «Стоит ли искать добро шам». Прошедший год оказался для фирмы от добра? На отделы для молодых женщин и самым удачным и партнеры с оптимизмом так приходится 60 % продаж и почти 80 % смотрят в будущее. прибыли. Если мы начнем продавать товары для подростков, нам конец. Мы в них мало Б. Саймон говорит: «У нас все идет отлично, серьезных конкурентов пока нет, у нас луч- что понимаем, к тому же громкая музыка и шее расположение и лучшая репутация. Ду- яркие витрины отпугнут наших постоянных покупательниц».

маю, следующий год мы проведем по той же формуле, что и этот: упорная работа, тща- «Ну что ты, как страус? Нам ничего не стоит тельное планирование, качественный товар отгородить часть магазина, оборудовать от и умелые работники».

дельный вход. Почтенные дамы даже не уз Ф. Смит менее оптимистичен: «Билл, насе- нают об этом. А если мы этого не сделаем ление Бруклина растет. Я недавно узнал, что прогорим».

компания высоких технологий собирается организовать здесь свое производство. Пла нируется строительство пищевого комбина- Вопросы та. В Бруклин хлынет масса людей, и знаешь, 1. Проанализируйте позиции партнеров. Ка я не удивлюсь, если в скором времени кто кая дополнительная информация может нибудь откроет здесь новый торговый центр.

потребоваться каждому из них, чтобы от Последние годы были относительно благо стоять свою точку зрения?

получными, и я меньше всего хочу, чтобы 2. Какие варианты действий вы могли бы конкуренты воспользовались нашим благо предложить? В чем состоят их преимуще душием и выкинули нас с рынка. Наши поку ства и недостатки?

патели стареют, а мы не делаем ничего, что бы привлечь более молодых. Сегодня нашим 426 Часть V. Специальные темы Концепция маркетинга гласит: цель любой ление продемонстрировало небывалые тем организации - осознание и удовлетворение пы роста за всю историю Sears. Однако совер потребностей потребителей и получение шенно неожиданно на компанию обрушился прибыли. Именно ее стремился достичь Эд- поток жалоб. В Калифорнии, Нью-Джерси и вард Бреннан, председатель совета директо- Флориде власти начали расследования. В Ка ров Sears, Roebuck & Company. Под его руко- лифорнии Sears обвинили в том, что клиенты водством был проведен ряд маркетинговых ее автомастерских переплачивали в среднем исследований, направленных на выявление по $ 223 либо за ненужный ремонт, либо за потребностей населения в ремонте автомо- работу, которая вообще не производилась.

билей. Затем в Sears разработали программу Компания предстала перед судом штата Ка профилактики, согласно которой автомастер- лифорния по обвинению в мошенничестве, ские компании должны были рекомендовать введении покупателей в заблуждение, недо клиентам заменять детали и узлы машины в стоверной рекламе и умышленном пренеб зависимости от пробега. Одновременно с режении установленной торговой практикой.

этим были определены плановые показате- Она могла лишиться лицензии на проведе ли для каждой из мастерских компании (все- ние авторемонтных работ. В остальных шта го их 850). Если мастерская выполняла или тах дела еще не закрыты. По заявлениям перевыполняла план, сотрудники и менед- Sears ее мастерские производили ремонт в жеры получали премии. соответствии с рекомендациями фирм-про Согласно новой программе, работники долж- изводителей автомобилей. Более того, ком ны были выполнять определенные работы - пания утверждает, что невыполнение этих менять масло, амортизаторы, прокачивать рекомендаций представляет угрозу для жиз тормоза - не реже, чем раз в восемь часов. ни потребителей.

Обслуживающий персонал, кроме того, мог получить премию за продажу определенного количества бамперов и стоек амортизаторов Вопросы в час. Заявлялось, что цель программы — удовлетворение потребностей клиентов и по- 1. Какие факторы повлияли на поведение работников мастерских?

вышение рентабельности автомастерских.

Как только компания приступила к реализа- 2. Какого эффекта добилась компания Sears, ции программы, ее авторемонтное подразде- внедрив новую программу?

3. Что должна сделать компания/чтобы ис править положение?

Занятие подготовлено К. Хоффманом и Дж. Сигау, Университет штата Северная Каролина.

В течение многих лет больница Cleveland Как и любая другая коммерческая организа Clinic, штат Огайо, считается одной из луч- ция, Cleveland Clinic пристально следит за си ших в мире. Именно здесь была проведена туацией на рынке. 90 % дохода клиники при первая операция по коронарному шунтиро- ходится на семь западных штатов США, но ванию сердца и разработан первый аппарат ожидается, что к 2000 г. рост населения в этом «искусственная почка». Ее пациентом {был регионе приостановится. Чего не скажешь о король Иордании Хусейн, а также члены ко- юго-восточной Флориде, где численность на ролевской семьи Саудовской Аравии. Такие селения по-прежнему растет. Этот рынок — «гиганты медицины», как эта клиника, нахо- мечта любой компании. Множество яхт, стро дятся в постоянном поиске новых рынков и ительный бум — явные признаки роста бла представляют реальную угрозу для местных госостояния населения, и руководство практикующих врачей. При этом разрушают- Cleveland Clinic уже окрестило этот рынок ся традиционные связи между докторами и «безукоризненным». Помимо всего проче их пациентами, докторами и больницами, го, более 20 % жителей Дэйда, Броварда и докторами и их коллегами. Палм Бич — трех основных округов штата Глава 17. Предоставление услуг старше 65 лет. К 2000 г. около 50 % населе- ломничества в «Мекку медицины». «Раньше ния будет старше 45, а это уже целое «место- сюда направляли всех "трудных" пациен рождение» пациентов. «Мы чувствовали, что тов, - говорит Дж. Голдсмит, советник по там найдется место и для нас, - говорит док- здравоохранению. - Сегодня клиники США, тор Д. Кайзер. - И мы решили не ждать осо- располагают ультрасовременным оборудова нием, и "корифеям" приходится задумывать бого приглашения».

ся о новой стратегии».

Но когда Cleveland Clinic открыла филиал на юге Флориды, началась настоящая война. С другой стороны, репутация Cleveland Clink:

Доктор А. Серопиан, местный врач, поместил безупречна. «В некотором смысле, - говорит в газете «Miami Herald» объявление разме- Дж. Вольфсон, эксперт из Университета Юж ром на целую полосу, в котором сравнил кли- ной Флориды в Тампе. - Это все равно что открытие нового ресторана McDonald's. У на нику с дикими австралийскими собаками ходящейся рядом с ним закусочной нет шан динго, «которые пожирают все, что движет сов, остается только закрыться».

ся». Cleveland Clinic подала в федеральный суд, заявляя, кроме всего прочего, что некоторые врачи умышленно договорились помешать Вопросы вхождению фирмы на новый рынок.

Такие известные клиники, как Cleveland Clinic 1. Что представляет собой торговля-микс и Mayo, становятся жертвами собственного данной клиники?

успеха. Многие, казавшиеся когда-то недо 2. Какие факторы внешней среды застави ступными операции получили широкое рас ли клинику изменить торговлю-микс?

пространение. Отпала необходимость па КАРЬЕРА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ Пожалуй, самое важное решение, которое, возможно, приходится принимать сту денту, — ответ на вопрос о целесообразности карьеры в сфере коммерции. В этой книге мы выделили два направления в менеджменте: управление товаром и уп равление магазином. Первое привлекает людей с развитыми аналитическими способностями, умеющих предугадать, в каких товарах нуждается целевой ры нок, и способных работать и с поставщиками, и с менеджерами магазинов. Ме неджер магазина должен уметь мотивировать своих подчиненных, быть для них лидером, равно как и не упускать из виду детали, будь то отчеты о состоянии запасов или оформление витрин.

В разных торговых институтах работа и карьера на одних и тех же должнос тях складываются различным образом. Поэтому при выборе места работы следу ет заранее изучить возможности для продвижения и преимущества, которыми будет обладать менеджер в той или иной компании.

Возможности карьеры в розничной торговле Если вы заинтересованы в быстрой карьере, вам стоит остановить свой выбор на розничной торговле. Данная сфера — непревзойденный лидер по числу рабо чих мест, самая (или одна из самых) крупная отрасль народного хозяйства США.

Карьера в розничной торговле предоставляет массу возможностей. Где еще вы можете получить столько полномочий уже на низшей управленческой долж ности? А удвоить доход за пять лет? Получить в полное распоряжение целый магазин уже через год-два после окончания учебного заведения? Будучи специ алистом по закупкам или менеджером магазина, вы и только вы будете отвечать за прибыльность и успешную деятельность компании в определенном регионе.

В любом торговом институте существуют такие традиционные должности, как специалист по закупкам товара (гл. 10-14), менеджер магазина (гл. 16-19) и сотрудник отдела рекламы (гл. 15). В крупных организациях имеются подраз деления по разработке собственных продуктов (гл. 14). В торговых компаниях появляются все новые возможности в сфере вычислительной техники и систем распределения. Любой фирме требуются бухгалтеры и специалисты по финан совому менеджменту (гл. 7). У некоторых торговых предприятий есть отделы, занимающиеся исключительно анализом возможностей для расположения ма газинов (гл. 9 и 10). Вы не найдете другой отрасли с таким разнообразием ва риантов карьеры.

Приложение КАРЬЕРА Карьера — это продвижение от должности к должности в рамках одной орга низации. Конкретная его схема зависит от организационной структуры фирмы и многих других факторов. Например, в компаниях с высокой степенью центра лизации большинство руководящих должностей сосредоточено в штаб-кварти рах, в то время как в децентрализованных организациях основную массу воз можностей для служебного роста предоставляют магазины (см. гл. 8). Карьера зависит и от типа торгового института.

Две основные возможности для карьеры в розничной торговле — должность менеджера по закупкам и управление магазином. Кроме того, не стоит забы вать и об обеспечивающих основную сферу деятельности торговой фирмы обла стях — рекламе и стимулировании сбыта, управлении персоналом, предотвра щении потерь, недвижимости, оперативной деятельности, распределении, финансах и бухгалтерском учете. От занятых в них сотрудников требуется вла дение навыками или хотя бы знакомство с основными принципами розничной торговли. Поэтому руководители данных подразделений обычно начинают свой путь в сфере закупок или в управлении магазинами.

Как правило, «карьерная лестница» либо устремлена вертикально вверх, либо имеет зигзагообразный характер. Вертикальный путь как раз характерен для управления товаром/закупками и управления магазином (см. рис. 1П). В зиг загообразной карьере происходит перемещение сотрудника между закупочны ми и управленческими позициями (см. рис. 2П). Такая схема используется во многих сетях универмагов.

Работа специалиста по закупкам сильно отличается от деятельности менед жера магазина. Во-первых, закупочный офис несколько изолирован от торговой среды. Чтобы поддерживать контакт с ней, специалист по закупкам должен лично посещать магазины как своей фирмы, так и конкурентов. Трудятся они, как и большинство менеджеров, с понедельника по пятницу, с 8 до 17 часов, однако им гораздо чаще приходится работать сверхурочно и отправляться в ко мандировки. Наконец, основная задача специалиста по закупкам — управле ние товарами и процессами. Для этого он (или она) должен иметь развитые аналитические способности, быть организованным, уметь принимать решения, вести переговоры, быть последовательным.

Менеджер магазина работает непосредственно в торговой среде. Если его магазин находится далеко от центрального офиса (а так чаще всего и бывает), у него возникает ощущение независимости. Часы работы такого руководителя обычно совпадают со временем работы его магазина, а потому трудиться ему приходится и по выходным, и по вечерам. Кроме того, после закрытия магазина он должен заниматься решением административных вопросов. Основная функ ция менеджера магазина — управление его ресурсами (продуктами, услугами, оборудованием и персоналом) с целью удовлетворения покупателей и создание здоровой рабочей атмосферы. Ее выполнение предполагает умение работать с людьми, знание многих экономических дисциплин (бухгалтерского учета, ме неджмента и т. д.), наличие навыков продаж, творческого подхода к принятию решений и просто здравого смысла.

430 Приложение Приложение 432 Приложение КОМПЬЮТЕРНЫЕ СИСТЕМЫ. Для того чтобы организовать эффективные товар ные потоки, торговая компания просто обязана иметь средства сбора и анализа данных, системы контроля запасов быстрого реагирования, позволяющие опти мизировать их, современные кассовые терминалы и системы электронного об мена данными.

НЕДВИЖИМОСТЬ И ПРАВОВЫЕ ВОПРОСЫ. Недвижимость и правовое регулирова ние — два кита, на которых держится торговля. Эксперты, умеющие квалифи цированно выбрать место для нового магазина, структурировать демографиче скую информацию и договориться с местными властями и землевладельцами, всегда в цене (см. гл. 9 и 10).

Все большее значение приобретает правовое регулирование бизнеса. Юрис ты крупных торговых фирм выполняют функции связующего звена между ком панией и органами власти. Они занимаются вопросами недвижимости и раз личными судебными исками и претензиями, от недобросовестной рекламы до покрытия убытков за некачественный товар (см. гл. 5).

ФИНАНСЫ. Менеджеры по финансам — одни из самых высокооплачиваемых ра ботников торговых компаний. Многие компании проходят через процесс ре структуризации, а это означает высокий уровень задолженности;

усиливается и давление со стороны конкурентов. Многие фирмы имеют небольшую норму при были. Грань между провалом и успехом предприятия не шире лезвия бритвы, по этому в торговле так необходимы эксперты в области финансов (см. гл. 6 и 7).

ДИЗАЙН. Яркие, удобные для покупателей, радующие глаз, отличные от других магазины позволяют фирме подняться на ступеньку выше конкурентов. В бу дущем к элементам дизайна магазина будут относиться удобство совершения покупок, простота поддержания его в рабочем состоянии и гибкость плани ровки. У специалистов в области бизнеса, архитектуры, искусства и других сферах деятельности появится немало возможностей проявить себя в рознич ной торговле.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ КАРЬЕРЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ При выборе карьерного пути необходимо руководствоваться выгодами, которые важны для вас самих. В любой карьере есть свои «за» и «против», и найти луч ший вариант нелегко. В этом разделе мы расскажем об основных выгодах — оплате труда и поощрениях — и скрытых аспектах карьеры в торговле.

Оплата труда и поощрение Розничная торговля может быть весьма выгодной как в материальном, так и в личном плане. Продвижение по службе здесь происходит постоянно, а обязанно сти и важные задания появляются на первых же ступенях карьеры. Каждый но вый день не похож на предыдущий, так что скучать сотрудникам торговых компа ний не приходится. Заработная плата хотя и варьируется от фирмы к фирме, вполне Приложение конкурентоспособна, а оплата высших руководителей — одна из самых высоких среди всех отраслей.

Продвижение по службе в розничной торговле происходит в зависимости от качества работы (а не от стажа), по сути, его скорость зависит от самого сотрудника.

Оплата труда состоит не только из зарплаты. В торговых фирмах обычно раз вита система материального поощрения, которая может включать в себя учас тие в прибылях, план сбережений, получение акций и дивидендов по ним, опла ту медицинских услуг, страхование жизни, компенсации в случае получения травм или увечий, оплаченные отпуска и выходные дни, премии. У карьеры в торговле есть еще два преимущества: работники получают возможность приоб рести продаваемые товары с большими скидками, а некоторые должности тре буют частых командировок за границу.

Условия труда Розничная торговля ассоциируется с длинным рабочим днем и сменным графи ком. Да, это действительно так. Менеджеры магазина частенько работают до поздна и по выходным. Некоторые компании, правда, начинают осознавать, что эффективность труда человека, рабочий день которого превышает нормы, сни жается, он становится раздражительным. С другой стороны, стандартных 40 ра бочих часов в неделю вряд ли достаточно для достижения успеха. Чем выше должность, тем больше обязанностей, тем больше требуется времени на их вы полнение.

Если вы предпочитаете спокойную, упорядоченную, умиротворенную рабо ту без каких-либо сюрпризов, розничная торговля не для вас. Торговля для того, кто любит насыщенные событиями дни, умеет принимать правильные решения в сжатые сроки, выполнять массу разнообразных поручений, работать с людьми и все это одновременно.

Ответственность Торговля для тех, кто умеет принимать на себя ответственность. Молодые ме неджеры торговых компаний несут значительную ответственность уже в са мом начале карьеры, раньше, чем в любой другой отрасли. Каждый сезон специ алисты по закупкам отвечают за выбор, продвижение, ценообразование, распределение и продажи товаров, стоимость которых исчисляется миллиона ми долларов. Менеджер отдела — обычно именно эту должность получают про шедшие программу обучения новички — отвечает за несколько групп товаров, у него в подчинении находятся несколько сотрудников.

Гарантии занятости Как правило, розничная торговля гораздо «легче» переносит экономические кри зисы (в отличие, к примеру, от автомобильной промышленности). Потребители нуждаются в товарах и во время спадов, хотя объемы покупок снижаются и их 434 Приложение характер изменяется. «Страдают» в первую очередь прибыли компании и объемы продаж, а уровень занятости в отрасли изменяется несущественно. С другой сто роны, розничная торговля ориентирована на результат. Руководству прекрасно известно, кто из сотрудников работает хорошо, а кто не очень. Последние долго в торговле не задерживаются. Не способствуют высокому уровню занятости и по стоянные смены владельцев, слияния и поглощения фирм, равно как и объедине ния отделов. Следует отметить, что все это в большей степени касается менедже ров магазина и торговых работников, нежели специалистов по закупкам и сотрудников корпоративных офисов.

Куда податься?

В сфере розничной торговли оперируют миллионы торговых фирм. Естествен но, что в крупных компаниях имеется больше различных должностей и уровней управления. Однако, выбирая работодателя, ищите растущую фирму. В компа ниях, недавно подвергшихся реструктуризации, может быть избыток менедже ров среднего звена. Если вас привлекает работа в магазине, стоит обратить внимание на торговые сети. Эти компании, однако, не лучший выбор для тех, кто хочет заняться закупками, так как численность сотрудников отделов заку пок в них (в сравнении с количеством магазинов) относительно невелика.

ВЫБОР МЕСТА РАБОТЫ Совет первый: сначала изучите фирму • Посетите магазины фирм-кандидатов в работодатели. Информация о ее ма газинах может очень пригодиться на интервью: вы будете чувствовать себя увереннее. Ухоженные и упорядоченные отделы (за исключением магази нов-распродаж, которые иногда намеренно создают ощущение беспорядка) показывают (но не доказывают), что дела у компании идут хорошо.

• Соберите информацию о компании, познакомьтесь с ее годовым отчетом, просмотрите специализированные издания о розничной торговле или хотя бы справочную литературу.

• Узнайте, на какие должности производится набор работников — связанные с управлением магазином или управлением товаром. Убедитесь, что потреб ности компании соответствуют вашим целям.

• Узнайте, была ли в недавнем прошлом смена собственника фирмы или выс шего руководства. Такие перемены не всегда к худшему, но вызывают неко торые сомнения.

• Изучите потенциал роста фирмы. Расширяется ли она? На перспективном ли рынке она работает? Насколько сильны ее конкуренты? Каков уровень обслуживания покупателей? (См. гл. 3).

• Узнайте, осуществляет ли фирма нововведения. В долгосрочной перспекти ве большие шансы добиться успеха имеет фирма-новатор. Чтобы оценить уровень инноваций, ознакомьтесь с ее магазинами и программами продви Приложение жения. Современны ли они? Отражают ли они модные тенденции? Привле кательны ли они для целевых потребителей?

• Узнайте, какие компьютеры и системы распределения используются в фир ме. Сложные современные технологии говорят о нацеленности на будущее.

Технология, если ее правильно использовать, делает фирму более эффектив ной, а потому прибыльной. Системы управления запасами БР, ЭОД и совре менные кассовые терминалы избавляют менеджеров от той трудоемкой ра боты, без которой когда-то было немыслимо понятие «карьера в торговле».

Совет второй: не смотрите на торговца глазами покупателя Выпускники учебных заведений слишком часто рассматривают фирму-работо дателя слишком узко. Например, они полагают, что работа в магазине снижен ных цен неинтересна, потому что основные сотрудники в нем — кассиры. Это неправильный подход. Менеджеры таких магазинов отвечают за закупки това ров на миллионы долларов и огромные расходы на рекламу, найм, продвижение, мотивацию работников, разработку планов.

Совет третий: впечатление от интервьюера — еще не впечатление от фирмы Большинство посещающих (с целью приглашения на работу будущих выпуск ников) учебные заведения «купцов» — это специалисты в управлении персона лом. Впрочем данную функцию выполняют и управляющие магазинами, и ме неджеры по закупкам. Выслушайте этих людей, но помните, что если вы примете предложение о поступлении на работу в данную компанию, вам придется очень редко общаться с ними. Испытываете ли вы симпатию или антипатию к интер вьюеру не имеет значения.

Существенно более важно его отношение к вам. Всегда старайтесь произве сти самое лучшее впечатление, даже если вы уже решили, что данная фирма вам не подходит. Мир розничной торговли довольно тесен — пути его «обитате лей» часто пересекаются и притом не один раз.

ВЫВОДЫ Розничная торговля — занятие не для каждого. В этом приложении мы расска зали, что следует учитывать, планируя карьеру в сфере торговли. Удачи!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.