WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 ||

«Д.ТРАУТ. "ЧУВСТВО ЛОШАДИ" Ключ к успеху в том, чтобы найти лошадь, которая повезет вас в правильном направлении Введение Посвящается самой важной, самой сложной из всех маркетинговых работ... ...»

-- [ Страница 3 ] --

Большинство людей подчиняются стадному чувству в общественной жизни, но в бизнесе предпочитают действовать в одиночку. Они обычно рассматривают своих сотрудников как конкурентов, как это и есть на самом деле в ситуации больших компаний. Такое отношение распространяется и на отношения с внешним миром. Многие служащие больших компаний часто становятся излишне упрямыми, требовательными и критически настроенными, особенно в отношении поставщиков.

Прежде, чем вы найдете партнера, вы должны найти друга. Но дружбы еще недостаточно для того, чтобы найти эффективного партнера. Вы должны развить в себе уважение к мнению партнера, даже если оно отличается от вашего собственного. Для многих людей это очень сложно сделать. Многие не уважают ничье мнение, если оно отличается от их мнения. Если у вас есть такая проблема, то перед тем, как начать искать партнера, вы должны поработать над собой.

Взаимное уважение - это клей, который удерживает партнеров вместе как в хорошие, так и в плохие времена.

Глава 11. Лошадка супруга Предположим, что ваша долгосрочная цель - управлять гостиницей Plaza в Нью-Йорке. Вы можете начать с того, что пойдете учиться в Школу гостиничного управления в Итаке, штат Нью-Йорк.

После этого, вы, возможно, найдете себе место в одном из офисов Hilton, Westin или другой большой гостиничной сети. Если вам повезет, вы можете пробиться в верхние эшелоны гостиничной сети и получить в управление, скажем, Radisson в Милвоки, штат Висконсин. Но как из Милвоки сделать шаг в Нью-Йорк? Не простая задача.

С другой стороны, вы можете выйти замуж за Дональда Трампа, как это сделала Ивана Зелничек, и оказаться в возрасте 40 лет управляющей Plaza, получив еще 50 миллионов долларов на переоборудование.

Тогда предположим, что вашей целью является гостиница Helmsley Palace, еще одна достопримечательность Манхеттена всего в нескольких кварталах к востоку от Plaza. Сожалеем, но место уже занято Леоной Хелмслей.

Раньше женились по двум причинам: из-за любви и для того, чтобы иметь детей. Но времена меняются. Новые законы о разводе переопределили брачный союз как "экономическое партнерство".

В жизни и в суде женитьба уже давно стала экономическим партнерством. Большинство женщин, как и большинство мужчин, работают. (Пятьдесят шесть процентов всех взрослых женщин имеют работу.

Для мужчин этот показатель составляет 76 процентов).

Более того, женщины с детьми чаще имеют работу, чем женщины без детей. Шестьдесят пять процентов всех замужних женщин с детьми до 18 лет имеют работу.

"Мужчина работает, а женщина остается дома и заботится о детях" - это миф, которых стал мифом уже много лет назад. Неудивительно поэтому, что женщины Колледжа Уелсли проголосовали против того, чтобы Барбара Буш сказала им напутственную речь. Она больше не представляет из себя ролевой модели для большинства женщин.

Для большинства выпускниц Уелсли путь проляжет в корпоративные офисы Америки, а не на кухню где-нибудь в пригороде.

Хотя женщины все чаще находят себе работу, они пока что не находят равной с мужчинами оплаты своего труда. Тот факт, что женщины зарабатывают существенно меньше мужчин, шокирует. В сегодняшней Америке средняя выпускница института зарабатывает меньше денег (25 544 доллара в год), чем средний выпускник школы (27 293 доллара в год).

Если оба супруга работают или ищут работу, было бы преступлением не подумать о том, что они могут сделать друг для друга. Есть признаки того, что езда на лошадке супруга становится все более популярной. "Люди нашего круга не женятся и не выходят замуж за более богатого или более бедного", - говорит одна высокопоставленная супруга. "Они женятся или выходят замуж за более богатого и еще более богатого".

А как же любовь? Кто скажет, почему люди женятся и выходят замуж на тех и за кого они это делают?

Если вы женитесь из-за денег, а не по любви, то по крайней мере вы страдаете в комфорте.

Но по какой бы причине вы не женились или оказались замужем, нужно использовать это обстоятельство с максимальной пользой. Было бы преступлением не сделать этого. Вероятно никто не может быть вам более полезен в карьере, чем супруг или супруга. Никто так не заинтересован в этом, как он или она. Никто так не доступен (24 часа в сутки).

Каждый из нас нуждается в том, чтобы кто-нибудь подтолкнул его вверх по лестнице. И по иронии судьбы многие предпочитают попросить об этом прохожего, чем обратиться к своей второй половине.

"Экономическое партнерство" подразумевает кооперацию, а не конкуренцию. Так что же может дать вам супруг или супруга? Вот пять очевидных вещей.

1. Деньги Очевидно, что жениться на деньгах гораздо быстрее, чем их заработать. Но жениться на деньгах это еще не все. Ваша настоящая цель должна заключаться в том, чтобы, используя новую материальную базу, построить нечто большее. Нечто такое, на что можно показать и сказать "это мое", в случае если на горизонте семейных отношений появятся тучи. Перенос денег из кармана вашего супруга или супруги в ваш собственный карман - дело сложное, но не невозможное.

Жоржетта Мосбахер делает такой перенос. Названная журналом Washington Post Magazine "нервной, сексуальной, дешевой и неприлично богатой", она вышла замуж в третий раз в 1985 году за Роберта Мосбахера, министра финансов. Три года спустя госпожа Мосбахер купила La Prairie, швейцарскую косметическую фирму за 31,5 миллион долларов.

Откуда она взяла деньги на покупку? Отовсюду. От ветчурных капиталистов, банков, дистрибьюторов La Prairie в Швейцарии и Японии. Она также вложила немного собственных денег и денег своего мужа.

Получилось неплохо. За первый год под управлением Джоржетты Мосбахер La Prairie увеличила свои продажи на 30 процентов.

Кэролайн Ром - одна из наиболее успешных молодых дизайнеров Нью-Йорка. В 33 года она открыла свою дизайнерскую фирму, арендовав пол этажа в том же здании на Седьмой Авеню, где расположены офисы Ральфа Лорена, Джеффри Бина и Билла Блэсса. Семь месяцев спустя Ром представила свою первую коллекцию элегантного вечернего платья и веселую коллекцию для светлого времени суток. Шоу имело грандиозный успех.

Кто же вложил несколько миллионов долларов, которые были необходимы Ром для начала своего дела? Король "рычагового" выкупа Генри Кравис, чье состояние на сегодня оценивается в миллионов долларов. Вскоре после этого Кэролайн Ром и Генри Кравис поженились.

Почему бы и нет? Если вы думаете о человеке достаточно хорошо, чтобы жениться на нем, почему бы не вложить деньги в его бизнес? Нельзя разделить любовь и деньги.

Андреа Джовайн, 25-летняя выпускница Института Моды и Технологии, имела небольшую фирму по выпуску аксессуаров, когда ее познакомили с Виктором Куперсмитом. Ранее владелец фирмы по выпуску одежды, Куперсмит искал возможность открыть новое дело.

И господин Куперсмит не только дал Джовайн денег на развитие ее дела. Он в нее влюбился. В году они поженились.

Между тем Андреа Джовайн, которой сейчас 33 года, стала заметной фигурой в мире одежды для работающих женщин, которые хотят выглядеть "одетыми для успеха". Она предложила им альтернативу в виде уютного трикотажа, который сейчас быстро завоевывает отделы женской одежды в крупных магазинах. Продажи одежды Андреи Джовайн сейчас соседствуют с миллионами долларов. Неплохое соседство.

Иногда бывший супруг оказывается даже лучшим источником денег, чем нынешний. Фрэнсис Лир приехала в Нью-Йорк в 1985 году в возрасте 61 года. Только что разведенная с Норманом Лиром, телевизионным продюсером (All in the Family), она задумала выпускать журнал для женщин, которым за 40. Она была готова потратить 25 миллионов долларов из 112, необходимых на запуск журнала.

К пятому номеру Lear's Magazine имел уже 350 тысяч читательниц. "За всю свою карьеру я не видел подобного старта", - говорит Кевин Гранайх, аналитик издательского дела в First Boston Corp. "Лир очевидно стоит на пути к созданию очень успешного журнала. Время, которое ей потребовалось на то, чтобы добиться таких результатов, невероятно коротко".

Любой бизнес нуждается в деньгах, особенно в начале. Лучшее всего поискать их дома. Однако некоторые люди не решаются обратиться с такой просьбой к супругам. Им кажется, что это не совсем правильно, им хочется оставаться финансово независимыми. Это чушь. Не вступайте в брак с богатым человеком, если не собираетесь оседлать лошадку супруга.

Почти никому не удается пробиться самостоятельно. Ничего нет зазорного в том, чтобы обратиться за помощью к другому человеку. Если в вашем доме есть лошадка, садитесь на нее.

2. Связи Иногда деньги не главный вопрос. Что действительно необходимо, так это связи. Супруг, умеющий открывать двери, может быть необычайно полезен для бизнеса.

Линда Робинзон, жена Джима Робинзона (главы American Express) является президентом Robinson, Lake, Lerer & Montgomery, успешной фирмы, занимающейся PR. Среди ее основных клиентов Commercial Credit Group (председатель Сэнди Вайль - бывший президент American Express) и Squibb (глава этой фирмы Ричард Ферлэнд также является одним из директоров American Express). Среди друзей Линды - Том Бровак, Диана Сойер, Барбара Уолтере и Генри Кравис. Кравис последовал примеру Линды в покупке скаковой лошади.

В 1988 году в передовой статье, посвященной Линде Робинзон, The Wall Street Journal писал: "В свои 35 лет она обладает такой силой влияния "за сценой", которую можно сравнить только с силой влияния некоторых ведущих юристов и имидж-мейкеров".

3. Моральная поддержка Иногда лучшее, что может сделать один супруг для другого - это оказать моральную поддержку.

Адриана Тот бросила восходящую карьеру модельера, выйдя замуж за итальянского фармацевтического магната Джианлуиджи Виттадини в 1972 году, и переехав жить в Италию. Шесть лет спустя, когда они оказались вдвоем в Нью-Йорке в связи с деловой поездкой мужа, он подтолкнул Адриану к тому, чтобы она открыла свое дело.

"Он совершенно не разбирался в модной индустрии в то время", - говорит Адриана Виттадини. "Но он помог мне организовать компанию. Без него она никогда не была бы такой успешной. Он дал мне уверенность в себе и видение". Через несколько лет господин Виттадини присоединился к компании по-настоящему. Сегодня компания Adrienne Vittadini имеет объем продаж 150 миллионов долларов в год. Адриана - председатель совета, а ее муж Джианлуиджи - вице-председатель.

4. Семья Иногда деньгами и связями обладает не сам супруг, а его семья. Классическим примером, естественно, является женитьба на дочери босса с последующим захватом его компании. Не думайте, что такое происходит только в маленьких, незаметных компаниях.

Едвин С. "Скип" Гейг 3-й женился на Барбаре Карслон, дочери Курта Карлсона, основателя Carslon Companies в Миннеаполисе, конгломерате с совокупным объемом годовых продаж в 5 миллиардов долларов.

Уйдя из рекламного агентства в Чикаго, Скип Гейг поступил в компанию в 1969 году. В 1984 году он стал ее президентом и скоро, по всей видимости, станет главным исполнительным лицом Carlson, пятой по величине частной компании в США.

5. Наследство К сожалению, некоторые люди садятся на лошадку супругов только после их смерти.

Мэри Роблинг оказалась молодой вдовой в 1937 году, когда она унаследовала управление над Trenton Trust Company от своего покойного супруга Зигфрида Роблинга. Она сделала блестящую деловую карьеру: первая женщина-председатель крупнейшего банка США, первая женщина управляющая Американской биржей, председатель Women's Bank в Денвере. В 1990 году она была названа USO женщиной года.

Гертруда Крэйн - председатель Grain Communications Inc., издательского дома. Основанная Дж. Д.

Крейном младшим, компания сейчас владеет 25 деловыми изданиями и имеет доход около миллионов долларов ежегодно. Сыновья Гертруды - Рэнс, президент, и Кайт, вице-председатель, заведуют изданием газет и журналов, но денежные вопросы Гертруда предпочитает решать самостоятельно.

То, как она оказалась вовлечена в управление финансами Grain - это отдельная история. Однажды, когда ее сыновья были в школе, она зашла в офис к Дж. Д. Крейну и спросила его: "Что мы делаем со всеми деньгами, что мы зарабатываем?" Он предложил ей заняться инвестированием. Ее первой реакцией было: "Мой Бог, этот человек выжил из ума". Однако, она довольно быстро освоилась на Уолл Стрит и до сих пор управляет семейным капиталом, а также пенсионным, доходным и другими фондами компании.

После смерти своего мужа Гертруда Крейн позиционировала себя в центре вещей, взяв на себя обязанности бухгалтера. В свои 79 она подписывает каждый расходный счет в Grain. (Зачем уходить на пенсию, если получаешь удовольствие от работы?) Курасон Акино - другая женщина, пришедшая к управлению после смерти мужа. Хотя быть сейчас президентом Филиппин - небольшое удовольствие, ее история это пример того, как можно ехать на лошадке супруга даже после его смерти.

Глава 12. Семейная лошадка Вы верите в то, что успех определяется талантом? Большинство людей верит в это, особенно тот, кто уже добрался до вершины.

Что-то интеллектуально удовлетворительное есть в том, чтобы верить в систему, при которой положение человека в обществе определяется его способностями. Тот, кто добрался до вершины, сделал это благодаря своим достоинствам. Тот, кто не добрался... ну что же, не можем же мы все быть умными, способными и талантливыми.

Небольшое исследование этого вопроса показывает, что разница между способностями не так велика, как разница между достижениями. Почему же некоторые люди добиваются невероятного успеха, а другие нет? Если вы посмотрите на бизнес, например, одной из причин этого будут являться семейные связи.

Мы живем не в системе, в которой положение человека определяется его способностями, а в системе, положение человека в которой определяется принадлежностью к клану. Когда человека, недавно закончившего колледж, спросили, как он получил высокооплачиваемую должность, он ответил, что встретился с генеральным директором самой большой компании в городе и спросил:

"Папа, как насчет работы?" Все в большей степени будущее принадлежит семейным фирмам. В Америке 15 миллионов компаний, и около 90 процентов этих фирм контролируются семьями, или семьи владеют их основной долей. В этих компаниях работают 45 миллионов человек, они создают 60 процентов национального продукта.

Многие из них, конечно же, являются небольшими семейными бизнесами, но очень много и гигантских корпораций. Anheuser-Bush, Seagram's, Mars, Estee Lauder, Marriott, и многие другие. Семейная доля велика в 175 компаний из Fortune 500, и среди них находится и вторая по величине в мире компания Ford Motor.

Как бы вы не резали бизнес-пирог, семьи несут ответственность за весьма значительный его кусок.

Более 31 тысячи семейных бизнесов имеют годовые продажи в размере 25 миллионов долларов.

Компании, находящиеся в единоличном владении и партнерские компании зарабатывают процентов дохода США от бизнеса, что составляет около 580 миллиардов долларов.

Семейная лошадка должна стать вашим первым выбором. До того, как вы начнете искать другую лошадь для скачки, посмотрите в ваше свидетельство о рождении. Если вы увидите там такое имя как Бронфман, Буш, Крейн, Форд, Кеннеди, Лаудер, Марриотт, Марс, Ньюхаус, Шульцберг, Тиш или Трамп, дальше можете не искать. Существует множество сильных семейных династий. Возможно, ваша семья принадлежит к этому списку. Если так, то примите вашу удачу. Не боритесь с ней.

Журавль в руке лучше двух в небе.

Слишком многие наследники таких семей, однако, хотят все делать сами. Из-за раздутого эго или из врожденной честности они не хотят ехать на Семейной Лошадке. "Я великолепен. Я сделал это сам", - вот что они хотят иметь возможность сказать. Поэтому они отходят от семьи.

Если вы думаете таким же образом, позвольте нам дать небольшой совет. Никто не может сделать это сам. Вы все равно никогда не сможете честно сказать: "Я сделал это сам", поэтому вы вполне можете поскакать на лошади, с которой вы родились.

Главная трагедия состоит не в том, что у детей нет чувства лошади. Трагедией является то, что этого чувства нет у родителей. Они хотят, иметь пирог съесть его одновременно. Они хотят привести своего потомка в семейный бизнес, но затем продвигать его только в соответствии с его заслугами.

Это ошибка. Каждому необходима лошадь для скачки. Если вы родитель, разве вы лишите своего сына или дочь такой же возможности? Или вы позволите ему ехать на Семейной Лошадке вместе со всеми преимуществами, которые это предполагает, или выбрасываете его прочь и заставляете искать совершенно другую лошадь.

Родителям, в большинстве своем, необходимо развить свое чувство лошади. Они могут быть бездумно жестокими, относясь к своим сыновьям или дочерям в соответствии с теми же стандартами, как и к остальным своим работникам. Магнат English Media Роберт Максвелл однажды уволил своего сына за то, что он забыл встретить его в аэропорту.

На Семейной Лошадке ехать нелегко, однако это может стать выгодным. Самая богатая семья в Америке, состояние которой составляет 12,5 миллиардов долларов, владеет Mars Inc., конфетной компанией, которая контролирует 37 процентов рынка Соединенных Штатов. Среди брендов Mars есть Snickers (самый продаваемый шоколадный батончик), Milky Way и M$Ms.

Компанией в настоящее время управляют со-президенты Форрест Марс Младший и Джон Марс, сыновья председателя и внуки основателя компании. Дети Марсов в четвертом поколении начинают работать в компании.

В компании White Castle Systems все устроено по тому же образцу. Основанная Е. В. "Билли" Инграмом в 1921 году, White Castle сейчас управляется председателем Е. В. "Эдгаром" Инграмом II и президентом Е. В. "Биллом" Инграмом III.

"Где еще, - сказал Билл Инграм, - смог бы я стать президентом в возрасте 37 лет?". На самом деле, Билл Инграм занял пост генерального директора White Castle в нежном возрасте 28 лет. Неплохая работа, если вы можете получить ее.

Тони Джорджу было всего 30 лет, когда он стал президентом Indianapolis Motor Speedway. Тони единственный внук покойного Тони Хальмана, который купил магистраль в 1945 году. Правление автомагистрали является семейным предприятием. В него входит мать, председатель правления, Мари Хальман Джордж и две ее сестры.

Биллу Киллебрю было всего 23 года, когда он стал президентом и генеральным партнером по маркетингу Heavenly Ski Area, самого большого курорта страны, с 12 800 лыжными трассами и самой большой в мире системой для генерации снега. (Его отец Хью, главный владелец, погиб в автокатастрофе).

Семье не обязательно владеть компанией для того, чтобы контролировать ее. Семья Ватсонов никогда не владела более, чем несколькими процентами акций IBM. Однако она контролировала компанию в течение 57 лет. Их проблемой было понимание того, когда следует передать полномочия.

Тому Ватсону Старшему было 82 года, и оставалось жить всего шесть недель, когда он отдал бразды правления своему сыну Тому Ватсону Младшему. До того, как это произошло, эти двое много и жестоко ссорились. "Удивительно, - говорил Том Младший, - как два человека могли мучить друг друга так, как это делали я и отец, и не разругаться навсегда".

Так же как и его отец, Том Младший не выказывал понимания к нуждам и желаниям своего младшего брата Дика. Вместо того, чтобы поставить его на позицию своего последователя, он создал Дику бессмысленную конкуренцию. "Я думал, что я был скурпулезно справедлив, - сказал Том Ватсон Младший, - но если оценить с сегодняшней позиции то, что я сделал, станет понятно, что это был самый неудачный бизнес и самая ужасная семейная ошибка, которую я когда-либо делал. Мне не следовало заставлять моего брата участвовать в скачке за пост главы наравне с другими руководителями".

Верно. Справедливость не имеет с этим ничего общего. Осторожно, владельцы Семейных Лошадок.

Когда вы относитесь к своему сыну или дочери так же, как к другим наемным работникам, вы нарушаете неписанное правило. Семья это семья. Как ни странно, ваши другие сотрудники знают, какая игра разыгрывается. Они будут относиться к своей семье как к семье, так почему же вам нужно делать наоборот? (Дик Ватсон ушел из IBM и стал послом во Франции).

Почему некоторые династии держатся за иллюзию, что способности значат больше, чем семейные узы? Они не обманут никого кроме себя.

Учитесь делиться властью Лоренс и Престон Тиши - сыновья Ала Тиша, предпринимателя, который создал конгломерат, ставший Loews Corporation. Кроме отелей и театров, Loews владеет табачной компанией (Lorillard), страховой компанией (CAN) и часовой компанией (Bulova). Сегодня оба Тиша, в соответствии с информацией журнала Forbes, стоят 2,7 миллиардов.

Тиши узнали то, что осталось недоступным для Ватсонов: как делиться властью. Лоренс, старший брат, является председателем. Престон является президентом. Они поделили должность генерального директора. (Лоренс также является генеральным директором CBS Inc., телевизионной сети. Его выбрали после того, как Loews купила солидную долю акций CBS).

Потомки Тишей также хорошо устроены в иерархии Loews. Сын Лоренса Джеймс является исполнительным вице-президентом Loews Corporation. Его сын Эндрю только что перешел с должности президента Bulova на должность председателя Lorillard. Сын Престона Джонатан является президентом Loews Hotels.

Си и Дональд Ньюхаузы также мягко поделили власть в семейной компании Ньюхаузов Advance Publications. Си управляет книгами и журналами. Дональд управляет газетами.

Основанная их отцом, Самуэлем Ньюхаузом, Advance Publications - это не легковесная издательская компания. Компания владеет издательским домом Random House, 26 газетами и более чем дюжиной журналов, в том числе журналами New Yorker, Vogue, Vanity Fair и Glamour. Этот пакет собственности сделал клан Ньюхаузов второй по богатству семьей в Америке.

Так же как и Ньюхаузы, второе поколение Крейнов научилось делиться властью в Grain Communications. Рэнс управляет половиной компании с палубы своего флагманского издания Advertising Age. Кейт управляет второй частью со своего флагмана Automotive News. Эти две части компании имеют между собой мало общего. "Все у Крейнов, - говорит народная мудрость, разделено пополам".

Даже большая семья может научиться делиться властью. Пять сыновей и дочери Уильяма Т.

Дилларда работают вместе в Dillard Department Stores, компании, основанной их отцом. Билл занимает должность президента, Алекс и Майк - исполнительные вице-президенты, Дрю - вице президент по розничной торговле, Дениз - менеджер отделения розничной торговли. (Что случится, когда председатель Уильям Т. Диллард выйдет на пенсию, другой вопрос).

Малькольм Форбс дал каждому из своих пятерых детей равную финансовую долю своего имения. Но он решил проблему последовательности, дав своему старшему сыну Стиву, который был президентом и главным редактором журнала Forbs, 51 процент акций, что является контрольным пакетом. Должен ли старший сын или дочь наследовать контрольный пакет акций семейной фирмы?

Возможно. Это может быть, и не справедливо, но, по крайней мере, это просто и легко запомнить. С самого начала своей карьеры члены семьи знают, на чьи плечи упадет мантия.

Вам не обязательно иметь контролирующее большинство для того, чтобы ехать на Семейной Лошадке. И Уильям С. Форд Младший и Эдсель Б. Форд II идут по лестнице к вершине Ford. Билли года, а Эдселю 41. Оба состоят в совете директоров и оба определили, что хотят или управлять семейной компанией или занять должность в топ-менеджменте. (Семья контролирует 40 процентов акций, имеющих право голоса в компании Ford).

Если у вас есть такая возможность, вы можете ехать на Семейной Лошадке. Однако, встанем лицом к лицу с фактами. Скорее всего, семья не может ехать на одной лошади вечно. Наказанием за успех часто является приток внешнего финансирования, котировки на Нью-Йркской фондовой бирже, и, в конце концов, потеря контроля.

Роквеллы были во главе Rockwell International более 50 лет, но третье поколение семьи не удержало свое лидерство. (Дело было не в отсутствии наездников. У Уильяма Ф. Роквелла Младшего было пятеро детей).

Так же и Ватсоны не смогли удержать контроль над IBM. Успех - это палка о двух концах. Он может сделать семью невероятно богатой и в то же самое время выбить ее из седла.

Когда семья враждует Ни одна вражда не может быть такой горькой и жестокой, как семейная вражда.

Леонард Шоен, основатель U-Haul, начал передавать акции своим детям, когда они были еще молоды. Беда состояла в том, что у Шоена было восемь сыновей и пять дочерей. В конечном счете он отдал 95 процентов акций компании U-Haul, которая переросла в Amerco с доходом около миллиарда долларов.

В 1986 году два сына Шоена, Эдвард и Марк, захватили контроль и проголосовали за выход из компании Шоена старшего. Вскоре после этого, Сэм, старший сын, оставил компанию.

Семья распалась на два лагеря. Эдвард и Марк управляют компанией, в то время как Леонард и Сэм подали в суд, чтобы вновь получить контроль. Битва стала жестокой. Собрания акционеров походят на сражения.

"Я создал монстра", - сказал отец.

Некоторые свары так и не прекращаются. В 1924 году Ади Дасслер и его брат Рудольф создали в Германии компанию, занимающуюся спортивными товарами, под названием Adidas. В 1948 году они расстались после долгой борьбы. Рудольф основал компанию Puma, а два брата больше никогда не разговаривали друг с другом. Ссора распространилась на сотрудников. Работники Adidas редко общаются с работниками компании Puma.

Ехать на Семейной лошадке легче, если у вас есть немного терпения. Как вам понравится работать на собственную мать в возрасте 57 лет? Леонарду Лаудеру, похоже, нравится это. Конечно, его мать это Эсте Лаудер, последняя из американских королев косметики.

Estee Lauder это семейный бизнес в полном смысле этого слова. Основанная Джозефом и Эсте в 1946 году, компания сделала семью Лаудеров миллиардерами. Сегодня даже жена Леонарда Элеонор работает в этом косметическом концерне. Остался не у дел только младший брат Леонарда Рональд.

Работать на собственную мать на самом деле не так сложно, как работать на своего брата. Леонард Лаудер признает, что у них были проблемы. "Это было мое шоу", - говорит Леонард. После 17 лет работы в Estee Lauder, Рональд ушел из компании.

Нет ничего невозможного в том, чтобы братья и сестры работали вместе, даже в модном бизнесе.

Четверо потомков Бенеттона, Джулиана, Лучиано, Жильберто и Карло работают вместе в своей итальянской сети розничной торговли одеждой. Возможно, это происходит потому, что финансовые стимулы очень высоки. Вместе они стоят по крайней мере 1,7 миллиарда. Отдельно, кто знает?

Бенеттоны являются исключением. Соперничество братьев и сестер может быть жестоким. Оно является более распространенным и более серьезным, чем споры поколений, хотя существует множество ссор между отцом/сыном, матерью/дочерью, отцом/дочерью и матерью/сыном.

Соперничество братьев и сестер или кузенов спешило множество семейных корпораций. Ссоры в третьем поколении Гетти привели к продаже Getty Petroleum Corp. To же самое случилось с Ричардсонами и Richardson-Vicks Inc.

Также и Бингхамы, которые были вовлечены в очень грязную ссору перед тем, как продать семейный бриллиант, Louisville Courier Journal.

Campbell Soup Company движется в том же самом направлении. Основанная доктором Дж. Т.

Доррансом, химиком, который изобрел конденсированный суп, компания пережила второе поколение с Дж. Т. Доррансом Младшим у руля. Третье поколение не может договориться по поводу того, что делать с компанией. Трое детей Дж. Т. Младшего, которые контролируют 32 процента акций, хотят, чтобы компания осталась независимой. Их шестеро кузенов, которые владеют 27 процентами, хотят продать ее. Что бы ни произошло, Доррансы, скорее всего, потеряют контроль над Campbell Soup Company.

Никто не страдает. Каждый из трех Доррансов зарабатывает более 13 миллионов долларов в год на своих суповых акциях.

Недавно соперничество братьев и сестры началось в Syms, компании, занимающейся продажей одежды по сниженным ценам на сумму 300 миллионов долларов в год. Когда основатель и председатель Си Симе сделал свою дочь Марси президентом, двое из трех ее братьев немедленно покинули компанию. (Один, однако, вернулся).

Построение семейной династии Уильям Осгуд Тейлор является Тейлором четвертого поколения, возглавляет команию Affiliated Publications, которая насчитывает 117 лет существования и ее флагманскую газету Boston Globe.

Династия началась в 1872 году генералом Чарльзом Тейлором вместе с финансистом Эбеном Джорданом. Сегодня около 160 членов кланов Тейлоров и Джорданов контролируют компанию. Их совместное состояние оценивается в 1,75 миллиардов долларов.

Ожидает выхода на сцену Бен Тейлор, исполнительный редактор Globe. Он станет пятым Тейлором, управляющим компанией.

Выхода на сцену в New York Times ожидает Артур Охс (Пинч) Шульцбергер Младший, сын издателя, Артура Охса (Панча) Шульцбергера.

Пра-прадедушка Пинча, Адольф Охс, был корреспондентом из Теннеси, который купил New York Times в 1986 году за 75 тысяч долларов. Его зять, Артур Хейс Шульцбергер, занял его место в году и управлял газетой до 1961 года. Затем он передал бразды правления своему зятю, Орвилю Драйфусу, мужу своей старшей дочери Мариан. (Жениться на дочери босса, несомненно, было толчком к вершине. Сегодня, однако, дочь босса сама хочет получить работу).

Драйфус умер два года спустя, поэтому Шульцбергер передал бразды правления своему сыну Панчу.

В возрасте 36 лет Панч неожиданно стал начальником над людьми, которые были гораздо старше и опытнее, чем он. Как и многие другие члены семьи, которые обнаружили себя в таком же положении, Панч Шульцбергер справлялся с работой хорошо. Талант является всего лишь небольшим аспектом управления компанией. Трудно ошибиться, если у вас правильное имя, правильная должность и власть, прилагаемая ко всему этому.

Деньги делают деньги. По последним подсчетам, New York Times Company владеет 27 ежедневными и 9 еженедельными газетами, 17 журналами (в том числе Family Circle и McCall's), пятью телевизионными станциями и другими соответствующими видами собственности. Семья контролирует акции стоимостью 550 миллионов долларов. Кроме того, члены семьи Шульцбергер имеют сопоставимые пакеты акций вне компании.

Часы тикают. Панчу сейчас 64 года, а Пинчу 37, поэтому, предположительно, скоро настанет очередь Пинча встать у руля.

Anheuser-Bush еще одна американская компания, все еще находящаяся под семейным контролем. В настоящее время генеральным директором является Август Буш III, из четвертого поколения Бушей, стоящих на этой должности. Его пра-прадедушка, Адольфус Буш, начал династию, женившись на дочери Эбернарда Анхаузера. Адольфус поступил на работу в пивоварню своего тестя как продавец, позже стал партнером и, в конце концов, президентом компании.

Anheuser-Bush, маркетинговый гигант с продажами, достигающими 10 миллиардов долларов в год.

(Одно пиво Budweiser является брендом, приносящим 5 миллиардов долларов в год). Хотя его лидер и ушел из университета Аризоны после двух лет обучения. Август Буш III известен как плейбой, отличающийся особой любовью к катанию на лыжах и рыбной ловле.

У него также было правильное имя для того, чтобы управлять пивной компанией. Итак, кто унаследует пост генерального директора после того, как Август III выйдет на пенсию? Мы ставим на то, что это будет его старший сын, Август IV.

8 теории, семейственность может быть плохой идеей для такой публичной компании как Anheuser- Bush, с 47 тысячами сотрудников. На практике, однако, мы видим небольшую разницу в менеджерских способностях между семейными руководителями и руководителями, появившимися извне.

Фактически, Август Буш III проделал великолепную работу, заработав сумму в 8,861,000 долларов, которую ему заплатили в прошлом году. За последние десять лет, компания Anheuser-Bush увеличила свою долю на американском рынке пива с 28 процентов до 43 процентов, получив дополнительные 15 процентов. Сравните его работу с работой Роджера Смита, который в то время был главным в General Motors. За приблизительно тот же период времени General Motors потеряла процентов американского рынка автомобилей.

Эдгар Бронфман Младший также будет представителем третьего поколения семьи, возглавляющим компанию по производству алкогольных напитков. Он быстро поднялся вверх по лестнице, получив работу президента Seagram в возрасте 34 лет, через семь лет после того, как пришел в компанию.

Неплохо для молодого человека, который прошел мимо колледжа и ворвался в мир шоу-бизнеса, когда ему было 16 лет. Еще более удивительно то, что Эдгара выбрали в обход его старшего брата Сэма, который ходил-таки в колледж до того, как начать работать в Seagram. (Сэм в настоящее время управляет бизнесом домашних вин Seagram и не выказывает обиды по отношению к своему младшему брату Эдгару).

Усложняет проблему наследования в Seagram то, что у отца Эдгара, Эдгара Бронфмана Старшего, есть брат Чарльз, который является сопредседателем компании. Более того, у Чарльза есть сын и дочь, которые также могут иметь интерес в управлении Seagram.

Клан Бронфманов показывает невероятную резвость в том, чтобы сохранить компанию Seagram House в семье. Удастся ли им сгладить бури и оставить все без изменений и в четвертом поколении, пока неизвестно. Конечно, куски станут соответствующими. 38 процентов акций Seagram, принадлежащие семье Бронфманов стоят более 2 миллиардов долларов.

Способности не определяют проблему. Любой с коэффициентом интеллекта, исчисляемым трехзначной цифрой и разумными дипломатическими способностями может управлять современной корпорацией без особенного блеска, неотличимо от топ-менеджеров других больших компаний. Эго, зависть и ревность определяют проблему. Излишек этих качеств, и контролируемая семьей фирма растворяется в облаке внутренних войн.

Когда поколения действительно работают вместе, Семейная Лошадка может быть исключительно сильной. Barney's был маленьким магазином мужской одежды по сниженным ценам, который три поколения назад основал Барни Прессман. Сегодня Barney's это один из ярких огней на сцене нью йоркского бизнеса розничной торговли, компания, делающая около 100 миллионов долларов в год, работающая в области мужской и женской одежды в одном месте в Манхеттене. Barney's стала приметой Америки, достижение, которое не приходит за одну ночь. Сорокадвухлетний Джин Прессман управляет компанией вместе со своим братом Робертом.

Билл Марриотт получил свою возможность, когда его отец открыл Hot Shoppe, пивной ресторанчик на 9 мест в Вашингтоне в 1927 году. Сегодня Marriott Corp. является компанией стоимостью миллиардов долларов, в ней работают 230 тысяч сотрудников. Marriott владеет 558 отелями, ресторанами Howard Johnson и Big Boy и магазинами подарков в аэропортах. Акции семьи стоят не менее 1,4 миллиардов долларов.

Билл Марриотт был даже моложе, чем Эдгар Бронфман, когда Мариотт Старший отдал ему компанию. Хотя эта компания является открытым акционерным обществом, она полностью находится под семейным контролем. Брат Билла Ричард является председателем. Вместе со своей матерью, Марриотты занимают три из восьми мест в совете директоров.

Передача жезла правления следующему поколению может стать проблемой. Двое из трех сыновей Билла Марриотта (в возрасте 29 и 31 года) и его зять работают в компании, но ни один из них не стоит на лестнице высших руководителей. "Вопрос состоит в том, - говорит Марриотт, - хотят ли они сидеть в офисе? Им придется показать, что они энергичны, умны, преданы и готовы посвятить себя компании".

Ммм. Кажется, что Билл Марриотт забыл, как он и его брат совершили свое восхождение.

Семейная лошадка помогает вам взять хороший старт. А хороший старт - это половина победы.

Роберту Хафту было всего 24 года, он всего четыре месяца назад окончил Гарвардскую школу бизнеса, когда он основал Crown Books, самую большую в стране сеть торговли книгами по сниженным ценам.

Хафту много помогали. Его отец, Герберт Хафт, основал Dart, первую сеть аптек, торговавшую по сниженным ценам. (Сердитые конкуренты кричали: "нечестная торговля" и подавали в суд, но проиграли). Когда существующие магазины отказали Dart в аренде помещений, он создал свои собственные торговые центры под именем Combined Properties.

В начале, Crown арендовала помещение в зданиях, которыми владела или арендовала Combined Properties. (Когда вы пытаетесь оторвать розничный бизнес от земли, вам очень поможет папа, который может стать вашим арендодателем). Роберт Хафт открыл свой первый магазин в Роквилле, Мэриленд, в 1977 году. Сегодня сеть Crown насчитывет 257 книжных магазинов по всей стране.

Доходы превысили 200 миллионов долларов в год.

В династию Хафтов также входит брат Роберта Рональд (30 лет), который управляет Combined Properties и его сестра Линда (38 лет), исполнительный вице-президент финансовой ветви семьи.

Состояние семьи Хафтов оценивается в 400 миллионов долларов.

Нет необходимости владеть всей лошадью для того, чтобы ехать на ней. Акио Морита стал знаменит как основатель Sony, но он и его семья владеют всего 10 процентами акций. Этого было достаточно для того, чтобы позволить его брату, Масааки Морите, стать одним из заместителей президента Sony.

Многие семейные династии являются семейными предприятиями в прямом смысле слова. Зимой 1952 года Дэйв МакКой работал гидрографом в Лос-Анджелесе. Работа, которой он занимался с понедельника по пятницу, заключалась в измерении высоты снежного покрова гор Сиерры. По выходным он управлял своим собственным бизнесом, устанавливая переносные подъемники на склонах района Маммот. Его жена Рома собирала деньги, по 2 доллара за подъем.

Сегодня Дейв МакКой является владельцем двойного курорта в Калифорнии на горах Маммот и Джун. (На Маммоте продается больше билетов на подъемники, чем на любой другой лыжной трассе в Западном Полушарии). Вся его семья работает вместе с ним. Его бизнес включает отель на комнат, четыре лыжных трассы, три кафетерия и два ресторана.

Гэрри, старший из его шести детей, является генеральным менеджером Маммота. Канди управляет комплексом меньшего размера на горе Джун. Пенни - координатор специальных мероприятий. Рэнди пилот компании. Карл управляет ранчо в Британской Колумбии, которое поставляет говядину в Маммот и Джун. То же самое делает Деннис, который владеет ранчо в Монтане.

МакКой являются примером того, как члены большой семьи могут работать совместно и гармонично.

Не каждая семейная династия, однако, имеет хороший послужной список в этом отношении.

Братья Додж, Джон и Хорас, основали компанию Dodge Automobile в 1914 году. Шесть лет спустя, они продавали 150 тысяч автомобилей в год, уступая только компании Ford. Их совместное состояние было равно 200 миллионам долларов, эквивалент 1,5 миллиардов долларов сегодня.

Затем оба брата внезапно умерли. Джон умер в начале 1920 года, Хорас несколько месяцев спустя.

Обоим было недалеко за пятьдесят. После них остались жены, бывшие жены и восемь детей, которые унаследовали их огромное состояние. К несчастью, ни один из наследников не понимал самого главного по поводу управления их богатством. Не знали они ничего и о природе работы компании.

Хорас Додж Младший однажды пробовал себя в работе на фабрике в течение нескольких недель, но, как он объяснил прессе, самым сложным для него стало просыпаться в 6 утра. Его мать поощряла такое отношение. Она хотела, чтобы ее сын завоевывал высшее общество, а не проводил свою жизнь в жарком и грязном магазине, торгующем машинами, как его отец. Не утруждая себя работой и ответственностью, наследники Доджей посвятили себя высокому уровню жизни и судебным тяжбам.

Они пытались отсудить друг у друга как можно больший кусок наследства. Все двадцатые годы свары между Доджами занимали страницы газет практически ежедневно: финансовые проблемы, разводы, схватки за опекунство, превышение скорости, даже тюремные заключения.

Семейная Лошадка предполагает не только деньги или те вещи, которые на эти деньги можно купить, а те возможности, которые эти деньги предоставляют. Возможность использовать ваши семейные связи для того, чтобы построить позицию силы, ответственности и, самое главное, самоуважения.

Подобно Доджам, некоторые семьи растрачивают свои возможности на свары и легкомысленную жизнь. Корнелиус Вандербильт когда-то был самым богатым человеком в мире. Когда он умер в году, он оставил своим наследникам собственность, которая была больше, чем казначейство Соединенных Штатов. Однако через 70 лет после его смерти последнее из великих имений Вандербильта, которое когда-то стояло на Пятой Авеню в Манхэттене, было снесено. Когда потомков Вадербильта собрались в университете его имени в 1973 году, среди них не было миллионеров.

Женщины-наездники Последнее десятилетие было полно разочарований для женщин, которые хотели занять верхние позиции в корпоративном менеджменте. Только одна женщина возглавляет компанию, входящую в список Fortune 500. Это Кэтрин Грехам, председатель компании Washington Post (владелец газеты под тем же названием, журнала Newsweek и четырех телевизионных станций). Миссис Грехам не начинала снизу и не продвигалась вверх по служебной лестнице. (Не важно, насколько талантлива может быть женщина, в сегодняшней сексистской среде это невозможно. И чем больше компания, тем невозможнее для женщины достичь вершины только благодаря своим способностям.) Кэтрин Грехам выехала не Семейной Лошадке на вершину 269-й по величине компании в Соединенных Штатах. Работа изначально принадлежала ее отцу, Евгению Майеру, который купил газету на аукционе в самые тяжелые времена депрессии, в 1933 году. Когда он стал президентом World Bank в 1946 году, Майер отдал Post своей дочери и ее мужу, Филиппу Грехаму. После смерти Филиппа 15 лет спустя ответственность за компанию легла на плечи Кэтрин.

Женщинам тяжело попасть на вершину. Недавно журнал Fortune исследовал полномочные посты открытых акционерных обществ в своем комбинированном списке тысячи самых больших индустриальных компаний Соединенных Штатов. Из 4012 самых высокооплачиваемых руководителей и директоров, только 19 были женщинами. Это меньше половины процента от общего количества.

Когда журнал Fortune провел подобное исследование 6400 руководителей и директоров в 1978 году, он нашел 10 женщин. Поэтому можно сказать, что женщины прогрессируют в этом направлении. За 12 лет процентное соотношение женщин на верхних позициях корпораций увеличилось. Но женщины все еще стоят позади мужчин со счетом 211 к 1. Женщины пришли из ниоткуда в никуда.

Вряд ли эта ситуация изменится в ближайшем будущем. "Мое поколение закончило школу 15 или лет назад, - говорит 46-летняя женщина - руководитель, - Практически все мужчины стоят на пороге управления большими корпорациями. Женщины нет. Такой период".

Как вы теперь знаете, мы сомневаемся по поводу вашего успеха в поездке на Лошадке Компании.

Это если вы мужчина. Если вы женщина, мы вдвойне сомневаемся в вашем успехе.

Семейная Лошадка имеет гораздо большие шансы. Предположим, конечно, что вы выбрали правильных родителей, и тогда ваши шансы на успешную скачку очень высоки. Это практически верный билет к вершине.

Бернадетт Кастро является президентом Castro Convertible Corporation, добившегося большого успеха производителя и торговца мебелью. Основанная отцом и матерью Бернадетт на чердаке в Нью-Йорке, компания сделала ее знаменитой. В пятидесятых годах она снималась в телевизионной рекламе. (Корпоративный логотип все еще изображает Бернадетт как маленькую девочку, открывающую дверь в магазин Castro).

Возможно, самая известная женщина-руководитель в Нью-Йорке, Бернадетт Кастро имеет все. У нее есть компания стоимостью 200 миллионов долларов, имение с 30 комнатами на Лонг Айленде, 108 футовая яхта, не говоря о четырех детях и муже, докторе Питере Гаудия. (Это не для вас, Дональд Трамп).

Кристин Хефнер является еще одним примером. Хотя это и покажется невероятным, Миссис Хефнер стала президентом Playboy Enterprises, издателя журнала Playboy, в нежном возрасте 29 лет. (Она была моложе, чем некоторые модели, попадавшие на обложку). Ее отец, Хью Хефнер, владеет процентами компании, как вы и могли предположить.

Однако вы вряд ли предполагали, что миссис Хефнер выполняет свою работу успешно в непростой среде Playboy. В 1984 году ее назначили главным операционным директором. В 1989 году она стала генеральным директором. Со 116 миллионами дохода, Playboy является солидной компанией с большим потенциалом. У Кристи Хефнер впереди много лет для того, чтобы создать из Playboy издательского гиганта по типу Washington Post. Ей всего 36 лет.

Хотя очевидно, что женщины могут делать все то, что могут делать мужчины, не всегда очевидно, как им попасть в игру. На дикой и неотесанной Сотех (Товарная биржа Манхэттена) можно увидеть всего горстку женщин. Одна из них это 37-летняя Донна Редел, исполнительный вице-президент Redel Trading Corp.

Почти десять лет назад, ее отец попросил ее начать работу в семейной товарной компании. Она сделала это и помогла превратить Redel Trading Corp в одну из доминирующих компаний на Сотех.

Она заработала достаточно уважения своих соратников для того, чтобы они выбрали ее председателем (анахронизм) комитета биржевых операций, ключевой контролирующей группы. Она также занимает должность в совете директоров Сотех.

Почему другие дочери не делают того, что сделала Донна Редел? Мы задали этот вопрос Кэрри Шваб Померанц, дочери Чарльза Шваба, добившегося невероятного успеха основателя первой брокерской фирмы с пониженной комиссией. "На самом деле, я работала в Charles Schwab, - говорит она, - я прошла обучение и стала лицензированным биржевым брокером". Затем она ушла из компании, чтобы выйти замуж и поступила в Burrouhs-Wellcome, фармацевтическую компанию, которая производит AZT. В этой компании она занимает ключевую маркетинговую должность.

Почему Кэрри Шваб не работает в компании Charles Schwab? "Я хотела добиться успеха сама, утверждает она, - а не с позиции дочери босса". Это психологически оправданная точка зрения, возможно полезная для психического здоровья и широко распространенная среди сыновей и дочерей богатых и знаменитых.

Это явилось одной из причин, по которым мы написали эту книгу. Вы не можете добиться успеха только сами по себе. Каждому нужна лошадь, чтобы привезти его к успеху. Почему же не ехать на той, которая досталась вам по праву рождения?

Если вы родитель, дайте вашему отпрыску больше, чем начальную работу. Поощрите их. Поймите их.

"Я знаю, что ты хочешь самостоятельно добиться успеха, но всем нужна лошадь, чтобы ехать. И я буду твоей лошадью. Садись на меня".

Будьте честными. Вы можете даже поделиться с ними историей о том, как вы получили свой впечатляющий титул и табличку на двери. Другими словами, именем лошадки, которая помогла вам начать путь по дороге к успеху. Это, возможно, кто-то или что-то, что вы скрывали все эти годы, поскольку "вы хотели добиться успеха самостоятельно".

Это особенно необходимо, если у вас есть дочь. Многие родители подталкивают своих сыновей, и не делают этого с дочерьми. Кэтрин Грехам сделала своего сына Дональда, а не его старшую сестру Элизабет издателем Washington Post. Почему?

Артур Синадар попросил свою дочь Эмили приступить к работе в компании J. Crew Group после того, как она закончила университет Денвер в начале восьмидесятых годов. С тех пор на J. Crew Group посыпался золотой дождь. Со времени рассылки своего первого каталога в 1983 году, продажи компании взлетели на недосягаемую высоту. Стиль J. Crew стал таким же неотъемлемым символом статуса юппи, как и поло от Ralf Lauren, Perrier, автомобили BMW и замороженный йогурт в вафельном стаканчике. Продажи J. Crew Group в 1989 году достигли 300 миллионов долларов.

Эмили Синадар является президентом и директором по дизайну J. Crew. Ей всего 28 лет. Где еще вы можете стать президентом 300-миллионной компании не достигнув 30?

Критики могут сказать, что она получила работу только из-за своего отца. Верно, ну и что? Каждому необходимо найти лошадь, чтобы ехать, и вам повезет, если вы случайно окажетесь в нужном месте в нужное время.

Критики могут сказать, что когда ее отец уйдет (ему сейчас 62 года), компания обрушится на нее.

Скорее всего, это не так. На самом деле, руководитель, которого учили его родители, работает весьма хорошо, обычно лучше, чем некто, нанятый извне.

Эксплуатация семейного имени В продуктовом маркетинге торговая марка является сильным, и часто необходимым атрибутом успеха продукта. В маркетинге людей об этом принципе обычно забывают.

Если вы родились с собственной торговой маркой, извлеките преимущество из этого факта. Не думаете же вы, что Нельсон Рокфеллер стал губернатором Нью-Йорка, а Джон Д. Рокфеллер стал губернатором Западной Виржинии просто потому, что они были хорошими политиками? Их широко известное имя, ставшее торговой маркой, оказало им мощную поддержку.

Одним из самых сильных имен на радио Нью-Йорка является Гемблинг. Династия начиналась с Джона В. Гемблинга в 1924 году на радиостанции WOR. Утренняя радиопрограмма "Побродим с Гемблингом" была передана его сыну, Джону А. Гемблингу в 1959 году. В настоящее время третье поколение, Джон Р. Гемблинг, ведет переговоры о начале работы в этом популярном утреннем шоу.

Три Гемблинга не только создали мощную торговую марку, но и сделали программу "Побродим с Гемблингом" самой долго идущей программой на американском радио.

Тот же самый феномен имеет место на телевидении и в кино. Династия Фонда, например, началась с ветерана актерского дела Генри Фонда, который снялся в таких фильмах как 12 Angry Men. Его сын Питер ухватил дух мятежных шестидесятых с классическим фильмом в стиле фэнтези Easy Rider. Его дочь Джейн стала самой большой звездой семьи, снявшись в череде фильмов, ставших хитами.

Позже Джейн снималась в фильмах как тренер спортивных упражнений, также принесших ей большой успех. (Даже путешествие в Ханой не смогло погасить звезду Джейн Фонда).

В дополнение к длинной череде популярных фильмов и телевизионных шоу, Ллойд Бриджес продюсировал своих двух сыновей, Бью и Джеффа, которые стали актерами кино. Они снялись в фильме The Fabulous Baker Boys.

Три поколения Хьюстонов (Уолтер, Джон и Ангелика) получили премии "Оскар". Томи Куртис и его дочь Джеми Ли куртис, Джон Каррадин и его сыновья Дэвид, Кейт и Роберт, Мартин Шин и его сын Чарли, Кирк Дуглас и его сын Майкл доказывают нашу мысль.

Популярное объяснение кино династиям заключается в том, что талант наследуется. Возможно. Это так же важно как и то, что наследуется имя, ставшее торговой маркой. Вы не сможете стать кинозвездой, пока не получите роль в картине. И гораздо легче получить роль в фильме, если у вас есть именная торговая марка.

То, что верно в Голливуде, подходит и к другим местам. Большинству людей не удается стать звездами кино или звездами телевидения, радио или даже генеральными директорами, не потому, что они недостаточно талантливы, а потому, что им не предоставляется подобная возможность.

Попасть в игру - это по крайней мере три четверти формулы будущего успеха.

Глава 13. Смена лошадки Время течет не в том порядке, как должно было бы. Лучше бы мы все рождались старыми и опытными, а затем становились моложе и моложе, и в один прекрасный день растворялись во чреве.

Тогда бы мы точно знали, как следует прожить жизнь. Решения было бы принимать очень легко. Все были бы абсолютно предусмотрительны.

Может показаться странным, но люди принимают решения так, как будто время движется в обратном направлении. Они планируют будущее с легкомысленной уверенностью в том, что события будут разворачиваться точно так, как они это запланировали. "Я собираюсь поступить в колледж, а затем в медицинский институт. После защиты я женюсь. Потом мы купим дом и заведем двоих детей (мальчика и девочку). Мы будем играть в гольф и в теннис, посещая кантри-клаб. Мы даже купим себе домик во Флориде, где мы сможем жить, когда выйдем на пенсию".

Несомненно, варианты такого сценария приходили в голову и вам. Независимо от его конкретных деталей, вероятней всего он представляется вам непрерывной линией, идущей вперед и вверх. В большинстве сценариев вы не найдете обрывов линии вниз, соответствующих таким неожиданным событиям как пожар, разорение вашего работодателя, потеря здоровья, развод с супругом. Также отсутствуют и неожиданные рывки линии вверх, соответствующие таким событиям, как выигрыш в лотерею, изобретение чего-либо гениального, или встреча с человеком, который может изменить вашу жизнь. Другими словами, типичный сценарий не предусматривает поиска лошадки.

Одна из причин - лошадок нужно менять. Вам, возможно, придется поменять профессию, переехать в другой штат, начать вести другой образ жизни. А кто хочет перемен?

Практически никто. Нет, конечно, каждый хочет жить немного лучше, побольше зарабатывать, купить дом получше, купить машину подороже (но не намного дороже). Короче говоря, хочется, чтобы линия жизни шла вверх плавно и предсказуемо.

Однако, для того, чтобы добиться большого успеха, часто бывает необходимо резко изменить жизнь.

Когда вы наконец находите свою лошадку, вы должны быть морально готовы оседлать ее. Иначе это получится еще одна пустая мечта. Если вы всегда будете делать то, что обычно делали, то вы и иметь будете то, что обычно имели.

Если у вас есть хотя бы немного амбиций, этого еще может быть недостаточно. Большинство людей так и не могут приблизиться к своему реальному потенциалу. Не из-за того, что они не пытаются что то сделать, а иногда даже не из-за того, что не могут найти свою лошадку. Большинство людей не могут приблизиться к своему реальному потенциалу, потому что они боятся перемен. Если вы всегда будете делать то, что обычно делали, то вы и иметь будете то, что обычно имели.

Вы должны заставить себя нарушить обычный порядок вещей. Вы должны расстаться с комфортом известного и сделать акцент на неизвестном. У некоторых людей просто нет другого выбора. Вот типичные неудачники: люди по той или иной причине потерявшие работу. Может быть обанкротилась их компания. Может быть их уволили. Может быть в этом была их вина. А может быть нет.

По улицам ходит много неудачников. Примерно половина служащих будет уволена один или несколько раз в течение карьеры. Если это случилось с вами, крепитесь.

Из этих "неудачников" более высокий процент добивается крупных успехов, чем из "успешных" людей, которые ни разу не пережили позора увольнения. Увольнение заставляет вас стартовать заново. Поэтому вы оглядываетесь в поисках возможности, и иногда видите лошадку, на которой можно скакать.

Когда у вас есть работа, вы перестаете искать. Вы фокусируете все ваше внимание на вашей должности, вашей компании, вашем продвижении. Ваша стратегия - работать хорошо, и, может быть, "они" вас заметят. Вы лошадь с завязанными глазами. Вы полностью сконцентрированы на победе в этом заезде.

Некоторые люди проводят по 20 или 30 лет на одной и той же беговой дорожке и без особых успехов.

Что же они делают? Стараются еще больше. Мы называем это психологией "отстающих". (Avis только номер два в аренде автомобилей. Почему же следует выбрать нас? Мы лучше стараемся). Тяжелая работа затуманивает мозги и не позволяет вам выбраться из старой колеи.

Если вы еще не заметили, Avis так и осталась на втором месте, и все продолжает стараться. Если не получается просто, возможно вообще никогда не получится.

Может быть смена лошадки будет для вас подходящей стратегией. Принять решение о смене лошади часто самая сложная часть дела. Найти новую лошадку часто не так уж сложно.

Когда следует менять лошадь? Быть может самое старое клише в области трудоустройства гласит, что новую работу следует искать тогда, когда старая уже не приносит удовольствия.

Если это ваша ситуация, то у вас большие проблемы. Вам следовало уйти задолго до того, как работа превратилась для вас в терминал раздачи острой скуки. Вы не одиноки. Промедление свойственно многим и многим. Они знают, что должны уйти, они знают, что они хотят уйти, они знают, что они уйдут, но они откладывают поиск новой работы. Между тем, на работе становится все хуже и хуже, пока наконец не наступает критическая точка.

Теперь вам нужна новая работа, и она нужна вам быстро. Поэтому вы останавливаетесь на первом приличном предложении. В принципе это не совсем то, что вы искали, но у вас не было времени.

Результат: еще несколько невыносимых лет, после чего цикл повторяется.

На самом деле, мы считаем, что менять лошадь нужно еще тогда, когда нынешнее место вам еще не опротивело. Если вы поступает так, то уходите от силы, а не от слабости. Впрочем, некоторым людям необходимо почувствовать себя плохо, в качестве мотивировки для каких-то шагов. Если это про вас, то есть один способ, как вытряхнуть вас из гнезда.

Спросите себя, "собираюсь ли я проработать на эту компанию еще пять лет, начиная с сегодняшнего дня?". Если ваш ответ - "конечно да", значит вы нашли свою лошадку. Езжайте на ней, пока это будет возможно.

Если ваш ответ - "конечно нет", не теряйте времени, в частности следующие пять лет. Начинайте думать о смене лошади прямо сегодня.

Не торопитесь. Ваша нынешняя работа интересна, правильно? Поэтому вы можете спокойно искать новую, не бросаясь на первое встречное предложение. Помните, однако, что вы ищете не работу, а лошадку. А это большая разница.

Работа - это должность с обязанностями, часами, зарплатой, медицинскими льготами, пенсией, престижем. Лошадка - это идея, продукт, человек. Когда вы устраиваетесь на работу, вы ставите себя на конвейер, где вы должны выполнять определенные функции. Когда вы садитесь на лошадь, вы делите свое будущее с кем-нибудь или с чем-нибудь вне себя. То, что у вас получится может в корне отличаться от того, что вы планировали. Кто знает, может быть эта лошадь увезет вас в увлекательнейшую прогулку? Лучше быть мойщиком посуды у победителя, чем капитаном Титаника.

Предположим, что ваш ответ на вопрос "собираюсь ли я проработать на эту компанию еще пять лет, начиная с сегодняшнего дня?" - "может быть". (Не беспокойтесь, это тоже типичный ответ). В этом случае действуйте так, как если бы вы точно знали, что через пять лет уже не будете здесь работать.

Держите глаза открытыми, ищите новую лошадку.

Если вы изучите карьеры очень успешных людей, то обнаружите, что они проявляли огромную гибкость. Они способны не только распознать хорошую возможность, но действовать решительно, чтобы воспользоваться этой возможностью, пока она не исчезла. Грустнее всего смотреть на людей, которые как бы заморожены во времени. Ничего хорошего с ними не происходит, потому что они не хотят никаких перемен. Недавно директор по делам выпускников престижной Гарвардской Школы Управления имени Дж. Ф. Кеннеди ушел со своей работы, чтобы стать менеджером поп-группы New Kids. Может быть этот шаг и не будет оправдан, но об этом человеке можно точно сказать, что он обладает гибкостью, необходимой для большого победителя. Мы не рекомендуем вам быть бабочкой, порхающей с одного места на другое, хотя это правда, что многие люди, добившиеся успеха, часто меняли работу в начале своей карьеры. Успешными их сделало то, что они остановились, когда нашли правильное место. Победителем вас делает не первое место работы, а последнее.

Когда вы уходите, не сжигайте за собой мосты. Никогда не знаешь. Ситуация может измениться. К власти может прийти новое руководство и затребовать вас назад, с большим повышением в заплате и более интересной лошадкой.

Как распознать условия, создающие возможность для смены лошади? Вот некоторые советы.

Когда создается новая индустрия В далеком 1983 году, когда начинался бум индустрии персональных компьютеров, Джан Нигрен продала свое пианино и купила PC. Сейчас она президент Computer Basics, Inc., одной из ведущих фирм на Лонг-Айленде, занимающихся компьютерным обучением.

Нигрен была школьной учительницей в Глен Ков, когда ей открылся мир компьютеров. В особенности она исследовала, каким образом компьютеры могут помочь детям. Вскоре она превратила свой гараж в студию и стала сама проводить там занятия. Сегодня компьютеры стали главным делом ее жизни (сразу после семьи, как она говорит). Она посещает семинары и конференции по всему миру.

Могли ли бы вы сделать сегодня то же самое, что Джан Нигрен в 1983 году? Конечно, вы могли бы продать пианино и купить компьютер, но, скорее всего, вы не сможете построить на нем бизнес. Окно возможностей, предоставленных персональным компьютером, в большой степени закрыто.

Когда создается новая индустрия, большинство людей шарахается от нее. У них нет опыта в новой индустрии. Но не забывайте: ни у кого нет этого опыта. Поэтому новая индустрия и предоставляет такие золотые возможности.

Джим Манци несколько лет прыгал вокруг да около. После окончания Университета Colgate в году он изучал классику в Колумбии. После 12 недель Платона и Аристотеля он поступил в журнал National Review, где исследовал книгу об ООН для Уильяма Беркли младшего. В 1974 году он перешел в Порт-Честерский (Нью-Йорк) Daily Item, где получил награды за свои статьи о деревенском клерке, который фиксировал предложения по контрактам. Еще три года спустя, учась в Университете Тафтса, Манци решил стать бизнесменом. Не зная, какую область выбрать, он пошел консультантом в McKinsey & Co. В 1982 году он был назначен в команду, которая разрабатывала бизнес-концепцию для Lotus Development Corp., производителя электронной таблицы 1-2-3.

В 1983 году Манци ушел в Lotus, где возглавил отдел продаж и маркетинга. В 1984 году он стал президентом компании. В 1986 году - председателем совета директоров и главой Lotus. В 1987 году он заработал в виде зарплаты и на биржевых опционах 26,3 миллиона долларов, что вывело его в ряд наиболее высоко оплачиваемых глав корпораций США.

Джиму Манци было тогда 35 лет. Его успех особенно показателен тем, что он не имел опыта программирования компьютера, а также опыта управления на момент своего поступления на работу в Lotus. Но в то время мало кто имел такой опыт. Индустрия персональных компьютеров делала свои первые шаги.

Гэрольду Катцу было 34 года в 1971 году, когда он основал Nutri/System. Он никогда не учился в институте и не имел опыта в бизнесе, связанном с похуданием. (Он работал в бакалейном магазине своего отца и продавал страховки). Но у него была сильная мотивация. Он годами наблюдал, как его мать борется с лишним весом. У него также был хороший трюк: его компания авансом брала с клиентов тем больше денег, чем больше килограмм они хотели сбросить. (Кто же мог устоять перед искушением назвать число побольше?) Через десять лет Катц акционировал Nutri/System. К 1983 году компания имела 680 центров в штатах. Катц стал богатым. Он владел 65 процентами акций, дававших ему, по крайней мере на бумаге, около 300 миллионов долларов. Потом дела пошли хуже, но это уже другая история, которую мы расскажем в следующей главе.

Когда меняется конкурентная ситуация На этапе становления новой индустрии всегда наблюдается активное движение вверх и вниз.

Компании создаются и исчезают, пока наконец все не успокоится и на некоторое время не установится иерархический порядок.

Не является исключением и индустрия персональных компьютеров. Вскоре после появления MITS Altair на обложке январского номера Popular Electronics за 1975 год, на рынке уже было пять машин.

Помимо упомянутого Altair, в конкурентную борьбу вступили Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080 и Radio Shack TRS-80.

Apple вскоре стал доминировать на рынке персональных компьютеров. Commodore и Radio Shack стали нишевыми игроками. Что касается MITS Altair и IMSAI 8080, их судьба более интересна.

IMSAI был созданием Билла Милларда, бывшего сотрудника IBM, занимавшегося продажами, открывшего затем группу компаний по консалтингу в области компьютеров. В одно время IMSAI даже захватил лидерство в продажах, опередив MITS, но вскоре отстал. Миллард не был экспертом в компьютерах, он был продавцом.

Однажды, человек со стороны, Джон Мартин, пришел к Милларду с идеей. Это была идея франчайзинга в области персональных компьютеров. Он предлагал создать организацию, продающую франчайзинги магазинам. Предлагалось продавать франчайзинги дилерам по 10- тысяч долларов, поставлять им компьютеры и иметь 5 процентов со всего, что они продали.

Миллард купил эту идею, и таким образом родилась сеть ComputerLand. Когда в августе 1981 года IBM представила PC, ComputerLand стала первой фирмой, осуществлявшей его продажу в розницу.

По ходу дела IMSAI перестал существовать, a ComputerLand заняла его место. Миллард эффективно поменял лошадку компьютеров на лошадку торговли компьютерами в розницу.

В 1987 году Билл Миллард признал себя побежденным и уехал в Сайпан. Перед тем, как покинуть Штаты, он продал 52 процента ComputerLand за примерно 82 миллиона долларов. Неплохо за десять лет работы.

Когда изменяется ситуация в компании Ловкость вам нигде не помешает, но особенно она нужна, если вы работаете в крупной компании.

Здесь вас могут сбросить с вашей лошадки практически в любую минуту.

Дональд Бреннан в возрасте 39 лет был вице-председателем и первым наследником Эдвина Ги в International Paper. Когда в 1982 году совет директоров предпочел другого, Бреннен тут же поменял лошадку и поступил на работу в консалтинговую группу, специализирующуюся на бумаге, Morgan Stanley. Сейчас он поживает неплохо. Он возглавляет в Morgan Stanley бизнес с торговыми банками.

В 1989 году он заработал как минимум 7 миллионов долларов.

Большинство менеджеров на месте Бреннана остались бы ждать в International Paper. Может быть новый президент воздаст ему должное. "Ничего, я подожду пока он оступится", - вот типичный образ мысли. Это не лучшая стратегия. Если вы остаетесь после того, как кто-то решает не дать вам работу, которую вы хотели получить, вы даете им шанс отказать вам еще раз.

Если вас постигла неудача в первый раз, смените лошадку. Не давайте руководству второго шанса на ошибку.

Элан Леек проработал половину жизни на Maidenform Inc. В возрасте 48 лет он был старшим вице президентом по продажам и торговым операциям в компании стоимостью 200 миллионов долларов. И он ждал дня, когда 73-летняя председатель совета директоров Беатриса Коулман назовет имя своего преемника. ("Я мечтал стать президентом Maidenform").

Мечта сбылась 25 сентября 1989 года... Но не мечта Элана Леска. Мантия оказалась на плечах другого вице-президента, Роберта Броувера. Броувер еще имел то преимущество, что приходился зятем госпоже Коулман. Три дня спустя Леек нашел себе новую работу.

"Жизнь несправедлива", - сказал Джон Фитцжеральд Кеннеди. А жизнь в крупной корпорации еще больше несправедлива. А жизнь в семейной корпорации практически невыносима, если конечно ваша фамилия не совпадает с табличкой у главного входа.

Когда предоставляется та самая единственная в жизни возможность В 1984 году Роберте де Графф было 27 лет, и она была секретарем управляющего заводом по производству изоляционных материалов Extol в Огайо. Сегодня этот управляющий работает на Роберту, поскольку она - владелица завода.

Когда владельцы Extol решили продать завод в 1984 году, де Графф уговорила руководство разрешить ей сделать первое предложение. Они согласились при условии, что она найдет финансирование.

Пять банков ей отказали, но шестой банк согласился вложить 100 тысяч долларов. Завладев заводом, де Графф удвоила продажи, и они достигли 1,7 миллиона долларов в год. Сейчас компания расширяется и недавно купила новые производственные мощности в Хьюстоне.

Когда вам открывается такая единственная в жизни возможность, используйте ее не раздумывая. Не сидите и не говорите: "мне всего 27 лет. Может мне необходимо больше опыта, прежде чем брать на себя такую ответственность".

Следующая такая возможность может появиться у вас только в следующей жизни.

Тони Райан имел впечатляющую 16-летнюю карьеру менеджера среднего уровня в Aer Lingus. Затем, в 1975 году, когда из-за беспорядков в Северной Ирландии поток пассажиров резко сократился, авиалиния обратилась к нему с просьбой арендовать ее пустующие самолеты. Предложение было настолько выгодное, что Райан решил создать свою компанию, GPA Group.

С 50 тысячами и связями, наработанными в Aer Lingus, Райан приступил к делу. Сегодня GPA Group владеет 213 самолетами и 1 миллиардом долларов ежегодных доходов. Недавно компания объявила о своих планах купить 308 самолетов за 16,8 миллиардов долларов - крупнейший заказ в истории.

Тони Райан сейчас один из самых богатых граждан в Ирландии. Он стоит около 200 миллионов долларов.

Лью Фрэнкфорт был комиссионером Нью-Йоркского Агентства по развитию детей, когда он встретился с основателем Coach Leatherware. Френкфорт помог спасти городскую программу Head Start во время финансового кризиса середины семидесятых.

Фрэнкфорт поступил на работу в Coach как вице-президент по специальным проектам. В 1985 году он стал президентом компании. Со времени своего прихода к руководству Coach, Фрэнкфорту удалось увеличить продажи в пять раз, и сейчас они достигли 100 миллионов долларов.

Когда вы попали в колею Герман Кэин был "компьютерным гением", продвинувшимся до поста вице-президента по корпоративным системам и сервису в Pillsbury Company. С его карьерой и без опыта управления он вряд ли продвинулся бы выше.

В возрасте 36 лет Кэин начал работать в Burger King, подразделении Pillsbury, в команде по жарке пищи. (Иногда, чтобы сделать шаг вверх, сначала необходимо сделать шаг вниз). За два месяца он стал менеджером ресторана, а через девять месяцев - региональным вице-президентом.

Кэин затем продолжил рост и стал президентом Godfather's Pizza, еще одного подразделения Pillsbury. В 1988 году Кэин объединился с другими высшими руководителями с целью рычагового выкупа Godfather's. Общее время, прошедшее с момента, когда Кэин жарил бургеры, до того, как он стал владельцем сети из 500 ресторанов, предлагающих пиццу, составило шесть лет. Очень быстро, даже для бизнеса быстрого питания.

Поль Роман был в колее. В возрасте 41 года он работал в PR-службе General Electric. (В 41 год Джэк Уелч был руководителем сектора GM и стоял в одном шаге от вершины). Карьера Романа явно не предвещала больших успехов.

Дома Роману тоже не очень везло. Он пытался сделать самостоятельно полки для книг, но обнаружил, что прогресс в строительстве тормозится из-за отсутствия необходимых инструкций. Ему в голову пришла идея. Вместе со своей женой Джейн он решил выпускать журнал о плотницком искусстве.

Перед тем, как Поль ушел из General Electric, Романы истратили все свои сбережения (12 долларов) на почтовую рассылку с целью определить спрос на журнал под названием Fine Woodworking. Результат- 15-процентный отклик доказал, что их идея победит.

Сегодня их компания, Tauton Press, издает Fine Woodworking и еще четыре журнала общим тиражом 900 тысяч экземпляров, а также книги и видеокассеты. Tauton, которым напрямую владеют Романы, имеет 200 служащих и приносит 25 миллионов долларов дохода в год. Прибыли до налогообложения составляет как минимум 3 миллиона долларов в год. (Уэлш в прошлом году заработал всего 2, миллиона долларов).

Одной из причин успеха Романов была их готовность рискнуть. Когда они решились издавать Fine Woodworking, у них на руках было пять малолетних детей.

Боязнь изменений Наверное, главная причина, удерживающая людей от смены лошадок - боязнь неизвестного. Люди предпочитают ехать и дальше на хромающей лошади, чем связываться с неопределенностью чего-то нового. С таким взглядом на жизнь легко обосновать ничего не делание. Но когда в один прекрасный день ваша лошадь упадет под вами, вам будет не на чем ехать дальше. Но не бойтесь, читайте дальше. Теперь, когда вы знаете, что вас удерживает, у вас есть еще время сделать правильный шаг.

Но прежде, вы должны уберечь себя от различного рода страхов, которые могут возникнуть при обдумывании смены лошадки.

Первых страх - это то, что ваша новая лошадь не увезет вас далеко. (Что если мой новый проект провалится?). Что ж с того? Будете делать новые попытки. История полна примеров, когда люди терпели целый ряд поражений, пока наконец не находили свою резвую лошадку. А кроме того, помните, что ваша нынешняя лошадка может отказаться ехать дальше. В наше время, когда компании поедают друг друга, исчезают и т.п., нет лошадок, которые гарантированно придут к финишу.

Другой страх, который вас подстерегает, связан с тем, что потенциальное изменение карьеры может негативно сказаться на вашем социальном статусе. Другими словами, если я уйду с руководящей должности в крупной корпорации и оседлаю собственную лошадку, продлят ли мне членство в моем гольф-клубе? И что я отвечу на вечеринке, когда меня спросят - "где вы сейчас работаете?" Ну, во первых, вы должны признать, что счастье - это гораздо лучше, чем социальный статус. Мы знаем одного бывшего корпоративного топ-менеджера, променявшего свой высокий пост на местный франчайзинг. Мы не видели более счастливого человека. Во-первых, он стал зарабатывать намного больше, а во-вторых, перестал заниматься политическими дрязгами в корпорации, которые разъедали его желудок. Когда его спрашивают, чем он сейчас занимается, у него есть два ответа, в зависимости от настроения и компании. На высоких собраниях он именует себя инвестором. (В данный момент он инвестирует в местный франчайзинг). В более тесном кругу - он предприниматель.

Сегодня это очень популярная профессия.

Люди склонны найти удобную колею и никуда с нее не сворачивать.

В старой колее жизнь предсказуема. Вы примерно знаете, чего вам следует от нее ожидать. А ваш опыт позволяет вам быстро решать встающие перед вами проблемы. Изменение, с другой стороны, означает, что вам придется больше работать, изучать новые приемы, противостоять неизведанному.

Одна мысль обо всем этом способна привести в ужас. Неожиданно вам в голову начинают приходить мысли, начинающиеся с вопроса: "а что если?". Вы парализованы. У вас опускаются руки.

Мы с сочувствием относимся к этому типу страха. Мы сами страдали от него многие годы, в течение которых ехали на лошадке своего рекламного агентства.

Да, дорогие читатели. Мы не такие уж мудрые, за каких себя выдаем. Мы выучили этот урок на своей шкуре, поскольку у нас долго не хватало смелости преодолеть страх изменений. Ушли годы, прежде чем мы смели лошадок. Здесь может быть необходимо немного истории.

В конце шестидесятых у нас было молодое рекламное агентство, и мы прокладывали себе путь к вершинам славы. Затем нам пришла идея, которая нам показалась очень хорошей: нужно фокусироваться на "стратегии", а не на "творческом подходе", который исповедовало большинство наших конкурентов. Мы изложили наши мысли, чтобы продемонстрировать свои стратегические возможности. Таким образом, родилось "Позиционирование". Это была наша лошадка, но мы никак не могли набраться мужества и слезть с лошадки рекламного агентства. Мы продолжали работать в рекламном бизнесе.

Шли годы и о "Позиционировании" все заговорили. Мы подумали еще немного и написали "Маркетинговые войны". Тем не менее, мы не закрыли своего агентства, надеясь, вопреки здравому смыслу, что все это принесет нам хорошие заказы.

Этого так и не произошло. Наше агентство катилось в никуда. Но постепенно мы стали замечать, что все больше людей звонят нам по поводу стратегии, а не по поводу рекламы. Думаете это нас образумило, и мы наконец поменяли лошадку? Нет, мы продолжали в том же духе, и создали еще один шедевр, "Маркетинг снизу вверх".

В один прекрасный день после того, как наши последние размышления были опубликованы в виде книги, двое ваших неповоротливых авторов наконец-то набрались мужества. Мы решили, что раз наше последнее усилие не улучшило наш рекламный бизнес, мы сменим лошадку. Это означало, что мы решили избавиться от наших рекламных счетов, нашего персонала, нашего офиса в Нью-Йорке.

Другими словами, нам пришлось преодолеть боязнь перемен.

В конце концов, мы сделали это. Мы взобрались на нашу лошадку "позиционирования", переехали в Гринвич, штат Коннектикут, стали специалистами по стратегии в маркетинге, и зажили счастливо. (По крайней мере, до сих пор.) Нам следовало бы пересесть на лошадку стратегии в маркетинге 20 лет тому назад. Может быть, вы извлечете урок из наших ошибок.

Менять лошадей не просто. Никогда нет гарантии, что трава на другом конце пастбища окажется действительно более зеленой. Но если вы в колее, у вас нет другого выбора. Оглянитесь вокруг.

Выберите наиболее обещающую лошадку, скрестите пальцы и полезайте в седло.

Может оказаться, что это будет лучшая поездка в вашей жизни.

Глава 14. Не бывает вторых актов "В жизни американцев не бывает вторых актов", - писал Ф. Скотт Фитцжеральд. Потом он переехал в Голливуд и подтвердил это уже собственной жизнью.

Построив из Nutri/System мощный бизнес, связанный с похуданием, Хэрольд Катц взялся за другие вещи. Он купил фирму, занимающуюся подбором руководящих кадров, косметическую фирму, сеть фигурных салонов. Он также предпринял попытку организовать национальную сеть косметических зубных клиник и парикмахерских салонов юнисекс (и то и другое неудачно). В довершение всего он купил баскетбольную команду своего родного города, Philadelphia 76ers.

Офис Катца отражал уровень обретенного им благосостояния. Все было выполнено в зеркалах и черном мраморе. Стол в зале заседаний был окружен стульями с высокими спинками, каждый из которых стоил 1800 долларов. Позади была квартира с джакузи и дорогой аудиосистемой.

Вскоре его золотая корова, Nutri/System Inc., начала чахнуть. За один год чистый доходы сократились с 13 миллионов долларов прибыли до 17 миллионов долларов убытка. На бирже цена акции упала с 48 долларов до четырех. Катц прогорел.

То же, что случилось с Катцем в Филадельфии, произошло и с Дональдом Трампом в Нью-Йорке. И по той же самой причине. Успех вскружил ему голову.

Ловушка Трампа Люди, добившиеся успеха, часто попадают в ловушку Трампа. Они забывают о том, что прежде всего сделало их успешными.

Они считают, что на 100 процентов обязаны своим успехом своим собственным усилиям. Они не учитывают таких факторов, как обстоятельства, удача, выбор времени, партнеры.

Лошадка, вывезшая их наверх, растворяется в их воображении в облаке эгоцентричности. Вместо того, чтобы сменить лошадку, они пытаются ехать на самих себе. Им начинает казаться, что они не могут ошибаться. Болезненная эгоцентричность плюс бесконечная диверсификация - вот путь к катастрофе.

Оуэн Липштайн начал выпускать журнал American Health в 1982 году, когда ему было 29 лет.

Правильно рассудив, что современные медицинские журналы не учитывают повального увлечения американцев фитнессом, он быстро довел тираж журнала до миллиона экземпляров. Он также заработал себе на этом высокую репутацию. "Господин Липштайн", - писала The New York Times, "был одним из вундеркиндов журнального бизнеса восьмидесятых, великих художник, который, казалось, не способен совершать ошибки".

Через три года после запуска American Health, Липштайн купил Mother Earth News. В 1988 году он купил контрольный пакет Psychology Today. В том же году вместе с партнером он выпустил журнал Smart.

Еще год спустя издательская империя Липштайна стала разваливаться. Проблемы с деньгами застали его продать главный бриллиант своей короны - American Health - ассоциации Reader's Digest за более чем 40 миллионов долларов. Но пока готовилась сделка, компания запоздала с выпуском двух номеров журнала. Таким образом, издание с подмоченной репутацией было в результате продано Digest за 29,1 миллиона, чего с трудом хватило на уплату долгов Липштайна.

Между тем выпуск Phsychology Today приостановился. Mother Earth News лишилась многих рекламодателей. A Smart был выставлен на аукцион. "Предсмертное состояние улучшает характер", говорит Липштайн, который может потерять деньги, но не чувство юмора.

Вы можете найти кандидатов на попадание в ловушку Трампа почти в каждой ежедневной газете. Это обычно те, кто в центре внимания прессы, кого хвалят, как это было с Оуэном Липштайном и Хэрольдом Катцем. Это те, кто участвует в радиопередачах и дает интервью на телевидении. Их часто называют "людьми - вечными двигателями", и они действительно готовы делать что угодно.

Если они не попадают в ловушку Трампа, то с ними случается сердечный приступ.

Восприятие это еще не реальность. Многие люди с очень громкими именами на самом деле находятся на краю пропасти, как это и было с Дональдом Трампом. Читайте между строк. Люди, которые действительно успешны, не испытывают необходимости писать книги или участвовать в телешоу и рассказывать о том, какие они успешные. На самом деле искусство заключается в том, чтобы промолчать о том, какую удачную сделку вы провернули.

Попав в ловушку Трампа, вы начинаете верить в то, что вы можете добиться успеха в любом деле.

Управлять отелем, кондоминиумом, магазином, казино, футбольной командой, авиалинией. Вы перестаете искать лошадку для езды, поскольку вы уже нашли саму лучшую - себя самого.

Это трагедия. Второе пришествие По той или иной причине многие предприниматели продают свой первый бизнес и затем, после нескольких лет отдыха, пытаются начать новое дело. Из этого редко что-нибудь получается.

Мы называем такие организации компаниями Второго акта. Часто их жизнь поддерживается только за счет финансовых вливаний основателей. Они почти никогда не бываю столь же успешны, как первоначальные проекты. Очень часто они представляют из себя катастрофу.

Perot Systems Corp. - типичная компания Второго акта. Первой компанией Росса Перо была EDS (Electronic Data Systems), которую он основал в 1962 году, вложив в это 1000 долларов, и продал General Motors спустя 22 года за 2,5 миллиарда долларов.

Что заставило человека, достигшего так много, как Перо, начать новое дело в возрасте 58 лет?

Большинство журналистов и аналитиков склоняются к тому, что им двигала "месть, простая и чистая", как сказал один из них. Перо, считают они, затеял вендетту против General Motors. EDS просто стояла на дороге.

Некоторые считают, что движущим мотивом была ревность. "Для такого человека невыносимо видеть, как нечто приносит прибыль, после того, как он уже в этом не участвует", - говорит юрист из EDS. "Это классический пример того, когда недостаточно целого".

Некоторые подозревают, что это жадность. Сам Перо предсказывает, что в 1998 году Perot Systems будет стоить 1 миллиард долларов.

Некоторые считают, что Перо движет дух конкурентной борьбы. Когда его бывшая компания подала на него в суд, он расценил это как коварное нападение на Перл Харбор и поклялся драться с EDS за каждый возможный контракт. "Это все равно, как если бы связка бульдогов уступила бы связке пуделей", - заявил Перо.

Мы же считаем, что это просто глупость. Когда Росс Перо основал EDS, он заполнил пустующее место на рынке. Его компания была первым системным интегратором. Он практически создал новую индустрию. В то время он скакал на лошадке Идеи.

Компания Perot Systems Corp. не имеет уникальной идеи, уникальной услуги, вообще ничего уникального. Все, что есть у этой компании - это Росс Перо, но он оставил свою лошадку в EDS.

Herrell's Ice Cream - еще один пример компании Второго акта. Стив Херрел является также основателем гораздо более успешной и известно компании Steve's Homemade Ice Cream. Он продал эту компанию в 1977 году и три года плевал в потолок. Три года спустя, когда истекло его соглашение со Steve's Homemade Ice Cream о недопущении конкуренции, он открыл Herrell's. Спустя 10 лет Herrell's все еще намного меньше, чем Steve's и, по всей видимости, останется таковой.

Когда Стив открывал Steve's, у него было лошадка Продукта - первое "домашнее" мороженое с карамелью и орехами, замешанными внутрь вручную. В компании Herrell's есть настоящий Стив, но, к сожалению, также репутация компании-подражателя.

Другой Стив создал вероятно самую известную компанию Второго акта - NeXT Inc. Первым детищем Стива Джобса была, разумеется Apple, самая эффективная в мире компания по выпуску персональных компьютеров. Когда Стив уходил из Apple, стоимость его пакета акций составляла миллионов долларов. Контраст между двумя этими компаниями разительный.

Apple начиналась в гараже. NeXT начиналась в трех былых и цвета морской волны зданиях с видом на залив Сан-Франциско.

Apple начиналась на незначительную сумму денег. NeXT начиналась на 10 миллионов долларов от Джобса, 10 миллионов долларов от IBM и 100 миллионов долларов от Canon.

Apple начиналась тихо. NeXT начиналась в свете прожекторов такой силы, которую компьютерный мир никогда не видел и уже вряд ли увидит.

Apple начиналась на лошадке Продукта, как первый в мире "упакованный" персональный компьютер.

NeXT была всего лишь еще одной рабочей станцией в области, давно захваченной Sun, Apollo и другими.

Компании Второго акта - это представления, движимые эго их режиссеров, которые имеют своей целью доказать миру, что их успех в Первом акте не был случайностью, и что они необычайно одаренные личности. По иронии судьбы компании Второго акта доказывают прямо противоположное что успех в первом акте был счастливой случайностью.

На самом деле, компании Второго акта имеют больше шансов на успех, если они начинаются с неудачи. Бизнес Билла Милларда с персональными компьютерами умирал, когда он переключил свою энергию на сеть розничной торговли Computerland. Неудача заставляет вас оглянуться вокруг и искать ресурсы снаружи. Вы стараетесь не повторять прежних ошибок, и поэтому не концентрируетесь на самом себе. Вы фокусируетесь на внешних возможностях и при удачном стечении обстоятельств иногда находите хорошую лошадку.

Успех приводит к прямо противоположным результатам. Он способствует углублению в себя.

Подумайте о Стиве Джобсе. Учитывая, что все похлопывали его по спине, он в конце концов поверил, что был ключевым звеном, приведшим Apple к феноменальным успехам. Если он был Предпринимателем Десятилетия, почему он не сможет повторить свой успех с NeXT?

Потеря иллюзий была для него, наверное, более тяжелой, чем денежные потери.

Независимо от того, насколько вы гениальны, вы не можете заставить успех прийти. Вы должны найти его. А тот факт, что вы его уже однажды находили, еще не гарантирует, что вы найдете его еще раз, особенно если вы перестаете глядеть вокруг себя.

Если вы связываете свой успех исключительно с вашими личными усилиями, как видимо сделал Джобе, значит вы приближаетесь ко Второму акту с излишней уверенностью в себе и абсолютно без чувства лошади. Семена поражения во Втором акте сеются во время успеха в Первом. Что хорошо растет, так это амбиции.

Однако, все-таки возможно двигаться от успеха к успеху. Многим это удавалось. Изучая их биографии, можно увидеть, что им удавалось найти новый угол атаки для следующего успеха. Им удавалось избавиться от инерции Первого акта.

Джено Получчи сделал это. Свой первый капитал он заработал на новой идее в пищевых продуктах упакованных блюдах китайской кухни. Это был идея Chun King, проданная затем R.J. Reynolds за миллиона долларов. Следующим успехом Получчи была пицца в рулетах Jeno, проданная Pillsbury за 150 миллионов долларов.

Успех с Chung King не заставил Получчи считать себя экспертом в области китайской кухни. "Я могу делать что угодно, связанное с Китаем, и успех мне гарантирован", - такой вывод мог бы вынести эгоцентричный человек из эпизода с Chung King. Но Получчи стал искать другую лошадку и нашел ее в виде еще одной пищевой концепции -пиццы в рулетах.

Большинство Вторых актов затеваются людьми, пытающимися действовать примерно в той же области, в которой им однажды повезло, только в этот раз они намереваются действовать лучше и в большем масштабе. Это и ведет их к поражению. Ведь лошадки-то нет.

Почему во второй раз обычно труднее По идее этого не должно быть. Ведь вы подошли ко второму акту с гораздо большим багажом, чем тот, с которым вы начинали первый акт. Больше уверенности в своих силах, больше опыта, больше связей, и что немаловажно - больше денег. Все эти обстоятельства должны были бы облегчить задачу. Но этого не происходит.

Избыток уверенности в себе ослепляет. Если вы считаете себя победителем, вам не нужно оглядываться по сторонам в поисках путей к победе. Мы просто бросаете в топку проекта побольше себя самого.

Самые грустные истории случаются с тем, кто заканчивая первый акт, смело рассуждает, что он всегда может начать второй акт. Он делает это не из-за денег. Очень часто первый акт обеспечивает его деньгами на всю оставшуюся жизнь.

Часто это делается из-за амбиций. (Он докажет миру, что ключевым ингредиентом успеха в первом акте был он сам). Иногда же он делает это просто, чтобы что-нибудь делать.

Мы много раз были свидетелями того, как предприниматели начинали свои новые карьеры.

Нагруженные деньгами и исполненные уверенности в себе, они и не подозревали о проблемах, с которыми им предстоит столкнуться. Об их трудностях вы не обязательно прочтете в газетах. Если у вас есть деньги для начала дела, то о том, что вы потеряли несколько миллионов может никто и не услышать. Старые предприниматели не умирают. Они просто увядают.

Для Фреда и Гэйл Хэйман первым актом были невероятно успешные духи (и магазин в Беверли Хиллз по торговле ими) под названием Giorgio. Интересно, что Хэйманы не придумали эти духи. От них отказались Ревлон, Елена Рубинштейн и Ив Ст. Лоран, перед тем, как их предложили Хэйманам.

(Способность распознать хорошую идею или продукт порой более важна для успеха, чем способность их создавать).

Хитрость Хэйманов заключалась в том, что они сообщили всем о своих духах, проведя массированную рекламную кампанию, но не дали их почти никому для продажи, мгновенно создав таким образом высокий спрос. Giorgio быстро стали самыми продаваемыми духами в Америке.

Но во время запуска духов Хэйманы расстались, прошли через развод и судебное разбирательство по поводу дележа их совместного детища, Giorgio. Чтобы закончить тяжбу, в 1987 году решено было продать марку фирме Avon за 165 миллионов долларов.

Но битва за Беверли Хиллз на этом не закончилась. И Фред и Гэйл Хеманны решили выпускать новые духи во втором акте. Фред проявил творческий подход и назвал свою марку "273", по адресу своего магазина Rodeo Store. Гэйл поступила еще проще и назвала свой брэнд "Beverly Hills". Кто же выиграет вторую битву за Беверли Хиллз и кто окажется в ней поверженным?

Скорее всего выиграет Avon, поскольку она владеет исходной лошадкой. Хэйманы, по всей видимости, проиграют.

И это не связано с недостаточностью усилий, по крайней мере в случае Фреда Хэйнмана. Он устроил презентацию 273 в типичном для Голливуда избыточном стиле. В парке снаружи маршировал военный оркестр. Внутри для гостей играли еще 100 музыкантов. На серебряных подносах подали фунтов черной икры, уничтожив, таким образом, несколько поколений осетровых. Мэрвин Хэмлиш написал специально для этого события песню, а Мэрелин МакКу была ведущей.

Зачем возвращаться к колодцу, если не хочется пить? "Я чувствовал, что не смогу этого сделать", говорит Фред Хэйман. "Даже когда я забрал деньги из игры". (Ему было 62 года, когда он продал Giorgio).

Эго - вот корень всех несчастий второго акта. Если вы и хотите что-то доказать, то только самому себе. Ваши друзья и знакомые и так уверены, что вы можете все повторить. Сделать что-то один раз это достаточное и весьма элегантное доказательство. Один такой зрелищный успех, как Giorgio, должен был бы обеспечить достаточное удовлетворение для эго и с материальной стороны на всю жизнь. Не нужно доказывать, что вы можете сделать это еще раз.

Если вы окажетесь в ситуации Фреда или Гэйл, постарайтесь найти компромисс, который бы удовлетворил обе стороны. Как и на самой войне, открытая эскалация приводит к тому, что стороны неизбежно несут потери.

То же, что Хэйнманы сделали с духами, Митч Кэйпор сделал в области программирования для компьютеров, создав Lotus 1-2-3. Молодым программистом он пришел работать в компанию, которая выпускала VisiCalc, эпохальную электронную таблицу для компьютеров Apple. У Кэйпора была идея создать интегрированную программу, совмещающую электронную таблицу с текстовым процессором и имеющую функцию базы данных.

VisiCorp, фирма-производитель VisiCalc, отвергла идею Кэйпора о создании 1-2-3, аргументировав это тем, что программа станет конкурировать с их собственным продуктом, повторив таким образом опыт тех производителей духов, которые отвергли Giorgio. (Стоит повторить, что способность распознать хорошую идею, а не выдумать свою, - это основа успеха).

Так Кэйпор создал Lotus Development Corp., а остальное - история, включая 1-2-3, которая стала самой продаваемой в мире компьютерной программой. По иронии судьбы, успех 1-2-3 был не в том, что она интегрировала в себе разные функции, а в том, что это была первая электронная таблица для IBM-совместимых компьютеров.

По всей вероятности, конфликт Кэйпора с Джимом Манци мог быть разрешен путем разделения полномочий. Как бы то ни было, Кэйпор ушел из Lotus, чтобы обрести чувство жизненного равновесия. "Приверженность инновациям", - сказал Кэйпор, "подобна куску хлеба в гамбургере. Она дает точку опоры в гигантской мясорубке корпоративной жизни".

Через год, подзарядив батарейки, Кэйпор основал новую компанию по выпуску программного обеспечения - ON Technology. Потребовалось почти три года и 9 миллионов долларов, чтобы первый продукт ON появился на рынке. Названная ON Location, программа помогала пользователям Macintosh быстрее находить свои файлы. Конечно не блокбастер в области компьютерных программ.

Если вы нашли хорошую лошадку, нужно подумать, как на ней закрепиться. Начинать заново многократно сложнее.

Поль Аллен, основавший Microsoft вместе с Биллом Гейтсом, ушел из компании в 1983 году, чтобы бороться с болезнью Ходжкина. Через два года, разрешив свои проблемы, он основал компанию по выпуску программного обеспечения под названием Asymetrix Corp. Скорее всего Asymetrix не наделает много шума в компьютерном мире.

Майк Марккула, третий невидимый партнер Стива Джобса и Стива Возняка в Apple Computer, основал Echelon Corp. в 1988 году, вложив в нее 30 миллионов долларов венчурного капитала. Компания занялась разработкой компьютерных чипов для создания умных домов, умных фабрик и умных автомобилей по приемлемым ценам. Председателем новой компании стал Кеннет Ошман, соучредитель Rolm Corp. Таким образом, Echelon олицетворяет сразу два предприятия второго акта, нехороший признак.

Возняк, покинувший Apple с 45 миллионами долларов, недавно закрыл свою фирму CL-9 Inc., которую он основал в 1985 году для разработки беспроводных устройств дистанционного управления.

Остается только надеяться, что большая часть из его 45 миллионов еще цела.

Нолан Башнелл основал Atari и этим дал рождение целой новой индустрии. С момента, когда он продал свой гигант по выпуску игр в 1976 году, он терпит одно поражение за другим. Стоит упомянуть лишь проект Chuck E. Cheese Pizza Time Theater, принесший 100 миллионов долларов убытков.

"Сейчас я поживаю в два раза хуже, чес после ухода", - говорит сегодня Башнелл. Когда Питер Голдмарк, изобретатель долгоиграющей пластинки, обратился к телевидению, ему уже не так повезло. Его система цветного вещания CBS была несовместима с черно-белой и поэтому проиграла системе RCA, обладавшей такой совместимостью.

Когда Едвин Лэнд, изобретатель мгновенной фотографии, обратился к движущимся картинкам, его система Polavision оказалась провалом ценой в 100 миллионов долларов.

Поражение - это успех в неудачное время Одна из причин, по которой усилия во втором акте остаются тщетными, это непопадание со временем. Предприниматель обычно приступает к действиям во втором акте, используя те же самые стратегии, которые работали в первом акте, только лучше и в большем масштабе. (Типичный пример - это Фред Хэйман). Разница - только во времени.

Правильный выбор времени - самое главное в нашей жизни. Невозможно повернуть время вспять.

Джон Янг Браун младший пытался повторить свой успех с Kentucky Fried Chicken, организовав Н.

Salt's English Fish and Chip. (Он заплатил Хэддону Солту 12 миллионов за его компанию).

"Джон пытался клонировать Kentucky Fried", - сказал один из руководителей. "Ему так повезло с цыплятами, что он решил, что может действовать теми же методами с жареной говядиной, рыбой и вообще с чем угодно. Проблема была в том, что с мясом и рыбой он не был первым".

Уолтер Мэк, легендарный гений, сделавший из Pepsi Cola одного из главных игроков на рынке напитков в 30-ые и 40-ые годы, в 1978 году запустил проект King Cola. Хотя Мэку на тот момент было уже 83, пресса давала King Cola приличные шансы на успех. Три года спустя компания была банкротом.

Кеммонс Уилсон, основатель Holiday Inns, недавно представил две новые сети гостиниц: Wilson World Hotels и Wilson Inns. Прогноз - ничего хорошего. Holday Inns были первыми современными гостиницами, пришедшими на смену "убогим кабинкам", облепившим дороги Америки. В идее же Wilson World Hotels и Wilson Inns нет ничего нового.

Норман Лир, который революционизировал телевидение своим сериалом All in the Family, недавно основал медиа-развлекательную империю под названием Act III Communications Inc. Он влез в большие долги, чтобы купить три театральные сети, восемь телевизионных станций и 12 торговых журналов. Act III, название, которое по-видимому должно символизировать продвижение Лира от автора к продюсеру и затем к медиа-магнату, готова к старту. В свои 67 у Лира огромные планы. "Это Шекспировская пьеса", - шутит Лир." У Шекспира обычно пять актов". Ну-ну.

У. Майкл Блюменталь сделал впечатляющую карьеру в Bendix, прерванную на время, когда он занимал пост министра финансов при президенте Джимми Картере. Придя к руководству Bendix в возрасте 46 лет, он полностью преобразил конгломерат, став одним из наиболее известных и уважаемых управленцев в стране. Во втором акте Блюменталю повезло меньше. Сначала он пришел в Burroughs Corporation. Затем он стал автором слияния Burroughs и Sperry, в результате чего образовалась Unisys Corporation. Блюменталь неоднократно повторял, что не выйдет в отставку, пока Unisys не добьется больших успехов, однако он вышел в отставку в 1990 году в день, когда Unisys объявила о сокращении чистого дохода на 84 процента в четвертом квартале и о потерях в размере 639 миллионов долларов за тот год.

Хэрри Грэй, бывший председатель United Technologies Corporation, недавно пришел к руководству American Madical International. В возрасте 70 лет господин Грэй имеет в руках больную корпорацию стоимостью 3 миллиарда долларов. Доходы сокращаются, и компания теряет деньги.

Повторяя первый акт Хотя есть очень мало примеров успешных вторых актов, некоторым все же удавалось повторить свой успех. В 1985 году Сандра Куртциг покинула компанию по программному обеспечению, которую она основала за своим кухонным столов 13 лет ранее, и занялась личной жизнью: построила дом на Гавайях, написала автобиографию, и проводила больше времени со своими двумя сыновьями. В 1989 году ей стало не хватать денег и она вернулась в бизнес.

Компания Куртциг - не маленькая. Фирма ASK Computer Systems с 200 миллионами долларов продаж имеет 55 офисов и 1000 сотрудников по всему миру. Мы ожидаем, что компания продолжит свой быстрый рост. "Основатели - это лучшие знаменосцы", - сказал один венчурный капиталист о возвращении госпожи Куртциг.

Э. У. Клосен, глава BankAmerica, ушел в1981 году, чтобы возглавить Мировой Банк. За несколько лет потери по займам и рост расходов поставили BankAmerica в очень тяжелое положение. Господин Клосен вернулся в 1986 году и повернул вещи вспять. Сейчас прибыль банка растет.

В 1983 году Фил Найт покинул Nike, компанию по выпуску обуви для бега, одним из основателей которой он был. Сразу на следующий год прибыли сократилась на 29 процентов, первое падение в течение десяти лет. Господин Найт вернулся. Сегодня Nike - самые продаваемые кроссовки в мире.

Основатели - лучшие знаменосцы.

В 1979 году Джон Косе нанял профессионального менеджера, чтобы тот вел его семейный бизнес.

(Косе был первым, разработавшим аудио наушники для потребительского рынка). Он отстранился от руководства и дал менеджеру карт бланш на расширение бизнеса. Результатом было расширение линии продуктов и диверсификация, неизбежно приведшие Koss Corp. к банкротству по 11-й статье.

В 1984 году Косе вернулся к руководству. "Мне следовало доверять своим инстинктам", - говорит Джон Косе. "Но я считал, что не имея диплома об окончании института, я не имею права задавать вопросы дипломированному специалисту". Сегодня Koss Corp. - это опять успешный семейный бизнес, который ведет отец, его двое сыновей и два зятя. Он больше не прибегает к услугам профессионального менеджера.

Глава 15. Уважительные причины Многие люди проще находят уважительные причины, чем лошадок. Когда вам представится возможность, а она всегда предоставляется, вы должны быть готовы к поездке верхом. Вам останется винить только самих себя, если вы спрячетесь за одним из следующих извинений:

- Я слишком стар.

- Я слишком молод.

- Я слишком застенчив.

- Я недостаточно сообразителен.

- Я слишком ленив.

- Я слишком беден.

- Я опоздал.

Правда заключается в том, что мир вокруг нас очень велик, а в смысле возможностей, он становится все больше и больше. Помимо относительно небольшого числа людей, о которых вы читаете в газетах, и которых вы видите по телевизору, есть еще армии очень успешных людей, которые скачут на лошадках всех видов в различных сферах жизни.

Если у вас есть в этом сомнения, прогуляйтесь по одной из бухт, которые в огромном количестве разбросаны по всему миру. Количество огромных яхт, пришвартованных в этих плавучих городах, всегда приводит нас в изумление. Нужно сказать, что если считать по яхтам, количество успешных людей многократно превосходит ту горстку, о которой пишут в прессе.

Если не можете добраться до бухты, просто проедьтесь по одному из фешенебельных районов Америки. Взгляните на эти большие дома.

Пока вы ездите вокруг, посчитайте Мерседесы, БМВ и Ягуары. Только в прошлом году американцы купили 159 562 роскошных автомобиля.

Но еще более показательно будет задать несколько вопросов о хозяевах этих яхт, автомобилей и домов. Вряд ли вы услышите, что хозяин является руководителем фирмы из списка Fortune 500. В девяти случаях их десяти вам скажут, что владелец изобрел какой-нибудь медицинский прибор или автомат для размена монет. Или является дистрибьютором чего-нибудь увлекательного, вроде водопроводного оборудования.

Некоторые из историй успеха удивят вас. В Колорадо есть ранчо, где не разводят домашний скот.

Рам разводят лосей. Причина - это гораздо более выгодно. Племенная лосиха, например, стоит тысяч долларов. (Этот случай показывает, что иногда можно ехать и на лосе).

Америка - это страна возможностей, поскольку мы общество с очень сильно развитой инфраструктурой, состоящее из тысяч очень успешных идей, услуг и продуктов, которые продаются или изобретаются людьми, о которых вы никогда не слышали. И не услышите.

Лошадки для езды имеются в изобилии. Более того, их больше, чем людей с чувством лошади. Вы просто должны оглянуться вокруг себя. Сказав это, нам остается только дать несколько советов, которые могут быть полезными в вашем поиске.

1. Личность важнее, чем интеллект Если вы живете в мире, насчитывающем 5 миллиардов людей, неудивительно, что нужно научиться с ними общаться, чтобы затем их опередить. При таком количестве народа закон больших чисел работает против вас. Трудно быть умнее остальных.

Лучше уметь очаровывать людей, чем быть умнее их.

Яркая личность - неоценимое преимущество в гонке за успехом. Не только потому, что люди считают вас забавным, веселым и приятным. Люди с яркой личностью по натуре сфокусированы наружу. Их энергия направлена на окружающих.

Интеллект, с другой стороны, заставляет людей фокусироваться на себе и своем видении мира, а это часто основано на том, каким они хотели бы его видеть. Люди с высоким интеллектом обычно видят мир не таким, каков он есть на самом деле. Они все пропускают через фильтр собственного эго. А это часто приводит к тому, что они неправильно оценивают открывающиеся им возможности. Поскольку революционные идеи сначала кажутся довольно глупыми, умные люди часто упускают их в большом количестве.

Если вы сомневаетесь в силе очарования, просто почитайте The Wall Street Journal. По крайней мере раз в месяц вы прочтете о некоем человеке, который путем очарования собрал миллионы долларов у жадных, но ничего не подозревающих инвесторов.

2. При чистой демократии никогда не будет равных возможностей Некоторые рождаются у правильных родителей. Другие рождаются в правильное десятилетие. Еще кое-кто рождается в правильном месте.

Если вам не повезло ни с первым, ни со вторым, ни с третьим, вы должны сами создать себе преимущество, найдя лошадку для езды. Если вы стартуете в гонке за успехом самостоятельно, полагаясь только на свои силы, вы даете серьезную фору тем, кому повезло больше. Сам факт, что вы решили искать лошадку, дает вам существенные преимущества. Однако большинство упрямо надеется добиться успеха самостоятельно.

Зависть может стать серьезным барьером для тех, кто хочет использовать уважительную причину "отсутствия возможности".

Такие люди обычно фокусируются на лошадках других людей и на том, как успешно они скачут.

Завистливые люди идут по жизни, рассуждая о том, как поживает господин X или о том, как повезло госпоже У, и о том как они сами несчастны по многим причинам. В результате, у них просто не хватает времени на поиск лошадки для себя.

3. Хватит мечтать - хватайте возможность, как только она появится В Голливуде тысячи актеров и актрис, мечтающих стать звездами. Очень и очень немногим это удается. Многие люди склонны всю жизнь мечтать о чем-то. Мечты воспитывают их, поддерживают их, и, наконец, приводят к провалу. Чтобы добиться большого успеха, вам необходимо найти мечту вне вас самих. Существуют буквально тысячи Лошадок Успеха. Перестаньте предаваться мечтам и откройте, наконец, глаза.

Проблема мечты в том, что она обычно несбыточна. Это вымысел, существующий только в вашем воображении. Лошадки же скачут по настоящему миру.

Все, что в результате оказывается большим делом, начинается как маленькое дело. Мечты же всегда начинаются с большого. В результате мечтатель утрачивает связь с реальностью, в которой нужно найти свою лошадку, воспитать ее и медленно, но уверенно скакать к успеху. Ему не нравится слово "медленно".

Предприятия, которым способствует быстрый успех, обычно быстро заканчиваются. То, что взлетает, как ракета, падает вниз тоже как ракета.

Печальная история Дональда Трампа показательна в этом смысле. У него была семейная лошадка, и он ехал на ней с большим успехом. Но у него также была мечта стать богатым и могущественным.

Вскоре мечта пересилила реальность, и он стал верить всему, что о нем пишут. Эго взяло бразды правления в сои руки. Он утратил связь с реальностью. По пути он потерял много денег. Его мечта разбилась о камни реальности.

4. Планирование карьеры - это упражнение в заблуждении Один из великих мифов Корпоративной Америки - это планирование карьеры. Молодые люди сталкиваются с целым легионом менеджеров по персоналу, которые тщательно напутствуют их вверх по корпоративной лестнице. По мере того, как они взбираются вверх, их воспитывают, обучают и вообще всячески стараются им помочь.

Забудьте об этом.

Никто не знает будущего. Все, что мы знаем, - это прошлое. Предсказывание будущего - это упражнение в заблуждении. Это все равно, что скакать на лошади задним ходом.

Планирование карьеры в General Foods немного осложнилось после того, как эту компанию купила Philip Morris.

Планирование карьеры в Wang стало проблематичным после того, как обработка текстов стала прерогативой персональных компьютеров. Это поставило компанию на край пропасти.

Говоря о компьютерах, нельзя не заметить, что планирование карьеры в IBM сейчас тоже непростая задача, поскольку компания собирается сократить свой штат на 10 тысяч человек.

В этом постоянно меняющемся мире лучше ехать на той лошадке, которая имеется в данный момент.

Лучше ехать, чем планировать езду.

5. Никогда не рано и никогда не поздно Билл Гейтс был подростком, учащимся в Гарварде, когда он нашел свою лошадку программного обеспечения. Поэтому он ушел из института и создал компанию, ставшую затем Microsoft.

Рэю Кроку был 51 год, когда он увидел свой первый ресторан McDonald's. Хэрви Мэккей был в возрасте 54 лет, когда он написал свою первую книгу. Хэрлэну Сандерсу стукнуло 65, когда он продал свой первый франчайзинг Kentucky Fried Chicken.

Успех не знает возрастных ограничений.

Конечно, лучше найти свою лошадку в молодости, поскольку в этом случае вы сможете дольше на ней скакать. Но иногда требуется много времени, прежде чем вам откроется та самая единственная возможность.

Молодой ум, конечно более предпочтителен, поскольку он открыт для новых идей и тенденций.

Молодости свойственно ниспровергать традиционную мудрость и идти против толпы. Такой образ мышления очень полезен при выборе лошадки.

С возрастом люди обычно становятся менее гибкими и более загруженными традиционной мудростью. Таким людям необходимо постоянно работать над собой с тем, чтобы оставаться открытыми. Если вы уже в возрасте, старайтесь почаще общаться с молодыми. Не отставайте от веяний времени.

Но самое важное для человека в возрасте - это готовность бросить все и пересесть на новую лошадку. (Для молодого человека это, конечно, не проблема, поскольку ему нечего пока терять). Рэй Крок оставил свою работу по продаже ресторанного оборудования, чтобы основать McDonald's. Херб Келлер оставил свою профессию юриста, чтобы основать South-West Airlines.

Когда приходит время вспрыгнуть на борт, вы не сможете взять с собой большинство накопленного за жизнь багажа.

6. Болтун - находка для шпиона Многие люди обожают выражать свое собственное мнение с тем, чтобы произвести впечатление на друзей и знакомых. Не торопитесь. Подождите, пока не выскажутся остальные. Гораздо проще найти лошадку, держа ум открытым, а рот закрытым, чем наоборот.

Если вы хотите, чтобы ваши друзья и знакомые считали вас гением, практикуйтесь в том, чтобы говорить с выражением: "Это интересно".

Эта идея дополняет ранее изложенную мысли о предпочтительности яркой личности перед интеллектом.

Если люди чувствуют себя с вами комфортно, они раскрываются и больше говорят. А поскольку сами вы не говорите, то у вас появляется возможность слушать. А слушать очень полезно при поиске лошадки.

Мы откроем вам один профессиональный секрет. Когда мы консультируем крупные компании в том, какую лошадку им выбрать, ответ мы обычно получаем из уст людей, которые нас наняли. Они знают ответ, просто он кажется им слишком очевидным. Поэтому его никто не видит. Ведь все заняты бесконечными встречами и совещаниями.

Так же и в жизни. Если вы слушаете и наблюдаете, вам легче увидеть очевидное. Если вы жестикулируете, ваши шансы уменьшаются. Трудно наблюдать и говорить одновременно.

7. Ищите лошадку на границе с новым Почему в этой книге много примеров из области компьютеров? Потому что компьютеры и компьютерные программы - это новые технологии. Возможности почти всегда связаны с новыми технологиями. Технологии, а не вы, создают новые возможности. Однако, для вас компьютеры уже могут не быть новой технологией, поскольку они были таковой в прошлом. Вы должны себе задать вопрос - "что будет новой технологией в ближайшем будущем?" Это первое, о чем следует задуматься. Не "что я хочу делать". И не "кто я такой?" Забудьте о себе. Какая технология будет новой в будущем? Вот о чем вы должны спросить себя.

Хотя никто не может знать будущего, вы можете оказаться на пути новых идей и концепций на этапе их зарождения. Вы должны быть всегда там, где что-то происходит. Вы всегда должны искать свою лошадку.

Итак, хватит искать уважительные причины. Выбирайтесь из дома и ищите свою лошадку. Надеемся, что мы дали вам лучше почувствовать, как это сделать.

Pages:     | 1 | 2 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.