WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Тема 6. Кинесические навыки как слагаемые имиджа. Особенности восприятия и переработки информации в процессе комуникации.

1. Кинесическая лексика.

Как уже излагалось выше, наибольшая часть информации, воспринимаемой нами от партнера в процессе общения, передается нам с помощью кинесических средств. Это означает, что имидж человека также в значительной степени зависит от его «кинесической лексики».

Кинесическая лексика человека включает в себя совокупность мимических проявлений, жестов и поз. Существует множество классификаций каждого из этих элементов.

Так, по одной из классификаций выделяют:

- жесты-символы (например, жест «О Кей»);

- жесты-регуляторы (например, останавливающий жест), - жесты-иллюстраторы (например, жест, обозначающий форму или размеры предметов);

- жесты-адапторы (например, жесты волнения) и пр.

Подробнее о различных классификациях жестов вы можете прочитать в книгах Алана Пиза «Язык телодвижений», Джулиуса Фаста «Язык тела», Ниренберга и Калеро «Читать человека как книгу» и других.

Здесь мы предлагаем вам несколько иной подход к классификации жестов. В соответствие с ним жесты, мимику и пантомимику подразделяют на четыре группы:

А.Открытые и закрытые.

Закрытыми называются такие проявления, которые создают физический и психологический барьер между партнерами. Например, скрещенные руки или ноги, нахмуренные брови, прищуренные глаза или взгляд в сторону. Барьер можно создать и с помощью предметов: очков, одежды, застегнутой на все пуговицы, галстука, свитера с высоким горлом, а также с помощью стола, стула, сумки, которые находятся между партнерами. Закрытые жесты свидетельствуют о том, что контакт нарушен. Это может произойти потому, что один из собеседников заскучал, торопится или не согласен с другим. Могут быть и другие причины: неприязнь к партнеру, недоверие к нему, страх, неуверенность в себе, усталость, боль, ощущение холода или иного дискомфорта, а также желание «уйти в себя», то есть поразмышлять над темой разговора или погрузиться в воспоминания, временно отгородившись от всех.

Как видите, причины могут быть прямо противоположными, а внешне поведение может быть похожим. Поэтому, чтобы не ошибиться в объяснении чужого поведения, необходимо учитывать весь комплекс жестов и то, как они сменяют друг друга.

Б. Включающие и исключающие.

Включающими являются проявления, которые несут одну и ту же информацию. Исключающими – те, что противоречат всем остальным (жестам, позе, мимике, речи).

Например, улыбка, открытые жесты, слегка расширенные зрачки и расслабленная поза согласуются друг с другом и означают удовольствие, чувство комфорта (включающие). А суженные зрачки, прищуренные глаза, сцепленные пальцы в сочетании с улыбкой (исключающее проявление) свидетельствуют о неискренности человека.

В. Авторитарные и демократические.

Это жесты, связанные с установлением статуса партнеров.

Авторитарные направлены на понижение статуса партнера (это разнообразные движения сверху вниз), а демократические подчеркивают равенство (в основном, по горизонтали). Причем авторитарными могут быть не только жесты и взгляд, но и поза в целом.

Например, «поза льва», когда авторитарный человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником.

Авторитарным рукопожатием является такое, при котором один партнер накрывает ладонью ладонь другого. Демократическое – когда ладони партнера в равном положении.

Г. Гармоничные и дисгармоничные.

Жесты, мимика и позы партнеров могут совпадать или не совпадать между собой. В случае совпадения (гармоничные жесты, мимика или позы) можно уверенно говорить, что партнеры стремятся понять друг друга и, вероятнее всего, это им удается. Если же движения не совпадают и даже противоположны (один улыбается, другой серьезен, один использует открытые жесты, другой – закрытые), то это свидетельствует о наличие препятствий на пути к взаимопониманию.

Кстати, на этом принципе основывается закон «отзеркаливания», в соответствии с которым люди часто автоматически, бессознательно повторяют движения и мимику друг друга, будучи эмоционально включенными в общение. Это помогает настроиться на «волну» собеседника и подать сигнал «я тебя понимаю».

Помните мультфильм про Крошку Енота, который боялся «того, кто сидит в пруду» и приходил к берегу с палкой. Когда же по совету своей мамы он подошел к воде и улыбнулся, его отражение тоже ответило улыбкой. «Поделись улыбкою своей, и она к тебе не раз еще вернется…» Закон «отзеркаливания» всегда действует беспроигрышно. И на этом основывается технология «подстройки» под партнера. Не зря восточная мудрость гласит: «Человек человеку является зеркалом».

Помимо перечисленных групп жестов и поз, необходимо указать еще такие разновидности движений, как жесты беспокойства и лжи (часто повторяющиеся мелкие жесты, не имеющие практической направленности), а также охорашивающие жесты, которые люди часто применяют, чтобы привлечь внимание к себе и выглядеть привлекательнее в глазах партнера (чаще всего, противоположного пола). К примеру, поправление прически, растрепавшейся от ветра – это охорашивающий жест, а часто повторяющееся прикосновение к волосам, когда в этом нет необходимости, - это жест беспокойства.

Нельзя не остановиться и на типах взглядов, которые мы используем в общении. Известный в мире специалист по «языку тела» Алан Пиз выделяет следующие типы взглядов:

- официальный (рис. 1), который фокусируется в области между линией глаз и центром лба;

- деловой (рис. 2) - между линией глаз и кончиком носа;

- дружеский (рис. 3), охватывающий все лицо собеседника и шею (если она не скрыта под одеждой);

- интимный, охватывающий большую часть фигуры партнера: от линии глаз до низа туловища;

- нежный, одновременно и на фигуре собеседника, и на части фона за ним, что делает взгляд смягченным и эмоционально теплым.

Рис. 1. Рис. 2. Рис. 3.

2. Целесообразность движений как элемент эффективного имиджа.

Целесообразность является естественным свойством всего, что создано природой. В ней ничто не случайно, нет ничего лишнего, и все элементы согласуются между собой.

Подобный подход позволяет достичь привлекательности, не теряя индивидуальности. Кто может сказать, какое животное более грациозно:

газель, кошка или танцующий фламинго? У каждого из них своя неповторимая стать и красота. Единственный объективный критерий в данном случае – энергетическая целесообразность. В школах восточных боевых искусств можно многое почерпнуть из этой области знаний. Исходя из концепции у-шу, например, все движения должны иметь закругленную траекторию (то есть стремиться к точке своего начала), быть ритмичными и закономерно сменять друг друга. Именно полнота и завершенность движений, отсутствие лишних жестов и создают тот идеал, к которому необходимо стремиться и которого достигали прославленные артисты балета и мастера восточных единоборств. И, если говорить о затратах энергии, то такие движения экономят массу сил.

Природная (или приобретенная в результате тренировки) грация позволяет сохранить силы и здоровье на долгие годы, а также помогает нам нравиться окружающим. Недаром люди суетливые, нескладные утомляют и раздражают нас, а ловкие, с хорошо координированными движениями доставляют удовольствие возможностью любоваться их неповторимой пластикой. Так, знаменитый танцор Махмуд Эсамбаев уже в семидесятилетнем возрасте не потерял своей грации и продолжал восхищать мир своим искусством.

Рассмотрим конкретные факторы, определяющие красоту и движений.

К ним относятся:

1. Гибкий позвоночник и подвижные суставы.

2. Эластичные мышцы и связки.

3. Правильная осанка.

4. Координация движений.

Каждое из этих свойств подвергается развитию и коррекции практически в любом возрасте. Но, естественно, чем раньше человек начинает заботиться о собственном физическом развитии и вырабатывает привычку правильно двигаться, тем дольше он сохраняет здоровье и тем элегантнее его имидж.

Какую же осанку можно считать правильной?

При правильной осанке голову нужно держать прямо ( взгляд направлен по горизонтали или чуть-чуть выше). Плечи расправлены, лопатки сведены вместе, грудь расправлена. При этом внутренние органы не испытывают чрезмерного давления. Позвоночник должен оставаться гибким, а не жестко закрепленным. Руки расслаблены. Живот плоский, упругий. Ягодичные мышцы должны быть достаточно развиты, чтобы вместе с мускулатурой таза и спины обеспечивать правильное положение тела при ходьбе. Центр тяжести тела в положении стоя проходит на уровне передней части стоп.

Если посмотреть на позвоночник сбоку, то хорошо видны естественные изгибы (в области шеи и поясницы – вогнутости, в области грудной клетки и таза – выпуклости). Они выполняют функции амортизаторов, смягчая встряски головного мозга (при ходьбе, беге, прыжках). Но эти изгибы не должны превышать допустимые нормы, иначе фигура выглядит сутулой или перегибистой, а также нагрузка на отдельные участки позвоночника увеличивается, и человек быстро переутомляется и со временем заболевает.

В районе шейных позвонков нормальный прогиб составляет 2 - 2,5 см, в районе поясницы – 2,5 – 3 см.

Соблюдение правильной осанки, в свою очередь, обеспечивает правильную походку. Правильная походка включает в себя следующие составляющие:

1- положение головы;

2- положение плеч;

3- движения рук;

4- движения бедер и ног.

Типичные ошибки: голова опущена, как будто человек постоянно что-то ищет под ногами, или вытянута вперед. Не стоит также слишком задирать подбородок вверх, чтобы не производить впечатление высокомерного человека.

О положении головы уже было сказано при описании правильной осанки.

Положение плеч такое же, как говорилось выше, но при ходьбе плечи немного двигаются. Допустимо легкое пружинистое отклонение назад при Типичные ошибки: плечи покачиваются при каждом шаге вверх-вниз (походка вразвалку) или вправо-влево вокруг центральной оси тела (вертлявая походка).

ходьбе.

Движения рук должны сочетаться с движениями тела. Слегка согнутые в локтях, но не зафиксированные жестко, они с небольшой амплитудой поочередно отводятся назад (правая нога вперед – правая рука назад). Вперед рука не выносится, а доходит только до уровня тела (одновременно с противоположной ногой).

Движения рук осуществляются от плеча, а не от локтя. Любая жестикуляция должна быть оправдана ситуацией. Но любой жест лучше совершать так, чтобы в движении участвовала рука целиком, от плеча. При этом вовсе не обязательно делать амплитуду слишком большой, но руки и не должны выглядеть скованными, «приклеенными» к туловищу.

Типичные ошибки: 1) чрезмерная напряженность рук;

2) размахивание руками взад вперед;

3) вялость рук, безвольно висящих вдоль тела;

4) сгибание рук, выполняемое только от локтя, тогда как плечевая часть прижата к туловищу;

5) движения руки в такт с одноименной ногой, а не с противоположной (правая рука с правой ногой, левая – с левой).

Движения бедер: вверх – вниз относительно центральной оси тела. Это безусловно касается мужчин, для женщин же это необходимо соблюдать только в деловой обстановке.

В неофициальной (на отдыхе) женщина может позволить себе более смягченную походку, при которой допустимы едва заметные (!) отклонения бедер вправо-влево (при этом плечи не качаются вверх-вниз).

Движения ног:

- колено сгибается свободно при каждом шаге, но полностью выпрямляется, как только стопа коснулась поверхности;

- чтобы шаг был легким, центр тяжести переносится на впереди стоящую ногу только в тот момент, когда она твердо стоит на полу, колено полностью выпрямлено и тазобедренный сустав разогнут (линия туловища и ноги образуют прямую линию);

- тяжесть распределяется равномерно на всю стопу (центр тяжести – середина стопы);

- стопа ставится на землю с пятки на носок, но при этом нельзя сгибать ногу в голеностопном суставе слишком сильно, чтобы не шлепать стопой, не стучать пяткой о землю и не задирать носок слишком сильно;

- носок ноги разворачивается относительно центральной траектории движения приблизительно на 30°.

Типичные ошибки: 1) покручивание бедрами вокруг центральной оси тела при каждом шаге;

2) наклоны корпуса к бедру ноги, делающей шаг, от чего тело раскачивается вправо-влево при каждом шаге;

3) заметное виляние бедрами вправо-влево;

4) чрезмерная закрепощенность мышц в области талии, что делает походку «деревянной»;

5) оттопыривание бедер назад так, что центр тяжести смещается вперед, и грудь выпячивается;

6) «падение» при каждом шаге на выставленную вперед ногу, от чего походка становится тяжелой;

7) шлепанье стопой об землю или топанье пяткой, производящее слишком громкие звуки при каждом шаге и пр.

Существует еще один тип движений, который характерен для так называемой «завлекательной» (или интимной) женской походки. Она красива, но достаточно сложна для исполнения и используется как профессионалами (например, манекенщицами на подиуме), так и другими представительницами прекрасного пола, овладевшими этим нелегким искусством. Сложность заключается в том, что такая походка требует прекрасной пластики, безупречной координации движений и, конечно же, уверенности в себе. А значит, без упорной предварительной тренировки не обойтись. Иначе такая манера двигаться может выставить вас на посмешище.

Кроме того, подчеркнем, что подобная манера ходить допустима только в определенных ситуациях – в обстановке, когда особенно важно и уместно (!) подчеркнуть свою женскую привлекательность.

Итак, самое интересное: как же овладеть такой интригующей походкой?

1. Осанка остается такой же безупречной, как и при классической (деловой) походке, но особенно важно не закрепощать спину, а позволить ей мягко пружинить при каждом шаге, слегка отклоняясь назад.

2. Голова слегка откинута назад, но шея остается гибкой, и если необходимо оглянуться или посмотреть в сторону, поворачивается только голова, а не весь корпус.

3. Движение бедром начинается от самой талии (а точнее, от тазовой кости), а не от колена. Траектория движения в проекции выглядит как «восьмерка», середина которой совпадает с центральной осью тела. При каждом шаге бедро выполняет полукруг от центра (правое бедро – по часовой стрелке, а левое – против часовой). При этом мышцы талии не должны быть слишком напряжены, чтобы не препятствовать движению. Ноги и ягодицы также остаются в умеренном тонусе.

4. Звуки шагов легкие.

5. Руки свободно двигаются, кисти слегка согнуты, но не сжаты.

Упражняться в такой походке необходимо в изящной обуви на достаточно высоком каблуке под приятную спокойную, но ритмичную музыку.

Необходимо при этом видеть себя в зеркале, чтобы отслеживать ошибки.

Идеальный вариант – видеотренинг. Попросите кого-либо из близких подруг заснять вас на видеопленку, а затем просмотрите запись и проанализируйте ошибки. Показателем того, что вы идете правильно, является ощущение комфорта и легкости во всем теле. Если где-либо чувствуется закрепощенность, стоит поработать перед зеркалом подольше.

Сначала походите своей обычной походкой. Затем разомнитесь, разогрейте мышцы, суставы, позвоночник и отработайте правильную осанку и классическую походку. Когда вы почувствуете, что уже свободно владеете этим умением, переходите к работе над неофициальной походкой. Следите, чтобы движения были естественными и завершенными.

Осваивая «завлекательную» походку, сначала поработайте над движениями бедер. Они должны быть плавными, «восьмерка» - непрерывной. Следите, чтобы тело при этом сохраняло вертикальное положение, не отклоняясь ни вперед, ни в стороны. Необходимо добиться того, чтобы бедра не виляли сами по себе, а только создавали плавный изгиб тела.

Очень важно при этом следить за выражением лица. Мимика должна быть абсолютно безмятежной как у ребенка, улыбка непринужденная со слегка разомкнутыми губами, взгляд должен выражать некоторую погруженность в себя, а не жгучую заинтересованность в производимом на окружающих впечатлении. Иначе сосредоточенное лицо, напряженность или ищущий взгляд «сведут на нет» все усилия или произведут нежелательный эффект.

3. Проксемический фактор коммуникаций.

Одним из факторов, влияющих на восприятие поведения человека, является проксемический (от слова «проксемика»1). Проксемика рассматривает влияние дистанций (зон) общения и расположение партнеров друг относительно друга на коммуникативный процесс. В зависимости от расстояния между партнерами устанавливается определенная психологическая дистанция и наоборот, эмоциональная близость или отчужденность заставляют людей уменьшать или увеличивать дистанцию в процессе общения.

Наиболее стандартным является такое распределение зон общения:

1) суперинтимная (0-15 см), предназначенная для самых близких, вызывающих доверие людей, с которыми можно легко перейти к телесному контакту (коснуться, обнять);

2) интимная (до 45-50 см) – для людей, с которыми приятно находиться рядом (посекретничать, например);

3) личная (до 1,5 м) – для хорошо знакомых людей или тех, кто интересен, важен. Данная зона удобна и для обсуждения деловых вопросов с одноклассником, родственниками, поэтому является самой распространенной в общении;

4) социальная (до 2,5м) – для общения с малознакомыми, неблизкими людьми, особенно, если интерес к ним отсутствует. Эта дистанция удобна также для общения с малой группой партнеров (до 7- 12 человек);

5) публичная (более 2,5 м) для общения с большой аудиторией слушателей.

Расположение партнеров друг относительно друга в большинстве случаев определяет успешность коммуникации. Наиболее эффективным считается расположение партнеров под небольшим углом друг к другу, так как при Проксемика – область знания об информативности организации пространства в процессе общения.

этом противостояние между ними минимально, а возможность видеть друг друга не снижается по сравнению с положением напротив.

Организация пространства также может быть связана с расстановкой мебели в помещении, разницей в росте (когда, например, партнер высокого роста вынужден смотреть на невысокого партнера сверху вниз) и некоторыми другими факторами коммуникативной среды. Например, массивная мебель, расставленная в кабинете топ-менеджера так, что посетитель не имеет возможности приблизиться к руководителю более, чем на 1,5-2 метра, в сочетании с тяжелыми креслами, которые трудно развернуть в необходимом направлении, придают имиджу руководителя оттенок жесткого авторитаризма, препятствуют свободному обсуждению проблем.

Большой интерес с точки зрения законов организации пространства представляет древнее учение Фэн-Шуй, которое вполне заслуженно считают и наукой, и искусством. В последние году практика Фэн-Шуй стала пользоваться большой популярностью среди деловых людей.

4. Особенности восприятия и переработки информации в процессе коммуникации. Репрезентативные системы.

Кроме вербальных и невербальных средств, используемых в процессе коммуникации, наше общение зависит и от того, на какие органы чувств, прежде всего, воздействует информация.

У каждого человека восприятие и переработка информации происходит по трем сенсорным каналам (т.е. каналам ощущений): визуальному (зрительному), аудиальному (слуховому) и кинестетическому (телесно эмоциональному).

Сенсорные каналы восприятия носят название репрезентативных систем, или модальностей. Каждый человек, обладая всеми тремя репрезентативными системами, предпочитает, как правило, доверять только одной или двум из трех. Эти предпочитаемые каналы являются ведущими, и информация, поступающая через них, обычно расценивается человеком как наиболее достоверная.

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и внешний облик партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы:

речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновения), температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

В соответствии с ведущими сенсорными каналами восприятия каждого партнера можно отнести к одному из трех типов: визуальному, аудиальному или кинестетическому.

Повторим, что нередко человек может иметь не один, а два ведущих канала. В этом случае он будет проявлять черты сразу двух типов (визуало кинестетик, визуало-аудиал или аудиало-кинестетик). Но часто бывает и так, что при определенных условиях проявляется преимущественно одна из двух ведущих репрезентативных систем. Например, на презентации аудиало-кинестетик активизирует свой аудиальный канал, а испытывая физическую усталость, голод или боль переключится на кинестетический.

Таким образом, ведущая репрезентативная система отражает деятельность мозга в данный момент. Для ее определения используются невербальные ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз и вербальные ключи доступа, основанные на анализе предпочитаемых партнером слов.

Для успешной деловой коммуникации с партнером (в данном случае с потребителем) необходимо уметь диагностировать ведущий сенсорный канал и овладеть ключами доступа к нему. С помощью этих приемов можно не только определить тип партнера, спрогнозировать его реакцию на вашу информацию, но и соответственно подстроить свое поведение и в значительной степени повлиять на ход коммуникации.

Рассмотрим особенности визуала, аудиала и кинестетика.

Признаки визуала:

• поза в основном прямая, голова поднята;

• жесты довольно скованы, могут быть нескладными;

• дыхание верхней частью легких, грудное;

• голос чаще высокий, чистый, довольно громкий;

• направление взгляда – выше уровня глаз;

• особенности внешности: любит декоративные детали одежды, придает значение фасону, цветовой гамме, может быть экстравагантен;

рабочее место любит содержать в порядке, стремится сделать его эстетичным;

• в речи употребляет слова: «видеть», «смотреть», «глядеть», «иметь в виду», «перспектива», «замечать», «ясно», «рассматривать», «в фокусе» и проч. (речь довольно лаконичная, но образная).

Итак, визуал:

замечает форму, цвет предметов, линии, гармонию, беспорядок;

придает значение внешности и имиджу (у себя и у партнера), мимике и другим внешним проявлениям поведения партнера.

Особенности аудиала:

• поза: руки часто скрещиваются на груди, голова слегка наклонена вбок;

• движения разнообразны, могут быть и зажатыми, и свободными;

• дыхание в полном объеме;

• голос мелодичный, речь ритмичная, с разнообразными интонациями;

• направление взгляда – на уровне глаз или слегка ниже;

• внешность разнообразна, т.е. характерных черт внешности нет;

• рабочее место: предпочитает место, изолированное от шума, но с возможностью общения, однако в процессе работы стремится к тишине или любит приятную музыку и звуки природы (пение птиц, журчание воды, плеск волн и пр.);

• имеет богатый словарный запас (хороший расказчик), в речи употребляет слова: «слышать», «звучать», «прислушиваться», «шумный», «мелодичный», «тихо», «послушайте», «объясни», «давай обсудим» и проч.

Итак, аудиал:

замечает все, что звучит – слова, музыку, шумовые эффекты;

придает значение словам и оттенкам интонации, тембра, ритма речи партнера.

Особенности кинестетика:

• поза бывает сутулая, голова и плечи часто опущены;

• движения свободные, плавные, жесты многообразны и гармоничны;

• дыхание низкое, брюшное;

• голос довольно низкий, грудной;

• взгляд чаще всего опущен вниз, под ноги;

• любят одежду, не стесняющую движений, из материалов, не препятствующих «дыханию» тела, причем эстетичность сочетаний фасонов, цветов, стиля может не учитываться, избегают узких воротников, тугих поясов, галстуков и обуви на каблуках или из жестких материалов;

• на рабочем месте часто бывает беспорядок, в котором способен ориентироваться только он сам, особенно важным считает комфортность температуры, свежесть воздуха, удобство сидения и стола;

• в речи часто употребляет слова «чувствую», «ощущаю», «зажатый», «скованный», «свободный», «остро», «удобно», «неудобно», «схватываю», «тяжело», «легко», «невыносимо» и пр., а также много глаголов, речь не очень разнообразна.

Итак, кинестетик:

замечает запахи, вкус, температуру, комфортность воздействий на собственное тело;

придает значение прикосновениям, интуиции, движениям, практическому опыту.

Таким образом, для достижения наилучшего контакта с партнером необходимо предоставить ему информацию через его ведущий сенсорный канал восприятия.

Визуалу – лучше показать образцы продукции или красивый буклет, обращая внимание на оригинальность дизайна, сочетание цветов и другие внешние особенности товара и употребляя слова из лексикона визуала.

Аудиалу – как можно подробнее и эмоциональнее рассказать о товаре, ответить на все вопросы, употребляя слова из лексикона аудиала.

Кинестетику – в зависимости от вида продукции, дать потрогать, попробовать, понюхать, примерить или подержать товар в руках, комментировать с использованием слов из лексикона кинестетика, особенно обращая внимание на практичность и удобство в пользовании.

Особенности мышления человека влияют на движения его глаз.

Сидя напротив партнера, можно заметить, куда движется его взгляд. Надо отметить, что взгляд зачастую оказывается мимолетным, однако и он отражает, какое полушарие и какой центр коры больших полушарий мозга активны в данный момент.

Например, взгляд влево (в сторону левой руки партнера) свидетельствует о том, что активно левое полушарие, контролирующее правую часть тела и отвечающее за логическое, рациональное мышление.

Взгляд вправо (в сторону правой руки партнера) означает активность правого полушария, связанного с левой частью тела и обеспечивающее образное, эмоциональное творческое мышление.

Рассмотрим значения направлений взглядов более подробно.

Взгляд вправо вверх Взгляд влево вверх означает создание зрительных означает припоминание зрительных образов, фантазию связанную с тем, образов, существовавших в «как это могло бы выглядеть» или реальности или давно созданных ложь («как это якобы выглядело»). мысленно.

Взгляд вправо по горизонтали Взгляд влево по горизонтали означает создание слуховых образов означает припоминание звуков, (сочинение звуков музыки, речи и пр.), когда- либо услышанных.

а также ложь Взгляд вправо вниз Взгляд влево вниз означает размышления, оценку или означает внутренний диалог или переживание эмоций и ощущений. концентрация на физических ощущениях.

Важно подчеркнуть, что данная классическая схема верна только для тех, у кого наиболее активным является левое полушарие (т.е. для «правшей»). Если же перед нами «левша» явный или скрытый (т.е.

переученный в детстве), то значения направлений его взгляда будет прямо противоположным.

Чтобы определить, на какую же все-таки схему оценки ориентироваться, можно использовать несколько традиционных вопросов вежливости, или касающихся текущих дел (но ориентированных на визуальную, аудиальную и кинестетическую системы). По содержанию вопросы должны быть такими, на которые человек, вероятнее всего, ответит откровенно, не раздумывая. Например: «Что вы предпочитаете:

чай или кофе?», «Какая погода на улице?», «Хотите ли вы услышать какие-либо пояснения по данной проблеме?». Отвечая на подобные вопросы, партнер, скорее всего, посмотрит в сторону, соответствующую его опыту, воспроизведению образов реальной действительности. В таком случае противоположное направление будет указывать на обращение к конструированию, фантазии или лжи.

Выводы по теме.

В процессе коммуникации с партнером можно подобрать такие способы передачи информации, которые соответствуют его возможностям и облегчают усвоение информации.

Каждое движение глаз обязательно связано с работой определенных зон мозга человека. И еще: партнера невозможно заставить эффективно воспринимать информацию, если не подобрать подходящие методы воздействия, соответствующие его ведущей репрезентативной системе.




© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.