WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 18 |

«(СШ Справочники «ИНФРА-М» Государственный университет управления СПРАВОЧНИК ДИРЕКТОРА ПРЕДПРИЯТИЯ 7-е издание Москва ИНФРА-М 2004 УДК 334 ББК 65.9(2Рос)301 С74 Рецензенты: ...»

-- [ Страница 5 ] --

наличие в отрасли вертикальной интеграции;

легкость или сложность входа в отрасль и выхода из нее;

темпы технического прогресса в отрасли;

степень дифференциации продукции конкурентов (сильно диффе­ ренцирована, слабо дифференцирована или практически идентична);

.

наличие фактора экономии на масштабах;

является ли достигнутый уровень производительности критическим для снижения издержек;

уровень рентабельности в отрасли в сравнении со средним в народ­ ном хозяйстве.

4.2. Движущие силы развития отрасли Этот этап анализа должен дать понимание того, что движет разви­ тием отрасли и в каком направлении она будет изменяться. Необходимо проанализировать следующие факторы:

общеэкономические тенденции;

изменение состава покупателей и способов использования тради­ ционной продукции отрасли;

появление новых продуктов с качественно другими характеристиками;

изменения в технологии, новые возможности производить более высококачественную или более дешевую продукцию;

маркетинговые нововведения, дифференциация продукции, появ­ ление новых методов распределения продукта;

появление в отрасли новых крупных фирм или выход крупной фирмы из отрасли;

распространение технологических знаний и секретов производства;

растущий масштаб отраслевого рынка;

государственное регулирование отрасли;

изменения в издержках производства, например под влиянием из­ менения цен на сырье;

демографические изменения;

изменения социального характера или изменения стиля жизни;

сокращение неопределенности и снижение рисков инвестиций в отрасль.

Раздел VII 4.3. Оценка сил конкуренции При оценке сил конкуренции используется модель М. Портера, по которой конкуренция в любой отрасли есть взаимодействие пяти конкурентных сил:

конкуренция среди существующих в отрасли фирм;

потенциальная угроза входа в отрасль новых конкурентов;

предприятия других отраслей, производящие товары-заменители;

поставщики;

потребители.

Наиболее значимой конкурентной силой является обычно конку­ ренция среди существующих в отрасли фирм. Она проявляется в стрем­ лении соперничающих предприятий улучшить свою рыночную пози­ цию, в наступательных действиях с целью подняться над конкурентами или победить отдельного конкурента, в защитной тактике с целью отстоять занимаемые позиции. Инструментами внутриотраслевой конкуренции являются: цены, качество продукции, внешний вид продукции и упаковки, гарантии, дополнительные услуги, реклама, способность к реализации нововведений, мощь собственной или парт­ нерской распределительной сети и другие. На данном этапе анализа задача заключается в общей характеристике внутриотраслевого сопер­ ничества, определении правил, по которым она ведется в данной отрасли, и оценке силы внутриотраслевой конкуренции в настоящее время и в перспективе.

Угроза появления в отрасли новых фирм — следующая сила конку­ ренции, которая должна быть проанализирована. Серьезные последствия появления таких фирм проявляются в снижении доходности деятель­ ности отрасли, борьбе за передел рынков, увеличении маркетинговых затрат. Величина угрозы появления новых фирм зависит от рентабель­ ности отрасли по отношению к средней в народном хозяйстве и от наличия и значительности входных барьеров. Входные барьеры пред­ ставляют собой препятствия, которые необходимо преодолеть для успешной конкуренции, создав для этого необходимые резервы, и ко­ торые обычно не существуют для фирм внутри отрасли. К входным барьерам относятся:

1. Экономия на масштабах. Если этот фактор действует в от­ расли, то новичку необходимо сразу же выходить на большие объемы, чтобы быть конкурентоспособным. Это требует серьезных капитало­ вложений и наличия организационного опыта.

2. Трудность доступа к производственному опыту и секретам про­ изводства.

3. Ориентация покупателей на известные торговые марки и их приверженность известной им продукции.

4. Большая потребность в капитале, не связанная с экономией на масштабах.

5. Специфические отраслевые преимущества уже действующих фирм, априорно обеспечивающие им возможности более низких Планирование деятельности предприятия издержек. Например, это может быть связано с доступом к сырью или другим ресурсам или с наиболее выгодным местоположением.

6. Доступ к каналам распределения. Существующие фирмы так или иначе стараются привязать к себе участников каналов распределения, что создает дополнительные сложности перед новичками.

7. Государственная политика регулирования в отношении данной отрасли.

8. Международные торговые ограничения.

В некоторые периоды развития отрасли появление новых фирм не приводит к усилению соперничества, но, как правило, наличие этой силы конкуренции заставляет предприятия, работающие в отрасли, создавать наступательные или оборонительные стратегии на случай вторжения новичков.

Серьезной силой конкуренции в определенных условиях может стать наличие товаров-заменителей. Их влияние на положение в отрасли проявляется в первую очередь в том, что появляется некоторый пото­ лок цен, при котором покупатели начинают в значительной степени переориентироваться на товары-заменители. То же происходит и при сравнительном изменении качества взаимозаменяемых продуктов.

Предприятия при разработке своих стратегических планов обязаны учитывать наличие товаров-заменителей в качестве силы конкурен­ ции (например, при определении ценовой политики) и отслеживать изменение ситуации вокруг них.

Поставщики как сила конкуренции могут оказывать воздействие на конкурентное положение в отрасли за счет повышения цен на свою продукцию. В какой мере им удается это сделать или насколько сильна угроза этого, зависит от силы поставщиков. Считается, что поставщики обладают большой силой при наличии следующих условий:

1. Продукция, которую они поставляют, имеет решающее значение для качества продукции данной отрасли.

2. Конкуренция со стороны товаров-заменителей слаба или отсутствует.

3. Концентрация у поставщиков выше, чем в данной отрасли.

4. Продукция поставщиков дифференцирована.

5. Отрасль не является одним из важнейших заказчиков*.

Покупатели, как и поставщики, могут с большей или меньшей силой оказывать влияние на конкурентную ситуацию в отрасли. Считается, что покупатели обладают большой силой, когда:

1) продукция стандартизирована и не дифференцирована;

2) покупатели нечувствительны к издержкам, связанным с заме­ ной поставщиков;

3) от продукции отрасли не зависит решающим образом качество продукции у покупателей;

4) покупатели хорошо информированы о положении в отрасли.

Наиболее неприятная конкурентная ситуация в отрасли скла­ дывается, когда конкуренция среди функционирующих фирм сильна, входные барьеры низкие, конкуренция со стороны.товаров-заменителей сильная, а поставщики и потребители обладают достаточной силой, Раздел VII чтобы влиять на ситуацию в отрасли, добиваясь своих целей. Однако, даже когда все пять сил конкуренции значительны, отрасль может сохранять привлекательность для отдельных фирм, которым в рамках своих стратегий удается защитить свои позиции.

Можно сказать, что удачная стратегия должна решать две задачи в отношении сил конкуренции:

как можно сильнее изолировать свое предприятие от негативного влияния отраслевых сил конкуренции;

использовать сложившуюся в отрасли ситуацию и правила игры в свою пользу.

4.4. Оценка конкурентных позиций соперничающих предприятий в отрасли В этой части анализа определяются стратегические группы пред­ приятий, функционирующих в отрасли. Несмотря на то что все предприятия объединяет факт принадлежности к определенной отрасли, они могут значительно отличаться друг от друга по разным парамет­ рам, например по размеру, по рынкам, на которые они работают, по совокупности предлагаемых дополнительных услуг и т. д. Стратеги­ ческая группа состоит из соперничающих предприятий с близкими конкурентными подходами и позицией на рынке.

Технику выделения стратегических групп называют составлением карты стратегических групп. Последовательность действий при этом следующая.

1. Определение характеристик, которые дифференцируют предпри­ ятия в отрасли. К типовым характеристикам могут быть отнесены:

соотношение цена/качество (высокий, средний, низкий уровень);

географический рынок (местный, региональный, национальный, группа стран, глобальный);

степень вертикальной интеграции (отсутствует, частичная, высокая);

ассортимент (широкий, узкий);

используемые каналы распределения (один, несколько, разнообраз­ ные типы);

уровень сервиса (отсутствует, ограниченный, наиболее полный).

В конкретных случаях используются дополнительные, важные для анализа характеристики.

2. Размещение предприятий на двухкоординатной карте с исполь­ зованием пар указанных характеристик.

3. Объединение предприятий, попадающих в одно стратегическое пространство, в одну группу.

Здесь описана общая процедура составления карты стратегических.

групп, хотя реальная техника сложнее. Например, если выбранные характеристики коррелированы между собой априори, то такая карта практически бесполезна. Чтобы избежать ошибок в начальный период работы с этим инструментом, целесообразно использовать пары всех Планирование деятельности предприятия выделенных характеристик, чтобы выбрать те карты (одну или несколько) стратегических групп, которые представляются наиболее интересными.

Понимание принадлежности конкурентов к отдельным стратеги­ ческим группам и позиций самих групп важно с разных точек зрения.

Самой сильной конкуренции следует ожидать со стороны предпри­ ятий, входящих в одну стратегическую группу. Чем ближе стратегичес­ кие группы друг к другу, тем больше шансов соперничества между ними.

И наконец, тенденции изменения отрасли могут быть благоприятными для одних стратегических групп и неблагоприятными для других, а активизация некоторых движущих сил может быть разрушительной для конкретных групп конкурирующих предприятий. Такая ситуация может вызвать попытки предприятий из неблагополучных стратеги­ ческих групп переместиться в другие группы, что изменит характер конкуренции в отрасли.

4.5. Анализ ближайших конкурентов:

каковы их возможные действия Изучение конкретных конкурирующих предприятий сводится к анализу сегодняшней политики и потенциальных шагов ближайших конкурентов. Это трудная задача, но верно оцененные действия кон­ курентов дают предприятию возможность подготовиться к ним и ис­ пользовать открывающиеся возможности. Намерения ближайших конкурентов могут потребовать подготовки предприятий к защите своих позиций или разработки плана активных наступательных действий в случае, если есть предпосылки к ослаблению позиций ближайших конкурентов. С другой стороны, необходимо прогнозировать действия конкурентов в ответ на активизацию собственной конкурентной стра­ тегии.

Понятно, что нельзя абсолютно точно предсказать будущие дейст­ вия конкурентов, но можно приблизиться к пониманию их подходов.

В основе анализа лежит оценка сегодняшнего положения конкурен­ тов, тенденций его изменения и используемой конкурентной страте­ гии. Существуют три базовые конкурентные стратегии: лидерство в снижении издержек, дифференциация продукции и фокусирование.

Процедуру проведения анализа каждого конкурента можно разделить на шесть стадий.

1. Оценка масштаба конкуренции: локальный, региональный, на­ циональный, группа стран, глобальный.

2. Оценка стратегических намерений: быть лидером отрасли, стать лидером отрасли, быть в группе лидеров, переместиться в лидирующую группу, переместиться на одну или две позиции в рейтинге отрасли, победить конкретного конкурента (не обязательно лидера), сохранить свою позицию, выжить.

3. Цели относительно своей рыночной доли: агрессивное расшире­ ние как через поглощение, так и через внутренний рост, увеличение Раздел VII доли через внутренний рост (за счет сокращения долей других фирм), расширение через поглощение, сохранение существующей доли рынка, готовность уступить ^цолю для достижения краткосрочных задач по прибыли (упор на рентабельность, а не на объемы продаж).

4. Конкурентное положение: становится сильнее, хорошо укреплен­ ное, в состоянии защитить свою позицию, держится в определенной группе, старается переместиться на более сильную позицию, стано­ вится слабее, но борется, старается занять положение, которое может быть защищено.

5. Характер действий: преимущественно наступательный, преиму­ щественно защитный, комбинация наступательных и защитных дейст­ вий;

агрессивный, допускающий высокую степень риска, консерва­ тивное подражание.

6. Конкурентная стратегия: лидерство в снижении издержек, фоку­ сирование на определенной рыночной нише (высокодоходная группа населения, покупатели с низкими доходами, географически опреде­ ленная ниша, покупатели со специальными потребностями и т.п.);

дифференциация продукции, основанная на качестве, дополнительных услугах, технологическом превосходстве, ассортименте, репутации фирмы и т. п.

После того как деятельность каждого из ближайших конкурентов будет рассмотрена под таким углом зрения, у аналитиков появляются возможности достаточно уверенно спланировать возможные конкрет­ ные шаги конкурентов, сегмент рынка, где следует ожидать атаки, задействованные инструменты конкуренции (цены, реклама и т. п.) и другие параметры. Когда проясняются возможные действия ближай­ ших конкурентов, тогда появляется возможность планировать систему ответных мер для поддержки собственной стратегии или меры, направ­ ленные на усиление собственной стратегии, если положение конку­ рентов позволяет это сделать.

4.6. Ключевые факторы успеха (КФУ) Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрас­ ли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Дело не в том, может или не может конкретная фирма в настоящее время реализовать эти факторы. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение КФУ для конкретной отрасли есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли. Эта работа представляет собой существенную часть разработки стратегического плана предпри­ ятия с учетом характера целей и задач развития, как их представляет себе руководство предприятия. КФУ должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии. КФУ не одинаковы для раз­ ных отраслей, а для конкретной отрасли могут меняться во времени.

Тем не менее, можно попробовать выделить базовые КФУ, некоторые Планирование деятельности предприятия из которых приведены ниже. Задача аналитиков заключается в том, чтобы выделить 3—5 наиболее важных на ближайшую перспективу КФУ, например путем ранжирования всех выделенных факторов, имеющих значение для данной отрасли. Именно они должны потом лечь в основу стратегии предприятия.

1. КФУ, основанные на научно-техническом превосходстве:

опыт организации научных исследований (важен в отраслях высокой технологии);

способность быстрого осуществления технологических и (или) орга­ низационных нововведений;

наличие опыта работы с передовыми технологиями.

2. КФУ, связанные с организацией производства:

низкие издержки производства;

высокое качество производимых товаров;

высокая фондоотдача (для фондоемких отраслей);

выгоды, связанные с местоположением предприятия;

наличие доступа к квалифицированной рабочей силе;

отлаженное партнерство с хорошими поставщиками;

высокая производительность труда (для трудоемких отраслей);

низкие издержки на НИОКР и технологическую подготовку произ­ водства;

гибкость в производстве различных моделей и типоразмеров, воз­ можность учета индивидуальных запросов покупателей.

3. КФУ, основанные на маркетинге:

хорошо организованная собственная распределительная сеть или наличие твердых партнерских отношений с независимой распредели­ тельной сетью;

низкие издержки распределения;

быстрая доставка;

хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом;

доступный и хорошо организованный сервис;

аккуратное выполнение заказов;

широта ассортимента и возможность выбора товаров;

привлекательная, надежная и удобная упаковка;

наличие гарантий на товары и гарантий выполнения обязательств.

4. КФУ, основанные на обладании знаниями и опытом:

профессиональное превосходство, признанный талант (фактор имеет огромное значение в сфере профессиональных услуг);

обладание секретами производства;

умение создавать оригинальный и привлекательный дизайн товаров;

наличие опыта в определенной технологии;

использование умной, захватывающей рекламы;

умение быстро разрабатывать и продвигать новую продукцию.

5. КФУ, связанные с организацией и управлением:

наличие эффективных и надежных информационных систем;

способность руководства быстро реагировать на изменение рыноч­ ных условий;

Раздел VII опытная в данной сфере деятельности и хорошо сбалансированная управленческая команда.

6. Возможно выделение и других КФУ, например:

наличие хорошей репутации у потребителей;

доступ к финансовому капиталу;

признание фирмы как безусловного лидера отрасли и др.

4.7. Оценка перспектив развития отрасли Этот этап является заключительным в анализе отрасли. Его задача — обобщить результаты, полученные на предыдущих этапах, и вырабо­ тать интегрированную картину перспектив развития отрасли, как крат­ косрочных, так и долговременных.

Среди множества возможных оценок перспектив развития отрасли особое внимание должно быть уделено следующим.

1. Потенциал роста отрасли.

2. Имеют ли преобладающие движущие силы отрасли благоприят­ ный или неблагоприятный характер для всей отрасли и отдельных стратегических групп?

3. Возможность входа или выхода крупных фирм и вытекающие отсюда последствия.

4. Стабильность спроса на продукцию отрасли и факторы, обуслов­ ливающие его колебания в краткосрочной и долгосрочной перспек­ тиве (например, сезонность, фаза жизненного цикла отрасли, наличие товаров-заменителей).

5. Каковы тенденции изменения сил конкуренции?

6. Серьезность и сложность проблем, с которыми сталкивается от­ расль в целом.

7. Степень неопределенности будущего отрасли и связанная с этим оценка риска инвестиций.

8. Превосходит ли прогнозный уровень средней рентабельности в отрасли аналогичный показатель по народному хозяйству или нет?

Общий вывод относительно перспектив развития отрасли в целом может быть более или менее привлекательным. У конкретного пред­ приятия могут существовать свои дополнительные критерии привле­ кательности отрасли. Даже если ситуация в отрасли однозначно ухуд­ шается, в отдельных случаях это может пойти на пользу каким-то предприятиям, помочь им осуществлять свои стратегии. Например, это может способствовать укреплению позиций лидера отрасли. Сильные предприятия Могут использовать неустойчивость слабых конкурентов в свою пользу. Предприятие может быть изолировано или подготовить достаточно сильную защиту в отношении факторов, которые делают отрасль в целом непривлекательной. Кроме того, может сложиться ситуация, когда продолжение работы в данной отрасли важно с точки зрения достижения успеха в других отраслях, где у предприятия есть интересы.

Планирование деятельности предприятия 5. Анализ состояния предприятия Анализ состояния предприятия в рамках разработки или корректи­ ровки стратегического плана предусматривает:

оценку того, насколько хорошо работает сегодняшняя стратегия;

SWOT-анализ;

сравнительный анализ издержек;

сравнительный анализ конкурентоспособности предприятия;

определение будущих стратегических проблем предприятия.

5.1. Оценка сегодняшней стратегии Стратегия предприятия может быть представлена с разной степенью детализации. Когда речь идет об анализе успешности существующей стратегии, то анализируются следующие параметры:

цели, задачи и общая стратегия;

сферы конкуренции предприятия;

функциональные стратегии: производство, маркетинг, НИОКР, финансы, персонал и др.;

последние действия по реализации стратегии: ценовая и рекламная политика, подготовка новой продукции, выход на новые рынки и т. д.

Обобщенными показателями успешности действующей стратегии могут быть:

1) увеличение или уменьшение доли рынка;

2) изменение рентабельности;

3) динамика объема чистой прибыли;

4) окупаемость капиталовложений;

5) сравнение темпов роста продаж фирмы и роста рынка в целом.

Если стратегия в целом успешна, это не означает, что нет необхо­ димости внести коррективы в ее отдельные элементы..Процесс страте­ гического управления не заканчивается разработкой стратегических планов, он включает активную обратную связь и корректировку в слу­ чае необходимости элементов стратегического плана. Новые условия могут потребовать пересмотра некоторых функциональных стратегий, а анализ практических действий может показать слабую эффективность отдельных шагов и необходимость изменения конкурентной политики.

Необходимость частичных изменений в действующей стратегии или выработки новой есть задача, решение которой зависит в том числе и от возможностей и состояния предприятия. Чтобы ясно представ­ лять состояние предприятия, используют технику SWOT-анализа, сравнительного анализа издержек и анализа конкурентоспособности.

5.2. SWOT-анализ Название SWOT составлено из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы. Имеются в виду внутренние пара­ метры предприятия, которые можно отнести к его сильным и слабым Р а з д е л VII сторонам, и внешние возможности и угрозы. Использование этого инструмента дает возможность получить обзорную оценку стратеги­ ческого состояния предприятия. Его идея заключается в том, что успешная стратегия должна строиться на принципе увязки внутренних возможностей предприятия и внешней обстановки, представленной в виде возможностей и угроз.

Внутренние сильные и слабые стороны Перечень сильных и слабых сторон для каждого предприятия ин­ дивидуален. К сильным сторонам относится все то, что предприятие умеет делать лучше других, или то, обладание чем обеспечивает пред­ приятию преимущества над конкурентами. Это может быть какой-то специфический вид ресурсов, организационные возможности, опыт в разных областях деятельности, передовая технология, высокая репу­ тация и т. п. Наоборот, слабости предприятия — это то, что оно делает хуже других, или то, что ставит предприятие в худшие условия по срав­ нению с конкурентами.

Реальная работа для каждого предприятия заключается в составле­ нии списков сильных и слабых сторон и оценке важности каждой позиции в зависимости от условий конкуренции в отрасли. Наиболее значимые сильные стороны предприятия должны стать основой стра­ тегии. С другой стороны, хорошая стратегия должна позволять сво­ дить к минимуму отрицательное воздействие слабых сторон предпри­ ятия на его стратегическое положение. Среди сильных сторон приня­ то выделять одну главную позицию — то, что у предприятия получа-, ется особенно хорошо по сравнению с конкурентами. Это может быть, например, наличие секретов производства, обеспечивающих низкие издержки, лучший сервис, лучшее местоположение, система внед­ рения новых продуктов и т. п. Эту сильную сторону рассматривают отдельно и называют специальным термином — «исключительное превосходство». Именно то, что составляет исключительное превос­ ходство предприятия, должно на практике стать основой для постро­ ения конкурентного преимущества в рамках разрабатываемой стратегии.

Ниже приведены возможные варианты сильных и слабых сторон абстрактного предприятия. Для реальных предприятий перечни будут другими, учитывающими индивидуальные особенности каждого.

Сильные стороны: высокая репутация, опыт в конкурентной борьбе в данной отрасли, финансовые ресурсы, адекватные задачам развития, наличие и использование фактора экономии на масштабах производ­ ства, изолированность или защищенность (хотя бы по некоторым направлениям) от давления конкурентов, передовая технология, хоро­ шая рекламная кампания, сильная управленческая команда, лучшая производственная база, хорошая организация процесса внедрения новых продуктов и др.

Слабые стороны: отсутствие ясной стратегии, устаревшее оборудо­ вание, слабая управленческая команда, недостаточная квалификация Планирование деятельности предприятия и опыт ключевых специалистов, отставание по техническим парамет­ рам выпускаемой продукции, слишком узкий ассортимент, плохая репутация, слабая распределительная сеть, отсутствие финансовых ресурсов, необходимых для реализационной стратегии, и др.

Возможности и угрозы Возможности, рассматриваемые на этом этапе анализа, в значи­ тельной степени основаны на отраслевых КФУ. Однако в силу своей спецификации отдельные предприятия могут использовать разные возможности. Задача аналитиков заключается в том, чтобы выделить возможности, адекватные ресурсам предприятия, дающие реальные возможности построить конкурентное преимущество. Отдельные фак­ торы внешнего окружения могут представлять угрозы для предприя­ тий. Некоторые потенциальные возможности и угрозы приведены ниже.

Возможности:

выход на новые рынки;

выход на дополнительные группы покупателей;

продажа сопутствующих товаров;

вертикальная интеграция;

ослабление внешнеторговых барьеров;

быстрый рост рынка;

ослабление позиций конкурентов;

другие.

Угрозы:

вторжение в отрасль мощных компаний с низкими издержками или высоким качеством продукции;

низкий темп роста рынка;

увеличение продаж товаров-заменителей;

ужесточение внешнеторговых барьеров;

изменение потребностей или вкусов потребителей;

неблагоприятные демографические изменения;

ужесточение государственного регулирования;

другие.

Выделение потенциальных возможностей и угроз должно рассмат­ риваться как очередной этап разработки стратегического плана пред­ приятия. Грамотно построенная стратегия должна быть ориентирована на использование возможностей, адекватных ресурсам предприятия, и обеспечивать возможно более полную защиту от угроз, связанных с изменением внешней среды.

5.3. Сравнительный анализ издержек предприятия Важным аспектом конкурентоспособности предприятия являются более низкие издержки в сравнении с аналогичными издержками конкурентов или близкие к ним. Несмотря на то что подобную ин­ формацию предприятия-конкуренты пытаются скрывать, отдельные Раздел VII параметры издержек все равно становятся известными. Например, известны цены у разных поставщиков или размеры скидок в каналах распределения. Иногда такой информации больше, иногда меньше.

В ряде случаев она может быть искажена (сознательно или случайно).

В любом случае задачей этого этапа анализа является сравнение не отдельных статей издержек, а двух полных структур издержек — своей и конкурента (здесь сознательно не используется термин «себесто­ имость», поскольку удобнее пользоваться другой структурой затрат).

Решение этой задачи — в значительной степени искусство, умение выдвигать обоснованные предложения в условиях неполной инфор­ мации. В крайнем случае сравнение может быть произведено не со структурой издержек конкурента, а с некоторой гипотетической струк­ турой, обеспечивающей минимальные издержки по каждой позиции и в сумме. При этом в расчет должны браться минимальные цены по­ ставщиков, самые современные технологии и т. д. по всей цепочке.

Позиция конкурента в этом случае будет определяться по отношению к идеальным издержкам с некоторым допуском.

Сравнение структуры своих издержек и издержек конкурента дает возможность определить необходимые шаги для оптимизации своих издержек и заложить их в стратегию предприятия. При этом можно использовать классификацию издержек по статьям себестоимости, но более продуктивно, на наш взгляд, представление издержек через прямые издержки, операционные и торгово-административные, как принято в международной практике. Тогда структура издержек может выглядеть так:

1. Затраты на производство.

А) Прямые затраты — всего В том числе:

сырье, материалы, комплектующие, прямая заработная плата, упаковка.

Б) Другие затраты — всего В том числе:

амортизация, реклама, выплата процентов по кредитам, другие операционные и торгово-административные издержки.

2. Прибыль.

3. Цена производителя.

4. НДС.

5. Цена с НДС.

6. Средняя наценка в оптовой торговле.

7. Средняя оптовая цена.

8. Средняя наценка в розничной торговле.

9. Средняя розничная цена.

Планирование деятельности предприятия Это лишь пример возможного представлений структуры издержек.

Если какие-то специфические статьи операционных и торгово-адми нистративных затрат представляют особый интерес в конкретной от­ расли или для конкретного предприятия, они могут быть выделены отдельной строкой.

Все виды затрат можно разделить на три группы:

затраты, связанные с закупками у поставщиков;

затраты, связанные с производством;

затраты, связанные с распределением.

В случае когда сравнительный анализ издержек показывает пре­ восходство конкурентов по каким-то группам затрат, должны быть разработаны меры по снижению затрат в группе в целом по всем направлениям, где это возможно.

Так, если для предприятия наибольшее значение приобретает сни­ жение затрат, связанных с закупками у поставщиков, то эта задача может решаться по следующим направлениям:

переговоры с поставщиками о более приемлемых ценах;

оказание помощи поставщикам для снижения их издержек;

вертикальная интеграция как способ установить контроль над из­ держками;

использование более дешевых товаров-заменителей;

экономия транспортных расходов на доставку сырья и материалов;

экономия по другим группам затрат для снижения разницы в об­ щих издержках, если невозможно снижение затрат по данной группе.

Если предприятие имеет повышенные затраты на этапе производ­ ства, тогда должны быть проанализированы следующие возможности:

экономия по всем функциональным бюджетам (маркетинг, НИОКР, персонал и т. п.);

повышение производительности труда;

поиск возможной кооперации, которая позволила бы снизить из­ держки по сравнению с изготовлением собственными силами;

переход на новые технологии;

расшивка «узких мест» за счет частичной модернизации предпри­ ятия;

модификация производимых продуктов для снижения затрат по их производству;

экономия по другим группам затрат для снижения разницы в общих издержках.

И наконец, если наибольшее значение приобретает снижение затрат в сфере распределения, тогда должны быть рассмотрены следующие направления:

установление более благоприятных взаимоотношений с участниками каналов распределения;

переход к более экономичной стратегии распределения, включая возможность вертикальной интеграции;

экономия по другим группам затрат для снижения разницы в общих издержках.

Раздел VII Таким образом, сравнительный анализ издержек помогает опреде­ лить те статьи и группы затрат, которые имеют наибольшее значение для реализации стратегии предприятия, и наметить конкретные шаги по созданию конкурентных преимуществ или по ликвидации преиму­ щества предприятий-конкурентов.

5.4. Сравнительная оценка конкурентоспособности предприятий Этот этап анализа дает возможность оценить сравнительную силу предприятия и его ближайших конкурентов. Последовательность анализа следующая:

1. Определяются 5—10 наиболее важных для данной отрасли КФУ.

Для каждого фактора определяется его вес исходя из его значимости.

Сумма весов по всем выведенным КФУ равна единице.

2. Позиция каждого конкурента по отдельному КФУ оценивается экспертным путем исходя из некоторой шкалы. Оценки могут быть, на­ пример, от 1 до 10, где 1 — самая слабая позиция, а 10 — самая сильная, 3. Определяется общая оценка конкурентоспособности путем сум­ мирования взвешенных рейтинговых оценок для каждого конкурента.

В таблице показан пример определения сравнительной оценки кон­ курентоспособности.

КФУ Вес Мы Конкурент 1 Конкурент 1. Качество продукции 0,20 7/1, 5/1,00 9/1, 2. Репутация предприятия 0,25 8/2,0 7/1,75 10/2, 3. Используемые технологии 0,10 9/0,9 6/0,60 6/0, 4. Издержки производства 0,25 8/2,0 7/0,50 5/1, 5. Дополнительные услуги 0,20 6/1,2 3/0,60 8/1, 1,00 7,50 4,45 7, Позиции, по которым выявлены существенные слабости или сила предприятия, должны быть использованы при выработке стратегии.

Общее правило таково, что те позиции, по которым отмечено превос­ ходство предприятия, должны быть использованы для усиления его конкурентной позиции. По тем позициям, где преимущества у конку­ рентов, должны быть выработаны меры, препятствующие им исполь­ зовать эти преимущества.

5.5. Определение стратегических проблем предприятия На заключительном этапе анализа состояния предприятия задача формулируется как определение будущих стратегических проблем.

Большинство проблем становятся видны из предшествующего анализа, но некоторые могут остаться незамеченными либо неясно сформу­ лированными. Целесообразно посмотреть на возможные проблемы Планирование деятельности предприятия с какой-то иной точки зрения. Этого можно добиться, рассмотрев перс­ пективы предприятия через развернутые ответы на следующие вопросы:

1. Является ли существующая стратегия удовлетворительной с точки зрения движущих сил отрасли?

2. Воспринимает ли сегодняшняя стратегия будущие КФУ?

3. Насколько хорошо сегодняшняя стратегия обеспечит защиту от сил конкуренции в будущем?

4. Насколько сегодняшняя стратегия защищает от потенциальных внешних угроз и элиминирует внутренние слабости?

5. Насколько уязвимо предприятие для атак конкурентов?

6. Какие дополнительные усилия нужны для повышения конкурен­ тоспособности предприятия?

В процессе подготовки ответов на эти вопросы, помимо решения частных проблем или хотя бы их ясной формулировки, должна быть решена одна общая — может ли предприятие использовать сегодняшнюю стратегию с небольшими изменениями или необходим концептуальный пересмотр стратегии.

6. Выработка стратегии предприятия Проведение анализа отрасли и состояния предприятия выявляет круг проблем, стоящих перед предприятием, и некоторый набор различных способов их решения. Чтобы стать стратегией, этот набор должен пре­ вратиться в систему: все мероприятия должны работать на долговре­ менную цель, быть увязаны по ресурсам и времени, эффективно соче­ таться и дополнять друг друга с точки зрения функциональных под­ разделений. Вместе с определением общей стратегии происходит раз­ работка поддерживающих ее стратегий функциональных подразделе­ ний: производства, маркетинга и сбыта, НИОКР и т. д.

В основе любой успешной стратегии должно лежать создание и использование конкурентных преимуществ. Конкретные виды кон­ курентных преимуществ весьма разнообразны и зависят от состояния и возможности предприятия. Это может быть и способность продавать продукцию по самым низким ценам, и обеспечение наивысшего ка­ чества продукции среди конкурентов, и комплекс дополнительных услуг покупателю, и наиболее выгодное местоположение. Использование конкурентных преимуществ как основы стратегии означает, что стра­ тегия должна не только поддерживать и защищать имеющиеся конку­ рентные преимущества, но и способствовать созданию новых.

В общем виде структура стратегического плана может быть следу­ ющей:

1. Предположения о характере изменений внешней среды, тенден­ ций развития отрасли и положения предприятия в отрасли.

2. Стратегические цели предприятия:

миссия;

основные долговременные цели развития и финансовые задачи.

3. Общая стратегия.

Раздел VII 4. План действий по созданию конкурентных преимуществ.

5. Функциональные поддерживающие стратегии:

производство;

НИОКР;

маркетинг и сбыт;

финансы;

человеческие ресурсы;

другие.

Разработанная стратегия может оказаться бесполезной игрушкой, если предприятие не создаст механизм ее реализации. Это отдельная большая проблема, включающая построение адекватных стратегий организационных структур, финансирование функциональных стра­ тегий, подбор руководителей, обладающих качествами лидера, созда­ ние корпоративной культуры, позволяющей всем сотрудникам лучше раскрыть свои качества. Необходимо отметить важнейшую особенность успешных стратегий в настоящее время—их воплощение строится на основе предпринимательского подхода^ Предпринимательскому подходу к реализации стратегии может быть противопоставлен технократический, широко распространенный ранее.

Для него была характерна жесткая формализация стратегического плана, утверждение его в виде документа высшим руководством, сосредото­ чение усилий менеджмента на выполнении узкого круга поставленных перед подразделениями задач и ответственность менеджеров за их ре­ шение. Современные стратегии основаны на понимании необходимости поощрения предприимчивости большинства сотрудников. Понимание условий существования фирмы и задач ее развития в этом случае спо­ собно обеспечить генерирование большого количества разнообразных проектов, направленных на реализацию миссии. Предпринимательская активность подразделений предприятия расширяет возможность вы­ бора в рамках общей стратегии наиболее эффективных путей ее реали­ зации и придает больший динамизм и силу предприятию.

Отмечая происходящие изменения, Б. Карлоф пишет: «Менеджмент стал остерегаться применять стратегический план как инструмент стра­ тегии. Стратегический план теперь рассматривается скорее как пре­ пятствие на пути стратегического мышления, потому что организация превращается в «заложника» решений, принимаемых где-то наверху, вместо того, чтобы обрести интеллектуальную свободу, которая так необходима для развития собственной инициативы». (Карлоф Б. Дело­ вая стратегия: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1991, с. 18.) По этой причине термин «стратегический план» упоминается все реже. «Систематически используя термин «стратегический менеджмент» вместо «стратегическое планирование», многие из нас умышленно делают акцент на предпринимательском подходе, предпочитая его традиционному технократическому» (Там же, с. 19). Различия двух терминов кроются скорее в методах воплощения стратегии, чем в методах ее планирования. Как раз вопросам планирования стратегии было уделено здесь основное внимание, поэтому использование Планирование деятельности предприятия термина «стратегический план» носит функциональный характер.

В новых условиях разработанная собственными силами стратегия ни в коем случае не должна стать для предприятия тем, чем были неко­ торое время назад утвержденные сверху пятилетние планы. Стратегия должна служить инструментом развития, и чем последовательнее пред­ приятие работает над созданием предпринимательского климата как составной части своей корпоративной культуры, тем успешнее может быть реализована стратегия.

7. Текущее планирование деятельности предприятия Текущее планирование — это такой вид деятельности, который в сегодняшних акционерных обществах, бывших ранее государствен­ ными предприятиями, как правило, существует и поныне. Плановики со стажем имеют опыт разработки техпромфинпланов и используют его в новых условиях. На предприятиях определяется себестоимость по элементам затрат и статьям калькуляции, планируется выручка от реализации, прибыль и платежи в бюджет и во внебюджетные фонды.

В некоторых случаях планируются издержки по производственным под­ разделениям и проводятся более сложные специальные расчеты.

Текущее планирование охватывает годовой период и представляет собой совокупность планов по различным видам деятельности пред­ приятия. Есть ли какие-то основания для того, чтобы утверждать, что оно должно стать другим, чем было в плановой экономике? Да, есть.

Во-первых, текущее планирование должно рассматриваться как этап реализации стратегии предприятия. Во-вторых, если раньше отправ­ ной точкой текущих планов был план производства, то в рыночной экономике это место занимает прогноз сбыта на текущий год. И, на­ конец, в-третьих, несколько меняются формы представления резуль­ татов текущего плана. С учетом этих особенностей структурная схема текущего планирования показана на рис. 3.

Разработка текущего плана должна начинаться с подразделений.

Задачи, стоящие перед ними (определяемые потребностями реализации стратегических целей), требуют разработки плана действий и наличия ресурсов, достаточных для их решения. В итоге планы по подразделе­ ниям разрабатываются в виде бюджетов или смет. После разработки бюджетов подразделений проводится их анализ и выявление несоот­ ветствий.

В случае когда общая потребность в ресурсах превосходит возмож­ ности предприятия, а бюджеты составлены корректно, приходится пересматривать текущие задачи;

если же некорректно составлены бюджеты, высшее руководство должно пересмотреть бюджеты. Про­ гноз сбыта — та основа, на которой в конечном счете строятся все бюджеты подразделений. В рыночной экономике нельзя ожидать, что отдел сбыта сможет продать все, что предприятие может произвести.

Наоборот, вопрос должен стоять так: сколько нам нужно произвести Раздел VII Рис. 3. Структурная схема текущего планирования тех или иных продуктов, чтобы удовлетворить платежеспособный спрос на них? Каждое подразделение нуждается в прогнозе сбыта для коор­ динации своих действий с задачами всего предприятия.

Прогноз сбыта, в идеале, должен составляться по каждому виду продукции с разбивкой по месяцам и по территориям. Сбыт каждого продукта показывается в стоимостном и натуральном выражении. На практике составление таких прогнозов затруднено или не оправдано с точки зрения эффективности для предприятий с индивидуальным характером производства или с большим ассортиментом продукции.

Поэтому часто отдельные продукты объединяются в группы или выде­ ляются важнейшие виды продукции, а остальные проходят в графе «Прочая продукция». Это снижает ценность прогноза, но также и за­ траты на него. В конечном счете прогноз сбыта может быть представлен в форме таблицы:

Планирование деятельности предприятия Всего Регион 1 Регион в шт. сумма в шт. сумма в шт. сумма 1. Продукция А январь февраль март ИТОГО за квартал I II III IV 2. Продукция В Производственный план должен быть основан на прогнозе сбыта.

Он включает в себя план по материалам, план по труду и план-по накладным общезаводским расходам. С прогнозом сбыта связаны также и план маркетинга, и план по торговым издержкам. Впрочем, в текущие задачи маркетинга могут быть заложены будущие стратеги­ ческие задачи, требующие продолжительных усилий по их решению.

Бюджет НИОКР и бюджет административных расходов в меньшей степени связаны с текущими задачами, в основном они ориентированы на общую стратегию предприятия. Но перед ними также стоят задачи на текущий год, решение которых требует определенных затрат.

В конечном счете все виды планов по запланированным доходам и затратам обобщаются в финансовом плане.

Общий алгоритм текущего планирования может быть следующим:

разработка прогноза сбыта;

разработка планов (бюджетов) по подразделениям;

группировка издержек всех подразделений — переменные, опера­ ционные и торгово-административные издержки;

расчет итоговых выходных форм: плана по прибыли и денежного потока.

К переменным издержкам относятся:

сырье и материалы основные;

' сырье и материалы вспомогательные (только те, которые могут быть отнесены к переменным издержкам);

покупные полуфабрикаты и комплектующие;

работы и услуги производственного характера, выполняемые сто­ ронними организациями (те из них, которые могут быть отнесены к переменным издержкам);

расходы на сдельную оплату труда основных производственных рабочих вместе с отчислениями на социальные нужды.

К операционным издержкам относятся:

сырье и материалы вспомогательные (кроме тех, которые отнесены к переменным издержкам);

Раздел VII работы и услуги производственного характера, выполняемые сто- ' ронними организациями (кроме тех, которые отнесены к переменным издержкам);

запасные части для ремонта технологического оборудования и транс­ портных средств;

топливо;

энергия (кроме офиса);

расходы на оплату труда производственных рабочих (кроме сдель­ ной), ИТР и служащих вместе с отчислениями на социальные нужды;

расходы на оплату труда сотрудников аппарата управления на уровне цехов вместе с отчислениями на социальные нужды;

расходы на эксплуатацию оборудования;

текущий ремонт оборудования и транспортных средств;

услуги со стороны на содержание оборудования и рабочих мест (энергия, сжатый воздух, пар, вода и др.);

услуги сторонних организаций по ремонту;

содержание зданий, сооружений производственного назначения, складских помещений, включая коммунальные расходы;

транспортные расходы, связанные с производством (маттехснаб, внутризаводской транспорт);

ремонт зданий, сооружений производственного назначения, скла­ дов инвентаря;

затраты по охране окружающей среды, затраты на переработку, утилизацию, удаление отходов;

расходы на изобретательство и рационализаторство;

аренда отдельных объектов основных производственных фондов;

амортизационные отчисления (кроме офиса);

оплата работ по сертификации продукции;

охрана труда;

подготовка кадров;

другие.

К торгово-административным издержкам относятся:

расходы на тару и упаковку продукции;

расходы на транспортировку готовой продукции;

расходы на заработную плату сбытовых работников вместе с отчис­ лениями на социальные нужды;

отчисления сбытовым организациям, комиссионные сборы;

гарантийное обслуживание;

расходы на рекламу, другие маркетинговые расходы;

аренда земли и другие выплаты за земельный участок;

страхование имущества;

оплата лицензий на право деятельности, поддержание патентов;

содержание аппарата управления предприятием;

затраты на автомобильный транспорт;

содержание конструкторских служб;

Планирование деятельности предприятия содержание узлов связи;

расходы по командировкам;

расходы на освещение, отопление, водоснабжение и содержание в чистоте административных зданий;

содержание охраны;

канцелярские, почтовые и телефонные расходы;

платежи по кредитам банков;

представительские расходы;

затраты на социальные программы: жилье, здравоохранение, столовая и магазин и др.;

амортизационные отчисления;

другие.

Раздел VIII БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 1. Основные задачи бизнес-плана Бизнес-планирование — относительно новое явление в экономике России, несмотря на то, что многие понятия рыночной экономики уже вошли в деловую жизнь и практику наших предприятий (организаций).

Необходимость составления бизнес-планов осознана на государствен­ ном уровне. Первым шагом в этом направлении была разработка ин­ вестиционных программ предприятиями, находящимися в процессе приватизации: 15% уставного капитала этих предприятий выставлялось на инвестиционный конкурс. Победитель инвестиционного конкурса обязывался реализовать инвестиционную программу, разработанную предприятием. Отдавая себе отчет в том, что эти инвестиционные программы далеко не тот бизнес-план, о котором мы говорим, тем не менее составление этих программ заставило руководителей предпри­ ятий задуматься о том, какие инвестиции и под какие программы им необходимы для нормального функционирования предприятия, т. е. как привлечь инвестиционный капитал.

В целях развития инициативы частных инвесторов и более эффек­ тивного использования частных инвестиций в Российской Федерации Президентом России издан Указ «О частных инвестициях в Россий­ ской Федерации» от 17 сентября 1994 г. № 1928, согласно которому ежегодно будут выделяться государственные инвестиции на финанси­ рование высокоэффективных инвестиционных проектов, при условии размещения этих средств на конкурсных началах. Согласно п. 3 этого Указа конкурсный инвестиционный проект должен иметь бизнес-план, заключение государственной экологической экспертизы, государствен­ ной вневедомственной или независимой экспертизы.

В Москве действует распоряжение о мерах по привлечению инвес­ тиций в реконструкцию и модернизацию приватизированных пред­ приятий, расположенных на территории Москвы, согласно которому приватизированные предприятия смогут приобретать арендуемые ими нежилые помещения на условии реализации инвестиционного проекта, включающего в себя инвестиционный контракт, технико-экономическое обоснование и бизнес-план.

Без обоснованного бизнес-плана нельзя претендовать на получе­ ние финансовой и кредитной поддержки в фондах поддержки малого Бизнес-планирование в деятельности предприятия предпринимательства, на получение малыми предприятиями обору­ дования в лизинг, на получение займов (кредитов) в коммерческих банках и т.д. - " В Методических рекомендациях по реформе предприятий (орга­ низаций) от 1 октября 1997 г. № 118 говорится, что долгосрочная стратегия развития предприятия должна базироваться на бизнес-плане, в котором, в частности, должны отражаться те виды деятельности, которыми предприятие планирует заниматься в ближайшем будущем и долгосрочной перспективе. При этом рекомендуется учесть влияние внешних факторов, на которые предприятие не может воздействовать (экономические факторы: инфляция, уровень безработицы, покупа­ тельная способность потребителей, величина процентной ставки за кредит и др.;

политические, природные, научно-технические факторы и др.).

Кроме того, бизнес-план должен содержать раздел основных пока­ зателей финансово-экономического состояния предприятия;

раздел информации о целях деятельности предприятия, определенных коли­ чественно и по времени их достижения. Приводятся данные о продук­ ции, потребности в ней, показатели качества, экономические показа­ тели продукции, характеристики дизайна и результаты его сравнения с другими аналогичными товарами, патентные права, показатели экс­ порта и его возможности, основные направления совершенствования как потребительских качеств выпускаемой предприятием продукции, так и его ассортиментного состава.

Важной частью бизнес-плана является раздел, характеризующий рынок сбыта продукции предприятия. Он должен содержать анализ исследования рынка, потребителей и их сегментацию, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке, основных показателей рынка и объема продаж. Кроме того, необходим анализ конкурентоспособности предприятия — исследования деятельности конкурентов, оценка продукции конкурентов, сравнительная оценка.

Необходимы также маркетинговые исследования, которые включают определение стратегии маркетинга сроком от года до пяти лет, товар­ ной политики (ассортимент, создание и запуск новых товаров, упаковка, использование товарного знака, сервисное обслуживание и т.д.), ценовой политики, условий и порядка организации сбыта продукции, формирования спроса и стимулирования сбыта, а также затрат на мар­ кетинг.

Необходим и раздел, характеризующий производственно-техноло­ гическую и инновационную политику предприятия и содержащий информацию:

о местонахождении предприятия (наличие трудовых ресурсов, близость к потребителям и поставщикам, возможные транспортные расходы, доступность и развитость энергетических ресурсов, промыш­ ленная и социальная инфраструктуры, уровень местных налогов и т. д.);

об объеме выпуска продукции с начала выпуска и на период от года до 5 лет;

Раздел VIII о производственных мощностях (баланс мощностей, коэффициент сменности оборудования и использования мощностей и т. д.);

о долгосрочных активах (земля, основные производственные фонды, их состояние й потребность);

о технологическом уровне производства, его соответствии совре­ х менным требованиям, развитии НИОКР;

о контроле за производственным процессом, гарантиях качества продукции, анализе причин потерь и простоев в производстве, мето­ дах учета затрат материалов, труда и других элементов себестоимости продукции, таких, например, как брак;

о производственном кооперировании и материальном обеспечении производства;

об охране окружающей среды;

о государственном и правовом регулировании в сфере производства той или иной отрасли народного хозяйства.

Составной частью бизнес-плана является раздел, посвященный кадровой политике и управлению персоналом, содержащий информацию об организационной структуре предприятия, которая должна соответст­ вовать целям и задачам, стоящим перед предприятием;

об организации управления;

о численности и отборе кадров;

об оплате труда и моти­ вации трудовой деятельности, а также об организации труда, обучении работников и социальной инфраструктуре.

Рекомендуется при разработке бизнес-плана предприятия учесть оценку риска и страхование от него. Функционирование предприятия в условиях рыночной экономики неизбежно связано с риском, вы­ званным ошибочными решениями, принимаемыми руководством предприятия. Так как вопросы, связанные с риском в деятельности предприятия, интересуют всех работников предприятия, акционеров, инвесторов, поставщиков, потребителей, необходим анализ возмож­ ных рисков. Это могут быть вопросы сущности риска, причины риска, факторы риска, методы компенсации и снижения риска. Они подраз­ деляются на внешние и внутренние.

Существующая система страхования рисков предусматривает дого­ воры о страховании имущества, страховании невозвратных кредитов и др.

Следовательно, в Методических рекомендациях содержатся сущест­ венные предложения по усилению роли бизнес-плана в деятельности реформируемых предприятий.

Таким образом, значение бизнес-планирования резко возросло, и предпринимателям, всем без исключения, начиная от директоров крупных государственных предприятий и акционерных обществ и кончая представителями малого бизнеса, необходимо знать и уметь составлять бизнес-план.

Бизнес-планирование в России имеет свои особенности:

меняющиеся экономические отношения ставят руководителей перед необходимостью самим просчитывать свои будущие шаги и учиться вести борьбу с конкурентами;

Бизнес-планирование в деятельности предприятия появляется новое поколение руководителей, которые не были ру­ ководителями коммерческих организаций, и они плохо представляют весь круг ожидающих их экономических проблем, особенно в рыноч­ ной экономике;

российские предприниматели должны научиться обосновывать свои заявки, доказывая инвесторам, что они могут просчитать все аспекты использования инвестиций не хуже бизнесменов из других стран.

В современной экономической теории выделяется несколько функций бизнес-планирования.

Первая функция связана с возможностью использования бизнес плана для разработки общей концепции, генеральной стратегии развития предприятия (организации).

Вторая функция — функция планирования, которая дает возмож­ ность оценить и контролировать процесс развития основной деятель­ ности предприятия.

Третья функция — привлечение денежных средств (ссуды, кредиты) со стороны. Однако получить кредит становится все труднее из-за возрастающей невозвратности кредитов, инфляционных процессов.

Банки принимают меры для защиты выданных ссуд, и важным факто­ ром при решении вопроса о предоставлении кредита является наличие продуманного бизнес-плана.

Четвертая функция — привлечение к реализации планов развития предприятия, осуществлению проектов потенциальных партнеров, которые могут вложить собственный капитал или технологию.

Бизнес-план — это документ, который дает описание основных аспектов будущего предприятия, анализирует все риски, с которыми оно может столкнуться, определяет способы решения этих проблем и отвечает в конечном счете на вопрос: «Стоит ли вообще вкладывать, деньги в этот проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств?» Каковы же общие требования, предъявляемые к бизнес-плану?

Нужно помнить, что бизнес-план, с одной стороны, серьезный анали­ тический документ, а с другой — средство рекламы, поэтому он должен быть написан деловым языком, понятным финансистам, банкирам, партнерам по бизнесу;

информация должна быть четкой, емкой, но в то же время краткой. Следует учитывать, что банки, инвестиционные компании рассматривают множество предложений, поэтому бизнес план должен быть подготовлен с учетом требований и стандартов орга­ низаций и лиц, которым предполагается представить этот документ.

Составлять бизнес-план может сам руководитель с привлечением сотрудников фирмы. Но лучше пригласить независимых экспертов, что/ несомненно, повысит уровень обоснования документа.

Объем бизнес-плана зависит от его цели. Если это план внутри­ фирменного развития, то объем его не регламентируется. Для получения небольших или средних инвестиций бизнес-план обычно состоит из 20—25 листов, а бизнес-план, цель которого — привлечение крупного Раз дел VIII инвестиционного капитала, может состоять из 50—80 страниц без учета приложений.

Структура бизнес-плана достаточно стандартна вне зависимости от объема необходимых инвестиций, а также от того, кто обращается за ними: начинающая свой бизнес малая фирма или мощная, давно функционирующая корпорация. Оглавление и соответствующее оформ­ ление бизнес-плана — необходимое условие для того, чтобы проект, по крайней мере, начали рассматривать потенциальные инвесторы.

Содержание главы должно соответствовать ее названию. Серьезный инвестор может не принять к рассмотрению проект, в котором отсут­ ствует оглавление. Как правило, прогнозирование развития обычно осуществляется на 2—5 лет, причем для первого года разбивка всех показателей дается наиболее подробно (помесячно, поквартально), для второго — с интервалом в полгода, а для остальных сроков инвес­ тирования прогноз дается по итогам года.

Обычно бизнес-план состоит из следующих разделов:

1. Введение.

2. Описание предприятия (организации).

3. Описание продукции (работы, услуги).

4. Анализ рынка.

5. Конкуренция.

6. Маркетинговый план.

7. План производства.

8. Финансовый план.

9. Приложения.

В рекомендациях зарубежных и отечественных разработчиков бизнес-плана приводятся и такие разделы: организационный план, инвестиционный план, риски в деятельности предприятия.

Структура плана финансового оздоровления (бизнес-плана), утверж­ денная Федеральной службой России по финансовому оздоровлению и банкротству, включает следующие разделы:

1. Общая характеристика предприятия.

2. Краткие сведения по плану финансового оздоровления.

3. Анализ финансового состояния предприятия.

4. Мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержке эффективной хозяйственной деятельности.

5. Рынок и конкуренция.

6. Деятельность в сфере маркетинга предприятия.

Рассмотрим содержание отдельных разделов бизнес-плана.

2. Введение Особое внимание рекомендуется обратить на «Введение», которое является своеобразной «визитной карточкой» всего бизнес-плана. Оно должно быть кратким и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения и цифры >- Бизнес-планирование в деятельности предприятия всего делового плана. Эта вводная часть должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора. По содержанию этой части инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать план до конца, отсюда — предельная простота и лаконич­ ность изложения, минимум специальных терминов.

Во «Введении» должны быть следующие сведения:

1. Кто обращается с просьбой о предоставлении инвестиций?

2. Какова организационно-правовая форма предприятия?

3. Каким бизнесом будет заниматься предприятие (торговля, про­ мышленность, сфера услуг)?

4. Краткое описание продукции (услуг) предприятия.

5. Чем эта продукция (услуга) будет отличаться от продукции (услуги) конкурентов?

6. Почему покупатель захочет покупать (приобретать) именно эту продукцию (услугу)?

7. В каком объеме инвестиций нуждается предприятие?

8. На какие цели эти инвестиции будут израсходованы?

9. Какую пользу это принесет предприятию?

10. Каковы предполагаемые финансовые результаты от исполь­ зования инвестиционных вложений (прогноз объема продаж, объема выручки от продаж, объем валовой прибыли, рентабельность инвес­ тиций, условия и срок, в течение которого гарантируется возврат инвестиций)?

Если после ознакомления с «Введением» потенциального инвестора заинтересовал проект, то немаловажным фактором для инвестора будет являться характеристика предприятия, в которое он, вполне возможно, вложит свой капитал. Поэтому предполагаемый инвестор особое внимание обратит на следующий раздел — «Описание предприятия (организации)».

3. Описание предприятия (организации) Этот раздел лучше начать с анализа текущего состояния дел отрасли экономики, в которой функционирует предприятие;

показать тенден­ ции развития отрасли (в этом случае отрасли делятся на три основных типа: устойчивые, растущие, находящиеся в кризисе). Инвестору важно показать, какое место в отрасли занимает предприятие, и приступить к его описанию.

Здесь можно кратко рассказать об истории развития предприятия, при этом нужно помнить, что сведения должны быть правдивыми, без приукрашивания, так как инвестор может и, скорее всего, наведет справки о предприятии прежде, чем вложит свой капитал. История создания предприятия должна включать информацию о дате основания компании, ее предшественниках. Важно показать основные успехи или Достижения компании за последние годы. Краткие сведения о пред­ приятии должны, как правило, включать следующее.

Раздел VIII I. Общие сведения: расположение предприятия;

занимаемая пло­ щадь;

количество зданий, этажей, цехов;

тип конструкции здания;

площадь земельного участка (собственный или арендуемый);

плата за аренду земли, сколько, в каком виде;

срок аренды, условия прекра­ щения аренды;

выгодность расположения;

количество работников.

II. Характеристика основных фондов предприятия: состояние, из­ нос оборудования;

оценка стоимости оборудования;

на правах аренды или собственное;

стоимость арендованного оборудования;

стоимость неустановленного оборудования.

Список основного оборудования с его оценкой лучше давать в при­ ложении.

III. Организационная структура. В этом подразделе нужно показать прежде всего управленческую структуру: кто персонально принимает стратегические решения, какие отделы принимают участие в приня­ тии решения, квалификация управленческого персонала. Показать кратко количество отделов, цехов, их основные функции. Отметить текучесть кадров, каких специальностей не хватает для нормального функционирования производственного цикла.

IV. Технологическая структура: оценить уровень развития произ­ водственных линий;

выявить проблемы старения технологии и потен­ циала в рамках предприятия, которые могли бы благоприятно или отрицательно влиять на развитие компании;

описать основные про­ изводственные операции;

показать загруженность оборудования;

рассказать, как организуется производство продукции;

где покупаются запасные части, комплектующие изделия;

оценить сырьевую зависи­ мость;

показать основных поставщиков;

как осуществляется контроль за качеством продукции (работ, услуг) и т. п.

4. Описание продукции (работы, услуги) В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции и услуг, которые будут предложены на рынок. При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция даст потенциальным потреби­ телям, а не только на технических подробностях. Важно подчеркнуть уникальность и отличительные качества продукции (услуги).

Перечень вопросов, которые заинтересуют потенциальных инвес­ торов в этом разделе:

1. Какда потребности рынка призвана удовлетворить продукция (услуга)?

2. Что особенного в ней и почему потребители будут отличать ее от товаров и услуг конкурентов? (Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросы потреби­ телей.) Бизнес-планирование в деятельности предприятия 3. Сколь долго этот товар будет новинкой на рынке? (Примерная оценка с учетом сложившихся тенденций.) В этом разделе бизнес-плана должна содержаться краткая инфор­ мация о предполагаемой цене товара, затратах, которые потребуются на его производство, и примерная величина прибыли.

Приводя все эти количественные и качественные характеристики товара, важно избежать тактической ошибки: не стоит уповать на ис­ ключительные достоинства товара, лучше сделать упор на лучшее удов­ летворение запросов рынка, т. е. доказать, что продукция имеет своего покупателя и устойчивый спрос на рынке товаров и услуг.

Целесообразно представить наглядное изображение товара или из­ делия, ибо трудно получить кредит под идею, которая еще не оформ­ лена в опытном образце нового товара. В приложении можно дать фотографию, рисунок или чертеж, позволяющие составить четкое представление о продукции.

В приложении к бизнес-плану необходимо привести официальные документы, сертификаты, рецепты, патенты, заключения экспертов и т. п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого товара.

Однако самая лучшая продукция, самая передовая технология ока-;

;

зывается бесполезной, если на них нет покупателей, нет спроса на!

рынке. Поэтому анализ состояния рынка и выработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач бизнес-плана.

5. Анализ рынка Процесс исследования рынка предполагает четыре этапа: 1) опре­ деление типа данных, необходимых для анализа;

2) поиск данных;

3) анализ данных;

4) выработка мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт.

Здесь нужно сразу отметить, что с поиском необходимых для ана­ лиза данных дела обстоят довольно трудно, так как статистических материалов очень мало, а те, которые есть, не всегда объективны. Тем не менее, используя всю доступную информацию, опыт и, может быть, интуицию предпринимателя, нужно четко ответить на вопросы: «Кто, почему, сколько и когда будет готов покупать продукцию предприятия в настоящее время и в течение ближайших нескольких лет?» В условиях инфляции, общего спада производства все более реаль­ ным становится явление перепроизводства, поэтому важно показать инвестору, что предприятие знает не только, как произвести данную продукцию, но и как эффективно, с большей рентабельностью реали­ зовать ее на рынке.

Прежде всего нужно начать с оценки потенциальной емкости рынка (история развития рынка, находится ли рынок на стадии подъема или нет), т. е. определить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за определенный промежуток времени. Это зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, Раз дел VIII а главное — экономических, в том числе уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т. п. Когда потенциал рынка изучен, нужно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данного предприятия, т. е. на кого ориентирована про­ дукция предприятия. После этого проводится описание структуры клиентуры (заказчиков) внутри этого сегмента.

Возможные критерии сегментации рынка по группам:

A. Заказчики — физические лица (возраст, пол, социальная при­ надлежность, образование, уровень дохода, стиль жизни);

Б. Заказчики-предприятия (сфера деятельности, местонахождение, инвестиционный климат в отрасли —потребителе продукции, финан­ совая устойчивость заказчика, налоговые льготы и др.);

B. Заказчик-государство.

Для каждой группы нужно отметить, что является для нее главным стимулом покупки именно данной продукции: цена продукции, ка­ чество, сервис, время доставки, исполнения договора, престижность фирмы и т. ду После того как определено примерное количество будущих клиен­ тов, можно сделать прогноз объемов продаж, т. е. сколько реально можно продать продукции при имеющихся условиях деятельности предприятия. Причем нужно показать, как эти данные будут изменяться в течение первых 3 лет (как минимум).

Материал об анализе рынка должен помочь будущим инвесторам, партнерам, руководителю предприятия найти ответы на следующие вопросы: ' Какова емкость рынка для данного предприятия?

Каков потенциал роста данного рынка?

Какая доля рынка приходится на данное предприятие?

На каких сегментах рынка предприятие уже задействовано?

Что будет происходить с долей предприятия по мере расширения рынка — сокращение или увеличение?

Перечень товаров, пользующихся спросом на данном сегменте рынка.

Кто является потенциальным клиентом?

Что является главным стимулом покупки именно данной продукции:

цена, качество, сервис, время доставки и исполнения, престижность фирмы и т. д.?

Каким образом расширить круг потенциальных клиентов?

6. Конкуренция Цель данного раздела — облегчить выбор тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типич­ ных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы Бизнес-планирование в деятельности предприятия успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия. Желательно в этом разделе бизнес-плана получить ответы на следующие вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичной продук­ ции (услуги)?

2. Что представляет собой их продукция (услуга)? (Основные ха­ рактеристики, уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиентов.) 3. В каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?

4. Каков объем продаж, дохода основных конкурентов?

5. Каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурен­ тов? Ценовая политика.

6. Много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?

7. Уровень финансового состояния конкурентов.

Заполнив и проанализировав приведенную ниже таблицу, можно попытаться определить преимущества и слабости свои и конкурентов.

Если преимущества над конкурентом выше лишь на 30%, это озна­ чает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конку­ рентоспособность;

в пределах 30—50% — относительно устойчивое положение на рынке;

50—70% — успешная конкуренция на рынке, а свыше 70% — контроль над рынком данной продукции (услуги).

Что может предложить Запросы потребителей конкурент ваше предприятие Качество Исключительность товара Низкие цены Ассортимент Послепродажное обслуживание Надежность Условия доставки Местонахождение Полнота информации Близость(доступность) Льготные условия платежа Гарантии Консультирование Осведомленность Престижность фирмы Строить стратегию обеспечения конкурентоспособности можно, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ: либо привлекая заказчиков относительно низкой ценой по сравнению с конкурентами, либо удовлетворяя спрос наиболее взыскательных и требующих исключительного качества заказчиков. Совмещать эти два типа конкурентных преимуществ нельзя.

Раздел VIII В бизнес-плане должно быть указано, какую стратегию обеспече­ ния конкурентоспособности выбирает предприятие. Понятно, что выбор стратегии полностью зависит от потенциала данного предпри­ ятия (качество оборудования, сырья, наличие квалифицированного управленческого и рабочего персонала и т. д.).

Оценивая достоинства свои и конкурентов, нужно отметить, к какой группе преимуществ они относятся: к преимуществам низкого или высокого порядка. Преимущества низкого порядка связаны с возмож­ ностью использования дешевой рабочей силы, материалов (сырья), энергии и т. д. Преимущества низкого порядка — это преимущества с малой устойчивостью, не способные обеспечить преимущества над конкурентами надолго. К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальную технологию, продукцию, специалистов, деловую репутацию фирмы. Имея одно из этих преимуществ, предприятие на некоторое время оказывается на рынке в особом положении, т. е. ста­ новится устойчиво конкурентоспособным.

Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут вы­ браны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы? Их множество, основные из них: конкуренция цен, конкуренция качества, конкурен­ ция сервиса, конкуренция сроков исполнения и доставки, оператив­ ность, возможность малой и большой партионности поставок и т. п.

Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе должны быть освещены вопросы стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия и методов конкурентной борьбы.

7. Маркетинговый план Маркетинговый план и ценовая стратегия предприятия подробно освещены в разделе Справочника «Маркетинговая деятельность пред­ приятия».

8. План производства Главная задача этого раздела бизнес-плана — доказать потенциаль­ ным инвесторам, что экономический потенциал предприятия способен обеспечить производственную программу, предусмотренную бизнес планом.

Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана:

1. Где будет изготовляться продукция — на действующем или вновь созданном предприятии?

2. Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут увеличиваться (уменьшаться) год от года?

Бизнес-планирование в деятельности предприятия 3. Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

4. Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия?

5. Какова репутация поставщиков и есть ли опыт работы с ними?

6. Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

7. Возможно ли какое-либо лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

8. Какова схема производственных потоков? (Откуда и как посту­ пают все виды сырья и комплектующих, в каких цехах перерабатыва­ ются в продукцию, вопросы транспортировки, складирования и т.д.) 9. Насколько рациональна схема производственных потоков?

10. Какова возможность переналадки оборудования с изменением ассортимента?

11. Какова система контроля качества?

12. Каковы система утилизации отходов и затраты на охрану окру­ жающей среды?

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговое или сервисное, то в данном разделе описывается процедура закупки партий товаров, система контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений.

9. Финансовый план Этот раздел бизнес-плана призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Если данные соответствующим образом проанализированы, это позволяет сделать проект привлекательным для инвестора.

Финансовый план состоит из трех частей:

7. Сводный прогноз доходов и расходов Этот прогноз делается, по крайней мере, на первые три года, при­ чем данные за первый год должны быть представлены в помесячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем про­ даж, себестоимость реализованной продукции и различные статьи расходов. Задача этого документа — показать, как будет формироваться и изменяться прибыль.

Если этот план покажет, что при таких издержках можно получить прибыль, предприятие имеет шанс на успех.

II. Прогноз денежной наличности Главная задача — проверить синхронность поступления и расхо­ дования денежных средств. Сплошь и рядом вполне рентабельные предприятия терпят банкротство из-за того, что в нужный момент У них не хватило денег. Следовательно, если судить об успехе только по прибыли, есть риск ошибиться, особенно если при этом прирост наличности отрицателен.

Раздел VIII Прогноз денежной наличности строится на основании плана де­ нежных поступлений и выплат.

Если для какого-то периода окажется, что выплаты превышают поступления, нужно своевременно принять меры для исправления этого положения.

План доходов и расходов Годы Показатели 1-й 2-й 3-й 1. Доходы от продаж товаров (оказания услуг) 2. Налог на добавленную стоимость 3. Себестоимость реализованной продукции 4. Валовая прибыль 5. Эксплуатационные издержки, всего В том числе управленческие расходы, всего зарплата канцпринадлежности плата за телефон почтовые расходы 6. Затраты на сбыт 7. Аренда помещений 8. Коммунальные услуги 9. Транспорт 10. Реклама 11. Страхование 12. Налоги 13. Проценты за капитал 14. Амортизация 15. Затраты на науку 16. Прочие расходы 17. Прибыль до уплаты налогов 18. Налог на прибыль 19. Чистая прибыль • III. Сводный баланс активов и пассивов предприятия Его рекомендуется составлять на начало и конец первого года реа­ лизации проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем первые два. Тем не менее, его обычно тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается поло­ жить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприятие собирается финансировать создание или приобретение этих активов.

Вторым подразделом финансового плана является стратегия фи­ нансирования.

Бизнес-планирование в деятельности предприятия План поступлений и выплат Год 1-й Показатели 2-й 3-й Месяц 1 2 1. Поступления от продаж 2. Платежи, всего В том числе:

оборудование сырье и материалы затраты на сбыт управленческие затраты аренда помещений коммунальные услуги транспорт реклама страхование выплата долга и процентов 3. Прирост денежной наличности 4. Остаток на конец периода 5. Остаток на начало периода Здесь нужно кратко дать ответы на следующие вопросы:

1. Сколько нужно средств для реализации проекта?

2. Откуда намечается получение этих инвестиций?

3. Какую долю потребленных средств планируется получить в форме кредита, а какую — привлечь в виде паевого капитала? (Финансирование через кредиты предпочтительно для проектов, связанных с расшире­ нием производства на уже действующих предприятиях;

при реализации проектов, связанных с созданием нового предприятия или реализацией технологического новшества, лучшим источником финансирования служит паевой или акционерный капитал.) 4. На какие цели будут израсходованы инвестиции?

5. Что конкретно будет приобретено?

6. Каким образом использование инвестиций повысит прибыльность предприятия?

7. Когда будет получена первая прибыль? Для этого делается про­ гноз точки окупаемости. Под точкой окупаемости понимают такое состояние, когда разность между всеми расходами и доходами равна нулю.

8. Какова прибыльность инвестиций?

Подготовленный надлежащим образом финансовый план может послужить также основой для комплексной поэтапной оценки раз­ вития предприятия, выполнения проекта. Все данные, которые могут вызвать сомнения инвестора, необходимо снабдить комментариями.

Раздел VIII Балансовый план активов и пассивов предприятия Показатели Сумма 1. Активы 2. Ликвидные активы, вс,его В том числе:

денежная наличность счета к получению запасы готовой продукции запасы сырья и материалов В том числе:

оборудование амортизация Итого активов 1. Пассивы и собственный капитал предприятия 2. Краткосрочные обязательства, всего В том числе:

неликвидные активы, всего В том числе:

счета к оплате текущие обязательства по долгосрочным займам 3. Долгосрочные обязательства, всего 4. Собственный капитал, всего В том числе:

взносы партнеров нераспределенная прибыль Итого пассивов и собственного капитала | раздел IX СДЕЛКИ И ДОГОВОРЫ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ (ОРГАНИЗАЦИЙ) Деятельность предприятий (организаций) в любых отраслях эконо­ мики опосредуется совершением сделок, заключением с хозяйству­ ющими партнерами договоров и исполнением их сторонами. Порядок совершения сделок, заключения и исполнения договоров определяется ГК РФ, Арбитражным процессуальным кодексом РФ, постановлениями (разъяснениями) Высшего Арбитражного Суда РФ и другими законо­ дательными и нормативными актами, регулирующими порядок совер­ шения сделок, их государственной регистрации, заключения, изменения и расторжения договоров.

1. Сущность сделок и их виды В соответствии с гражданским законодательством сделками призна­ ются действия граждан и юридических лиц, направленные на установ­ ление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Сделки могут быть двусторонними, многосторонними и односторон­ ними. Первые два вида сделок считаются договорами, т. е. для их совершения необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех, либо более сторон (многосторонняя сделка). Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражение воли одной стороны. Одно­ сторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку.

Самым распространенным видом сделки является двусторонняя сделка или договор. Договором признается соглашение двух или не­ скольких лиц об установлении, изменении или прекращении граждан­ ских прав и обязанностей. Договор всегда заключается в письменной форме;

о видах договоров будет рассказано ниже.

В соответствии с ГК РФ различаются следующие виды сделок:

устная, письменная, простая, нотариальная. Сделка может быть совершена в устной форме, если для ее совершения законом или согла­ шением сторон не установлена письменная форма. Сделка считается совершенной в устной форме в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку.

Раздел IX Сделка в письменной форме должна быть совершена путем состав­ ления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершившими сделку, или должным образом уполномо­ ченными ими лицами. Но в то же время сделки во исполнение дого­ вора, заключенного в письменной форме, могут по согласованию сторон совершаться устно, если это не противоречит закону, иным правовым основам и договору. В простой письменной форме совершаются сделки юридических лиц между собой и гражданами;

сделки граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случаях, предусмот­ ренных законом, независимо от суммы сделки.

Письменная форма сделки состоит в составлении документа, выра­ жающего ее содержание и подписанного лицами, совершившими сделку или ими уполномоченными. Содержание сделки должно включать ее существенные условия (ст. 432 ГК РФ), а также дату совершения и юридические адреса ее участников.

Несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить пись­ менные и другие доказательства. Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки.

Письменная форма сделки — договор — может быть совершена пу­ тем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, теле­ тайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документы исходят от сторон по договору.

Нотариальное удостоверение сделки осуществляется путем соверше­ ния на документе, который соответствует требованиям к простой пись­ менной сделке (в соответствии со ст. 160 ГК РФ), удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такие нотариальные действия. Нотариальное удостоверение сделок обзательно: а) в случаях, указанных в законе;

б) в случаях, преду­ смотренных соглашением сторон, хотя по закону для сделок данного вида эта форма не требуется. Несоблюдение нотариальной формы сделки влечет ее недействительность. Характерно, что такая сделка является ничтожной независимо от признания ее таковой судом. Следует под­ черкнуть, что уклонение стороны от нотариального удостоверения сделки влечет ее ответственность. Она должна возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении сделки.

В соответствии с законом определенные сделки подлежат государст­ венной регистрации. Такими являются сделки, связанные с возникно­ вением, переходом и прекращением права собственности и других вещных прав на недвижимые вещи. В соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации прав на недвижимое иму­ щество и сделок с ним» от 21 июля 1997 г. № 122-ФЗ осуществляется государственная регистрация прав на недвижимое имущество и сделок с ним как юридический акт признания и подтверждения государством Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) возникновения, ограничения (обременения), перехода или прекраще­ ния прав на недвижимое имущество. Государственная регистрация является единственным доказательством существования зарегистриро­ ванного права. В Законе установлено, что государственной регистрации подлежат права собственности и другие вещные права на недвижимое имущество и сделки с ним в соответствии со ст. 130, 131, 132 и 164 ГК РФ, за исключением прав на воздушные и морские суда, суда внутрен­ него плавания и космические объекты.

В соответствии со ст. 130 ГК РФ к недвижимым вещам (недвижи­ мое имущество, недвижимость) относятся земельные участки, участки недр, обособленные водные объекты и все, что прочно связано с зем­ лей, т. е. объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, многолетние насаждения, здания, сооружения.

К недвижимым вещам относятся также подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда, суда внутреннего плавания, космические объекты, которые регистрируются в особом порядке.

В соответствии с законодательством действуют специальные пра­ вила совершения сделок с недвижимостью, предусматривающие зави­ симость прав на земельный участок от прав на недвижимость. Так, при продаже или аренде предприятий, зданий или сооружений одно­ временно с передачей покупателю (арендатору) права собственности (пользования) на них передаются права на ту часть земельного участка, которая занята недвижимостью и необходима для ее использования.

В ст. 131 ГК РФ установлено положение о государственной регист­ рации недвижимости. Так, подлежат регистрации: право собственности, право хозяйственного ведения, право оперативного управления, право пожизненного владения, право постоянного пользования, ипотека, сервитута и др. В статье говорится, что орган, осуществляющий регист­ рацию прав на недвижимость и сделок с ней, обязан предоставить информацию о произведенной регистрации и зарегистрированных правах любому лицу.

Регистрация сделок с движимым имуществом предусматривается в единичных случаях. В соответствии с законодательными и норма­ тивными актами подлежат государственной регистрации договор залога движимого имущества в случаях, когда таким залогом обеспе­ чивается основное обязательство по договору, требующему нотариаль­ ного удостоверения. Нормативными актами установлена обязательная регистрация сделок при приобретении (продаже) автотранспортных средств и прицепов к ним, залог тракторов, самоходных дорожно-стро ительных и иных машин и прицепов. Подлежат регистрации договор о залоге ценных бумаг и договор о залоге золотых сертификатов Минфина РФ.

При совершении сделки, заключенной по договору сложной вещи, должны быть переданы другой стороне все вещи, входящие в состав сложной вещи, если договором не предусмотрено иное.

Раздел IX Порядок совершения сделок с видами имущества, признаваемого валютными ценностями, определяется законом о валютном регулиро­ вании и валютном контроле.

В соответствии с законодательством отдельные виды сделок должны быть нотариально удостоверены. Несоблюдение нотариальной формы сделки, а также установленного законом требования о государствен­ ной регистрации сделки влечет ее недействительность. Такая сделка является ничтожной. Если сделка, требующая государственной регист­ рации, совершена в надлежащей форме, но одна из сторон уклоняется от ее регистрации, суд вправе по требованию другой стороны вынести решение о регистрации сделки. В данном случае сделка регистрируется в соответствии с решением суда. Сторона, необоснованно уклоня­ ющаяся от нотариального удостоверения или государственной регист­ рации сделки, должна возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой.в совершении или регистрации сделки (п. 4 ст. 165 ГК РФ).

ГК РФ установлены виды недействительных сделок, к которым от­ носятся оспоримая сделка, ничтожная сделка, мнимая и притворная сделки, а также кабальная сделка.

2. Недействительность сделки Как указывалось выше, несоблюдение нотариальной формы сделки, а также несоблюдение требования о ее государственной регистрации в соответствии с законом влечет ее недействительность. Такая сделка является ничтожной. В соответствии с п. 1 ст. 166 ГК РФ сделка не­ действительна по основаниям, установленным ГК РФ, в силу признания ее такой судом (оспоримая сделка) либо независимо от такого призна­ ния. Следовательно, недействительные сделки делятся на две группы:

оспоримые и ничтожные. Оспоримые сделки недействительны в силу признания их такими судом, ничтожными являются сделки в силу пред­ писания закона, т. е. независимо от такого судебного признания.

Недействительные сделки отличаются от несостоявшихся сделок, которые возникают ввиду отсутствия предусмотренных правовыми актами общих условий, необходимых для совершения сделки, например отсутствие соглашения между сторонами о существенных условиях сделки.

В соответствии со ст. 168 ГК РФ сделка, не соответствующая тре­ бованиям закона или иных правовых актов, ничтожна, если закон не устанавливает, что такая сделка оспорима, или не предусматривает иных последствий нарушения. Читателям надо знать, что все приводимые в ГК РФ случаи недействительности сделок основаны на их несоответст­ вии требованиям гражданского законодательства, т. е. не только тре­ бованиям ГК РФ, но и других законов РФ. Например, согласно ст. 84 Федерального закона об акционерных обществах сделка, в со­ вершении которой имеется заинтересованность, совершенная с нару­ шением предусмотренного законом порядка ее заключения, может быть Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) признана недействительной. Заинтересованное лицо несет перед АО ответственность в размере причиненных ему убытков. Глава X этого Закона регулирует порядок совершения крупных сделок, в частности связанных с приобретением или отчуждением имущества акционерного общества.

Недействительными являются сделки, совершенные с целью, про­ тивной основам порядка и нравственности. Такие сделки являются ничтожными. При наличии умысла у обеих сторон такой сделки, в случае исполнения сделки обеими сторонами, все полученное ими по сделке взыскивается в федеральный бюджет. В случае исполнения сделки одной стороной с другой стороны взыскивается в доход Рос­ сийской Федерации все полученное ею и все причитающееся с нее первой стороне в возмещение полученного.

Недействительными являются мнимая и притворная сделки. Мнимой является сделка, совершенная лишь для вида, без намерения создать соответствующие ей правовые последствия. Мнимая сделка является ничтожной.

В законодательстве некоторые мнимые сделки называются фиктив­ ными. Мнимой признается сделка независимо от формы ее заключения и фактического исполнения сторонами их обязательства. Последствия мнимой сделки устанавливаются в соответствии со ст. 167 ГК РФ.

Притворной является сделка, совершенная с целью прикрыть другую сделку. Притворная сделка является ничтожной. Доказывать притворный характер сделки следует с применением всех допускаемых гражданским законодательством доказательств.

Сделка, совершенная юридическим лицом в противоречии с целями деятельности, определенно ограниченными в его учредительных доку­ ментах, либо юридическим лицом, не имеющим лицензию на занятие соответствующей деятельностью, может быть признана судом недейст­ вительной по иску этого юридического лица, его учредителя (участника) или государственного органа, осуществляющего надзор за деятель­ ностью юридического лица, если доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать о ее незаконности. Итак, со­ вершенные юридическим лицом сделки, выходящие за пределы его правоспособности, могут быть признаны судом недействительными.

Сделка, совершенная под влиянием заблуждения, имеющего сущест­ венное значение, может быть признана судом недействительной по иску стороны, действующей под влиянием заблуждения. При этом существенное значение имеет заблуждение относительно природы сделки или таких качеств ее предмета, которые значительно снижают возмож­ ности его использования по назначению. Заблуждение относительно мотивов сделки не имеет существенного значения. Заблуждение должно иметь место на момент совершения сделки и быть существенным.

Сторона, по иску которой сделка признана недействительной, вправе требовать от другой стороны возмещения причиненного ей реального ущерба, если докажет, что заблуждение возникло по вине другой Раздел IX стороны. Если это не доказано, сторона, по иску которой сделка признана недействительной, обязана возместить другой стороне по ее требованию причиненный ей реальный ущерб, даже если заблужде­ ние возникло по обстоятельствам, не зависящим от заблуждающейся стороны.

Сделка, совершенная под влиянием обмана, насилия, угрозы, злона­ меренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной, а также сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя усло­ виях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего.

Если сделка признана недействительной по одному из вышеука­ занных оснований, то потерпевшему возвращается другой стороной все полученное ею по сделке, а при невозможности возвратить полу­ ченное в натуре возмещается его стоимость в деньгах. Имущество, полученное по сделке потерпевшим от другой стороны, а также при­ читающееся ему в возмещение переданного другой стороне, обраща­ ется в доход Российской Федерации. При невозможности передать иму­ щество в доход государства в натуре взыскивается его стоимость в деньгах. Кроме того, потерпевшему возмещается другой стороной причиненный ему реальный ущерб.

Последствия недействительности сделок. При недействительности сделки каждая из сторон обязана возвратить другой стороне все полу­ ченное по сделке, а в случае невозможности возвратить полученное в натуре (в том числе тогда, когда полученное выражается в пользова­ нии имуществом, выполненной работе или предоставленной услуге) возместить его стоимость в деньгах, если иные последствия недействи­ тельности сделки не предусмотрены законом.

Если из содержания оспоримой сделки вытекает, что она может быть лишь прекращена на будущее время, суд, признавая сделку не­ действительной, прекращает ее действие на будущее время. В некото­ рых случаях недействительности сделок ГК РФ в качестве дополни­ тельных ее последствий представляет заинтересованной стороне право требовать возмещения убытков, понесенных вследствие такой недейст­ вительности. Это относится к недействительности сделки, совершен­ ной под влиянием заблуждения, как последствие страхования сверх страховой стоимости и в других случаях.

ГК РФ установлено, что иск о применений последствий недействи­ тельности ничтожной сделки может быть предъявлен в течение 10 лет со дня, когда началось ее исполнение. Иск о признании оспоримой сделки недействительной и о применении последствий ее недействи­ тельности может быть предъявлен в течение года со дня прекращения насилия или угрозы, под влиянием которой была совершена сделка, либо со дня, когда истец узнал или должен был узнать об иных обсто­ ятельствах, являющихся основанием для признания сделки недействи­ тельной.

Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) 3. Сущность договоров Значение договоров в организации и ведении предпринимательской или иной хозяйственной деятельности в условиях рыночной эконо­ мики состоит в том, что договор является ведущей формой обеспечения законности осуществления сделок. Договоры, заключаемые предпри­ нимателями (организациями) со всеми хозяйствующими партнерами, являются одной из ведущих форм регулирования деятельности пред­ приятий. Сущность договоров, порядок их заключения и исполнения регулируются положениями ГК РФ, Арбитражным процессуальным кодексом РФ и другими правовыми актами, которые руководители предприятий и должностные лица должны обстоятельно изучить (с учетом разъяснений Высшего Арбитражного Суда РФ, Верховного Суда РФ) и применять при осуществлении своей деятельности.

Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обя­ занностей. К договорам применяются правила о двусторонних и много­ сторонних сделках, о которых рассказано выше.

К обязательствам, возникающим из договора, применяются общие положения об обязательствах, установленные в ст. 307—419 ГК РФ.

В частности, понятие обязательства и основания его возникновения — совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие, как-то: передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги и т. п., либо воздержаться от определенного действия, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязанности.

Важное значение при заключении договора имеют его положения об исполнении обязательств, вытекащие из сущности договора, преду­ сматривающие срок исполнения обязательства (или досрочное испол­ нение), место исполнения обязательства, формы обеспечения.обяза­ тельств (неустойка, залог, удержание, поручительство, банковская гарантия, задаток). Большое значение имеет установление в договоре форм ответственности (в соответствии с законом) при невыполнении одной из сторон договора обязательств.

Договор как соглашение сторон включает, как правило, три стадии:

заключение, исполнение и прекращение договора. На всех этих стади­ ях в соответствии с нормами закона (ГК. РФ) и обычаями делового оборота должны быть установлены предмет договора, его условия, обязанности, права и ответственность сторон.

Договор представляет собой юридический документ (если он заклю­ чен в соответствии с законом), устанавливающий, как указывалось выше, права и обязанности сторон, которые возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договора и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему (п. 1 ст. 8 ГК РФ).

Договор должен соответствовать обязательным для сторон прави­ лам, установленным законом и иными правовыми актами, действу­ ющими в момент его подписания. Если после заключения договора Раздел IX принят закон, устанавливающий обязательные для сторон иные пра­ вила, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возни­ кающие из ранее заключенных договоров.

Важное значение как при заключений договора, так и при его исполнении имеет содержание договора, включающее совокупность условий, которые предусмотрены законом и устанавливаются самими сторонами договора, права и обязанности сторон. Поэтому договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто согласие по всем существенным условиям договора: о предмете договора, цене договора, количестве и качестве исполняемых обязательств и др.

В соответствии с положениями ГК РФ граждане и юридические лица свободны в заключении договора. Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК РФ, законом или добровольно принятым обязательством. Стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами. Договор вступает в силу и становится обязатель­ ным для сторон с момента его заключения, а в отдельных случаях — с момента государственной регистрации договора.

4. Виды договоров Гражданским законодательством установлены следующие виды договоров: публичный договор, предварительный договор, договор при­ соединения, договор в пользу третьего лица. Исходя из содержания договоров, они подразделяются на самостоятельные и смешанные.

Публичным договором признается договор, заключенный коммер­ ческой организацией и устанавливающий обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая орга­ низация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отно­ шении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.).

Коммерческая организация не имеет права оказывать предпочтение одному лицу перед другими в отношении заключения публичного дого­ вора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами. Цена товара, работ, услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за ис­ ключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допус­ кается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей.

Отказ коммерческой организации от заключения публичного дого­ вора при наличии возможности предоставить потребителю соответст­ вующие товары, услуги, выполнить для него соответствующие работы Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) не допускается. При необоснованном уклонении коммерческой орга­ низации от заключения публичного договора другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор. При этом коммерческая организация, уклоняющаяся от заключения пуб­ личного договора, должна возместить другой стороне причиненные убытки (п. 4 ст. 445 ГК РФ).

Предварительным договором признается договор, в соответствии с которым стороны обязуются в будущем заключить договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг, т. е. заключить основной договор на условиях, предусмотренных предварительным договором. Предварительный договор должен содержать условия, по­ зволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора.

В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если такой срок в предвари­ тельном договоре не определен, основной договор подлежит заключе­ нию в течение года с момента заключения предварительного договора.

Если сторона, заключившая предварительный договор, уклоняется от заключения основного договора, другая сторона имеет право обра­ титься в суд с требованием о понуждении заключить основной договор и требовать от другой стороны возмещения убытков.

Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установ­ лена, — в письменной форме. Несоблюдение правил о форме публич­ ного договора влечет его ничтожность.

Договором присоединения признается договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах Или иных стандартных формах и могут быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом.

Присоединявшаяся к договору сторона вправе потребовать растор­ жения или изменения договора, если договор присоединения хотя и не противоречит закону и иным правовым актам, но лишает эту сторону прав, обычно предоставляемых по договорам такого вида, ис­ ключает или ограничивает ответственность другой стороны за нару­ шение обязательств либо содержит другие явно обременительные для присоединившейся стороны условия, которые она, исходя из своих разумно понимаемых интересов, не приняла бы при наличии у нее возможности участвовать в определении условий договора.

При наличии вышеизложенных обстоятельств требование о расторже­ нии или об изменении договора, предъявленное стороной, присоединив­ шейся к договору в связи с осуществлением своей предпринимательской деятельности, не подлежит удовлетворению, если присоединившаяся сторона знала или должна была знать, на каких условиях заключает договор.

Договором в пользу третьего лица признается договор, в котором стороны установили, что должник обязан произвести исполнение не кредитору, а указанному или не указанному в договоре третьему лицу, Раздел IX имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу. Если иное не предусмотрено законом, инйми правовыми актами или договором, с момента выражения третьим лицом должнику намерения воспользоваться своим правом по договору стороны не могут расторгнуть или изменить заключенный ими договор без согласия третьего лица. Но должник имеет право в договоре выдвигать против требования третьего лица возражения, которые он мог бы выдвинуть против кредитора. В случае когда третье лицо отказалось от права, предоставленнного ему по договору, кредитор может воспользоваться этим правом, если это не противоречит закону, иным правовым актам и договору.

Как указывалось в начале этого раздела Справочника, по содержа­ нию договоры делятся на самостоятельные и смешанные. Если стороны заключили договор, в котором содержатся элементы различных дого­ воров, предусмотренных законом или иными правовыми актами, такой договор является смешанным.

В соответствии со ст. 423 ГК РФ различают возмездный и безвоз­ мездный договоры. Так, договор, по которому одна сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей, является возмездным. Договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления, признается безвозмездным.

Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или сущности договора не вытекает иное.

По моменту заключения сторонами договоров различают реальные и консенсуальные договоры. Отдельные виды договоров могут быть и реальными, и консенсуальными в зависимости от предмета договора.

5. Виды договоров по предмету соглашения сторон Во второй части Гражданского кодекса РФ по предмету соглашения между сторонами договора определены следующие виды договоров:

купли-продажи, розничной купли-продажи, поставки товаров, контрак­ тации, энергоснабжения, продажи недвижимости, продажи предприятия, мены, дарения, ренты, аренды, аренды зданий и сооружений, аренды транспортных средств, аренды предприятий, финансовой аренды, без­ возмездного пользования, подряда, строительного подряда, выполне­ ния научно-исследовательских, опытно-конструкторских и техноло­ гических работ, перевозки груза, перевозки пассажиров, фрахтования, транспортной экспедиции,, кредитный договор, займа, банковского счета, банковского вклада, хранения, складского хранения, страхования, поручения, комиссии и др. Одно только перечисление наименования договоров свидетельствует, что они опосредствуют все виды и типы хозяйственной (предпринимательской) деятельности. Поэтому в зависи­ мости от вида осуществляемой деятельности руководство предприятия Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) в первую очередь должно знать и уметь заключать те договоры, без ко­ торых не может быть организована деятельность предприятия. Однако есть такие виды договоров, которые должны заключать предприятия (предприниматели) независимо от вида деятельности. Это договоры банковского счета, кредитный договор, страхования и др.

Дадим краткую характеристику важнейших видов договоров.

Договором купли-продажи является соглашение между сторонами, в соответствии с которым сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денеж­ ную сумму (цену).

В соответствии с ГК РФ (п. 5 ст. 454) к отдельным видам договора купли-продажи относятся следующие виды договоров: розничной купли продажи, поставки товаров, поставки товаров для государственных нужд, контрактации, продажи недвижимости, продажи предприятия.

Товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи, преду­ смотренные положениями ГК РФ. Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или при­ обретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара.

Условия договора купли-продажи товара считаются согласованными, если договор позволяет определить наименование и количество товара.

При передаче товара по договору купли-продажи продавец обязан одновременно с передачей вещи передать покупателю ее принадлеж­ ности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.), предусмот­ ренные законом, иными правовыми актами или договором.

В договоре Купли-продажи должны быть установлены сведения о количестве товара в соответствующих единицах или в денежном выражении, об ассортименте (соотношение товара по видам, моделям, размерам, цветам или иным признакам), о качестве товара, его комп­ лектности, о таре и упаковке и иные сведения, вытекающие из поло­ жений ГК РФ, иных правовых актов.

Оплата товара производится по цене, предусмотренной договором, либо по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взима­ ется за аналогичные товары, работы или услуги (п. 3 ст. 424 ГК РФ).

Как правило, в договоре купли-продажи должны быть предусмотрены последствия для сторон при неисполнении или ненадлежащем испол­ нении договора в соответствии с ГК РФ, законами, иными правовыми актами.

Договором купли-продажи могут быть предусмотрены следующие формы оплаты товара: до передачи продавцом товара покупателю, после передачи продавцом товара покупателю, продажа в кредит, оплата в рассрочку.

В соответствии с гражданским законодательством продавец обязан передать покупателю товар свободным от любых прав третьих лиц, Раздел IX за исключением случая, когда покупатель согласился принять товар, обремененный правами третьих лиц.

Договор купли-продажи признается заключенным с условием ис­ полнения его к строго определенному сроку. В договоре купли-продажи должна быть установлена ответственность продавца за неисполнение положений договора.

Договором розничной купли-продажи является договор, в соответст­ вии с которым продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать поку­ пателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного пользования, не связанного с предпринимательской дея­ тельностью. Договор считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара. До заключе­ ния договора покупатель имеет право осмотреть товар, потребовать проверки в его присутствии свойств или демонстрации использования товара, если это не исключено ввиду характера товара. Продавец обязан предоставить покупателю всю необходимую и достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Продавец, не предо­ ставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, возникшие после передачи его покупателю, в отношении которых покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации (п. 4 ст. 495 ГК РФ).

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на осно­ вании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцом, с условием о доставке товара покупателю в установленный договором срок, в указанное место, в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющегося покупателем.

Покупатель имеет право в течение 14 дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объяв­ лен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки ив иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других разме­ ров, формата, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произ­ ведя в случае разницы в цене необходимый перерасчет с продавцом.

Требование покупателя об отмене либо возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Договором поставки является договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятель­ ность, обязуется передавать в обусловленный срок или сроки произво­ димые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Договор поставки заключается в письменной форме.

Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) Если при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложив­ шая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение 30 дней со дня полу­ чения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соот­ ветствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

В договоре поставки устанавливается по согласованию сторон количество передаваемых товаров, ассортимент товаров, качество товаров, комплектность товара, цена товара, ответственность сторон, порядок поставки товаров, сроки поставки товаров и другие обяза­ тельные сведения, установленные законом, иными правовыми актами.

Поставка товаров в течение срока действия договора может осущест­ вляться отдельными партиями в установленные сроки, а если сроки в договоре не установлены, то товары должны поставляться равномер­ ными партиями помесячно, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

Наряду с установлением в договоре поставки периодов поставки товаров может быть определен график их поставки (суточный, декадный и т. п.).

С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров;

принятые покупателем, они засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Поставщик осуществляет доставку товаров путем отгрузки (пере­ дачи) товаров покупателю, являющемуся стороной договора, или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. Если договором преду­ смотрено право покупателя давать поставщику указания об отпуске (передаче) товаров получателям (отгрузочные разнарядки), отгрузка (передача) товаров осуществляется поставщиком получателям, указан­ ным в отгрузочной разнарядке.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определен­ ных в договоре поставки условиях. Если в договоре вид транспорта в условиях доставки не установлен, право выбора вида транспорта или определения условий доставки товаров принадлежит поставщику.

Если поставщик в отдельном периоде допустит недопоставку товаров, он обязан восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде (периодах) в пределах срока действия договора поставки, однако покупатель имеет право, уведомив поставщика, отказаться от приема товаров, поставка которых просрочена, если иное не преду­ смотрено в договоре. Товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить.

Товары должны поставляться в предусмотренном договором постав­ ки ассортименте. Поставка товаров одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, не засчитывается в покры­ тие недопоставки товаров другого наименования, входящих в тот же Раздел IX ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставка произведена' с предварительного согласия покупателя.

Договором поставки устанавливаются порядок и формы расчета покупателя за полученные товары. Если это положение в договоре не установлено, расчеты осуществляются платежными поручениями. Если в договоре предусмотрена поставка товаров отдельными частями, вхо­ дящими в комплект, оплата товаров покупателем производится после Отгрузки (выборки) последней части, входящей в комплект, если иное не предусмотрено договором поставки.

В соответствии с гражданским законодательством установлена от­ ветственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение дого­ вора. Так, поставщик обязан уплатить покупателю неустойку за недо­ поставку или просрочку поставки товаров (в соответствии с законом или договором поставки), до фактического исполнения обязательства в пределах обязанности поставщика восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде.

Если покупателю (получателю) поставлены товары с нарушением требований к комплектности, получатель имеет право по своему вы­ бору потребовать от поставщика: соразмерного уменьшения покупной цены;

доукомплектования товара в разумный срок. Если поставщик не выполнил требование о доукомплектовании товара, получатель имеет право по своему выбору: потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

отказаться от исполнения договора поставки и по­ требовать возврата уплаченной денежной суммы. Это положение не действует, если поставщик, получивший уведомление покупателя о некомплектности поставленных товаров, незамедлительно товары до­ укомплектует или заменит их комплектными товарами.

Договор поставки может быть изменен или расторгнут с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об односто­ роннем отказе исполнения договора, если иной срок не предусмотрен договором поставки. Односторонний отказ от исполнения договора (полностью или частично) или одностороннее его изменение допуска­ ется в случае нарушения договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что она была вправе рассчитывать при заключении договора поставки.

В соответствии с п. 2 ст. 523 ГК РФ нарушение договора поставщи­ ком является существенным в случаях: поставки товаров ненадлежа­ щего качества;

с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

неоднократного нарушения сроков поставки. В соответствии с п. 3 ст. 523 ГК РФ нарушение договора покупателем является существенным при неоднократном нарушении сроков оплаты товаров и при неоднократной невыборке товаров.

Договором подряда является соглашение между сторонами, по ко­ торому одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить по заданию другой стороны (заказчика) определенную работу и сдать ее результат заказчику, а заказчик обязуется принять результат работы и оплатить Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) его. ГК РФ устанавливаются следующие виды договора подряда: быто­ вой подряд, строительный подряд, подряд на выполнение проектных я изыскательских работ, подрядные работы для государственных нужд.

Договор подряда заключается на изготовление или переработку (обра­ ботку) вещи либо на исполнение другой работы с передачей ее резуль­ тата заказчику.

Предусмотренная в договоре подряда работа может выполняться подрядчиком лично, либо он может привлечь к исполнению своих обязательств других лиц — субподрядчиков. В этом случае подрядчик выступает в роли генерального подрядчика и несет перед заказчиком ответственность за последствия неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства заказчиком по договору подряда. Заказчик с согласия генерального подрядчика может заключать договоры на выполнение отдельных работ с другими лицами.

В договоре подряда определяются следующие условия: сроки вы­ полнения работы, цена работы, порядок оплаты работ, качество ра­ боты, ее гарантия и ответственность сторон (заказчика и подрядчика) за неисполнение или ненадлежащее исполнение условий договора и другие обязательные положения, вытекающие из ГК РФ, Закона и иных правовых актов.

В договоре подряда указываются начальный и конечный сроки выполнения работ, а также могут определяться и промежуточные сроки — сроки завершения отдельных этапов работы. Указанные в до­ говоре начальный, конечный и промежуточный сроки могут быть изменены в случаях и в порядке, предусмотренных договором.

Цена подлежащей выполнению работы или способы ее определе­ ния устанавливаются в договоре подряда. При отсутствии в договоре таких указаний исполнение работы должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогич­ ные работы. Цена работы может быть определена путем составления подрядчиком сметы, которая приобретает силу и становится частью договора подряда с момента подтверждения ее заказчиком. Цена работ (смета) может быть приблизительной или твердой. Если в процессе выполнения договора подряда возникла необходимость в проведении дополнительных работ и по этой причине в существенном превыше­ нии определенной приблизительно цены работ, подрядчик обязан свое­ временно предупредить об этом заказчика. В соответствии с п. 6 ст. ГК РФ подрядчик не вправе требовать увеличения твердой цены, а заказчик — ее уменьшения.

В договоре может быть определена предварительная оплата выпол­ ненной работы или отдельных этапов либо оплата обусловленной цены после окончательной сдачи результатов работы при условии, что работа выполнена надлежащим образом и в согласованный срок либо с со­ гласия заказчика досрочно.

Качество выполняемой заказчиком работы должно соответствовать условиям договора подряда, а при отсутствии или неполноте условий Раздел IX договора — требованиям, обычно предъявляемым к работам соответст­ вующего вида. Качество выполняемых работ должно соответствовать закону, иным правовым актам. В договоре должен быть установлен гарантийный срок и ответственность подрядчика за устранение недо­ статков. В случае когда на результат работы не установлен гарантий­ ный срок, требования, связанные с недостатками работ, могут быть предъявлены заказчиком при условии, что они были обнаружены в разумный срок, но в пределах 2 лет со дня передачи результата работы, если иные сроки не установлены законом, договором или обычаями делового оборота.

Срок исковой давности для предъявления требований в связи с ненадлежащим качеством работы, выполненной по договору подряда, составляет один год, а в отношении зданий и сооружений т- 3 года.

Договором займа является договор, в соответствии с которым одна сторона (заимодавец) передает в собственность другой стороне (заем­ щику) деньги или другие вещи, определенные родовыми признаками, а заемщик обязуется возвратить заимодавцу такую же сумму денег (сумму займа) или равное количество полученных им вещей того же рода и качества. Договор займа считается заключенным с момента передачи денег или других вещей. Иностранная валюта и валютные ценности.могут быть предметом договора займа на территории России с соблю­ дением правил, определенных законом о валютном регулировании и валютном контроле. Право собственности на валютные ценности в Российской Федерации защищается на общих основаниях.

В подтверждение договора займа и его условий может быть пред­ ставлена расписка заемщика или другой документ, удостоверяющие передачу ему заимодавцем определенной денежной суммы или опре­ деленного количества вещей. Договор займа может быть заключен с условиями выплаты заимодавцу процентов или без выплаты их. При отсутствии в договоре условия о размере процентов их размер опреде­ ляется существующей в месте жительства заимодавца, а если заимо­ давцем является юридическое лицо, — в месте его нахождения ставкой банковского процента (ставкой рефинансирования) на день возврата заемщиком займа или его соответствующей части.

В договоре займа устанавливаются срок и порядок, в соответствии с которыми заемщик обязан возвратить полученную сумму займа, а если срок возврата договором не установлен или не определен мо­ мент востребования, сумма займа должна быть возвращена заемщи­ ком в течение 30 дней со дня предъявления заимодавцем требования о возврате займа. Если договором займа не предусмотрено иное, сумма беспроцентного займа может быть возвращена заемщиком досрочно.

Если договором предусмотрено возвращение займа по частям (в рас­ срочку), то при нарушении заемщиком срока, установленного для возврата очередной части займа, заимодавец имеет право потребовать досрочного возврата всей оставшейся суммы займа вместе с причита­ ющимися процентами (п. 2 ст. 811 ГК РФ). Если договор займа за­ ключен с условием использования заемщиком полученных средств Сделки и договоры в деятельности предприятий (организаций) на определенные цели, заемщик обязан предоставить заимодавцу право контроля за целевым использованием суммы займа. Если заемщиком не выполняются вышеуказанные условия, заимодавец может потребо­ вать от заемщика досрочного возврата суммы займа и уплаты причи­ тающихся процентов, если договором не предусмотрено иное.

В ст. 816 ГК РФ установлено, что в случаях, предусмотренных законом или иными правовыми актами, договор займа может быть заключен путем выпуска и продажи облигаций.

Договором страхования является соглашение между страхователем и страховщиком, в силу которого страховщик обязуется при страховом случае произвести страховую выплату страхователю или иному лицу, в пользу которого заключен договор страхования, а страхователь обя­ зуется уплатить страховые взносы в установленные сроки. В качестве страховщиков могут выступать только юридические лица, имеющие лицензии на осуществление страхования соответствующего вида.

Договор страхования должен быть заключен в письменной форме.

Несоблюдение письменной формы влечет недействительность догово­ ра страхования, за исключением обязательного государственного стра­ хования (ст. 969 ГК РФ). Договор страхования может быть заключен путем составления одного документа (ст. 434 ГК РФ) либо вручения страховщиком страхователю на основании его письменного или уст­ ного заявления страхового полиса (свидетельства, сертификата, кви­ танции), подписанного страховщиком.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.