WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 12 |

«ЭНЦИКЛОПЕДИЯ НАЧИНАЮЩЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Практические рекомендации под редакцией доктора экономических наук Емельянова Владимира Михайловича Москва Литературное агентство «Бук Пресс» 2006 УДК ...»

-- [ Страница 7 ] --

· печать и угловой штамп юридического лица (если таковой име ется) для уничтожения. Исключение ликвидированного предприятия из реестра подтверж дается свидетельством о ликвидации, выдаваемым регистрирующим органом ликвидационной комиссии (ликвидатором). Куда передаются документы ликвидируемого предприятия, подлежащие долгосрочному хранению? Все документы ликвидируемого предприятия по личному составу (при казы, учетные карточки, карточки лицевых счетов по начислению за Энциклопедия начинающего предпринимателя работной платы или расчетно платежные ведомости и другие) под лежат обязательной сдаче в архив по месту расположения предприя тия. Кроме того, в архив сдаются документы по уставной деятельности предприятия (протоколы собраний учредителей и тому подобное). Подробный перечень и порядок оформления документов и сдачи их в архив следует уточнить в местном архиве. После приемки докумен тов архивом выдается справка установленного образца, которая впо следствии сдается в орган, осуществляющий регистрацию ликвидации предприятия. Документы, не подлежащие сдаче в архив, должны быть уничтожены по актам. Порядок хранения документов бухгалтерского учета определен Федеральным законом от 21.11.96 № 129 ФЗ «О бух галтерском учете». Так, статьей 17 определено, что организации обя заны хранить первичные учетные документы, регистры бухгалтерского учета и бухгалтерскую отчетность в течение сроков, устанавливаемых в соответствии с правилами организации государственного архивного дела, но не менее пяти лет. Сроки хранения различных видов докумен тов установлены согласно перечню типовых документов, образующих ся в деятельности госкомитетов, министерств, ведомств и других учреждений, организаций, предприятий, с указанием сроков хранения (утв. Главным архивным управлением при Совмине СССР 15.08.88 (с изменениями от 27.06.96)). Каким образом происходит увольнение сотрудников предприя тия при его ликвидации? Немедленно по получении решения о ликвидации руководитель пред приятия должен предупредить персонально в письменном виде (обыч но в виде приказа) под роспись каждого работника о предстоящем увольнении в связи с ликвидацией предприятия не менее чем за два месяца и сообщить в местный орган службы занятости данные о пред стоящем высвобождении каждого конкретного работника с указанием его профессии, специальности, квалификации, размера оплаты труда и даты предстоящего увольнения (статьи 40.2 и 40.3 Кодекса законов о труде РФ). В течение срока предупреждения работник должен выпол нять свои трудовые обязанности, соблюдать правила внутреннего рас порядка, он может использовать очередной отпуск, если таковой ему полагается. Ликвидация предприятия Высвобождаемым работникам при увольнении по ликвидации пред приятия:

· выплачивается выходное пособие в размере среднего месячного заработка;

· сохраняется средняя заработная плата на период трудоустрой ства, но не более чем на три месяца, с учетом месячного выход ного пособия, а также непрерывный трудовой стаж.

Для получения выплаты за третий месяц работнику, уволенному в связи с ликвидацией предприятия, достаточно предъявить паспорт и трудовую книжку, подтверждающую, что на какой либо другой рабо те он не состоит. Соответствующая справка из службы занятости при этом не требуется. С какого момента предприятие считается ликвидированным? В соответствии с пунктом 8 статьи 63 Гражданского кодекса РФ, лик видация юридического лица считается завершенной, а юридическое лицо — прекратившим существование после внесения об этом записи в единый государственный реестр юридических лиц. Что такое реорганизация предприятия? Каковы ее юридиче ские последствия? Реорганизация является способом как прекращения существования юридических лиц, так и возникновения новых. Отличие реорганиза ции от ликвидации заключается в следующем. При реорганизации, независимо от ее вида, всегда имеет место правопреемство, то есть переход прав и обязанностей реорганизуемого юридического лица к вновь создаваемому. При этом к вновь создаваемому юридическому лицу переходят все обязательства реорганизуемого юридического ли ца в отношении всех его кредиторов и должников (в том числе задол женность перед бюджетом и внебюджетными фондами по уплате соответствующих налогов и сборов). А, например, право на осуществ ление отдельных видов деятельности, которыми реорганизуемое юри дическое лицо занималось на основании специального разрешения (лицензии), к вновь создаваемому юридическому лицу перейти не мо Энциклопедия начинающего предпринимателя жет. Это связано с тем, что лицензия — документ сугубо индивидуали зированный, который выдается на имя конкретного юридического ли ца. Таким образом, возникающему в процессе реорганизации «новому» юридическому лицу следует получать необходимые лицензии вновь, уже на свое «новое» имя. Что касается ликвидации, то в этом случае перехода прав и обязанностей ликвидируемого юридического лица в порядке правопреемства не происходит. Средний заработок сохраня ется за работником за фактическое количество дней до трудоустрой ства (статья 40.3 Кодекса законов о труде РФ). В соответствии со статьей 57 Гражданского кодекса РФ, реоргани зация юридического лица (слияние, присоединение, разделение, выде ление, преобразование) может быть осуществлена по решению его учредителей (участников) либо органа юридического лица, уполномо ченного на то учредительными документами. В случаях, установленных законом, реорганизация юридического лица в форме его разделения или выделения из его состава одного или нескольких юридических лиц осуществляется по решению упол номоченных государственных органов или по решению суда. Общие для большинства юридических лиц правила на этот счет содержатся в законе РФ от 22.03.91 № 948 1 «О конкуренции и ограничении моно полистической деятельности на товарных рынках» (далее — «Закон о конкуренции»). Указанный закон предоставляет Государственному комитету РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур (далее — «ГКАП») право требовать принудительного разде ления хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положе ние на рынке и осуществляющих монополистическую деятельность, а также если их действия ведут к существенному ограничению кон куренции. В отдельных случаях, также установленных законом, реорганиза ция юридических лиц в форме слияния, присоединения или преоб разования может быть осуществлена лишь с согласия уполномоченных государственных органов. Закон о конкуренции предусматривает не обходимость согласия ГКАП или его органа на слияние, присоедине ние или преобразование юридических лиц в тех случаях, когда такая реорганизация может привести к появлению «хозяйствующего субъ Ликвидация предприятия екта», занимающего на рынке доминирующее положение и если ус тавный капитал данного юридического лица превышает сумму, уста навливаемую ГКАП. При определенных в Законе о конкуренции условиях согласие антимонопольного органа требуется даже просто на создание и на ликвидацию «хозяйствующего субъекта» — юриди ческого лица. Более подробно правовые последствия каждого конкретного вида реорганизации юридических лиц изложены ниже.

Глава 19 Реорганизация предприятия ВИДЫ РЕОРГАНИЗАЦИЙ С огласно Гражданскому кодексу Российской Федерации, существу ют следующие основные виды реорганизации юридических лиц (статья 58 ГК РФ): слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование. При слиянии юридических лиц права и обязанности каждого из них переходят к вновь возникшему юридическому лицу в соответствии с пе редаточным актом. Таким образом, при слиянии прекращается само стоятельное существование сливающихся организаций, и на их базе образуется новое юридическое лицо. Реорганизация юридических лиц в форме слияния считается завершенной с момента государственной регистрации вновь возникшего юридического лица — правопреемни ка. С данного момента юридические лица, реорганизованные путем слияния, считаются прекратившими свое существование. При присо единении юридического лица к другому юридическому лицу к послед нему переходят права и обязанности присоединенного юридического лица в соответствии с передаточным актом. То есть одно юридическое лицо вливается в другое и таким образом перестает существовать как таковое, а это «другое» продолжает свое существование. Реорганиза Энциклопедия начинающего предпринимателя ция юридического лица путем присоединения осуществляется путем регистрации прекращения деятельности юридического лица, присое диняющегося к другому юридическому лицу. Это «другое» юридическое лицо считается правопреемником присоединившегося юридического лица с момента прекращения существования последнего. Присоеди ненное юридическое лицо считается прекратившим существование с момента исключения его из единого государственного реестра юриди ческих лиц. Государственная регистрация прекращения деятельности присоединяющегося юридического лица осуществляется Московской регистрационной палатой путем внесения в единый государственный реестр юридических лиц соответствующей записи. Одновременно в ус тав «другого» юридического лица вносятся сведения о правопреемстве, то есть об обязательствах, перешедших к нему от присоединившегося юридического лица в соответствии с разделительным балансом и пе редаточным актом. Соответствующие изменения устава также подле жат государственной регистрации в Московской регистрационной палате. При разделении юридического лица его права и обязанности переходят к вновь возникшим юридическим лицам в соответствии с разделительным балансом. Иными словами, на базе прекратившегося юридического лица возникают новые. Реорганизация юридического лица путем разделения осуществляет ся путем государственной регистрации вновь возникающих юриди ческих лиц. Реорганизация юридического лица в форме разделения считается завершенной, а юридическое лицо — прекратившим свое существование с момента государственной регистрации всех юри дических лиц — правопреемников реорганизованного. Московская регистрационная палата вносит в единый государственный реестр юри дических лиц сведения о новых юридических лицах, возникающих в результате разделения юридического лица. При выделении из состава юридического лица одного или нескольких юридических лиц к каждо му из них переходят права и обязанности реорганизованного юридиче ского лица в соответствии с разделительным балансом. Таким образом, возникает новое юридическое лицо, а то, из которого оно выделилось, продолжает свое существование. Реорганизация юридического лица в форме выделения осуществляется путем государственной регистрации вновь возникающего юридического лица (лиц), которое будет правоп Ликвидация предприятия реемником юридического лица, из которого произошло выделение в части прав и обязанностей, определенных разделительным балансом. При реорганизации в форме выделения юридическое лицо, из кото рого произошло выделение юридического лица (лиц), не прекращает свое существование. Реорганизация юридического лица в форме вы деления считается завершенной с момента государственной регистра ции юридического лица — правопреемника. В устав юридического лица, из которого произошло выделение, вносятся сведения о право преемстве, то есть об обязательствах, перешедших к выделившемуся юридическому лицу в соответствии с разделительным балансом и пере даточным актом. Указанные изменения устава подлежат государствен ной регистрации в Московской регистрационной палате. Преобразование юридического лица одного вида в юридическое лицо другого вида заключается в изменении организационно правовой формы. При этом к вновь возникшему юридическому лицу переходят права и обязанности реорганизованного юридического лица в соот ветствии с передаточным актом. В этом случае юридическое лицо пре кращает свое существование, и на его базе возникает новое. Преобразование юридического лица осуществляется путем госу дарственной регистрации вновь возникающего юридического лица. Преобразованное юридическое лицо считается прекратившим свое су ществование с момента государственной регистрации вновь возник шего юридического лица (правопреемника). Таким образом, в четырех случаях реорганизации из пяти юридическое лицо прекращает суще ствование, причем в трех из них — при разделении, слиянии и пре образовании — наряду с прекращением возникает новое (при слиянии и преобразовании) или несколько новых (при разделении) юридиче ских лиц. При выделении налицо лишь возникновение одного или не скольких новых юридических лиц.

Как происходит реорганизация Решение о реорганизации юридического лица принимается его учре дителями (участниками) или органом юридического лица, уполномо ченным учредительными документами. Лица или орган, принявшие решение о реорганизации юридического лица, обязаны письменно уведомить об этом кредиторов реорганизуемого юридического лица. Энциклопедия начинающего предпринимателя Кредиторы реорганизуемого юридического лица вправе потребовать прекращения или досрочного исполнения обязательств, должником по которым является это юридическое лицо, и возмещения убытков (пункт 2 статьи 60 Гражданского кодекса РФ). Учредители (участники) юридического лица или орган, принявший решение о его реоргани зации, утверждают передаточный акт или разделительный баланс. Составлению разделительного баланса или передаточного акта должна предшествовать инвентаризация имущества и денежных обязательств реорганизуемого юридического лица, предусмотренная пунктами 15 и 17 Положения о бухгалтерском учете и отчетности в Российской Фе дерации, утвержденного приказом Минфина РФ от 26.12.94 № 170. Завершающим этапом процесса реорганизации, в зависимости от ее вида, является либо государственная регистрация вновь возникших юридических лиц (при слиянии, разделении, выделении и преобразо вании) или внесение изменений в учредительные документы суще ствующих юридических лиц (при присоединении). Для регистрации в Московскую регистрационную палату представляются учредитель ные документы вновь возникших или существующих юридических лиц, передаточный акт или разделительный баланс и др. документы.

С какого момента реорганизация считается состоявшейся В соответствии с пунктом 4 статьи 57 Гражданского кодекса РФ, юри дическое лицо считается реорганизованным, за исключением случаев реорганизации в форме присоединения, с момента государственной регистрации вновь возникших юридических лиц. При реорганизации юридического лица в форме присоединения к нему другого юридиче ского лица первое из них считается реорганизованным с момента внесения в единый государственный реестр юридических лиц записи о прекращении деятельности присоединенного юридического лица.

Часть четвертая Примеры организации предприятий Глава 20 Особенности отдельных видов деятельности НОВИЧКИ НА ТЕСНОМ РЫНКЕ В начале девяностых бывшие инженеры и научные работники с эн тузиазмом шли в молодой и перспективный компьютерный биз нес. Однако с тех пор прошло уже почти полтора десятилетия, рынок информационных технологий сложился. Определены основные «эта жи» канала сбыта: «производители дистрибьюторы дилеры», причем ключевые позиции и в центре, и в регионах давно принадлежат опыт ным компаниям с многолетним стажем. Значит ли это, что новым иг рокам здесь больше нет места? И что попытки создания в регионах новых дилерских компаний, ориентированных на поставку компью терного оборудования и сопутствующих услуг, скорее всего, обречены на провал? На эти и другие отвечает коммерческий директор дист рибьюторской компании RSI Вадим ЛАТА. Попытки создать с нуля «компьютерные компании» в регионах предпринимаются постоянно. Сами владельцы крупных дилерских фирм говорят даже о некоторой сезонности: каждый год технические вузы выплескивают тысячи молодых людей, мечтающих о собствен ных ИТ фирмах. Если говорить о рынках региональных, то считать их до конца сложившимися — трудно. Хотя костяк ведущих фирм оп Энциклопедия начинающего предпринимателя ределился, и уже довольно давно. В каждом городе, в зависимости от его размера, всегда есть несколько (а порой и несколько десятков) ве дущих фирм, которые играют на своем рынке значимую роль и чьи имена хорошо известны потребителям — как корпоративным клиен там, так и розничным покупателям. И все же новички продолжают по являться. Бывает, даже очень опытные региональные дилерские компании, что называется, «дают слабину», чем немедленно пытают ся воспользоваться их конкуренты. В том числе — и молодые фирмы. Например, учредители крупной региональной ИТ компании десять лет уживались друг с другом, а затем вдруг в чем то не сошлись. Начина ется болезненный процесс разделения бизнеса, а в это время любая фирма становится очень уязвимой, поскольку в большей степени за нята не работой на рынке, а своими внутренними проблемами. В та кой ситуации у менее опытных игроков появляется шанс расширить свое присутствие. В то же время раздел бизнеса может привести к по явлению на месте одной компании двух. Стартующие компании очень заинтересованы в партнерских отношениях с дистрибьюторами, спо собными взять на себя решение массы вопросов, связанных с постав ками, логистикой, продвижением товаров. Ну и, наконец, самое главное наблюдение: молодые дилерские фирмы, как правило, очень хорошо понимают, куда собираются двигаться. И — чем хотят отли чаться от других участников рынка. Если говорить о стартующих розничных проектах, то, прежде всего, их руководители начинают вести переговоры об отсрочке платежей, возможности приобретения максимально широкого ассор тимента продукции у одного дистрибьютора и, естественно, очень за интересованы в том, чтобы дистрибьютор решил за них большую часть логистических проблем. Это понятно, ведь главная задача молодого бизнеса — закрепиться на рынке, именно на ее решение уходит мак симум ресурсов. Кстати, молодые фирмы куда активнее потребляют маркетинговые и POS материалы, которые производители «транслируют» через дис трибьюторов дилерским компаниям. «Ветераны» нередко уповают на то, что потребитель и так придет к ним. Начинающие же решитель но используют весь арсенал средств продвижения на рынке и стиму лирования продаж. А если вернуться к вопросу о том, что является Примеры организации предприятий причиной появления новых имен на региональных рынках ИТ, стоит отметить устойчивый подъем в корпоративном сегменте и возраста ние покупательной способности. Есть куда более прибыльные рынки, чем сегмент информацион ных технологий. Где то можно заработать куда больше и — намного быстрее. Но что отличает компьютерную индустрию от многих дру гих сфер приложения предпринимательской активности, так это ее... интеллигентность, что ли. Сюда приходят те, кто стремится работать на цивилизованном рынке. Ну и, наконец, не стоит сбрасывать со счетов некоторую романтику. Все таки хай тек — это современно, пре стижно, интересно, наконец! К тому же большинство руководителей компьютерных фирм — это мужчины, получившие хорошее техниче ское образование. А желание заниматься бизнесом вокруг товара, кото рый ты знаешь, понимаешь и сам используешь, является совершенно естественным. Так что мода на компьютерный бизнес вряд ли прошла! Наконец, те, кто пытается войти в этот бизнес, трезво оценивают динамику рынка, который растет вполне приличными темпами. Пред положим, вы понимаете сам предмет (информационные технологии), видите, что рынок развивается, да к тому же знаете кое кого, кто с удо вольствием приобретет у вас несколько компьютеров, принтеров, рас ходные материалы... В такой ситуации многие готовы рискнуть! Кстати, совершенно не обязательно буквально копировать давно сложившиеся бизнесы. Посмотрите, на рынке вовсю идет процесс кон вергенции. Четкая прежде граница между потребительской электро никой и компьютерной техникой стирается, появляются иные виды устройств. Кроме того, на столичном рынке постоянно возникают но вые виды услуг и ниши, которые через определенное время можно будет развивать и в регионах. А здесь выигрывает тот, кто «выстре лит» первым. Конечно, на дворе давно не девяностые годы, так что пробивать ся на рынок информационных технологий непросто. Но если компа ния правильно сформулирует свое кредо, предложит потребителю новый уровень услуг и сможет ярко подать себя на фоне конкурентов, пусть даже и куда более опытных, то — почему бы не попробовать?! Развитый рынок — это ведь не только компании со стажем, поде лившие сферы влияния и занявшие лучшие территории. Это еще и на Энциклопедия начинающего предпринимателя личие некоторых стандартных правил взаимодействия между игрока ми. Когда пятнадцать лет назад в регионах появлялись первые «ком пьютерные фирмы», не было ни развитой системы дистрибуции, ни четкого деления участников рынка по направлениям деятельности... То есть «свободного места» было много, но сам рынок, с точки зре ния развития инфраструктуры, предоставлял минимум сервисов. Те перь все наоборот. Лучшие места заняты, зато понятна структура рынка. Проще говоря, если у кого то появилась идея начать продажи компьютерной техники, то первым делом надо идти к крупному дис трибьютору и договариваться с ним. Вопрос только в том, чем и как готовы ответить на такое «желание» дистрибьюторы. Есть ли, напри мер, у вашей компании специальные программы поддержки развития новых дилеров, готовы ли вы тратить время на них — безымянных, без «кредитной истории»? Мы, как дистрибьюторская компания, не делаем особых различий между «молодыми» (в контексте разговора) фирмами и новыми для нас. То есть к нам приходят как опытные компании, в силу тех или иных причин пожелавшие сменить дистрибьютора или просто повы сить свою «плавучесть» за счет развития отношений с еще одним по ставщиком, так и недавно стартовавшие. И в том, и в другом случае все начинается со встречи, разговоров, попыток «приглядеться» к бу дущему партнеру. Для дистрибьютора всегда очень интересны те, кто готов энергич но заниматься продвижением продукции, в том числе новых торговых марок. В этом смысле молодые бизнесы куда активнее крупных игро ков, которые уже заняли значительную долю рынка, развивают несколько направлений бизнеса и... не столь подвижны. Логика солид ной, известной региональной дилерской компании иногда такова: «Мы контролируем 30% рынка. Можно, конечно, поднапрячься и получить еще пару процентов. Но стоит ли игра свеч?» Тем временем для начи нающих фирм несколько процентов регионального рынка — это уже большая победа. Так что найти общий язык с дистрибьютором компьютерной тех ники начинающим компаниям, на мой взгляд, куда проще, если речь идет о готовности дилера активно продвигать новые торговые мар ки, — нам эти люди интересны. В качестве примера могу привести та Примеры организации предприятий кие направления, как продажи ноутбуков или карманных компьюте ров в регионах. Потенциал этих рынков огромен, но их нужно разви вать, стимулировать спрос. И это как раз те области, в которых молодые фирмы могут сказать свое слово. А вот другой пример. Сегодня наша компания развивает продажи мониторов под торговой маркой GreenWood. Естественно, мы заин тересованы в расширении числа дилеров этого оборудования — есть возможность их прямой поддержки, сформирован специальный ди лерский маркетинговый фонд... Проще говоря, для тех, кто делает первые шаги на компьютерном рынке, очень важно знать и учитывать интересы и производителей, и дистрибьюторов. Со своей же стороны опытный, крупный дистри бьютор — это компания, которая способна предложить и финансовые, и логистические, и профессиональные сервисы дилерам. Для начина ющих такая поддержка очень важна. Риски есть. Но в бизнесе риск — атрибут привычный. Главное — уметь рисками управлять. Конечно, мы собираем всю доступную ин формацию о новичках, которые готовы с нами работать, наводим справки. К тому же, повторю, рынок у нас действительно цивилизо ванный, со многими детскими болезнями в индустрии информацион ных технологий справились давно. Хочется точнее смоделировать ситуацию. Вот образовалась груп па энтузиастов с некоторым небольшим стартовым капиталом. Жвач кой и пивом из палатки торговать не хотят, зато разбираются в компьютерной технике, поставки которой и хотят наладить. Теперь есть два пути. Первый — попробовать установить отношения с участ никами «серого» рынка и попытаться выиграть за счет низкой цены. Второй — пойти к известному дистрибьютору. Скажем, в RSI. Уверен, с ними поговорят, познакомятся... Но, как компания начинающая, они не получат ни серьезных скидок, ни товарных кредитов... То есть ока жутся в заведомо проигрышной позиции по сравнению с маститыми конкурентами. Вариант с «серым» рынком точно отпадает. Дело в том, что потребитель покупает не просто «товар»: компьютер, монитор — не важно. Он приобретает целый пакет, в который, кроме товара, вхо дят гарантия, сервис, обслуживание... «Серые» каналы дистрибуции все эти позиции начисто исключают. А значит, попытка сделать став Энциклопедия начинающего предпринимателя ку на продажу «серого» компьютерного оборудования — это прямой путь к быстрому и бесславному финалу бизнеса. Посмотрите, как активно продаются мониторы ведущих корейских производителей! И происходит это не только за счет качества продук ции и активной рекламы, но еще и благодаря тому, что компании развернули по всей стране обширную сервисную сеть. Чуть что — поку патель всегда знает, где можно устранить поломку, дефект, воспользо ваться своими правами по гарантии. Еще раз: чего уж точно не нужно стартующей компьютерной фир ме — это проблем с ремонтом, возвратами товара, конфликтов с по купателями. Главное — продавать больше с наименьшими накладными расходами. Значит, идти нужно все таки на «белый» рынок. Обратите внимание: большинство региональных дилерских фирм выбирает дистрибьюторов как раз исходя из этих позиций: поставщик должен иметь прямые отношения с производителем, предлагать твар со всеми необходимыми документами, сертификатами, гарантийными обязательствами. Да, кое кто из дилеров играет с «серым» товаром. Но это означает, что такая фирма сама принимает на себя все риски. А они далеко не всегда могут быть покрыты кажущейся выгодой в це не закупки. Возможных моделей бизнеса — масса. Некоторые компании наме ренно занимают позицию поставщика брэндов второго ряда. То есть не пытаются продавать те же «горячие пирожки», что и все осталь ные, а делают ставку на продвижение чаще всего близкой по характе ристикам, но — чуть менее известной марки. Кто то же, напротив, отталкивается от метафоры «витрины хай тека», формируя имидж ма газинов для богатых и солидных клиентов. Главное — учиться у опытных игроков, но не пытаться примитив но копировать их бизнес!

ОТКРЫТИЕ САЛОНА КРАСОТЫ Создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевилле и ездить там на «Хаммере», — каждый месяц в крупных городах появляются новые заведения. Тенденцию быстро Примеры организации предприятий почуяли и участники косметологических выставок, а среди стендов с новыми косметическими линиями и оборудованием появились вы вески: «Консультации по открытию салонов красоты». Консультанты утверждают: лишь один из четырех новых салонов открывается из за желания зарабатывать деньги. В остальных случаях это либо красивая игрушка в подарок любимой женщине, либо на следство для дочери, либо — попытка создать «карманный салон» для себя и своего круга. Нередко салон начинается с того, что муж, по груженный в собственный бизнес, просто дает супруге деньги, чтобы та занялась «красивым делом», не скучала дома, чувствовала себя сча стливой и благодарной. Как утверждает руководитель «Магазина готового бизнеса» Вадим Самсонов, число сделок купли продажи салонов красоты растет. Спрос на них высок, хорошие варианты разбирают моментально. Вместе с тем, далеко не все салоны, выставляемые на продажу, соответствуют пожеланиям покупателей. Как правило, востребованы салоны вместе с помещением или хотя бы с правами аренды. Но у 80% продаваемых салонов нет ни того, ни другого. Если салон занимает арендованное помещение, то его основная ценность заключается в квалифицирован ных мастерах и постоянных клиентах. В таких ситуациях и от продав ца, и от покупателя требуется предельная осторожность — необходимо сохранить коллектив и сделать максимально безболезненным для на емных сотрудников процесс смены владельца. Тем временем большинство новичков салонного бизнеса не обла дает опытом управления в индустрии красоты. И даже не представля ет себе, что творится «по другую сторону баррикад». В результате четверть салонов разоряется в первый же год жизни, а еще четверть так и не становятся прибыльными, едва сводя концы с концами, пе риодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька. Если таковой, конечно, есть. Все это — отправная точка для разговора о за пуске салонного бизнеса и реальность, которую следует учитывать, ри скуя собственными деньгами. Впрочем, если к делу отнестись всерьез и сразу начать играть по правилам, то с нового бизнеса можно ста бильно получать более тридцати процентов на вложенный капитал. По словам Наталии Старуновой, директора салона «Цветущий Ло тос» из подмосковного Одинцово, салонный бизнес разрушает иллю Энциклопедия начинающего предпринимателя зии. Новички здесь быстро набивают шишки, и ей самой пришлось через это пройти, но тем не менее она уверена, что если бы ей предо ставилась возможность начать все с нуля во второй раз, она бы не упу стила этой возможности. При этом она отмечает, что возможная причина процветания ее бизнеса заключается в том, что ей помогали хорошие специалисты. Салонный бизнес относится к категории быстрорастущих. Вспом ните, от советских времен нам достались лишь парикмахерские и един ственный Институт красоты на Новом Арбате. Сегодня в России более 3000 салонов красоты, оказывающих, кроме банальной стрижки, еще и разнообразные косметологические услуги. Много это или мало? В ма ленькой Италии вполне уживаются 110 000 салонов, так что пришлось даже принять закон, запрещающий открывать новый салон ближе, чем в двух сотнях метров от существующих. Что касается нас, то с учетом постепенного роста среднего слоя россиян, приближающегося по уров ню жизни к западным меркам, в России в перспективе могут появить ся десятки тысяч новых салонов. В обществе уже неприлично появляться неопрятным, неухожен ным, раньше времени состарившимся. Россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуры, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом. До четверти сегодняшних клиентов салонов составляют непривычные ранее посетители — мужчины, озабоченные выпадением волос, «пивным брюшком» и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин в возрасте от 30 до 40 лет, прежде выступавшие в роли клиенток парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косме тологических процедур: омоложения кожи, коррекции фигуры и т.п. Наконец, клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффек тивности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами. Вера Дрочнева, директор московского салона красоты «Богема», отмечает, что любой владелец салона должен держать руку на пульсе развития индустрии красоты, потому что клиенты постоянно спра шивают что то новое. И тот, кто не успевает за запросами, рискует проиграть. Примеры организации предприятий Прибыль салона красоты Выручка качественных современных салонов красоты в столице со ставляет сегодня от двадцати до пятидесяти тысяч долларов в месяц, а после вычета расходов у владельцев может оставаться от трех до двадцати тысяч долларов чистой прибыли. Разумеется, имеет значение величина салона. Чем он меньше, тем меньше и прибыль, поскольку, согласно нормам СЭС, в каждом салоне должны быть вспомогатель ные помещения, которые денег не приносят. Так что оптимальной считается площадь от 120 до 180 кв. м. На старт! Так с чего же начать? Первое, что следует сделать, — съездить на Ка нары и хорошенько отдохнуть. Потому что ближайшие полгода прой дут у вас в хлопотах. А если серьезно, то все начинается с идеи. Если б вы открывали ресторан, с чего бы вы начали? Разве с подбора помещения, оборудо вания или поиска персонала? Конечно же, нет! Сначала вы решите, какую кухню предложите потребителю: русскую, европейскую, грузин скую или какую нибудь экзотическую. Точно так же салон красоты начинается с выбора процедур, кото рые вы собираетесь предложить клиентам. Вариантов сотни, но услов но их можно разбить на три группы:

· имиджевые (парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, загар, тату, пирсинг и т.п.);

ние, антицеллюлитные программы и т.п.);

· медицинские (коррекция недостатков лица и фигуры, омоложе · релаксационные (массаж, талассотерапия и СПА, светотерапия, ароматерапия и т.п.). В конце 90 х салоны ориентировались, в основном, на имиджевые процедуры, то есть на создание сиюминутной визуальной привлека тельности клиентов. Предлагались парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, визаж и несколько косметологических программ для лица — в основном это было поверхностное или глубокое очищение кожи, или, на бытовом языке, — «чистка», а также массаж, маски в соответ Энциклопедия начинающего предпринимателя ствии с типом кожи (или возрастом) и профессиональные косметиче ские линии (салонные и для домашнего ухода). Программы для тела в салонах почти не предлагались. О существовании такой страшной вещи, как целлюлит, мы узнали не сразу, так что до недавних пор уход за телом во многих салонах ограничивался лишь массажем. Современные тенденции рынка красоты требуют наличия в сало не большого числа медицинских и релаксационных процедур, включая лечебные и профилактические манипуляции с лицом и телом (мезо терапия, пиллинг, программы против старения, антицеллюлитные);

«скульптурную коррекцию» лица и тела (уменьшение объемов, модели рование контуров лица и тела, подтяжка тканей, лифтинг бюста и т.д.);

снижение жировых отложений, процедуры СПА, массаж с различны ми обертываниями. Добавим сюда солярий, который неплохо допол няет спектр услуг. Парикмахерские и другие связанные с ними услуги сегодня выделя ются в раздел немаловажных, но уже не основных. Как показала жизнь, владельцы салонов сокращают число парикмахерских кресел, потому что медицинские и физиотерапевтические процедуры на поверку ока зались значительно прибыльнее классических: каждый квадратный метр, занятый коррекцией фигуры или мезотерапией, приносит втрое больше, чем метр парикмахерской. На первом шаге спотыкается большинство новичков. Мотивом оши бочного выбора концепции салона часто служат копирование перечня услуг любимого салона красоты, собственные пристрастия к опреде ленным процедурам и стремление следовать «последней моде» инду стрии красоты. В первом случае римейк всегда оказывается хуже оригинала. Во втором появляется на свет появляется что то вроде студии зага ра, где незадачливый владелец устанавливает штук пять соляриев и ничего больше, а потом удивляется, что загружены они процентов на десять. В третьем случае на последней выставке покупается несколько заморских чудо агрегатов космического дизайна, как правило, умею щих хорошо выполнять лишь несколько отдельно взятых процедур, но никак не полную программу искоренения какой нибудь проблемы тела или лица. Примеры организации предприятий Изюминка Современные салоны выигрывают за счет широкого спектра услуг, чтобы занятый клиент не бегал по другим заведениям, а мог полу чить все в одном месте. И, тем не менее, новому салону обязательно нужно обзавестись одной двумя «изюминками», которых нет ни у ко го вокруг. То есть добавить в ассортимент нечто, призванное стать «гвоздем сезона». Для этого выбирают определенное направление и, конечно, обо рудование и специалистов, комплексно решающих эти задачи. Напри мер, избрав главной «фишкой» салона коррекцию фигуры, следует обзавестись оборудованием, которое сможет обеспечить миостимуля цию, лимфодренаж, изометрическое формирование, вакуумный мас саж и т.п. Каждый из этих элементов дополняет и усиливает процесс коррекции. И наоборот — отсутствие одного из этих элементов может свести на нет попытки достичь результата. Очень эффектны в качестве «изюминки» безоперационные спосо бы коррекции фигуры и лица — подъем груди на несколько сантиме тров, формирование «бразильской попки», ликвидация двойного подбородка. В качестве «отстройки» можно выбрать и какое нибудь новомод ное направление, например, СПА. Да, поначалу клиенты будут путать СПА с обычной сауной, в которой есть лишь стандартный набор «баня бассейн пиво девочки». Но затем разглядят множество отличий сауны и СПА:

· вместо · вместо купели, бассейна или маломощной джакузи — гидромас сажная ванна СПА с мощнейшими струями, массирующими нуж ные точки тела;

случайной музыки или радио — тщательно подобранная релаксирующая музыкальная программа;

· вместо запаха сырости — ароматерапия;

· вместо пива — большой выбор фиточаев и минеральной воды;

· вместо случайного массажиста — высокопрофессиональные мас тера, работающие по массажным программам (мануальным и ап паратным). Энциклопедия начинающего предпринимателя Как заработать больше Мы ведь собираемся зарабатывать деньги. Поэтому при выборе набо ра услуг будущего салона стоит остановиться на тех, на которых мож но именно заработать. Так, по рентабельности парикмахерские услуги не идут ни в какое сравнение с медицинскими. А нам хотелось бы, чтоб с каждого метра салона поступало как можно больше прибыли, не так ли? Судите сами. Стрижка длится минут сорок, за нее клиент заплатит в среднем 300 рублей, из которых 100 рублей берет мастер, плюс рас ходуется шампунь, тратятся электроэнергия, кондиционер, вода и т.п. Еще и управленческие издержки, затраты на рекламу и т.п. При сред ней дневной загрузке парикмахера в 30–40% месячный доход одного кресла вряд ли составит больше 30 тысяч рублей. За такое же время один сеанс мезотерапии приносит выручку в три тысячи рублей. После вычета расходных материалов и зарплаты доход владельца салона составит полторы тысячи. В десять раз больше, чем от стрижки! Даже если врач мезотерапевт и будет загружен в среднем в три раза меньше, чем парикмахер, владелец салона получит в кон це месяца не 15, а 45 тысяч рублей. К тому же, когда у мезотерапевта нет записанных клиентов, в том же кабинете можно делать другие про цедуры. Таким образом, «метр» косметологического кабинета по опре делению приносит прибыли в несколько раз больше. Для того чтобы определить, какая из процедур может приносить большую отдачу с метра площади, необходимо оценить прибыльность каждой из услуг и разделить их на метраж кабинета с учетом норм СЭС. Поскольку в некоторых кабинетах можно установить сразу не сколько видов оборудования (точно так же, как в парикмахерской де лают не только стрижку, но и окраску волос, а в маникюрном кабинете занимаются и наращиванием ногтей), этот несложный прием может уплотнить график загрузки. Иными словами, если на массаж нет запи си, но появился клиент на обертывание, то кабинет будет приносить прибыль по смежной процедуре. Покупать или брать в аренду? Существует масса аргументов в пользу покупки помещения под салон красоты. Начнем с того, что вложение в недвижимость — уже выгод Примеры организации предприятий ная инвестиция. При худшем варианте, если даже ваш салонный биз нес провалится, помещение всегда остается вашей собственностью. К тому же простой подсчет показывает, что за два три года аренды вы выложите арендодателю столько же, сколько потратили бы на приоб ретение площадей. Но есть и другие аргументы. Самые сложные «в добывании» раз решительные документы, например, санитарный сертификат, разре шение пожарных и медицинская лицензия выдаются применительно к указанному в них адресу салона. А значит, при перемене места мож но потерять несколько месяцев на новые согласования. Смена адреса будет означать и потерю значительной доли клиен тов. Арендодатель прекрасно понимает, что вы «на крючке». И вы по падаете в полную зависимость. Остальное уже — дело совести самого арендодателя. Бывают ли совестливые арендодатели? Говорят, встре чаются… Подобрав помещение, нужно вернуться к концепции и примерить выработанную идею будущего салона к потребностям местных клиен тов. Скорее всего, она претерпит изменения. Здесь полезно задать се бе ряд вопросов:

· если вы располагаетесь возле университета, стоит ли предлагать омолаживающие процедуры вместо решения проблем юноше ской кожи?

· если салон находится в деловом центре, разве нужны такие услу ги, как пирсинг и тату вместо зоны СПА? Эти вопросы могут показаться смешными. Но, увы, сплошь и ря дом салоны открываются без каких либо маркетинговых исследова ний. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать набор услуг, который диктуется спросом. Конкурентное окружение Концепцию салона нужно скорректировать и в зависимости от конку рентного окружения. Найдите все салоны красоты в вашей трехкило метровой зоне (возьмите карту, очертите круг и нанесите все точки). Дальше, под видом недавно переехавшего в данный район жителя, по Энциклопедия начинающего предпринимателя сетите каждого конкурента и попросите администратора показать вам салон, запишите:

· перечень услуг;

· прейскурант;

· оцените рекламную активность;

· оцените уровень обслуживания;

· оцените вежливость и обученность администратора.

Кстати, не обольщайтесь, если не увидите в соседнем салоне кли ентов, — именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты. Нужно не поле ниться, позвонить в каждый салон и послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Попробуйте записаться на какие то проце дуры (потом запись можно отменить — «передумал»). Если удобные (как правило, вечерние) часы заняты, — значит, у салона дела идут неплохо. Следом нужно составить краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конку рентов и выявите однотипные процедуры, в которых, скорее всего, клиент не увидит той самой «изюминки», за которой пришел бы в но вый салон. Национальные особенности В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми мест ные клиенты индустрии красоты руководствуются при выборе проце дур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Свои особенности есть и у россиян. «Авральность». Если кто то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше — вчера! Поэто му салонное оборудование должно давать по возможности немедлен ный зримый эффект после первой же процедуры. «Лень матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным, ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы де Примеры организации предприятий лает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло кли енту утомительные спортивные нагрузки. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян и так предо статочно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совер шенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказан ными когда то «Гербалайфом». Пока клиент не убедится сам, что нечто обещанное произошло именно с ним или, на худой конец, с его под ругой, знакомой или родственницей, он не поверит в салон и не ста нет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было на 100% эффективным, поскольку потеря каждого клиента обходится очень дорого. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрацион ную) процедуру можно было предложить бесплатно, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедился в действенности услуг. Поэтому жела тельно подбирать оборудование, себестоимость операций которого не значительна. Персонал Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привле кает отсутствием затрат на покупку «чудо агрегатов»), но в таком салоне дело держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер — будут клиенты, значит, салон будет процветать. Подводный камень та кого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хо роший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, исполь зуя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует поубавить аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окон чательно уводя клиентуру. Радикальный способ борьбы с этим злом — изначально заклады вать в концепцию салона аппаратные методики, где, по сути, всю про цедуру клиенту делает машина, а роль косметолога сводится к тому, чтобы выбрать нужную программу и вовремя нажимать на кнопки. Та кой персонал не требует высокой квалификации, стоит недорого и лег Энциклопедия начинающего предпринимателя ко заменяется, ведь обучиться премудростям управления самой слож ной техникой можно всего за несколько часов. Кстати, ставка на аппаратуру позволяет снизить расходы салона. А приобретая технику, не стоит забывать требовать от поставщика со ответствующего сервиса. Это только в Чикаго 30 х годов главенствовал принцип: «Продал что нибудь — скорее убегай». Сегодня многие фирмы, продающие ко сметологическое оборудование, убедились, что покупателя оборудова ния, если он новичок, не следует оставлять один на один с незнакомым рынком, поэтому как могут — помогают, — говорит президент корпо рации «ВИП Клиник» Андрей Андреев. Запуск и раскрутка Как ни странно, если все шаги по созданию салона были правильны ми, то раскрутка его обойдется лишь в две три тысячи долларов. Имен но такой рекламный бюджет закладывают специалисты по созданию салонов «под ключ». Перепробовав все возможные варианты, они вы яснили, что лучше всего работает презентация, которая при правиль ном проведении обеспечивает салону до 200 постоянных клиентов. Презентацию проводят в самом салоне, примерно через месяц пос ле его открытия, когда персонал уже «сработался», освоил обору дование, почувствовал, что салон стал вторым домом. За неделю до презентации с помощью почты по окрестному району распро страняют 10–15 тысяч приглашений на определенную дату, обещая пришедшим призы, бесплатные процедуры, фуршет. Кроме того, сос тавляются списки почетных гостей, которым именные приглашения развозятся лично. В день презентации салон красоты не работает, а персонал выполняет роль экскурсоводов, рассказывающих пришед шим о возможностях той или иной процедуры. Попутно делается за пись желающих на бесплатные процедуры, разыгрываются призы и дарятся подарки. На первый взгляд, процедура несложная, но в ней важна каждая мелочь, поэтому за неделю до презентации устраива ется генеральная репетиция, где отрабатывают роли, тексты, жесты и многое другое. Поглазеть на новый салон обычно приходят 150–250 человек, из ко торых почти все записываются на бесплатные процедуры. И теперь Примеры организации предприятий все зависит уже только от вас. Если клиентам понравится — ждите их снова. Обычно затраты на создание салона красоты окупаются за срок от го да до двух лет. Создание салона занимает три четыре месяца (конечно, если уже подобрано помещение). За это время можно выработать кон цепцию, «нарисовать» проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон. Кстати, начинать работы лучше всего летом (или осенью), чтобы салон гарантированно открылся ближе к новогодним праздникам, зи мой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начина ет особенно тщательно «чистить перышки», — собрал полный урожай доходов.

Посчитаем Попробуем провести экономический расчет небольшого салона кра соты площадью в 120 кв. м, в котором присутствуют:

· зона приема клиентов, выполняющая также роль мини магазина по продаже косметики домашнего ухода, — 12 кв. м;

· парикмахерский зал на два кресла — 15 кв. м;

· совмещенный кабинет маникюра и педикюра — 8 кв. м;

· три универсальных кабинета косметолога, где также установле но оборудование для коррекции фигуры, УЗИ пилинга, кисло родной мезотерапии, — 12 х 3 = 36 кв. м;

· кабинет массажа, где выполняются и обертывания, — 9 кв. м;

· солярий — 6 кв. м;

· вспомогательные помещения (стерилизационная, склад, кабинет директора, комната отдыха персонала) — 26 кв. м. Директора действующих салонов могут возразить, что указанные цифры загрузки салонов занижены. Возможно. Но пусть уж новый салон заработает больше, чем здесь написано. Если, конечно, сумеет привлечь больше клиентов, а главное — удержать их. Разумеется, для каждого региона цены, зарплата и загрузка салонов отличаются. Но ес ли использовать такой подход и подставить цифры, соответствующие Энциклопедия начинающего предпринимателя тому или иному региону, городу, легко получить прообраз бизнес пла на будущего салона (см. таблицы 20.1, 20.2).

Таблица 20.1. Оплата персонала Специальность Косметолог Врач Эстетисты Массажисты Управляющий Администратор Бухгалтер Уборщица Маникюр Парикмахер Итого: *В среднем по московским салонам красоты Оплата труда 20–60% с оборота 100 y.e. + 2% с оборота 80 y.e. + 1% с оборота 20–50% с оборота 200 y.e. + 4% с прибыли 150 y.e. + 1% с оборота 200 y.e. (полставки) 150 y.e. 40–45% с оборота 20–40% с оборота Сумма оплаты* 1000 1000 400 600 1000 600 200 150 500 500 Количество 2 2 4 2 1 2 1 1 2 4 21 Всего* 2000 2000 1600 1200 1000 1200 200 150 1000 2000 Таблица 20.2. Месячный доход салона, долл. США Макс. Цена Выручка Расход Прибыль Плановая Расход, кол во услуги, в месяц, материалов, с услуги, загрузка y.e. в день y.e. y.e. % y.e 24 12 8 12 12 48 20 12 12 30 40% 30% 50% 30% 20% 20% 30% 10% 20% 10% — — В среднем 28% Услуга Парикмахер 2 кресла Маникюр / педикюр Косметолог Массаж Пилинг Солярий Комплекс для коррекции УЗИ пилинг Обертывания Мезотерапия Продажа косметики в холле Итого:

15 25 30 25 40 10 30 30 30 4320 3000 3600 3000 2880 2880 5400 1080 2160 4500 15,0% 15,0% 30,0% 5,0% 5,0% 20,0% 0,5% 5,0% 5,0% 25,0% 66,0% — 648 450 1080 150 144 576 27 54 108 1125 2000 3672 2550 2525 2850 2736 2304 5373 1026 2050 3375 1000 — Примеры организации предприятий ДЕСЯТЬ ЛУЧШИХ БИЗНЕСОВ ДЛЯ «СЕЗОННОГО» СТАРТА Простейший способ «соответствовать сезону» — торговать товарами повышенного в этот период спроса. Если это лето, то надо торговать прохладительными напитками и мороженым, летней одеждой и кон диционерами, солнцезащитными очками, семенами и рассадой для дачных участков. Между тем в мире существует свыше 1000 видов де ятельности, которые соответствуют понятию «летний бизнес» и при носят своим владельцам совокупный доход, исчисляемый миллионами долларов. Уже давно действуют крупные фирмы, которые занимаются единственно сезонным бизнесом. В зависимости от времени года они изменяют структуру производства, методы распространения и, есте ственно, ассортимент товаров. Только зарегистрированных «сезон ных» фирм в Европе более 50 тысяч, в США — более 60 тысяч. Так что оборот средств в этой сфере деятельности сопоставим с любым другим направлением бизнеса. Не стоит думать, что предприниматели, занявшие свои ниши в лет нем бизнесе, работают три месяца в году. Летний — лишь одна из четы рех разновидностей сезонного бизнеса. Среди них, пожалуй, наиболее ярко выраженным является зимний бизнес. Однако если не бояться мобильно переключаться с одного вида деятельности на другой, весь ма ощутимые плоды можно получать на этой ниве круглый год. Самый выгодный сезонный бизнес — это не торговля в обычном ее понимании. Будущее, да и, пожалуй, настоящее — за производством сезонных товаров, и тут главное — не ошибиться в выборе. Основное — продукт должен находиться на стыке отраслей или рыночных ниш. Как правило, в каждой нише уже есть лидер, а на «стыках» — никого, и выявить пустующие является первоочередной задачей. Кстати, од ним из самых успешных товаров для сезонного бизнеса из российской практики, заполнившим как раз один из таких «стыков», является эле ктрофумигатор «Раптор» с жидкостным наполнителем, отпугивающий комаров и мух. Рентабельность этого бизнеса по созданию и продвижению ново го продукта должна быть не ниже 60 процентов. Кроме высоких прибы лей, сезонному бизнесу свойственны также и высокие риски. Поэтому рентабельность в сто процентов и выше — это то, что считается про Энциклопедия начинающего предпринимателя фессионально выполненным проектом. Что же может быть наиболее перспективным предстоящим летом? Мы отобрали десять бизнесов, которые, по нашему мнению, ждут хорошие перспективы в наступа ющем сезоне. Пальму первенства здесь возглавляет странное, на первый взгляд, занятие под названием «вермикультивирование». Под этим «макарон ным» термином подразумевается выращивание породистых калифор нийских червей. Как оказалось, черви являются самым прибыльным домашним животным. Например, общая рентабельность по крупному рогатому скоту сейчас не более 18%, червяк же легко приносит 300%, и это не предел. Размножаясь, он дает три основных продукта. Самое главное, из за чего червей разводят, — это вырабатываемый ими био гумус, а также вытяжка из него, являющаяся ценным концентрирован ным удобрением. Кроме того, еще одной статьей доходов является их потомство, которое сдают в рыболовные магазины в качестве наживки и корма для рыб, на муку в комбикорма, повышающую качество животновод ческой продукции;

также оно продается в виде маточного поголовья другим хозяйствам. Расчеты показывают: если ферма в 400 голов ежегодно продает молока на 6–9 миллионов рублей, то за этот же период коровы про изводят столько навоза, что, если его переработать, можно получить 15–18 миллионов рублей. Сейчас самое время включаться в этот биз нес — навоза в России, как известно, хватает, а вот хозяйств, занима ющихся его переработкой в ценное удобрение, всего около сотни. В год для российских хозяйств и приусадебных участков требуется, по подсчетам специалистов, не менее 1,5 миллиона тонн биогумуса, в то время как общее производство на сегодня составляет лишь сотую часть от потребности. Так что толкаться локтями, отвоевывая место под солнцем, не придется. Кстати, в последнее время на червей можно взять франшизу. Отече ственными умельцами «калифорниец» адаптирован к местным усло виям, скрещен с аборигенами и дал новую перспективную породу, получившую символическое название «Старатель». Чтобы обеспечить первый «урожай» червей и биогумуса к дачному сезону, пора закупать производителей и готовить для них поле деятельности. В отапливае Примеры организации предприятий мом коровнике «новоселье» можно проводить уже в марте. Стартово го капитала здесь может не быть вовсе — если вы сумеете договорить ся с ближайшим хозяйством расчистить его «авгиевы конюшни». Покупка первой партии червей обойдется в 3–5 тысяч рублей. При хо рошем уходе вы сможете в дальнейшем сами обеспечить себя маточ ным поголовьем. Мороженое Связка слов «лето» и «товар» у многих справедливо вызывает устой чивую ассоциацию с мороженым. Ничего нового в идее торговать в летнее время холодом нет. Однако, несмотря на отсутствие иннова ционности, этот бизнес стабильно приносит свои сезонные плоды. Цена вхождения в него невысока, путь отработан сотнями предшест венников, так что, если есть желание пополнить свой бюджет хоро шим приработком без особой головной боли, он — ваш! На первых порах потребуется всего ничего: морозильный ларь (новый стоит 400 долларов, подержанный — 150), торговое место с электричеством и «ночлежкой» для ларя, продавец и поставщик моро женого. В зависимости от места и степени жары дневная выручка составит от 500 до 4000 рублей. При рентабельности продаж 35% чис тая прибыль — от 175 до 1400 рублей, с учетом расходов на продавца — минус 5% от рентабельности. Итого: в среднем 300 рублей от каждой тысячи выручки при затратах времени до 1 часа в день. Если же коли чество торговых точек N, то и прибыль растет в N раз, правда, воз растают затраты времени на контроль за бизнесом. Кафе под зонтиком Одним из самых традиционных летних бизнесов является организа ция кафе на открытых площадках. Правила игры на этом поле посто янно меняются, но актуальность уличного общепита по прежнему высока. Первые заявки на открытие летних площадок начинают посту пать в районные администрации еще в феврале марте. Чем раньше заявка попадет в бумагооборот, тем больше шансов получить «добро» и успеть к началу сезона. Существуют три основные разновидности сезонного уличного общепита. Площадки — привычные «зонтики», под которыми можно Энциклопедия начинающего предпринимателя выпить воды, пива, закусив чипсами или орешками. Кафе веранды — крытые площадки, где можно заказать чай и кофе, а порою и кое что покрепче. Требования к ним строже, а значит, и вложения значи тельнее. «Олимп» сезонного бизнеса — это кафе павильоны, или по просту «шашлычные». Тут уже, чтобы бизнес соответствовал всем требованиям, нужны не только большие деньги, но и желание зани маться им хотя бы несколько ближайших лет. Дело в том, что проект павильона или веранды нужно утрясать с коммунальщиками района, с городскими архитекторами и санэпиднадзором, а они разрешения не дадут, если не проведена вода и нет туалета. Расходы по минимальному обустройству площадки начинаются от 30 тысяч рублей. Стандартный набор оборудования для летнего кафе — это шатер, пластиковая мебель, примитивная барная стойка (иногда просто прилавок), холодильник и установка по розливу (если речь идет о пивной точке). В среднем шатер (обычная крыша разме ром 5 на 5 метров, без боковых стенок) обходится в 24 тысячи руб лей, набор мебели из качественного пластика (1 столик и 4 кресла) стоит порядка двух тысяч. С учетом холодильного оборудования и про чих установок суммарные затраты составят несколько тысяч долларов. Хороший способ сэкономить на затратах по оборудованию — стать партнером одного из крупных поставщиков безалкогольных напитков или пива. Водные забавы При достаточно разумных затратах можно построить рентабельный сезонный бизнес на водных лыжах, горках и прокате гидроциклов. Прокат гидроциклов уже давно известен как сверхприбыльный биз нес в приморских городах России и дальнего зарубежья. Спортивный снаряд стоимостью 10 тысяч долларов при цене 10 долларов за пять минут катания окупается за считанные недели и даже дни. Однако за ниматься прокатом гидроциклов на абсолютно законных основаниях практически невозможно из за сверхсложной процедуры получения прав на управление водным средством. Кроме того, сдача его внаем в наших законах просто не предусмотрена. «Договориться» с надзира ющими организациями, конечно, можно, но действовать придется на полулегальных основаниях, все время опасаясь прикрытия «лавочки». Примеры организации предприятий Гораздо проще работать с водными лыжами. Средняя цена получасо вого катания на них составляет порядка 400 рублей, и спрос на это развлечение с каждым годом только растет. Самый дешевый вариант — таскать воднолыжников за автомобилем, который едет вдоль берега. На полное обустройство достаточно 20 тысяч долларов, однако есть проблема — у нас не так много водоемов с берегом, по которому на приличной скорости сможет двигаться не только танк. Но если вы найдете подходящее место, первый же сезон может втрое вчетверо окупить ваши затраты, особенно если к лыжам вы предложите хотя бы минимум дополнительных пляжных услуг. Гораздо дороже, ориентировочно в 70 тысяч, обойдутся покупка или аренда катера с командой, который придется также обеспечить бере говой базой. Впрочем, сумма не конечная, могут возникнуть непредви денные расходы на то, чтобы договориться, скажем, с администрацией дома отдыха или турбазы, чью пристань вы будете использовать.

Однако это уже более солидный бизнес, сюда можно приглашать богатых кли ентов, и в любом случае расходы окупятся в первый же сезон. Самый продвинутый и дорогой способ начали осваивать сравни тельно недавно, когда на рынок вышли немецкие производители обо рудования для катания на водных лыжах без буксировочного катера. Суть инновации заключается в том, что по периметру водоема протя гивается трос, образующий замкнутый круг, к нему цепляются стан дартные фалы, за которые и цепляются все желающие воднолыжники. Неоспоримое достоинство системы в том, что ее можно использовать не только летом, но и зимой, например для катания на обычных лы жах или санках. Однако цена оборудования — порядка 300 тысяч евро за комплект — для малых предприятий запредельна. Закупка стацио нарного буксировочного оборудования «отобьется» в лучшем случае через год. Продай пульку! Для любителей сухопутных развлечений с «элементом мужественно сти» можно открыть пневматический тир. Он не требует никаких специальных разрешений и лицензий, может быть не только стацио нарным, но и передвижным, расходные материалы — пульки — недо роги, причем посетители платят за них в 10 раз дороже, чем они Энциклопедия начинающего предпринимателя обходятся владельцу заведения. Вам достаточно зарегистрироваться как предприниматель. Рекомендуем в качестве вида деятельности ука зать «оказание населению спортивно тренировочных услуг», оформить аренду помещения (под стационар) или аренду земли (под передвиж ку), приобрести соответствующее оборудование, и можно начинать не сти радость людям с одновременным извлечением прибыли. Подсчитано, что один клиент делает в среднем 10–25 выстрелов, ре комендуемая стоимость выстрела 2–4 рубля (в зависимости от места расположения тира и доходов населения), то есть даже при двух руб лях в кассе оседает от одного стрелка 20–50 рублей. Дневная прохо димость индивидуальна и напрямую зависит от качества предлагаемой вами услуги и «хлебности» местоположения. Как правило, тир посе щает в день не меньше 100 человек. Наиболее доходным вариантом является передвижной тир. Комплект на базе прицепа легкового ав томобиля (мишенная обстановка, стрелковый рубеж, система ограж дений, тент, подсветка и прочее, по вашим пожеланиям) российского производства стоит в среднем 75 тысяч рублей. Люкс для Шарика Чтобы граждане могли со спокойной душой отправляться в круизы, существуют гостиницы для их домашних любимцев. Услуга эта с каж дым годом все актуальнее, поскольку с ростом благосостояния число желающих отдохнуть на выезде растет. Стартовать с этим бизнесом можно и в городской квартире, но все же лучше иметь небольшой до мик с оборудованными вольерами и выгулом в пригородной зоне. Затраты невелики, особенно если подходящая недвижимость у вас уже имеется. Оборудование десяти вольеров и площадки для выгула обой дется в 2,5–3 тысячи долларов. Расходы на корма оплачивают сами владельцы, вы же продаете только услуги «собачьей няньки». Кошки вообще не требуют особого внимания. Главное — принимать в гости ницу только здоровых и привитых животных. Все же иметь под ру кой хорошего ветеринара тоже будет нелишним. В среднем с владельца собаки берут от 300 до 500 рублей за сутки содержания, за кошку, как правило, вдвое втрое меньше. Единственная сложность — для того, что бы заниматься этим бизнесом, нужно иметь хороший опыт в обраще нии с животными. Клиент не приведет к вам своего любимца вновь, Примеры организации предприятий если вместо веселого общительного существа получит запуганную и за травленную тварь с ввалившимися боками и потухшим взглядом. Дары природы Любителям природы и активного отдыха можно предложить еще один вид «летнего» бизнеса — сбор березового сока, а также ягод, грибов, трав и прочих дикоросов. Собственно, самим в лес по ягоды можно не ходить. Следует лишь организовать небольшую сеть заготконтор в ближайших селах. Не случайно ягодный бизнес в северо западной ча сти России признан одним из самых прибыльных среди сезонных ви дов работ. Об этом свидетельствует то, что экспорт брусники, черники и морошки из Карелии, Ленинградской и Мурманской областей посто янно растет. Следует заметить, что это именно экспорто ориентиро ванный бизнес. Все фирмы, занимающиеся сбором ягоды, отправляют ее за рубеж: во первых, там больше платят, во вторых, отечественная промышленность пока не готова к ее качественной переработке. Нашу ягоду охотно покупают страны Скандинавии. Там мурманскую черни ку, бруснику и морошку продают в замороженном виде. Из них про изводятся джемы, концентраты и соки, йогурты. Другие рынки сбыта: парфюмерный, косметический, а также фармацевтический. На восто ке есть другой подходящий товар — березовый сок, которым очень интересуются японцы. Единственное условие — они требуют постав ки сока без сахара и консервантов. Зато согласны на создание СП, в котором все организационно снабженческие вопросы по оборудова нию и таре берут на себя. Пейзажный смотритель Если вы любите природу в «окультуренном» виде, можно заняться озе ленением приусадебных участков и территорий вокруг офисов и до мов. Во первых, государство, хоть оно у нас и бедное, деньги на поддержание городов в приличном виде тратит немалые. А во вторых, рядовые граждане тоже очень нуждаются в благоустройстве и озелене нии своих владений. Бригада из четырех профессионалов способна провести все работы по посадке английского газона всего за неделю, при этом клиент выкладывает 800–1000 долларов за сотку, хотя себе стоимость работы на порядок меньше, так что чистая прибыль выхо Энциклопедия начинающего предпринимателя дит просто огромной. Для начала нужны знания и — бригада студентов из ближайшей сельхозакадемии, желающих подработать. Инструмента рий — лопаты, тачки, тяпки, мотыги — стоит недорого и докупается по мере необходимости. Посадочный материал оплачивает сам клиент. Важно иметь свою машину — и желание возиться с землей. Впрочем, кое что зарабатывать можно и не пачкая рук: разовая консультация с вы ездом специалиста на участок стоит от 20 долларов и выше. Мойдодыр Для совсем уж «домашних» предпринимателей, не рвущихся общаться с природой, можно предложить совершенно стерильный вид бизнеса — клининг. На стремлении граждан переложить на кого нибудь свои заботы по уборке жилья (и появившейся финансовой возможности де лать это) можно также неплохо заработать. Написано об этом уже нема ло. Цена вхождения на рынок в сезон невелика, порою нужны лишь набор щеток, швабра, моющие средства да две пары перчаток. Но ес ли клиент оценит ваше усердие, из этого маленького бизнеса вполне может вырасти дело средних размеров. Красота И, наконец, возвращаясь к тому, с чего мы начали, — к наведению лоска дамам. Именно весной переживают реинкарнацию и плодятся со скоростью кроликов всевозможные салоны красоты, солярии и спортклубы. Как это ни странно, несмотря на то, что солнышка при бавляется с каждым днем, солярии с наступлением тепла становятся все актуальнее — ведь летом нужно быть загорелым. Прежде чем выхо дить под открытое солнце, желательно уже иметь загар — чтобы, с од ной стороны, не сгореть и чтобы приятно было глазу пляжной публики. Учитывая возросшие требования к качеству услуг, входить сюда удоб нее всего с франшизой либо имея иной бизнес в качестве основного дохода. В любом случае, решаясь на свой салон красоты, приготовь тесь выложить не менее 120 тысяч долларов. Однако при грамотном подходе у вас есть шанс серьезно подви нуть конкурентов на этом довольно насыщенном рынке. Не послед нюю роль здесь может сыграть политика демпинга: общеизвестно, что стоимость услуг на этом рынке завышена как минимум втрое. Кроме Примеры организации предприятий того, чтобы привлечь клиентов, нужно цепко держать руку на пульсе новых веяний и оперативно предлагать тоскующим по красоте дамам что нибудь новенькое, как всегда, «революционное» и «кардинальное», вроде средства «Титаник», которым пользовал себя незабвенный Киса Воробьянинов!

КАК СТАТЬ СТРАХОВЫМ БРОКЕРОМ Брокер совершенно не обязан защищать интересы тех или иных стра ховщиков. Напротив, он всегда выступает на стороне страхователя. И в этом его главное преимущество на все более жестком, тесном и конкурентном рынке. Это давно не открытие: рынок страхования в России развивается самыми что ни на есть бурными темпами. Впрочем, никаких чудес — тому есть несколько совершенно явных экономических предпосылок. Благосостояние граждан растет, особенно в столице и крупных горо дах. А раз так, то у этих самых граждан появляются свободные средства, которые можно потратить, например, на страхование. И, конечно же, приобретается все более ценное имущество, которое также хочется обезопасить от всякого рода катаклизмов. Добавим сюда некоторые виды обязательного страхования, самым популярным из которых, по известным причинам, стало пресловутое обязательное страхование гражданской ответственности автомобилис тов (ОСАГО), — и получим почти исчерпывающий ответ на законо мерный вопрос, почему на рынке страхования случился вдруг столь активно обсуждаемый бум (почти — потому что, справедливости ради, следует добавить сюда избыточную денежную массу, которая образо валась у самих финансовых институтов, перешедших наконец то к по иску новых инструментов). Сами по себе страховые компании — в подавляющем большинстве далеко не малые предприятия. Однако, пытаясь всеми силами занять максимум пространства и нарастить клиентскую базу, страховщики ак тивно формируют нишу для небольших партнеров — частных предпри нимателей и фирм, делающих свой бизнес параллельно со страховыми компаниями. Энциклопедия начинающего предпринимателя Агент или брокер? Сегодня наиболее привлекательными для малых предприятий направ лениями «околострахового» бизнеса являются два направления: ока зание брокерских услуг и услуги независимых оценщиков. Брокеры как посредники связывают страховые компании с фактическими по требителями их услуг — страхователями. Ну, а независимые оценщи ки заняты определением степени и объема ущерба, нанесенного страхователям в результате наступления страхового случая;

это помо гает разрешать споры, часто возникающие между страховыми компа ниями и их клиентами. Впрочем, не будем валить все в одну кучу. Разберемся сегодня с бизнесом страховых брокеров и постараемся наконец понять, на сколько этот рынок перспективен с точки зрения появления на нем новых игроков. В США и Европе, где рынок страхования развивался десятилетия ми, нередко встречаются брокерские компании, которые с полным ос нованием можно отнести к среднему, а порой даже крупному бизнесу. Однако в России это удел именно небольших фирм. Главное же, в ка честве страхового брокера может выступать как частный предприни матель, так и юридическое лицо. А значит, в ситуации, когда серьезных средств для создания компании нет и не предвидится, можно попробо вать поработать в одиночку — частным брокером. В чем здесь отличия от деятельности страховых агентов? Со стороны, разница действитель но невелика. Вот только брокер легко может позволить себе работать сразу с несколькими страховыми компаниями, предлагая клиентам наи более выгодные условия страхования и наращивая таким образом кли ентскую базу. Разница между брокером и агентом фиксируется уже на уровне документов — основное отличие между брокерским и агентским до говорами заключается в том, что в функции агента входит исключи тельно привлечение клиентов в конкретную страховую компанию, и формально он является ее сотрудником, представляет ее интересы. Таким образом, агенту не нужно регистрироваться как частному пред принимателю, что, понятно, снимает массу проблем. Агент имеет право от имени страховщика скреплять своей подписью страховой до говор. Брокер же — в классическом понимании этого слова — незави Примеры организации предприятий симое лицо, он выступает посредником между страховой компанией и страхователем, содействует заключению договора страхования (по лиса). И, что крайне важно, совершенно не обязан защищать интере сы тех или иных страховщиков — он всегда на стороне страхователя. Впрочем, на практике возможность брокера выступать в интересах страхователя обязательно должна быть отражена в договоре со стра ховой компанией. С нуля На первых порах, пока у вас нет громкого имени, значительных финан совых средств и обширной клиентской базы, проще и разумнее заклю чать агентские договоры, где вместо слова «агент» записано: «брокер». Для большинства клиентов «брокер» звучит куда солиднее, чем при вычное еще по советским временам «агент» (первая ассоциация здесь до сих пор у многих связана с образом Юрия Деточкина из легендар ной советской киноленты «Берегись автомобиля», а тут уж не до со лидного имиджа). При этом нужно понимать, что на первых порах, то есть в течение года двух, главными вашими задачами на этом рынке станут забота о собственных доходах и их объеме, попытки «закрепиться» и фор мирование базы постоянных, лояльных клиентов, для которых имен но вы будете ассоциироваться с надежным источником информации о страховых услугах и станете надежным представителем их интере сов. Ну, а параллельно будет накапливаться опыт урегулирования спор ных вопросов между страховой компанией и вашими клиентами. Так с чего же, собственно, начать? Все очень просто: с заключе ния брокерских или агентских договоров как минимум с двумя стра ховыми компаниями. Однако само по себе наличие договоров еще не является гарантией доходов. По словам Марии Бойко, директора по корпоративному страхова нию компании «АФМ Страховые консультанты и брокеры», в первую очередь необходимо изучить страховой рынок, страховые продукты и обязательно посоветоваться с другими брокерами. Узнать, с какими компаниями и почему работают они. Желательно, чтобы в активе бро кера были страховые компании с действительно громким именем, но при этом — с разными расценками и условиями. Энциклопедия начинающего предпринимателя Например, некоторые владельцы дорогих и, как следствие, часто угоняемых иномарок готовы серьезно раскошелиться, чтобы умень шить неудобства, связанные с местом ночной стоянки своего авто или выбором модели охранной сигнализации. Другие же, наоборот, будут выбирать компанию, которая предложит минимальные тарифы. А раз так, нужно иметь в запасе варианты и для тех, и для других. Специалисты этого рынка считают, что оптимальным для незави симого брокера является портфель договоров с семью двенадцатью страховыми компаниями. Из них две три обязательно должны быть ведущими компаниями с раскрученными именами и, соответственно, высокими тарифами. Одна две компании могут быть малоизвестны, зато они обеспечат вам варианты для клиентов, которых интересуют прежде всего минимальные ставки. Ну, а остальные пусть будут «серед нячками». Названия таких компаний у всех на слуху (это облегчит ре ализацию полисов), но при этом цены у них не «кусаются». Впрочем, не следует и жадничать: если спектр ваших предложений будет чрез вычайно широк, это только затруднит выбор для клиента, он будет долго сопоставлять различные варианты и, возможно, устав от обилия информации, вообще откажется страховаться. Бывает и такое. Но вернемся к главному. А главное для нас в данном случае — собственный заработок! Следовательно, всегда нужно обращать макси мум внимания на фиксируемый в договоре со страховой компанией размер комиссии, которую брокер будет получать с каждого выписан ного страхового полиса. В разных страховых компаниях и правила действуют разные. Обыч но размер комиссии изменяется в зависимости от вида страхового продукта и количества выписанных полисов. В некоторых случаях с брокером сразу оговаривается прогрессивная шкала комиссии (кото рая выплачивается по итогам работы за месяц) или же фиксирован ная ставка, пересмотреть которую можно лишь в случае существенного перевыполнения плана по количеству застрахованных лиц. Но, даже начиная бизнес с нуля, можно рассчитывать на то, что размер комис сии, например, по добровольному автострахованию, окажется на уров не 15–20%. Вера Макарова, руководитель центра развития «Национальной страховой группы», отмечает, что страховые компании обычно поло Примеры организации предприятий жительно относятся к сотрудничеству с брокерами, поскольку для них это весьма действенный механизм по привлечению новых клиентов и активизации сбыта страховых продуктов. К тому же, если только брокер — не новичок, за ним уже стоит некоторый круг постоянных клиентов. А значит, и страховая компания, заключая договор с броке ром, в одночасье расширяет свою потенциальную клиентуру. Мы упомянули, что брокер во всех спорных вопросах, как прави ло, находится на стороне клиента. И это действительно так, посколь ку именно подобная бизнес модель обеспечит его клиентами. И все же не стоит перегибать палку и превращать заботу о клиентах в культ. Да, в целом ряде случаев страховая компания готова уступить. Но все же, если брокер постоянно «приводит» исключительно убыточных кли ентов, то сотрудничество с ним станет для страховой компанией неин тересным и, скорее всего, будет прекращено под любым благовидным предлогом. Не надо думать, что договоры со страховыми компаниями — един ственные документы, которые понадобятся вам для того, чтобы создать собственный брокерский бизнес. Брокер должен быть зарегистриро ван в Росстрахнадзоре, для чего необходимо представить копии уста ва и свидетельства о регистрации юридического лица, резюме на руководителя, справку об открытии счета в банке и наличии средств на счете. Все документы надзирающий орган обязан рассмотреть в те чение 30 дней (по состоянию на 1 июля 2003 года в Росстрахнадзоре было зарегистрировано 1096 брокеров). Как только регистрация по лучена, вы — новоиспеченный брокер! Поздравьте себя с началом и — приступайте! На первое время страховые компании выдадут вам с де сяток страховых полисов, а уж дальнейшее развитие отношений будет зависеть только от вас! Вот тут то и начинается самое интересное. А именно — попытки заработать на новом поприще. Есть такая профессия По словам Сергея Сомова, президента компании «АстраБрокер», самый легкий способ заработать деньги в настоящий момент — обя зательное страхование автогражданской ответственности. Да, оно не самое доходное (комиссия по нему составляет 8–9%). Однако в пер Энциклопедия начинающего предпринимателя спективе — когда будет набрана серьезная база клиентов — можно начать предлагать им и другие виды страхования. Менеджер по обучению персонала страховой компании «Рекон» Валерий Естеркес считает необходимым предупредить, что главное, что необходимо усвоить начинающему агенту и брокеру: ни красноре чие, ни обаятельная, располагающая к себе внешность не помогут се рьезно улучшить продажи страховых продуктов. Тем временем ключ к успеху спрятан в умении продемонстрировать потенциальному кли енту экономическую привлекательность страхования как такового и — конкретных продуктов: например, в случае со страхованием имуще ства юридических лиц все затраты можно списать на расходы, а это уменьшит налогооблагаемую базу. Кроме того, очень важно убедить клиента в том, что страхование — это еще и надежная защита от стрес сов, позволяющая сберечь бесценные нервные клетки! Очень важен психологический момент: обязательно следует попы таться убедить клиента еще и в том, что брокер — это не только «компа ния, где можно застраховаться», но и надежный партнер, помощник, доверенное лицо, к нему можно обратиться за любыми консультация ми — будь то совет в выборе страховой компании или порядок дей ствий в ситуации, когда страховой случай, увы, наступил. Заключая с брокером договор, клиент получает еще и «бесплатного консультанта», мнение которого не привязано к интересам страховой компании, — придерживаться этой ключевой маркетинговой метафоры в один голос рекомендуют брокерам специалисты в области страхования. В этом бизнесе нет особых секретов или тщательно охраняемых ноу хау. Скорее, все зависит от расторопности и подвижности. В том числе — подвижности ума. Так, если вы ставите своей целью нарас тить продажи полисов автострахования, попробуйте наладить сотруд ничество с одним или несколькими автосалонами. Если дилер продает, что называется, ходовые машины, есть смысл присутствовать в тор говом зале постоянно. Ведь большинство новых автомобилей страху ется сразу по всем рискам, то есть страховая премия (сумма, которую выплачивает страхователь в пользу страховой компании) может дости гать нескольких тысяч долларов (обычно она составляет 7–9% от сто имости машины). Соответственно, будут расти и ваши доходы. Если же объем продаж автосалона невелик, более разумной может оказать Примеры организации предприятий ся договоренность с владельцами торговой компании о расклейке ваших рекламных материалов и раздаче буклетов. Понятно, что самые «теплые» места давно уже заняты теми, кто пришел на этот рынок до вас. А в новом, открывающемся автосалоне за эксклюзивное право предлагать страховые услуги покупателям с вас могут запросить круг ленькую сумму. Обычно стоимость размещения пункта продажи стра ховых полисов на территории компании автодилера оговаривается отдельно и может быть либо фиксированной, либо сдельной, в зависи мости от количества выписанных полисов. В среднем размер «отступ ного» обходится брокеру в 10–20% от его совокупного заработка. Но если уж вы работаете на страховом рынке, значит, с математикой у вас все в порядке. Достаньте портативный калькулятор, который всегда должен быть у вас при себе, и — хорошенько посчитайте! Вы и К° Вполне возможно, что, решившись создать собственный бизнес по ре ализации страховых продуктов, вы готовы рискнуть некоторыми сред ствами, достаточными для того, чтобы назначить себя директором пусть и небольшой, но — фирмы. Во что следует вкладывать средства в первую очередь? В дорогой кабинет? Визитные карточки с золотым тиснением? Шикарный костюм и машина с водителем? Конечно же, нет. Все это будет скорее результатом успешной деятельности брокер ской компании. А он невозможен без инвестиций в ключевые ре сурсы — персонал и рекламу. Бизнес компании — страхового брокера — это, прежде всего, высо коквалифицированные кадры и агенты с объемными страховыми портфелями. Здесь все просто: нет агентов — нет новых клиентов. Воз можно, отсутствие агентов компенсирует реклама. Но если да, то где ее размещать? Сегодня на рынке прессы представлено лишь одно специализиро ванное издание, посвященное вопросам страхования, — журнал «Русский полис». Вот только клиенты в массе своей такую прессу не чи тают. Автомобилистам подавай красочные автомобильные издания, а дачники листают журналы о садоводстве и загородном строитель стве. Так что, скорее всего, придется использовать именно такие, тема тические, газеты и журналы. Относительно недорогим каналом Энциклопедия начинающего предпринимателя продвижения информации о ваших услугах может стать Интернет. Телевидение? Вероятно. Но только в регионах — на центральном те леканале минута стоит столько, сколько хороший брокер зарабатыва ет за месяц, а то и дороже. В общем, чудеса вряд ли будут происходить сами собой. Так что лучше всего использовать уже упомянутый главный маркетинговый инструмент: страховой брокер — это в первую очередь консультант. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше они начинают понимать преимущества поддержания отношений имен но с брокером, а не напрямую со страховыми компаниями. Так что не уставайте разъяснять достоинства именно ваших услуг. Ведь подав ляющее большинство застрахованных лиц, приобретавших полисы не посредственно у страховых компаний, просто не знает, зачем нужен брокер как таковой. Да и нужен ли он вообще. Мало того: многие уве рены, что брокер — лишнее звено, посредник, который не несет ни какой ответственности и попросту «кормится» на сделках. Формально это так, что скрывать, однако ведь все дело в нюансах! В том случае, если ваш бизнес уже перерос рамки частного предпри нимательства и в вашем ведении находится пусть небольшая, но ком пания с солидной клиентской базой, появляются новые способы расширить бизнес и повысить его стабильность. Ведь если главный козырь брокера — это поддержка страхователей, клиентов, то чем их больше, тем обширнее ваши возможности влиять на страховые ком пании в спорных ситуациях: тут уже никто не захочет разрывать с ва ми отношения! Компании брокеру куда сподручнее предоставлять и комплексные услуги, связанные с полным сопровождением клиентов («все — из од них рук»). Если речь идет о страховании крупного объекта по различ ным рискам, то задачей брокера является не только оформление договоров, но и подбор нескольких страховых компаний, отвечающих запросам клиента, для того чтобы предоставить ему возможность вы бора. А порой брокер должен принять решение разделить страховую ответственность между несколькими компаниями, что, в частности, снижает риск клиента остаться без компенсации в случае краха стра ховой компании (рынок есть рынок, а значит, возможен и такой сю жет!). Так что в случае комплексного страхования крупных объектов Примеры организации предприятий брокер оказывается просто незаменимым. Так продемонстрируйте же все преимущества своих услуг клиентам! По словам Сергея Сомова («АстраБрокер»), легко не будет. Потому что время легких денег прошло. Организация любого бизнеса (и бро керский бизнес здесь не исключение) — задача нелегкая. Необходимо взвесить весь имеющийся потенциал личных связей и средств, чтобы в дальнейшем не оказаться в ситуации, когда расходы просто не по крываются доходами, а компания — убыточна! Впрочем, через это про ходит практически любой страховой брокер в период становления бизнеса, ведь конкуренция в этом сегменте очень высока. А значит, огромную роль играют учредители бизнеса, акционеры. От них потре буются серьезные капиталовложения. Как говорится, дадут денег — значит, прорвемся. А не дадут — уйдем в частные брокеры!

СДЕЛКИ ПО КОНСОЛИДАЦИИ ЧАСТНЫХ КОМПАНИЙ Все более привычная практика для крупного, среднего и даже малого бизнеса. Вот только не в каждом случае сторонам удается довести сдел ку до конца и получить ожидаемую отдачу. Что лучше сделать — приобрести на взаимовыгодных условиях компанию, работающую в перспективном направлении, или попы таться «вырастить» собственное подразделение? Это всегда трудный вопрос, на который нет типового ответа. Приходится сравнивать, сопоставлять варианты развития за счет внутренних ресурсов или при помощи консолидации бизнесов. И тот, и другой путь имеют право на существование. Так что решающим эту проблему собствен никам следует ответить самим себе на вопрос о том, чего же им соб ственно хочется. Развитие новых (или укрепление имеющихся) направлений бизне са за счет внутренних ресурсов связано с несколько меньшими рисками и проще, чем в случае консолидации, но при этом требует значитель но больших сроков. Подбор сильных, эффективных менеджеров, фор мирование команды, позиционирование компании… На все это требуется время, время и еще раз время. А ведь время — один из ос новных ресурсов на конкурентном рынке! Однако выращивание ново Энциклопедия начинающего предпринимателя го подразделения изнутри компании — куда более управляемый способ развития. Вот почему нет смысла всякий раз придерживаться одного пути. Догмы здесь ни к чему, и, например, группа компаний Verysell на разных этапах своего развития предпочитала разные пути. Так, в про шлом году они не осуществляли поглощений и развивались за счет вну тренних ресурсов — созданные и консолидированные ранее бизнесы «раскрывали свой потенциал». Но были периоды, когда основным ин струментом развития являлась именно консолидация бизнесов. Тема консолидации — это скорее вопрос о методах ускорения разви тия и наращивания масштабов производства. Ведь если опираться исключительно на внутренние ресурсы, то далеко не всегда даже са мый успешный проект способен дорасти до действительно крупных размеров! Итак, консолидация, поглощение компаний во многих случаях дает возможность решительного прорыва на критически важных направ лениях. Но в то же время сопровождается неизбежными сложностя ми, проблемами и рисками. Да что говорить, во всем мире процессы поглощения и слияния компаний признаются одними из самых слож ных вопросов деловой практики. Разумеется, все мы должны понимать, что работа на российском рынке привносит в практику консолидации бизнесов дополнительные поправки. В первую очередь речь идет о внешних условиях ведения бизнеса в России, которые не позволяют реализовывать полностью защищенные с юридической точки зрения решения. В ситуации, когда широкое распространение получили всякого рода схемы налоговой оптимизации, с учетом очевидного несовершенства трудового законо дательства и коммерческого права, сегодня просто невозможно заклю чить всеобъемлющий партнерский договор, который мог бы стать фактором стабилизации, основой для развития или (что обязательно нужно учитывать!) — цивилизованного прекращения отношений. Вот почему слишком многое в случае консолидации бизнесов упи рается в человеческие отношения. Кроме того, приходится иметь в виду, что чаще всего успешные предприниматели по складу характе ра, по всей своей сути, вовсе не должны уметь и любить работать в корпоративных структурах. Иными словами, если вы приобретаете частную компанию и вводите бывшего ее собственника в состав руко Примеры организации предприятий водства, это еще не значит, что процесс консолидации завершен. Ско рее, здесь все только и начинается! Правда, некоторые особенности российского рынка, как ни стран но, порой облегчают объединительные процессы. По крайней мере, у нас всегда легче договориться об установлении партнерских отно шений, о самом объединении. Вот только это не значит, что столь же легко будут решаться вопросы разъединения, если альянс не удался. «Развод» — это всегда сложный букет эмоций. Объединение частных компаний в России идет как по маслу до тех пор, пока с обеих сторон не исчезает искренняя заинтересованность в успехе процесса.

Но как только заинтересованность исчезает — все становится крайне слож ным и неуправляемым. Многолетний опыт сотрудничества с зарубежными стратегически ми инвесторами показывает, что начальный этап, собственно процесс установления отношений, требует массы времени, энергии, сил и де нег, львиную долю которых «съедают» юристы. Зато в тех случаях, когда приходится решать вопросы расторжения отношений с зарубеж ными партнерами по бизнесу, все может пройти довольно легко. Мель чайшие детали продуманы и зафиксированы в бумагах. Формальности, затягивающие на развитых рынках процесс консолидации при «вхо де», помогают «выйти» заранее оговоренным способом. Говорить о наличии на российском рынке стандартных услуг юри дического сопровождения сделок по консолидации пока еще рано. Но это не повод, чтобы игнорировать роль начального, подготови тельного этапа объединения бизнесов. По крайней мере, обязательно стоит постараться провести начальный этап максимально эффек тивно в надежде (и уверенности!), что это снизит остроту возмож ных проблем в будущем. В составе группы компаний можно даже создать отдельное подразделение, ведающее этими вопросами, стоит ввести в штат квалифицированных финансовых аналитиков, усилить юридическую службу… И все же, приступая к сделкам по приобретению бизнесов, нужно с самого начала избавиться от иллюзий. Признаемся: корпоративных по сути слияний и поглощений на российском рынке до сих пор нет. О чем же мы в таком случае говорим? Мы говорим об объединении частных компаний предпринимательского типа. Со всеми вытекающи Энциклопедия начинающего предпринимателя ми последствиями — какие бы громкие и красивые слова ни произно сились вокруг. Что является объектом консолидации бизнесов в России? Прежде всего, то, что называется «команда» и принадлежащие ей ноу хау. Кли енты? Разумеется, клиентская база часто рассматривается в качестве одного из активов. Однако, вопреки распространенному мнению, новые клиенты далеко не всегда оказываются главным стимулом для консолидирующей компании. Ведь клиент — фигура крайне динамич ная, так что порой важнее удержать старых клиентов, чем приобрес ти новых. А вот на то, чтобы создать в полном смысле слова хорошую команду, требуется время. На массовом рынке, в сфере товаров повседневного спроса часто фактическим объектом поглощения становятся торговые марки. Одна ко если говорить о сервисной индустрии и в целом о корпоративном сегменте, то довольно часто брэнды играют второстепенную роль в консолидационных сделках: торговые марки приобретенных компа ний могут в течение определенного срока сохраняться, но это уже скорее вопросы тактики. Оптимальным подходом может быть и прод вижение единого «зонтичного» брэнда: это куда более экономично, чем поддерживать несколько отдельных торговых марок. Другой важный вопрос, возникающий в процессе консолидации, — это мотивы тех, кто идет по пути продажи своего бизнеса. Здесь нуж но учитывать два основных фактора. Во первых, далеко не во всех компаниях есть средства, ресурсы и желание развивать внутрихозяй ственную деятельность (back office), концентрируя усилия на разви тии коммерческой, так сказать, «сбытовой» составляющей бизнеса. Между прочим, это весьма эффективный путь для малых и средних предприятий. Вот только отсутствие развитой корпоративной инф раструктуры ставит предел развития, за который бизнесу никогда не выйти. Причина, толкающая собственников средней компании на поиск стратегического инвестора, — ее ограниченные финансовые возмож ности. Кредитные линии поставщиков, устойчивые, равноправные отношения с банками, в том числе иностранными — все это в России может позволить себе только крупная компания. При этом, как и в слу чае с консолидирующими компаниями, фирмы, готовые войти в сос Примеры организации предприятий тав более крупного предприятия, всегда имеют альтернативные пути развития. Тогда зачем терять самостоятельность и «продаваться»? Да по тем же самым причинам! Весь вопрос в ускорении развития бизнеса и в экономической оправданности совершаемых шагов. Скажем, созда ние развитой инфраструктуры (back office) всегда требует суще ственных затрат, а значит, должно соответствовать масштабам бизнеса: для компании численностью 50 человек подобные издержки трудно считать оправданными — полноценная структура управления для них слишком «тяжела». А ведь ее нужно еще и постоянно совершенство вать! Скажем, издержки отдельной группы компаний на решение об щих вопросов управления могут составлять менее десяти процентов валового дохода. Но если любая другая компания с заметно меньшим бизнесом попытается реализовать те же функции (пусть даже и очень экономно!), эти издержки увеличатся как минимум в два раза. Иногда приходится слышать утверждения, что российские соб ственники особенно крепко держатся за свою «самостоятельность», что в психологическом смысле им труднее, чем предпринимателям из других стран, решиться на продажу своего бизнеса. Думаю, никаких отличий в России с этой точки зрения нет. Во всех странах владель цы компаний проходят через тяжелые раздумья, прежде чем расстаться с положением хозяина. А вот в чем российская особенность очевид на, так это в почти полном отсутствии у нас корпоративного бизне са. Сегодня он только только формируется, а позитивного опыта перехода бизнеса частного в корпоративный пока слишком мало. Фондовый рынок, публичные компании — это будни бизнеса на За паде. Капитал там ликвиден — акции компаний можно продать или, напротив, купить. Можно отойти от дел на несколько лет, а затем — вернуться в бизнес. У нас же бизнесы в основном отбирают или «делят». Что нормально для нынешнего этапа развития экономики, но ненормально с точки зрения рынка цивилизованного. Ну и, наконец, последний (по порядку, но не по значимости) вопрос — оценка стоимости консолидируемых бизнесов. Эта задача может решаться очень легко, а может… не решиться совсем — все зави сит от устройства приобретаемого бизнеса, от степени его прозрачно сти. Скажем, консалтинговый бизнес относительно прост и прозрачен. Энциклопедия начинающего предпринимателя Но если бизнес построен по сложным «схемам», основан на всякого рода «договоренностях», полагаться приходится исключительно на ин туицию и здравый смысл. Что, кстати, нередко срабатывает. Разумеется, в начальной фазе переговоров о продаже бизнеса любой собственник, как правило, существенно завышает стоимость компании. Крайне редко бывает так, чтобы оценка собственников сов пала с оценками финансовых консультантов хотя бы приблизительно. Так что процесс выведения устраивающих обе стороны цифр занима ет, как правило, длительное время. Опять «интуиция» и «здравый смысл»? Снова неформализуемые показатели? Не совсем так. Реальная оценка стоимости бизнеса воз никает именно в процессе реальных попыток его продажи! После не скольких попыток собственник куда более трезво начинает оценивать рыночную стоимость принадлежащей ему компании. Хотя опыт пока зывает, что в отсутствие полноценной финансовой отчетности, струк турированности бизнеса и других объективных показателей решать эти вопросы очень трудно. Как и в отсутствие опытных финансовых консультантов, которых в России до сих пор крайне мало. Риски? Разумеется, они есть и распределяются между обеими сторо нами сделки. Причем самое неприятное, когда развитие начинает ид ти вразрез с предполагаемым сценарием. Опасности можно избежать путем более тщательной подготовки, рассматривая несколько сцена риев. И, конечно же (пусть даже это и неприятно!), обязательно сле дует рассматривать сценарий негативный. Нередко неудачей заканчиваются сделки по консолидации, участ ники которых ошибочно полагают, будто объединение — процесс ра зовый. «Мы обо всем договорились, и больше возвращаться к этому не стоит». Увы, без постоянной и регулярной ревизии начальных до говоренностей процесс рано или поздно зайдет в тупик. Можно давать много советов компаниям, только только вступа ющим на путь консолидации. И все же универсальным рецептом, па нацеей от всех бед не владеет никто. Так что ко всем возможным проблемам, связанным с продажей или приобретением бизнеса, луч ше относиться как к «встроенному риску». На бумагу всего не поло жишь, на словах обо всем не договоришься… Но все это — неизбежные побочные факторы консолидации и укрупнения бизнесов. Примеры организации предприятий МАЛАЯ ГОСТИНИЦА КАК СЕРВИС И БИЗНЕС Дефицит гостиничных мест эконом класса в крупных городах нарас тает. А значит, приходит время небольших отелей. Предпринимате лей, рискнувших начать бизнес на рынке малых гостиниц, ждет немало проблем. Однако опыт совместного их решения уже есть. В Санкт Пе тербурге участники малого гостиничного бизнеса объединились в про фессиональную ассоциацию. Российские операторы гостиничного бизнеса предоставляют своим постояльцам не слишком широкий выбор: проживание и обслужива ние в гостиницах первого класса, что в крупных городах стоит порой 300–350 долларов в сутки и больше, или — ненавязчивый двух трех звездочный сервис по цене от 30 до 100 долларов в сутки. В мегаполисах недостает гостиничных мест эконом класса, так что обычному человеку зачастую просто негде остановиться. Так, в Санкт Пе тербурге благодаря постоянному наплыву туристов загрузка 4 и 5 звез дочных отелей уже превышает 65% (что является завидным показателем даже для европейских стран). Как следствие, большинство операторов сегмента «2 и 3 звезды» не успевают сделать даже косметический ремонт. Большинство гостиниц находится в плачевном состоянии, и тут уж не до сервисных изысков и ухищрений: спектр предоставляемых услуг не вы ходит за рамки «B&B» (bed and breakfast) — кровать, завтрак и ничего лишнего. Тем временем, концепция «fast food & sleep» во всем мире тради ционно закреплена за малыми гостиницами. Именно этот сектор индустрии гостеприимства в течение нескольких последних лет раз вивается в России наиболее бурно и обещает в ближайшее время стать выгодной и удобной альтернативой двух или трехзвездочному постсоветскому гостеприимству. Которое, по сути, таковым вовсе и не является… Объединение усилий Не так давно попытку объединить усилия для развития рынка пред приняли малые гостиницы Санкт Петербурга. Завершилась практиче ская часть российско французского проекта по созданию партнерской сети малых гостиниц, инициаторами которого выступили Комитет Энциклопедия начинающего предпринимателя по внешним связям, а также Комитет по туризму и развитию курор тов администрации Санкт Петербурга. Финансировался проект Комиссией Европейского Союза в рамках программы TACIS BISTRO и был реализован совместно французской консультативной компанией PSCI (www.psci.fr) и санкт петербургским Фондом развития бизнеса (www.fbd.spb.ru) при участии СПГУ и Пет ровского колледжа. За шесть месяцев действия программы для сорока менеджеров среднего и высшего звена малых гостиниц Санкт Петербурга (с коли чеством номеров от 6 до 100) был проведен курс семинаров по эффек тивной организации и администрированию малых гостиниц, а наиболее активные участники могли ознакомиться с работой партнерской сети независимых малых отелей «Best Western» в Тулузе. Кстати, в проекте принимали участие и представители хостелов — молодежных гостиниц (материалы об этом направлении бизнеса опубликованы в «Бизнес жур нале» № 22 (35) за 2003 г.), однако в состав ассоциации не вошли, огра ничившись лишь «научно практическим» присутствием. Некоммерческое партнерство «Ассоциация малых гостиниц Санкт Петербурга» было зарегистрировано в начале июня 2003 г., а в де кабре уже были подведены первые итоги. По словам президента ассоциации Маргариты Никифоровой, идея объединения малых гос тиниц на условиях партнерства буквально витала в воздухе на протя жении многих лет. Теперь же участники рынка малого гостиничного бизнеса могут делиться друг с другом опытом, перенимать и эффек тивно применять удачные находки, совместными усилиями выявлять ошибки и недостатки. Одна из главных проблем малых гостиниц — обеспечение постоян ного потока клиентов. Основным способом заявить о себе являются Интернет и специальные информационные справочники. Однако начальник отдела развития инфраструктуры размещения и услуг Коми тета по туризму и развитию курортов администрации Санкт Петербур га Елена Хиндикайне уверена, что применение новых форм работы с клиентами и партнерами в рамках ассоциации малых гостиниц уже поз волило добиться увеличения коэффициента наполняемости до уровня 75% (очень хороший показатель) даже в традиционно «не туристичес кий» осенний сезон. Примеры организации предприятий Для работы горничной высокая квалификация не нужна, а вот уп равлению отелем нужно учиться. Сейчас в большинстве даже про фильных вузов и факультетов учебные курсы зачастую оторваны от практики и читаются непрофессионально. Не хватает качественных учебных пособий и практических знаний по «малому гостеприимству». Вот почему в долгосрочной перспективе у Ассоциации есть планы по разработке на базе материалов вышеупомянутых семинаров соб ственных учебных курсов и даже создание учебного центра по подго товке и повышению квалификации персонала гостиниц. В проекте планируют задействовать лучших специалистов и консультантов — в том числе и иностранных. Желающих работать в гостиничном бизнесе очень много, но обла дающих необходимыми базовыми знаниями и, что немаловажно, соответствующими личными качествами — единицы. А работа в гос тинице — это действительно целая наука. Скажем, администратору при ходится зачастую совмещать в себе и роль друга, который может подсказать, куда сходить, что купить, на что посмотреть и, наконец, на каком автобусе добраться до нужного места, и роль психолога, который может выслушать и утешить взгрустнувшего в чужом городе постояльца. Инвестиции и строительство «Ижора», первая питерская частная гостиница, принадлежащая прези денту Ассоциации Маргарите Никифоровой, была построена в 1990 го ду с привлечением частного капитала. Собственно говоря, частный капитал и по сей день остается основным источником финансирова ния строительства и реконструкции объектов малого гостиничного бизнеса. Еще не так давно зарубежные инвесторы были уверены, что срок окупаемости новой гостиницы составляет в России никак не мень ше 15 лет. Однако сегодня специалисты считают, что затраты на возведение малого (до 100 номеров) отеля в Москве могут вернуться уже через 5–6 лет, а в среднем по стране через 9–12. Частные инвесторы гото вы сегодня тратить на строительство новых гостиниц или приобрете ние уже действующих все более впечатляющие суммы. Хотя что скрывать, гостиничный бизнес представляет интерес прежде всего для Энциклопедия начинающего предпринимателя тех, кто стремится вложить средства в недвижимость — скорость оку паемости проекта играет далеко не первостепенную роль. Конечно, Москва и регионы до сих пор живут очень по разному. Так, в столице малой считается гостиница с количеством номеров не более сотни. В Петербурге — вдвое меньше. Кроме того, в отличие от Москвы, где большинство малых гостиниц стремится действовать в сегменте «люкс», санкт петербургские малые гостиницы избегают ненужной 2 и 3 звездочным отелям роскоши, делая основной упор на практичность и добротность обстановки. Опыт показывает, что арендные отношения — не лучший выбор для малой гостиницы. При смене владельцев очень часто меняются не только арендные ставки, но и сами взгляды хозяев на гостиничный бизнес. В результате хозяевам гостиниц вместо работы с клиентами приходится тратить время на улаживание разногласий. Так, из за ос ложнения арендных отношений под угрозой закрытия оказалась одна из старейших (действующая с 1992 года) частных гостиниц Санкт Пе тербурга «Вилма». Так что сегодня создавать гостиницу сами участники рынка рекомендуют в помещениях, принадлежащих будущим владель цам на праве собственности. Строительство нового здания на рынке регионального малого гос тиничного бизнеса (и в том числе в Санкт Петербурге) — решение до сих пор непопулярное. Во первых, мест под застройку в центре крупных городов с видом из окна на архитектурные достопримеча тельности часто нет физически. Так что нередко малая гостиница пред ставляет собой сегодня небольшую часть действующего или бывшего общежития, подвальное помещение, либо несколько квартир, распо ложенных на одной лестничной площадке или нескольких этажах. Реже — это часть жилого дома или отдельно стоящее здание. Напри мер, самый распространенный в Санкт Петербурге вариант создания малой гостиницы — это покупка коммунальной квартиры (либо не скольких таких квартир). Квартиры расселяются и ремонтируются — в одной квартире создается от 6 до 8 номеров. Обычные квартиры для создания гостиниц менее удобны — их, как правило, приходится под вергать перепланировке, что требует дополнительных инженерных согласований с БТИ. Рассчитывать общие затраты проекта нужно исхо дя из стоимости квартиры (в Петербурге — от 1000 долларов за 1 кв. м) Примеры организации предприятий и стоимости ремонта, а также необходимой перепланировки. Об становка и меблировка, электрическая проводка, сантехническое и прочее оборудование обойдется еще примерно в 250–300 долларов в расчете на 1 кв. м. Вообще говоря, в соответствии с действующим законодательством гостиница обязательно должна располагаться в нежилом помещении и отвечать ряду требований СЭС, пожарного надзора и стандартам безопасности, установленным МВД. Она должна иметь порядка трех десятков сертификатов, которые нужно регулярно подтверждать. Но, по словам участников рынка малого гостиничного бизнеса, сертифи кация является сегодня уже не проблемой и «административной преградой», а необходимой мерой, гарантирующей качество обслужи вания и безопасность постояльцев малых отелей. В каждом регионе оценкой качества обслуживания гостиниц зани маются местные сертифицирующие организации. В Петербурге их три — «Центр контроля и качества товаров (продукции), работ и услуг», «Орган по сертификации услуг АНО ФРОСБИ» и «ТЕСТ Санкт Петер бург». Из суммы различных критериев оценки как раз и складывается класс малых гостиниц, обычно фиксируемый на уровне 2 х — 3 х звезд. «Серый» отель Несмотря на «режим благоприятствования» и «поддержку», процессы перевода помещений из жилого фонда в нежилой и получения соответ ствующих разрешений, согласований и сертификатов связаны с допол нительными затратами — не только финансовыми, но и временными. Поэтому нередко хозяева мини гостиниц принимают решение не ре гистрироваться и не получать никаких разрешений. «Серый» путь вы бирают почти все малые гостиницы с количеством номеров до 4 х — организованные в небольших квартирах, хозяева которых, в большин стве случаев, не планируют расширять бизнес. Самый главный плюс «серого» гостиничного бизнеса — снижение затрат благодаря полному уходу от налогового бремени. В то же вре мя, по словам большинства участников рынка, налоговое бремя не яв ляется неподъемной ношей — его размеры вполне умеренны, кроме того, в своей деятельности почти все малые гостиницы применяют упрощенную систему налогообложения. Как бы то ни было, работа Энциклопедия начинающего предпринимателя «по серому» позволяет обеспечивать цены чуть ниже, чем в «белых» отелях. Самый большой недостаток «серого» статуса — это ограниченность клиентской и партнерской базы. Из списка возможных клиентов сразу выпадают корпоративные клиенты (т. н. «командировочные»), кото рые требуют платежные документы для финансовой отчетности. Возникают трудности и с размещением рекламы и включением инфор мации в специализированные каталоги и справочники. Впрочем, реклама таким гостиницам не нужна: лучшая реклама — это низкие цены и «сарафанное радио», которые стабильно обеспечи вают высокую заполняемость. В результате сроки окупаемости «серых» малых гостиниц значительно меньше, чем у «белых», и начинаются от двух лет. Квартирный вопрос Определенную конкуренцию малым гостиницам составляют частные квартиры и апартаменты, которые сдаются посуточно. Спрос в этом сегменте носит ярко выраженный характер и повышается с наступле нием туристического и абитуриентского сезона. Размеры арендной платы различаются в зависимости от объекта, и в большинстве случа ев именно цена является определяющим фактором выбора — постояль ца зачастую больше волнует близость метро, чем отсутствие ремонта. За 15–25 долларов в сутки в Петербурге можно сдать квартиру самого неприглядного вида в «спальном» районе. В то же время крупногабаритные квартиры (3–6 комнатные) в хоро шем состоянии сдаются в Санкт Петербурге по цене от 140 до 200 дол ларов, а апартаменты класса «люкс» в старинных домах в центре могут обойтись арендатору до 300 долларов в сутки. Окупаемость апартамен тов (в случае их сдачи посуточно и при условии, что квартира будет в аренде не менее 6 месяцев в году) составит около 3 х лет, что зна чительно выше, чем при долгосрочной аренде (около 6–7 лет). Тем временем в большинстве случаев для привлечения «элитного» аренда тора необходимы гораздо большие затраты — требуется не только ре монт квартиры, но и благоустройство подъезда, а также соответствие ряду требований, таких как наличие надежных железных дверей или консьержа. Примеры организации предприятий Обеспечением загрузки квартир редко занимаются сами хозяева. С предложениями работают посредники — агентства недвижимости, туристические фирмы, иногда поиском арендаторов занимаются пред приниматели, которые снимают квартиры на длительный срок, а за рабатывают на субарендной разнице. Цена гостеприимства Современные стандарты обслуживания (будь то «звездные» или наобо рот, самые что ни на есть посредственные и «никакие») и теплая домашняя атмосфера — вещи, увы, несовместимые… Если вы останав ливаетесь в гранд отеле уровня «Европы», вас ждет сервис высокого уровня, но сервис обезличенный. Если остановитесь в «рядовой» гос тинице, вас, скорее всего, ждет дурной сервис. Малые же гостиницы обеспечивают путешественников домашним уютом и теплом. Расценки на размещение в малых гостиницах Санкт Петербурга колеблются от 15 до 200 долларов в зависимости от условий и пакета обслуживания. Средняя цена за номер составляет около 40–70 долла ров в зависимости от сезона. На обеспечение функционирования гос тиницы уходит в среднем третья часть всех доходов. Большая часть расходов приходится на зарплату сотрудникам и услуги стороннего об служивающего персонала;

вторая значительная статья — коммунальные платежи, затраты на текущий ремонт и обслуживание оборудования. Чаще всего ремонтом занимаются подрядчики — держать в штате, ска жем, электриков нецелесообразно. Очень важно выбрать поставщи ков и подрядчиков, которые понимают значимость слова «комфорт» для постояльца гостиницы. И конечно, огромное значение имеют свя зи — например, с туристическими компаниями, поставляющими клиен тов. Порядочность и нравственность — вот залог процветания в любом бизнесе. Имей сто друзей, чтобы иметь сто рублей! Залог экономической эффективности — оптимизация расходов. Мелочей в малой гостинице не бывает. Например, мыло и шампунь можно упрятать в дозатор, что при длительном использовании обер нется значительной экономией. Но речь идет именно об оптимиза ции, а не о скаредности. Экономить на комфорте постояльца нельзя ни в коем случае. Скажем, телефонные звонки по городу в большин стве малых гостиниц бесплатны. Кроме того, все малые отели долж Энциклопедия начинающего предпринимателя ны сегодня предоставлять услуги Интернет, факсимильной связи, копи рования документов. Еще один показатель качества — это максимально возможная чис тота. Самая скромная сантехника произведет благоприятное впечат ление, если она вычищена до блеска, а самое простое, но идеально чистое полотенце будет не менее приятным, чем дорогое махровое… То же самое с посудой — дорогая фарфоровая тарелка вряд ли пора дует постояльца сильнее, чем самая обычная, но так похожая на соб ственную — домашнюю. В хорошем малом отеле вас всегда спросят, что вы хотите на зав трак. И если это мюсли и йогурт, будьте уверены, что завтра утром они у вас будут на столе. Правда, большинство малых гостиниц пред почитают не расширять направление питания и не имеют собствен ных баров или кафе, ограничиваясь общими кухнями, открытыми для посетителей. Чаще всего у гостиниц есть взаимовыгодное соседство — например, небольшое кафе, либо, на худой конец, продуктовый ма газин. Заботы по приготовлению собственных обедов и ужинов себя не окупают, поэтому малые отели редко идут дальше завтраков и го рячих напитков — чая, горячего шоколада и кофе с коньяком. По словам директора малой гостиницы «Златоуст» Ларисы Давыдо вой, лучшей оценкой сервиса является ситуация, когда постоялец вы ходит на завтрак в домашних одежде и тапочках. Это еще один момент, отличающий малую гостиницу от большой, где, выходя за пределы но мера только для того, чтобы спуститься в кафе или бар, вы должны выглядеть чуть ли не официально. Ведь в том же «Рэдиссоне» вряд ли оценят порыв спуститься в ресторан в любимом спортивном костюме и уж тем более в пижаме… Каждый клиент и любой посетитель малого отеля — это прежде всего человек. В хорошей гостинице посетитель, забронировавший номер, никогда не останется стоять в ожидании возле стойки адми нистратора — гостя всегда ждет чашечка кофе и диван. Согласно ис следованиям, проведенным в Европе, при хорошем обслуживании довольный человек делится своей радостью в среднем с пятью своими знакомыми. Если клиент остался недоволен, ему нахамили или испор тили настроение, жалоба достигнет ушей как минимум вдвое больше го количества людей. Примеры организации предприятий Нельзя экономить и на персонале. Именно поэтому одной из основ ных статей расходов малых гостиниц, дорожащих своей репутацией, является заработная плата. Кадры решают все — об этом свидетельст вует зарубежный опыт, согласно которому персонал и кадровый резерв для гостиниц начинают подбирать задолго до окончания строитель ства. В малой гостинице очень важна атмосфера — от нее зависит об щая успешность гостиницы. В то же время стоит помнить о том, что не все постояльцы при емлют «семейную» и «неформальную» атмосферу. С такими клиента ми персонал должен быть всегда готов общаться подчеркнуто строго и без тени ненужных эмоций. Другим показателем заботы и гостеприимства высокого уровня является создание условий для удобного размещения и проживания инвалидов. Как ни прискорбно, в большинстве российских отелей от сутствуют элементарные условия для транспортировки инвалидных кресел и проживания инвалидов. А малым гостиницам порой куда про ще решить эти вопросы, чем крупным. Особенно важно это для ино странцев. А значит, наличие соответствующей инфраструктуры может стать одним из инструментов привлечения зарубежных клиентов, про живающих в странах, где забота о недееспособных является обычной практикой. Крайне важен для постояльцев малых отелей и уровень безопасно сти. Это кнопки тревоги, надежные сейфы для хранения ценных ве щей постояльцев, услуги страхования жизни, здоровья и имущества. В случае длительного постоя администрация должна помочь решить все вопросы с временной регистрацией. В общем, гостиница нуждается в доброте. Недаром большинство малых гостиниц Европы — это семейные бизнесы. Принимая постояль ца по домашнему, можно не беспокоиться о том, что из номера что то пропадет. А обслуживание всегда персонализировано — руководство отелей следит за пожеланиями своих постояльцев и старается идти им навстречу. Клиенту доверяют и не мешают. Во многих малых гостиницах при выезде номер в присутствии постояльца никогда не проверяют, тем самым снова демонстрируя до верие к своим клиентам. Человек просто сдает ключ, расплачивается за услуги и уходит… Энциклопедия начинающего предпринимателя Перспективы Спрос на услуги малых гостиниц в крупных городах растет. Так, по прогнозам Комитета по внешним связям администрации Санкт Пе тербурга, в период до 2008 г. ежегодное увеличение спроса на места в гостиницах среднего и низшего ценового сегмента составит соответ ственно 9% и 5%. В ближайшей перспективе, с помощью туристиче ских фирм, которые по прежнему остаются основными поставщиками постояльцев за небольшую (10–15%) комиссию, члены петербургской ассоциации планируют получить широкую известность и продвинуть ся на международный туристический рынок. Так что, вполне возмож но, держателям малых гостиниц в регионах стоит подумать о создании собственных аналогичных организаций. А в перспективе вырисовыва ется что то вроде всероссийской ассоциации малых гостиниц, способ ной лоббировать интересы малого бизнеса в гостиничном секторе и выполнять другие функции регулирования рынка.

ТОРГОВЛЯ ПО КАТАЛОГАМ Малый бизнес — отнюдь не всегда авантюра, требующая постоянной инициативы и гибкости мышления. Есть в нем и отдушины для тех, кто впридачу к самостоятельности предпочитает небольшой, но ста бильный заработок и спокойную жизнь. Таким «бизнесом для консер ваторов и пенсионеров» является торговля по каталогам крупнейших зарубежных компаний. Эта услуга особенно актуальна для крупных региональных центров страны, где уровень доходов понемногу догоняет столичный, но воз можности одеваться со вкусом по прежнему нет, поскольку везут туда в основном дешевый ширпотреб или актуальные пять лет назад кол лекции по сумасшедшим ценам. Сотрудничать пока что имеет смысл лишь с зарубежными компа ниями, потому что они поставляют качественные товары, а также без возражений принимают их назад. Это надежные партнеры, в отличие от современных российских посылторгов, которые присылают вмес то разрекламированного качественного товара заведомый брак или дешевый аналог, который практически нельзя ни сдать, ни обменять. Примеры организации предприятий Кроме того, отечественные компании предпочитают работать без посредников, в то время как Otto, La Redoute, Quelle обойтись без них в России не могут благодаря особенностям нашей почтовой службы. Формально в нашей стране представлены многие всемирно известные каталоги: российские представительства есть у немецких Otto/Schwab и Quelle, французской La Redoute;

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 12 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.