WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 7 |

«Московская финансово-промышленная академия Дик В.В., Лужецкий М.Г., Родионов А.Э. ...»

-- [ Страница 4 ] --

- возможность заключения сделки без использования собственноручной подписи, на основе технологии электронной цифровой подписи. Использование СRМ-систем в интернет-страховании призвано решить ряд характерных для страховых компаний проблем в работе с клиентами:

- структуры управления продажами компаний Интернет страхования многоступенчаты, что приводит к потере или искажению информации о клиентах, а также к значительным затратам ресурсов на сбор и классификацию данных. Информация о клиентах не всегда доходит до руководства, оседая у агентов и менеджеров среднего звена. Такая ситуация в случае увольнения сотрудника может привести к потере клиентов;

- высокая мобильность многочисленных менеджеров по продаже страховых продуктов приводит к невозможности их оснащения персональными компьютерами, что в свою очередь ведет к увеличению бумажного документооборота;

- разветвленная структура страховых компаний требует контроля и централизованного управления деятельностью филиалов;

- благодаря специфике страхового бизнеса особое значение приобретает сбор и анализ максимально полной информации о корпоративных клиентах (о предприятии, сотрудниках, парке автомашин и даже финансовом положении топ-менеджмента). В связи с этим возрастают требования к конфиденциальности информации. Можно предположить, что перестрахование будет первым сектором российского страхового рынка, который начнет использовать Интернет в качестве среды повседневного делового общения. Перестрахование – это процедура страхования рисков страховщиков. Чтобы не подвергать себя лишнему риску, страховая компания отдает часть ответственности по страховке и соответственно часть вознаграждения (страховой премии) другой компании. Характерные черты российского перестраховочного бизнеса – сложная структура информационных связей, относительная стандартизированность и однородность данных, сильная зависимость от возможности оперативного обмена этой информацией с партнерами по бизнесу. Для этих целей целесообразно использовать онлайновую службу приема рисков в перестрахование. Интернет-трейдинг Интернет-трейдинг может быть отнесен к сектору В2В или В2С лишь отчасти, как и некоторые другие сферы деятельности в электронной коммерции, например интернет-страхование. Интернет-трейдинг используется как юридическими лицами – предприятиями и организациями, так и частными инвесторами. В последнее время его использование наиболее популярно в среде частных инвесторов, что и повлияло на структуру изложения данного параграфа. Основные понятия и история возникновения. Прототипом интернет-трейдинга были системы распространения информации фондового рынка в реальном времени. Инвесторы – получатели биржевой информации могли отслеживать на офисном или домашнем компьютере ход торгов на биржах, но приказы брокеру давались в лучшем случае по телефону или лично. Если учесть, что котировки изменяются практически каждую секунду, то сохранить скорость и правильность передачи данных было проблематично. Поэтому внедрение технологий электронной коммерции в сфере биржевой торговли акциями произвело действительно революционные изменения. Это объясняется главным образом тем обстоятельством, что акции практически идеально подходят для электронной торговли. Это предельно стандартизированный продукт, реализация которого не связана с решением логистических задач. В этой связи новые возможности, которые представляет электронная коммерция, идеально вписались в уже имевшуюся технологию биржевой торговли, в свою очередь открыв для нее новые большие возможности. Использование интернет-технологий снизило на порядок комиссионные за сделки с ценными бумагами и на порядок упростило эти сделки. Это привело к тому, что на фондовый рынок, в первую очередь США, вышел новый класс инвесторов. Преимущества интернет-трейдинга, прежде всего, в низкой стоимости входа на рынок, они позволили ему повсеместно стать популярной и доступной услугой. Главное достоинство интернет-трейдинга – возможность для широкого круга непрофессиональных частных инвесторов вкладывать деньги в высокодоходные активы. Для того чтобы участвовать в интернет-трейдинге, частному инвестору в настоящее время достаточно иметь 1 – 3 тыс. долл. Обеспечение рентабельности брокерского обслуживания таких инвестиций стало возможно из-за автоматизации брокерского обслуживания. Именно такую возможность и предоставляют интернет-технологии.

Появление электронных технологий трейдинга создало технические условия для развития дэйтрейдинга. Он один из наиболее сложных и рискованных видов фондовой торговли, основанный на большом числе внутридневных операций для получения прибыли вследствие незначительных ценовых движений в течение торгового дня. Дэйтрейдинг требует профессиональной подготовки и постоянного использования электронных средств для обработки и анализа данных о конъюнктуре рынка и заключенных сделках. Дэйтрейдеры – не инвесторы, в отличие от позиционных трейдеров они обычно держат позиции от секунд до нескольких часов. В 2000 г. NASD так определила понятие дэйтрейдера: «Индивидуум, который проводит внутридневную торговлю для получения прибыли». Существующие системы торговли ценными бумагами в режиме реального времени отличаются друг от друга функциональностью и возможностью для пользователя работать либо с помощью специального ПО, распространяемого на дисках (технология «толстый клиент»), либо из стандартного окна веб-браузера (технология «тонкий клиент»). Если доступ к торговой и информационной системам брокера осуществляется по второй технологии, это не гарантирует сохранения состояния осуществляемых клиентом операций после обрыва связи. Альтернатива – системы «толстый клиент», работающие независимо от веб-браузера (например, российская система 2-ТRАDЕ, см. рис. 31). Они обеспечивают как информационный сервис, так и торговлю, и работают быстрее (так как не используют НТМL-стандарт) и надежнее с точки зрения исполнения ордеров (так как предусматривают автоматическое восстановление соединения после обрывов связи и фиксацию состояния).

Рис. 31. Отображение используемых финансовых инструментов в системе «Z – TRADE».

Рис. 32. Процесс ввода новой заявки в системе «Z - TRADE» Порядок вычисления цвета индикатора исполнения заявки представлен в следующей таблице: Таблица 18 Порядок определения атрибута исполнения заявки Тип сделки Покупка Условие Р >= 3 В= 3 В<Р<3 Р<=В Цвет Красный Желтый Зеленый Зеленый Желтый Красный Продажа P – цена (на рис. 32. – цифра 3), S – реальная цена на покупку (на рис.32 – цифра 10), B – реальная цена на продажу (на рис. 32. – цифра 10). Состояние определяется значениями в полях Цена и Лотов. Если в поле Цена значение – положительное число и в поле Лотов значение – положительное целое число, тогда кнопка «Отправить поручение» находится в активном состоянии, иначе она недоступна и заявку невозможно отправить.

9. Быстрое редактирование цены. Справа от поля Лотов находится восемь кнопок «Быстрого редактирования цены», расположенных в две колонки. Эти кнопки изменяют значение поля Цена на то число, которое написано на кнопке. При нажатии какой-либо кнопки происходит изменение значения в поле Цена на то число, которое написано на нажатой кнопке. 10. В этом поле показана реальная цена по текущему эмитенту на покупку или на продажу в соответствии с выбранным типом операции. 11. Индикатор исполнения заявки. Цвет:

- Зеленый – заявка не в рынке;

- Красный – немедленное выполнение заявки;

- Желтый – заявка в рынке. 12. Отклонение от реальной цены. Значение вычисляется по формуле: (n1- n2)*100/2n, где n1 – значение из поля 3 (Цена);

n2 – значение из поля 10. 13. Реальное количество лотов на покупку или на продажу, в зависимости от значения на полях Тип сделки и Эмитент. Клиент через Интернет осуществляет все необходимые действия по открытию брокерских счетов, проведению торговых операций, зачислению или отзыву денежных средств. В качестве сервиса ему предлагаются обучающие программы, набор стратегий и информационное обеспечение. Помимо котировочной информации, аналитического сопровождения и возможности выставления заявок на покупку или продажу акций пользователям современных систем интернет-трейдинга предоставляется ряд дополнительных услуг – от автоматизации торговых и бухгалтерских операций до онлайновой консультации со специалистами. В последнее время в интернет-трейдинге приобрело популярность использование маржинальной торговли, когда интернет-брокер предоставляет клиенту заемные средства в виде денег или ценных бумаг на ограниченный срок (от одного до нескольких дней), что позволяет резко улучшить исходную позицию клиента. Клиент платит за это дополнительную плату, но и доход его может существенно возрасти. Маржинальная торговля относится к сфере высокорисковых операций. Основу интереса к маржинальной торговле для интернет-брокеров составляет увеличение размера комиссионных. Брокерские конторы в Интернете используют бизнес-модель партнерства. При работе в рамках данной модели отношения брокера и трейдера должны быть регламентированы, в частности, брокерские конторы работают только с зарегистрированными клиентами, которые перед началом работы должны проходить процедуру аутентификации. Интернет-брокеры, как правило, выступают как дискаунт-брокеры (discount broker). В отличие от классических брокерских компаний (fullservices broker), сервис которых предполагает личные консультации кли енту, дискаунт-брокеры лишь выводят сделку клиента на рынок. Поэтому они берут небольшие комиссионные. В традиционной экономике брокер обычно имеет торговое место и собственный счет на тех биржах (торговых площадках), инструменты которых он предлагает клиенту. В сфере электронной коммерции это правило не действует. Особенность биржевой торговли в Сети – существование многих промежуточных брокерских фирм. В этом случае сделка клиента выводится промежуточным брокером на биржи не напрямую, а через сеть своих контрагентов (тоже брокеров, но имеющих уже прямой доступ – место на бирже), получая от последних часть комиссионных. Часть вновь созданных интернет-брокеров занимаются только этим, собирая поток заявок и перепродавая их оптом. Открытие инвестиционного счета у брокера предполагает передачу ему же полномочий по ведению данного счета в соответствующем депозитарии. Купив для инвестора акции, брокер зачисляет их на свой счет, но учитывает на отдельном субсчете клиента. Все права собственности (включая право на получение дивидендов по акциям) при этом остаются за инвестором. Брокеры берут на себя обязательства по неразглашению тайны вклада, состава и характера сделок клиента. Интернет-брокер может открыть клиенту различные типы счетов обычный денежный (cash acount), маржинальный (cash / margin) или опционный (option) счета. По характеру владения счета подразделяются на индивидуальные, совместные (например, для супругов), кастодиадьные (зарегистрированные на имя несовершеннолетнего, находящегося под опекой) и корпоративные. С помощью денежного счета осуществляется обычная покупка или продажа акций. Принимаются маркет-ордера (заявка на покупку или продажу по рыночной цене), лимит-ордера (с ограничениями максимальной цены покупки или минимальной цены продажи) и стоп-ордера (заявки с исполнением при достижении порогового значения цены). Маржинальный счет в основном используется для открытия коротких позиций (в том числе без покрытия) в рамках технологии маржевой торговли, когда брокер кредитует операции клиента под залог имеющихся на счету средств. Если инвестор правильно спрогнозировал движение рынка, то торговля с маржой позволит получить дополнительную прибыль при меньших вложениях. Однако и потери будут больше в случае ошибки. Торговля на марже – неотъемлемый, инструмент биржевой торговли, позволяющий многократно увеличивать покупательную силу биржевых спекулянтов. С помощью опционного счета производится торговля производными финансовыми инструментами (фьючерсы и опционы), и его открытие требует большего начального депозита из-за повышенных рисков. В интернет-трейдинге, как и традиционном трейдинге, существуют различные виды средств: короткие деньги – на несколько дней, длинные – на более длительные промежутки времени. Спекулянты оценивают активы с точки зрения краткосрочной доходности (дни) и играют на пунктах. Стратегические инвесторы смотрят на перспективу (годы) и не обращают внимания на колебания в рамках постоянного тренда. Эффективное инвестирование таких разнородных средств требует использования широкого спектра инструментов, в том числе производных, разнообразных как с точки зрения срочности, так и ликвидности. Управление таким портфелем инструментов – намного более сложная задача, чем управление портфелем акций. Трейдер берет на себя только рыночный (включая управленческий и операционный) риск. Все остальные риски должен брать на себя инвестор. Для работы на фондовом рынке пользователь Интернета должен выбрать компанию брокера, через веб-сервер которой он будет осуществлять торговые операции. Можно сформулировать основные факторы выбора интернет-брокер а для инвестора:

- низкая стоимость обслуживания;

- работа на всех основных площадках;

- минимальная сумма депозита;

- немедленное исполнение заявок;

- низкие сроки и стоимость вывода средств со счета;

- автоматическое маржинальное кредитование;

- высокая скорость работы;

- удобный интерфейс пользователя;

- развитая система риск-менеджмента, без которой риски предоставления маржинального кредита становятся слишком большими;

- предоставление клиенту услуг с использованием любых каналов удаленного доступа – Интернета, телефона, WАР и т. д.;

- возможность участия во взаимных фондах;

- широкий набор предлагаемых инструментов;

- информационная и аналитическая поддержка;

- возможность интеграции в режиме реального времени с бэкофисом (получение всей отчетности в онлайновом режиме с возможностью экспорта этой информации в учетные системы клиента);

- направление на е-mail или мобильный телефон пользователя системы сообщения, если ситуация на рынке совпадает с указанным инвестором состоянием;

- единый торговый счет, позволяющий реализовать для клиентов возможность перевода средств с одной торговой площадки на другую, в том числе в режиме реального времени, в течение торговой сессии и кредитования клиента в онлайновом режиме на одной торговой площадке под активы клиента, находящиеся на другой площадке;

- возможность расширения финансовых сервисов и подключения новых рынков. Способность системы соответствовать двум последним характеристикам влияет на интерес к ней крупных игроков – профессиональных участников рынка. Для начинающего пользователя чрезвычайно полезна возможность ведения виртуального портфеля и совершения учебных трансакций. Для всех клиентов важно, чтобы заявка была исполнена вовремя. В этой связи большое значение приобретает структура ПО для обеспечения торгов интернет-брокера. В нем обязательно должна быть функция фиксации протокола сделок и подачи ордеров. В частности, должны фиксироваться номер ордера и время его подачи. При соблюдении этих требований безопасность интернет-трейдинга становится соизмеримой с телефонными торгами, в которых все переговоры фиксируются и являются официальным основанием для решения спорных вопросов. Необходимое условие трейдинга – наличие доступа к информации. При этом критичной является «последняя капля» – данные, на основании которых инвестор примет окончательное решение о совершении операции. Информационный поток, необходимый инвестору для анализа и принятия решений, состоит из двух основных компонентов:

- блока финансово-экономических, деловых, политических и светских новостей, комментариев и аналитических материалов (в основном в телексной, голосовой и телевизионной форме), получаемых от собственной корреспондентской сети либо приобретаемых у независимых информационных (новостных) агентств на договорной основе;

- текущих котировок финансовых инструментов (обменные курсы спот для различных валют мира, кросс-курсы, курсы форвард, депозитные ставки, различные производные, включая FRA, SWAP, валютные опционы и опционы на межбанковские ставки, цены на драгоценные металлы, казначейские обязательства, долговые обязательства, депозитные сертификаты, акции, облигации, векселя и другие ценные бумаги, цены биржевых рынков (энергоносители, сырьевые и производственные товары и т. д.), индексы, производные финансовые инструменты и многое другое), поступающих в режиме реального времени. В сфере распространения данной информации активно работают информационные агентства, которые предоставляют специальные информационные продукты для инвесторов через Интернет. Если клиент начинает работать в режиме реального времени, то для него очень важно, предоставляются ли такие услуги информагентств на сайте интернетброкера и даются ли интернет-брокером какие-либо собственные рекомендации. Солидные инвестиционные компании и банки могут позволить себе содержать для этих целей большой штат аналитиков, которые на регулярной основе делают обзоры рынка, помогающие клиентам бы стро ориентироваться в ситуации и при необходимости переформировывать портфель. Для принятия правильных решений розничному инвестору необходима всесторонняя информация и полноценные аналитические обзоры с практическими рекомендациями. Кроме того, для внутридневной торговли нужны профессиональные навыки и основы технического анализа. Для осуществления среднесрочных и долгосрочных инвестиций необходимо стратегическое понимание конъюнктуры рынка в целом. В свете этого безусловное преимущество крупного интернет-брокера – его возможность содержать группу профессиональных аналитиков. Пример. В настоящее время частными лицами через Интернет приобретается более половины всех акций. Швейцарская биржа, внедрившая при своем создании в 1996 г. технологии интернеттрейдинга, за последующие три года вышла на третье место в Европе по обороту и спектру предлагаемых финансовых инструментов. Большинство брокеров предоставляет клиентам в реальном времени информацию по котировкам, графики (часто с возможностью проведения технического анализа), новости и отчеты компаний, услуги по ведению портфеля (пересчет его текущей стоимости), советы относительно покупки и продажи, исследования рынка в целом и отдельных его сегментов. Для профессионалов имеющейся на брокерских сайтах информации недостаточно, и они пользуются дополнительными альтернативными источниками. На сегодняшний день технологии, используемые в интернеттрейдинге, позволяют говорить о достаточно высоком уровне безопасности операций. Практически все интернет-брокеры обеспечивают стандартный набор средств безопасности: шифрование при передаче данных, пароли для входа в торговые системы, использование технологии ЭЦП. В настоящее время можно выделить три направления развития проектов интернет-трейдинга: поиск новых потребителей услуг, разработка комплексных интернет-технологий обслуживания клиентов и создание новых форм трейдинга. Мировой рынок FOREX Одними из наиболее развитых в юридическом, методическом и техническом аспектах можно признать электронные торги в Интернете на мировом валютном рынке FOREX (Foreign Exchange Trading), которые круглосуточно проводятся дилинговыми и брокерскими фирмами с 1995–1997 гг. Рынок FOREX сформировался в 70-х гг. XX в. как межбанковский рынок, когда международная торговля перешла от фиксированных курсов валют к плавающим. В основе валютных операций, в том числе на рынке FOREX, лежат международная торговля и международное движение капитала. Проведение связанных с ними операций – один из сложных и специфичных видов деятельности, называемый валютным дилингом. Средства интер нет-коммерции позволяют широкому кругу частных и корпоративных инвесторов заниматься той частью валютного дилинга, которая носит название валютной спекуляции. Преимущества финансовых операций на рынке FOREX:

- ликвидность (позволяет инвесторам открывать и закрывать позиции практически любого объема);

- оперативность (обеспечивается высокой скоростью совершения операций и круглосуточным режимом работы);

- отсутствие комиссионных сборов (рынок FOREX традиционно не имеет никаких комиссионных расходов);

- однозначность котировок (из-за высокой ликвидности рынка продажа практически неограниченного лота может быть выполнена по единой рыночной цене). Дневной мировой оборот таких электронных торгов достигает 1 – 3 трлн долл. (тогда как оборот рынка ценных бумаг оценивается приблизительно в 300 млрд долл.), причем до половины оборота приходится на 5–6 крупнейших старейших дилинговых фирм, таких как Merill Lynch (основана в 1885 г.), Goldman Sachs (1869), Morgan Stanley Dean Witter (1924), МG Financial Group (1992). В РОССИИ одним из пионеров электронных торгов на рынке FOREX стала дилинговая фирма «Акмос Трейд Лтд» (1995). Ведущие дилинговые фирмы имеют электронные торговые площадки, обладающие высокой пропускной способностью и обеспечивающие одновременную работу через предоставляемые пользователям электронные терминалы десятков тысяч трейдеров. Основные компьютерные программы, минимально необходимые для работы на торговой площадке:

- программа торгового терминала, предназначенная для совершения торговых операций;

- программы экономического и технического анализа рынка;

- программы для получения истории котировок, котировок в режиме реального времени и их анализа (например, Меta Stock или Trade Station 2000i). Вход на торговую площадку дилинговой фирмы, как правило, свободный, получение электронного терминала для реального оперирования осуществляется только после регистрации и получения индивидуального пароля и кода. Далее инвесторы в процессе торгов через электронные терминалы осуществляют трансакции (открытие и закрытие электронных ордеров купли-продажи). Все документы подписываются с использованием технологий ЭЦП. Для подготовки и передачи ордеров существуют специальные интерактивные страницы (аналогичные представленной на рис. 32). Ввод ордера представляет собой простую последовательность следующих действий:

- выбор характера операции (покупка или продажа);

- указание объекта сделки (например, доллар США);

- указание количества и цены сделки (если это лимит-ордер) или - выбор опции «маркет-ордер»;

- выбор типа и срока действия ордера;

- указание пароля (так называемый TRADING PASSWORD). Кроме процедур, необходимых для непосредственного трейдинга, дилинговые фирмы на сайтах торговых площадок предлагают пользователям следующую информацию и дополнительные возможности:

- реальные счета (информация о состоянии счетов по реальным операциям – вход через пароль);

- сводка текущих котировок, архив котировок;

- статистика заключенных контрактов;

- сведения о страховании дилинговой фирмы и операций, проводимых через нее. Возможность контакта со страховыми компаниями, специализирующимися в данной сфере деятельности;

- описание рынка, на котором проводятся операции (история и современное состояние рынка, правовые акты, регламентирующие деятельность на рынке);

- сведения о крупнейших конкурентах на рынке;

- доступ с мобильных устройств связи;

- демонстрационная версия системы торговли (демоверсия, иллюстративно показывающая алгоритм работы с сайтом);

- учебные счета (для имитации торгов при обучении трейдеров);

- информация о курсах по обучению трейдеров и других формах обучения;

- возможность работы в специально оборудованном фирмой дилинговом зале (важно для стран с низким уровнем компьютеризации. Очевидно, что для России в краткосрочной перспективе проблема создания дилинговых залов будет актуальной). Системы электронной коммерции в секторе С2С Юрасов А. В. Электронная коммерция: Учеб. пособие. – М.: Дело, 2003. – 408 с. (стр.177 – 183). С2С (от англ.customer to costomer) – сектор рынка электронной коммерции, в котором в качестве субъектов коммерции выступают физические лица. Появление некоторых структур С2С инициируется В2Скомпаниями для формирования сети расширенного сбыта продукции – это объединения, сообщества потребителей, на которые возлагаются функции формирования цепочек расширенного сбыта. Примеры систем электронной коммерции сектора С2С – интернет-аукционы и системы Р2Р.

Интеренет-аукционы Интернет-аукцион – торговая площадка в сети Интернет, на которой цены устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения. Некоторые интернет-аукционы могут предусматривать регистрацию (в том числе с денежным залогом). В электронной коммерции используются следующие основные типы аукционов:

- стандартный аукцион – аукцион продавца на повышение начальной цены. Продавец устанавливает начальную и желаемую цены, причем желаемая цена участникам аукциона неизвестна. Возможны два варианта данного аукциона. В первом выигравшим аукцион признается покупатель, предложивший наибольшую цену на момент завершения аукциона (но не ниже желаемой), во втором – первым предложивший цену не ниже желаемой;

- обратный аукцион – аукцион покупателя на понижение начальной цены. Покупатель установливает начальную и желаемую цены, причем желаемая цена участникам аукциона неизвестна. Возможны два варианта данного аукциона. В первом выигравшим аукцион признается продавец, предложивший наименьшую цену на момент завершения аукциона (но не выше желаемой), во втором – первым предложивший цену не выше желаемой. Эта модель работает на принципе конкуренции продавцов с целью заключения контракта по цене, не превышающей установленную;

- немецкий аукцион – аукцион продавца на повышение начальной цены. Используется при продаже партии одинаковых товаров, причем товары могут покупаться порознь разными покупателями. Схема проведения данного аукциона аналогична схеме стандартного аукциона. Во всех типах аукционов в случае недостижения желаемой цены сделка не совершается. Пример. Модель обратного аукциона предлагает Priceline.com. Особенность данной системы в том, что у покупателя свобода выбора ограничена, например, он может заранее оговорить цену, которую готов заплатить за авиабилет, но должен отказаться от возможности выбирать время вылета. Сайт Priceline первым позволил потребителям назначать собственные цены на авиабилеты. С тех пор в список предметов, которые можно оценивать в он-лайне, компания добавила еще гостиничные номера, аренду автомобилей, недвижимость и даже бакалейные товары. Для покупателей аукционный торг вносит элемент состязательности в покупку товаров и дает им шанс приобрести продукцию с большими скидками или уникальные товары. Проведение традиционных аукционов связано с рядом сложностей привлечения людей на аукцион и предложения им широкого спектра товаров. Всех этих проблем лишены интернет-аукционы. Перед началом аукциона устанавливаются его параметры (цены, сроки), осуществляются мероприятия, направленные на исключение мошенничества. В бизнес-модели аукциона к участникам предъявляются повышенные требования и осуществляется независимый контроль их состоятельности. Пример. Семь рыбных рынков в итальянском регионе Маркен создали компьютерную сеть под названием Fish Tel, предоставляющую доступ к рыбным аукционам через Интернет. Для такой системы важно обеспечить гарантию качества, поскольку покупатель не в состоянии лично осмотреть товар, а передаваемого по Интернету видеоизображения недостаточно. По этой причине были разработаны соответствующие стандарты качества. С помощью мобильного обмена данными рыбаки, находясь в море, могут передавать сведения о размерах улова, видах рыбы и ее качестве. Аукцион может начинаться, даже не дожидаясь поступления товара к месту проведения торгов. В рамках вертикальных электронных торговых площадок (сектор В2В) интернет-аукционы используются как механизм ликвидации избытков производства по возможно наибольшей цене, который позволяет широкому кругу конкурирующих на торгах покупателей закупить товар по ценам ниже рыночных. Модель аукциона в отличие от модели биржи, предполагающей ограниченный состав постоянных, уже проверенных игроков, допускает свободное участие в торгах всех желающих. Из этой установки вытекает одна из ключевых проблем интернет-аукционов – несовершенство системы гарантий исполнения сделок. Рейтинги продавцов и покупателей, используемые некоторыми аукционами, недостаточно надежны, так как основаны только на доброй воле участников торгов и вере в их чистоплотность. Регистрируясь под разными именами, нечистоплотный участник может заключать сам с собой псевдосделки и давать себе отличные характеристики и, наоборот, давать отрицательные характеристики конкурентам. Теоретически проблема мошенничества решается достаточно просто – путем введения финансовой ответственности за нарушение правил аукциона. Это означает, например, наложение штрафа на продавца, не продавшего победителю аукциона товар по выигравшей цене, или на покупателя, который не оплатил выигранный лот. При использовании такой системы во время регистрации или ввода ставки запрашиваются реквизиты пластиковой карты, с которой в случае нарушения правил будет автоматически списываться сумма штрафа. Этот способ, хотя и не решает в целом проблему мошенничества на интернет-аукционах (где по статистике происходит 64% всех онлайновых мошенничеств), позволил переломить ситуацию на рынке, и число мошенничеств стало сокращаться. К сожалению, в России, где абсолютное большинство населения не имеет пластиковых карт, внедрение этого способа невозможно. Альтернативой использованию механизмов взаиморасчетов на основе пластиковых карт может стать использование электронных денег.

Существует другое решение, обеспечивающее в данной ситуации сохранность средств покупателя. Суть его в следующем: деньги за товар отправляются через посредника, которым выступает надежная финансовая система, у которой средства хранятся до момента подтверждения покупателем факта получения товара. Однако стоимость такой услуги увеличивает сумму сделки и время проведения трансакции. Пример. Основной доход крупнейшим международным интернетаукционам приносят микроплатежи – небольшие суммы за осуществление аукционных торгов. Доход от рекламы у аукциона еВау составляет всего 5% от общей суммы доходов. Основная доля прибыли еВау складывается из процентов со сделок, заключенных на аукционе (размер комиссии – 5%), и платежей за размещение товаров в каталоге (от 0,3 до 3,3 долл. плюс премия за приоритетное размещение). Портал Yahoo! взимает комиссионные в размере 0,5–2% от стоимости сделок, осуществленных с использованием службы Yahoo! Auctions. Лидером среди российских интернет-аукционов является «Молоток.ру», который получает основной доход на взимании платы за дополнительную рекламу. На сайте установлены расценки на выделение продаваемого товара цветом, шрифтом, на размещение фотографии товара и т. д. Существует «клуб Молотка», члены которого имеют льготы по оплате рекламы. Им также предоставляются инструменты для повышения вероятности и надежности сделки. Например, можно ежедневно получать отчет о своих лотах, проводить аукционы только для покупателей с рейтингом не ниже указанного, пользоваться услугами персонализированной службы поддержки и т. д. В перспективе стратегия развития интернет-аукционов должна включать постоянное увеличение числа и качества предоставляемых услуг. Например, участие в интернет-аукционах с использованием мобильных устройств, автоматический перевод текста на родной язык участника и т. п. Перспективно использование новых бизнес-моделей, например объединения поисковой системы и интернет-аукциона. Пример – компания Priceline.com, которая по запросу клиента ищет нужный ему товар или услугу. Причем цена товара не может превышать установленный клиентом порог. Разница между указанной клиентом ценой и ценой в базе данных Priceline.com составляет прибыль компании. Использование систем класса PEER-TO-PEER Развитие Интернета привело к появлению новых информационнокоммуникационных систем – рееr-to-peer. Р2Р (от англ. peer-to-peer – пользователь–пользователю) – технология построения распределенной сети, где каждый узел может одновременно выступать как в роли клиента (получателя информации), так и в роли сервера (поставщика информации).

Р2Р-системы делятся на две категории – централизованные и децентрализованные. В централизованных вся информация хранится на сервере системы, в децентрализованных – на компьютерах пользователей. При децентрализованном варианте система получает запрос о необходимой информации, анализирует, на каком узле сети есть эта информация, и если этот узел в данный момент находится в онлайновом состоянии, обращается с запросом на получение информации к нему, иначе – ставит запрос в очередь. Как правило, Р2Р-система состоит из равноправных узлов, причем каждый из них непосредственно взаимодействует лишь с некоторым подмножеством узлов сети, так как установление связи «каждый с каждым» невозможно из-за ограниченности ресурсов (как вычислительных, так и информационно-пропускных). При этом передача информации между узлами, не связанными в данный момент непосредственно, может осуществляться как по своеобразной эстафете – от узла к узлу, так и путем установления временной прямой связи. Все вопросы маршрутизации и авторизации сообщений, передаваемых по эстафете, лежат не на едином сервере, а на всех отдельных узлах. Ключевыми характеристиками Р2Р-систем являются:

- надежность – устойчивость к сбоям, отключению произвольного количества узлов сети;

- экономичность – отсутствие затрат на серверный комплекс;

- высокая производительность, которая обеспечивается более широкой полосой пропускания;

- управляемость – простота поддержания работоспособности системы, а также решения вопросов, связанных с обновлением контента;

- балансировка нагрузки;

- масштабируемость – сохранение работоспособности при изменении масштабов системы;

- широкие возможности по публикации контента. Как любой мощный инструмент электронной коммерции, Р2Рсистема многофункциональна. Перспективность подобных систем не вызывает сомнений и возможное коммерческое применение охватывает практически все сферы, начиная с обмена коммерческой информацией, построения виртуальных предприятий, систем электронных взаиморасчетов, многоуровневого маркетинга и заканчивая распределенными процессами вычислений, когда для решения сложной вычислительной задачи параллельно используются ресурсы всех участников Сети. Участие в большинстве Р2Р-систем бесплатно. Разработчики подобных служб получают доход от рекламы (так называемая AdWareреклама, включенная в дизайн программы, когда определенная часть интерфейса программы занята бамперами, которые автоматически подгружаются из Интернета во время пользования системой) или от сбора и последующего использования полезной коммерческой информации (привычки пользователя, его программное обеспечение, маршруты движения по Сети – так называемое SpyWare). О перспективности Р2Р-технологий официально объявила фирма Intel – ведущий разработчик микропроцессоров для ПК. В последнее время активно развиваются проекты обмена коммерческой информацией на основе Р2Р-технологий. Появились проекты по распространению в электронном виде не только информации, но и ПО. Хотя возможных направлений применения Р2Р-систем много, наибольшее распространение в настоящее время получили только четыре: 1. Файловые обменные сети (от англ. file-sharing), например Gnutella и т, п. В данном случае сети Р2Р выступают альтернативой FТРархивам. 2. Распределенные вычислительные сети, сортирующие работу по компьютерам участников системы, а затем собирающие результаты. Например, такие, как SETI@HOME. 3. Службы сообщений (Instant-messaging). Наиболее популярные приложения данного класса – ICQ и АIМ. Данные системы основаны на общении в рамках виртуального сообщества (комьюнити) пользователей, установивших у себя на компьютере определенную программу. В настройках этой программы пользователь указывает личные данные и то, с кем он хотел бы общаться (партнеры для общения выбираются на основе их личных данных). 4. Сети групповой работы (Р2Р Groupware). Подобные распределенные приложения пока мало распространены. Одними из самых перспективных считаются Groove Network – сеть, предоставляющая защищенное пространство для деловых коммуникаций, и ОреnСоlа – технология поиска информации и обмена ссылками на наиболее интересные источники, где в роли поисковой системы выступает не поисковая машина, а каждый из пользователей сети, что обеспечивает гораздо более высокую релевантность документов. Одной из основных проблем использования каждого распределенного приложения, в том числе Р2Р-приложения, является проблема доверия. В распределенных приложениях уровень доверия – характеристика, которая определяет, какие требования к конфиденциальности при обмене данными и предоставлении доступа к ресурсам использовать с каждым из участников. В небольших сетях достижение доверия – простая задача, поскольку участники знают друг друга. В тех из них, где используется система реальных имен, доверие может быть достигнуто теми же социальными механизмами, что и в реальной жизни. С ростом сети растет и проблема достижения доверия. У участников сети нет уверенности в том, что их партнеры именно те, за кого они себя выдают. Для того чтобы обеспечить доверие, сетевое приложение и его инфраструктура должны предоставить ряд гарантий. Во-первых, соеди нение между партнерами должно быть защищенным. Во-вторых, инфраструктура должна также позволять либо точно аутентифицировать другого партнера и сделать заключение о возможности предоставления ему доступа к ресурсам, либо окончательно определить, что аутентификация невозможна. Таким образом, доверие достигается сочетанием трех стандартных элементов: 1) аутентификация – определение, является ли партнер тем, за кого он себя выдает. Вопрос идентификации крайне важен: на сервере Seti@Home представлены свидетельства частого взлома подобных распределенных приложений;

2) авторизация – процесс выдачи идентифицированному партнеру разрешения на совершение некоторых действий или доступ к ресурсам. В Р2Р-приложениях партнеры могут быть авторизованы для доступа к подмножеству ресурсов другого партнера;

3) шифрование – процесс преобразования информации из доступной доя свободного использования формы (например, открытого текста) в недоступную для неавторизованных партнеров форму (шифрованный текст). Обратный процесс называется дешифрованием. Одно из стандартных применений шифрования – защита информации, которой обмениваются партнеры в небезопасных сетях, таких, как Интернет. Это в сочетании с авторизацией каждого партнера гарантирует, что данные не будут перехвачены в процессе соединения. Если же кроме этого информация имеет ЭПЦ или в нее добавлен код идентификации сообщений (Message Authentification Code – MAC), то обе стороны могут быть уверены в том, что информация не была изменена третьей стороной. Использование процедур аутентификации, авторизации и шифрования обеспечивает доверие в Р2Р-системах. Без достижения доверия многие серьезные приложения сферы электронной коммерции не допускают использование инфраструктуры Р2Р. Перспективы использования Р2Р-систем значительны. Эти технологии активно используются в интернет-трейдинге. Другой областью применения технологии Р2Р могут стать интернет-аукционы. Вместо того, чтобы хранить и передавать всю информацию об определенных лотах, интернет-аукционы могут использовать свои серверы только для хранения метаданных лота, оставляя детали на компьютере пользователя. В этом случае сайты интернет-аукционов могли бы сконцентрироваться на функционировании аукционов и хранении данных обратной связи пользователей без перекачивания больших объемов информации о деталях лота, включая его графические изображения. Таким образом, обновление данных о выставленных лотах может быть практически мгновенным, целостность картины лота значительно увеличится, а покупка – существенно упростится. Продавец дома из Новой Зеландии не будет перед началом торговли закачивать все графические изображения комнат на сайт интернет-аукциона в Европе, а воз можные покупатели из той же Новой Зеландии не будут соответственно скачивать всю информацию с европейского сайта. Сайт интернетаукциона будет организовывать прямое информационное взаимодействие участников торгов. Еще одна задача, которую может решить модель Р2Р, – общий формат каталогов данных о товарном предложении для В2В- и В2Ссайтов. Использование каталогов стандартного формата значительно ускоряет обмен данными в системах закупок. Появляется возможность автоматизации операций поиска и приобретения товаров на основе технологии виртуального агента.

ТЕМА 4. ТРАНСФОРМАЦИЯ КОММЕРЦИИ ПОД ВЛИЯНИЕМ ИТ Изменение бизнес-стратегий под влиянием электронной коммерции Попов М. В. и др. Глобальный бизнес и информационные технологии. Современная практика и рекомендации / В.М. Попов, Р. А. Маршавин, С. И. Ляпунов;

Под ред. В. М. Попова. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 272 с.: ил. (стр. 110 – 116). Информационная технология сама по себе не дает конкурентных преимуществ, ее нужно использовать для поддержки стратегии конкуренции. Многие компании убедились в том, что информационные технологии не дают обещанных преимуществ. Они не в состоянии спасти традиционные стратегии адаптации к изменениям, предполагающим длинную череду усовершенствований. Новые успешные стратегии ведут к быстрым изменениям. Быстрые стратегии делают информационные технологии эффективными. Скорость как стратегическая характеристика. Многие компании предлагают рынку новые виды продукции, но оказываются не в силах обеспечить устойчивое конкурентное преимущество. У них есть только продукция, а другие составляющие конкурентного успеха отсутствуют. Системы сбыта не соответствуют продаваемым товарам или нужному уровню услуг. Рынок недостаточно сегментирован, и маркетинг оказывается ненаправленным. Производство было создано для предыдущего поколения продукции, а условия конкуренции изменились. Когда конкуренция принудит компанию к снижению расходов или к повышению прибыли, эти отсутствующие элементы, наконец-то, появятся, и тогда функциональные службы начнут действовать согласованно. Изменения идут шаг за шагом: сначала инженерное обеспечение, потом маркетинг и, наконец, бухгалтерия. Такая «лоскутная» стратегия едва ли пригодна в ситуации общеотраслевых сдвигов. Она не может направлять динамику изменений, не в силах создать новую модель конкуренции и обратить разовое изобретение в источник длительного конкурентного преимущества. Действительная инновация не сводится к новой продукции. Нужен набор новых конкурентных качеств – дизайн продукта, организация производства, направленность маркетинга, каналы сбыта и предоставление услуг. В результате потребителям будет предъявлено более привлекательное соотношение между воспринимаемой ценностью и действительной ценой. Чтобы получить растущее конкурентное преимущество, изменения следует осуществлять быстро – «одним ударом». Стратегии, направленные на повышение ценности производимой продукции и на ее удешевление, обычно исключают друг друга. Быстрота изменений позволяет добиться роста воспринимаемой ценности без повышения цены или сократить цены без снижения качества. Ско рость важна для обеих составляющих формулы конкуренции: для прибыли я цены. Чем быстрее реакция на требования рынка, тем выше прибыль. При этом нужна более гибкая и более дешевая организация процесса. Новые победители внедряют свои новаторские подходы очень быстро. Они постоянно следят за рынком и быстро реагируют на новую информацию. Разработка и внедрение новой продукции ведутся быстро. Технологии и организация производства и сбыта настраиваются так, чтобы с наибольшей скоростью давать заказчикам требуемое. Примеров того, как срабатывает такой подход, достаточно. Широко известно исследование, проведенное McKinsey&Co, которое показало, что если товар попадает на рынок с шестимесячным отставанием от графика, компания теряет 36% прибыли, потенциально возможной за период жизни этого товара. Если же товар попал на рынок вовремя, но при этом расходы на разработку и внедрение оказались на 50% выше сметных, совокупная прибыльность уменьшается всего на 3,5 %. Компании Toyota, Nissan и Нonda тратят на создание новой модели в среднем 24 месяца. У компаний Ford, Chrysler и General Motors на это уходит от 36 до 48 месяцев. При этом японские компании тратят на разработку модели от 1 до 1,5 млрд долл., а американские – от 3,2 до 4 млрд долл. При традиционном подходе к организации, когда специализированные функции включаются в дело одна за другой, как в эстафете, высокая скорость недостижима. Быстрота требует постоянного сотрудничества между разными специализированными отделами и службами. Постоянно общаясь и обмениваясь информацией, они могут действовать быстро, согласованно и одновременно в самых разных направлениях. Информационные технологии исключительно полезны в случае такого координированного процесса. Информационные системы управления производством. Часто дело выглядит так, как будто корпорации надеются, что внедрение информационных технологий преобразит их «лоскутные» стратегии я выигрышные. Но поскольку их стратегии предполагают обычное, пошаговое, функционально не скоординированное продвижение, информационные технологии могут лишь повысить эффективность осуществления отдельных функций. Информационные системы управления производством помогают выполнению отдельных специализированных задач. Система учета расходов помогает вести учет материалов и готовой продукции. Система сбыта регистрирует продажи и готовит счета-фактуры. Производственная система составляет графики производства. Даже когда система сбыта и производственная система связаны, все подчинено задачам функционирования производства. Даже когда речь идет о явных новшествах (таких, как система рецензирования авиабилетов), на концептуальном уровне все выглядит, как управление функционированием про изводства. Системы управления производством необходимы, но они не могут дать того, для чего не были предназначены. Поскольку они предназначены для решения функциональных задач, то они не в силах обеспечить равный доступ ко всей информации рабочим группам, составленным из специалистов разных профессий, не могут помочь в распознавании возможностей и в обеспечении быстрой согласованной реакции. Информационные системы управления конкуренцией сфокусированы на информации, которая нужна для получения и удержания конкурентного преимущества. Эта информация покрывает все функциональные потребности компании. Это «нервная система», синхронизирующая функционирование разных служб ради получения конкурентного преимущества. Информационная система управления конкуренцией связывает несколько систем управления производством и направляет их к достижению конкурентного преимущества. Информационная система управления производством помогает производственным центрам функционировать должным образом. Информационная система управления конкуренцией помогает производственным центрам правильным образом реализовывать формулу конкуренции. Многие не осознают концептуального различия между этими двумя информационными системами, что ведет к разочарованию в информационной технологии. Но главная ошибка заключается в недостаточном внимании к получению конкурентного преимущества. Многие пытаются использовать информационную технологию вне контекста стратегии, а без этого нельзя увидеть процесс с позиций информационной системы управления конкуренцией. Конкурентный подход. Ключевые факторы успеха. Внедрение информационной системы управления конкуренцией следует начинать с формулы конкуренции. Формула конкуренции определяется не чрезвычайным усилением той или иной функции, а эффективностью взаимосвязи нескольких функций. Без этих взаимосвязей результата не будет, поскольку именно они образуют ключевые факторы успеха. В компании Ikea формула конкуренции основывается на быстром приспособлении производства к требованиям рынка. Ключевым фактором успеха является быстрое и надежное снабжение. Для выполнения заказов нужно получить у поставщиков все детали и фурнитуру, доставить их и правильным образом, а главное – вовремя разместить на складе. Для того чтобы получить нужный результат – «быстрое исполнение заказов, малый объем запасов», под крышей информационной системы управления конкуренцией должно согласованно работать множество разнообразнейших информационных систем управления производством. Информационные пучки. Каждый ключевой фактор успеха поддерживается «информационным пучком», который собирает и обрабатывает информацию, важную для ключевого фактора успеха. В компа нии Ikea, например, в момент заключения сделки фиксируется информация о сбыте, которая затем сопоставляется с данными о наличии запасов и с планом производства, и посылается запрос на склад или поставщику. Поскольку обычно формула конкуренции включает несколько ключевых факторов успеха, для ее поддержки ну мены несколько информационных пучков. Информационные пучки состоят из баз данных и прикладных программ. База данных может храниться в памяти компьютера, в бумажном архиве или в памяти людей. В базе данных содержится информация, нужная для ключевого фактора успеха. Эта информация должна быть тщательно определена и соотнесена с теми решениями и действиями, которые необходимо принимать в ходе функционирования компании. Прикладные программы, как легко понять, нужны для обработки информации, хранящейся в базах данных. Прикладные программы могут управлять вычислениями компьютеров или выполняться экспертом на обрывке конверта. Информационные системы управления конкуренцией ориентированы не на информационные технологии, а на форму конкуренции, на входящие в нее ключевые факторы успеха и соответствующие им информационные пучки. Для понимания всего этого не нужно разбираться в информационных технологиях – достаточно понимания природы конкурентного преимущества, к которому стремится компания. Понимать это обязаны менеджеры, управляющие производством. Если в этом понимании есть провалы, то не помогут никакие электронные системы обработки данных. Опыт говорит, что чаще всего компаниям не хватает стратегического мышления, а вовсе не информационных технологий. Готовность все подвергать сомнению. Тем не менее внедрение оптимальной информационной технологии для поддержки хорошо продуманной стратегии является непростой задачей. Выбор системы или разработка пакетов прикладных программ дело нетрудное, но сложность создают быстрое изменение информационных технологий и догматизм «экспертов», который прямо пропорционален неопределенности будущего информационной технологии. Впрочем, главные источники трудностей иные. Во-первых, достаточно трудной задачей остается увязывание формулы конкуренции с информационными пучками. Как рыба ничего не знает о воде, так и пользователь информации часто не отдает себе отчета в том, какую информацию он использует. Прежде всего необходимо детальное продумывание формулы конкуренции и поддерживающих ее ключевых факторов успеха. Чтобы понять, как и за счет чего компания участвует в конкуренции, а также каким образом здесь может помочь информационная технология, нужен высокий уровень понимания общих задач управления. Во-вторых, информационные системы управления конкуренцией это капиталовложения, которые не могут быть оправданы с точки зрения традиционных критериев. Нужно вкладывать деньги в процесс изменения, иными словами – научить сотрудников компании конкурировать иначе, чем они привыкли. Для этого необходимы глубокое понимание и видение перспектив, а значит, решения должны приниматься и поддерживаться руководством компании. Такое вложение денег представляет собой настоящее стратегическое решение и не потому, что речь идет о больших расходах, а потому, что они выражают само существо формулы конкуренции. Расходы на закупку информационного оборудования представляют собой в этом случае только малую часть общих затрат. В-третьих, при внедрении информационных систем управления конкуренцией источником трудностей является конфликт между двумя подходами к информационным технологиям. Выбирая нужную систему, не следует слишком полагаться на знание «битов и байтов». Здесь не стоит очень рассчитывать на квалификацию корпоративной службы обработки электронной информации, поскольку ее работники отягощены знанием прежних технологий и привычками к шаблонным решениям. Здесь нужны свежий ум и готовность подвергать сомнению все то, что принято принимать как аксиомы, а эти качества редко встречаются у специалистов по технологиям. При внедрении информационных систем управления конкуренцией необходимо: • понимать избранную компанией форму конкуренции и вытекающие отсюда требования к информационной технологии;

• понимать новые возможности информационной технологии;

• избавиться от давления старого опыта и шаблонных решений. Все чаще этим требованиям отвечает «главный информационщик» или сотрудник отдела стратегического развития – должности, созданные новыми тенденциями организационного построения предприятий. В обоих случаях речь идет о людях с достаточно высоким служебным статусом, которые хорошо понимают источники конкурентных преимуществ компании, возможности информационных технологий и способны не только предложить концептуальную схему информационного обеспечения стратегии компании, но и реализовать ее внутри компании. В чем заключается конкурентное преимущество. Само по себе информационное обеспечение не является длительно действующим фактором успеха. Хорошая авторучка не гарантирует того, что вы напишите отличный роман. Если исходить из возможностей современных информационных технологий и искать, где бы в компании их применить, вы почти наверняка получите скверную корпоративную стратегию. Информационное обеспечение всего лишь помогает реализовать возможности, создаваемые формулой конкуренции. Технологии широко доступны, а творческие формулы конкуренции, ориентированные на быстроту реакции и обновление производства, достаточно редки.

Таким образом, новое оружие конкуренции – это обновление и скорость реакции. Чтобы действовать быстро, нужны рабочие группы, включающие специалистов разных профессий, располагающих общей информационной базой. Информационные системы управления производством очень полезны, но не являются их заменой. Для информационных систем управления конкуренцией главное – не информационная технология, а формула конкуренции, ключевые для нее факторы успеха и приданные ей информационные пучки. Если среди принимающих решения не найдется ни одного человека, способного задавать действительно важные вопросы, и если будут использоваться традиционные критерии, то при создании этих пучков могут возникнуть проблемы. Интернет-логистика Балабанов И.Т. Электронная коммерция. – Спб: Питер, 2001. – 336 с.: ил. – (Серия «Учебники для вузов»). Логистика: содержание и организация. Логистика (англ. logistics) представляет собой многофункциональную систему продвижения товара от места его производства или продажи к конкретному потребителю в определенном месте в точно указанное время. Товар – это прежде всего предмет, который благодаря своим свойствам удовлетворяет какие-либо человеческие потребности. Товар обладает потребительной стоимостью и стоимостью (меновой стоимостью). К товару относятся: продукты труда (произведенная продукция, выполненные работы, оказанные услуги), рабочая сила, деньги, капитал, земля, дары природы и природные ресурсы, духовные и интеллектуальные блага (предпринимательские способности, знания, информация и т. п.).1 В основе термина «логистика» лежит древнегреческое слово «logiozixh», означающее «счетное искусство» или «искусство рассуждения, вычисления». В Римской империи указанным термином стали обозначать правила распределения продовольствия. Логистику, как любое многогранное явление, можно рассматривать с двух позиций: 1. Логистика – это наука. 2. Логистика – это вид предпринимательской деятельности, называемый бизнес-логистика. Логистика, как и рыночная экономика, как и виртуальная экономика, представляет собой новый вид мышления. Мышление есть активный процесс отражения мира в понятиях, суждениях, теориях и т. п., И.'Т. Балабанов. Основы финансового менеджмента. Учеб. пособие. 3-е изд., переработ. и доп. М.: Финансы и статистика, 2000. С. 7-8.

связанных с решением тех или иных задач, с обобщением и способами опосредованного познания действительности. Новое мышление означает отказ от старого, закомплексованного в умах людей понимания действительности того или иного явления, невозможности видеть новое прогрессивное вследствие зацикленности своего мышления на тех или иных принципах, которые ему внушали всю сознательную жизнь. Поэтому совершенно прав А. И. Семененко, который указывает, что «логистика – это прежде всего определенное прогрессивное мышление, методология, наиболее эффективная в масштабной производственно-хозяйственной организации и в крупномасштабных предпринимательстве и коммерческой деятельности (применительно к “свободной’ рыночной экономике)».1 Как наука логистика изучает фундаментальные теоретические проблемы, связанные с потоками товаров. Поток представляет собой непрерывно протекающий во времени оборот товаров. Поток не имеет ни начала, ни конца. Элементом потока товаров является оборот товаров, для которого устанавливают начальную и конечную точки движения товара. Это позволяет измерить продолжительность оборота во времени. Логистика имеет дело со следующими потоками:

- поток продуктов в форме товара, или материальный поток;

- поток услуги, или сервисный поток;

- информационный поток;

- поток туристов;

- поток рабочей силы;

- финансовый, или денежный поток, к которому относятся также поток банковского продукта, страхового продукта, инвестиционный поток и др. Бизнес-логистика представляет собой управление указанными потоками. Другими словами, бизнес-логистика есть менеджмент всех видов деятельности хозяйствующего субъекта, способствующий движению и координации спроса и предложения на конкретные товары в определенном месте и в заданное время. Концепция бизнес-логистики как интегрального (лат. integer - неразрывно связанный, цельный, единый) инструмента менеджмента была сформулирована в США в конце 1960-х гг.2 Таким образом, наука логистика есть теоретический базис для практической деятельности в данной области, которая выражается в бизнес-логистике. Наиболее полным определением логистики можно считать определение, данное в 1985 г. Советом логистического менеджмента (США): «Логистика – есть процесс планирования, выполнения и контроля эфА. И. Семененко. Предпринимательская логистика. Часть I. СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1994. С. 6-7. В. И. Сергеев. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997. С.19.

2 фективного с точки зрения снижения затрат потока запасов сырья, материалов, незавершенного производства, готовой продукции, сервиса и связанной информации с точки зарождения до точки потребления (включая импорт, экспорт, внутреннее и внешнее перемещение) для целей полного удовлетворения требований потребителей». Приемами управления потоками в логистике являются действия, носящие название «логистическая активность». Видное место среди потоков, с которыми имеет дело логистика, занимает поток, представляющий собой движение материальных ресурсов, полуфабрикатов (т. е. продукта), незавершенного производства и готовой продукции (см. рис. 33).

Материальный поток Поток материальных ресурсов Поток полуфабрикатов (продуктов незавершенного производства) Поток готовой продукции Сырье, вспомогательные материалы, полуфабрикаты, комплектующие, топливо, запасные части, отходы производства и т. п.

Продукция незаконченная производством в пределах данного хозяйствующего субъекта Продукция, прошедшая полный производственный цикл на данном хозяйствующем субъекте, технический контроль и сданная на склад или отгруженная потребителю Рис. 33. Структура материального потока Логистическая активность – это воздействие на возникновение преобразования или поглощение потоков (в том числе и материальных) в определенном экономическом объекте, функционирующем как единая система. Логистическая активность бывает элементарная и комплексная. Элементарной логистической активностью является любое простое действие, не подлежащее дальнейшему разложению на более простые действия в рамках поставленной задачи. Действия элементарной логистической активности называют логистическими операциями. Например, логистическими операциями являются действия элементарной логистической активности, совершаемые над материальным потоком, такие как погрузка, разгрузка, затаривание, перевозка, прием и отпуск со склада, хранение, сортировка, консолидация, разукрупнение, маркировка и т. п.

К логистическим операциям, совершаемым с информационным и финансовым потоками, относятся сбор, хранение, обработка и передача информации о материальном потоке, расчеты с поставщиками и покупателями товаров, страхование груза, передача прав собственности на товар и т. п. Комплексная логистическая активность представляет собой обособленную совокупность логистических операций, поставленных перед логистикой задач. Действия комплексной логистической активности называют логистическими функциями. Логистические функции есть совокупность логистических операций. В общем виде к действиям комплексной логистической активности относятся снабжение, производство, сбыт, поддержание стандартов обслуживания потребителей, управление заказчиками, управление запасами, транспортировка, ценообразование, дистрибуция готового продукта, физическое распределение. Дистрибуция, или дистрибьюция (англ. distribution – распределение, размещение), – это комплексная логистическая активность, заключающаяся в продвижении готовой продукции от производителя к конечному (или промежуточному) потребителю, в организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса. Дистрибуция тесно связана со стратегическими и тактическими целями хозяйствующего субъекта на рынке. Основными функциями логистического менеджмента дистрибуции являются: 1) построение организационной структуры дистрибутивных сетей;

2) дислокация дистрибутивных центров;

3) транспортировка готовой продукции. Возврат тары и отходов;

4) складирование, хранение и грузопереработка готовой продукции в складской системе;

1 5) управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

6) передача прав собственности на готовую продукцию;

7) обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

8) поддержание качества готовой продукции и логистического сервиса;

9) ценообразование;

10) мониторинг и информационно-компьютерная поддержка логистических активностей в дистрибуции. Физическое распределение – это комплексная логистическая активность, являющаяся составной частью процесса дистрибуции и включающая в себя все логистические операции, связанные с физически пе О бизнес-логистике складских операций и управлении запасами см.: В. В. Волгин. Склад: Практическое пособие. М.: Издательский дом «Дашков и К'», 2000. ремещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и / или логистических посредников. С учетом вышеизложенного логистику можно выразить следующей структурной схемой (рис. 34).

Логистическая активность Логистические операции Логистические функции Производитель Незавершенное производство Готовая продукция Материальные ресурсы 2 2 2 Дистрибуция Прочие функции Физические перемены где: 1 – движение элементов потока;

2 – воздействие логистической активности. Рис. 34. Структурная схема логистики Объединение элементарных логистических активностей в комплексную логистическую активность во многом определяется существующей логистической системой. Логистическая система – это адаптивная (лат. adaptare – приспособлять) система с обратной связью, выполняющая те или иные логистические функции и логистические операции, состоящая, как правило, из нескольких подсистем, имеющих развитые связи с внешней средой.1 С позиции бизнеса логистическую систему можно определить как сложную экономическую систему, состоящую из отдельных элементов, взаимосвязанных в едином процессе управления материальными и сопутствующими им потоками. Эти элементы, называемые звеньями логистической системы, имеют свои границы и задачи функционирования, которые объединены внутренними и / или внешними целями организации бизнеса. Логистические системы делятся на: • макрологистические;

• микрологистические.

Программа информационного обеспечения транспортной системы Северо-Западного региона России: Концепция. СПб: Ассоциация «Северо-Запад», 1996. Потребитель Макрологистическая система предназначена для управления и оптимизации материального и связанных с ним потоков на территориальном уровне (государство, республика, область, город, район). Микрологистические системы относятся к определенной организации бизнеса, например к предприятию-производителю товара. Они предназначены для управления и оптимизации материальных потоков и связанных с ними информационно-финансовых потоков в процессе производства и/или снабжения и сбыта. Микрологистические системы подразделяются на: • внутрипроизводственные;

• внешние;

• интегральные. Внутрипроизводственные логистические системы оптимизируют управление материальными потоками в пределах технологического цикла производства продукции. Критерием оптимизации функционирования внутрипроизводственной логистической системы является минимум себестоимости производства и минимум времени производственного цикла при обеспечении заданного уровня качества. Внешние логистические системы решают задачи, связанные с управлением и оптимизацией материальных или сопутствующих потоков от источника конечного потребления (личного или производственного) вне производственного технологического цикла. Звеньями внешних логистических систем являются элементы снабженческих и дистрибутивных сетей, выполняющие те или иные логистические активности от поставщиков материальных потоков к конечным потребителям. Критериями оптимизации функционирования внешних логистических систем являются, во-первых, оптимизация затрат, связанных с логистической активностью отдельных звеньев логистической системы, во-вторых, сокращение времени доставки материальных ресурсов и готовой продукции, времени выполнения заказов потребителей при обеспечении высокого уровня качественного сервиса. Интегрированные логистические системы представляют собой синтез логистических систем. Границы интегрированной микроло гистической системы определяются производственно-распределительным циклом, включающим процесс закупки материальных ресурсов и организации снабжения, внутрипроизводственные логистические функции, логистические активности в дистрибутивной системе при организации и продаже готовой продукции потребителям и послепродажном сервисе. Эти процессы в месте, с информационным и финансовым потоками образуют операционную функциональную логистическую среду, в которой интегрально взаимодействуют многочисленные элементы логистической системы внутри хозяйствующего субъекта и логистические посредники. Критерием оптимизации функционирования интегрированной логистической системы является обеспечение наиболее полного учета временных и пространственных факторов.

Логистика – это сложная большая система. Система представляет собой совокупность функционально соотнесенных элементов, определяющих назначение системы. Элемент системы – это часть системы, т.е. организационно выделенная по каким-то критериям часть системы, которая при этом условно расчленяется на эти составные части. Различают системы сложные и системы простые. Сложная система есть система с разветвленной структурой и большим количеством взаимосвязанных элементов, которые могут образовывать различные подсистемы. Однако как элемент, так и подсистема представляют собой простую систему, т.е. систему, условно не подлежащую дальнейшему расчленению. К сложным системам относятся большие системы. Большая сложная система представляет собой систему с четко выделенными в ней: 1) подсистемами, имеющими свое условное назначение;

2) иерархическим подчинением целей подсистемы общей цели всей системы в целом;

3) большим числом разнообразных связей (прямых и обратных);

4) внешними связями с окружающей средой, отражающими влияние внешних условий на функционирование большой системы;

5) элементами самоорганизации. Современная теория логистики базируется на: системном подходе и системном анализе;

кибернетическом подходе к управлению;

исследовании операций;

экономико-математическом моделировании. В управлении логистическим процессом большое внимание уделяется кибернетическому принципу обратной связи. Кибернетическая система управления может действовать только при условии циркуляции определенной информации между управляющей и управляемой подсистемами. Движение информации идет по замкнутому контуру: от субъекта управления к объекту управления, а затем обратно, от объекта управления к субъекту управления. Кибернетическое управление представляет собой непрерывную процедуру в логистической системе с обратной связью (рис. 35). При рассмотрении логистической системы как сложной большой системы, реализующей некоторые кибернетические принципы управления потоками, необходимо учитывать, что реально существующие логистические системы на практике функционируют как некоторые организационно завершенные экономические структуры, в которых управление объектами и процессами может быть построено на разных принципах. К таким принципам могут относиться программное, прямое и экстремальное управление, управление по состоянию, возмущению, по принципу следящей системы и т. п. На практике большинству реально функционирующих логистических систем как системам бизнеса присущи основные черты больших систем, позволяющие применять к их анализу и синтезу системный подход. Системный подход базируется на сложности, иерархии, эмерджентности, структурированности логистической системы.

Маркетинг Информация о ходе процесса Принятие логистического решения Оформление решения Анализ информации об обстановке Ограничения по степени самостоятельности лица, прини Логистический процесс Передача распоряжения Детерминированные (определенные) Внешние условия Стохастические (случайные) Организационное противодействие Информация о внешних условиях Рис. 24. Схема кибернетического управления логистическим процессом Сложность. Сложность логистической системы характеризуется наличием большого числа звеньев со сложным характером связей между ними, сложностью функций, выполняемых системой, и водействием на логистическую систему большого количества стохастических факторов внешней среды. Иерархия. Иерархия (греч. hieracrhia/hieros – священный + archia – власть) – распоряжение частей или элементов целого в порядке от высшего к низшему. Другими словами, иерархия означает подчиненность звеньев (элементов) более низкого уровня элементам более высокого уровня в плане линейного или функционального логистического управления. Эмерджентность. Эмерджентность означает целостность системы, т.е. свойство системы выполнять заданную целевую функцию, реализуемое только логистической системой в целом, а не ее отдельными звеньями. Структурированность. Структурированность логистической системы предполагает наличие определенной организационной структуры логистической системы, состоящей из взаимосвязанных объектов и субъектов управления, реализующих заданную цель.

Бизнес-логистика в режиме Интернета. Бизнес-логистика в режиме Интернета представляет собой логистику, построенную на совместных действиях бизнес-логистики в лице предпринимателя и компьютера или другого автоматизированного средства связи по обмену информацией. Такая форма организации логистики называется «Интернет-бизнеслогистика» или более упрощенно – «Интернет-логистика». Основа возникновения Интернет-логистики была заложена созданием персонального компьютера, микропроцессора, Интернета. Персональный компьютер (Аррlе-I) создал в 1976 г. американский инженер Стив Возняк при активном участии новатора-предпринимателя Стива Джонса. В 1977 г. С. Возняк и С. Джонс создали компьютер Арр1е-2, полностью соответствующий современным компьютерным стандартам. Следует вспомнить, что начало вычислительным системам заложил французский математик, физик и философ Блез Паскаль (1623-1662), создав в 1642 г. механический арифмометр, доживший до конца XX в. Это означает, что между арифмометром, работающим на механических колесах, штифтах и рычагах, и современным компьютером, работающим на электрическом токе с сигналом Да-Нет (т. е. есть ток или нет тока), прошло всего 334 года. Интегральные микросхемы, микропроцессор, а также систему «Интелл» создал американский предприниматель инженер Роберт Нойс. Интернет и систему Microsoft создал американский предприниматель Уильям X. Гейтс (сокращенно Билл Гейтс или Гейтс III) в 1975г.1 Совершенствование микропроцессорной техники и ее широкое применение во всех сферах экономики развитых стран способствовали поистине революционным преобразованиям в информационно-компьютерных технологиях. Информация в электронной форме сегодня превратилась в важнейший элемент рыночной экономики – экономики постмодернистского общества. Создание «всемирной паутины» сети Интернет шло по направлениям создания и развития баз и банков данных, систем и стандартов электронных сделок и электронных коммуникаций. Для продвижения в сеть Интернет принципов логистики важное значение имеет создание систем электронных банковских операций на основе SWIFT и SWIFT II, использование для поддержки взаимодействий между партнерами по бизнес-логистике стандартов ЕDI (Е1есtronic Datа Intrerchange – электронный обмен данными) и ЕDIFAСТ (Е1еctronic Data Interchange for Administration, Соmmerсе and Transport – электронный обмен данными в управлении, торговле и транспорте). Определенную роль в становлении интерактивной бизнес-логистики сыграла возможность постоянного контроля за материальным потоками в реальном режиме времени он-лайн и в режимах удаленного доступа через спутниковые телекоммуникационные системы.

Ландрам Джин Н. Тринадцать мужчин, которые изменили мир. Серия «Исторические силуэты». Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 1997 С 112-134 198-222. Компьютеризация информационного потока привела к созданию новых логистических технологий в производстве и дистрибуции. Возникли и стали развиваться такие логистические системы, как: • MRP/ERP;

• MRP II (Manufacturing Resource Planning);

• DRP II (Distribution Resource Planning). Появились новые логистические концепции, такие как: • «Lean prodaction» – «тощее» производство;

• QR (Quick Response) – быстрая реакция;

• СR (Continuous Replenishment) – постоянное пополнение;

• оптимизированные логистические системы типа ОРТ (Optimized Production Technologies);

• модифицированные версии КАNВАN. В практике дистрибуции товаров и физического распределения стала широко внедряться контейнеризация перевозок на базе концепции JIT. Важным фактором повышения эффективности принимаемых решений в логистике стало создание логистических информационно-компьютерных технологий. Логистические информационно-компьютерные технологии – это совокупность операций в логистической системе, связанных с получением и обработкой информации в реальном режиме времени о внутренних материальных потоках, характеристиках и запасах материальных ресурсов, незавершенном производстве, готовой продукции, грузовых отправках, параметрах заказов и других логистических характеристиках. Хозяйствующий субъект нуждается в коммуникациях с логистическими посредниками, в обработке заказов, транспортировке, грузопереработке, управлении запасами с торговыми посредниками, банками, страховыми компаниями и непосредственно с конечными потребителями готовой продукции. В России с помощью логистических информационно-компьютерных технологий могут решаться многие задачи, в том числе и задачи управления грузовыми автомобильными перевозками. Например: 1. Информационно-компьютерная поддержка процесса автоперевозок. 2. Внедрение единых информационных технологий обработки транспортной и логистической документации на основе стандарта VN/ЕDIFАСТ. 3. Создание, обоснование и ведение баз данных и справочников. 4. Разработка электронной карты автодорог с возможностью прокладки оптимального маршрута и т. п. 5. Информационно-компьютерная поддержка функций подразделений автомобильного транспорта в логистических центрах. 6. Разработка, обновление и ведение электронной базы данных «Правовое обеспечение автотранспортных перевозок». 7. Информационно-компьютерная поддержка финансовых расчетов.

8. Прием и оформление заказов на техническое обслуживание, ремонт, эвакуацию через систему автосервиса. 9. Внедрение информационно-компьютерной поддержки современных логистических технологий в автоперевозках грузов. За рубежом наибольшее распространение получили системы слежения, связи и диспетчеризации транспорта на базе спутниковых систем навигации и связи. В Российской Федерации применяются подобные системы. Так, «Морсвязьспутник», используя телекоммуникационную сеть ВIМСОМ, разработал систему управления и контроля местонахождения транспортных средств и груза в автоматическом режиме на базе спутниковых систем GPS и Inmarsat-c. Глобальная система спутниковой связи Inmarsat-c обеспечивает: • прямую связь с диспетчером;

• хранение сообщений в базе данных;

• возможность получать информацию о местоположении и состоянии транспортных средств и груза;

• соединение с сетью передачи данных Х-25 и телексной связью;

• групповой вызов транспортных средств. Система спутниковой связи Inmarsat-c обеспечивает двухстороннюю передачу текста и данных фактически из любой точки Земли. Четыре геостационарных спутника обеспечивают охват всей планеты по долготе до 75° и по широте. Связь осуществляется через береговые наземные станции, которые позволяют направлять сообщения в различные сети передачи данных, телефонные сети, телексные сети или подвижному абоненту, имеющему зарегистрированный терминал Inmarsat-c. Подход к разработке и наполнению базы данных достаточно традиционен. Он связан с технологией написания Web-страниц на языке НТМL, дизайнерской проработкой, набором и формированием текстов в НТМLредакторе или в текстовом редакторе с НТМL-расширением. Программная часть ориентирована на разработку специализированных Интернет-приложений в виде JAVA-апплетов для разделов коммерческих сделок. В России разработана логистическая информационная система управления международными автомобильными перевозками (МАП) под названием «МАП ON-LINE» на базе Интернета. Данная система ориентирована на внедрение логистических информационно-компьютерных технологий на транспорте, использующих возможности Интернета как для информационного обеспечения грузоотправителей, перевозчиков, экспедиторов, так и для интеллектуальной поддержки организации транспортного процесса путем реализации удаленного доступа к необходимым приложениям и электронного фрахта при автоперевозках через Интернет. Система «МАП ON-LINE» – это совокупность банка специальных приложений для МАП и банка данных, содержащих:

• собственную базу данных для МАП, содержащую в обязательном порядке действующую в РФ и в странах Европы систему ограничений и регулирование перевозок;

• правовую базу данных;

• таможенную базу данных. Перечисленные выше элементы системы определяют, по существу, программу-минимум. Программа-максимум заключается в разработке Интернет-приложений для МАП и организации доступа по сети Интернет к банку приложений центра. Банк приложений центра содержит программы: • автоматизированной прокладки маршрута перевозки (электронный атлас);

• калькуляции затрат на перевозки и оценки эффективности маршрутов;

• расчета оптимальной нагрузки транспортных средств;

• разработки легенды маршрута для мультимедийных перевозок;

• автоматизированной обработки транспортных документов. Гипертекстовая база данных МАП включает в себя три раздела: представительский, рекламный, коммерческий. Каждому разделу соответствуют определенные операции. В совокупности разделы и операции образуют дерево структуры гипертекстовой базы данных МАП (рис. 36).

Логотип логистического центра и адреса, структура центра, руководство центра, общие сведения о задачах центра и т.п.

Представительский Рекламный Выставки, конференции, презентации, услуги центра, профессиональное обучение, стажировки, периодические издания и новые издания для МАП и т.п. Срочная официальная информация, оперативная информация, электронные сделки по перевозкам, электронные объявления, курсы валют, расписания движения паромов, поездов, цены на топливо, запчасти и т.п., система ограничений в МАП по странам (налоги, сборы, штрафы и т.п.) Коммерческий где – разделы;

– операции.

Рис. 36 Дерево структуры гипертекстовой базы данных МАП Перспективным направлением является организация доступа через Интернет к удаленным приложениям для разрешения задач международных автомобильных перевозок (МАП), Решение этой проблемы возможно средствами системы РRОG-КЕ55. Система РROGRESS есть открытая, аппаратно-независимая система, удовлетворяющая всем требованиям проекта в части организации доступа к удаленным базам и приложениям. Контрольные вопросы 1. Дайте определение и характеристику логистики. 2. Перечислите потоки, являющиеся объектом действия логистики. 3. Что такое бизнес-логистика? 4. Дайте определение материального потока и приведите его структурную схему. 5. Что такое логистическая активность? 6. Дайте характеристику элементарной и комплексной логистической активности. 7. Что такое логистическая операция и логистическая функция? 8. Дайте определение и характеристику дистрибуции. 9. Что такое физическое распределение? 10. Дайте определение макрологистической и микрологистической систем и их видов. 11. На каких принципах базируется системный подход к логистическим системам? 12. Дайте определение интерактивной бизнес-логистике. 13. Что такое Интернет-логистика? 14. В чем сущность логистической информационно-компьютерной технологии? 15. Охарактеризуйте систему «МАП ON-LINE». Преимущества использования электронной коммерции Юрасов А. В. Электронная коммерция: Учеб. пособие. – М.: Дело, 2003. – 408 с. (стр.30 – 33)....исчерпать сей предмет невозможно: уж кажется, насказано много, ан нет – недосказано еще больше...

Итальянский писатель Джованни Боккаччо Электронная коммерция позволяет поставщикам и заказчикам в равной мере использовать новые возможности (табл. 19).

Таблица 19 Возможности и преимущества электронной коммерции Возможности поставщиков Глобальное присутствие Возможности потребителей Глобальный выбор Краткое описание Поскольку сеть Интернет глобальна, электронная коммерция позволяет даже самым мелким поставщикам достигать глобального присутствия и заниматься бизнесом в мировом масштабе. Потребители также получают возможность глобального выбора из всех потенциальных поставщиков, предлагающих требуемые товары или услуги независимо от их географического положения Электронная коммерция позволяет поставщикам повышать конкурентоспособность, становясь ближе к заказчику. Многие компании используют технологии электронной коммерции для того, чтобы предлагать расширенную до- и послепродажную поддержку, включающую предоставление подробной информации о продукте и быструю реакцию на запросы заказчика. Потребитель получает возросшее качество обслуживания Используя средства электронного взаимодействия, компании могут получать подробную информацию о запросах каждого индивидуального потребителя и автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие их требованиям. Одним из простых примеров может служить электронный журнал, подстраивающийся под конкретного читателя, предлагая ему при очередной попытке доступа статьи, интересные именно для него, и убирая уже прочитанные материалы Электронная коммерция позволяет существенно сокращать путь товара от поставщика к заказчику. Товары доставляются непосредственно от производителя потребителю в обход традиционных промежуточных пунктов в виде оптовых и розничных торговых предприятий. Заслуга электронной коммерции состоит в том, что по сравнению с альтернативными вариантами финансовые и временные затраты в ней значительно ниже Одним из главных достижений электронной коммерции является снижение затрат на совершение сделки. Заключение сделки электронным путем на порядок уменьшает затраты на обслуживание сделки, а это в свою очередь влечет за собой снижение цен для потребителей Повышение конкурентоспособности Получение высококачественных услуг Более полная информированность о потребностях потребителей Персонализация товаров и услуг Сокращение пути товара к потребителю Быстрая реакция на спрос Снижение затрат Снижение цен Возможности поставщиков Новые бизнесмодели Возможности потребителей Новые продукты и услуги Краткое описание Новые бизнес-модели – виртуальные предприятия, виртуальные агенты, технологии аутсорсинга и телеработы, которые значительно повышают эффективность коммерческой деятельности. Кроме преобразования рынка существующих товаров и услуг, электронная коммерция открывает возможность появления новых продуктов и услуг. В качестве примера можно привести удаленные банковские, страховые, брокерские услуги, службы электронной поставки и поддержки Несмотря на то, что все эти возможности различны, в то же время они в значительной мере взаимосвязаны. Например, повышение конкурентоспособности и качества услуг отчасти может быть обусловлено массовой персонализацией обслуживания, в то время как сокращение пути доставки уменьшает затраты и таким образом влияет на понижение цены товара. Иллюстрацией значительного снижения затрат в системах электронной коммерции служат приведенные ниже данные (табл. 20). Таблица 20 Сравнительная характеристика интернет-торговли и традиционной торговли Товарная группа Программное обеспечение Банковские услуги Авиабилеты Билл инг Страховые полисы Торговая наценка на продовольствие, % Себестоимость продаж Себестоимость пров традиционных даж в Интернете, системах, долл. США долл. США 15,00 1,08 8,0 2,22-3,32 400-700 25-50 0,2-0,5 0,13 1,0 0,65-1,1 200-350 5- Следует делать различие между электронной торговлей реальными товарами и услугами и электронной торговлей информационным материалом. Торговля электронными материалами (программным обеспечением, коммерческой информацией, информационными услугами, видео-, аудиопродукцией, графикой, играми, мультимедийными приложениями и т. д.) представляет революционно новый способ торговли, для которо го полный цикл коммерческой сделки может быть проведен одновременно через одну и ту же сеть (включая доставку). В данной ситуации гораздо сложнее найти различия между товарами и услугами. Если продается компакт-диск с записью музыкального произведения и он отправляется покупателю по почте, то это можно определить как продажу товара, а не услуги. Но если передать это музыкальное произведение покупателю в цифровом виде, будет ли это товаром или услугой? В силу этой новой природы электронного товарооборота целесообразно говорить об электронных товарах, которые создают абсолютно новый рынок и производят революцию в отдельных индустриях (как, например, электронные книги в издательстве). Эта инновационная форма электронной коммерции также оказывает огромное влияние на конкурентоспособность и создает новые рабочие места. Пример. Иллюстрацией влияния изменений, порожденных технологиями электронной коммерции, на основные принципы общественного производства могут служить предложенные Кевином Келли 12 правил новой экономики (Кеуin Kelly, New Rules for the New Economy, WIRED September, 1997, http://www.wired.com/wired/05.09/newrules): 1. Сетевая экономика вовлекает все новых участников: это, в первую очередь, люди, а также программные агенты, роботы, приборы и машины. Все будут связаны со всеми. 2. В сетевой экономике ценность продуктов труда вытекает из их множественности. Появление в Сети нескольких дополнительных объектов может существенно увеличить позитивный эффект для всех пользователей. Эта черта сетевой экономики прямо противоречит двум фундаментальным аксиомам индустриальной экономики: 1) ценность связана с редкостью;

2) изобилие вещей снижает их ценность. 3. Ценность участия в сетевой экономике растет экспоненциально с ростом числа участников. 4. Любой экспоненциальный рост имеет «точку перелома», после которой темпы «разгона» существенно увеличиваются. Присущие сетевой экономике низкие постоянные, предельные затраты и быстрое распространение продукции уменьшают по сравнению с индустриальной экономикой временной интервал, который обычно предшествует началу стремительного роста. 5. Основной закон работы сетей подобен закону возрастающей отдачи. Но в отличие от индустриальной экономики, где рост отдачи – результат усилий отдельных компаний, которым и достаются результаты этого процесса, сетевое увеличение отдачи создается всей Сетью и распределяется в ней между всеми. Программные агенты и пользователи вместе создают ценность Сети, хотя результатами увеличения отдачи могут воспользоваться по-разному. 6. Цена передачи бита информации в Сети уменьшается, асимптетически приближаясь к нулевому уровню, конечно, его не достигая. Кроме того, аналогично снижаются цены трансакций, а также Кроме того, аналогично снижаются цены трансакций, а также собственно информации. 7. Если услуги становятся тем ценнее, чем они многочисленнее (пункт 2), и стоят тем меньше, чем более они совершенны (пункт 6), то, следуя этой логике, можно сказать, что самыми ценными должны быть бесплатные продукты и услуги. Электронные копии продуктов почти ничего не стоят, а ценность их возрастает пропорционально увеличению их числа, порождая все большую потребность в них. Тем временем компанияразработчик зарабатывает на дополнительных услугах или совершенствовании качества продукта. 8. Отсутствие четкого центра и четких границ, характерное для Сети, и энтузиазм пользователей по отношению к «открытой архитектуре» побуждают к смещению фокуса компаний с максимизации собственной ценности на максимизацию ценности инфраструктуры Сети в целом. 9. Интерактивная сетевая экономика напоминает биосистему – организациям приходится постоянно видоизменяться, жертвовать традиционным совершенством и приспособленностью к сложившемуся рынку и становиться более гибкими и децентрализованными. 10. Происходит замещение «массы битами», т. е. «тяжелых и материальных» субстанций «легкими и информационными». 11. Не существует равновесия, и новые виды постоянно замещают старые. Одни компании уходят, уступая место другим. Для сетевой экономики, пребывающей в хаотическом «верчении», неравновесность является источником обновления и роста. 12. Совершенствование технологии, т. е. рост производительности не есть цель сетевой экономики. Здесь важнее определить, что делать, а не как что-либо улучшить. «Не решай проблемы, а ищи возможности». Тем самым сетевая экономика играет на руку человеческим устремлениям: повторы, копирование, автоматизация обесцениваются, а оригинальность, воображение, способность к творчеству растут в цене. Некоторые из этих правил носят спорный характер, но в совокупности они отражают те радикальные изменения, которые претерпевают действующие в настоящее время правила и законы общественного производства. Относительно второго пункта правил новой экономики Кевина Келли можно отметить, что ценность товара в информационной экономике увеличивается экспоненциально с ростом его доли на рынке. Для продуктов, которые помогают создать стандарт в своей области, данный эффект наиболее ярко выражен. В сетевой экономике высокие объемы производства не только более экономичны, но и делают товар более ценным для потребителей. Следовательно, рост производства становится стратегическим императивом.

Возможности и преимущества электронной коммерции. Попов М. В. и др. Глобальный бизнес и информационные технологии. Современная практика и рекомендации / В.М. Попов, Р. А. Маршавин, С. И. Ляпунов;

Под ред. В. М. Попова. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 272 с.: ил. (стр. 81 – 87). Новые выгодные возможности, которые предоставляет электронная коммерция поставщикам и заказчикам, можно структурировать следующим образом. Таблица 21 Возможности и преимущества электронной коммерции Возможности поставщиков Возможности заказчиков Глобальное присутствие Глобальный выбор Повышение конкурентоспоКачество услуг собности Персонализация товаров и услуг Удовлетворение потребностей Быстрая реакция на спрос заказчика Снижение цен Сокращение пути товара к Новые продукты и услуги заказчику Экономия затрат Новые возможности ведения бизнеса Источник: Таблица опубликована на сервере «Платежные системы Интернет» – http://www.businet.rus.net. Рассмотрим подробнее указанные в табл. 21 возможности. Глобальное присутствие / глобальный выбор. Рамки электронной коммерции определяются не географическими или национальными границами, а распространением компьютерных сетей. Поскольку самые важные сети являются глобальными, электронная коммерция позволяет даже самым мелким поставщикам достигать глобального присутствия и заниматься бизнесом в мировом масштабе. Соответственно заказчики также получают возможность глобального выбора из всех потенциальных поставщиков, предлагающих требуемые товары или услуги независимо от географического расположения. Повышение конкурентоспособности / качество услуг. Электронная коммерция позволяет поставщикам повышать конкурентоспособность, становясь «ближе к заказчику». Многие компании используют технологии электронной коммерции для того, чтобы предлагать расширенную до- и послепродажную поддержку, включающую предоставление подробной информации о продукте, инструкции по его использованию и быструю реакцию на претензии заказчика. Соответственно заказчик получает возросшее качество обслуживания. Удовлетворение потребностей заказчика / персонализация товаров и услуг. Используя средства электронного взаимодействия, компании могут получать подробную информацию о запросах каждого ин дивидуального заказчика и автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие индивидуальным требованиям. Уровень такого обслуживания сравним с тем, что предлагают специализированные поставщики, но предоставляется по массовым рыночным ценам. Сокращение пути товара к заказчику / быстрая реакция на спрос. Электронная коммерция часто позволяет существенно сокращать путь товара от поставщика к заказчику. Товары успешно доставляются непосредственно от производителя потребителю, в обход традиционных перевалочных пунктов в виде оптовых и розничных складов и торговых точек. Заслуга электронной коммерции состоит не в том, что такая непосредственная доставка возможна (этого же результата можно было достичь, используя печатные каталоги и предлагая делать заказ по телефону или по почте), а в том, что она позволяет сокращать как финансовые, так и временные затраты. Особый случай – товары и услуги, которые могут быть доставлены электронным способом, причем путь доставки сокращается максимально. Электронный способ широко применяется для доставки продуктов индустрии развлечений (фильмы, видео, музыка, журналы и газеты), информации, средств обучения (включая все формы) и эффективно используется компаниями, занимающимися разработкой и поставкой программного обеспечения. Соответственно заказчики пользуются возможностью получения именно тех продуктов, которые им нужны, не ограничивая свой выбор товарами, имеющимися на складе местного поставщика. Экономия затрат / снижение цен. Одним из главных достижений электронной коммерции является экономия затрат при совершении сделки. Заключение сделки электронным путем на порядок уменьшает стоимость затрат на обслуживание. Таким образом, любой бизнеспроцесс, в котором можно использовать электронное взаимодействие между людьми, имеет потенциал для сокращения затрат, что, в свою очередь, повлечет за собой снижение цен для заказчиков. Новые возможности ведения бизнеса / новые продукты и услуги. Кроме преобразования рынка существующих товаров и услуг, электронная коммерция открывает возможность появления совершенно новых продуктов и услуг. В качестве примера можно привести службы электронной поставки и поддержки, справочные услуги, услуги по установлению контактов и множество других видов информационного обслуживания. Все эти возможности в определенной мере взаимосвязаны. Например, повышение конкурентоспособности и качества услуг отчасти может быть обусловлено массовой персонализацией обслуживания, в то время как сокращение пути доставки уменьшает затраты и, таким образом, влияет на понижение стоимости товара. Растущий в последние годы интерес к электронной коммерции во многом связан со стремлением упростить и облегчить процесс совершения внешнеторговых сделок. Убытки, которые наносятся внешнетор говым компаниям из-за задержек партий товаров на границе, сложных и запутанных требований к представляемой документации, слабого уровня автоматизации при осуществлении таможенных и других процедур, часто могут превышать суммы таможенных пошлин и прочих официальных сборов. Усилия по упрощению и гармонизации международных торговых процедур, обозначаемые термином «trade facilitation», распространяются на большое число вопросов, включая официальные процедуры, транспорт, электронную передачу информации, банковские и платежные процедуры, страхование и информационную поддержку бизнеса. В последние десять лет электронный обмен данными между участниками ВЭД, таможенными органами и прочими правительственными структурами принес значительные выгоды всем сторонам – главным образом за счет того, что такой обмен не требует многократного внесения информации в базы данных или ее копирования «вручную». Это значительно сокращает количество ошибок при вводе информации в компьютер и позволяет экономить время. Однако потенциал электронного обмена информацией между компаниями и правительственными подразделениями используется далеко не полностью. Применение систем ЭОД (с выходом в Интернет) может способствовать более быстрому прохождению экспортируемыми и импортируемыми товарами процедуры таможенной очистки при пересечении таможенных границ. Электронная торговля и в дальнейшем будет способствовать росту объемов всей мировой торговли. Использование телефонов и факсов уже способствовало более скоростному обмену информацией между торговыми партнерами, а широкое внедрение технологии Интернета будет вносить еще больший вклад в облегчение международной торговли за счет ускоренной и более дешевой коммуникации. Широкое распространение в мире интернет-технологий привело к возникновению понятия «сетевая экономика» (networked economy), которое специалисты склонны определять двумя способами: • среда, в которой любая компания или индивид, находящиеся в любой точке экономической системы, могут контактировать легко и с минимальными затратами с любой другой компанией или индивидом по поводу совместной работы, торговли, обмена идеями и ноу-хау или просто для взаимного удовольствия;

• качественно новая форма экономического порядка, которая начинает вытеснять иерархические и рыночные формы из обслуживания экономических отношений в обществе. Выделяют также четыре основные маркетинговые стратегии, которые усиливают позиции сетевой экономики: • развитие и распространение интернет-технологий;

• образование критической массы экономических агентов;

• реорганизация форм совместной деятельности между предприятиями;

модернизация инфраструктуры в экономике и создание сетевых институциональных структур. К основным особенностям современной экономической среды (приводящим к расширению доли сетевой экономики) относятся следующие. 1. Сетевая экономика вовлекает все новых участников: программных агентов, роботы, приборы и машины, а также несколько Миллиардов людей. 2. Ценность продуктов труда вытекает из их множественности подобно тому, как ценность факс-машин растет при увеличении количества людей, которые ими пользуются. 3. Ценность участия в сетевой экономике растет экспоненциально от роста числа участников. 4. Низкие постоянные затраты, несущественные предельные затраты и быстрое распространение продукции уменьшают временной интервал, который обычно требуется пройти до начала быстрого роста в экономике. 5. Постоянное создание более совершенных версий сетевых коммуникаций. 6. Ценность электронных услуг возрастает пропорционально при их умножении, порождая все большую потребность в них. 7. Перемещение фокуса компаний с максимизации собственно внутренней прибыли на максимизацию инфраструктуры в целом. 8. Бизнес становится менее совершенным и приспособленным к создавшемуся рынку, но более гибким и децентрализованным. 9. Происходит замещение «тяжелых и материальных» субстанций «легкими и информационными». 10. Постоянное самообновление и создание гибкой сети новых организаций и новых форм организации. 11. Повторы, копирование, автоматизация обесцениваются, а оригинальность, воображение, способность к творчеству растут в цене. Кратко перечислим основные причины, которые могут побудить компанию перейти к использованию интернет-технологий и создать собственное представительство в Интернете: • возможность представить информацию о себе;

• простота поиска контактов;

• возможность сделать бизнес-информацию легкодоступной;

• дополнительное обслуживание клиентов;

• привлечение общественного интереса;

• обнародование информации в точно означенное время;

• реализация заочной автоматизированной торговли;

• демонстрация рисунков, фотографий, звукового ряда и видеоизображения;

• выход на наиболее желаемую общественную аудиторию;

• • ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Постоянный контакт с партнерами, дилерами и агентами;

• завоевание международного рынка;

• организация 24-часового обслуживания;

• возможность оперативного обновления информации;

• организация постоянной обратной связи;

• исследование рынков новых услуг и товаров;

• выход в информационную среду (Media);

• работа с молодежной аудиторией;

• выход на специализированные рынки;

• обслуживание регионального рынка. Ниже приведем для наглядности лишь некоторые показатели экономической деятельности в сетевой экономике. • С 1992 по 1999 г. объемы сделок в Интернете выросли с 20 до 75 661 млн долл., а их количество с 1995 по 1999 г. увеличилось с 65 до 1276. Всего за последние 7 лет совершена 2291 такая сделка на сумму 107 млрд долл. • Индекс интернет-сектора Street.com увеличился за 12 месяцев (к 30 ноября 1999 г.) на 164%, а средний промышленный индекс ДоуДжонса (Dow Jones Industrial Average) и индекс Standard&Poor's 500 – только на 19%. • По прогнозам eMarketer к 2003 г. число активных пользователей сети Ин тернет в мире возрастет до 361,9 млн человек, что составит рост на 178% со 130,6 млн человек, которые использовали Интернет в конце 1999 г. • К 2002 г. в Европе может быть более 15 млн рабочих мест для «телеработающих», а к 2007 г. – до 40 млн. • 78% скандинавских компаний по взаимным фондам планировали увеличить к 2000 г. свои бюджеты на развитие Интернета не менее чем на 10%. • По прогнозу шведских аналитиков, до 2003 г. Ежегодный темп роста европейского рынка ISP-провайдеров будет составлять 32%. • В Швеции к концу 2003 г. ожидается рост доходов провайдеров на 70%. • К 2004 г. 43% семей в Западной Европе будут иметь доступ в Интернет с ПК, на сегодняшний день эта цифра составляет приблизительно 35%. • Двумя основными источниками, которые принесут примерно по 25% общих доходов к 2004 г., станут электронная коммерция (26%) и реклама (25%). • Рост Интернета в России сейчас составляет порядка 33% в месяц. Это даже превышает темпы роста мировой сети Интернет – в 90-е гг. он составлял 20% в месяц. Интернет-рынок в России возрастет на 85% в течение 2 лет, что в три раза превысит темпы роста рынка Швеции, который вырастет только на 28%.

Среди направлений развития интернет-технологий в будущем можно указать 2 основных: средства групповой работы географически распределенных участников совместной деятельности и технология «интеллектуального агента» - эффект постоянного присутствия в сети информационного робота, запрограммированного на сбор и фильтрацию необходимой информации, на поиск людей и организаций (отвечающих заданным критериям), на проведение определенной стадии переговоров с интеллектуальными агентами других участников экономики.

ТЕМА 5. АДАПТАЦИЯ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ Интернет-маркетинг Царев В.В., Кантарович А. А. Электронная коммерция. – СПб: Питер, 2002. – 320с.:ил. – (Серия «Учебников для вузов»);

(стр. 162 – 173). Маркетинг (от англ. «market.» – рынок) чаще всего трактуется как необходимая рыночная деятельность, связанная с производством товаров и оказанием услуг, которые с наибольшей вероятностью будут реализованы на рынке. Для этого выявляются и формируются посредством рекламы потребности потенциальных покупателей для наиболее полного их удовлетворения и получения предпринимателем, коммерсантом необходимой нормы или массы прибыли. Таблица 22 Коэффициенты важности, соответствующие принятым критериям Наименование критерия, используемого для оценки целесообразности программного средства, предназначенного для создания электронного магазина Простота Степень Удобство Качество Скорость Стоимость реализации дружест- средств Техническая документаль- Политика обработки обслуживапрограммного венности ведения поддержка ного оформ- поддержки платежей ния средства интерфейса торговли ления Коэффициенты важности ОД ОД 0,3 0,05 ОД 0,05 0,05 ОД Таблица Альтерна- Наименование критерия, используемого для оценки целесообразнотивные сти программного средства, предназначенного для создания элекпротронного магазина граммные средства Простота реализа- Степень ции про- дружестграммно- венности го сред- интерфейса ства Качество Удобство Скорость СтоиТехниче- докумен- Политисредств обработмость обская под- тального ка подведения ки пласлуживадержка оформле- держки торговли тежей ния ния Нормализованные значения критерия 1 0 0,7 0,3 0 0 0,5 01 1 1 0 1 1 0 0,5 1 1 0,5 0 1 0 0 0 iCat Lotus Microsoft Intershop 0,5 0 0 1 0 1 Таблица 24 Сводные результаты расчетов взвешенных критериев по альтернативным вариантам выбора программных средств Альтерна- Наименование критерия, используемого для оценки целесообразтивные ности программного средства, предназначенного для создания Простота реализа- Степень ции про- дружестграммно- венности го сред- интерфейса ства Качество Удобство Скорость ТехничеСтоидокумен- Политисредств обработ- ская подмость тального ка подведения ки пла- держка обслужив оформле- держки торговли тежей ания ния iCat Lotus Microsoft Intershop 0,05 0 ОД Нормализованные значения критерия ОД 0,30 0 ОД 0,05 0,05 0 0 ОД 0 0,025 од 0,21 0,025 0 0,025 0 ОД 0,09 0,05 ОД 0,050 0, 0 0 0 Таблица 25 Взвешенные значения нормализованных критериев Наименование программного средства создания электронного магазина iCat 0, Lotus 0, Microsft 0, Intershop 0, Суммарная нормализованная оценка критериев Интернет-маркетинг – это необходимый комплекс мер по исследованию такого специфического рынка, каким является сетевой рынок Интернета, по эффективному продвижению и продаже товаров (услуг) с помощью современных Интернет-технологий. Сеть Интернета представляет собой совокупность Web-серверов, электронных магазинов, каждый из которых специализирован на демонстрации и продаже определенных видов товаров, ориентированных на конкретную аудиторию, которая отличается известной и достаточной платежеспособностью и характеризуется соответствующими потребительскими интересами. Интернет-маркетинг – это относительно дешевый общемировой информационный канал, который характеризуется высокой оперативностью, целенаправленностью воздействия, достаточно быстрой обратной связью с потенциальными клиентами, дешевизной рекламных акций и маркетинговых мероприятий. Объектом маркетинговых исследований является Интернетрынок. Основные компоненты (средства коммуникации) Интернетмаркетинга приведены на рис. 37.

Комплекс маркетинга состоит из четырех составных элементов. Эти элементы известны под названием четырех «Пи»: товар (product), цена (price), продвижение (promotion), место (place). Набор тщательно продуманных, спланированных, скоординированных действий, направленных на создание у потенциальных покупателей осведомленности о товаре, укрепление доверия, убеждение, формирование желаний и напоминание о товаре и компании с целью побуждения к осуществлению покупки в объемах и сроках составляет суть Интернет-маркетинга.

Рис.37. Основные компоненты Интернет-маркетинга Реклама – это использование платного места и времени в средствах массовой информации для создания имиджа и известности фирмы и предлагаемого ею товара. Ее цель способствовать в итоге сбыту продукции. В сети Интернет реклама осуществляется с помощью баннеров. Поэтому она получила название баннерной рекламы. Баннеры – это небольшие картинки, появляющиеся в любом месте web-страницы (снизу, сбоку, посередине, сверху) практически на любом Интернет-сервере. Баннерная реклама – это использование платного места или времени в Интернете на определенном сайте для формирования с помощью специальных средств и приемов необходимого имиджа фирмы, марки, а также известности для потенциальных покупателей относительно потребительских свойств предлагаемых для продажи товаров. Реклама предназначена для информирования потенциальных покупателей о свойствах продукции или услуги, для убеждения в необходимости их приобрести и для напоминания. Паблнк рилейшнз – комплекс мероприятий (положительные публикации о фирме и товаре, презентации, пресс-конференции, дни открытых дверей и др.), направленных на формирование гармоничных отношений фирмы с обществом, а также укрепление ее общественной репутации, благоприятного имиджа. Большинство покупателей предпочитают иметь дело с фирмой, у которой хорошая репутация. Сейлз промоушн – прямое побуждение потенциального покупателя к действию путем информирования его об экономической дополнительной выгоде, получаемой им при покупке данного товара или оказываемой услуге. Для этого используют витрины, специальные показы и выкладки товаров, купоны и марки (дающие право на льготные покупки), а также лотереи, конкурсы, премии при покупке определенного количества товара, вручение недорогих подарков на месте продажи и др. Личная (персональная) продажа – любой вид деятельности, направленный па вовлечение в коммуникацию потенциальных и реальных покупателей товара, сбор информации относительно степени их удовлетворенности купленными товарами, а также о возникающих потребностях, желаниях и интересах с целью налаживания долговременных отношений. Она предполагает: поиск перспективных покупателей и знакомство с ними;

обеспечение регулярного общения;

выявление мнения покупателей об усовершенствованных и новых товарах. Важным средством непосредственного доведения необходимой информации о товарах или услугах в сети Интернет до заинтересованных потенциальных покупателей является электронная почта (e-mail). Сопутствующие мероприятия – дополнительные средства фирмы, используемые для решения различных задач, связанных с повышением эффективности ее рыночной деятельности. К этим мероприятиям относятся, например, фильмы, торговые выставки, ежегодные отчеты о результатах деятельности Интернет-компании и др.

Стимулирование сбыта – это определенные виды деятельности, которые способствуют росту объема продаж товара. К этим видам относятся: организация презентаций товара в сети, применение специальных скидок, проведение конкурсов и лотерей, бесплатное приложение небольшого сувенира к товару и др. Сервис – наиболее полное удовлетворение требований покупателей на этапах приобретения товара и последующего его обслуживания. Сюда можно отнести увеличение гарантийного срока товара, возможность оперативного возврата или обмена товара без проблем для покупателя. Сервис создает доверие к фирме, служит побудительной основой для совершения новых покупок в будущем. Каналы сбыта – это совокупность способов продвижения товара от производителя к потребителю. Маркетинг-аудит – это периодически проводимые проверки с целью оценки эффективности принятых маркетинговых решений, особенно в отношении применяемых методов и каналов сбыта, а также финансового состояния компании, и разработка мер по устранению обнаруженных недостатков. Интернет-маркетингу как разновидности общего маркетинга свойственны характерные особенности, сферы экономически наиболее целесообразного применения, а также достоинства и недостатки. Компании, стремящиеся достичь наибольшей эффективности в оффлайновой (традиционной) и онлайновой (в режиме реального времени, т. е. интернетовской) коммерции, торговле, должны предусмотреть разумное сочетание в использовании мероприятий традиционного маркетинга и Интернет-маркетинга. Это означает, что Интернет-маркетинг должен являться составляющей компонентой общей стратегии проведения маркетинговых исследований рынка. Практическое использование методологии Интернет-маркетинга начинается с формулирования главной коммерческой цели Интернеткомпании, во имя которой этот маркетинг будет осуществляться. На основании принятой главной цели определяется необходимый комплекс маркетинговых задач, решение которых может обеспечить ее достижение. Возможный перечень задач, который может быть сформулирован в рамках Интернет-маркетинга, приведен в табл. 26. В соответствии с главной целью и комплексом подлежащих решению задач разрабатывается общая стратегия проведения Интернетмаркетинга компании. Следующим этапом является получение результирующей оценки и проведение анализа конечных экономических и финансовых результатов реализации Интернет-маркетинга. На основании полученных аналитических данных при необходимости производится корректировка главной коммерческой цели Интернет-компании. Одной из основных компонент Интернет-маркетинга, как было показано выше, является баннерная реклама, для проведения которой требуется предварительное формулирование концепции.

Таблица 26 Возможные задачи, формулируемые в составе Интернет-маркетинга, и способы их реализации Концепция рекламной кампании включает: рекламную идею, тезисы рекламной аргументации, особенности, свойственные рекламным сообщениям, обоснование выбора средств распространения рекламы, тип и логику рекламной кампании. При этом должны быть наиболее полно учтены маркетинговые задачи, сформулированные рекламодателем. Концепция рекламной кампании представляет собой необходимую информационную основу для составления технического задания на построение плана, разработку, подготовку и проведение этой кампании. Задачи, возлагаемые на Интернет-рекламу, обычно меняются в зависимости от стадии жизненного цикла товара. Изменение задач рекламы в зависимости от жизненного цикла товара может быть проиллюстрировано данными, приведенными в табл. 27. Из информации приведенной выше таблицы можно заключить, что максимальные затраты на рекламу характерны для стадии зрелости, а минимальные – для стадии упадка. Большие расходы Интернеткомпания обычно несет и на этапе открытия своих электронных магазинов. Определение эффективности проведения рекламной кампании в составе Интернет-маркетинга представляет собой достаточно сложную научную и практическую проблему. Для оценки эффективности баннерной рекламы часто используют два основных показателя.

Таблица 27 Задачи рекламы на разных стадиях жизненного цикла товара ( по Bovee C. L., Arens W.F.) Стадия жизненного цикла товара Введение Рост Созревание Упадок Задача – создать Задача – создать Увеличиваются Сокращаются представление о известность расходы на рек- расходы товаре у целевой товару и ламу, чтобы на рекламу аудитории и убе- стимулировать выделиться сре- данного товара, дить купить его устные положи- ди конкурентов параллельно тельные и предпринимаютотзывы о нем привлечь новых ся усилия для клиентов улучшения его качеств и/или создания новых товаров 1. Количество показов баннера. Этот показатель отражает, сколько раз был показан заинтересованному потенциальному покупателю тот или иной баннер. Расходы на баннерную рекламу определяются тем, сколько стоит 1 тыс. показов баннера на данном сервере. Для этого используют термин СРМ (cost perthosand impression) – стоимость за тысячу показов. В российской части Интернета цена 1 тыс. показов колеблется от $2 до $50. 2. Количество проходов (откликов). Этот показатель отражает то, сколько раз клиент Интернета щелкнул мышкой на баннер, чтобы перейти к более подробному рассмотрению рекламируемого товара или на рекламируемый сервер. Для характеристики этого показателя используют термин СRT (click-through rate). Он отражает отношение количества проходов к количеству показов в процентах (или, иначе, коэффициент проходимости). Достаточно часто этот показатель находится в пределах от 2 до 10%. Перечисленные выше два показателя часто дополняют показателем, отражающим стоимость привлечения на сервер одного посетителя. Числовая оценка этого показателя, по материалам США, колеблется от $10 до $60 и более. Определение эффективности рекламы как некоторого количества денег, получаемых за тысячу показов, исходит из предпосылки, что чем большее количество раз будет показан баннер, тем больший будет обеспечен экономический эффект. Рекламодатель полагает, что, к примеру, при среднем коэффициенте проходимости, скажем, 6% и оплате 10 тыс. показов он получит 600 откликов, а оплатив 20 тыс. показов, он получит 1200 откликов и т. д. Однако такая закономерность не соответствует действительности. Во-первых, это обусловлено тем, что количество посетителей любого сервера ограничено. К примеру, 2% российских граждан имеют выход в Интернет, что составляет укрупненно 2 млн человек.

Между тем опрос, проведенный на сервере Инфоарт, показал, что только 17% (это примерно 34 тыс. человек) совершили покупки в электронных магазинах. Сделанный выше вывод подтверждается данными компании Double Click (одной из ведущих-компаний в области Интернет-рекламы), суть которых заключается в следующем. При ограниченном количестве пользователей с ростом количества показов коэффициент проходимости уменьшается: при каждом последующем увеличении количества откликов в два раза рекламодателю придется заплатить примерно в 6 раз больше, чем прежде. Затрачивая все больше денег на рекламу, рекламодатель будет получать все меньший по величине экономический эффект. Таким образом, при использовании показателя стоимости за тысячу показов невозможно получить сколько-нибудь достоверную оценку экономической эффективности Интернет-рекламы. Применение второго показателя, именуемого коэффициентом проходимости, также не отражает достоверно величину экономического эффекта от Интернет-рекламы. Посетитель, щелкнувший на баннер, далеко не всегда становится реальным покупателем (т. е. количество не всегда переходит в качество). Одним из рекомендуемых нами показателей эффективности проведения Интернет-рекламы может быть удельный вес покупателей, совершивших покупку предлагаемого компанией товара (отношение количества покупателей, купивших данный товар, к общему количеству посетивших данный сервер). Зная, что в среднем стоимость покупки составляет определенную сумму денег, легко определить объем продаж за конкретный период времени (произведение средней стоимости покупки на их количество). Располагая средней нормой прибыли, можно рассчитать массу полученной прибыли за все проданные товары в течение определенного периода времени. Далее, для уточнения экономической эффективности Интернетрекламы можно оперировать величинами получаемого компанией прироста прибыли за анализируемые периоды времени. Другим способом оценки эффективности проведения рекламы является проведение опроса пользователей web-сервера с выяснением отношения к торговой марке перед началом проведения рекламной кампании и после ее завершения. Сравнение результатов опросов, отражающих отношение потенциальных покупателей к вашей торговой марке, и будет известным образом отражать эффект рекламной компании. Однако определить достаточно точно влияние положительного отношения к торговой марке фирмы на массу дополнительно полученной фирмой прибыли не представляется возможным. Результирующая оценка эффекта от рекламы будет весьма приближенной. Несмотря на отсутствие методик, позволяющих достаточно точно определять экономический эффект от Интернет-рекламы, компании вкладывали и предполагают вкладывать в нее огромные средства.

Согласно прогнозу компании Forester Research расходы различных стран на рекламу в сети Интернет на 2003 г. весьма внушительны, что подтверждается следующими данными (табл. 28). Таблица 28 Прогноз расходов на Интернет-рекламу в 2003 г. Страны, континенты Расходы на Интернет-рекламу, 8 млрд США Европа Страны Азии В мире в целом 10,5 2,8 1,25 15, Между тем, по данным компании Internet Advertising Bureau, оборот Интернет-рекламы в 1997 г. составил $906,5 млн, а в 1998 г. – $2 млрд. Подтверждением правильности такой позиции поведения предпринимателей в сети Интернет могут служить результаты исследования компании Anderson Consulting, проведенного в ноябре 2000 года. Согласно полученным данным, 25% пользователей Интернетом совершили покупки под воздействием баннерной рекламы, что превосходит результаты газетной и журнальной рекламы (14%), телевидения (11%), радио (4%). Таким образом, Интернет-маркетинг по сравнению с традиционным маркетингом обеспечивает получение ряда важных преимуществ, получаемых маркетологами [3]: • сравнительно быстрая адаптация фирмы-производителя к динамично меняющимся рыночным условиям (посредством оперативного обновления ассортимента продукции, цен на них, технико-экономических и иных параметров);

• использование электронных каталогов для знакомства с различными видами продукции оказывается более дешевым, чем подготовка их обычным печатным способом и рассылка их по почте;

• оперативное получение рекомендаций от потенциальных покупателей (обратная связь) относительно целесообразных улучшений потребительских свойств готовой продукции, а также осуществление бесплатной передачи на компьютер клиентов полезных советов, рекламных материалов;

• автоматический сбор информации о количестве потенциальных покупателей, посетивших web-сайт («место», сервер в сети Интернет) данной фирмы, что позволяет ей совершенствовать свои торговые предложения, а также рекламу;

• получение практически неограниченного электронного пространства для иллюстрации рекомендуемой к продаже продукции в сравнении с печатным или эфирным способом.

Инструменты ведения рекламной кампании Интернет-реклама: Учебное пособие./ Под ред. А.А. Романова/.И.О. Блинников, В.В. Бовт, А.А. Романов, М.И. Уколов, – М.: МЭСИ, 2003, – 244 (стр. 22-62) Тема 3. Инструменты ведения рекламной кампании Рекламная кампания в Интернет – это продуманная в полном соответствии со стратегией маркетинга система формирования и движения рекламной информации (по заранее определенным каналам ее передачи в Сети) от рекламодателя (производителя, продавца) к потребителю (пользователю). Основными параметрами, по которым определяется характер РК, являются степень охвата группы целевого воздействия, территория, на которой будет проводиться кампания, а также размер бюджета и интенсивность его расходования. Все РК имеют примерно одинаковые последовательности этапов (исследования, стратегическое и тактическое планирование, производство и распространение рекламы, подведение итогов). Основная разница заключается лишь в объеме привлекаемых ресурсов – трудовых, материальных и финансовых. РК – это неделимый процесс. Он состоит из множества действий и усилий конкретных людей, а также реализации ряда навыков: знания рынка, рекламной стратегии, идеи и психологии рекламного обращения, правил создания слогана, заголовка, рекламного текста, сценариев видео или аудиороликов, эскиза, верстки и многого другого, от чего, в конечном счете, и складывается общий эффект кампании. В настоящее время в отношении изучения теории проведения РК чаще преобладает инструментальный подход, то есть, в первую очередь, учитываются и как бы объединяются все средства, используемые в РК: мысленные усилия стратегов и аналитиков, рыночные исследования, креативное творчество, использование рекламных площадок и агентств, системы управления рекламой – все это рассматривается как совокупность инструментов кампании. Мы попытаемся осветить несколько иную точку зрения. Некоторые средства, как-то медиаметрические исследования, медиапланирование, расчет бюджета, контроль и определение эффективности будут рассмотрены как бы изнутри, то есть как отдельные, относительно самостоятельные процессы, протекающие на рынке Интернет-рекламы. В качестве инструментов РК мы будем понимать те средства, которые сами по себе являются реальными или виртуальными объектами приложения и реализации усилий рекламодателя, то есть рекламные носители (конечный продукт, а не процесс их создания), рекламные площадки (как некую площадь с набором черт, не имеющую под собой бизнес-процессов) и системы управления рекламой.

Рекламные носители и направления размещения рекламы Баннеры, текстовые блоки и Rich Media Несмотря на постоянное развитие технологий, важнейшим и наиболее популярным средством рекламы в Интернет остается баннер (от полигр. американизма «banner» – флаговый, газетный заголовок). Баннер представляет собой прямоугольное графическое, зачастую анимированное (gift или reach-media) изображение, которое чаще всего размещается на Web-странице и имеет гиперссылку на рекламируемый сайт. Четкого стандарта на размеры баннеров не существует, но есть вариант, предложенный одними из законодателей Интернет-рекламы – Internet Advertising Bureau совместно с CASIE (The Coalition for Advertising Supported Information & Еntertainment);

Таблица 29 468 х 60 392 x 72 234 x 60 125 х 125 120 х 90 120x60 88x31 120x240 Разновидности используемых баннеров Full Banner Full banner with Vertical Navigator Bar Half banner Square banner Button 1 Button 2 Micro Button Vertical Banner Таблица 30 Редкие разновидности используемых баннеров Размер (пиксели) Тип 120 х 600 160 х 600 180x150 300 х 250 336 х 280 240 х400 250 х 250 Skyscraper Wide Sky Rectangle Medium Rectangle Large Rectangle Vertical Rectangle Square Pop-up Баннерные стандарты Рунета не столь объемны, хотя их расширение и пополнение идет постоянно. Итак, в Рунете используются: • Баннер 468x60 – 93,3% сайтов каталога поддерживают данный формат.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 7 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.